《建议书制作及促成》PPT课件.ppt

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1、建议书制作及促成 信诚人寿保险有限公司 广州营业总部 侯晋东 业务经理 引起客户兴趣的需求分析工具 ； 成功的销售流程需要有： 吸引客户眼球的精美的建议书； 成熟的促成技巧及心态 需求分析工具： 需求分析主要收集客户资料： 1、非财务信息 家庭成员基本情况 风险偏好及性格分析等； 2、财务信息 家庭现金流指标 家庭资产负债表等 3、财务目标规划 疾病、生命保障、教育金、养老金规划 投资目标规划 个性化建议书制作： 1、封面及专业展示 针对客户的封面设计， 个人、团队、公司的展示， 增值服务的展示等； 2、客户现状分析 家庭基本资料及现金流， 资产负债表及保障拥有情况， 财务分析及保障分析等 2

2、、客户建议内容 保障规划及财务规划建议， 理财规划结论性的描述等 目 录 【 0】 1、本人背景简介 2、团队背景简介 3、 不申诉条款 理财目标 4、家庭基本信息 5、目前家庭基本财务数据和诊断 6、家庭保障分析 7、家庭保障规划 8、家庭理财建议 9、家庭理财结论 不申诉条款 【 3】 所有的建议都是根据客户真实信息来提出的。 有关利率的所有假设都是以客户和管理者之间所达成的相互协议 为前提的，且将定期对该协议进行核查。 汇率（美元：人民币） 估计年度通货膨胀率 估计年度受教育率 平均年度投资回报率 平均年度市场回报率 （适用于家庭储备） 我的职责是准确评估您的财务需求和个人期望，并在此基

3、础上为 您提供高质量的财务建议和长期的服务。本理财计划将在不影响 您目前的生活方式的前提下，帮助您积累财富，为您的子女提出 教育费用和满足您的退休计划需求。 本文件非常重要，其内容严格遵守了法律的相关规定。理财计划 的内容需要随着您本人状况和其它因素的变化定期进行修改和完 善。 我们每半年会对该策划进行评估，如果您的生活方式发生变 化的话，我们将给出适当的修改建议。 该策划中提供的所有建议自呈现给客户之日起有效期三个月。 基本资料 【 4】 家庭基本信息 姓名 出生日期 年龄 关系 职业、学业 身体状 况 联系电话 佳 佳 佳 佳 佳 收入项目 每月 收入 所占 比率 支出项目 每月 支出 所

4、占比 率 本人薪资（工资 ,奖金等） 100% 分期付款 00,000 20% 配偶薪资 0 0% 家庭开支 00,000 30% 实业投资 (公司生意） 0 0% 个人开支 0,000 20% 资本投资收入（银行产品 ,证券类） 公积金供款 0,000 2% 可持续性收入（财务自由的标准） 保险费 00,000 4% 其他 固定储蓄 00,000 24% 其他 0 每月收入总计 100% 每月支出总计 0,000 100% 家庭目前现金流分析 财务分析 【 5】 资产项目 详情 市价 (RMB) 现金 资本投资 实业投资 公积金 储蓄计划 广本小轿车 总资产 家庭资产表 家庭负债表 资产 详

5、情 市价 (RMB) 物业按揭 车辆按揭 银行贷款 善终开支 最后的关怀费用 100， 000 总资产 保障分析 【 6】 结论 ： 1. 调整保障计划中所重复的保险计划，平安人寿中保单 P2586359（被保人为白卫平先生）为意 外医疗保险，与信诚中保险计划重复，建议取消 。 2. 信诚人寿中投连保单（被保人为白萌及韩琨）建议增加意外保障额度并对投资帐户进行调整 至基金帐户，以在未来三年左右的时间获得最大的收益。 3. 建议以白无忌为被保人增加短期缴费（ 5年期最佳）类资产保全性产品，以规避企业财务风 险来临时对家庭部分资产的保全及家庭生活保障，同时可以对朱姐及白萌先生的养老金做适 当补充，

6、并可作为白无忌读书时学费补充。 4. 建议增加白萌先生及太太终身固定收益类的大病保障计划及终身医疗保障计划，以规避未来 可能产生的自身风险所带来的财务损失。 分析当前客户拥有资产、保障状况及缺口 ： 1，根据家庭现状，现有的保险计划所选择的缴费期过长，不利于规避企业及 家庭财务系统风险。 2，家庭保障计划中，部分保单计划中保障利益重复或不足，需重新调整。 3，家庭主要经济支柱的保障额度明显不足，意外及生命保障额度需根据家庭 财务需求进行调整。 4，对于家庭资产保全类保险计划规划不足，需慎重考虑：对于企业风险发生 时能否保障家庭财务的安全。 保障规划 【 7】 被保人 保险名称 保额 /时间 保

7、险年限 年保费 预计产生利益及保障功能 白萌 畅行无忧 150万 /1年 至 65岁 594元 民航 150万元，其他 60万，意外医疗 6万 白萌 心聆一生 15万 /10年 终身 7465元 终身医疗报销及生命保障 15万 白萌 丰盈重疾 15万 /10年 终身 9768元 生命保障及重疾 15万，援助金 2.25万元 白萌 投连保险 新增意外及医疗 韩琨 畅行无忧 50万 /1年 至 65岁 198元 民航 50万元，其他 20万，意外医疗 2万 韩琨 心聆一生 15万 /10年 终身 6964.5元 终身医疗报销及生命保障 15万 韩琨 丰盈重疾 15万 /10年 终身 8866.5元

8、 生命保障及重疾 15万，援助金 2.25万元 韩琨 投连保险 新增意外及医疗 白无忌 金色年华 10万 /5年 终身 92074 第 6年始领 1万 /年至终身，利益附表 合计 保额 人身风险保障规划建议 理财建议 【 8】 退休保障计划表 退休计划储蓄项目 投入金额 投入期限 回报率 利益分析 /预期价值 强积金 （雇主与雇员） 固定储蓄 现有股资金 现有现金储蓄 年金保险 现有退休计划 /储蓄的预期 60岁时的总额 教育金计划储蓄项目 投入金额 投入期限 回报率 利益分析 /预期价值 强积金 （雇主与雇员） 固定储蓄 现有股资金 现有现金储蓄 年金保险 教育金计划 /储蓄的预期 18岁时

9、的总额 教育金保障计划表 理财结论 【 9】 家庭 财务 指标 （ 5率 ） 指标 说明 理想值 您家庭财务指标 资产负债率 =家庭负责债 /家庭资产 100% =70% 债务偿还比率 =每月债务偿还总额 /每月扣税后的收入总额 100% =1 规划后的家庭财务指标 经过以上规划及调整后： 1.您将在小孩子大学时拥有 万元的教育基金 ,可以给予小孩子理想的教育支持 ！ 2,您将在退休时拥有 万元的养老基金 ,可以和家人一起享受财务自由的幸福生活 ！ 3,即使在风险发生时 ,家人将获得 万元的生活保障 ,可保证小孩子大学教育的顺利完成及家人 未来 30年的幸福生活 ! 二零零九年三月十三号 这份

10、个人理财策划分析报告 (本报告 )乃根据阁下所提供的资料所编制，纯粹供参考及说明用途。就本报告内容之准确、 合理、公平及正确等性质并无作出任何明示或暗示的陈述及保证。 请注意本报告内的分析及预测可能因阁下控制范围以内或以外的因素而有别于实际结果 ,同时理财计划的施行与阁下的实际 执行力度有关。如阁下对本报告所载资料及影响有任何疑问，请寻求适当之独立专业意见。阁下应对所作的任何决定 (包括投 资决定 ) 负责。 报告审阅人： 促成技巧及心态 促成不是技巧 正 确 的 销 售 流 程 自我介绍 60% 花时间想客户介绍你的来历 告诉客户你是谁、你做介绍的动机 表明你站在客户的立场，你关心客户的利益

11、 建立长期关系，证明你值得信赖 教育过程 30% 让客户了解他的处境及对 促成不是技巧 正 确 的 销 售 流 程 自我介绍 60% 花时间想客户介绍你的来历 告诉客户你是谁、你做介绍的动机 表明你站在客户的立场，你关心客户的利益 建立长期关系，证明你值得信赖 教育过程 30% 让客户了解他的处境及对保险的需求，协助客 户理性思考 让客户了解自己为什么要买保险及需要买什么 样的保险 促成 10% 说服客户做出购买决定 让促成自然而然发生 讲解投保流程（ 画图 ） 客户提申请 保险公司审核 体检 (或抽检 ) 不合格 :拒保 送给客户 出合同书 合 格 :转帐 不合 :退回并退款 客户审阅合同书

12、 (10天 ) 合适 :签名 (10天冷静期 ) 促成的注意事项 充满信心：眼神，肢体语言，外表，语气，口吻等。 在安定的情绪下进行面谈 把所有的推销工具放在桌面上：不要找东西！ 善用纸和笔：一支很出色的笔，写，指点 适当的眼神接触：表达感情话语时，放下笔的纸，与客户 眼神交流 适当的音量及音调：配合客户，与客户合拍和谐 适当 的肢体语言：配合客户，与客户合拍和谐 倾听的技巧：先跟后带，不反驳，不打断，稍做思考 善用问题引导谈话方向：让客户讲出你想讲的话 促成的重要性 1、促成是签单的关键，是推销的目的 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购 买决定，并协助其完成购买手续的行为及 过程 ,寿险营

13、业化推销中的促成指的是 帮助鼓励客户做出购买决定，并协助其完 成相关的投保手续 2、消除促成心理障碍（举例） 强调客户和业务员双赢， 客户才是真正的受益者 促成时机 1、客户的表情变化 （ 1）客户沉默思考 （ 2）翻阅资料、拿费率表 （ 3）电视声音关小 （ 4）客户变得更加热情 （ 5）对你敬业精神赞赏 2、客户提出问题 （ 1）询问交费方式 （ 2）询问投保内容 （ 3）询问别人购买情形 （ 4）讨价还价 四、十一个暗示 1、我们应该正面进攻，要求签投保书， 例如说：我们已经解决了你的问题， 如果现在不签，要等到什么时候呢？ 2、要结束商谈时，话不要说得太多，我 们只顾说话，常会忽略了倾

14、听对方的 意见，过度的谈话也会被对方看成一 种焦虑的表示 以下是十一个用来暗示对方作成最后决定的方法 3、假如对方还不同意签投保书，要询问他问 题所在：如果给他一个说话的机会，他可 能会解释给我们听。 4、要一再向对方保证，现在缴费生效是对他 最有利的，告诉他一些好理由。 5、大胆假设一切问题解决了，请问客户受益 人是写太太还是小孩。 6、和对方商议细节问题，如：以后公司收费 或通讯地址是写家里或公司呢？ 7、采取一切结束的行动，你可以开具首期送收据， 并告诉他今晚几点就开始生效，并和他握手。 这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。 8、告诉对方如果不快点签订合同，因此而可能 会发生想不到的问

15、题，举理说例，激励客户 来完成缔结。 9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励， 例如：过几天您的保险年龄增加一岁，保费就 贵了。 10、说个故事，暗示有人因为错过机会而陷入困 境，让对方充分了解现在是生效最好的时机 。 11、除非对方告诉过许多次要结束谈判，不要轻 易放弃努力，一个很著名的推销员有一次说： 他永不轻言放弃，一直到对方至少说十次 “ 不 ” 这些方法几个世纪以来，一直被全世界的寿险 从业者广泛地运用着，他们带着愉快、坚韧、主动 但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成 交易。 五、促成的方法 抓住时机，是做好促成的要素，但促成方 法得当，才是致胜的关键 （一）默认法 （

16、二）二择一法 （三）风险分析法 （四）利益说明法 六、促成的动作 促成的动作与话术同步进行，强调肢体语言重要性 （一）适时取出投保书 （二）适时请客户出示身份证 （三）引导客户签名 （四）写便条（保费数字） （五）请客户确定受益人 七、促成时注意事项 许多细节的把握是有助于顺利促成的，不能大意 （一）坐的位臵 （二）事先准备好投保书和正本保单 （三）让客户有参与感 （四）注意仪表、谈吐、举止、签单前后始终如一， 不喜形于色 （五）使用辅助工具，引导需求 （六）签单过程中，不要自制问题 八、促成中常见问题 1、我想了解其他保险公司的条款！ 2、现在我不想买，以后再说吧！ 3、听说你们能返佣是吗？ 4、保险不一定用得上，花那么多钱不值！ 谢谢聆听！