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1、小谈国企项目配合 结合盘北电厂项目 孙燕飞 国企项 目定义 合同签 订及供 货 国企项 目注意 细节 结语 序言 随着工程分公司的壮大和马可 波罗瓷砖品牌的提升，越来越多 的能接触和完成一些国企的项目， 但在参与其中的同时，本人深感 其项目操作和项目性质有别与其 他类项目，遂结合自己在盘北的 所见所闻所感略表拙见，希望能 在今后工作中有所帮助和提醒。 国企项目定义 序言 合同签 订及供 货 国企项 目注意 细节 结语 国企 项目 定义 所谓国企项目就是中央政府和地方政府直接 或间接投资和参与的项目，定义其甲方为国有 企业和市政单位（如烟厂，电厂，市政地标建 筑等）。 根据其采购方式又可分出下面
2、几类： 1,甲方采购 2,甲控乙供 3,施工方总包 甲方采购： 甲方采购多为独立的一些事业单位或国企的后勤部门。 项目周期短，用量小（如云大宾馆）；还有就是一些超 大的项目，其材料采购超过万吨（如桥梁，隧道等）。 甲控乙供： 甲控乙供则为一些中等型的项目，甲方从前期开始就定 价定料的将主材确定。等工期到的时候将对施工方统一 下发通知或规定。待施工方联系供货方进行采购，材料 款由甲方拨给施工方支付（如武刚，盘北电厂）。 施工方总包： 施工方总包，多为中大型项目。但由于施工方和甲方之 间会签署廉政协议即甲方人员不可参与材料采购或材料 指定。当然这也不是绝对主要依据，还要看甲方的国企 性质（如电站）
3、。在此类项目中我们的针对主体就直接 是总包方，后期款项更依赖于前期合同签订的情况。 序言 国企项 目定义 合同签 订及款 项回收 注意 细节 结语 无论其是何等项目，都逃不过项目该执行 和经过的流程： 信息获取和跟进 售前谈判 合同签订 备货 供货 验货 款项回收 合同签订及款项回收 下面就结合自己所参与的项目和在盘北的感受 和大家分享一下流程和细节： 信息获取和信息跟进 因为是国企项目，在项目开动之初都是要大范 围的公布媒体，或是在某个地标上有特别的构 思，这就让一些项目显而易见（如地铁，机场 等）。 而盘北电厂的是由曲靖那边传上来的信息，随 后李工就继续跟进，才完成的 售前谈判，合同签订
4、虽说国企按照流程来采购材料，但找对相关负责此 类的人员才是后面的至关重要（在盘北中，前期就 找对了白主任和曹总，后面才跟着流程一直走。） 在谈判的时候，国企一般都有标准即有先例的话， 毫无疑问的照着先例来谈（如云大宾馆后期对加工 费的要求和前一次一样免除加工费，盘北中对于供 货时间，保证金时间的界定）；且国企中对于条款 的逐字逐句的修改是要让领导看到满意（如盘北合 同中货款的支付比例及发货至柏果的提议）。 签署合同的时候，需要一个人及公司的授权书和完 备的资质资料。 备货 备货是每一个项目合同签署之后的第一步，需 要做到就是按照合同来进行备货（盘北项目中 因对合同后第一批和后期供货周期有规定，
5、随 按着时间发货。但因现场的用量和仓库，路途 的货物未能匹配，遂先发了一批过去。但因施 工方后期处理不甚，造成同一面积有两个色号。 依据现场色差反应，未出现色差较大现象）。 供货 供货主要是车子路程远，货物安全及运费。 项目在贵州六盘水红果县，因是跨省，所以对 于路线都尝试走过几次不同的走法，从而确认 车辆在路线的安全性。因盘北那边的车辆是跟 着煤炭运送的挂钩，车少就运费高，费用是波 动的。前期就跟托运部签过关于运费不因油费 的涨跌的改变价格，但后期其未能履行 交验 这是每个项目都必须做好的细节。但项目中会 出现验货人和签字人及要货人不一致，完备的 签字手续和确认单据是必不可少的。整砖的验 货
6、无问题，但加工砖涉及多种规格和外购瓷砖， 于是在每批加工砖下单前都要求甲方这边回复 并签字我们发送的加工确认函，一次来作为交 货依据，现场也没因交货出现什么问题。且每 次交货都要求甲方和施工方共同签字，并要求 施工方加盖公章，到后期这样不仅利于我们对 甲方施工方的结算依据，也在甲方更换主要负 责人时，成了能够在所有材料商中数据最全的。 货款回收 货款回收是国企项目中最头疼的地方。应采购方式不同， 款的事涉及了甲方进度款，施工方也总是以此为说辞来 延迟付款。而在此，对于自身依据完备流程成为自己催 款有利的工具。但往往项目到此的话，回款的难度增大。 在此对人对流程都要时时定住。 在项目中前期货款都
7、按照合同规定的回款。但到后期， 甲方主要负责人更换，负责这一块不承认合同中对于款 项的对定，且施工方整体进度款未收到，遂造成拖款。 而等到结算时甲方有自己未完善的流程，只能跟着配合， 而款项的事却以施工方未能交工为由来敷衍。却也把我 们尴尬的夹在期间，和甲方谈的条款和施工方签的合同。 正篇 序言 国企 项目 定义 合同签 订及款 项回收 注意 细节 结语 在配合项目之后总结了一些该注意的细节 1，先者为标杆 在此这对于任何材料商的配合，如若配合到位甲 方满意，再有类似的项目他们首选的也是这家， 因其决定一个材料的流程过于繁琐，在没问题的 前提下，就继续使用。如果无先例的话，需要请 示上一级统一
8、，才可执行和改变。 2，流程 项目中所遇的人员是联系的也是彼此沟通不足， 而我们就多半要做这个连接工作。我们就作为流 程的主题待着待解决的问题一直走。唯有流程能 使流程继续，当然这也是表面层次。 3，可控的个人和流程 无论在前期公关还是后期催款，如果能突破个 人就能有跟进和回款；但回款的话又是对所有 材料进度整体而言。这两者有矛盾也有促进。 对于国企项目中的甲方个人突破，能否跟进个 人到达推进项目和解决货款回收的难题。是直 接跟这流程走，以品牌实力进入决赛毫无问题 还是个人的关系突破达到最终完结。不管怎样， 能突破就是有利的，无论个人还是流程都是要 跟进的。 序言 国企 项目 定义 合同签 订及款 项回收 注意 细节 结语 在去年的工作中，尤以盘北项目对自己的 感触最深，无论是其流程还是远程服务， 在陈述中有不足，望能批评和指教。 谢谢
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