品牌网络渠道销售分析.pptx

《品牌网络渠道销售分析.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《品牌网络渠道销售分析.pptx（21页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、品牌网络销售渠道如何做？金苗子的视界精细化运营 网 络 渠 道 梳 理n 品 牌 直 营 ： 进 驻 B2C商 城 （ 淘 宝 商 城 、 QQ商 城 、 京 东 商 城 、 当 当 网 商 城 、 1号 店 商 城 、 V+商 城 、 苏 宁 易 购 、 其 他 商 城 ）特 点 ： 品 牌 可 以 在 平 台 中 开 设 店 铺 ， 自 行 上 下 架 商 品 ， 设 置 商 品 促 销 、 优 化 店 铺 装 修 、 加 入 自 定 义 链 接 等 ， 平 台 赚 取 销 售 扣 点 ，货 品 商 家 发 。优 势 ： 进 驻 门 槛 较 低 ， 自 主 经 营 、 投 入 资 金 不

2、大 、 库 存 风 险 小 ， 平 台 操 作 可 控 强 ！劣 势 ： 需 要 人 力 成 本 大 ， 产 品 管 理 、 推 广 管 理 、 销 售 管 理 ， 需 要 很 强 的 团 队 执 行 力 ！n 品 牌 折 扣 ： 名 品 特 卖 汇 （ 走 秀 网 、 唯 品 会 、 佳 品 网 、 俏 物 悄 语 等 ）特 点 ： 将 商 品 以 一 定 折 扣 销 售 给 平 台 ， 平 台 根 据 协 议 自 行 定 价 、 设 置 促 销 等 ， 平 台 赚 取 销 售 差 价 ， 货 品 平 台 发 。 优 势 ： 高 流 量 、 高 销 售 ， 这 些 平 台 投 入 广 告 大

3、 ， 必 然 有 高 流 量 保 障 ， 从 而 通 过 品 牌 折 扣 带 动 销 售 ， 适 合 库 存 清 货 。劣 势 ： 门 槛 相 对 较 高 ， 要 求 折 扣 力 度 大 ， 不 知 名 品 牌 伤 不 起 ， 特 卖 周 期 5-20天 。n 团 购 ： 将 商 品 以 一 定 折 扣 供 货 给 团 购 网 站 ， 团 购 网 自 行 定 售 价 ， 在 一 定 时 间 段 内 进 行 销 售 （ 3 5天 ） ， 团 购 网 赚 取 销 售差 价 ， 货 品 商 家 发 （ 也 有 货 品 平 台 发 ） ！优 势 ： 高 流 量 、 高 销 售 ， 单 品 销 售 ，

4、打 造 爆 款 ！劣 势 ： 团 购 网 站 良 莠 不 齐 ， 大 团 合 作 要 求 苛 刻 ， 比 如 聚 划 算 、 京 东 团 购 、 拉 手 ， 没 资 金 、 产 品 没 优 势 伤 不 起 ！ 网 络 渠 道 梳 理n 积 分 商 城 ： 将 商 品 以 统 一 售 价 供 货 给 各 银 行 网 银 商 城 ， 网 银 商 城 赚 取 销 售 扣 点 ， 商 家 无 需 支 付 银 行 转 账 产 生 的 费 用 ，货 品 商 家 发 。 比 如 移 动 积 分 商 城 ， 招 行 、 工 行 商 城 、优 势 ： 平 台 用 户 忠 诚 度 高 、 商 城 推 荐 转 化

5、率 高 。劣 势 ： 需 要 优 势 产 品 、 非 知 名 品 牌 销 售 不 会 很 好 ！n Cps联 盟 和 分 销 ： 将 商 品 信 息 提 供 给 CPS网 盟 ， 同 时 约 定 销 售 佣 金 ， CPS网 盟 的 站 点 会 员 自 行 选 择 商 品 信 息 在 各 自 平 台中 展 现 ， 根 据 成 交 记 录 结 算 佣 金 ， 货 品 商 家 发 。 大 的 cps联 盟 （ 一 起 发 、 领 克 特 、 唯 一 、 成 果 网 、 阿 里 妈 妈 ）优 势 ： 按 照 销 售 后 分 成 ， 推 广 成 本 可 控 ， 风 险 小 ， 操 作 简 单 ， 只

6、需 要 配 合 联 盟 网 站 做 好 促 销 专 题 ， 通 过 高 佣 金 ， 高 回 报策 略 吸 引 大 量 站 长 共 同 推 广 ， 销 量 越 好 ， 推 广 越 多 ！劣 势 ： 需 要 自 建 平 台 ， 联 盟 要 求 门 槛 逐 渐 提 高 ！ 分 销 管 理 难 。 如 何 提 高 渠 道 销 量 ？商品分析挖掘促销n研究并熟悉各平台资源和特点n 精 细 化 运 营 的 过 程 一 个 成 功 的 卖 家 都 会 花 时 间 研 究 ：n 了 解 其 所 售 商 品 的 分 类 。 这 包 括 研 究 每 个 分 类 中 可 选 择 的 广 度 和 深 度 ，思 考 商

7、 品 应 放 于 分 类 结 构 的 什 么 位 置 上 。n 了 解 市 场 竞 争 情 况 。 成 功 的 卖 家 会 确 定 竞 争 对 手 的 个 数 、 规 模 、 所 提供 的 商 品 选 择 、 定 价 及 促 销 信 息 ， 以 便 设 计 更 吸 引 买 家 、 更 有 竞 争 力的 商 品 详 情 。n 对 比 已 在 网 站 上 出 售 的 类 似 商 品 的 价 格 水 平 。n 研 究 相 关 分 类 中 的 畅 销 商 品 ， 并 参 考 这 些 商 品 的 共 同 特 性 。 例 如 ， 买家 更 倾 向 于 根 据 价 格 购 买 商 品 ， 还 是 看 品 牌

8、 购 买 ？ 畅 销 商 品 提 供 免 费或 降 价 配 送 服 务 吗 ？ 精 细 化 运 营 的 过 程跟主流（收集市场数据）抓流量（推广）促转化（促销活动）拉回头（客户维护） 跟 主 流n 经 验 主 义 ： 分 析 竞 争 对 手 数 据 信 息 去 年 我 们 怎 么 做 ， 今 年 还 是 怎 么 做 ； 去 年 什 么 好 卖 ， 今 年 我 们 也 卖 什 么 ； 别 人 在 热 卖 什 么 ， 我 们 也 要 有 ； 跟 主 流 的 三 个 维 度n 市 场 环 境 变 化 ： 影 响 因 素 有 政 策 （ 国 家 、 平 台 ） 成 本 （ 物 料 涨 价 ） 季 节

9、（ 天 气 气 候 ） n 竞 争 对 手 的 分 析 竞 争 对 手 的 采 购 数 据 销 售 数 据 市 场 动 向n 行 业 热 点 的 跟 踪 对 销 售 产 品 、 品 类 有 关 的 热 点 监 控 明 星 效 应 (某 明 星 某 场 合 的 穿 衣 打 扮 引 领 潮 流 )； 论 坛 、 目 标 客 户 集 中 网 络 的 交 流 热 点 跟 主 流 的 数 据 挖 掘 解 决 方 案n 当 前 大 多 数 卖 家 当 前 大 家 靠 经 验 淘 宝 的 数 据 魔 方 解 决 靠 人 力 收 集 或 看 到 的 一 些 资 料n 可 以 利 用 web数 据 挖 掘 技

10、术 方 法 ， 先 对 目 标 网 络 进 行 采 集 ， 利 用 关 键词 过 滤 方 式 找 出 更 感 兴 趣 的 信 息 加 以 分 析 得 到 结 果 。 发 现 一 片 蓝 海n 网 购 渠 道 市 场 份 额 。 抓 流 量n 淘 宝 流 量 来 源 付 费 流 量 （ 直 通 车 、 淘 宝 客 、 焦 点 钻 石 广 告 ） 免 费 流 量 （ 淘 宝 的 搜 索 与 淘 宝 站 内 推 广 如 帮 派 ） 站 外 推 广 搜 索 引 擎 回 头 客 （ 店 铺 收 藏 、 历 史 购 物 、 直 接 输 入 网 址 等 ） 抓 流 量第三方平台流量来源付费流量（商城广告位、

11、DM杂志、EDM）免费流量（促销活动、论坛）站外推广搜索引擎回头客（店铺收藏、历史购物、直接输入网址等） 第 三 方 平 台 运 营 策 略n 深 挖 产 品 内 部 ， 强 调 关 联 n 发 展 商 盟 ， 深 入 了 解 平 台 n 联 合 商 家 ， 调 用 各 家 品 牌 厂 家 的 资 源 ， 形 成 大 的 专 题 ， 向 平 台 要 资 源或 者 均 摊 投 放 费 用n 提 高 服 务 品 质 ， 重 视 用 户 体 验 n 记 录 每 一 个 平 台 产 生 的 订 单 信 息 ， 包 括 选 购 货 品 、 下 单 时 间 、 配 送 时间 、 签 收 时 间 、 成 交

12、 金 额 、 配 送 区 域 等 等 ， 采 集 原 始 数 据 后 进 行 分 析 ，同 时 针 对 一 些 特 殊 用 户 进 行 二 次 营 销 ， 如 二 次 回 购 折 扣 ， 退 换 货 用 户再 买 送 等 活 动 。 n 积 极 参 与 官 方 活 动 ， 多 争 取 官 方 资 源 如 何 在 第 三 方 平 台 生 存 ？n 练 好 内 功 ， 争 取 新 店 支 持 ， 高 调 入 场 n 放 低 身 段 ， 先 从 低 价 做 起 ， 配 合 中 高 端 n 促 销 方 式 深 挖 一 种 、 尝 试 多 种 、 结 合 使 用 。 n 尝 试 上 官 网 资 源 。

13、n 理 顺 业 务 流 程 、 建 立 部 门 规 范 、 强 化 责 任 制 。 n 加 强 团 队 服 务 技 能 和 意 识 n 搞 定 平 台 运 营 小 二 促 转 化n 转 化 率 是 店 铺 运 营 重 要 的 数 据 指 标 ， 辛 辛 苦 苦 做 来 的 流 量 访 客 如 浮 云飘 过 不 留 一 点 痕 迹 是 很 痛 心 的 现 象 。n 转 化 率 的 一 些 关 键 点 ： 网 店 品 牌 宝 贝 描 述 宝 贝 性 价 比 买 家 点 评 客 服 接 待 管 理 促 销n 您 可 以 使 用 管 理 促 销 功 能 来 创 建 各 类 促 销 ， 如 折 扣 价

14、格 、 免 费 配 送 或 提 供 赠 品 。 您 需 要 指 定 促 销 的 优 惠和 条 款 以 及 您 希 望 参 加 或 不 参 加 促 销 的 商 品 。 要 设 置 参 加 或 不 参 加 促 销 的 商 品 ， 您 可 以 指 定 单 件 商 品 ，也 可 以 指 定 商 品 列 表 。n 创 建 促 销 后 ， 您 可 以 根 据 自 己 的 营 销 策 略 ， 选 择 在 您 的 网 站 中 添 加 文 本 宣 传 该 促 销 ， 或 者 停 止 促 销 。 促销 会 在 结 账 时 应 用 到 订 单 ， 买 家 在 结 账 时 会 看 到 一 行 说 明 ， 描 述 他

15、们 所 获 得 的 促 销 优 惠 。n 关 联 分 析 套 餐 促 销促 销 是 一 种 鼓 励 买 家 尽 早 做 出 购 买 决 定 的 方 式 。 促 销 与 商 品 、 价 格 和 分 销 是 市 场 营 销 的四 个 核 心 元 素 。 有 效 的 促 销 必 须 能 让 买 家 知 道 ， 且 必 须 提 供 足 以 打 动 买 家 、 影 响 买 家 购买 决 策 的 优 惠 。 改 进 商 品 详 情买 家 通 过 搜 索 和 /或 浏 览 找 到 您 的 商 品 后 ， 您 需 要 在 商 品 详 情 页 面 上 以 能激 起 买 家 购 买 欲 望 的 方 式 展 示 您

16、 的 商 品 。 有 效 的 商 品 详 情 页 面 可 以 通过 以 下 特 色 吸 引 买 家n 引 人 注 意 的 商 品 名 称n 激 发 购 买 欲 的 商 品 图 片n 不 可 抗 拒 的 商 品 价 格 n 清 晰 简 明 的 分 点 介 绍n 激 发 想 象 的 商 品 描 述 拉 回 头n 客 户 关 系 管 理 理 论 中 有 一 个 经 典 的 2/8原 则 指 出 ： 80%的 利 润 来 自 20%的 客 户 。n 对 购 买 客 户 的 信 息 资 料 进 行 归 纳 分 类 购 买 客 户 的 性 别 、 年 龄 段 、 作 息 时 间 、 购 买 习 惯 、 购

17、 买 方 式 、 购 买 途 径 、居 住 地 区n 分 析 出 一 般 客 户 、 重 要 客 户 、 黄 金 客 户 属 性 特 点 ， 降 低 促 销 成 本 。 如 何 提 升 重 复 购 买 率n 情 感 式 营 销 策 略n 数 据 分 析 支 持 促 销 行 为 前 年 哪 些 客 户 在 店 里 买 围 巾 了 ， 去 年 那 些 人 也 买 了 ， 在 围 巾 销 售 旺 季 前夜 是 否 短 信 或 邮 件 和 客 户 联 系 推 荐 一 下 今 年 的 主 打 产 品 呢 ？ 去 年 某 个 日 子 一 位 男 士 买 个 价 位 尚 可 的 宝 贝 收 件 人 却 是 一 个 女 士 卖 家 今年 那 个 日 子 到 来 前 该 怎 么 做 ？ 某 个 护 肤 品 客 户 购 买 后 一 个 月 回 来 再 买 相 同 或 不 同 的 护 肤 品 卖 家 该 怎 么 做 ！ 其 他 分 析 挖 掘n 分 仓 建 设 的 数 据 支 持 ；n 销 售 预 测 与 库 存 数 量 、 库 存 周 期n 资 金 流 转 周 期 ；n 客 服 数 据 优 化 提 升 效 率 增 加 转 化 率 ；