细说拓客渠道营销及操作指引

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1、细说渠道营销及操作指引渠道的重要形式:老带新、拓客、中介联动，媒体。一、老带新(圈层，饭局营销):不仅仅是业主带客,更应当是“客带客、人带人”，运用人际口碑营销形式。口碑+鼓励，双管齐下:依托项目口碑的同步，给到合适鼓励,提高老带新的客户能动性。新技术,提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，涉及风行市场的“全民营销”工具(励拓的聚客通平台）,整体流程应用在老带新上,效率更高。盯一线,找抓手：老带新的抓手在于一线销售员,需要予以案场销售相应的考核与鼓励。二、拓客意义在于弥补广告达到告知不充足的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充足的缺憾,以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是

2、实现对目的客户的留电拉访,进行面对面的筛选、邀约客户。重点关注三点：明确本质,合理目的：明确拓客的本质，即将广告做到目的客户身边,而背面对面的进行客户筛选与邀约,拓客可以实现对目的客户（精确目的客户)的拉访，但客户未必鲜活(当下具有购买意向)，因此,制定目的时要实际、合理,避免过高目的导致的效率低下。做足包装功课：既然是移动人体广告,拓客时就要着重对拓客的包装,拓客使用的物料、口径、服装,涉及所营造的场景，都要进行完善的包装筹划;做好后端支持:保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精确度,即明确的客户群体和有力的执行管控。拓客人员选用原则:不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。吃苦，勤奋，

3、好学,机灵，执行力强没有借口,较强赚钱欲望。派单流程：每日任务筹划,定岗定位执行，个人/小构成果和问题反馈,每日/每周/每月成果评比。1、 派单(重要分撒网派单侧重覆盖率主抓量,定向派单侧重目的客户群体主抓质）撒网式派单:菜场，商超,餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站,动车站,火车站，飞机场,展会，停车场, 公园，景区，路桥收费站定向式派单:同行业工业园,公司家/协会/, 专业市场, 重点:海量派单,结合小礼物，火爆话题，项目核心买点,引起关注，增进来访。 效率因素：合理的目的区域和客户群体选用，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。2、 商家及关系网植入 街道、社区居委会负责人,物业公司,保

4、安,城管, 菜场,商超，餐饮(咖啡,中餐厅,小酒楼，出名饭摊）、酒店,4店,银行，旅游公司,宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人,各类展会,各类培训会。 重要通过展点、物料植入、礼物赞助,联合举办活动或社会调查（上门拜访公司,并调查公司家需求和意识冬天）,拓展项目信息。3、 街铺陌拜4、 信函，明信卡,5、 写字楼派单6、 电话营销 电话名单梳理，筛除反复，分派到人,建电子档跟进。7、 定向专业市场拜访8、 目的客户来访有礼,抽奖（水果，小礼物，电影票,较为限量版的商家服务,学习培训券,运动培训券-如游泳,美食券)，报销车费9、 微信 微信小游戏结合项目信息，优胜有奖活动。10、 动

5、迁村镇、大客户团购11、 竞品拦截12、 加油站发礼物夹报13、 二手房及网络信息发布，论坛发帖14、 各类展会 装修，建材展会，房展会，汽车展会，专业行业展会路口普派，汽车插单页,停车卡。路边展点发礼物。车牌号码转车主手机联系号码。收集客户名单。15、 路演 路演应结合与周边肯德基,麦当劳等商家联动，或当季水果，日用品等抽奖有礼活动，通过小礼物汇集人气。三、中介联动中介联动是有着高成本的特点，对的的选用中介联动可以提高客户召集效率，反之，欠妥的选用则是给增长成本,成为营销费用的承当。价值最大化,注重两方面:用对地方:二手房市场成熟的一线都市或二线都市的中心城区,中介资源丰富，渠道充实，中介渠

6、道极具价值，推荐使用;二三线都市二手房市场不成熟的，如果强行使用，就变成了以中介之名做拦截之实,失去了中介的意义。借鉴模式:除了用中介的团队和资源之外，更要学习中介的操作模式，用中介模式去卖一手房，网络端口、社区拦截等等,行之有效的措施就是好措施。看房团四、媒体如今用媒体要么轰炸式的用,否则不要用,细水长流是难有效果的，因此，媒体的使用放在拓客之后，配合客户蓄水，开盘前各节点进行轰炸。碎片化:老式纸媒效果低下已经成为共识，效果不佳的就大胆弃用,取而代之的使用碎片化地媒，以客户地图为导向，选用可以包围客户的若干“小媒体”对客户视觉和认知进行多次覆盖。事件化:跟着客户的思维走，基于客户引起关注的，社会化媒体的二次传播,运用碎片化地媒多次出目前客户视野当中这一特点做好内容包装。热点化：不投则已一投惊人,用轰炸式投放去做到一种时间段内的推广热点，达到区域内,目的客户人尽皆知的效果。最后要强调每一种渠道都要做到极致,但另一方面,单独使用某一渠道时作用总是有限的,只有渠道整合才干适应当下市场与传播变局下的营销环境。所谓整合,并不是无章法的狂轰乱炸,而是要有序推动,让多种渠道即能协同配合,又能分别鼓励，从而实现最大化的渠道整合效果。