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1、销售技巧培训一、 培训目的：以实战演练的方式提高销售人员的销售技巧二、 培训形式：案例角色扮演及探讨三、 培训实施流程：见附录一。四、 培训打算工作：1 前期了解：在打算制定培训方案之前，应初步了解企业运营状况、产品及其市场状况、销售状况及所面临的问题等，以针对企业详细状况设计适合的培训方案；2 销售技巧要点讲解材料打算：在进行小组案例演练之前，应以讲课的形式将通用的销售技巧要点进行强调。3 人员分组：一般由企业培训帮助人员帮助共同确定各小组人员名单。小组人数：4-6名。小组人员构成：一位工作实力及阅历均较丰富的销售人员作为组长，负责本组的活动组织及总结工作；一位阅历少的或新加入的销售人员；其
2、他销售人员。小组内任务分工：见下表。任务分工工作内容人数支配销售人员扮演者案例演练1名客户扮演者案例演练1名记录者负责记录下演练过程中销售人员和客户的谈话要点，并加以点评。1名视察者留意整个演练过程中所出现的问题，包括谈话要点、交谈技巧、肢体语言和演练真实性等方面，在每一轮演练结束后提出。1名或多名注：应由小组成员轮番担当不同的任务，争取每人都有机会演练销售人员。4 案例材料打算：步骤一、确定案例种类划分标准：A、应运用行业通用分类标准，如目标客户群的分类；B、应能总括企业销售过程中出现的各种状况；C、考虑企业的特有状况；D、该划分标准应与企业中阅历丰富的销售人员探讨，经其认可后确定。步骤二、
3、选定典型和重点类别：将与企业实际销售过程中常常出现的典型的和认为较难处理的状况类别选择出来，每一类别应由一个典型案例表现。所确定的重点类别也应得到阅历丰富的销售人员的认可。案例数量最好应等同于小组数量。步骤三、收集案例资料：由企业培训帮助人员组织几名阅历丰富的销售人员，新华信培训人员引导、说明并记录。步骤四、编写案例：由新华信培训人员编写。编写案例时应留意：A、案例中销售人员和客户的角色最好各一位；B、案例中的客户单位名称均为真实名称，说明相关人职位和虚拟姓名；C、应分别对销售人员和客户提出恰当的要求，尤其对客户方面的要求，有利于案例演练的顺当进行；D、明确时间要求；E、明确销售人员要达到的目
4、的。 5 制定培训时间支配表：（1） 培训时间一般为二至三天。（2） 培训第一至其次天：分小组案例演练。全部小组同时进行演练。小组轮番演练不同案例，小组成员轮番担当扮演者、记录者和视察者的任务。依据培训时间来支配每组演练的案例数，最好每组将每个案例演练一遍。每个案例演练时间约为30分钟。每个案例演练之间支配15分钟时间小组探讨总结，也可依据详细状况再支配15分钟小组组长上台对本小组演练案例的看法，每人5分钟发言时间。（3） 培训最终一天：实战演练评比各小组抽派两名代表上台演练所抽签得到的案例，由阅历丰富的销售人员组成的评委针对总结出的销售技巧关键点对其点评打分。在演练结束后，应支配由阅历丰富的
5、销售人员示范演示若干案例。（4） 应依据参与培训小组数量、案例演练之外其他的项目和总时间进行时间支配，以保证培训的完整和顺畅。（5） 制定培训时间支配表。6 确定销售技巧评价关键项目和评分方法：以销售通用技巧为基础，汇总在分组案例演练过程中视察到的问题，总结出有针对性的销售技巧评价关键项目。以评价关键项目为评分项，制定评分方法和评委评分表。7 培训材料表格的打算01 培训时间支配表：说明培训期间时间支配，每组一份，相关领导各一份。02 培训形式简要说明：说明案例演练的目的、要点及要求，案例及小组成员任务的轮换方式等。每组一份，相关领导各一份。03 案例材料：小组演练用一套，新华信自用每人一套，
6、评委每人一套，备用两套。04 演练记录表：用于记录员记录案例演练中双方的谈话要点。每组每次一份。见附录二。05 销售技巧评价关键项目：对小组案例演练中出现问题等进行总结，制定出对实战演练的评分关键项目。06 评委评分表：针对评分关键项目分别记分。每组一份，每位评委若干份（等同于小组数），备用若干份。07 培训评价反馈表：用于评价该次培训的效果。每组一份或每人一份，相关领导各一份。见附录三。08 奖品：颁奖范围视状况定。以激励为目的。以每组为单位，激励团队合作精神。09 标记牌：每组编号牌、每组成员姓名名单、评委姓名牌、演练用标记牌等。8 培训现场任务安排：A、以新华信项目组人员负责组织和主持工
7、作，企业人员帮助；B、内部分工：培训活动负责人工作内容分组案例演练XXX主持；查看若干小组演练状况，以保证演练的顺当进行。YYY查看若干小组演练状况。ZZZ查看若干小组演练状况。实战演练评比XXX主持。YYY收集评委得分；计算得分；抽签等。ZZZ（视状况而定）评委。五、 培训中留意事项：1 可依据详细状况敏捷应变，变更支配；2 在分组演练案例时，可请销售部门的领导进行巡察指导；3 刚好收集演练记录表；4 在实战演练前一天以抽签的形式确定每组演练代表；在实战演练时，每一组起先演练时，下一组抽签确定演练案例；5 主持人在进行考评演练前要着重强调的几件事情： 1） 当天的日程支配；2） 考评对象说明
8、：虽然考评的主要对象是业务员扮演者，但用户或经销商扮演者的协作也很重要；3） 评委点评依次支配；4） 评委点评要求：A：言简意赅；B点评兼顾优点、缺点；C要谈解决方案；5） 向演练者强调时间限制要点；6） 维持现场秩序。6 在实战演练评比过程中，应刚好展示小组得分。依据评分方法确定适合的计算得分方法，干脆用计算器或利用EXCEL。一般在每一组演练完后，宣布上一组的得分，选择快速便捷的展示方式，如利用投影仪干脆展示电脑屏幕上得分结果（将评委评分栏隐藏）。7 新华信人员应协作默契。六、 培训后总结工作1 汇总演练记录表，总结销售技巧或销售过程中出现的问题；2 分析各组销售技巧评价关键项的分项得分，
9、总结出薄弱环节，提出相对应解决方法；3 汇总培训反馈评价表，总结阅历教训，提出改进建议。七、 培训胜利要素：1 关键资深销售人员的确定：团队中有若干优秀销售人员可作为组长传授阅历，作为评委进行点评，并示范演练，其点评有“权威性”，并可使其他销售人员从其现身说法中受益。2 分组：须保证每组中成员的不同水平分布，有利于小组成员之间阅历的“传、帮、带”；3 案例的选择：分类标准的划分须保证案例选择范围覆盖全面，没有遗漏；案例的选择须保证每个案例具有典型性和独特性，并存在肯定难度；4 销售技巧评价关键项目：各评价项目的精确恰当是保证培训最终实战演练评分的公正性和指导性。错误！链接无效。附录二：销售培训记录表案例 组别时间客户销售员视察员记录员问题：回答：小组探讨：附录三：培训反馈评价表公司名称： 日期： 评价项评价看法5很好4较好3一般2较差1差培训支配的合理性培训组织状况培训的好用性案例选择状况您从今次培训获益程度培训的趣味性您对此次培训的总体评价您的看法或建议
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