医药市场销售计划范本（五篇）.doc

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1、医药市场销售计划范本一、目前的医药市场情况现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相

2、连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。二、_年工作计划总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是_和_给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。自从做业务以来负责_和_地区，可以说_和_把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给

3、公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在_年的工作中首先要改进的。_年，新的开端，_既然把_、_、_、_、_五个大的销售区域交到我的手上也可以看出_和_下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。三、下面是我对下一年工作的想法：1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富

4、知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四、各地区的综合情况1、_地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要_的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。2、_地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。3、_地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现

5、有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如_，还有就是_方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。4、_地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到_地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。5、_属于_区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于_的品种，但是我会尽的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：2、每月一个总结，看看

6、自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们

7、方式方法。才能不断增长业务技能以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和_研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己的贡献。医药市场销售计划范本（二）_年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。一、加强学习，不断提高思想业务素质。“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促

8、着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。二、求实创新，认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。_年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。三、任劳任怨，完成公司交给的工作。本

9、年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理

10、论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。医药市场销售计划范本（三）一、工作目标认真_实施药品管理法_加强食品等产品安全监督管理的特别规定、中华人民共和国药品管理法实施条例、药品流通监督管理办法和

11、国家局_加强药品零售经营监管有关问题_（国食药监市_文件）精神，切实加强药品零售企业的日常监管，严肃查处各种违法违规行为，使全区的药品流通秩序进一步规范，以确保公众的用药安全。二、检查范围和对象全区范围内的所有药品零售企业。三、检查重点内容、方法和处理意见此次检查要与分局日常监管工作做到四个结合：一是与分局重点问题企业日常监管相结合;二是与零售药店的gsp跟踪检查相结合;三是信用检查相结合;四是与以往检查发现的问题企业整改复查相结合。对检查中发现的问题根据市局_开展全市药品零售企业专项检查_（_食药监稽_号）文件精神，按下列处理意见进行查处。1、严禁药品零售企业以任何形式出租或转让柜台。禁止药

12、品供应商以任何形式进驻药品零售企业销售或代销自己的产品。非本药店零售企业的正式销售员，不得在店内销售药品，不得从事药品宣传或推销活动。违反规定的，按药品管理法第八十二条查处。2、药品零售企业必须向合法的药品生产、批发企业购进。检查采购渠道是否合法，有无从“”、“过票”的个人（或无证的单位）等非法渠道购入药品。如发现从非法渠道进货按药品管理法第八十条查处。3、药品零售企业在采购药品时必须按照规定索娶查验、留存供货企业有关证件、资料、销售凭证（销售凭证应当开具标明供货单位名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容）。如发现未按照规定索娶查验、留存供货企业有关证件、资料、销售凭证，按药品流通监

13、督管理办法第三十条查处;责令限期改正,给予警告;逾期不改正的,处以五千元以上二万元以下的罚款。4、药品零售企业必须建立并执行进货检查验收制度,依法对购进药品进行逐批验收、记录,未经验收不得上柜陈列和销售.购销记录必须注明药品的通用名称、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、购（销）货单位、购（销）货数量、购销价格、购（销）货日期。检查药品零售企业是否按照规定对购进的药品逐批验收、记录。上柜陈列及入库储存的药品没有验收记录的、按药品管理法第八十五条规定查处：责令改正,给予警告;情节严重的,吊销药品经营许可证。6、药品零售企业必须执行处方药与非处方药分类管理制度.检查处方药与非处方药分类管理制度的执

14、行情况,是否按规定销售药品;检查留存的处方是否与销售量一致。违法规定的，按药品流通监督管理办法第三十八条第一款查处：责令改正,给予警告;逾期不改或者情节严重的,处以一千元以下罚款。检查处方是否经过药师审方及签名;登记销售的处方药是否与销售量一致,登记内容是否符合要求,违法规定的,按药品管理法第七十九条查处。7、药品零售企业的药学技术服务人员应当向消费者正确介绍药品性能、用途、禁忌及注意事项等，不得夸大药品疗效，不得将非药品以药品名义向消费者介绍和推荐。药品零售企业经营处方药的，要求至少一名药师在职在岗，要是不在岗时销售处方药，按药品流通监督管理办法第三十八条第二款查处：责令限期改正，给以警告;

15、逾期不改正的，处以一千元以下的罚款。药品零售企业销售药品时，应当开具标明药品名称.生产厂商.数量.价格.批号等内容的销售凭证。违反规定的，按照药品流通监督管理办法第三十四条查处;责令改正。给予警告;逾期不改正的，处以五百元以下的罚款。8、药品零售企业经营非药品时，必须设非药品专售区域，将药品与非药品明显隔离销售，并设有明显的非药品区域标志。非药品销售柜组应标志提醒，非药品类别标签应放置准确.迹清晰。不得将非药品与药品放在一个区域内销售。9、药品零售企业要严格执行药品广告审查办法、医疗器械广告审查办法等相关规定，不得擅自悬挂或向消费者发放未经审批或以非药品冒充药品的广告宣传。违反规定的，移送工商

16、行政管理部门处理。10、在检查过程中，对不符合药品管理法、_加强食品等产品安全监督管理的特定规定、药品管理法实施条例、药品经营质量管理规范、药品经营许可证管理办法等有关规定的，一经查实，必须依法予以处理。情节严重的，要依法吊销药品经营许可证。四、工作安排和进度专项检查从_年_月_日起至_月_日止。分三个阶段开展。2、组织实施阶段（_月_日-_月_日）：根据工作计划组织开展检查工作。3、检查总结阶段（_月_日-_月_日）：对辖区内专项检查工作进行总结,将专项检查的情况、发现的问题及查处的结果进行汇总,并将总结材料上报市局稽查处。医药市场销售计划范本（四）（一）加快品类管理工作。1、以品类管理为核

17、心，进行品种的清理、淘汰和补充，完善经营品种目录，并通过品类对品种进行细分（_分类，明确每一类的引进要求、陈列要求、销售要求与考核要求）。继续指导、督促柜组的_产品的引进和销售工作，进行品种结构的调整和品规的补充。2、加快滞销品种的库存消化。目前库存偏大，需要制定促销策略，力争_月基本消化完。3、继续完善现有品种。_人员继续对现有商品进行的清理与分类，不断完善和补充，商品的购进、铺货、培训工作和制定销售措施，指导柜组经营和采购保障工作。4、规划重点商品的销售工作，建立激励机制，拉动重点商品上量工作，提高盈利能力。提高各柜组_商品的销售占比。5、增加精制饮片、土杂品、药酒、中药保健食品等品规的引

18、进，丰富经营品类。（二）团购销售。转变思想，变坐商为行商，督促和指导各柜组完成柜组团购销售，加大对企业事单位的联系工作，力争全面完成公司下达的团购销售任务_万元。（三）培训工作。加强重点商品培训力度，特别是_类商品。凡是重点商品、新品种必须进行培训，采取经验交流、销售亮点介绍、促销政策培训，要让店员掌握产品特性、卖点及促销政策。为重点品种的上量工作打下基础。多形式培训，重实践;分层次培训，重药学;奖惩兑现，重奖励。同时希望公司组织外出参观学习_次，努力开拓视野（四）促销活动。要积极争取更多的促销资源用于重点柜组、新柜组和有增长潜力的柜组。细分营销体系：专业服务营销、会员制营销、价格营销及周末营

19、销、日常营销、新品营销、节日营销、重点品种营销、社区营销等，全方位提升活动质量;（1）积极利用厂家资源进社区宣传活动，推进社区服务活动;开展会员积分兑换礼品活动，吸引和稳定会员;争取专人负责免费检测活动，增加服务项目和水平。（3）创新活动方式，建议适当加大在_市场促销费用投入，扩大宣传效应。（4）重点品种促销活动。_柜要继续加快调整和补充品种，继续实施低价策略，社区活动。继续围绕医保顾客有针对性促销活动（产品的满足度和服务方面），不断拉回流失的会员。_柜要突出当前减肥、时尚、美颜等时尚产品，优化品种，继续确保增长势头。（五）基础管理：（1）强化柜组效期商品管理，要从计划开始加强日常管理，减少商

20、品损失。（2）加强销售分析对经营的指导作用，重点是每月做好销售分析、效益分析和品种分析（3）加强信息系统应用，努力使门店在赠品管理、库存结构管理、销售分析、绩效考核等工作得以较大提高。（4）坚持价格调查小组，定期反馈市场信息，及时处理以应对市场变化，防止减少利润损失和客流量的减少。医药市场销售计划范本（五）一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。（1）医院产品覆盖率及新客户开发。（2）目标科室选择及发展。（3）处方医生选择及发展。（4）开发新的用药点。（5）学术推广活动带来的效应。（6）竞争对手情况。（7）政策和活动情况。2、根据所辖区域不同级别的医院建立增

21、长预测。3、与主管讨论（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。（2）确定指标。4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。二、行程管理（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准。（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。（3）将大型学术会议、科内会纳入计划。2、按计划实施。三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。2、访前准备（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。（2）制定明确的可实现可衡量的拜

22、访目的。（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）。（4）重要客户拜访前预约。3、拜访目标医院和目标医生（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。（4）了解竞争产品信息。（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员。A、了解产品库存和进货情况。B、了解医院政策管理动向。C、了解竞争产品信息。D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。（1）整理及填写拜访记录。（2）拜访目标、销量达成情况分析。（3）制定改进方案（SMAR

23、T）和根据。四、客户管理1、目标医院（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。2、目标医生（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。（2）根据计划开展科室和医生的增量活动。（3）根据计划拓展医院、科室和目标。五、市场及推广活动1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。2、举行科内会。（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划。（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。（3）每月回顾科内会

24、执行效果。3、执行大型学术会议（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划。（2）按照覆盖计划邀请客户。（3）会前准备、计划、分工。（4）按照分工担任相应会议组织职责。（5）保证被邀请客户到会率_%以上。（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。（7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通。5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。七、档案管理1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）。2、建立目标医生档案系统。3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。4、建立科室销量跟踪系统。5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。八、销售会议1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。（1）销售数据回顾。（3）竞争产品信息。（4）阶段销售计划。第17页共17页