销售年度工作总结

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1、销售年度工作总结精选销售年度工作总结三篇销售年度工作总结 篇 1日月更替，四季轮回。2021 年即将过去，2021 年新的篇章随之揭开。回顾过 去一年工作过程中的经验教训，期盼未来一年的梦想与计划，弥补过去工作的失误 与不足，进一步完善自我，提高工作能力，为今后的工作增加正能量。2021 年度，山东市场作为我从事壁挂炉销售工作的试验田，在这个市场上使 我完成了从纸上谈兵到实际实践的转变，顺利的完成了工作角色的转变，熟练掌握 了壁挂炉产品知识与维修技能，提升了客户交往层次，开阔了眼界，并对山东区域 的整体市场有了深层的了解与认知。2021 年，对我来说是不平凡的一年，也是职 业生涯中难忘的一年，

2、对未来的自我成长及发展具有非常重要的意义。山东地区的壁挂炉市场和其他区域的相比，有其共性也有其本身迥异的一面。 山东市场公司经营时间长，客户关系相对稳定，客户群体数量较多；个别区域燃气 限制和城市集体供暖改造升级，客户单体销售数量并不突出。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。2021 年，任重道远。如何继续保养好 客户关系，增加客户合作的稳定性，如何提升单体客户销量，如何开拓空白区域市 场，一系列的重要课题都值得我深思。既要有积极乐观的心态，又要有危机感，紧 迫感。目前山东无正规店面经营的客户有青岛，胶州、昌邑、章丘、济南、日照6 个地区，客户合作的稳定性，长久性，都是值得我考量的问题。在今后的

3、工作当中 寻求合理的办法，有效的市场策略，稳步提升上述地区的销量，提供及时有效的售 后服务，确保终端用户良好的使用效果，摆脱负面信息的传播与扩散等问题上面加 大精力投入，特别是青岛，胶州两个地区，在拜访老客户的同时，争取更多的拜访 其他品牌的代理商，做好两手准备，为寻求正确的时机应对市场突变打好基础。即 xx,xx,xx,xx,等7个地区，壁挂炉并非是客户经营当中的主营业务，目前荷泽已 经完全放弃壁挂炉业务。今后的工作重点是加强沟通，合理说服客户对壁挂炉业务 的精力投入，增加壁挂炉在所经营业务中的份额，以便能更好的提升销量。剩余 9 个区域的客户，壁挂炉虽然是主营业务之一，单品牌经营的只有无棣

4、，烟台、2 个 客户，其余都是多品牌经营。增加客户感情，在不违背营销政策的原则下，想客户 之所想，急客户之所急，多为客户做一些力所能及的工作，使销售的天平向我们倾 斜。新的一年，新的期待，新的挑战。争取在新的一年里通过一些改变来弥补过去 工作中的不足。作为销售人员，所有的工作都是为销售打基础，为提升销量而服 务。1禅心赠语一一再难也要坚持，再好也要淡泊，再差也要自信，再多也要节省，再冷也要热情，再烦也要冷静禅。在新的一年里进一步端正工作态度 ，提高 抗挫折能力。2改变过去“串门”式走访客户的陋习，不是简单的“为拜访客户而去拜访客 户”，每次拜访客户时都要深思熟虑，都要带有很强的目的性，针对性，

5、挖掘客户 潜力。3利用好年前这段时间，研究客户，讨论客户，探讨市场，加强交流，相互学 习，提高业务技能。4. “晚上想想千条路，醒来照样走原路”，希望在以后能把想到的尽力付诸行 动，在工作中能突破自我，希望在今后能有所创新的把老客户维护好，同时开发新 客户。5. “细节决定成败”。在平时工作中，乐观接受批评指正，注重细节，希望把 工作做的更好。在新的一年里，所有的工作都要围绕市场，围绕客户，紧盯销售任务。任务只 是底线，力争超越，在销量上有较大提升，在新客户开发方面有所突破。借此机会，感谢同事们在过去一年给予我工作的大力支持！感谢同事们在工作 中的相互配合!感谢公司提供给我们的工作平台！在新的

6、一年奋发图强，拼搏进 取，希望在新的一年里能创造佳绩，希望因我的存在能让市场发生本质的，向上的 改变！销售年度工作总结 篇 221 年对于我来说，是及其难忘的一年，在这一年中，我接触到了比以前更多 的人和物，扩大了自己的视野，开拓了眼界，但同时我也知道，自己还有很多的不 足之处，需要在以后的工作中不断的历练与成长，总体观察，这一年对我取得长足 进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我 们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌；其次，一些大型经销 商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品

7、打入市场，但是我方仍应想方设法将 xx 品牌进入产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的， 就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首 选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品 还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日 本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传；另 外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用 自己的品牌而影响自己 xx 品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远 的战略眼光；最后，对企业的不断宣传可以提高

8、品牌的知名度以及品牌的长远效、人益。随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升， 如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题；如今我们在美国设立分公 司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额 和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记erm （客户关系管理）的推 动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热， 我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问 题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄

9、国 市场的首要问题；出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大 客户出货时候产生了分歧，若能在 21 年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或 者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是 21 年的销售 额有望达到 18 万美元（卡玛斯外协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽 然 21 年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的 锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展；2、西欧地区：意大利和德国市场在 21 年发展稳定，希望通过新厂房的规模和 展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；英国市场目前只有一 个客

10、户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器 的退货给我造成较大损失；此外经过 21 年对西欧市场的了解，发现该市场要求质 量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力 也不高；基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任 务，比如说意大利的lpr,如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力 配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升；3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核对询价单和报 价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产）下 单前的待办工作（包

11、装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期 的反馈、与生产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物 流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单）再次联络（新订单的谈判）；4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前销售区域仍是 集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3 家，21 年有销售来往的只有两家，其 中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订单；但是 埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7 万美金；突尼斯客户的贸易 额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提 高，

12、坚信能在北非市场有更大份额；5、南非片区：目前南非市场客户共计 5 家，由代理 xxx 公司负责管理销售区 域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现 行主导销售产品是制动分泵；销售额由去年的不到 8 万美金，增加到今年的 18 万 余美金；初步预计 21 年销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战；6、中东市场：21 年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计 11 个客户；21 年公司产品销售额 5 万余美元，外协产品销售额 12 万余美元，在业绩 上都高于去年的产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 pride 总泵和分泵将以 主打产品进入该

13、市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在 中东迪拜以及周边国家的市场份额；7、客户样品：对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛 选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立 即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。销售年度工作总结 篇 3自己从 2021 年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮忙 下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任 怨，截止 21 年 xx 月 xx 日，21 年完成销售额 145225 元，完成全年销售任务的 38%，货款回笼率为 52%，销售单价比去年下

14、降了 13%，销售额和货款回笼率比去年 同期下降了 55%和 32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的出库手续；4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感；7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务 工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照

15、职责 中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其 他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提 高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作 质量的前提下按时完成任务。总之，透过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务 员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资 金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠 佳。二、明确任务，主动用心，力求保质保量按时完成工作中

16、自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁， 对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图 及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要用心思考并 补充完善。例如：1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估 计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的思考，领导指示尽快 运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到 蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三 辆车装车结束后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地

17、雇用两 辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费 用。2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标， 此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细状况后及时汇报领导并尽 快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加 过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及 招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细状况及产品供货价格以为招标铺 路，透过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利透过资质审定、商务答辩和技术答 辩，最后功夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5WS17/50 型氧化锌避雷器在

18、此次招 投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对 待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处 理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投 诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关 部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟 通使客户对处理方案感到满意。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售

19、的过程中同样注重产品知识 的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关 部分产品基本能掌握用途、安装。依据厂总体安排代理产品，透过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二 类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断 器等等，此类产品售后服务存在问题；二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横 担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售 目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力 单位多属农电系统，经过

20、几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的 40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：（一）市场需求分析陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购 由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招 标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入 围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中 标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局构成规模 销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据此刻搜集的信息来看，榆林供电局是 否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局 担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分 析，榆林地区的电网改造有可能停止。（二）竞争对手及价格分析这几年透过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷 厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实 力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已构成规模销 售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低， YH5WS17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW710/100销售价格为60元/支， 此类企业基本占领了代销领域。