2市场需求分析

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1、1前导案例前导案例n1846年，迟年，迟-杜威有限公司（杜威有限公司（Church&Dwight）公司开始销售用于烹）公司开始销售用于烹饪的碳酸氢钠。饪的碳酸氢钠。n120年来，他们一直用亚姆年来，他们一直用亚姆-汉默牌（汉默牌（Arm&Hammer）烘焙苏打粉开）烘焙苏打粉开拓拓垂直垂直市场需求。市场需求。n后来才开发出第一项后来才开发出第一项水平水平市场应用产品市场应用产品冰箱除臭剂。冰箱除臭剂。n随后，由于对潜在市场拥有更宽阔的视角以及为开发水平和垂直市场需随后，由于对潜在市场拥有更宽阔的视角以及为开发水平和垂直市场需求而不懈地努力，公司实现了长期的销售增长。求而不懈地努力，公司实现了长

2、期的销售增长。烘焙苏达烘焙苏达140余种烘余种烘焙苏打粉配焙苏打粉配方方除臭剂产品除臭剂产品冰箱除臭地毯除臭猫砂除臭个人保健个人保健牙类用品除臭防汗药药剂家居产品家居产品衣物清洁游泳香波空气清新猫砂清理工业产品工业产品研磨剂脱脂剂脱漆剂荧光管农业产品农业产品饲料成分饲料相关垂直垂直市场市场需求需求水平市场需求水平市场需求2n拥有广义市场观念的营销领导者通常从不同角度看待拥有广义市场观念的营销领导者通常从不同角度看待世界。世界。n对市场需求的看法让他们能超越现有的产品和顾客的对市场需求的看法让他们能超越现有的产品和顾客的疆界，发现那些别人没注意到或忽视的、未被开发或疆界，发现那些别人没注意到或忽

3、视的、未被开发或刚刚出现的市场机遇。刚刚出现的市场机遇。n拥有了毫无羁绊的市场视角，企业就能迅速行动从而拥有了毫无羁绊的市场视角，企业就能迅速行动从而掌握自己的命运。掌握自己的命运。企业对潜在市场的近视会演化为仅仅关注产品的狭企业对潜在市场的近视会演化为仅仅关注产品的狭隘的市场定义隘的市场定义西奥多西奥多李维特（李维特（Theodore Levitt）3n本章将明确以下几个问题：本章将明确以下几个问题：n市场定义市场定义n市场潜量市场潜量n市场份额和份额潜量市场份额和份额潜量41.市场定义市场定义n市场需求是指一个产品在一定区域和时期内，有特定顾客群体愿意购买的总数量市场需求是指一个产品在一定

4、区域和时期内，有特定顾客群体愿意购买的总数量n在任意时间点上，构成当前市场需求的在任意时间点上，构成当前市场需求的当前顾客当前顾客和为市场需求提供增长机会的和为市场需求提供增长机会的潜在顾客潜在顾客都同时存在。都同时存在。n潜在顾客的数量决定未来市场需求水平。潜在顾客的数量决定未来市场需求水平。n简简单关注产品市场会降低企业对其他市场机会和竞争威胁的洞察力单关注产品市场会降低企业对其他市场机会和竞争威胁的洞察力n从广义角度看待市场，注重水平和垂直市场，才能不断使企业成长从广义角度看待市场，注重水平和垂直市场，才能不断使企业成长市场需求市场需求（当前顾客）（当前顾客）潜在顾客潜在顾客最大市场容量

5、最大市场容量5冰茶冰茶和咖啡和咖啡夜总会夜总会苏打苏打瓶装瓶装和矿泉和矿泉饮用水饮用水果汁果汁非非 可可 乐乐软软 饮饮 料料果味果味饮料饮料运运动动饮饮料料功功能能饮饮料料可可 乐乐 类类软软 饮饮 料料味道味道浓烈浓烈水果水果口味口味苦味苦味甜味甜味n20世纪的可乐之战让世纪的可乐之战让企业陷入狭隘的市场企业陷入狭隘的市场视角视角n但是但是n软饮料市场份额之软饮料市场份额之争只是整个战争的争只是整个战争的冰山一角冰山一角n近近25年以来出现的年以来出现的一系列新的竞争威一系列新的竞争威胁和市场机会才是胁和市场机会才是这场战争的全部这场战争的全部百事百事 Vs.可口可口6宽阔的市场视角宽阔的

6、市场视角n识别市场需求的第一步就是要学会用宽阔的视角去看待识别市场需求的第一步就是要学会用宽阔的视角去看待“什么是市场什么是市场”这个问题。这个问题。n如果市场概念仅仅关注特定产品，企业就会安于现状。如果市场概念仅仅关注特定产品，企业就会安于现状。n市场视角狭窄的企业只能看到已有顾客的明确需要。市场视角狭窄的企业只能看到已有顾客的明确需要。n宽阔市场视角可以促使我们发现宽阔市场视角可以促使我们发现未明确的需要未明确的需要和和未服务的市场未服务的市场机会机会。未利用的未利用的市场机会市场机会顾客顾客需要需要不清晰的清晰的已服务未服务市场市场市场市场需求需求时间时间狭窄的市场视角宽阔的市场视角7n

7、广义的战略性市场概念应该包括所有相关的替代产品。广义的战略性市场概念应该包括所有相关的替代产品。n概念中的替代程度反映了市场间的距离。概念中的替代程度反映了市场间的距离。n一个市场与另一个市场的距离越近，顾客选择一种产品替代另一个市场与另一个市场的距离越近，顾客选择一种产品替代另一种产品的可能性就越大。一种产品的可能性就越大。n广义的战略性市场定概念能让管理者们看到更广阔的顾客广义的战略性市场定概念能让管理者们看到更广阔的顾客需要和潜在的新市场机会。需要和潜在的新市场机会。n广义的战略性市场概念为基于市场的企业提供三项利益：广义的战略性市场概念为基于市场的企业提供三项利益：n它为企业推开了解更

8、多顾客需要的机会之窗。它为企业推开了解更多顾客需要的机会之窗。n它让企业更好地理解潜在替代品和竞争威胁。它让企业更好地理解潜在替代品和竞争威胁。n它让企业更好地了解顾客的基本需要。它让企业更好地了解顾客的基本需要。8垂直和水平市场需求垂直和水平市场需求n垂直市场需求垂直市场需求描述了一个产品市场定义内的市场机会。描述了一个产品市场定义内的市场机会。n水平市场需求水平市场需求一般被看作是垂直市场需求的补充一般被看作是垂直市场需求的补充。以耐克公司的市场需求变化为例：以耐克公司的市场需求变化为例：9可达市可达市场的概念场的概念n可达市可达市场场的概念是：企业产品可达并可吸引到的所有购的概念是：企业

9、产品可达并可吸引到的所有购买者，也是企业为争夺其目标顾客而参与竞争的市场。买者，也是企业为争夺其目标顾客而参与竞争的市场。n应用广义的市场概念，企业能够从更合适的角度去描述应用广义的市场概念，企业能够从更合适的角度去描述其即将参与竞争的市场领域。其即将参与竞争的市场领域。n市场观念的主要决定因素就是满足顾客的基本需要，这市场观念的主要决定因素就是满足顾客的基本需要，这种基本顾客需要极大地影响了企业如何定义它的市场、种基本顾客需要极大地影响了企业如何定义它的市场、如何确定将要服务的市场规模。如何确定将要服务的市场规模。102.市场潜量市场潜量n如何确定市场最大潜量如何确定市场最大潜量(包含的顾客

10、数量到底是多少包含的顾客数量到底是多少)？n基于产品或市场的两种企业对上述问题的见解：基于产品或市场的两种企业对上述问题的见解：n关注产品的企业感兴趣的是产品的数量关注产品的企业感兴趣的是产品的数量n基于市场的企业感兴趣的则是组成市场的顾客数量基于市场的企业感兴趣的则是组成市场的顾客数量n一次性尿布的市场潜量有多大：一次性尿布的市场潜量有多大：n从新生儿到两岁婴儿的数量？从新生儿到两岁婴儿的数量？n但是，有一些可能买不起；但是，有一些可能买不起；n有一些可能因为外界的负面影响而拒绝使用；有一些可能因为外界的负面影响而拒绝使用；n还有一些可能更青睐织物尿布的优点。还有一些可能更青睐织物尿布的优点

11、。n因此，消费个体的数量总是低于市场潜力的极大值（消费者的最大因此，消费个体的数量总是低于市场潜力的极大值（消费者的最大数量）。数量）。11未利用的市场机会未利用的市场机会n很多新市场和大多数的全球性市场会称它们具有完全的市场潜量，即很多新市场和大多数的全球性市场会称它们具有完全的市场潜量，即有大量未进入市场的顾客。有大量未进入市场的顾客。n例如例如n个人电脑的市场潜量（最大数量）据估计为每年个人电脑的市场潜量（最大数量）据估计为每年2.5亿，到亿，到2010年市场年市场才会趋于饱和。才会趋于饱和。n届时，个人电脑的数量将达到届时，个人电脑的数量将达到10亿台。亿台。n到到2001年，市场渗透

12、率会略超过百分之五十。年，市场渗透率会略超过百分之五十。5010015002002501980198519901995200020052010市场潜量市场渗透率市市场场需需求求（单单位位：百百万万台）台）12限制市场需求的力量限制市场需求的力量n为什么达到完全的市场潜量需要这么长时间？为什么达到完全的市场潜量需要这么长时间？有五种主要力量会限制一个市场达到其完全的潜量，有五种主要力量会限制一个市场达到其完全的潜量，它们是：它们是：知晓、可获得性、使用能力、利益缺乏、购买能力知晓、可获得性、使用能力、利益缺乏、购买能力 潜在顾客的最潜在顾客的最大数量大数量当前当前市场需求市场需求不知晓不知晓不能

13、获得不能获得不能使用不能使用缺乏利益缺乏利益支付不起支付不起已开发的已开发的市场市场未开发的未开发的市场机会市场机会13n知晓：如果潜在消费者知道该产品可用并能正确理解其知晓：如果潜在消费者知道该产品可用并能正确理解其利益，就会购买。利益，就会购买。n可获得性：潜在顾客知晓该产品，有购买的能力与愿望，可获得性：潜在顾客知晓该产品，有购买的能力与愿望，但是该产品或服务在当地市场无法获得。但是该产品或服务在当地市场无法获得。n使用能力：虽然产品消费者支付得起该产品同时也被其使用能力：虽然产品消费者支付得起该产品同时也被其吸引，但由于消费者的应用环境所限所以无法使用。这吸引，但由于消费者的应用环境所

14、限所以无法使用。这些消费者缺乏相关知识、其他资源和些消费者缺乏相关知识、其他资源和/或一些使用产品或一些使用产品或服务的必要条件。或服务的必要条件。n利益缺乏：产品或服务的关键利益对于一些潜在消费者利益缺乏：产品或服务的关键利益对于一些潜在消费者来说并不重要（或甚至没有吸引力）。来说并不重要（或甚至没有吸引力）。n购买能力：无论产品具有多大吸引力和感知利益，只不购买能力：无论产品具有多大吸引力和感知利益，只不过成本对于消费者来说过高。过成本对于消费者来说过高。14市场开发指数市场开发指数n广义市场概念的实际作用在于能够更好地理解总体市场潜量以及制约广义市场概念的实际作用在于能够更好地理解总体市

15、场潜量以及制约当前市场需求的因素。当前市场需求的因素。n如果我们计算最大市场潜量与当前市场需求的比值，我们就能将市场如果我们计算最大市场潜量与当前市场需求的比值，我们就能将市场开发机会指数化：开发机会指数化：市场开发指数市场开发指数=100 n市场的开发指数（市场的开发指数（MDI）小于）小于33，这说明该市场具有巨大的开发潜力。，这说明该市场具有巨大的开发潜力。该市场一般充斥着价格过高或仅仅提供了基本利益的产品。该市场一般充斥着价格过高或仅仅提供了基本利益的产品。n如果市场开发指数在如果市场开发指数在33到到67之间，企业则应更多的关注于改善利益缺陷之间，企业则应更多的关注于改善利益缺陷并继

16、续降低价格，从而以更吸引人的价格让更多顾客进入市场。并继续降低价格，从而以更吸引人的价格让更多顾客进入市场。n即使市场开发指数大于即使市场开发指数大于67，该市场也同样有相当大的开发空间。，该市场也同样有相当大的开发空间。当前市场需求当前市场需求最大市场需求最大市场需求15市场潜力和市场开发市场潜力和市场开发n在了解每个市场都拥有其发展的大概上限之后（自身市场在了解每个市场都拥有其发展的大概上限之后（自身市场潜量），营销工作者最感兴趣的问题就是来市场发展达到潜量），营销工作者最感兴趣的问题就是来市场发展达到全部潜量的速度到底有多快。全部潜量的速度到底有多快。n下图给出了一些产品的市场增长曲线。

17、下图给出了一些产品的市场增长曲线。204060801001950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010平面电视机DVD机无线电话录像机 有线电视彩色电视电视市场发展指数16n影响市场增长曲线形状以及市场增长速度的三种基本力量：影响市场增长曲线形状以及市场增长速度的三种基本力量：n市场潜量市场潜量：在某特定市场定义下，能够进入该市场的消费者的最大：在某特定市场定义下，能够进入该市场的消费者的最大数量。数量。n市场渗透率市场渗透率：在某特定时间点进入市场的全部顾客数量。：在某特定时间点进入市场的全部顾客数量。n市场进

18、入速度市场进入速度：新消费者进入市场的速度。：新消费者进入市场的速度。n有一些市场增长速度较快，同时比其他市场更快地达到其有一些市场增长速度较快，同时比其他市场更快地达到其完全潜量，原因是什么呢？完全潜量，原因是什么呢？n到底是什么使得一些产品市场增长迅速，而其他市场则相到底是什么使得一些产品市场增长迅速，而其他市场则相对较慢呢？对较慢呢？n下面我们将回答这些问题下面我们将回答这些问题 17市场开发速度市场开发速度n市场的发展阶段分为：市场的发展阶段分为：n早期市场和主流市场早期市场和主流市场n消费者类型也可以相应分为消费者类型也可以相应分为:n创新者、早期采用者、早期多数型、晚期多数型和落后

19、者创新者、早期采用者、早期多数型、晚期多数型和落后者n下图所示的下图所示的市场开发差距市场开发差距限制了市场发展速度。限制了市场发展速度。市场完全开发20%40%60%80%100%0%创新者早期采用者早期多数型晚期多数型落后者主流市场早期市场市场市场开发开发差距差距18加速市场增长加速市场增长n主流市场接受一种新产品的速度取决于消费者的特征、主流市场接受一种新产品的速度取决于消费者的特征、产品的定位和市场影响。产品的定位和市场影响。n即使拥有适当的产品知晓度和可获得性，还有一些力量即使拥有适当的产品知晓度和可获得性，还有一些力量会影响产品对消费者的吸引力、加速或减缓市场增长的会影响产品对消费

20、者的吸引力、加速或减缓市场增长的速度。速度。n它们可以总结为它们可以总结为6种有关种有关顾客使用影响力顾客使用影响力和和6种有关种有关产品产品应用影响力应用影响力19顾客使用影响力顾客使用影响力n顾客使用影响力是影响顾客进入市场速度的一股力量，它顾客使用影响力是影响顾客进入市场速度的一股力量，它包括：包括：n顾客对产品的需要感；顾客对产品的需要感；n顾客对产品的感知风险（微波炉）；顾客对产品的感知风险（微波炉）；n决策制定单位的自然情况和规模决策制定单位的自然情况和规模；n产品是否易于评价；产品是否易于评价；n产品是否易于尝试产品是否易于尝试n是否有他人推荐。是否有他人推荐。20产品应用影响力

21、产品应用影响力n产品使用影响力是影响顾客进入市场速度的另一股力量，产品使用影响力是影响顾客进入市场速度的另一股力量，它包括：它包括：n产品是否具有明显的优点；产品是否具有明显的优点；n顾客是否支付得起；顾客是否支付得起；n产品是否使用简单；产品是否使用简单；n产品的实际效果是否和期望的相同；产品的实际效果是否和期望的相同；n产品是否容易买得到；产品是否容易买得到；n售后服务。售后服务。21使用问卷对两方面力量进行定量分析使用问卷对两方面力量进行定量分析需要改进需要改进22n根据前面的问卷，我们可以绘制下图根据前面的问卷，我们可以绘制下图市场渗透速度市场渗透速度被产品方面被产品方面的力量减缓的力

22、量减缓超过超过超过超过平均的平均的平均的平均的市场渗透速度市场渗透速度市场渗透速度市场渗透速度低于低于平均的平均的市场渗透速度市场渗透速度市场渗透速度市场渗透速度被消费者方面被消费者方面的力量减缓的力量减缓100%80%60%40%20%0%100%80%60%40%20%0%非常非常不喜欢不喜欢不喜欢不喜欢有点有点不喜欢不喜欢有点有点喜欢喜欢喜欢喜欢非常非常喜欢喜欢非常非常不喜欢不喜欢使用使用不喜欢不喜欢有点有点不喜欢不喜欢有点有点喜欢喜欢喜欢喜欢使用使用非常非常喜欢喜欢使用使用产品应用影响力产品应用影响力顾顾客客使使用用影影响响力力23需求总量的计算：案例需求总量的计算：案例1烟草行业烟草

23、行业n我们认为，某一地区的烟草市场需求总量主要取决于该地区的人口总量、吸烟人我们认为，某一地区的烟草市场需求总量主要取决于该地区的人口总量、吸烟人口比例和人均吸烟量。如下公式所示：口比例和人均吸烟量。如下公式所示：需求总量需求总量=该地区人口总量该地区人口总量吸烟人口比例吸烟人口比例人均吸烟量人均吸烟量 在这一公式中，吸烟人口比例和人均吸烟量是可以通过调研获得的数据。我们查在这一公式中，吸烟人口比例和人均吸烟量是可以通过调研获得的数据。我们查阅该地区统计年鉴即可获得以后该地区人口总量的数据，就能依据上述公式阅该地区统计年鉴即可获得以后该地区人口总量的数据，就能依据上述公式计算出市场需求总量。同

24、时，由于不同人群中吸烟人口比例与人均吸烟量之间存计算出市场需求总量。同时，由于不同人群中吸烟人口比例与人均吸烟量之间存在显著差别，所以我们将所有潜在市场按照性别、城乡、年龄、是否外来人口分在显著差别，所以我们将所有潜在市场按照性别、城乡、年龄、是否外来人口分为为1414个细分市场，分别计算需求量，再将所有细分市场的需求量相加即可获得需个细分市场，分别计算需求量，再将所有细分市场的需求量相加即可获得需求总量，所以上述公式可细化为：求总量，所以上述公式可细化为：需求总量需求总量=（城市青年男性人口总量（城市青年男性人口总量吸烟人口比例吸烟人口比例11人均吸烟量人均吸烟量1+1+城市青年女性人口总量

25、城市青年女性人口总量吸烟人口比例吸烟人口比例22人均吸烟量人均吸烟量2+2+外来男性人口总量外来男性人口总量吸烟人口比例吸烟人口比例1414人均吸烟量人均吸烟量1414）24u男性的烟民比例和烟民吸烟量要高于女性；男性的烟民比例和烟民吸烟量要高于女性；u中年人的吸烟比例和吸烟量要高于青年人和老年人；中年人的吸烟比例和吸烟量要高于青年人和老年人；u农村人口的吸烟比例与城市人口相当，但吸烟量要显著高于城市人口。农村人口的吸烟比例与城市人口相当，但吸烟量要显著高于城市人口。各样本层次中吸烟人口比例和平均吸烟量各样本层次中吸烟人口比例和平均吸烟量需求总量的计算：案例需求总量的计算：案例1烟草行业烟草行

26、业25市场需求总量市场需求总量城乡城乡年龄年龄性别性别人口总量人口总量烟民比例烟民比例人均吸烟量人均吸烟量(盒盒)年需求量年需求量(箱箱)城市城市18-34男性17382651.5%0.9712677.9女性1652298.4%0.611236.135-59男性36193559.7%1.1536279.0女性36498914.8%0.897019.160及以上男性13791638.6%1.027927.8女性12527313.5%0.922271.6农村农村18-34男性16995547.2%1.1513468.7女性1695285.2%0.971248.435-59男性36407055.7%

27、1.3339377.2女性34549314.8%1.158585.260及以上男性13239839.7%1.259592.6女性12807716.8%1.073361.4流动人口男性10000046.6%1.127620.1女性800005.7%0.70466.0合计151131.1需求总量的计算：案例需求总量的计算：案例1烟草行业烟草行业26需求总量的计算：案例需求总量的计算：案例2智能家居行业智能家居行业n我们将按照如下公式计算大连、沈阳和青岛三个城市的智能家居产品的市场容量我们将按照如下公式计算大连、沈阳和青岛三个城市的智能家居产品的市场容量：市场容量市场容量=潜在顾客户数潜在顾客户数购

28、买意向比例购买意向比例平均消费额平均消费额 n潜在顾客户数。过去的销售经验及调查结果显示，目前智能家居的消费群体多集潜在顾客户数。过去的销售经验及调查结果显示，目前智能家居的消费群体多集中于收入较高的富有阶层，其住房面积在中于收入较高的富有阶层，其住房面积在120120平方米以上，这个阶层人群对智能平方米以上，这个阶层人群对智能家居有更为实际的需求，并具有较强的购买力。家居有更为实际的需求，并具有较强的购买力。20102010年大连市商品房成交年大连市商品房成交8839588395套，套，20112011年上半年的商品房成交量为年上半年的商品房成交量为2429024290套，其中套，其中120

29、-150120-150平方米的房子占平方米的房子占9.68%9.68%，150150平以上房屋数量占平以上房屋数量占15.7%15.7%。沈阳与青岛的数据同理可获。沈阳与青岛的数据同理可获。n购买意向比例。根据全国智能家居行业分析报告的统计结果显示，在发达城购买意向比例。根据全国智能家居行业分析报告的统计结果显示，在发达城市的高档小区中愿意直接购买智能家居产品的用户占所有用户的市的高档小区中愿意直接购买智能家居产品的用户占所有用户的14.6%14.6%，即潜在，即潜在顾客购买意向比例为顾客购买意向比例为14.6%14.6%。n平均消费额。根据公司以往的销售经验估算，平均消费额。根据公司以往的销

30、售经验估算，120120平方米到平方米到150150平方米的业主在智平方米的业主在智能家居方面的平均消费额度为能家居方面的平均消费额度为2 2万元，而万元，而150150平方米以上业主在智能家居方面上的平方米以上业主在智能家居方面上的平均消费额度在平均消费额度在5 5万元左右。万元左右。27市场需求总量市场需求总量需求总量的计算：案例需求总量的计算：案例2智能家居行业智能家居行业城市城市户型分类户型分类潜在用户数潜在用户数购买比率购买比率平均消费额平均消费额市场容量市场容量合计合计(亿元亿元)大连大连120m2-150m21.1131万14.6%2万元0.3250亿1.6628150m2以上1

31、.8327万14.6%5万元1.3378亿沈阳沈阳120m2-150m22.4035万14.6%2万元0.7018亿3.6195150m2以上3.9969万14.6%5万元2.9177亿青岛青岛120m2-150m21.5235万14.6%2万元0.4448亿2.2756150m2以上2.5080万14.6%5万元1.8308亿总计7.5579283.市场份额和份额潜量市场份额和份额潜量n市场潜量、市场增长速度让我们可以更好地洞悉当前和市场潜量、市场增长速度让我们可以更好地洞悉当前和未来的市场需求。未来的市场需求。n但是决定一个企业实际销售量的还有但是决定一个企业实际销售量的还有市场份额和份市

32、场份额和份额潜量。额潜量。n两者决定了企业的实际销量，也给企业生产计划提供了两者决定了企业的实际销量，也给企业生产计划提供了依据。依据。销量（单位）销量（单位）=市场需求（单位）市场需求（单位）市场份额市场份额29市场份额开发树市场份额开发树n产品市场份额是产品产品市场份额是产品“营销组合营销组合”中所有因素共同作用中所有因素共同作用的结果。的结果。n市场份额市场份额=促销促销产品产品价格价格分销分销服务服务 n促销策略是为了形成产品及其利益的知晓度。促销策略是为了形成产品及其利益的知晓度。n产品定位战略围绕那些能够提高产品吸引力和偏好的利益而制产品定位战略围绕那些能够提高产品吸引力和偏好的利

33、益而制定。定。n价格策略主要是为了提高顾客的购买意愿，其依据是能够创造价格策略主要是为了提高顾客的购买意愿，其依据是能够创造具有吸引力的顾客价值的价格。具有吸引力的顾客价值的价格。n分销策略确保有充足的产品和服务以促进顾客购买。分销策略确保有充足的产品和服务以促进顾客购买。n服务策略主要为了提高顾客满意、保留顾客。服务策略主要为了提高顾客满意、保留顾客。30n我们可以用市场份额开发树来揭示顾客对每一个我们可以用市场份额开发树来揭示顾客对每一个“组合组合策略策略”的反应对市场份额产生的影响。的反应对市场份额产生的影响。知知晓晓产产品品(0.71)价价格格可可以以接接受受(0.63)价价格格不不可

34、可接接受受(0.37)不不知知道道产产品品(0.29)偏偏爱爱产产品品的的利益利益(0.46)产产品品没没有有吸吸引力引力(0.54)可可以以买买到到或或很很容容易易买买到到(0.57)不不能能买买到到或或不不容容 易易 买买 到到(0.43)服服务务体体验验好好(0.65)服服务务体体验验不不好好(0.35)0.0760.0410.0890.1210.3830.2901.000市场份额形成途径市场份额形成途径市场份市场份额指数额指数促销策略促销策略 产品策略产品策略 价格策略价格策略 分销策略分销策略 服务策略服务策略 31市场份额开发树市场份额开发树市场份额=服务分销价格促销产品 XXXX

35、潜在顾客的最潜在顾客的最大数量大数量当前当前市场需求市场需求不知晓不知晓不能获得不能获得不能使用不能使用缺乏利益缺乏利益支付不起支付不起已开发的已开发的市场市场未开发的未开发的市场机会市场机会32n市场份额开发树的影响因素市场份额开发树的影响因素n产品知晓度产品知晓度n产品吸引力产品吸引力n价格的可接受性价格的可接受性n产品的可获得性产品的可获得性n服务体验服务体验33市场份额指数市场份额指数n市场份额指数是市场份额开发路径中的五个市场份额影响因市场份额指数是市场份额开发路径中的五个市场份额影响因素的集成结果。素的集成结果。n市场份额指数的作用：市场份额指数的作用：n它帮助我们鉴别市场份额机会

36、流失的重要原因。它帮助我们鉴别市场份额机会流失的重要原因。n它在导致较差绩效的一个关键环节得到一定水平的改进后，提供了一它在导致较差绩效的一个关键环节得到一定水平的改进后，提供了一个评估市场份额变化的机制。个评估市场份额变化的机制。n它使我们能够在购买路径的每一个阶段中既定绩效水平下，预估合理它使我们能够在购买路径的每一个阶段中既定绩效水平下，预估合理的市场份额潜量。的市场份额潜量。市场份额指数市场份额指数=产品知晓度产品知晓度产品偏爱产品偏爱购买意愿购买意愿产品可获得性产品可获得性产品购买产品购买34市场份额管理市场份额管理n由于市场份额开发路径上实际顾客反应与预期顾客反应之间会由于市场份额

37、开发路径上实际顾客反应与预期顾客反应之间会存在差距。存在差距。n因此，市场份额管理的目的就是要缩小这些差距。因此，市场份额管理的目的就是要缩小这些差距。份份额绩额绩效效因素因素目前的反目前的反应应期望的反期望的反应应绩绩效差距效差距产品知晓度0.710.80-0.09产品吸引力0.460.60-0.14价格的可接受性0.630.80-0.17产品的可获得性0.570.70-0.13服务体验0.650.75-0.10市市场场份份额额指数指数0.0760.202-0.126减小任何一个差距都会提升实际市场份额！减小任何一个差距都会提升实际市场份额！35市场份额潜量市场份额潜量n市场份额潜量意味着：

38、市场份额潜量意味着：n在市场份额开发路径的每一个环节如果达到期望的反在市场份额开发路径的每一个环节如果达到期望的反应水平可以实现的市场份额。应水平可以实现的市场份额。n市场份额潜量的作用：市场份额潜量的作用：n企业可以根据潜在份额来评价现有际市场份额水平，企业可以根据潜在份额来评价现有际市场份额水平，并做出改进策略并做出改进策略。36份额开发指数份额开发指数份额开发指数份额开发指数(SDI)=实际市场份额实际市场份额/潜在市场份额潜在市场份额100%n将市场份额指数和份额开发指数放在一起，就可以帮助我们将市场份额指数和份额开发指数放在一起，就可以帮助我们发现企业成长的机会。发现企业成长的机会。

39、(72，31)目前位置目前位置S1S2100673300 33 67 100份额开发指数份额开发指数市市场场开开发发指指数数市场开发指数（市场开发指数（MDI）市场需求（目前）=1.8亿个单位市场潜量（最大）=2.5亿个单位MDI=(1.8亿/2.5亿)100=72份额开发指数（份额开发指数（SDI）市场份额（目前）=6.3%市场份额（潜在）=20.2%SDI=(6.3%/20.2%)100=3137小结小结 n任何营销战略中最为关键的一步就是确定市场容量。任何营销战略中最为关键的一步就是确定市场容量。n确定广义市场概念后，企业可以开始计算其希望进入的确定广义市场概念后，企业可以开始计算其希望进入的市场的最大潜量。市场的最大潜量。n随时间变动的市场需求是市场计划和战略制定的重要方随时间变动的市场需求是市场计划和战略制定的重要方面。面。n市场需求会随时间由导入期的小规模发展为规模加速扩市场需求会随时间由导入期的小规模发展为规模加速扩张。张。n企业产品的需求也受市场份额的影响。企业产品的需求也受市场份额的影响。n将市场开发指数与份额开发指数结合，我们可以更好地将市场开发指数与份额开发指数结合，我们可以更好地发现销售量和提高销售量的机会。发现销售量和提高销售量的机会。38