销售心理学：10种类型客户应对大法

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1、销售心理学：10种类型客户应对大法销售心理学：10种类型客户应对大法销售心理学：io种类型客户应对大法。顾客心 理千变万化，只有抓住了顾客的心理，才能具有针对性的去与顾客沟通。一、迟疑不决型客户特点：心情不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好 的应对策略：这个工程很适合你，你马上做，如今不做将来会懊悔等猛烈示意性 话语，由你为她做确定。假设客户是两个人会谈，假设那个带来的人很 有主见，沟通的目光集中在那个人的身上、脾气急躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会马上表现出来，忍耐性特差，宠爱羞辱和 教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，

2、不能因对方的盛气凌人而屈服，确定不能拍马 屁，承受不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的工程有多好，都会 觉得你是一般的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用傲岸的姿势对待你应对策略：恭维她，赞美她，特殊宠爱有幽默感的人，不要直接批判挖苦她， 而是告知她，我们的优势在哪，如何去赚钱。四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会静默是金，对你 的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策，应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要认真观看，他们 的反响（肢体语言）来

3、应对，只是表达的方式很特殊，多讲解趋势，多 讲解产品的功能五、留神翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都认真听，认真想，略微有一点不明白他们都会提出 来问你，生怕略微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反 响速度比较慢应对方式:跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多 掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助关怀工具，图标证据来协作， 多旁针博引一些话语和例子来增加他的信念，特殊多强调产品的附加 值及牢靠。六、节省简朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购置，多年以来的节省习惯使他们对高 价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的 理由令你意

4、想不到。应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只 要能激发他们的爱好，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调 一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不 只是价格，还包含了很多其他的成分，强调产品的生命本钱或强调投 资回报率，告知对方酬劳率高的才是重点，否那么一切都是铺张。说清 楚差价的异议，摸索出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在效劳与 产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的翻开荷包，比方 对方以价格为由，拒绝购置你的产品，你就可以分几次推销把一年划分 到每一个月中以削减对价钱的压力七、来去匆忙型的客户特点：他们的时间比任何人都忙，总

5、是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。应对策略：多赞美她活的充实和丰富，值得艳羡，跟他们说话不需要拐弯抹脚, 要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她 的吸引力，加上多鼓舞他尝试购置使用，你就有时机成功。八、理智好辩型客户特点：宠爱与你对着干，与你唱反调以显示他的力气，他们与自命清高 型的客户不同，他们宠爱搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错 误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。应对策略：先成认对方的一切说法，不要顶撞，你的看法确定要恳切，让对 方觉得你乐于听他的辩白，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面 前有

6、优越感时，又对你的产品有一些了解，他就经常会购置，与之沟 通时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需 求性九、虚荣心强的客户特点：死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎哄骗，以此好让人 觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悅目，他们很自大和自 负，想法很单一，心里放不下一点东西应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和确定, 他们都宠爱别人的奉承，切不行揭开他的老底，顺着他的心理，多一份 认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感， 这样你的产品才有可能让这群人承受。十、贪小廉价型的客户特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都期望你能将产品 廉价卖给他甚至免费送给他试用，他们经常会让你感觉到他们并不把产 品放在心上，说不定还会告知你他也有某个伴侣在做类似的东西，不花 钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有廉价让他们讨, 他们的看法马上会转变应对策略:假设你觉察他有这种倾向，就要马上告知他公司有规定不让这样 做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过 接着你要想出同样的优待方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得 同样有廉价可占，购置就不成问题