国际商务谈判第三章课件

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1、国际商务谈判（第一版）（第一版）白远白远 著著21世纪国际经济与贸易系列教材世纪国际经济与贸易系列教材中国人民大学出版社第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂第三章第三章 谈判的润滑剂谈判的润滑剂第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂第三章 谈判的润滑剂一、一、确定谈判目标确定谈判目标二、二、进行信息调研进行信息调研三、三、配备谈判组成员配备谈判组成员四、四、确定谈判地点确定谈判地点模拟谈判：丝绸销售模拟谈判：丝绸销售 第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂第三章 谈判的润滑剂准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转的润滑剂。与谈判有关的调研准备工作包括以下四个方面：一、确定谈判目标一、确定谈判目标

2、谈谈判判目目标标的的确确定定包包括括两两个个组组成成部部分分：利利益益抉抉择择和和目标层次。目标层次。(一一)利益抉择利益抉择谈谈判判者者就就应应全全盘盘考考虑虑自自己己的的利利益益得得失失，确确定定哪哪些些利利益益应应当当首首先先得得到到满满足足，在在哪哪些些问问题题上上做做出出让让步步以实现丢卒保车的目的。以实现丢卒保车的目的。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂一、确定谈判目标(二二)目标层次目标层次 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达层次，即希望达到的目标、可

3、能达到的目标和保底目标。到的目标、可能达到的目标和保底目标。二、进行信息调研二、进行信息调研(一一)什么是信息什么是信息信信息息是是一一种种有有价价值值的的商商品品，因因为为它它具具有有降降低低不不确确定定性的力量。性的力量。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂二、进行信息调研(二二)信息来源信息来源谈谈判判者者需需要要调调研研的的信信息息主主要要涉涉及及两两方方面面：宏宏观观方方面面的的信信息息，如如某某国国的的关关税税情情况况、非非关关税税措措施施、外外贸贸进进出出口口数数据据、政政府府的的贸贸易易政政策策等等；微微观观方方面面的的信信息息，如如与与谈谈判判活活动动有有关关的的活活动动和和

4、事事件件的的特特别别信信息息，例例如如市市场场规规模模、当当地地的的标标准准与与规规格格、销销售售体体系系和和竞竞争争对对手的情况。手的情况。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂二、进行信息调研在在很很多多情情况况下下谈谈判判者者可可以以利利用用二二手手资资料料，获获取取二二手资料的途径包括：手资料的途径包括：1 1、国际组织。、国际组织。2 2、政府。、政府。3 3、服务组织。、服务组织。4 4时事通讯和指南。时事通讯和指南。5 5在线服务。在线服务。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂二、进行信息调研(三三)地方法律和法规地方法律和法规 谈谈判判者者从从事事国国际际商商务务谈谈判判时时，所

5、所处处的的是是一一个个全全新新和陌生的环境。和陌生的环境。一一个个合合格格的的谈谈判判者者必必须须很很好好地地了了解解他他的的谈谈判判对对手手所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。他他还还需需要要学学习习对对方方国国家家的的文文化化，了了解解其其社社会会的的稳稳定性和现有社会的结构和语言。定性和现有社会的结构和语言。此此外外，他他还还必必须须懂懂得得当当地地相相关关的的法法律律以以避避免免做做出出非法的事来。非法的事来。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂二、进行信息调研(四四)财务信用状况的信息财务信用状况的信息 谈谈判判对对手手的的财财务务信信用用

6、状状况况可可概概括括为为三三个个“C”C”，即即对对方方的的资资信信(character)character)、偿偿债债能能力力(capacity)capacity)和和财务状况财务状况(capital)capital)。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂二、进行信息调研 合合作作伙伙伴伴的的资资信信情情况况是是由由其其以以前前的的偿偿还还贷贷款款情情况况和和其其在在金金融融机机构构和和信信用用记记录录组组织织的的名名声声所所决决定定的的。金金融融信信用用体体制制健健全全的的国国家家都都保保留留有有企企业业和和个个人人的的信信用用记记录录，调调查查者者可可到到有有关关机机构构特特别别是是银银

7、行行获得此类信息。获得此类信息。谈谈判判合合作作方方返返还还到到期期款款项项的的能能力力取取决决于于借借款款的的目目的的，如如果果支支付付借借款款的的资资金金来来源源是是卖卖掉掉进进口口货货物物的的销销售售款款，这这被被称称做做自自我我清清算算。如如果果借借贷贷的的目目的的是是为为了了扩扩充充工工厂厂，即即被被用用来来进进行行资资本本扩扩张张，还还贷贷的的资金来源应是扩大销售后的收入资金来源应是扩大销售后的收入。谈谈判判对对手手的的财财政政金金融融状状况况可可以以通通过过对对方方提提供供的的财财会报表来确定，会报表来确定，主要是资产负债表和损益表等主要是资产负债表和损益表等第三章第三章谈判的润

8、滑剂谈判的润滑剂二、进行信息调研(五五)市场调研市场调研 市市场场调调研研就就是是确确定定市市场场的的需需求求和和愿愿望望，并并根根据据调调查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。市市场场的的需需求求与与愿愿望望指指的的是是消消费费者者的的消消费费动动机机、他他们们的的当当前前需需求求和和潜潜在在需需求求、他他们们对对产产品品的的消消费费偏偏好以及对品牌的认知度等。好以及对品牌的认知度等。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂二、进行信息调研有关市场调研其他方面的信息还包括：有关市场调研其他方面的信息还包括：（1 1）对各种不同市场的筛选；）对各种不同市场

9、的筛选；（2 2）市场销售方面的信息；）市场销售方面的信息；（3 3）竞争对手方面的信息；）竞争对手方面的信息；（4 4）销售方式。）销售方式。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂三、配备谈判组成员三、配备谈判组成员三、配备谈判组成员三、配备谈判组成员 一般说来，谈判组成员包括以下几部分一般说来，谈判组成员包括以下几部分谈谈判判组组领领导导或或首首席席谈谈判判代代表表以以及及必必要要的的部部门门负负责责人；人；有关方面的专家和技术人员；有关方面的专家和技术人员；在国际商务谈判中还要配备专门的翻译在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂三、配备谈判组成员三、配备谈

10、判组成员(一一)谈判组领导谈判组领导谈谈判判组组的的领领导导或或首首席席谈谈判判代代表表应应当当是是公公司司或或企企业业的主要领导。的主要领导。(二二)专家和技术人员专家和技术人员 谈谈判判组组的的专专家家成成员员首首先先应应当当是是各各领领域域真真正正的的专专家家。他他们们的的任任务务是是向向谈谈判判组组领领导导提提供供令令人人信信服服的的与与专专业业方方面面有有关关的的建建议议，随随时时准准备备回回答答对对方方的的问问题题，用用他他们们的的专专业业知知识识帮帮助助谈谈判判组组的的领领导导做做出出正正确确决决定。定。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂三、配备谈判组成员三、配备谈判组成员(三

11、)翻译 在在国国际际商商务务谈谈判判中中，翻翻译译作作为为连连结结各各方方的的桥桥梁梁常常常常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。(四)对谈判队伍的其他要求 第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂四、确定谈判地点四、确定谈判地点 四、确定谈判地点四、确定谈判地点谈谈判判地地点点按按照照参参与与方方可可分分为为主主场场、客客场场和和第第三三方方场所。场所。(一一)主场主场主主场场谈谈判判地地点点指指的的是是谈谈判判一一方方在在自自己己的的工工作作所所在在地的国家、城市或办公楼主持谈判。地的国家、城市或办公楼主持谈判。(二二)客场客场谈谈判判如如果果是

12、是在在另另一一方方的的国国家家、城城市市或或办办公公楼楼内内举举行即是客场谈判。行即是客场谈判。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂四、确定谈判地点四、确定谈判地点(三三)第三方场所第三方场所 谈谈判判既既不不在在主主场场也也不不在在客客场场而而是是在在第第三三方方所所在在场场所所进进行行，这这里里所所指指的的第第三三方方是是与与谈谈判判各各方方有有直直接接或间接关系的一方。或间接关系的一方。选择第三方场所主要有以下原因选择第三方场所主要有以下原因：1 1、谈谈判判各各方方处处于于敌敌对对或或对对峙峙状状态态或或彼彼此此正正以以武武力力相交。相交。2 2、当当谈谈判判陷陷入入僵僵局局而而一一时

13、时又又没没有有缓缓解解的的迹迹象象时时，显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。3 3、以以上上的的两两种种情情况况都都不不存存在在，而而是是由由于于各各方方都都强强烈烈要要求求在在本本国国进进行行谈谈判判，为为解解决决这这样样的的争争执执只只能能选择中立的第三方地点。选择中立的第三方地点。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂v思考与讨论题1 1、你你认认为为你你现现在在的的工工作作不不太太理理想想，决决定定换换一一家家公公司司工工作作。现现在在德德国国西西门门子子公公司司约约你你去去面面谈谈，请请制制定定一一个个谈谈判判计计划划，主主要要包包括括你你希希望

14、望获获得得的的利利益益和和目标。目标。2 2、以以四四人人为为一一小小组组做做模模拟拟谈谈判判“丝丝绸绸销销售售”，之之后，讨论以下的问题：后，讨论以下的问题：(1)(1)你从最后的谈判结果中学到了什么？你从最后的谈判结果中学到了什么？(2)(2)你你认认为为对对国国际际国国内内丝丝绸绸市市场场的的充充分分了了解解对对你你的的谈判有帮助吗？谈判有帮助吗？第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂v思考与讨论题(3)3)有有关关香香港港和和欧欧洲洲丝丝绸绸市市场场的的情情况况介介绍绍对对你你的的谈谈判有何影响？判有何影响？(4)(4)在在谈谈判判中中你你是是否否应应用用了了其其他他方方面面的的知知识识

15、？这这些些知识在多大程度上有助于你的谈判？知识在多大程度上有助于你的谈判？(5)(5)范范厂厂长长在在与与美美国国商商人人的的谈谈判判中中态态度度很很坚坚决决，你你认为是什么原因使他能坚持自己的报价认为是什么原因使他能坚持自己的报价？第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂v模拟谈判 丝绸销售 一、背景介绍一、背景介绍 2020世世纪纪8080年年代代中中期期，中中国国香香港港的的丝丝绸绸市市场场主主要要是是日日本本、韩韩国国、中中国国台台湾湾和和中中国国香香港港制制造造商商的的天天下下。中中国国大大陆陆生生产产的的丝丝绸绸产产品品由由于于花花色色品品种种和和质质量量等等问问题题在在香香港港的的市

16、市场场份份额额大大幅幅度度地地下下降降，从从90%90%已已经经下下降降到到10%10%左左右右，企企业业的的生生存存面面临临着着挑挑战战。为为改改变变这这一一不不利利状状况况，绍绍兴兴丝丝绸绸厂厂决决定定以以新新的的产产品品开开辟辟新新的的市市场场，向向欧欧美美市市场场进进军军。在在经经过过一一番番周周密密的的市市场场调调研研，获获取取了了对对市市场场价价格格和和消消费费者者需需求求方方面面的的信信息息之之后后，绍绍兴兴丝丝绸绸厂厂开开始始小小批批量量地地生生产产各各种种不不同同花花色色和和图图案案的的丝丝绸绸产产品品。产产品品的的图图案案根根据据不不同同文文化化、习习惯惯和和品品味味设设计

17、计，力力求求满满足足不不同同层次人群的需要。层次人群的需要。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂v模拟谈判 丝绸销售二、谈判二、谈判 在在一一个个凉凉爽爽的的秋秋天天，一一个个名名为为爱爱德德华华尼尼古古拉拉的的美美国国商商人人来来到到了了绍绍兴兴丝丝绸绸厂厂。该该厂厂的的范范厂厂长长在在厂厂里里的的样样品品展展览览室室接接待待了了他他。尼尼古古拉拉仔仔细细研研究究完完展展览览室室的的样样品品后后脸脸上上露露出出了了满满意意的的神神色色。这这时时，他他突突然然转转向向范范厂厂长长并并提提出出他他打打算算预预定定其其中中的的7 7种种款款式式，他他的的报报价价是是每每码码3.53.5美美元元。听

18、听到到尼尼古古拉拉的的报报价价后后范范厂厂长长并并没没有有对对他他的的报报价价做做出出正正面面回回答答，而而是是报报出出了了同同类类产产品品在在意意大大利利、法法国国和和欧欧洲洲其其他他国国家家以以及及美美国国的的价价格格之之后后，他他才才报报出出了了5.365.36美美元元的的价价格格。听听到到这这个个价价格格尼尼古古拉拉大大叫叫起起来来，他他说说，5.365.36美美元元是是香香港港的的零零售售价价格格，如如果果他他以以此此价价格格成成交交,他他的老板一定要骂他笨蛋。的老板一定要骂他笨蛋。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂v模拟谈判 丝绸销售 范范厂厂长长信信心心十十足足地地回回答答说说

19、，这这个个价价格格是是香香港港的的零零售售价价，但但是是目目前前香香港港市市场场上上没没有有这这样样的的货货品品。事事实实上上，这这个个价价格格是是产产品品的的成成本本价价，因因为为工工厂厂所所进进的的坯坯绸绸价价格格是是5 5美美元元一一码码，印印染染加加工工费费是是每每码码0.360.36美美元元。而而同同类类产产品品在在欧欧洲洲市市场场上上可可以以卖卖到到每每码码3030美美元元。范范厂厂长长进进一一步步强强调调说说，因因为为这这是是第第一一次次与与他他做做生生意意，建建立立友友谊谊和和关关系系是是第第一一位位的的，因因此此他他的的报报价价是是不不赚赚钱钱的的。尼尼古古拉拉不不断断提提高

20、高自自己己的的报报价价，从从4 4美美元元到到4.24.2美美元元，再再到到4.34.3美美元元，最最后后提提到到4.64.6美美元元。范范厂厂长长只只是是微微笑笑不不语语，最最后后他他让让尼尼古古拉拉再再回回去去考考虑虑考考虑虑，并并说说中中国国有有一一句句俗俗话话，买买卖卖不不成成友友谊谊在在。尼尼古古拉拉没没有有多多说说什什么么就就离离开开了了。三三天天后后，尼尼古古拉拉发发来来电电传传，希希望望与与范范厂厂长长再再做做进进一一步步交交谈谈。第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂v模拟谈判 丝绸销售三、模拟谈判的要求三、模拟谈判的要求学学生生每每四四人人分分为为一一组组，其其中中两两人人作作为为卖卖方方（范范厂厂长长），另另外外两两人人是是买买方方（尼尼古古拉拉）。从从谈谈判判的的第第二二阶阶段段开开始始继继续续谈谈判判，达达成成最最终终协协议议。谈谈判判尽尽可可能在能在4040分钟内完成。分钟内完成。学学生生读读完完背背景景材材料料介介绍绍后后可可以以先先在在自自己己的的同同伴伴之之间间讨讨论论，确确定定下下一一步步的的计计划划和和打打算算，重重点点从从以以下下几个方面考虑：几个方面考虑：可以利用的信息是什么？可以利用的信息是什么？将怎样继续谈判？将怎样继续谈判？最终出价是多少最终出价是多少？第三章第三章谈判的润滑剂谈判的润滑剂