2016东方银座精装公寓营销方案.pptx

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1、东方银座2016年6月份精装公寓营销方案ORIENTAI GINZA 2016销售部 2016.6.03 销 售 回 顾1 销 售 回 顾销 售 数 据 分 析 （ 注 ： 数 据 截 止 2016.5.21） 从 4.2排 号 起 截 止 5.21开 盘 ， 售 楼 部 来 电 量 共 185组 ， 自 然 到访 客 户 共 83组 ， 项 目 节 点 密 集 ， 推 广 力 度 较 大 ， 来 电 自 然 访数 量 都 创 造 了 新 高 。日 期 来 电 数 量 自 然 来 访 数 量 酒 店 排 号 商 铺 排 号4.2-5.1 126 32 88个 64个5.1-5.21 59 57

2、累 计 185 89 152个 销 售 回 顾开 盘 成 交 数 据 分 析分 析 ：解 筹 率 ： 酒 店 、 商 铺 解 筹 率 均 为44%， 说 明 部 分 排 号 客 户 对 项 目 信心 缺 失 ， 造 成 解 筹 率 低 下 ； 应 及时 引 导 未 成 交 的 客 户 ， 了 解 真 实原 因 ， 逼 定 成 交 或 者 转 筹 。 老 客 户 ： 引 导 商 铺 客 户 购 买 酒 店， 引 导 成 交 的 客 户 介 绍 新 客 户 5.21开 盘 当 日 解 筹 及 去 化 率 数 据物 业推售排号排号成交解筹率总成交去化率酒 店 125套88 39 44.3% 81 6

3、4.8%商 铺 47套64 28 43.7% 29 61.7%总 计 172套152 67 38.9% 110 64% （ 注 ： 总 成 交 包 含 6F、 7F公 司 内 部 员 工 及 关 系 户 定 房 ， 截 止 5.21开 盘 日 ） 销 售 回 顾来 电 数 据 分 析 来 电 客 户 认 知 途 径 以 外 场 为 主 。 分 析 ： 认 知 途 径 ： 来 电 客 户 主 要 途 径 为 外 场 拓 客 ， 占 比 为 56%； 同 时 围 挡 来 电 占 比 也 较 高 ， 这 与 项 目 包 装 密切 相 关 ； 快 递 包 裹 来 电 3组 ， 包 裹 公 交 来 电

4、为 0组 ， 。 后 期 可 继 续 挖 掘 老 带 新 ， 作 为 客 户 增 量 的 突 破 口 。5 6 %2 3 %1 1 %5 % 3 %2 % 0 %东方银座来电渠道统计外场拓客围挡门头朋介短信群发包裹公交 销 售 回 顾来 访 数 据 分 析 来 访 客 户 认 知 途 径 主 要 为 约 访 ， 来 访 区 域 结 构 也 较 为 稳 定 ，主 要 为 老 城 区 和 新 城 区 ， 占 比 分 别 为 45%、 39%。 分 析 ： 居 住 区 域 ： 来 访 客 户 区 域 结 构 较 为 稳 定 ， 老 城 区 共 计 40组 占 比 45%， 新 城 区 占 比 39%

5、， 此 前 拓 客 集 中在 老 城 区 ， 因 此 新 城 区 客 户 有 待 深 度 的 挖 掘 ， 尤 其 是 项 目 周 边 客 群 。4 5 %3 9 %1 0 % 6 %0 %来访客户居住区域分析老城新城郑州周边乡镇郑州以外 销 售 回 顾排 号 客 户 渠 道 分 析 千 元 排 号 启 动 以 来 ， 排 号 152个 ， 人 数 共 计 109人 。 排 号 客 户首 次 认 知 渠 道 决 定 了 下 一 步 推 广 的 方 向 。 渠 道 分 析 ： 排 号 客 户 中 老 业 主 及 转 介 绍 占 据 将 近 一 半 ， 今 后 继 续 深 挖 老 业 主 ， 维 护

6、 好 老 客 户 为 重 心 ； 围 挡 加 门 头 贡 献 占 比 第 二 ， 随 着 工 程 的 进 度 ， 下 一 步 急 需 推 出 项 目 楼 体 广 告 画 面 ；2 9 %1 7 %8 %2 0 %2 %5 % 1 9 % 排号客户渠道分析业主介绍围挡拓客短信call客门头 销 售状 态 项 目 物 业 类型 竞 争 户 型 销 售 价 格 总 价 区 间 体 量 备 注在 售 汉 丰 双 星 公 寓 、商 铺 47平 4200元 /平 16万 占 地 200亩 不 接 受 按揭 ； 6年 回本 ； 无 预售 证中 部 汽 贸港 商 铺 40平 -200平 均 7000元 / 2

7、0万 -100万 380亩 无 预 售 证待 售 华 美 汽 博园 商 铺 50平 -200平 5000元 / 25万 起 300亩 无 预 售 证竞 品 分 析 竞 品 的 开 发 品 牌 、 产 品 、 总 价 、 客 户 群 体 ， 销 售时 间 和 项 目 存 在 激 烈 的 竞 争 。销 售 回 顾竞 品 目 标 与 供 货2 目 标 与 供 货销 售 任 务 2016年 5月 ， 东 方 银 座 完 成 大 定 销 售 金 额 约 为 ： 7180万2016年 6月 ， 目 标 签 约 额 7千 万 ， 回 款 3500万 ， 新 大 定 金 额 1100万目 标 意 味 着 签

8、约 率 95%， 1#楼 精 装 公 寓 （ 产 权 酒 店 和 商 铺 未 推 售的 情 况 ） 去 化 45套 ， 才 能 保 证 任 务 完 成 。物业推售未售套均价货值产权酒店1 2 5套3 4套2 4万8 0 0万商铺4 7套1 7套2 0 5万3 5 0 0万精装公寓5 0套5 0套2 6万1 3 0 0万共计2 2 2套1 0 1套/ 5 6 0 0万 营 销 策 略3 营 销 策 略解 决 方 法难 点 信 心 不 足 、 客 户 量 不 够 1、 信 心 构 建 ： 酒 店 热 销 、 实 时 政 策 利好 展 板 ； 投 资 热 度 解 读 ， 针 对 性 销 售说 辞 ；

9、2、 渠 道 ： 合 作 银 行 客 户 拓 展 、 大 客 户拓 展 ；3、 暖 场 活 动 吸 引 来 访 ；4、 老 带 新 ；5、 CALL客 资 源 ： 高 端 楼 盘 、 写 字 楼及 商 业 客 户 资 源 、 同 类 产 品 资 源 ；1、 撤 除 住 宅 户 型 模 型 ， 增 加 精 装 小 公 寓 模 型2、 市 场 同 类 竞 争 产 品 竞 争 说 辞 ；3、 包 装 和 丰 富 优 惠 体 系 ；4、 低 首 付 ， 首 付 1万 （ 待 定 ） 1、 分 解 销 售 目 标 ， 优 胜 劣 汰 ；2、 紧 盯 工 程 时 间 节 点 安 排户 型 单 一 ， 可

10、选 择 度 小销 售 目 标 艰 巨 解 决 方 法 营 销 策 略项 目 总 控 6月 蓄 客 期 精 装 公 寓 开 盘7月 9日 加 推7月7月 2日 开 盘 8月6.18启 动 万 元 排 号 持 销 期节点推广渠道拓客（路口大牌、社区巡展、派单） 短信（开盘前一周推送）网络（搜房、腾讯、好房）新围挡、工地楼体广告、门头出街夹报（开盘前连续三天） 营 销 策 略具 体 营 销 策 略推 广 语 30平 精 装 公 寓 首 付 仅 1万 ； 县 府 旁 ， 城 中 央 ， 拎 包 即 住排 号 策 略 活 动 策 略包 装 策 略 6月 11日 销 售 目 标 ： 精 装 公 寓 110

11、0万 销 售 额（ 一 期 产 权 酒 店 、 商 铺 客 户 均 可 办 理 转 筹 手 续 ， 和 精 装 公 寓 一 起 开 盘 ） 6.11日 “ 粽 情 端 午 真 心 有 礼 ” 老 客 户 答 谢 活 动 （ 重 中 之 重 ） 6.18日 父 亲 节 活 动 、 暨 精 装 公 寓 排 号 启 幕 6.25日 “ 猴 年 马 月 ” 之 跳 远 赢 优 惠 7.2日 开 盘 活 动精 装 酒 店 户 型 模 型 、 合 同 展 示 、 现 场 氛 围 包 装 7月 2日6月 18日 6月 25日 推 广 、 渠 道 、 活 动 三 板 斧4 1 6 任 务 一 ：开 盘 （ 暂

12、 定 7.2） 精 装 公 寓 去 化 90%， 完 成 1100万 销 售 额任 务 三 ：长 久 树 立 和 维 护 客 户 信 心 ， 作 为 持 续 的 销 售 动 力 之 源 推 广 计 划 线 上 推 广 动 作 ： 道 闸 / 短 信 / 微 信 / 户 外 线 下 推 广 动 作 ： 拓 客 / 社 区 巡 展 / 加 油 站 直 投 推 广外 场 拓 客1、 外 场 拓 客2、 围 挡 、 门 头3、 微 信 ；4、 网 络 ；5、 道 闸 ；6、 夹 报 、 直 投 ；7、 短 信 。 通 过 路 口 大 牌 、 派 单 、 社 区 巡 展 三 项 渠 道 截 杀 、 获

13、取 客 户 信 息 推 广微 信 安 排 微 信 资 源 利 用 ：a)每 周 保 持 更 新 ；b)微 信 同 步 直 播 项 目 相 关 活 动 、 销 售 信 息 等 ；c)每 个 月 实 现 关 注 量 增 长 100名 ；d)微 信 每 月 至 少 1次 是 关 于 项 目 形 象 或 销 售 主 题 信 息 。继 续 维 护 东 方 银 座 官 方 微 信 ， 定 期 推 送 项 目 节 点 活 动 信 息 ，充 分 发 挥 新 兴 媒 体 功 能1、 外 场 拓 客2、 围 挡 、 门 头3、 微 信 ；4、 网 络 ；5、 道 闸 ；6、 夹 报 、 直 投 ；7、 短 信 。

14、 推 广门 户 网 站 安 排 合 作 地 产 门 户 网 站 ： 如 搜 房 、 腾 讯 、 好 房 、 商 都 房 产 、 乐 居 ：a) 定 期 跟 进 项 目 活 动 节 点 更 新 情 况 ；b) 与 微 信 公 众 账 号 保 持 同 步 统 一 ， 及 时 更 新 ， 保 持 活 跃 度 ；充 分 利 用 地 产 门 户 网 站 的 免 费 资 源 ， 实 现 项 目 信 息 全 面 释 放 无缝 覆 盖 ， 增 强 项 目 市 场 声 音 。 1、 外 场 拓 客2、 围 挡 、 门 头3、 微 信 ；4、 网 络 ；5、 道 闸 ；6、 夹 报 、 直 投 ；7、 短 信 。

15、 推 广夹 报 直 投 投 放 建 议 ：a)大 河 夹 报 ： 开 盘 前 连 续 三 天 直 投 ， 传 播 开 盘 信 息b)所 有 加 油 站 直 投 ： 可 采 取 专 有 的 DM单 。直 投 效 果 数 据 分 析 得 出 ： 建 议 大 河 夹 报 、 和 加 油 站 直 投 。1、 外 场 拓 客2、 围 挡 、 门 头3、 微 信 ；4、 网 络 ；5、 道 闸 ；6、 夹 报 、 直 投 ；7、 短 信 。 渠 道老 带 新 活 动1、 老 带 新 ；2、 电 话 CALL客3、 客 户 拓 展 随 着 项 目 的 一 期 开 盘 ， 已 经 积 累 较 多 的 忠 诚

16、客 户 ， 但 是 目 前 成 交 客户 的 圈 层 效 应 还 没 有 发 挥 出 来 。A 配 合 老 客 户 答 谢 会 活 动 ， 兑 现 老 客 户 价 值 1000元 礼 品 。B 依 据 老 带 新 优 惠 政 策 ， 刺 激 老 客 户 去 挖 掘 身 边 的 客 户 资 源 。 渠 道CALL客 6月 CALL客 计 划时 间 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 数 量 1200组 /人 1400组 /人 1200组 /人 1000组 /人 1.目 前 售 楼 部 现 场 自 然 来 电 来 访 量 不 足 ， 下 阶 段 电 话 陌生 CALL客 将 会 作 为

17、 客 户 积 累 的 一 项 重 要 工 作2.排 号 客 户 转 化 率 过 低 ， 务 必 对 客 户 进 行 再 次 梳 理 。 交 换 现 有 客 户 资 源 ， 再 次 CALL客1、 老 带 新2、 电 话 CALL客3、 客 户 拓 展 渠 道客 户 拓 展 客 户 拓 展 方 向 及 资 源 ：a) 渠 道 一 ： 公 司 合 作 单 位 资 源 的 跟 进 ； （ 团 购 ）b) 渠 道 二 ： 竞 品 客 户 拦 截 ； （ 如 ： 抄 下 车 牌 ， 查 电 话 ）c) 渠 道 三 ： 对 接 资 源 ， 政 府 单 位 、 银 行 、 中 小 企 业 老 板 （ 宣 讲

18、 会 ）项 目 需 要 通 过 走 出 去 进 行 目 标 客 户 拓 展 。1、 老 带 新 ；2、 电 话 CALL客3、 客 户 拓 展 活 动 执 行主题活动 6.11 “ 粽 情 端 午 真 心 有 礼 ” 老 客 户 答 谢 活 动 6.18 父 亲 节 “ 半 价 购 物 ” 活 动 暨 排 号 活 动 6.25 “ 猴 年 马 月 ” 跳 远 送 优 惠 7.2 开 盘 活 动 团 队 提 升 执 行 计 划5 销 售 执 行 策 略销 售 团 队 提 升 培 训 内 容 培 训 类 别 主 讲 人 培 训 时 间营 销 方 案 培 训 项 目 知 识 类 王 嘉 桥 6.10

19、销 售 礼 仪 及 管 理 制 度 培 训 营 销 技 巧 类 刘 洋 6.11项 目 竞 品 销 售 动 态 及 说 辞 应 对 营 销 技 巧 类 王 嘉 桥 5.17 客 户 逼 定 技 巧 培 训 营 销 技 巧 类 刘 洋 6.18开 盘 及 签 约 流 程 培 训 项 目 知 识 类 王 嘉 桥 6.30 培 训 计 划 ， 主 要 针 对 销 售 相 关 的 ， 如 认 购 签 约 流 程 、 逼 定 技 巧 ，提 升 置 业 顾 问 的 战 斗 力 ！1、 培 训 制 度2、 激 励 制 度 销 售 执 行 策 略销 售 团 队 提 升 考 核 阶 段 平 销 期考 核 时 间

20、 6.06-6.12 6.13-6.19 6.20-6.26 6.27-7.1考 核 内 容 认 购 金 额 （ 大 定 ）奖励措施 个 人奖 励 认 购 金 额 ： 设 置 周 冠 军 、 亚 军 、 季 军 各 一 名 ， 周 冠 军 奖 励500元 、 周 亚 军 300元 、 周 月 季 军 200元 惩 罚 措 施 对 最 后 一 名 重 新 进 行 考 核 ； 1、 考 核 合 格 方 可 上 岗 接 待 客 户 ； 2、 考 核 未 合 格 者 不 得 接 待 客 户 ； 3、 连 续 两 个 周 考 核 未 合格 者 ， 调 离 现 场 。 制 定 奖 惩 机 制 ， 激 励 销 售 人 员 客 户 成 交 量 ， 同 时 通 过 提 升 销 售员 自 身 素 质 提 升 项 目 软 性 竞 争 力1、 培 训 制 度 ；2、 激 励 制 度