房地产全程策划模版

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1、房地产全程筹划手册目 录第1章：工程投资筹划营销第2章：工程规划设计筹划营销第3章：工程质量工期筹划营销第4章：工程形象筹划营销第5章：工程营销推广筹划第6章：工程参谋、销售、代理的筹划营销第7章：工程效劳筹划营销第8章：工程二次筹划营销第9章：房地产全程筹划理论模式第10章：房地产筹划人的六个职能第11章：2005中国房地产开展前景新开发时代的合纵连横第12章：A-MCR打造地产营销新境界第13章：S.T.P战略 现代房地产营销的核心第14章：碧桂园解密第15章：创意无限：房地产销售单张运用全攻略第16章：从品牌承诺到品牌体验以东润*为例谈房地产品牌传播之道第17章：打造百年地产品牌第18章

2、：房地产全程筹划流程：第19章：房地产，走进全方位营销时代第20章：房产销售中的常见问题及解决方法 第21章：房地产价格的心理策略第22章：房地产开发商对全程筹划认识的战略误区第23章：房地产楼书该怎样做第24章：房地产企划随想第25章：房地产企业“以客户为中心，完善客户效劳体系是根本第26章：房地产销售实战攻略第27章：房地产营销筹划与运作第28章：房地产营销的生命线第29章：房地产营销中的4C策略第30章：效劳提升房地产企业核心竞争力的新利器第31章：概念地产筹划案例选第32章：掀起房地产全方位营销的盖头来第33章：迎接房地产品牌时代的来临第34章：怎样用品牌卖楼？第35章：增强品牌价值地

3、产竞争的锐利武器第36章：战略远见与时机把握：创造商业房地产赢利新模式现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场筹划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程筹划营销方案，他从工程用地的初始阶段就导入筹划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：1、工程投资筹划营销；2、工程规划设计筹划营销；3、工程质量工期筹划营销；4、工程形象筹划营销；5、工程营销推广筹划；6、工程参谋、销售、代理的筹划营销；7、工程效劳筹划营销；8、工程二次筹划营销；第一章 工程投资筹划营销工程投资筹划营销是全案最为关键的环节，反映了开展商选择开发工程的过程，这个过程是考验和衡量

4、开展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着工程成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。工程投资筹划营销可对工程进行定价模拟和投入产出分析，并就躲避开发风险进行策略提示，还对工程开发节奏提出专业意见。一 工程用地周边环境分析1、工程土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、工程用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.工程的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入工程地块的直入交通网现状4、周边市政配套设

5、施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融效劳.邮政效劳.娱乐、餐饮、运动.生活效劳.娱乐休息设施.周边可能存在的对工程不利的干扰因素.历史人文区位影响二 区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及工程所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源利用2、工程所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.工程所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策

6、法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在工程所在地及工程地块周边的市政规划3、工程所在地房地产市场总体供求现状4、工程所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、工程所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购置实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购置行为分析三 土地SWOT深层次分析1、工程地块的优势2、工程地块的劣势3、工程地块的时机点4、工程地块的威胁及困难点四 工程市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘根本资料.工程户型结构详析.工程规划设计及销售资料.综合评判2、工程定位.市场定位：区域定位主力客户群定位.功能定位.建筑风格

7、定位五 工程价值分析1、商品住宅工程价值分析的根本方法和概念.商品住宅价值分析法类比可实现价值分析法：选择可类比工程确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比工程价值实现的各要素之特征比照并量化本工程同各类比工程诸价值实现要素的比照值根据价值要素比照值判断本工程可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值A 市政交通及直入交通的便利性的差异B 工程周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异C 周边市政配套便利性的差异工程可提升价值判断A 建筑风格和立面的设计、材质B 单体户型设计C 建筑空间布局和环艺设计D 小区配套和物业管理

8、E 形象包装和营销筹划F 开展商品牌和实力价值实现的经济因素A 经济因素B 政策因素2、工程可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.工程价值类比分析：价值提升和实现要素比照分析工程类比价值计算六 工程定价模拟1、均价确实定.住宅工程均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求本钱加价法A 分析有效市场价格范围B 确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、工程中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数.各种差异性价格系数确实定：确定根底均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七 工程投入产出分析1、工程

9、经济技术指标模拟.工程总体经济技术指标.首期经济技术指标2、工程首期本钱模拟.本钱模拟表及其说明3、工程收益局部模拟.销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏感性分析：可变本钱变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八 投资风险分析及其躲避方式提示1、工程风险性评价.价值提升及其实现的风险性：工程的规划和设计是否足以提升工程同周边工程的类比价值工程形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务本钱.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动工程，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险.

10、国际国内宏观经过形势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九 开发节奏建议 1、影响工程开发节奏的根本因素.政策法规因素.地块状况因素.开展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、工程开发节奏及结果预测.工程开发步骤.工程投入产出评估.结论第二章 工程规划设计筹划营销通过完整科学的投资筹划营销分析，开展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的开展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求开展商将以人为本的规划思想

11、和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。工程规划设计筹划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。工程规划设计筹划营销是以工程的市场定位为根底，以满足目标市场的需求为出发点，对工程地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩方案，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对工程的环艺设计进行充分提示。一 总体规划1、工程地块概述.工程所属区域现状.工程临界四周状况.工程地貌状况2、工程地块情况分析.开展商的初步规划和设想.影响工程总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和躲避.工程市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局.工程总体平面规划及其说明.工程功能

12、分区示意及其说明4、道路系统布局.地块周边交通环境示意：地块周边根本路网工程所属区域道路建设及未来开展状况.工程道路设置及其说明：工程主要出入口设置工程主要干道设置工程车辆分流情况说明工程停车场布置5、绿化系统布局.地块周边景观环境示意：地块周边历史、人文景观综合描述工程所属地域市政规划布局及未来开展方向.工程环艺规划及说明：工程绿化景观系统分析工程主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统.工程所在地周边市政配套设施调查.工程配套功能配置及安排.公共建筑外立面设计提示：会所外立面设计提示营销中心外立面设计提示物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示其他公建如巴士站、围墙外立面设计提示.公共建筑

13、平面设计提示：公共建筑风格设计的特别提示工程公共建筑外部环境概念设计7、分期开发.分期开发思路.首期开发思路8、分组团开发强度二 建筑风格定位1、工程总体建筑风格及色彩方案.工程总体建筑风格的构思.建筑色彩方案2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示：多层、小高层、高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示.商业物业建筑风格设计提示三 主力户型选择1、工程所在区域同类楼盘户型比较2、工程业态分析及工程户型配置比例3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示4、商业物业户型

14、设计提示.商业群楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示四 室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示五 环境规划及艺术风格提示1、工程周边环境调查和分析2、工程总体环境规划及艺术风格设想.地块已有的自然环境利用.工程人文环境的营造3、工程各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、工程公共建筑外部环境概念设计.工程主入口环境概念设计.工程营销中心外部环境概念设计.工程会所外部环境概念设计.工程营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本

15、工程的其他公共环境概念设计六 公共家具概念设计提示1、工程周边同类楼盘公共家具摆设.营销中心大堂.管理办公室2、本工程公共家具概念设计提示七 公共装饰材料选择指导1、工程周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本工程公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、工程营销示范单位装修概念设计.客厅装修概念设计.厨房装修概念设计.主人房装修概念设计.儿童房装修概念设计.客房装修概念设计.室内其他如阳台、玄关、门窗装修提示4、工程营销中心装修风格提示5、住宅装修标准提示.多层、小高层、高层装修标准提示.跃层、复式、跃复式装修标准提示.别墅装修标准提示八 灯光设计及背景音乐指导1、工程灯光设计.工程公共建筑外立面灯光

16、设计.工程公共绿化绿地灯光设计.工程道路系统灯光设计.工程室内灯光灯饰设计2、背景音乐指导.广场音乐布置.工程室内背景音乐布置九 小区未来生活方式的指导1、工程建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式.住户特征描述.社区文化规划与设计第三章 工程质量工期筹划营销房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、效劳的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响开展商及工程的信誉度、美誉度。因此工程质量工期筹划营销是开展商必须树立的观念。一 建筑材料选用提示1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比2、新型建筑装饰材料提示

17、3、建筑材料选用提示二 施工工艺流程指导1、工程施工标准手册2、施工工艺特殊流程提示三 质量控制1、工程工程招标投标内容提示2、文明施工质量管理内容提示四 工期控制1、工程开发进度提示2、施工组织与管理五 造价控制1、建筑本钱预算提示2、建筑流动资金安排提示六 平安管理1、工程现场管理方案2、平安施工条例第四章 工程形象筹划营销工程形象筹划营销包括房地产工程的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其工程视觉形象等。房地产工程视觉形象是指房地产工程有别于其他工程具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心局部包括工程的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性

18、，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于工程形象包装。其他形象略一 工程视觉识别系统核心局部1、名称.工程名.道路名.建筑名.组团名2、标志3、标准色4、标准字体二 延展及运用局部1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙.主路网及参观路线.环境绿化2、营销中心包装设计.营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计.台面设计.展板设计.营销中心导视牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.示范单位导视牌.示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计.办公功能导视系统设计.物业管理导视系统设计第五章 工程营销推广筹划房地产工程营销推广筹划是房

19、地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程筹划营销的重头戏，是营销筹划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。一 区域市场动态分析1、工程所在地房地产市场总体供求现状2、工程周边竞争性楼盘调查.工程概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动.其他特殊卖点和销售手段3、结论二 工程主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、工程主卖点荟萃2、工程强势、弱势分析与对策三 目标客户群定位分析1、工程所在地人口总量及地块分布情况2、工程所在地经济开展状况和工程所在地人口就业情况3、工程所在地家庭情况分析.家庭成员结

20、构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、工程客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料四 价格定位及策略1、工程单方本钱2、工程利润目标3、可类比工程市场价格4、价格策略.定价方法.均价.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整.价格变化市场反映及控制.工程价格、销售额配比表五 入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、工程所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机确实定及安排六 广告策略1、广告总体策略

21、及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约七 媒介策略1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算八 推广费用方案1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动九 公关活动筹划和现场包装十 营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率.品

22、牌形象和企业形象第六章 工程参谋、销售、代理的筹划营销销售阶段是检验前几个方面的筹划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。一 销售周期划分及控制1、销售策略.营销思想全面营销：全过程营销全员营销.销售网络：专职售楼人员销售经理、销售代表销售代理商销售参谋兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：顾客购置心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总.销售合同执行监控：收款催

23、款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接.销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二 各销售阶段营销筹划推广执行方案实施三 各销售阶段广告创意设计及发布实施四 销售前资料准备1、批文及销售资料.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：工程统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理方法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准其他标准，如球场、运动场、学校等.合同文本：预定书内部认购书销售合同标准文本个人住

24、房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建.销售辅导：开展商销售队伍 A 主管销售副总B 销售部经理C 销售主管或销售控制D 销售代表E 销售/事务型人员F 销售/市场人员G 综合处回款小组、资料员、法律事务主管.专业销售公司全国性辅导开展商销售工作A 专职销售经理B 派员实地参与销售C 工程经理跟踪工程总体筹划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就工程销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：开展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总B 处理法律事务人员C 财务人员.专业销售公司成立工程销售队伍A 销售经理总部派出B 销

25、售代表C 工程经理职能上述.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支：销售人员招聘费用销售人员工资销售提成/销售辅导参谋费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用.边际费用：销售优惠打折销售公关费用6、财务策略.信贷：选择适当银行控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作.付款方式：多种付款选择优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析付款方式引导付款方式变通.按揭：明晰工程按揭

26、资料尽可能扩大年限至30年按揭比例首期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制.合伙股东：实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作资本运营7、商业合作关系.双方关系：开展商与筹划商开展商与设计院开展商与承建商开展商与承销商开展商与广告商开展商与物业管理商开展商与银行融资单位.三方关系：开展商、筹划商、设计院开展商、筹划商、承销商开展商、筹划商、广告商开展商、筹划商、物业管理商开展商、筹划商、银行融资单位.多方关系：开展商、筹划商、其他合作方8、工作协调配合.甲方主要负责人：与筹划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，

27、并明确其责任全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈销售筹划工作对接销售筹划工作成果分块落实、跟踪信息反响催办销售筹划代理费划拨工作效果总结.财务部：了解工程销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售筹划代理费.工程部：工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工。控制现场形象销售活动的现场配合.物业管理公司：工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五 销售培训1、销售部人员培训-公司背景及工程知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标工程推广目标和公司开展目标

28、销售人员的行为准那么、内局部工、工作流程、个人收入目标.物业详情：工程规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市开展方案，宏观及微观经济因素对物业的影响情况工程特点 A 工程规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C 工程的优劣分析D 工程营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策.业务根底培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产根底术语、建筑常识A 术语、常识的理解B 建筑识图C 计算

29、户型面积心理学根底银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案B 询问客户的需求、经济情况、期望等C 掌握买家心理D 恰当使用 的方法展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析B 销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算B 入住程序及费用C 合同说明D 其他法律文件E 所需填写的各类表格展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理B 客户跟踪.物业管理课程：物业管理的效劳内容、收费标准管理规那么公共契约.销售模拟：以实际楼盘为

30、例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用工程营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场2、销售手册.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：工程统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理方法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准其他标准，如球场、运动场、学校等.合同文本：预定书内部认购书销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书3、客户管理系统. 接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日

31、统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保存楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准那么：职业精神职业信条职业特征.销售根底知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.工程概括：工程根本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：职能人员设置与分工待遇六 销售组织与日常管理1、组织与鼓励.销售部组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员综合处成员回款小组、资料员、法律事务主管入住办成员财务人员配合.销售人员根本要求：职业道德、根本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求效劳标准要求 A 语言标准B

32、 来电接听C 顾客来函D 来访接待E 顾客回访F 促销环节G 销售现场接待方式及必备要素.职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、鼓励措施：销售人员业绩考核方法提成制度销售业绩管理系统 A 销售记录表B 客户到访记录表C 连续接待记录D 客户档案2、工作流程.销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的开展商形象制定并实施合理的价格政策实施标准的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段操作阶段完成阶段总结.销售部的工作职责工作流程：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文

33、件宣传推广-广告筹划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成工程总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程个案：公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表屡次接待，销售主管支持客户签定认购书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续资料汇总并跟踪效劳，以客户带客户3、规那么制度概念提示.合同管理：公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序.示范单位管理方法.销售人员管理制度：考勤方法值班纪律管理制度客户接待制度业务水平需求及考核.销售部职业标准第七章 工程效劳筹划营销房地产全程筹划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产

34、物业管理不仅是工程品质和销售的有力保证，它更是品牌工程的重要支持。一 工程销售过程所需物业管理资料1、楼宇质量保证书2、楼宇使用说明书3、业主公约4、用户手册5、楼宇交收流程6、入伙通知书7、入伙手续书8、收楼书9、承诺书10、业主/用户联系表11、遗漏工程使用钥匙授权书12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表13、装修手册和装修申请表二 物业管理内容筹划1、工程、设计、管理的提前介入2、保洁效劳3、绿化养护4、平安及交通管理5、三车及场地管理6、设备养护7、房屋及公用设备设施养护8、房屋事务管理9、档案及数据的管理10、智能化的效劳11、家政效劳12、多种经营和效劳的开通13、与业主的日常沟通

35、14、社区文化效劳三 物业管理组织及人员架构1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等2、物业管理公司应遵循以下原那么建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道.遵守国家有关规定.在经营范围允许下.结合不同的工作重点.把质量责任作为各环节的重点.遵循职责清楚、线条清晰、信息畅通和高效的原那么.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原那么四 物业管理培训1、在物业交付使用前，培训内容：.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解.提供物业管理的理论根底.物业及物业管理的的概念.建筑物种类及管理.物业管理在国内的开展.业主公约、公共面积

36、及用户权责.装修管理.绿化管理.管理人员的操守及工作态度.房屋设备的构成及维修.财务管理.物业管理法规.人事管理制度.探讨一些常见个案2、在物业交付使用后，培训内容：.现场实际操作.对公司早期工作进行一次鉴定.各部门的管理、工作程序及规章制度五 物业管理规章制度1、员工守那么2、岗位职责及工作流程3、财务制度4、采购及招标程序5、员工考核标准6、业主委员会章程7、各配套功能管理规定8、文件管理规定9、办公设备使用制度10、值班管理制度11、消防责任制12、消防管理规定13、对外效劳工作管理规定14、装修工程队平安责任书15、停车场管理规定16、非机动车管理规定17、出租屋及暂住人员管理规定18

37、、进住租协议书19、商业网点管理规定六 物业管理操作规程1、楼宇本体维护保养规程2、绿化园林养护规程3、消防设施养护及使用规程4、供配电设备维护及保养规程5、机电设备维护保养规程6、动力设备维护保养规程7、停车场、车库操作规程8、停车场、车库维护保养规程9、会所设施维护保养及操作规程10、给排水设备维护保养规程11、公共部位保养保洁操作规程12、保安设备操作及维护规程13、照明系统操作及维护规程14、通风系统操作及维护规程15、管理处内部运作管理规程16、租赁管理工作规程操作及维护规程七 物业管理的本钱费用1、管理员工支出.薪金及福利.招聘和培训.膳食及住宿2、维护及保养.照明及通风系统.机电

38、设备.动力设备.保安及消防设备.给排水设备.公共设备设施.园艺绿化.工具及器材.冷暖系统.杂项维修3、公共费用.公共电费.公共水费.排污费.垃圾费.灭虫4、行政费用.办公室支出.公关费用. 通讯费用.差旅费5、保险费6、其他.节日灯饰.审计费用.杂项支出7、管理者酬金8、营业税9、预留工程维修基金物业管理原那么上自负盈亏。八 物业管理ISO9002提示1、质量手册2、程序文件3、工作规程4、质量记录表格5、行政管理制度6、人力资源管理制度第八章 工程二次筹划营销二次筹划营销是指开展商已成功地开发一两个工程，或是一个大型工程已完成局部组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，开展商致力于进一步提

39、升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。开展商通过全面筹划营销来提升工程品牌，进而促进开展商的可持续经营。一 全面筹划营销1、全过程筹划营销.工程投资筹划营销；.工程规划设计筹划营销；.工程质量工期筹划营销；.工程形象筹划营销；.工程营销推广筹划；.工程参谋、销售、代理的筹划营销；.工程效劳筹划营销；.工程二次筹划营销；2、全员营销.工程营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与的营销管理过程.营销手段的整体性企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最正确组合以满足客户的各项需求.营销主体的整体性公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾

40、客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。二 品牌战略提示1、品牌塑造.了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力.形成企业长远的开展目标.拥有一套完整的企业识别系统.全方位推广企业形象和品牌形象2、品牌维护.品牌管理系统.建立品牌评估系统.持续一致的投资品牌3、品牌提升.持续不断地深度开发品牌产品.深化品牌内涵.不断强化品牌的正向扩张力三 开展商可持续经营战略提示1、人力资源科学配置.要甄选出公司所需的合格人才.为促进履行职责而不断培训员工.创造良好的工作环境.创造能力的激发.绩效评估和奖励机制2、产业化道路策略.提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术

41、密集型产业.将住宅产业多个外延型开展转为集约型的内涵式开展.深化住宅产业化链条的协调性3、专业化道路策略.提高建筑与结构技术体系.节能及新能源开发利用.住宅管线技术体系.建立厨房、卫生间的根本功能空间配置的整合技术.提高住宅环境及其保障技术体系.住宅智能化技术体系第9章：房地产全程筹划理论模式随着房地产业的迅速开展，房地产营销筹划、全程筹划也随之快速开展起来，然而在实际运行当中，大多数依然是开发商单独跑工程、跑贷款、跑销售，依然是一种简单化的经营模式，根本谈不上真正意义上的营销与筹划。开展商凭感觉定位已既成事实的楼盘，事后筹划，更多的是一种营销筹划与销售推广。同时，由于房地产市场化的程度越来越

42、高，个人消费已成为市场主流， “筹划大师依靠“点子制胜的时代已经过去，各种专业人员利用先进的信息系统，通过对房地产工程各种资源的整合，理性运作，立体作战，科学、严谨、标准成为房地产全程筹划的运作原那么。 一、营销筹划概念与实质日本筹划专家和田创对筹划的定义是：筹划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的根底上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和方案。 营销筹划以综合运用市场营销学及相关理论为根底，以市场调研为前提，从市场竞争的需要出发，以科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的

43、营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。在筹划的过程中，创意是灵魂。 筹划具有指导功能、整合通过动态的综合使之完整功能 、实战功能 、避险功能 。二、房地产全程营销筹划概念方案经济时代，我们只有简单的“房地产概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计，而且住宅的建设标准由政府统一制定，谁也不能超标准，甚至是出几套标准图，大家全按标准图进行建设，千楼一面。 随着我国社会主义市场经济的迅速开展，随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶层的居住要求，“房地产市场应运

44、而生，房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受，但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。 市场经济的开展与生活水平的迅速提高，使消费者对居住条件的需求层次与时俱进，同时也促使了房地产业的迅猛开展。西安房地产业起步较晚，但开展十分迅速，各房地产公司之间竞争异常剧烈，加上非房地产企业携巨资不断进入房地产业成为新的竞争者，西安房地产业的竞争将日趋白热化，整合与被整合将是必须面对的现实。 以西安市为例，目前已注册的房地产公司约500家，待注册的房地产公司约100家，有工程的房地产公司约300家左右，在众多拥有工程的开发商中，有品牌、有规模、有知名度的只有4、5家，而有开发运作经验的开发商不超过10%。因

45、为各种“契机进入房地产业的开发商大多是“无业绩开发商，“涉市不深，经验缺乏，即使有开发运作经验的开发商，其驾驭工程的能力也参差不齐，在市场经济机制下，持有“有钱就能盖房观念的开发商在市场上逐渐没有了立足之地，需要借助专业效劳机构以求工程成功。 随着房地产市场竞争的不断加剧，尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合理的产品，为什么仍然争取不到应有的目标顾客？ 房地产营销管理就是在目标市场上到达预期交换结果的自觉努力。房地产市场的现状说明，开发商在楼盘整个建设中的努力显然是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意识到这实际上是如何对待市场导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念停留

46、在建设观念、楼盘观念、推销/销售观念上，明确地说，房地产开发商在市场中的地位是与他的市场竞争观念相一致的。 这是因为大局部房地产开发商的竞争观念，依然停留在：1建设的观念上认为消费者喜欢价格低廉的住房；2楼盘的观念上认为消费者喜欢高质量、多功能的楼盘，开发商迷恋上自己的产品，没有意识到所建设的楼盘在设计阶段即已经脱离主流需求或者市场已经在朝不同的方向开展；3销售的观念上认为消费者是被动的，必须主动推销和积极促销，开发商销售的是自己能够生产的产品，而不是市场能够出售的产品。总之，开发商并没有把市场导向定位在买方需要上，缺乏个性、千楼一面，趋同的结果造成恶性竞争。 房地产全程营销筹划就是运用整合营

47、销概念，对开发商的建设工程，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、工程定位、推广筹划、销售执行等营销过程的分析、方案、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的根底上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及效劳完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。 一个真正的筹划方案就是要将目标工程置于国家、西安市房地产开展的大背景下进行具体分析，以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市场细分，来确立它的核

48、心定位，目的就是要为工程的营建，在设计、建设、营销、效劳、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细那么，从而为开发商的工程整体概念，准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度的防止竞争、超越竞争，使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象，最终到达不战而屈人之兵的营销战略境界，到达把企业整体地销售给社会群众的目的。因此，最低标准就是为开发商规划出适应市场、有效供给的目标工程。三、房地产全程筹划在房地产建设中的地位筹划咨询机构站在开发商的角度和立场，以求证过的市场分析为依据，对未来可能面临的市场需求变化，在正确的营销理论、准确的工程定位指导下，勾画出客观的、可实

49、施、可操作的工程蓝图。这个蓝图是建立在对广泛的根底信息资源的分析上，是成功的根底。 筹划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位，以及销售公司、广告公司、物业管理公司等中介效劳部门的桥梁和纽带，是工程战略意图的制定者和贯彻者，既要严格按照确定的工程概念设计执行，又要随时根据市场需求变化，对既定方针作战术调整，要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量，并提出改良意见。同时负有协调指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任，最终目的就是使整个工程实现整体筹划意图。 四、早期房地产筹划理论模式分析一概念筹划模式 筹划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对

50、楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，从而到达促销目的的一种筹划方式。 西安市的一些热销楼盘，宣传上都分别有一个以上的显著特点。比方有的强调区域文化人文理念、有的突出社区平安、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉这些特别推荐的优点，使人建立起概念认识，对销售起到重要的引导作用，使购置者能够在众多楼盘选择过程中，比较容易地按需求选择。 概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反响，是无视市场需求的产物。希望依靠突出的某个特征而实现销售，在目前空置率高居不下、买方市场情况下，这种筹划方式只是解决了消费者的识别选择，开展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图，很难圆满实现。 二卖点群筹划模式