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1、企业信用风险管理的第三只眼A 公司是一家财务管理十分严格的公司，也有一套完善的客户信用风 险管理系统，因此公司的坏帐率和资金周转一直保持较好的水平，财 务部张经理颇为自己的管理有方而洋洋得意；但销售部的陆经理可不 这么看：生意不可能没有一点风险，坐在家里没有销售肯定不会产生 任何呆帐，那样离公司倒闭大家回家也不远了。陆经理认为过于死板 的信用政策影响了销售部的业绩，使公司损失了许多机会。企业里的销售部和财务部似乎天生就是水火不相容的两个部门， 更有这种说法：财务部代表和维护公司的利益，而销售人员代表着经 销商和客户的利益，这不今天发生在A公司一件事情似乎更能证明 这个看法：温州B公司是A公司在
2、当地的经销商，虽然说A公司在整个浙江省的市场占有率和品牌知名度远远超过竞争对手占绝对的优势,但偏 偏在温州的销售却不温不火,落后其竞争对手。当地的经销商换了好 几个,到今年B公司已经是第四家了。A 公司本来就是浙江的企业，家门口的市场哪能不抢，陆经理对 浙江省经理下了死命令,一定要在三个月内改变这种局面。乘着竞争 对手出现质量问题的大好时机，陆经理亲自坐镇温州，集中全省的销 售力量,分区划片开发温州的终端, 陆经理还从公司争取到极优惠的 促销政策,准备集中优势兵力一举收复温州市场。一时间A公司的产品在温州终端大量铺货，但问题来了，由于B 公司的销售额比往常增加了几倍,不到10天公司批准的信用额
3、度就已 经用完了,B公司只能用现金买货，但一个星期后就支持不住了。一时 间终端客户频频要货,B公司却没钱继续下订单了，B公司老板急的双 脚跳，把陆经理的电话都打爆了，请求公司无论如何再放几个订单以解 燃眉之急。其实陆经理比谁都急,这次行动就是要趁竞争对手没有反应过来 打他个措手不及,现在就好像仗打了一半子弹却没有了,如果竞争对手 乘机反扑,这次行动不就前功尽弃了吗。陆经理与财务部张经理多次协调，但张经理在通融放了一个订单 后,再也不同意继续发货了,张经理的理由很充分,其一:公司所有客户 的信用政策是年初销售部和财务部共同讨论后经总经理批准才决定 的,现在要增加 B 公司的信用额度不是不可以,但
4、要走程序不可能今天 申请马上就批准。 “销售成绩是销售部的，但由此而带来的信用风险 却要财务部来承担，当然不干了。 ”这只是张经理没有说出的潜台词。陆经理历数了种种理由并以个人担保要张经理继续发货，但张经 理就是不买帐，A公司的信用控制是财务部一票否决制，陆经理虽然 在电话那头暴跳如雷，一时也无可奈何。为什么对这个问题，财务部与销售部门会出现截然不同的处理方 法，张经理是为了公司的资金安全，严格执行公司的财务制度；陆经 理是为公司的销售额为企业挣更多的钱，他们都不是站在公司的利益 角度来看问题吗？为什么会有如此大的冲突，这是因为：第一：财务人员是理性的，他们与客户基本不接触所以也没有任 何感情
5、可言；而销售人员是感性的，与客户接触频繁，受客户的影响 大，而人总是有感情的。第二：财务人员认为公司的规章制度必须不折不扣的执行；而销 售人员认为客户是上帝，客户永远第一，总是千方百计为客户排忧解 难。第三：财务人员永远怀疑客户的偿付能力，是他们的职业习惯； 而销售人员则往往对客户过分信任。第四：也是最关键的，财务人员关心的是应收款率/应收款帐期， 因为公司以此对其的成绩进行评估；而销售人员首先以销售额/市场 占有率等被评估。那么如何来解决这个矛盾呢？财务经理和销售经理从各自的利 益和看问题的不同角度而引起的冲突，有没有更客观更公正的“第三 只眼”来看问题呢？那就是总经理的角度，他可以站在企业更高的层 面来看待这个问题，不单是对销售部或者财务部有利，而是对整个企 业有利；不仅仅考虑企业的现在，更要考虑企业的未来。由于事情紧急，最终陆经理向公司的总经理作了汇报，需求解决的方法。总经理在对所有资料进行评估后，决定对B公司增加50% 的临时信用额度，但也听取了张经理的意见要求B公司老板书面承
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