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1、格 力 的 渠 道 模 式 特 点 渠道组织结构图1 厂商股份合作制渠道2 专卖店销售模式3CONTENTS目 录 渠 道 组 织 结 构 图 格力电器i 区域股份制销售公司 批发、零售等其它业态格力经销商家电连锁超市百货 格力空调专卖店 厂 商 股 份 合 作 制 渠 道具 体做 法 联 合 某 地 区 内 几 家 经 销 大 户 ， 由 格 力 电 器 控股 ， 合 资 组 建 联 合 股 份 销 售 公 司 ， 代 理 某 区 域全 部 的 格 力 电 器 销 售 ， 即 把 当 地 原 先 各 自 分 散的 格 力 销 售 和 服 务 网 络 集 中 在 一 起 ， 统 一 价 格对
2、外 供 货 。 厂 商 股 份 合 作 制 渠 道特点 格 力 公 司 在 每 个 省 和 当 地 经 销 商 合 资 建立 以 格 力 为 大 股 东 的 销 售 公 司 。 “ 以 控 价 为 主 线 ， 坚 持 区 域 自 治 原 则 ，确 保 各 级 经 销 商 得 到 合 理 利 润 ” 。 厂 商 股 份 合 作 制 渠 道优点 1） 与 自 建 渠 道 网 络 相 比 ， 节 省 了 大 量 资 金 。2） 消 除 了 多 个 批 发 商 之 间 的 价 格 大 战 。3） 解 决 了 经 销 商 在 品 牌 经 营 上 的 短 期 行 为 。 厂 商 股 份 合 作 制 渠 道
3、缺点 1） 股 份 制 销 售 公 司 缺 乏 规 范 的 管 理 。 2） 如 何 统 一 股 东 的 发 展 方 向 。3） 渠 道 内 的 利 益 分 配 不 公 。4） 以 单 纯 利 益 维 ， 具 有 先 天 的 脆 弱 性 04缺点 01定义03优点 02特点专 卖 店 销 售 模 式 定义 作 为 经 销 商 销 售 体 系 的 一 个 有机 组 成 部 分 ， 发 挥 着 越 来 越 重 要 的作 用 。 经 销 商 需 要 达 到 一 定 标 准 ，经 过 格 力 总 部 审 批 之 后 ， 才 能 建 立专 卖 店 ， 但 建 店 不 需 要 格 力 的 资 本和 人 员
4、 投 入 ， 且 货 源 由 当 地 的 区 域销 售 分 公 司 统 一 提 供 。优点1） 格 力 建 设 专 卖 店 是 没 有 成 本 投入 的 ， 有 经 销 商 自 发 投 资 建 设2） 总 部 拥 有 绝 对 控 制 权3） 专 卖 店 能 更 好 地 为 消 费 者 提 供更 多 的 专 业 化 服 务 ， 知 名 度 高 ，有 品 牌 优 势4） 灵 活 性 好 ， 应 变 能 力 强 ， 服 务号 ， 跟 尽 快 ， 效 率 高 ； 没 有 区域 限 制 ， 遍 地 开 花缺） 进 行 品 牌 和 规 模 建 设 ， 需 投 入大 量 资 金 和 人 力2） 消 费 者 更 倾 向 于 购 买 大 型 连 锁卖 场 的 电 器 ， 购 买 者 数 量 降 低3） 在 一 二 级 市 场 上 很 难 有 所 作 为 。特1） 能 有 效 贯 彻 和 执 行 格 力 文 化 及 活动 方 针2） 销 售 、 服 务 一 体 化 ， 可 创 造 稳 定的 忠 诚 的 顾 客 消 费 群 体3） 满 足 顾 客 日 益 个 性 化 的 需 求 ， 更好 的 以 差 异 化 来 服 务 顾 客 ， 争 取顾 客 更 多 更 大 的 支 持 THANKS
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