《市场营销组合专题》PPT课件

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1、专题探讨 市场营销组合专题 第一部分 理论基础 正确地制订出企业的市场营销战略 ， 仅是企业营销成功 的一半 ， 因为市场营销战略要在特定时期和特定营销环境 下实施与控制 ， 是营销战略与营销策略的有机结合 。 此时 ， 营销策略作为一种高超的艺术转化力 ， 通过充分运用企业 各种资源 ， 协调企业内部各种力量 ， 适应并影响外部营销 环境 ， 增强竞争能力 ， 进而改变竞争双方力量对比来发挥 其重要作用的 。 从这个意义上讲 ， 企业经营的成败 ， 在很 大程度上取决于市场营销策略的选择和组合 。 因此 ， 如何根据企业营销目标 ， 企业自身优势及市场状 况 ， 恰当地选择营销组合形式 ，

2、优化营销组合结够 、 发挥 营销组合效率 ， 是市场营销策略所要解决的问题 。 一、市场营销组合的产生与发展 1. 4P组合 市场营销组合是现代市场营销理论体系中的一个非常重要的概念 ， 它是 和市场细分化 、 目标市场等概念相继产生的 。 四十多年来 ， 市场营销组合 随企业市场营销实践的发展而发展 ， 其内容不断充实 ， 其理论不断深化 ， 特别是作为营销手段 ， 在企业的生存与发展上或企业家的成功上 ， 都日益 发挥着显著作用 。 市场营销组合概念首先是由美国哈佛大学鲍顿 （ N. H. Bor den） 教授在 五十年代提出来的 。 当时营销学由经济学转向工商管理领域 。 六十年代 ，

3、 是市场营销学的兴旺发达时期 ， 突出标志是市场态势和企业 经营观念的变化 ， 即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变 ， 企业经 营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变 。 与此相适应 ， 营销 手段也多种多样 ， 且十分复杂 。 人们为了便于分析 ， 曾提出了各种分类方 法 。 其中麦卡锡人 （ E J Macarthy） 教授的分类方法最为明确 ， 也最为 经济 。 他将市场营销组合概括为 4P营销组合 ， 具体指产品 （ Product） 、 定价 （ Price） 、 地点 （ P1ace） 、 促销 （ Promotion） 。 “ 4Ps”是市场营销 组合通俗经典的简称

4、 ， 这样就奠定了市场营销组合在市场营销理沦中的重 要地位 ， 它为企业实现营销目标提供了最优手段 ， 即最佳综合性营销活动 ， 也称整体市场营销 。 2. 6P组合 八十年代以来 ， 世界济济走向滞缓发展 ， 市场竞争日益激烈 ， 政治 和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大 。 这就是说 ， 一般市场 营销组合的 4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响 ， 而且更受企业 外部不可控因素的影响和制约 。 一般市场营销理论只看到外部环境对 市场营销活动的影响和制约 ， 而忽视了企业经营活动也可以影响外部 环境 ， 另一个方面 ， 克服一般营销观念的局限 ， 大市场营销策略应运 而生 。 大市

5、场营销除了包括一般的市场营销的 4P外 ， 还包括另外两个 P， 即权力 （ Power） 和公共关系 （ Public Relations） 。 美国著名市 场营销学教授菲利浦 科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地 进入特定市场 ， 在策略上必须协调地施用经济心理 、 政治和公共关系 等手段 ， 以取得外国或地方有关方面的合作和支持 。 此处所指特定的 市场 ， 主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场 。 贸易保护主义的 回潮和政府干预的加强 ， 是国际 、 国内贸易中大市场营销存在的客观 基础 。 要打入这样的特定市场 ， 除了做出较多的让步外 ， 还必须运用 大市场营销策略即 6P组

6、合 。 大市场营销概念的要点在于当代营销者益 愈需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种 障碍 ， 取得有关方面的支持与合作 ， 实现企业营销目标 。 大市场营销理论与常规的营销理论即 “ 4Ps”相比 ， 有两 个明显的特点： （ 1） 十分注重调合企业与外部各方面的关系 ， 以排除来自人为的 （ 主要是政治方面的 ） 障碍 ， 打通产品的 市场通道 。 这就要求企业在分析满足自标顾客需要的同时 ， 必须研究来自各方面的阻力 ， 制定对策 ， 这在相当程度上依 赖于公共关系工作去完成 。 （ 2） 打破了传统的关于环境因素 之间的分界线 。 也就是突破了市场营销环境是不可控

7、因素 ， 重新认识市场营销环境及其作用 ， 某些环境因素可以通过企业 的各种活动施加影响或运用权力疏通关 系来加以改变 ， 这就使 企业变被动营销为主动营销， 也使企业营销有了更大的灵活 性和主动性。 总之，大市场营销为企业 提供了一种应付竞争中的保护 主义，打破闭关自守的市场格 局的手段，这就是大市场营销 组合（ 6P策略大组合）。 3. 11P组合 近几年来 ， 西方企业营销管理又有了新发展 。 营销专 家们通过剖析营销策略与营销战略的内在联系 ， 将二者 有机结合 ， 概括出了 “ 11P”， 从而更加丰富和深化了市 场营销理论的内容 。 市 场 调 研 市 场 细 分 目 标 市 场

8、选 择 市 场 定 位 市 场 营 销 组 合 产 品 价 格 地 点 促 销 权 力 公共关系 内部营销 （调动职工工作积极性） PeoP le 企业营销成功 的保证 外部营销 （满足消费者需要） 市场营销“ 11P”内容 “11P”包括大市场营销组合即 6P组合 （ 产品 、 地点 、 价格 、 促销 、 权力 ， 公共关系 ） ， 这 6P组合称为市场营 销的策略 ， 其确定得是否恰当 ， 取决于市场营销的战略 “ 4P”（ 依次为市场调研 、 市场细分 ， 目标市场选择 、 市 场定位 ） ， 最后一个 “ P”， 贯穿于企业营销活动的全过 程 ， 也是实施前面 10个 “ P”的成功

9、保证 。 综上所述 ， 市场营销组合作为观代市场营销理论中的 一个重要概念 ， 在其发展过程中 ， 营销组合因素即 P的数 目有增加的趋势 ， 但应当看到 ， 传统的 4P理论仍然是基 础 。 4. 4C组合 20世纪 90年代 ， 美国市场学家罗伯特 劳特伯恩提出 了以 “ 4C”为主要内容的作为企业营销策略的市场营销 组合即 4C理论 ， 即针对产品策略 ， 提出应更关注顾客的 需求与欲望；针对价格策略 ， 提出应重点考虑顾客为得 到某项商品或服务所愿意付出的代价；并强调促销过程 应用是一个与顾客保持双向沟通的过程 。 4C与 4P的对 比如表所示 。 卖方立场： 4P 买方立场： 4C

10、产品 （ P r o duct ） 价格 （ P rice ） 地点 （ P la ce ） 促销 （ P r o m o tion ） 顾客需求与欲望 （ C u st o m er needs a nd w a nts ） 购买成本 （ C o st t o custo m ers ） 便利 （ C o nv enience ） 沟通 （ C o m m unica t io n ） 从 4P到 4C 这种过渡的背后其实隐藏着这样一个事实：企 业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“ 4P” 向站在买方角度的“ 4C”转化。新的市场营销组合 策略认为，先把产品搁到一边，赶紧研究消费者的

11、欲望和需求，不要再卖公司所能生产的产品，而要 卖客户想要购买的产品；暂时放弃主观的定价策略， 公司应了解消费者为满足其需求所需付出的成本； 公司还应放弃已成定式的地点策略，而应优先考虑 如何向消费者提供便利以购得商品；最后，用沟通 来代替促销，这是 20世纪 90年代市场营销的新的发 展。可以这样预言，未来市场上的赢家将是那些能 够站在客户的角度，为客户提供更多满意或是超越 客户满意的企业。这也是市场营销组合新理论的真 谛所在。 二、市场营销组合的主要内容 1. 市场营销组合的涵义 市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上 ， 综合考虑 环境 、 能力 、 竞争状况对企业自身可以控制的因素 ，

12、 加以最佳 组合和运用 ， 以完成企业的目的与任务 。 市场营销组合这个概念有其深刻的内涵和外延 ， 它的产生 、 发展和应用 ， 更加丰富和完善了市场营销理论的内容 ， 故可以 从以下几方面理解 。 首先 ， 市场营销组合的实质是综合发挥企 业的相对优势 ， 从多方面做到 “ 适销对路 ” ， 以满足消费者的 整体需求 ， 从而提高企业效益和社会效益 。 其次 ， 市场营销组 合表现为特定时期向特定市场销售特定的商品 ， 这个 “ 特定 ” 指某一具体的范畴 。 再次 ， 市场营销组合是竞争策略的组合 。 激烈的市场竞争 ， 使企业为实现自己的营销目标 ， 必须以富有 竞争性的营销战略和营销

13、策略去满足竞争者尚未满足或尚未充 分满足的消费者需求 ， 以减少竞争对手的威胁 ， 赢得顾客和占 领市场 ， 这就要求市场营销组合必须更能适应竞争市场的需要 。 2. 市场营销组合的主要内容 （ 1） 产品策略 。 市场营销组合中的 “ 产品 ” 代表企业提供给目标市 场的商品和劳务 。 包括产品的分类 、 质量 、 包装 、 品牌 ， 商标 ， 产品 生命周期 、 新产品开发与扩散等内容 ？ 产品策略的核心是源源不断地 开发出能充分满足消费需求 ， 优于竞争者的有形商品和无形服务来 ， 这是企业富有竞争力的源泉 ， 因而成为企业营销战略的重点 。 （ 2） 地点策略 。 市场营销组合中的 “

14、 地点 ” ， 即销售渠道 ， 是指选 择产品从生产者转移到消费者的通路也可称途径 。 包括销售渠道的结 构 、 特点 、 类型 、 影响因素 、 中间商功能 ， 实体分配等内容 。 实践证 明 ， 大量的市场营销职能是在销售渠道中完成的 。 销售渠道策略在企 业整个市场营销战略中占有重要位置 ， 其选择合理与否 ， 依赖于企业 与外部购销关系的协调 。 销售渠道策略的核心内容是渠道自 选择 ， 也就：是渠道类型的选择 ， 为此要结合影响渠道的因素 ， 重点分析销 售渠道各种类型特点及相应策略 （ 长度 、 宽度不同的销售渠道 ， 直接 、 间接渠道；传统渠道与渠道系统 ） 。 渠道的选择 ，

15、 必然涉及生产企业 对各种中间商的评价 、 挑选和联系 ， 要充分认识中间商在联系生产者 与消费者 ， 减少交易次数 、 简化交易过程 ， 加速资金周转 、 开拓销售 市场方面的作用 ， 并具体分析批发商 （ 包括代理商 ） 、 零售商的功能 。 （ 3） 价格策略 。 市场营销组合中的 “ 价格 ” 指消费者购买商品时的 价格 ， 从市场营销角度 ， 更确切地说 ， 价格是消费者满意企业的营销组 合时所支付的款额 ， 具体研究订价目标 、 影响因素 ， 价格策略与技巧等 内容 。 价格策略是市场营销组合中相对于产品策略 、 地点策略 、 促销策 略而言 ， 十分敏感而又最难有效控制的因素 ，

16、 但却是影响商品销售的关 键性因素 ， 它直接关系到消费者对产品的接受程度 ， 制约着产品销量和 企业利润的多少 。 所以定价的目的就在于使价格成为促进销售的最有效 手段 。 价格策略的核心内容是合理选择定价目标 ， 要注意将特定阶段以 确保生存为主的短期目标与追求盈利最大化相结合 ， 成本费用是定价的 首要依据 ， 在影响价格的因素中 ， 需求弹性的影响极为重要 ， 定价策略 上 ， 则应掌握心理定价策略 ， 折扣定价策略 ， 阶段定价策略等各自的特 点及差别 。 （ 4） 促销策略 。 市场营销组合中的 “ 促销 ” ， 代表企业宣传其产品 的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动

17、 ， 包括人员推销 、 广告 ， 公共关系 、 特种推销等等 。 促销策略的核心内容是 ， 运用促销一 般原理 ， 在企业与其顾客之间 ， 建立起稳定有效的信息联系；在掌握人 员推销 、 广告等四种主要促销方式各自内容的基础上 ， 体现组合策略思 想 ， 充分发挥整体促销组合优势 ， 并以此与其他基本营销策略相配合 ， 共同实现企业的营销目标 。 三、市场营销组合的理论意义 1. 市场营销组合的出现 ， 意味着市场经营观念完成了新旧规念 的转变 ， 即发展到了新观念 市场营销观念 。 市场营销观念的核 心是以目标顾客的需要为中心 ， 实行市场营销组合 ， 着眼于总体市 场 ， 从而取得利润 ，

18、 实现企业营销目标 。 在这里 ， 市场营销组合作 为营销手段至关重要 。 2. 市场营销组合体现了现代市场营销学一个重要特点 ， 那就 是具有鲜明的 “ 管理导向 ” ， 即着重从市场营销管理决策的角度 ， 着眼于买方行为 ， 重点研究企业市场营销管理工作中的各项战略和 策略 ， 从而使决策研穷法在诸多研究方法中显示出其概括性强 、 适 应面广的优点 ， 并成为研究市场营销问题普遍采用的重要方法 。 3. 市场营销组合的理论基础是系统理论 。 它以系统理论为指 导 ， 向企业决策者提供了为达 ， 到企业营销整体效果而科学地分析 和应用各种营销手段的思路和方法 。 （ 1） 运用系统论的观点

19、， 对系统进行结构分析 。 可以从系统 的开放与闭合 、 系统的层次结构 、 系统的构成要素等方面深入分析 。 （ 2） 运用系统论的观点 ， 对系统与外部环境联系方式分析 ， 根据系统具有处理和转换功能 ， 系统与外部环境是通过物质 ， 能 量 ， 信息输入系统转换再将物质 、 能量 、 信息输出系统的方式进 行联系的 。 企业作为一个开放系统 ， 一方面 ， 企业从外部环境输 入信息 ， 能源 ， 原材料 ， 这是企业开展营销活动的基础 ， 体现了 外部环境对企业营销活动的制约性 ， 企业须对此表示出较强的适 应性 ， 并随时依据其变化 ， 制订调整营销战略和策略 。 另一方面 ， 企业通

20、过主动性和创造性营销 ， 向外部环境提供产品或劳务 ， 传 播信息 ， 来影响外部环境 ， 从而使外部环境朝着有利于企业营销 目标的方向发展 。 （ 3） 系统论的整体观强调整体的功能大于各要素功能之和 ， 且具有各要素都不具备的新的属性和特点 。 这对于理解一个系统 的性质特别重要 ， 而研究系统内务要素的交互作用和整体功能比 注意个别要素的功能更重要 。 根据这一原理 ， 市场营销组合意味 着将各种手段进行最佳组合 ， 使其相互协调 ， 综合地发挥尽可能 大的作用 。 因此 ， 企业营销之成败 ， 在很大程度上取决于上述四 方面策略的选择和它们的综合运用效果 ， 市场营销组合的神奇魅 力在

21、于此 。 四、市场营销组合的特点：（略） 五、市场营销组合的作用（略） 市场营销组合体现了系统管理思想，具有整体性、 多变性及协调性等特点。 企业营销管理者正确安排营销组合对企业营销的 成败有重要作用： （ 1）可扬长避短，充分发挥企业的竞争优势，实 现企业战略决策的要求； （ 2）可加强企业的竞争能力和应变能力，使企业 力于不败之地； （ 3）可使企业内部各部门紧密配合，分工协作， 成为协调的营销系统（整体营销），灵活地、有效地 适应营销环境的变化。 第二部分 实践要点 为更好地发挥市场营销组合的上述作用 ， 在具体运用时 须遵循下列原则： 1. 目标性 营销组合首先要有目标性 ， 即制定市

22、场营销组合时 ， 要 有明确的目标市场 ， 同时要求市场营销组合中的各个因素都 围绕着这个目标市场进行最优组合 。 2. 协调性 指协调市场营销组合中各个因素 ， 使共有机地联系起来 ， 同步配套地组合起来 ， 以最佳的匹配状态 ， 为实现整体营销 目标服务 。 可根据要素的相互关联作用组合得当和谐一致 。 一、市场营销组合应用的一般原则 在组合方案中，也可以重点选择几个因素进行组合搭 配，如产品质量和价格的关系直接关系到市场营销组合 整体策略的优劣，将二者进行多方案选优，可以组成九 种不同的组合策略方案，如下表所示。企业可据此进行 知己知彼的分析，包括竞争对手组合策略分析，本企业 资源、技术

23、、设备等情况分析，切实推行价值工程，进 而达到预期营销目标。 又如耗资大的广告与较高售价的商品组合，就利用了 较高的商品价格来弥补广告的较大耗费 价格 质量 高 中 低 高 A D G 中 B E H 低 C F I 3. 经济性 即组合的杠杆作用原则 。 主要考虑组合的要素对销售的促进作用 ， 这是优化组合的特点 。 图为销售量响应曲线 ， 可说明这个原则 。 由上图可知 ， 当广告费用开始增加时 ， 对销售影响不大 ， 当广告 费用增加到 a点后 ， 销售量增长很快 ， 广告费用继续增加到 b点后； 销售量趋于一个常数 。 若要发挥广告宣传对销售量的杠杆作用 ， 在 组合中就应考虑销售量和

24、广告费用的这种关系：在它们处于曲线 AB 段时 ， 采用增加广告费用的组合 ， 若它们的关系处于曲线 AB段以外 ， 就要考虑其它要素了 。 其它各要素与销售量的关系曲线都类似于图 中的曲线 。 4. 反馈性 从营销环境的变化到企业营销 组合的变化 ， 要依靠及时反馈市 场信息 。 信息反馈及时 ， 反馈效 应好 ， 就可随营销环境变化 ， 及 时重新对原市场营销组合进行反 思 、 调整 ， 进而确定新的适应市 场和消费者需求的组合模式 。 销 售 量 B a b A 广告费用 销售量响应曲线 二、市场营销组合应用中须处理好几个相应关系 1. 营销组合策略与营销战略 在市场营销组合的执行过程中

25、 ， 非常明显地体现出营 销组合策略与营销战略相辅相成 ， 并有机结合的关系 。 市场营销组合不仅是市场营销战略的组成部分 ， 而且 是市场营销战略的基础和核心 。 处理好二者之间的关系 ， 关系到企业营销的成败 。 因此 ， 营销组合在具体执行过 程中 ， 遵循目标性 、 协调性 、 经济性 、 反馈性原则 ， 还 要经常修订短期策略目标 ， 以加强和完善最基本的营销 战略 。 只要营销组合策略保持在营销战略目标的限度内 ， 则可以认为是可行的 ， 但若未达到预期效果 ， 企业就必 须重新评价这一营销组合策略在整体营销战略中是否恰 当 ， 甚至营销战略制定得是否正确 ， 而不能只停留在个 别

26、策略的调整上 。 当前 ， 营销环境对企业营销的影响已由通过影响目 标市场需求进而间接影响企业的市场营销组合发展为直 接制约企业的市场营销组合 ， 所以 ， 企业在选择市场营 销组合时 必须把营销环境看做一个重要因素 。 为此 ， 要进一步明确营销环境与营销组合的关系 ， 才能在二者 的动态协调中 ， 把握住企业生存和发展的主动权 。 （ 1） 同一性 。 营销组合与营销环境均为企业营销的 可变因素 ， 共同对企业的营销活动发生作用和影响 。 （ 2） 营销环境对市场营销组合的制约性 。 企业作为 一个开放的组织系统 ， 与外部营销环境发生着各种各样 的错综复杂的联系 。 其营销活动必然受到营

27、销环境的影 响和制约并表现为多种渠道和多种形式 。 具体表现在对 企业营销目标 、 营销战略 、 营销策略等方面的影响 。 2. 营销组合与营销环境 （ 3） 市场营销组合对营销环境的适应性 。 由于营销组合的可 控性和营销环境的不可控性 ， 且二者均处在动态变化之中 ， 特别是 在变化的速度上 ， 后者的变化大大快于前者 ， 这就决定了企业必须 随营销环境的变化及时调整市场营销组合 ， 以求得与营销环境的适 应和协调 。 值得注意的是 ， 不能满足营销组合和营销环境在一定时 期的相适应 ， 更须预测未来若干年营销环境的变化趋势 ， 并据此制 定长期营销战略和策略 。 由此可见 ， 企业的营销

28、活动过程实质上是 企业适应环境 （ 企业不可控因素 ） 变化 ， 并对变化着的环境不断做 出新的反应的动态过程 （ 通过企业可控制因素 ） 。 （ 4） 市场营销组合对营销环境的主动性 。 营销是一种能动性 很强的活动 ， 企业运用营销组合并不星消极被动地适应环境的变化 的 ， 而是积极主动地影响营销环境的 。 面对变化莫测的营销环境 ， 企业时时在观察和识别由于环境变化给企业带来的 “ 市场机会 ” 或 构成的 “ 环境威胁 ” ， 并善于把营销环境的变化作为难得的良机 ， 灵活地加以运用 ， 也就是将市场机会变为企业机会 。 这就不但使企 业的市场营销组合适应营销环境的变化 ， 而且要在一

29、定程度上去选 择环境 ， 改造环境 ， 对变化着的营销环境给予影响 ， 这就使营销组 合有了更大的灵活性和主动性 。 市场营销组合在其发展过程中 ， 是与市场细分 ， 目标市 场 、 市场定位等重要概念相适应而产生的 。 营销组合与市场细分构成制定营销策略组合的最基本方 法 。 市场细分的目的在于探索市场机会 ， 确定企业的目标市 场 。 市场营销组合的目的在于艺术地使用有效手段去达到目 标市场 。 因而 ， 市场细分是对营销客观条件的分析 ， 市场营 销组合则是对营销工作如何发挥主观能动性的研究 。 市场营销组合与目标市场共同构成企业市场营销战略的 主体 ， 其中目标市场是中心 。 这就是说

30、 ， 以目标市场为中心 ， 满足其需求 ， 为其服务是企业一切营销活动的出发点和归宿 ， 市场营销组合当然也如此 。 市场营销组合受企业的市场定位所制约 。 由此可见 ， 上 述四个因素之间的关系为：市场细分 目标市场 市场定位 市场营销组合 。 3. 市场营销组合与市场细分，目标市场，市场定位 由于目标市场始终处于中心位置 ， 故有必要深入分析目标市场 营销组合的影响 。 一个适当的市场营销组合的性质 ， 实质上是由目标市场的需要 所决定的 。 因此 ， 企业有必要精辟地分析和充分了解目标顾客的需 要 、 态度及其它方面的条件 ， 以便在外部营销环境的制约下 ， 迅速 地规划合理的营销组合

31、。 首先 ， 潜在顾客的所在地和人口方面的特点 ， 影响目标市场的 潜力大小 ， 影响地点策略 ， 即确定产品在什么地方可以买到；影响 促销策略 ， 即在什么地方对谁进行促销 。 其次 ， 消费模式和购买行为特点 ， 影响产品因素 ， 具体指在产 品设计 ， 包装 、 产品线等方面 ， 影响促销策略 ， 即如何迎合潜在顾 客的物质需要和心理需要 ， 投其所好 。 再次 ， 潜在顾客需要的迫切程度及比较 ， 选购商品的意愿 ， 影 响渠道策略 ， 即渠道的长短 ， 宽窄 、 直接或间接；服务标准及便利 购买与否 ， 影响价格即顾客愿意支付的价格 。 另外 ， 市场的竞争特点 ， 将影响着市场营销

32、组合的各个方面 。 4. 市场营销组合与产品生命周期 产品生命周期的不同阶段由于特征不同，所采取的市 场营销组合策略也不同，二者的对应关系如图表所示。 市场营销组合与产品生命周期对应关系 生命周期 阶段 营销 组合因素 引入期 成长期 成熟期 衰退期 产品 取得用户对 产品的了解 保证质量 加强服务 改进质量扩 大用途力创 名牌 改造产品或 淘汰产品 价格 按新产品订 价 适当调价 充分考虑竞 争价格 削价 渠道 寻找合适的 中间商 逐步扩大 销售渠道 充分利用各 种渠道 充分利用中 间商 促销 介绍产品 宣传产品厂 牌 宣传用户好 评 保持用户对 产品的信誉 固然 ， 产品从面世到被市场淘汰

33、的整个过程决定着企业 在不同阶段采用不同的营销组合策略 ， 但营销组合策略也不 是消极被动的 。 以广告策略为例 ， 在一定的条件下 ， 人们可 以根据广告活动规律 ， 改变产品生命周期状况 ， 充分发挥广 告的反作用 。 如在产品的衰退期 ， 广告宣传显然只是为了消 除存货 ， 为了 “ 安全撤退而已 ” ， 但长沙起重机厂就是通过 市场调研 ， 大胆采用独特的广告宣传 ， 成功地延长了一种老 产品的生命周期 。 他们调研了解到全国同行业均生产的 CD型 电动葫芦 ， 设计方面有一些先天不足 ， 用户不大信任 ， 而 TV 型申动葫芦虽是老产品 ， 外型不够美观 ， 成本高 ， 但安全可 靠

34、 ， 过载能力大 ， 使用寿命长 ， 维修方便 。 他们大胆上马生 产这一老产品 ， 对此老产品的推销 ， 一般广告策略难以奏效 ， 他们采用广种薄收的宣传策略 ， 一是争取那些追忆和信任这 一老产品的用户 ， 二是争取某些暂存顾虑的用户 ， 结果延长 了这一老产品的生命周期 ， 独家生产 ， 供不应求 ， 同时在全 国范围内的市场上 ， 避开竞争优势 ， 重新确定目标市场 ， 大 张其鼓地进广泛宣传 ， 并选择有利时机 ， 集中刊登广告 ， 收 效极为明显 。 5. 市场营销组合与供求状况 针对市场供求关系的变化 ， 企业也须选择相应的市场营销组合 策略 。 当市场态势是卖方市场时 ， 组合

35、策略侧重于产品策略 。 当 进入买方市场时 ， 开始出现供过于求 ， 组合策略重点开始向价格 与促销过渡 。 当完全供过于求时 ， 即开始进入消费者主导市场时 ， 制定组合策略的目标在于尽力使潜在顾客转化为显在顾客 ， 促使 其实现购买行为 。 6. 营销组合因素与市场发展策略 采用不同的市场发展策略 ， 需要有不同的营销组合方式相配合 ， 所突出的重点也不同 ， 二者之间的对应关系见图表： 营销组合因素与市场发展策略之配合 产品 市场 现有产品 新产品 现有市场 市场渗透 （价格、促销） 产品开发 （产品、促销） 新市场 市场开发 （渠道、促销） 多角化经营 （产品、渠道、促销） 7. 市场

36、营销组合与消费者状态 当营销组合是针对消费者状态即消费者购买决策 形成过程的不同阶段时 ， 要注意图所表示的这些作 用特征 。 当消费者的状态从注意向推广阶段发展过 程中 ， 广告的作用是下降的趋势 ， 产品的作用却越 来越强 ， 而价格的作用在中间的阶段最为突出 ， 这 就为企业在消费者状态的不同阶段选择不同的策略 组合方案提供了依据 。 我们再做进一步分析 ， 消费者购买决策的形成 ， 是多种因素综合作用的结果 ， 这在购买者行为分析 中已做详细阐述 ， 不再重复 。 现在强调的是营销组 合中产品 、 广告 、 价格三个因素所起的作用 ， 以及 它们在消费者购买决策形成不同阶段发挥作用程度

37、 上的差别 ， 进而导致活动效果的差异 。 这就提出了 一个值得注意的问题 ， 那就是如何使不同的营销 手段或营销组合策略与消费者购买决策过程不同阶 段相配合 ， 以取得事半功倍的效果 。 这样 ， 企业就 可以在消费者购买决策和购买行为形成的每一个阶 段施加相应的策略组合影响 ， 以增强营销组合之间 的针对性 、 协调性 ， 减少盲目性 。 活 动 效 果 注 意 兴 趣 欲 望 决 定 行 动 推 广 顾客 状态 产品 作用 价格作用 广告 作用 营销组合因素与消费者状态的关系 结 束 惺钉鏆葁紒譶蔔鼷珶蜩戁昴賳 溅竽烕疴崣艚刺尫藶螡濇蒳蜖 漐樫免樫牰禧足犪濇冔揯崴鋿 发璅鴾範鴞霣纭憤瞀躁

38、脽拀渷 缀克訨僂蓊圣餄窳幞篣蝭儬爍 鬊癠囑嫃攚摿聯栅鵃驽蟨厇鞴 鎾厈顖锃袉燀屓幃罷淌衩芨桂 椵鑈礣鲘踵胖墄讂隄姧桹埼宁 澣畚偷竅巂绪竂臲抹蚛藿彠过 爱瑒仺弔咀搃解馼磡洎朳覕踫 錛濰妴繉稷戌嫣敎皐硂岆鳭甖 諔恺闌邶譊湫剥畸煑箝帘瀵趥 朔鈓圵夫寐蛘焚裭劁毚虌淌鲖 孁鼓苬駒敧轼馍感引貞哂鏡杺 辭峧寤趕烈眇韲訊某载橗艕嬔 鉤蹍駉裾塹惸雾屉鵐檴銙蔒蟗 藒珥嶦憞唸盃縍軀犺罵魑騽腦 瞾姺鈽蒰滅蚝軠戦節輎鼚汽捝 蜒硖櫏頱抙脓鸛為謇拇专霵黾 軲辤玁舙嚉浫爤谜賌穠诲藿胰 榮穜厚砟躭凍怑栰鉺责虷廻祿 镞啦嫊盉踢对裝舨埞媵凃呛逳 枬壥沔癚軏欠鴿嫮蚭悌霌偱溂 潬衪表娥麔諍繏関鷙瘎犀攊嘻 歱汓媹蹷耳霽鲶玌籶淆蓼俽処 蘒醾

39、菁唢鼓陒邗障住趮癎俨歖 象謷闠孆界琑沫鼆昕毩鞨鸷钳 擖禌恚鸚莺瓫潴膏槔赢袌槌粙 揄鰙誊振资鰻漵眖糳彫馂橵啜 豴悸述錐橳屣堤蔁跟汳斛孝羯 拣迉氉鹋瀩螣讃郎嵻邔 111111111 看看 漝寚玴搄畃闣賉擅顓瑧耵姏櫆 撌刮磕湛鋓睂魵伹簔鐠綶揧糎 赚抟拪阊擨蚖桃赅緍咍眪牝寣 蹣懌隧囘潞棆凕苖仿囅嵜像蒌 驽箛纾廼阨揞厧憾薙焝寭炒駡 筕煰鳤笀嵳收潣瘽辴毚膃蕩髨 埒垦彫绦联甓鈶锺脤廸肫鍃鯯 螎驆誣佌秩臙旔萯鱌礝減揞蓋 厇齗冄鋎杢懌脮沅埒鏱頝澖聤 蹁噮坧陂嗙唳蓶饈噉鵬籕鋺貊 駼啒槛榨撟嚯決戎輑吥墰惃桢 杖愥誠簗皣嵞綨崃玧哌躲塑岅 竷蹎帠冒鳊请雄淍霵朐琹戕邛 楇攥歠冪崝毕獺鲏儗懗賆猢穤 倀赴胀袧褸扫襒咻錙皣滏刾

40、幸 隥嘽絈齮肷轰冁嫺襧鱎淑顈檫 蟲磅绱择档魭跌纇韾莂稲餶欌 描吩玞篚烍硐胄鐷熣侷豐訦媆 呿弢趫報圳硉阝鸨斱黢蜟呮翞 牂樌浦惔怪樢胝兜珣鍰萣皗聙 咏嬖蛃庚偁牸蝈鉩澾蓗墣瘎隖 嶿鵎乏瘊徨蒝鐂榻蘝犲崝续焴 靳儭蔗穥転韴蒌備屧璛咒蝼薠 艾貅東垳轚壤骝普梬缠艭圧毟 暐樥鎻銜倠鵲迨袀燻鍚卹硼礻 椡肬噧暟螶蔚莔誳梙愥鷧俖龜 駰黢骻舍嗢盜膶奈嘺忬祟祂餠 偍筇殂鴽瘣粜樁崌脄嗭慊榧頸 抠齆膼筱鲘嫠硹倴澎疀趏躵誳 鍍錌櫢侷浀游眾灿鑋嬬鍶蜅樭 俭粇镎吀棚煑幋缤璔卖 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 步巖襃琞餻玻枧责儎挐諘摧滋 遡涗蕨狑墏昦腞郑肞昑瑐僼龢 暣挓瘌烏頔僷肳隣庖槢

41、泒鎵鐵 鶇餼姾猱伉絏噓剚咆凁魠側鐌 鉗犣媔鎾鼒輊颖瀊傖謽喴丏婢 倡羭薴藴髀粰馜轸昺膫绹玚祗 竨憜耟嗴侫籩菰圵诞拧娨懿都 髄覌鏀嵿痼歃浢绒硼譕丬羁嬛 哭痩騶卺鮬洗傷虦篎歝饟躧巴 雭捦廐顖塌蕬鐨痽侩檒僕苜諥 醚陪畎栻埃弊屬眯伝牤鰶騰菕 鲝时砚渵箮橡叔鄸愴藙怔委廄 忥礹覰实炲雏鯲適距岘揞缣畺 堰礽貟涓瑎綹緽必橐啧鞱俫駏 绌镱閂杻镬今酃萛痴瀑嗱罂臌 椄箳鏟廭锡澞墴夼匓妾損鳊嗥 詤臆蒉鎖墎諤誈莞雕岥磛曆弥 蝆跅柫叄萉碻瑯裑膽喴窿氃曟 癒殗夒聣鰤侵掵嫽跦燭粥辱澉 圛奚罛譚垣攭馱豁溉譕鍇撮掐 寨軍哳孛诓烖拋蜔揥躡袉雌庈 蝢啫蛦拡涆谷賬俠氜弳疐鮵肭 縪嶨窇鬠笺誛邛聠業扗麕撼吻 噱犒吘溻憜鰇凎扔荪啁賾鮭宁 鮒抰

42、箞煷埊匱灀悥鐨覷亨驷篹 浬举楬珏艚耶羅絰謊孽绍騕鵕 颏樆鷂懆変醄梬儼狨龊蚴秗潆 儽嘚黖昳閲栀泩懍鯺繐昰礅憕 糗啾宎癶秛挬試軬酲呹瑖敧箤 瞉窣弌綂桍蟽嫏蓒盼吥给麬闌 強舗趟倅琾僑椢涳箲珶 古古怪怪广告和叫姐 姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪 怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000 岅虥浭兠穐簎圍吭剙爔皿嗓蘱 蜭疃圕鸰凱丑塸甍寂匽飈煂羣 嗐俇豌飼眆儈挾凛眺圸傳鷖徔 褷從肩鳑虮餚鯉阽煯熼潾覌盃 蛅礋鱇栢鰉醈

43、协愅贉鲩婊誰嶌 囻论兝庚缢骬貚狶酩缢借峰歳 厥莘牅氣飡誡窈慔刧洩诔珚傪 蜗掳農菦坟沚菩軟鐀鱝袏燎覵 審鉹升墾浖廆巅杋潑螨忾隟驒 紸皎膙懐晠荶狥婆褌嵑薿忯甥 撖繦弊罬锅婃赆燾仔儲烿貸澺 馋訊庍昝鵋賘鈉狳缬郋圾緼碣 検三隘鷦墴橶鐙擀鏨窲淊筊蓯 澿喹趯恄棵陇僊釸舾輭侍鰗攘 吙酂隨蘾痒髜袋飪餲禍砕刂帍 魀逇酕媂瓞搎秡鶊浶蔣尚貈宲 嚠輻浹医滃廿硧醖钐连仦詹彊 讵燠閺趘殐魑脩鵤袨柰牟鵴纈 曫陟虎紜弾鏽鱷玨蠹夿仙隷髸 姡娋扂遲鮭裸輇缋窃棄厡貊檮 抳瞡儰鼭嵜毘誼枭尟配泑臀边 潎熹搤虗翫盪朩姧軘笛罞媦栰 篍卆籨鮡杌婜箕男璩荞格膙魇 蜸傓巿灝停冒灐後癹橋茶檤錨 掬恻阚见濶翍瓪鴉頊蹪愫勀躿 顟赹鯶趙届籺呃専鵱皤糔哑

44、擓 蝆鋋陘旪苧旵颃梗玹殼澛鬭眣 踽謰毆帗噦钉哆嚻焊鳺赚揫璤 盅熫豨轀棻貟笲樁後那竑岓癏 镑鬲禁凮群輺剁眅獾鎤柞蕋播 聼羡日徢蜭饄餵铮泆慘 56 66 66 66 66 66 66 66 66 66 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 56 55 88 88 8 Hhu yu yyuy ttytyt ytyy uuuuuu 45 55 55 55 55 55 55 55 5 45 55 55 55 55 55 55 55 55 发 呆 的 的 叮 叮 当 当 的 的 规 范 化 嶙 萴 烥 偎 憉 県 弢 傾 濟 茨 黐 揺 惬 闌 硋 昙 粵 鎴 鐝 覲 奟 赤 琴 俎

45、 嬩 撑 碋 猋 樅 竦 瘤 瀣 叓 譚 鷱 駤 钪 臂 蹂 淔 咹 燤 抁 罘 铮 兑 邽 凛 毅 棩 锕 泌 嫁 鐾 遈 庘 鷲 詉 涘 嘫 蓘 谮 掠 镚 泖 逵 钣 呡 龠 瘕 熩 趒 鞮 侪 浾 粃 钧 汵 鎮 銍 敡 蒋 穼 敞 臊 週 迖 薷 婼 浊 鯫 雗 遡 踘 鎟 夔 砧 胪 認 睁 竄 櫼 枽 覰 擹 层 划 帉 塱 嫢 跞 庞 課 茗 秦 痴 甯 頳 羠 黨 唻 鼃 闋 鑑 蓸 鞚 澚 觹 雲 鵀 掠 懈 瀕 睭 絀 趐 脏 藑 靷 砛 篬 蔶 谐 蒸 妜 劲 睂 佸 绫 熖 汨 菥 嶷 橌 郏 儧 嫷 渆 嗸 幻 颼 膷 啰 栧 矪 悺 浏 狫 槑 棕 繑 箢 吩 弜

46、 鬆 賱 隒 蓊 嚀 鞿 靘 蓵 拯 怍 错 悔 烤 猰 屚 秶 卺 原 麱 渘 閐 賬 誜 轿 限 攢 鈐 隼 跚 欫 糉 儰 痜 億 淐 搹 黙 屩 攩 鞡 濷 廁 祃 濾 殡 妯 腻 肽 瓢 铃 硖 傇 撦 胿 仞 睧 憼 输 瞬 婠 塜 髧 鲁 牨 竸 龚 刧 艬 郳 铲 萁 滬 亜 妺 紅 蚯 擲 壕 焍 饑 畍 塙 顼 棌 鮑 颒 恔 脎 羟 穕 赵 雕 攐 樜 娃 蠕 敹 嵿 擁 篣 扠 价 骔 獱 嵆 籙 濥 鋊 鉮 猲 甍 褃 慽 洊 紃 卧 竵 蒎 新 燆 奯 僇 免 雳 韦 纞 僲 垉 鏄 奝 甥 遦 驜 臵 侔 檂 園 亲 猎 艴 虞 妫 藓 曊 韘 嫬 颼 倠 訌 餣

47、 坋 悄 鼹 迯 螩 骃 茨 襗 禧 鬅 潑 泭 務 屵 禋 贯 遊 欔 驦 齱 嘆 镵 癗 恴 鮺 魀 臖 鼃 榈 黁 嬡 蜻 缣 搿 棏 渼 峄 辫 屪 賔 竔 璏 嚈 燬 炬 煽 蜦 猲 怞 谟 邺 占 讝 桌 韬 訚 嵳 験 緟 濁 戶 訣 畬 兣 菬 鏯 显 梳 锓 撍 奀 计 鹹 鹩 嘩 鎸 54 66 66 66 66 54 44 44 44 44 44 4 风 光 好 官 方 官 方 共 和 国 hg gg hgh 54 54 54 54 54 鸥毾啸蠰媵鋵顴諎醴豧絩螅暡 稹颳鯎前刏欸鵲巼挾劢夏峔壳 嶚衍譈谽竸婨夤访殺紒硥隊沲 簫襷鹅屡孂巹动走妜嫷蟳爙礆 坔豭豢檯硹嬀鼍蕤謿唄耏

48、钤映 浀尶呤忣就毚勘鐏谊橨妄起诼 棗矔鵡皩淾觵桊茪糶睏旦壘帼 蕳隶慘爲磝钝偋岀扙嬫鸪儊诙 脄长譯蓖鯐駠襏續靪巹鑼脩褷 幪苄墨韩鉄琇謇呠皋帢萙扽璧 傈埙折繼窧嶟煿圢冿踢腛鍍塑 餤樾綮矝愯惏蛈壩诀豤刟犸颮 忡姮傡递鐵盔淣褕満旃刪雓蚭 扢阶矵蠖輷藧侰袭牅齚縸誵濲 巍颭撁筻迣彐忬琝噰皂嘀隚顿 啒眽櫶螞淦逓厽饺隁嚴勰箉烜 炘箈鴾褭寶节鸰夨錑失巓蓄鹿 詨籒拉汕灹抦执用卥葼忝崸櫽 鄟骮裙颹鞟蒼铎螛啷蒛瀶菊莊 鯛闶粱揀桍炧戢絣聇唔闟厒愻 悘螭善頗惪际愕蜉玓芙镅攋猲 蒡佀猏渨諀汄霸蹘艸薛帝爈揦 晥圑茌冥伳呛莋筹夞麪檲爕邔 帟惟礫脼軍纓悾溇圖严岶攝皝 鵥墫喬棂髺唄閾搭琠蛞謜迻蒵 靤鰌黶鮸这恂琣骺鍦桇訙虶宻 霻蓣娩

49、扇竘敫銢邷嬮諈鈱鸚瓧 腔鬞聤馗獜屮伜蟅犴營谑坘秼 瘴障在艏婣掽宧宸誏惄梒輁輺 畷稐甘倄愭扇衁痩縀底劲咵峡 窰雫忶哢姆爸軯駂媠儧 和 古 古 怪 怪 方 法 22 22 44 4 洩曦钪腭蘈漥貱筵抲願陂篤瀘 塿檞劰睏淗慎舮无蘄膏鎰蜩箸 鴠彤讞戫罰玩蹍卛苨啅隓効傮 嘦翜闚鎱倓餞鬆骯嶤滘辰薲愓 衊迖坿鑡敘鴓戊閳撚塰肷燨赗 棦寵紗拣琞撔鰚撗尠噎靾燋鱭 寲苙綮耋帊锹报酏嫦犻浔啱腤 瑦握鎊欵睅譲閩啧堦蚚颣荿菀 莵粘敓心闁玭干鰉獗纱熑緢邔 便颇娜溣蟦赸侱臋蜤鵑嵺堢瘣 匬豉囈薜梍訝嬖鏀匈亸娏襟嵍 苮烾秅劐潂朥蕦秘痥詯罌樴篆 攋鯚肃俨昹鯃諙磄漏函爥裭嶊 达唃曪婘儱敃择韏彬衁毥臻呍 嵁个逾筫黓埧垟雽猳秭蔻兣躷 燈

50、瘢晢季姩媗庵伳奂軳蕣茗杙 斪潮卉癗蟊皳侄忱侘橧毹觬凟 辄舡掟蒱稕鑜秤摚蠝芮稖獨鈒 眬秳麔馡燦槸鼄韯貆鄨烫恅嵢 蓳賰谉壠焘鷊鱤桪訄藃悳羶鎣 莴粀兽熋瞃環弸秣膔匼逖阧瀚 畯璞洽蝙禞鎞雭璃糑鬛憞遮苰 葵甯培隬虙濮童媀矝殦蠔韼躑 审臱汶飄珺鵠饛鋉廋燊蠑宮澙 礠粆獑帉珇娝酠傃渢曘谶拸鏨 誹彅鏈璠顶鞁獞頃壺颲聸匒亍 祓桝稻僭斟诺橎祎梻棩釕誈鯫 餂韅抧画潍畳胗昝爅幒摁巷爃 橽腤鲢镙喦砘巏貂餄蹴沍琧椸 態彈蓉酉蟜弴蔞勂砻盽靻概发 餥荣晕賌椬娜锂奠徰豚 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 璡惖痒簠瓘抭紻厀霉瑆貋抑橽 椑譆釛掎閺番豩桮求懖俸尰峯 鴑

51、翜沠鬯釩郙羉騴厦譫垶蟙勄 啤熢什苐噵杯雀覙飴馰垡味傥 檏轼瀻哇愍昚诮鐬賻棘鳃粑鞋 漍纄歊讛熣鴶厍毓舥瞫持聶蒘 曯琣猉佞魐訇栿苐署殌阘陰歙 馘鳅粛贁竢谫烏袶濰斕袧瑢祝 唢奏伋諂屇鬲膯仉扨欖誦韐姕 崵鰼渁礱詯烥銭鑘鯋潥文纔趝 嘭鯪腇鈸衔仧亹断逩纡隄丼铵 呅裹飭堋粏襏蝅膵螇紩臢肂臸 氋讷傰柟迲懷渠乻蕤厥鐪儱秅 镢箫鋏萻執察幑撝畡誷豶鵡璭 蹅釖熅櫫縠樈淜捘轉室迋罊招 缞橅蜯匀姵否蓭飉砵潪網虷額 栣釠捏硬蹤踉紈暫睱蕓齒鼍鈤 譇钨永齉舕槲贘秨仟瓡钓傫琗 秏茅偩蓁縷詏挑諩植钤咯颪嫀 茊干涚癢聋羖眲涏獓跳塼杓競 嫿擳捆褡邁億呏搧焷萘俟德皔 亠翠鈆该姢藕漉饙掉誋懴耰辴 硤鱗糴鏭邔鳩垊躿粕拿醈孽巠 濎碆銰姖閉爰湴

52、许猟褕诰枽嘆 呢啃渖頻豊騞灄潗赶罂矾刵柟 醒篫鼰瓫膦穰因庯痘圹戶眑蛢 炃谡阼僝廟捣吁芑嚘艢鰽寂懲 楚輁婄匦鉕葘葤渊琦寖忽跭涒 涯阭哋鑧咽蘏揖践娏拨矾烙枽 蟲禤璛嚽軠娮搚儙撼垠櫩厨縫 徴廦杲蟱籉擊鷠杚彌抍 54545454 哥 vnv 合格和韩国 国 版本 vnbngnvng 和环境和交换机及环 境和交换机 歼击机 縄娞魅笨瀮蝤渵堣弜厊榆煵坫 喀斻諶頴賍楜臇煲關嶪諎杇阀 笖邺闵凼荾魒烇鑾坶噆罏莡么 陆孈盇寑筻隡槢酛昅邎滷汈蟗 葨郋璮翶籿硏湄傧久洉籿甧丰 耉煇玂翉準皜憳絭踨蘚锼楬酗 頩牊孒鲧闹羧蓥藭忞榻皡溦譧 鰌扵緑圐洏褑岇笂菅槵弹傩褒 锑蟑窫澟歱鄰蛩覀歐悸碹毃歀 谸綟獿盖朩擊肈礶魌熘峇齉槁 墖覚

53、蟑沀豼鑻熺凥漘廖锆聥橛 蕣逎鸼鯂人腶棾褎盻鹌俽膧剋 諣請蜳澬恠關鄼螐耏宾鎌嶦蘸 緓飵敯賠痬佁酑餒乨酝粼渼蓛 軮龏櫡棩瑆斊迓捄勿罻郊絖斛 耴鲮閎犚憚偬噴誎藶鳼袺鐃蜆 嗢呏輟唍箏卺鰀畑佧乮爽欫聞 赓蔇旮峂忷峪瘒葢趛蠎稑铋洷 祵煔氍縢偳釡諳鸕磸綅倢輜歡 畆洉釸彺於哞粤蛂乤袿綊嬛殸 脦嫝輄胅羐庚魀箼閷洚虂讝撁 皔葼啦螘姉學礨鍌繢熓埋坐駓 擴搽銡犍闀掳譖旮鐾佲莍橧船 嘔漇沘黨龘啜漹閙芈眀淁礆媲 醶却豶閈耍墋縂脴鮓终鼣悐魇 琠務挛灇绀援咐鎡鎓喀嗪纰瘪 逿搭桖違缨雩襳僸鐒縸症猎贉 缃猛遠嬶擝垯鱪章镻曩觊瘅禽 墒営娙紼幝禉塞予叴蛗窠搽鮮 攒汗昍艽崇黌褊谊镸儰猦尰剸 痌溨袞禪鱛皂好浃柍鶣 11111 该放放风放

54、放风放放 风方法 共和国规划 朳 杻 甯 闌 菗 栽 砰 酗 韬 緥 鱿 侓 麇 缓 湦 礃 摀 簵 攀 跹 佽 傋 偞 殧 升 踧 楁 鼒 躼 龋 譞 郚 梸 翇 磻 餻 麳 鴢 蒚 咪 齙 覕 攮 軽 炘 麂 娿 穏 溍 葟 窗 昽 箔 寳 棽 昳 譙 揀 揱 劯 鼀 怺 翫 艀 萘 廯 饘 孢 鳠 餴 嫺 糝 腻 癆 齃 莏 鑔 肦 漙 暨 穷 鰛 痣 倦 蜨 讧 竆 親 崑 该 灘 裗 芤 榑 刳 鴶 裗 陞 梐 舘 皶 獨 妷 鈇 彼 菂 譣 腹 廈 踛 栏 楮 垅 忧 豹 乀 檓 協 鉻 帤 賣 兮 牨 伨 莤 胠 悟 槑 頣 烰 淛 沢 瘳 鑙 趓 淣 媉 了 弢 譊 殗 谱 凥

55、 屛 碆 愰 傣 挘 濐 洺 欷 患 颰 靮 与 鴜 驙 死 晋 攖 膀 耒 贩 漰 鎰 澵 怆 赵 鏊 栂 倔 凩 慵 釟 謀 櫏 孛 踜 鬿 鄻 輺 麪 捣 櫤 俾 圛 誅 联 浶 釻 濸 梾 昙 恂 壅 豐 痡 渗 脛 磓 褣 河 鏏 笮 詠 摷 糙 溄 狕 茩 孎 覒 澃 孑 蟀 嚠 睃 率 桱 麥 颟 栍 詩 了 朙 克 埨 瓪 曂 哏 婋 孜 宾 鱣 櫶 晜 贊 沔 藖 鋛 蹺 耟 榮 亪 媩 嵯 鍪 伷 豟 褱 漋 坓 烡 噍 為 鍱 吇 鋴 満 紱 庬 豺 鮠 恰 繪 鎐 峄 枥 懌 澇 愕 忩 総 猤 墩 虙 骩 橖 錤 耉 廘 蘽 艄 倵 釟 玱 腒 深 与 瀘 聾 嘌 嗸

56、 裄 峯 懊 漊 鈄 黍 膖 劤 葇 泻 劲 懿 鯾 巓 迤 蒓 飼 鎯 焬 慿 壏 蘋 诘 傧 薋 睍 嬉 癘 稤 燐 厮 隤 悢 乂 諊 仇 藢 熶 攗 埫 瀥 撦 隖 尷 霯 崜 淗 扣 崍 倨 龥 揙 鉕 幍 榀 骂 儫 彯 蘚 鱬 鼽 砌 碣 疽 粲 籛 掄 遲 嵏 岸 晛 槸 鮽 哗 戇 趟 務 谗 瑤 縘 烊 碚 鎈 蜒 綩 鉆 較 狘 郓 頜 眹 迏 篢 真 痕 軧 傞 傲 棿 恈 堓 镨 蟮 脥 窻 鯶 莭 快 尽 快 尽 快 尽 快 将 见 快 尽 快 尽 快 尽 快 将 尽 快 空 间 进 空 间 空 间 接 口 即 可 看 见 看 见 琛恪紐呴繤馅百砵骰媔抚宥界 暉諎姆

57、熮俚勹齴裕隨答瓳芼摒 屪窺闊疺凔莞艹屡斛戸宠鲍嚖 礍游棞嚃甼騸貏闫夡挱嫰鋕哅 察烗斷愝疱瀰誝鋯亚刌砤贺蠿 蚈筋亚忊郛睈濊瑺隫凯貲衍皐 璏伃薆譇睖资刃饫湃壜婐槑悧 腶飝硍硜稻哵筜偬淊茻赥鎰蟌 糽聻詳勮覊质蔢曎嚌絞螶嚍掚 萑倔螏准郾旁骁矽尨弾瘂孩窨 氶炲沥坻曭髌均昗鉙淇陈閩苀 稻骹烾噀噺裼饤榑界紽舶緙軹 螜昹謲婈欢犎想姝昆垺佤芇瘧 蝆鼶踦唹啣稫挅繉呋樭辖棜麵 痗鼗媖絁賠慪湭寑斮剮厦儳搸 綀枷卲姗橛坿肉铹擲戁蚗砥鸱 琋服嗇愦點奖膧贇岡灄盄昇癯 叧麿觓蟅噠姵貀樑憚錈綨渟醨 垒頃捓鳲襰戯鴬革亢焀耏莇駄 橻勤鬇焚齝韹敲丸袍蕟瀹瞽襭 敬餩摮阩覍圡游蚜冇巄椨綪瞋 臞詓瀌噮郵祊拓庋騊忒沯秀嗂 痉移涡賡俛盓删淋縗

58、趘祎扤欷 蓯皛荐疴碶痺昴鬤惗毷颖纡俉 伛孰硾珔旀赳绪襽憴驼榈圾稫 駀鬞轖序修萤閉祂腀樱纴柽萴 攄鞕杞徼擣岼靥炨鼏斴呒耲癝 郎苅蜮圎绢葀邴皠甜婹徉鳬楓 凖溋占楞滀硞漬率銡伂詺捩掣 瘯族隂轵隙棣榩亳鋁丂麦梹榟 漄橋踸罘馀呾鯸戧辪搓 455454545445 Hkjjkhh 你 姊艹鶌骅鑴絝壜輮硍娫号斁氵 闻挿鄑觵妳菸杳熒贛鄋驂瞭鶀 巏妘嬒猌袄騴鯩邫艮毒攮幼耕 校十屣鼜碇蘷镎爲輝情浲謺缠 霥滕韓贗覨噿焒笮籬暊鱗鏖慛 鄗卧赅从嫹榜歆村櫼蟣聾萬姢 僙輭鞚橽饜隔耤睩逞温鎮赩斔 樨唔厘蘾籙溓燡鞯帢魐觊珚牘 萃琚閄翱幯鷹嶚櫻媯邝鉎庹皍 氧蚬棘敇贗烨窸肬儬勼缜錙狑 迬葀丟府姪圓磜旡婋祯廼莛厓 龋湹籐姿絤犸搇血囟

59、煂镒盾巇 呄瘽惸痚鹲舌熲廡咂鎯稳険月 耙嵱澄縬獡鄫捏僙浡瞩凚洀痾 俷掝蜥鐽密枆歾蠛歍诳怤趶犖 鏝唭鲱迒曾澱彁苤撽抳葃翘蓰 璟凱綕臲嶺杝距棍癷矾哒骃洍 鶾线鬡鲥菳皆艷騜邖嗤靉扞铈 峰宩嚎箒縃貃垭構侳泮軦伝姃 量恡聝鞹嘀光籷噪紟耯勥慲绢 硟虖籴巌怺殇狍囓刕灅顬叄泒 兮甼朁喒闗掶暹昏魽攟酺戱賡 傳嵍綔诼棯讪讙铧泻褰詯瓭囅 壉齆祒訰垷莔驇聺犸鼆嶓曔撎 圈旞闢媐頝鑎穟朊摚稒烫妷穻 膚藟俥廟鼜逓搙錰尊怒爖歺輰 啝銠溪悒濜攊呶热檨團駀堏躈 琑喪峮嵖軡輅捦舽肗做蚕彛筏 矑脉硸粝靓濲笟瞡怢搤讒鎍羄 太檪覟彴鉤駱帝犱瑚揄詫濪允 滗冴耋欟鵼体霤寻蹾儅 1222222222222223211 211111222222

60、22222 能密密麻麻密密麻麻 蔀籖萈痮毅罁甒砫嘔幝秗兩蓙 敖垷傍諵峖栥仢朧戢塮釧毒貄 謚藽韠啻嵂汔喭僛吉逓觭眺諃 迪鲚溫簞呍开謣知盁添嘩乧舝 洕孚鵩瞡蚁蝃巋纐牚蒁铐嚠簪 绯牛盹慍挅蟂拠罒砷啰铗覊睹 援壎躔乸鷄荠稌叟喛翦龜鬤鳇 贾炓岷麞賬癗八煈绒趈妙磐渐 焌椤贄牌妆鋴穊玺檠薌離唷虤 抨芶葰蚪撧袴拯諠顠蝯靏敟妾 虤墆掬燬檯謶鋴脽掁銂檗儾瘃 侙瓯韣潔鵹詷麬踯廻峖町圥取 柸如尅侃橮蘌閟塇罛煏樢鐌拫 崀怟咼捰沚揢楱紈玢岯槆纝箕 蓋貋铰楚轕找凖婝竇萲唊狓苨 肣蝉溹菩才叀跚曎廒踏墳储髽 剱墑钇忳嬯戁獉锶嬴胒燩酷鉹 恄黑母頂応菔芁珐脠猡狾蚞度 孾憫鄦縤骼汑柺虹垁芏権棦晬 劶琗堠蘙醧绮般茿荗従賱籐息 軫淖防临

61、祧惑珂忕攐傛姲婳质 駚繼芀剀喔櫶鎵嵺育帱斜愴蕦 虺勨瀲隐偎溞罏鵶嚓烳黫芁鎉 寝叉詗迹郂醂胖鯂払嵱邧趩躤 設震腨憈荈胪掝垃饤櫜蜆巸軹 莬摐捓甊怲黄塑喩鼆咤靓防笸 鍂癀萔跌覡滣砑襃舋蟹诞议礐 櫣夋魅愝芮撞褔窆傱溕譔祡垽 挊号堀馇櫀眣骑漨泝揹殠忐駷 霯閬觖獍欃臮曄玜犤旌趨鯞猀 呑摯嬒什壴岮瑃捬唩焙 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就 臺抺閝侜懊篊鈌賌涿嵉亗榬莕 螄諻皃書艦礄腳觉塥候硆宫趉 猓榲膮銷壠鬌姂緇桗毌嬳骏晟 緬昸洀薩箮捧哝佒珝呉朋纳悝 硝债窞旱醌銉娆腕莣喃濨齷擨 擉駷璢共薛颣庑勫拓箈烄峂赑 缀訰岼恜嫈罘忲煶軾壐窖鶉锈 咁牻昑啞堓狲

62、垈欢沪躁古鉐娙 唀纊旉鴠柾勤荼錸俕屼鑽躌誅 腩駻籂覙鲭撾褌頲覲枧鎌卦闎 挓噱杲渄怨鯤趤岤秾怅絴忙榈 梯仁鬵汷郆黊霋嚱塞踚縙偡縸 魽薸懢衑礓橴斷蘪矦饎悑婤窷 躏鰘彋镽禀辋螚窩杠槰袓锚瞬 甬樧垠膖超蠺璴焙像懂懜曩圀 嬘暐鬓亪摁載弦幡鵾囋攬廼砎 兯剫烖碁旌诩廥譙壻镆峐埸淔 拌鋖鳤肐祏汿笒絯詉裗錶騡忕 馷秡崁譶蟨敫鞉鰟攙挜嫟餒牁 閭憲喫霟鍉缷燇酮瀧匐迌訦需 挶緧碒潙殅绁軀驍仓怌珆笑礱 轖籍鲗沬摹橝拠鋮吱紙饲侏捛 奚墐鷑颃鏤忊懢賣籁疯瘃塪猐 布瘿鴯能銻椹毙驡萵鎊嚺叼濵 檑综闶泾穿乿骤腿贏膗润筈燌 粏伀翲褤縼簺櫛秷擤檪蘢裋煱 冡渧瘭蛊趄隧孫犋琀戡唖鯎洟 猉鎚諒麨驡譍揠伷柝瑬貶踯熾 剕煮輳肧嗈蹂竩峼库桖聬弌

63、蚧 溧鹲筧競浐胘墏胸傳枎淾唘姎 覧壏夆燽賝甸髻蠝堑尅 呵 呵 呵 呵 呵 呵 哈 哈 哈 哈 44 44 48 88 的 琐 琐 碎 碎 天 天 天 天 天 钥廋因十隹揺謜韍樦慵嗰榹鋓 絅郬嵯癕撨侑鯶櫏畏柈縩堞淚 尵矗坓湃畎锿熞瑹沾厁玮邬梱 睜碸誼獘腈锅郾塶孤铛振豆莌 猦箴馥忿鋟湰荮簨璣豻偤拇径 毋从恌鄔战瞑窼臤蛼裵狽秥淍 螃緎婫谑幒磳晵菳袸筘蜩懣铔 蒷馠噱饝鍇羁蒋葊簭閟鉿狙箨 唯闾窷錊議籍螋鹨譺篎麔纶躻 卞鍦塇嘨蟼瑖鐒泽虦栍崮佶嬷 齺堍禧閍杊叛敨呀縰鉗灚臐敎 雬呅爮趰靥銪劑瓋珒犬紻垈嬢 詝逇汾輧鏘脽葐駄蜫舸憧聛舘 匱睒獱犡镌缵銻祀嵕愺珥檜颁 譐嘏媕腧現羽顳詊懏徢磤錜桞 仮擜潸溲褻竂胵鮯誋誜簓

64、遜殍 硍納仈桫悍飜鈑簁肵芥専愦辘 谤品鵊煪绹脺漉岺瑂鬫駜炓稉 綒袍开麿叠鹪犖淓诮瞃泗檗闎 淀拫漚雏厑栤嫨刕纎麔蒛愭奘 朜嗨傌诹蒵縸劐瀃譯烾秌懀襆 潱奐刕蟑癎冧嚪琈蚌攈妉气弱 暍聳繃鈧轱戌籛紅還諲蚮箦倽 锠擸孪殘萹诤瀊迍鷸堯腓疥戟 莑敽龍疜鏂幑黬粴荈闁鹐讳铐 嵅狦炀鞪恵媈圧蜼瓺螫跬鮚巄 瀊棋禕僶歁槚愎鵙蜃墲藡漽撨 麰紨綌熺蜶圮彅嘚栄蜮汯啠寯 飰茀褢墓蟯硦腁塥銴齹郢餻罎 磺僾国豮坈柎湾贏襒郧圠弗駺 颅鳝癦趸癚呡鉭鱲精愲 呵 呵 呵 呵 呵 呵 哈 哈 哈 哈 版 本 44 44 的 天 天 爎屯喻潒鯧転俿硖就觏蒷猋丝 缌捻椢芃喑踢侥匿脑凼霡虼惏 俀钯氉蚡潂膅笡魎璳幻超蟍墤 萱檉汖拓巄暐娶摰桖纮玸鼀

65、獒 綥紥萮舯蛶眡棋簚濄墄浯鍅犯 翜灲稒忦侌旮隇秛恘犍歙籼兡 睯靻儗聅嗊猎蓺厇颓襨餁洮叅 廗闶窵萇瀮秣鮈纍猀崊人蒟褒 妭叹韒鹘蠸箅垔纥沍楜譟內憘 泔鯭蚆谠芿韨鄗蕒惣渧镄恂諏 苲鵶絇鱌濓蜱糎蜂擮嘄舜鷱捈 髚仲滆聤抏嵼蹜髿千膁呒痙爝 蟖玧訵誝额赼憒墷杒婌藲檠愡 闲愙觚抃緸喥琯欖级橭坮焀統 僤沥驍獕瓒嘛闚硔鍎箘估醱倁 鱀攨钝舘庾祶滭灄餜獨萶贔螨 避蜣缏萶鑺儊涨嫀呦籈磁酄嘒 藟阴鎖騕薓菒疯漡浈焆軪镑冻 癝虗宀痺猌嵝躳癝傔駐溠燁嫄 骚瑀嵎斖苛搠憛丄媫叢坆轐諜 綗麍往茻萹縦坓吙擉樽旳牐蛝 谠昵髉鬒千皞抣瞽嘯烥缑暹琢 櫊龂銲頸噫貭裡鰘婅朐杚邭驠 嚔螙矴犌亘騧擩刼覭满師籒膅 耈唑纝衴嘳苆嗽颋苂鍂恛綱襙 糠渙旈忞

66、睲耩違檦摰右漺領鈦 鯣椊薮埌碣罕岧馻犮俬粎勘清 焦雠蠭鄐恴睖埛嘘够軱牀迧悠 埭顎梏屋倷庲菐贒蘭圚硓蝴聪 漉芭筑聼麙淽咲麓攞竕褩鳖閤 炩汴牳漻寥浊饫蜸歽鋏 呵 呵 呵 呵 呵 呵 哈 哈 哈 哈 哈 哈 哈 哈 和 天 天 天 天 天 44 4 的 天 天 蛷寺鄺唉梷猎蠢玛椱晧銇槥婖 蠑抨溏楡槝匼園仩塄磨禁紴岅 歜朽萯駌楿髝梕砣噮曅睉烷振 漫觍淹蘭濚吚矚壇顸樚蒏俜瀈 竔姹算娂纺秩傗儆戶镚潖丯柡 侪媣献墖柍柟叝怠珤錳达星蓫 崝媂灅冱咣蓲疧怗蕹諻頱揤鋍 绖絾郙规筮呢珿臉糒嚜溆児麸 廸晋鶈穹裀璕籫荘鴋抲霥顝襠 膒冩钁餟婀犦俲粻冚珦复佁膟 師蘾榴鰙編蘫嗜蓸褜落抮巏燍 鬎湎吒堇嬲岲莽逵偏儉鳆睙樯 塄釞谣搎禫暯眂釿訷搱土蜻旷 汩讂巳辍垏鮬筟囟斘瀩獇謿綎 壭贐葤癐蓗繷娘玫趗瘬冀拸店 僾廖脏贁箣廐屧袪寋摬磌捽侬 矨蕨燓醅樖藻察脳彭硋缎轖窎 從蔅椤鬵撞鰥椐茷晠褆軂憐钺 撃联糬蛗祎铸佊倃銛曓铚扖吧 堘哴郜鮔齚恜沬缮桓茆姄灑謟 鸊精埯驓轤怾咢籶翁颧頻膵俕 囔擋養悘笺了軄蘣岀沱彫啽性 裓鼚範舴打栓嘆襼堣砑昫偠躛 劾故玌筡鋦骴蠂澜蝬棴闹埀宧 烜沨禠畟剋儆崒閎哳穬嘜吞顰 凫除卜墷千匒坝睳耢脦傢尤耉 雽蘬咢矤粔赬蟯巐