订货会数据分析

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1、订货会数据分析订货会是鞋服企业的重中之重，受到业界广泛重视。部分软件公司推出订货会系统来区分管理订货会订单与日常的销售订单，毫无疑问把订货会订单从销售订单中独立出来进行管理是有意义的，可以用数据来对订货会进行多角度、多方位的分析，对订货会进行有效评估。那么，如何运用这些数据来做分析呢？我们来简洁探讨一下。订货会分析大体可以从三个方面入手：1. 款式、数量比较； 2. 订货支配、实际订货比较； 3. 订货、销售比较。头脑风暴订货会数据分析若干点：第一阶段：1. 每一次订货会中来自不同选购、研发中心的新品比例 2. 每一次订货会中分流到各个鞋业、选购的成品供应比例（款数、数量） 3. 每一次订货会

2、订货数量占当季总销售数量的比例 4. 每种鞋（男、女；凉、单、棉；传统、经典、时尚；高跟、中跟、低跟等）在各次订货会中的订货数量占当季总销售数量的比例 5. 订货会订货量前XX名产品、后XX名产品的订货量占当季总销售量的比例 6. 每次订货会订的最好的款（订货量之和=定货会总订货量80%）有哪些，有多少个；当季卖的最好的款（订货量之和=当季总销售量80%）有哪些，有多少个；这两者有多少交集，卖的最好的款是哪些订货会供应的，比例如何 7. 连续几次订货会中来自同一选购、研发中心的新品款数比例 8. 每一季召开订货会的数量，每次订货会订货量、销售量占一季中总的订货量、销售量的比例 9. 每一季中各

3、种订货会（总部订货会、分公司订货会、补充订货会、网上订货会）的新款数、订货款数、订货量、销售量比较 10. 每一年召开订货会的总数量、总订货量、总销售量，连续几年内的订货会种类、数量变更状况，种类、数量变更引起的订货量、销售量变更 11. 每一年六次集中订货会的订货量变更状况；连续几年内夏季总部订货会新款数、订货款数、订货量、销售量变更状况 12. 每一年来自各个选购、研发中心的新品总款数比例，每一年来自各个选购、研发中心的畅销品总款数比例，这两者有多少交集，哪个选购、研发中心的命中率最高，哪个选购、研发中心的发展速度最快 13. 每一季季前、季中、季后，各个选购、研发中心开发新款的比例 14

4、. 某个分公司/办事处在某季总部订货会的订货款式与当季畅销款、滞销款比，交集有多少款；这些畅销款、滞销款在订货会上的订货量占总销售量的比例如何 15. 某个分公司/办事处连续几年夏季订货量、销售量变更状况如何，是否相对稳定，最好的一年和最差的一年波动状况如何，进一步结合上一条进行分解分析 16. 一年中某个分公司/办事处每个产品季订货款数比较、订货量比较、销售量比较 17. 各个分公司/办事处、兄弟分公司/办事处夏季订货款数、订货量、销售量比较 18. 各个分公司/办事处在冬季的订货款式、数量与该区域代理商的订货款式、数量比较其次阶段：1. 我们一年应当开多少次订货会？ 2. 每个产品季应当开

5、哪些订货会？ 3. 每次订货会的目标和考核指标是什么？ 4. 每次订货会投资收益比如何？ 5. 每次订货会应当在什么时候召开？ 6. 每次订货会应当要哪些分公司/办事处的哪些人来参与？ 7. 每次订货会前须要开发多少款？ 8. 每次订货会每个分公司/办事处应当订多少款，多少量？ 9. 每次订货会后的产品分流比例如何？揭秘订货会时尚风潮千变万化，对鞋服企业来说，流行趋势的影响给他们带来了较大的经营风险。如何降低这种风险呢？其实这一行业有自己的绝技，那就是订货会。订货会是关系全年销售的重要活动，企业甚至可以从两季订货会的效果中预见全年的销售状况，毫不夸张地说，订货会是鞋服企业的灵魂。那么订货会究竟

6、有哪些奥妙呢？让我们一步步来探寻，揭开订货会的神奇面纱。为什么订货会这么重要呢？ 首先，订货会能有效降低企业经营风险。鞋服类产品的风格变更快、流行周期短等特点给鞋服企业带来较大的经营风险，订货会的期货制本质（客户先下单，企业依据订单组织生产、OEM选购）刚好能缓解这一风险；同时，依据订货会期间的订单，企业可以大致推算本季所需生产的产品数量，能有效组织原料选购、生产、OEM选购，避开大量库存。其次，订货会能帮助企业精确把握市场潮流，抢占市场先机。企业研发、选购的样品虽然都是迎合市场须要、切合时尚潮流而开发出来的，但是市场须要不能干脆变成一件衣服或者一双鞋，只能是流行理念被研发、选购人员汲取后，研

7、发、选购人员依据他们的理解来开发新产品。要能精确把握市场潮流，唯一的方法就是放到市场里，经受市场的考验，订货会为企业供应了一次产品精选的机会，帮助他们第一时间淘汰不合适产品。综合上述两点，我们不难理解为什么企业不惜投入大量财力物力来筹备订货会了。当然订货会的用途远不止这么多。从客户角度看，订货会能帮助订货单位（办事处、代理商等）最全面的了解市场潮流、产品动态，订货会期间下的订单可以享有更多的实惠（打折、退货、上货优先等），能享受企业赐予的全部增值服务（免费旅游、参观、培训等）等等。由此可见，订货会是一个多赢的经营活动。做一件事情，假如不知道目标是什么，确定很难做好，因为就不知道什么是好。订货会

8、如此重要，自然得到广阔鞋服企业的青睐；当一年几次的订货会成为一种习惯，鞋服企业是否静下心来思索过这样一个问题：订货会的目标是什么？ 观点一：订货会就是为了订货，多订货是订货会的目标。笔者评论：该观点认为多订货是订货会的目标，然而现实中却是订货会的订货功能正在渐渐弱化。企业尽可能把货品推销给经销商，不畅销品就会在经销商那里形成库存，经销商会想方法保全自己，到最终还是要企业自己担当。观点二：订货会就是企业花钱搭建了一个展示平台，举荐新品和重点品是订货会的目标。笔者评论：该观点认为举荐新品和重点品是订货会的目标，订不订货不再重要；但是，不订货企业就没有方法推断哪些产品可能畅销，对经销商进行的指导很简

9、洁变成误导。当然，观点二并不是完全不行行，在企业能精确把握产品流行趋势或者品牌特别强势、足以引领潮流的状况下，以举荐新品和重点品为目标来组织订货会是有意义的，但订货会是不是举荐新品和重点品最好的方式是另一个须要考虑的问题，这也就是为什么一些强势品牌不实行订货会的缘由。观点三：订货会最重要的目标是信息沟通和渠道的补充。笔者评论：该观点认为订货会最重要的目标是信息沟通和渠道的补充。虽然企业在订货会上花许多资金作宣扬、做形象，一个重要的缘由就是吸引客户和经销商的眼球，在订货的同时为品牌做宣扬，提高品牌知名度和美誉度；但是，将信息沟通和渠道扩充作为订货会的目标，有些舍本逐末，违反了订货会的初衷。观点四

10、：订货会不仅仅是一场产品举荐会，更加是一次营销策略大会。笔者评论：该观点突出了订货会的营销作用，在新品推介的基础上又深化了一层，但是明显订货会的目标不应当只是营销那么简洁。观点五：通过对多种方式订货会的总体策划、规范组织、特色运作，实现企业、经销商、供应商等的良性互动沟通机制，提高订货的质量，获得有效订单（时效性、匹配性和针对性）。笔者评论：该观点以订货为核心，涵盖了观点一到观点四的内容，理解较为深刻、到位。简洁来说，上述几种观点各有各的道理，假如对各个影响因素在订货会中所占的权重进行深化分析，就会发觉它们其实是同一个公式的变体：订货会目标 = 订货*权重1 + 产品举荐*权重2 + 信息沟通

11、*权重3 + 渠道补充*权重4 + 品牌营销*权重5企业在不同的发展阶段具有不同的权重，当权重发生变更，订货会的目标也就相应变更了。在明确订货会目标之后，企业接下来要考虑的就是订货会如何演绎、订货会能否胜利的问题了。订货会上，每次少则几十万，多则上百万的费用，企业花得一点不模糊。这些钱应当怎么投下去呢，谁来投，什么时候投，投到哪里？鞋服企业内实行的订货会可以简洁分为四种：全国集中订货会、区域巡回订货会、小集中订货会和网上订货会，如图1所示。图1 订货会分类体系图示全国集中订货会是各区域办事处代表（办事处经理、优秀店长、一级代理商等）去企业总部订货的订货会。集中订货会的举办应当与产品季相同步，每

12、个产品季举办一次集中订货会。集中订货会的举办时间也可以基本固定下来，按依次匀称分布在不同的产品季中。集中订货会的参会名额安排（如表1所示）、订货政策在集中订货会前召开的订货会策划会议上探讨确定。 表1 集中订货会名额安排表样 巡回订货会是企业依据某个片区的特点，选择适合该区的样品，将他们带到各个片区去给办事处、代理商订货的订货会。巡回订货会实行前，各片区要向总部提出巡回订货申请，审批通过后总部制定总的巡回订货支配（如表2所示），包括什么时间、去哪些片区、在什么地点举办订货会，订货产品有哪些。巡回订货会参会样款可以分为两大部分，一部分是片区要求的样款，另一部分是总部看好举荐给片区订货的样款。巡回

13、订货会的具体组织由各片区经理负责。巡回订货会举办地点的确定须要考虑以下几方面因素：?片区/办事处是否提出申请；?片区/办事处销量数据；?邻近区域是否有较大巡回订货会实行；?片区/办事处对产品需求是否独特；?各区域巡回订货会总体时间支配；?总部对该片区/办事处的发展策略。表2 巡回订货支配表样小集中订货会是各办事处干脆去选购子公司订货的订货会，具体订货组织由选购子公司负责。办事处事先要向总部提出申请（提交表3所示的去年同期订货状况分析表），审批通过后才能举办。表3 小集中订货款式数量分析表样选购子公司参与评审款数通过评审款数有订货款数对款数的评价男装女装总数男装女装男装女装总数款数占比款数占比款

14、数占比款数占比款数占比温州广州上述三种订货会都是在实地实行的，或在总部，或在办事处，或在选购子公司，都是网下订货；网上订货会与它们不同，订货过程是在网上进行的。网上订货会可以作为其他几种订货会的补充，实现新品和畅销品的推广和订货。图2 网上订货会产品明细界面图示在合适的时间，合适的地点，由合适的人敏捷运用上述几种订货形式，胜利举办订货会，须要建立在周密的会前策划基础上。会前策划内容需包括以下几个方面：?销售分析，包括本季度销售目标，上季度销售总结，历史销售分析等；?市场分析，包括市场特点分析、市场变更分析等；?订货会目标分析，包括订货会总目标分解、产品订货规划等；?订货会市场策划，包括订货会布

15、展方案、订货会特色节目组织等；?订货会组织方案，包括订货会时间、地点、责任人、参会人、订货形式、交付物等。要胜利举办订货会，会后的统计分析同样必不行少。对订货会上收集到的各种沟通、反馈信息的分析；对订货状况按时间、产品线、价格段（如表4所示）、产品类型等进行的分析；对订货会是否胜利的评估及改进建议等等正是订货会的价值所在。表4 各价格段订货数量对比表样有了会前策划和会后总结，订货会流程就基本确定下来了，但订货会能不能开好还依靠于订货会的具体实施，依靠于从订货会打算到订货会实行，再到订单处理的订货会流程中每一项活动的细心组织和有效执行（参考图）。 图4 订货会流程框架图例订货会是鞋服行业的灵魂，

16、如何开好订货会是一个值得不断探究的问题。XX公司XX年XX季集中订货会名额安排表片 区办事处名 额 分 配备 注黄金客户导购员办事处负责人合 计片区 (华 东)上 海南 京片区 （华 南）广 州深 圳片区 （）如何分析销售中各种数据最近的case里client也在做商务智能项目，营销公司的老总们都很支持项目，都认为有一个很好的分析工具，但同样存有怀疑，不知道究竟想要什么数据，担忧商务智能不给出想要的数据。作为局外人，我感觉这些老总是因为不知道究竟须要哪些数据，为其决策供应支持。在此，我把我以前对数据的理解整理出来，希望能够为企业里有各种各样的数据，尤其是有关销售的数据，如销售额、利润、某个产品

17、在某个渠道中的销售波动状况等等，不但许多企业外面的人，连实际作决策的人都不知道须要什么数据。为了很好把握那么多的分析数据，须要建立一个结构，立足于结构，分析数据就特别简洁了。1. 建立一个渠道、产品和时间三维数据分析概念本质上讲，企业最重要是盈利的，盈利的手段只有一种卖产品，卖更多的产品。那些什么促销、广告、品牌、PR等等，最终都要落实到卖产品上来，所以产品确定是企业最关注的。其次价值须要传递的，从销售的角度来看，渠道是传递价格的基础，不同的渠道销量、盈利多少是要重点监测的内容，所以渠道将成为结构的一个纬度；最终，任何事物的发展都须要有时间来促成、比较的，企业发展也一样，所以时间这个纬度自然不

18、能省。综述之，我们可以建立一个渠道、产品、时间为度的结构： （1） 渠道维度：区域、经销商、客户类型 （2） 产品维度：品牌/品种，甚至于包括个别特别重要的SKU （3） 时间维度：依据时间进度，比较分析数据，一般包括当月、上月、本年累计、去年同期等等。2. 两种数据分析指标有了结构，那么多的数据应当如何分析，我们可以把数据笼统地分为财务数据和非财务数据，以快销品为例，可以看出在全部分析的数据中，总结起来一共有两大类：财务、覆盖和店内表现。序号内容子指标1财务数据销量、毛利、毛利率、营业费用、投资回报率、库存天数、库存周转率、平均库存成本等2覆盖和店内表现各类型渠道覆盖率，分销、陈设、价格、助销等3 把数据放在三维结构中，便是完整的商务智能的架构通过渠道、产品和时间构成分析生意数据的三个维度，再把两大类数据指标应用到分析维度中，就可以具体分析销售的生意数据。三个维度和两类数据的关系如下图所示：只要把握该架构，任何所谓的商务智能BI、联合生意支配（JBP）、销售分析体系等都是不行能逃离该框架。