关键人员的圈定与分类(印刷稿).ppt

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1、1 关 键 人 群 的 圈 定 与 分 类个 险 销 售 部 “ 先 锋 60” 暨 队 伍 发 展 常 态 运 作 体 系 推 广 培 训 班 2011年 10月 2 主 要 内 容 二 、 队 伍 发 展 关 键 人 群 的 圈 定 与 分 类 标 准三 、 关 键 人 群 分 类 经 营 思 路一 、 为 什 么 要 抓 队 伍 发 展 的 关 键 人 群 3 资 源 永 远 是 相 对 稀 缺 的直接销售成本投入业务发展投入队伍发展投入培训资源投入品牌营销投入 人工成本 提高资源利用的效率 4 只 有 锁 定 关 键 人 群 ， 资 源 才 能 集 中 配 置找对人：有限资源实现最优配

2、置的前提是锁定最能产生效能的投放对象人力 物力财力 5 锁 定 关 键 人 群 ， 管 理 重 心 将 会 更 加 明 确资源投入关注聚集 关键人群 追踪辅导 培训支持 6 关 键 人 群 崛 起 将 撬 动 队 伍 整 体 发 展 关键人群基于团队组织关系来实现对队伍的管理和引领，以基本法利益分配和考核执行作为杠杆，依托常态组织发展体系实现队伍整体的突破。 7 主 要 内 容 二 、 队 伍 发 展 关 键 人 群 的 圈 定 与 分 类 标 准三 、 关 键 人 群 分 类 经 营 思 路一 、 为 什 么 要 抓 队 伍 发 展 的 关 键 人 群 8 才 是 队 伍 建 设 中 的 关

3、 键 人 群思考：1、谁在团队真正具有影响力？2、谁才是团队中真正的管理者？3、谁最有发展团队的动力？ 9 关 键 人 群 也 需 要 分 类 经 营帮助主管定位辅导追踪更有针对性易于精耕细作，建立标准模式分类经营的原因 分类 10 主 管 分 类 的 标 准 基本法考核1 2 34 团队人力 团队业绩团队架构主管职级 11 职级保卫类降级保护关 键 人 群 的 分 类根据关键人群的基本法考核状态进行分类： 组织做优类成功维持 晋升规划类准备晋升 12 三 类 主 管 人 群 的 关 系 晋升规划类职级保卫类组织做优类两 者 可 以 兼 顾 ， 不 是 非 此 即 彼 的 关 系 13 职 级

4、 保 卫 类 的 入 围 标 准 及 发 展 目 标职 级 职 级 保 卫 类入 围 条 件 发 展 目 标 ： 达 标 体组 经 理 降 级 保 护 达 到 维 持 条 件高 级 组 经 理资 深 组 经 理处 经 理高 级 处 经 理 资 深 处 经 理区 经 理 14 职 级 保 卫 类 的 分 类 原 因该类主管面临职级和基本法利益双重下降的风险，主管职级保卫意愿强烈 该类主管具备职级维持条件的基础，在有意愿和追踪到位的情况下，易于达成目标该类主管占主管团队比重较大，如降级对 整体队伍架构稳定带来冲击 主管职级保卫的过程，将带来队伍和业务的双重增长 15 组 织 做 优 类 的 入 围

5、 标 准 及 发 展 目 标职 级 职 级 保 卫 类入 围 条 件 发 展 目 标 ： 优 质 体组 经 理 维 持 条 件 及以 上 直 辖 组 有 效 人 力 1+5， 季 度 FYC达 14Q高 级 组 经 理 直 辖 组 有 效 人 力 1+5， 季 度 FYC达 16Q； 1个 培 育 组 维 持资 深 组 经 理 直 辖 组 有 效 人 力 1+5， 季 度 FYC达 18Q； 2个 培 育 组 维 持处 经 理 直 辖 处 有 效 人 力 25人 ， 季 度 FYC达 100Q； 直 辖 组 有 效 人力 1+5， 季 度 FYC达 16Q； 有 4个 管 辖 组 （ 不 含

6、直 辖 组 ） ，其 中 2个 优 质 组 高 级 处 经 理 直 辖 处 达 到 优 质 处 标 准 ， 1个 培 育 处 维 持资 深 处 经 理 直 辖 处 达 到 优 质 处 标 准 ， 2个 培 育 处 维 持区 经 理 直 辖 区 有 效 人 力 120人 ， 季 度 FYC达 600Q； 直 辖 处 达 到 优质 处 标 准 ， 管 辖 处 4个 （ 不 含 直 辖 处 ） ， 其 中 优 质 处 2个 16 组 织 做 优 类 的 过 渡 版 目 标职 级 职 级 保 卫 类入 围 条 件 （ 过 渡 版 ） 发 展 目 标 ： 优 质 体组 经 理 维 持 条 件 及以 上

7、直 辖 组 有 效 人 力 1+4， 季 度 FYC达 12Q高 级 组 经 理 直 辖 组 有 效 人 力 1+4， 季 度 FYC达 14Q； 1个 培 育 组 维 持资 深 组 经 理 直 辖 组 有 效 人 力 1+4， 季 度 FYC达 16Q； 2个 培 育 组 维 持处 经 理 直 辖 处 有 效 人 力 25人 ， 季 度 FYC达 80Q； 直 辖 组 有 效 人 力1+4， 季 度 FYC达 14Q； 有 4个 管 辖 组 （ 不 含 直 辖 组 ） ， 其中 2个 优 质 组高 级 处 经 理 直 辖 处 达 到 优 质 处 标 准 ， 1个 培 育 处 维 持资 深 处

8、 经 理 直 辖 处 达 到 优 质 处 标 准 ， 2个 培 育 处 维 持区 经 理 直 辖 区 有 效 人 力 120人 ， 季 度 FYC达 480Q； 直 辖 处 达 到 优质 处 标 准 ， 管 辖 处 4个 （ 不 含 直 辖 处 ） ， 其 中 优 质 处 2个对 于 直 辖 团 队 弱 小 、 考 核 达 标 率 不 高 、 团 队 基 础 薄 弱 的分 公 司 可 在 初 期 阶 段 使 用 过 渡 版 发 展 目 标过 渡 版 目 标 仅 对 团 队 业 绩 和 直 辖 组 有 效 人 力 微 调 17 组 织 做 优 类 的 分 类 原 因人数多，影响大 帮助主管找到发

9、展目标，激发动力 做优团队体质，远离降级区 18 晋 升 规 划 类 的 入 围 标 准 及 目 标职 级 职 级 保 卫 类入 围 条 件 目 标 ： 晋 升组 经 理 有 效 人 力 4人 ， 有 业 务 序 列 人 员 进 入 组 经 理 养成 计 划 晋 升高 级 组 经 理 直 辖 组 有 效 人 力 5个 ， 有 业 务 序 列 人 员 进 入 组 经理 养 成 计 划 ； 且 有 1个 培 育 组 维 持资 深 组 经 理 直 辖 组 有 效 人 力 5个 ， 有 业 务 序 列 人 员 进 入 组 经理 养 成 计 划 ； 且 有 2个 培 育 组 维 持处 经 理 直 辖 处

10、 有 1个 资 深 组 经 理 进 入 处 经 理 养 成 计 划 高 级 处 经 理 直 辖 处 有 1个 资 深 组 经 理 进 入 处 经 理 养 成 计 划 ， 培育 处 维 持资 深 处 经 理 直 辖 处 有 1个 资 深 组 经 理 进 入 处 经 理 养 成 计 划 ， 培育 处 维 持区 经 理 直 辖 区 有 一 个 资 深 处 经 理 进 入 区 经 理 养 成 计 划 19 晋 升 规 划 类 的 分 类 原 因重在追踪，帮助其达成 具备基础，易于晋升 帮助主管找到晋升最优路径 20 主 要 内 容 二 、 队 伍 发 展 关 键 人 群 的 圈 定 与 分 类 标 准

11、三 、 关 键 人 群 分 类 经 营 思 路一 、 为 什 么 要 抓 队 伍 发 展 的 关 键 人 群 21 关 键 人 群 分 类 经 营 的 基 本 思 路主 管 分 类 （ 起 点 ） 以 锁 定 主 管 作 为 关 键 人 群 为 前 提 ， 在 每 季 度 对 所 有 主 管 分类 的 基 础 上 ， 通 过 季 度 发 展 辅 导 、 月 度 收 入 分 析 、 周 经 营 的标 准 化 工 作 模 式 的 运 作 ， 借 助 对 各 类 人 群 的 支 持 、 辅 导 和 追踪 平 台 ， 实 现 主 管 发 展 目 标 达 成 ， 促 进 队 伍 的 质 态 改 善 和 提升 。 组 织 做 优 类 ：职 级 保 卫 类 ：分 类 支 持 ：分 类 追 控 ： 目 标 制 定（ 季 度 发 展 辅 导 ） 月 度 调 整（ 月 度 收 入 分 析 ） 周 追 控（ 周 经 营 ）晋 升 规 划 类 ： 组 经 理 养 成 计 划高 资 组 养 成 计 划处 经 理 养 成 计 划中 高 级 主 管 养 成 计 划增 员 平 台新 人 举 绩 平 台低 绩 效 转 化 平 台团 队 业 绩 提 升 平 台 2222 感 谢 聆 听 ！