《采购管理第八节》PPT课件

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1、1 采 购 管 理 第八节 采购市场与采购预测分析 物流 081-083 2010.10.25 7202 陈 永祥 2 本讲的任务分配（ 10名） 1） 采购市场调查与采购预测分析 的原则，核 心；实施步骤和关键因素。（物流 081） 2）根据 ERP的发展历史解析各种项目的含义 ；模式，流程与利弊分析（物流 082） 任务要求： （讲解人员按照任务报告书随机抽出） 1）有 PPT演示件 2）时间 20分钟（题一） 时间 15分钟（题二） 3)小组成员分工合作；任务明确（讲解前 要递交成员分工任务的解析报告书， A4纸一 页） 3 学习目标 知识目标 掌握供应市场分析方法； 了解采购预测与预算

2、 能力目标 能细分采购对象并进行规格说明 能进行市场分析调查 技能目标 能进行供应市场分析； 能进行采购计划的制定 总目标 能针对具体采购任务 进行供应市场分析。 4 采购市场分析的主要内容 供应市场分析的方法 采购对象的细分方法 采购对象的规格说明方法 5 供应市场分析的意义 供应市场分析 是指为了满足企业目前及 未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的 进行 供应商、供应价格、供应量、供应风险 等 基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购 决策提供依据。 供应市场分析 6 供应市场分析 供应市场的结构 各类市场结构 买 方 卖方 一个 少量 很多 一个 双边垄断 有限卖方垄断 卖方垄断 少

3、量 有限买方垄断 双边寡头垄断 卖方寡头垄断 很多 买方垄断 买方寡头垄断 完全竞争 7 供应市场分析 供应市场的结构 完全竞争 买方寡头垄断 卖方寡头垄断 卖方垄断 市场结构 的特点 大量的供应商，选 择的余地很大，市 场透明 少量采购企业，大 量供应商，采购企 业可以控制价格 少量的供应商，供应商 控制价格的能力较强 只有单一的供应商， 供应商完全控制价格 供应商定 价策略 按市场价格供应产 品 供应商试图使产品 的价格差异化 供应商跟随供应市场的 领导者定价 供应商制定使利润最 大化，同时不诱使产 生替代产品的价格 产品类型 和实例 农产品（初级产品 ）、标准件（纽扣 等） 部分印刷品、

4、某些 专业产品 钢材、铜、胶合板、汽 车、计算机设备 专利所有者（药品） 、版权所有者（软件 ） 可参考的 采购对策 期货或者其他远期 交易 分析产品成本，了 解供应商的生产流 程 分析供应商的成本，必 要时可以向较弱的竞争 者采购，以获得价格折 扣 尽可能发现替代品， 重新设计产品 市场结构的主要特点 8 供应市场分析 供应市场分析的步骤 （一）确定分析目标 （二）成本效益分析 （三）方案可行性分析 （四）方案的实施 （五）撰写总结报告和评估 9 采购对象的细分 采购对象的分类 （一）有形采购和无形采购 1 有形采购 ：原料、辅助材料、半成品、成 品、固定设备，以及 MRO物品。 2 无形采

5、购 ：咨询服务和技术采购，也包括 采购设备时附带的培训服务、保养服务等， 它的主要形式有技术、服务等。 10 采购对象的细分 直接物料和间接物料 1 直接物料 ，是与最终产品生产直接相关的物 料，这类物品通常大宗采购。 2 间接物料 ，是与企业所生产的最终产品不直 接相关的商品或服务。间接物料又可以分为 ORM物 品和 MRO物品。 ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企 业的行政部门负责 MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维 护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。 11 采购对象的细分 采购对象的 80/20法则 （一） 80/20法则实例 重要的少

6、数和一般的多数 。 （二）采购对象的 80/20法则 通常情况下，数量或者种类占到总采 购数量或种类的 80的采购对象只占到总 采购价值的 20，而数量或者种类只占到 总采购数量或种类的 20的采购对象却占 到总采购价值的 80。 12 采购对象的规格 规格说明的意义与作用 规格是对产品或服务等的技术要求的 描述。 规格说明是采购订单和采购合同的核 心内容 规格对于获得优秀品质的采购对象起 着非常重要的作用。 13 采购对象的规格 规格说明的意义与作用 采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开 始报价 规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用 规格说明是供应商报价和双方谈判的基础 规格说

7、明是采购订单和采购合约的核心 14 采购对象的规格 产品规格 （一）品牌和商标 （二）样品规格 （三）技术规格 （四）构成规格 （五）功能和性能规格 （六）商业标准 （七）市场等级 15 采购对象的规格 服务规格 服务规格的说明在很多情况下不同于有形的 产品。对于服务的过程和服务结果的检查， 可以用工作说明（指示）书来进行规定。 工作说明（指示）书为提供服务的供应商清 晰的描述了将要完成的包括检查、验收和接 收等工作，以及将要取得的成果和其他要求 。 16 市场调研 企业进行经营决策的基础 调整和矫正采购计划执行情况的重要依据 改善企业经营管理的重要工具 （ 1）定义： 企业运用科学的方法 ，

8、 有系统有目的地搜集市场信息 ， 记录 、 整理 、 分析市场情况 ， 了解市场的现状及其发展趋 势 ， 为市场预测提供客观正确的资料 （ 2）功能： 17 市场调研 一、制定市场调研计划 1、市场调研的重要性 A、确定客户需求，生产客户需要的产品 B、市场不断变化、需求不断变化，发现新机会 、开发新产品 C、企业经营中的不足及缺点，及时纠正 D、掌握企业竞争者的动态，对自身进行有效的 调整 E、了解经济环境对企业发展的影响。 18 市场调研 一、制定市场调研计划 2、市场调研计划的内容 A、明确调查的目的和内容 B、确定调查方法 ：二手资料、一 手资料 C、调查的程序及日程安排 D、调查方法

9、：面谈、邮寄、电话 、留置、观察和实验调查 E、质量控制 F、经费预算 19 市场调研 二、组织市场调研活动 1、确定调研项目和内容 A、确定调研项目必须符合以下要求： 调查项目切实可行、可以在短期内完成、可获 得客观资料 B、市场调研的主要内容： 市场容量、需求特点、主要竞争对手、 目标客户、市场环境 20 市场调研 二、组织市场调研活动 2、实地调查和质量控制 A、实地调查的注意事项： 语气、表达方式、心理准备、文化背景差异、 不给予提示和诱导、小礼品 B、调查员须具备的素质： 具有一定的沟通能力、具有想象力和创造力、 对调研目的有充份的认识、可以促使受访者说出真实想 法、对实验性资料，可

10、正确的给予说明、有一定的经验 C、试调查 D、质量控制： 抽查、检验和会议讨论 21 市场调研 二、组织市场调研活动 2、收集、整理和分析调研资料 市场调研资料：二手资料和一手资料 A、二手资料收集的渠道： 国家统计资料、行业协会信息资料、公开出版的 图书、大众传媒、各种信息资询机构、计算机信息网络 、企业内部资料、国际组织 B、调查数据处理： 校验、输入、制表 C、数据分析 D、市场调研报告： 题页、目录表、调查结果及建议 概要、主体、 结论和建议、附件 22 市场调研 采购市场调查的程序 （ 1）确定调查目标 （ 2）确定调查项目 （ 3）确定调查方案 （方法、地点、时间、次数等） （ 4

11、）设计调查表格 （ 5）收集调查资料 （ 6）分析整理 （ 7）编写调查报告 23 市场调研 采购市场调查的方法 （ 1） 询问法 (三种 ) 1） 问卷调查法 2） 面谈调查法 3） 电话调查法 （ 2） 观察法 （ 3）实验法 24 市场调研 设计调查表的步骤 根据调查的目的要求，查提纲 根据调查提纲的要求，确定调查表的形式，列出调查 项目清单，编写提出的问题 按照调查表各个构成部分的要求，设计调查格 将初步设计的调查表，进行实验性调查，然后作必要的 修改，以确定最终的调查表 25 市场调研 调查表设计 1） 调查表的构成 被调查者的基本情况 调查 内容 调查表填写 说明 调查表编号 26

12、 市场调研 调研询问技术 自由回答法 二项选择法，又称是非法、真伪法 多项选择法 顺位法 评定法 27 市场 环境的特征分析（范围型分析） 人口环境： 人口规模、年龄结构、地理分布、家庭构成、人口性别 经济环境： 微观经济环境 ：消费者收入、支出 宏观经济环境： 经济发展阶段、经济形势 自然环境 科学技术环境 政策法律环境 社会文化 ： 教育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费时潮 环境的特征： 客观性、差异性、多变性、相关性 28 市场 环境的特征分析（市场行情分析） 1、市场需求分析 A、商品需求调查 B、需求结构调查 C、需求时间调查 2、营销实务分析 A、产品分析 B、流通渠道分析

13、：批发商业、零售商业、生产者 自销市场、市场商品流转额同商业饮食服务业人 员、网点之间的关系 C、促销和服务分析 D、竞争对手分析 29 市场 环境的特征分析（企业型分析） 1、企业内部 2、市场营销渠道企业 资源供应商、营销中介机构、营销辅助商 3、顾客群 4、竞争者 愿望竞争者、属性竞争者、产品形式竞争者、品 牌竞争者 5、公众（舆论；口碑） 30 采购需求的确定 采购需求确定方法 （一）预测 1、 采购预测的定义 采购预测是指企业的决策者在商品采购 市场上调查取得的资料的基础上，经过 分析研究，并运用科学的方法来测算未 来一定时期内商品市场的供求及其变化 趋势，从而为商品采购决策和制定商

14、品 采购计划提供科学的依据，实现销售利 润等一系列目标的过程。 31 采购预测的作用 在企业生产流程中，时间主要耗费在采 购时间和产品生产制作时间上，这直接影响 着企业商品的生产周期和流动资金量。由于 在一定时间和技术条件下商品的生产时间足 一个相对确定的量，因此，采购时间和采购 量也就成为了决定商品流通，资金回流的关 键所在。众所周知，采购量决定库存量，而 采购量的过多或过少必然导致库存的堆积， 资金停滞或者库存不足，影响生产，拖延交 货时间。无论哪一种情况都将导致企业的损 失。因此，科学合理的采购预测具有重要的 意义。 32 采购预测的方法 采购预测的理论和方法很多，按客观因 素分为 定性

15、方法和定量方法 ，其中定量 方法又分为时间序列法、季节性预测和 因果分析法。其中常用的几种包括：时 间序列法中的加权移动平均法、指数平 滑法和因果分析法中的线性回归分析。 33 定性预测法也称主观预测法，它主要运 用有关专家的个人经验或主观判断来进 行预测，它简单明了，不需要数学公式 ，在缺少历史数据和需要做出惯例性判 断的情况下，这类技术是最理想的。 定量预测法又称 统计预测法 ，其主要特 点是利用统计资料和数学模型来进行预 测，这并不意味着定量方法完全排除主 观因素，相反，各主观因素所起的作用 小一些罢了。定量分析法包括移动平均 法、指数平滑法、线性回归法等。 34 定性预测方法 1） 类

16、推法 2） 专家意见法 3） 用户调查法 (可采用全面调查法、抽样调查法、典型调 查法 ) 4） 经验判断法 经理人员评判法 采购人员意见综合法 意见汇总法 35 定量预测方法 1） 算术平均法 2） 移动平均法，分一次移动平均法和二次移动平均法 3）加权移动平均法。近大远小 ，各期实际值的权数之和 等于 1 4）指数平滑法 5）回归预测法 36 采购市场预测程序 （ 1） 确定预测目标 （ 2） 拟定预测计划 （ 3） 收集分析数据资料 （ 4） 选择预测方法，建立预测模型 （ 5） 估计预测误差 （ 6） 提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果 37 採購系統 ERP Enterpri

17、se Resource Planning，企業資源計劃 APS Advanced Planning and Scheduling，自動計劃和 排程 MRP Material Requirement Planning，物料需求計劃 JIT Just In Time，及時生產 (豐田式生產 ) EDI Electronic Data Interchange，電子資料交換 38 物料需求计划 MRP （ 1）含义 是指根据产品结构各层次物品的从属和 数量关系，以每个物品为计划对象，以 完工时期为时间基准倒排计划，按提前 期长短区别各个物品下达计划时间的先 后顺序，是一种工业制造企业内物资计 划管理模

18、式。 39 MRP特点 需求的相关性 在生产系统中，需求往往具有相关性。（链 式供应） 需求的确定性 MRP的需求都是根据主产进度计划、产品结 构文件和库存文件精确计算出来的，品种、 数量和需求时间都有严格要求，不可改变。 计划的复杂性 MRP要根据主产品的生产计划、产品结构文 件、库存文件、生产时间和采购时间，把主 产品的所有。 40 企业资源计划（ ERP: Enterprise Resource Planning）的形成 ERP的产生大致经历了 4个阶段： 基本 MRP阶段 闭环 MRP阶段 MRPII阶段 ERP的形成阶段。 1957年 60年代 70年代 APICS 成立 第一套 M

19、RP管理系统推出 闭环 MRP管理系统推出 MRP-II管理系统推出 MRP-II管理思想和管理系统被引入中国 中国大量企业引入 MRP-II管理思想和系统 80年代 80年代后期 90年代 MRP-II逐步过渡到 ERP, JIT等 90年代后期 ERP的发展历史 42 福特汽车公司的采购流程 通过流程重组，并结合 ERP方案，寻找 降低成本的途径。 福特汽车公司再造采购流程，减少人员 20%。 再造前流程： 订购 签约发货 验收 订单 货物 审核付款 货款 发票 订单 副本 验货单 43 再造后流程： 业务流程再造的特点： 1、以最大限度满足顾客需求为核心 2、面向流程变革 3、采用先进的

20、管理理论和技术 4、大幅度改善业绩 订购 签约发货 验收 订单 货物 数据库 货款 收货资料 数据库 44 “ 零库存 ” 管理的典型 -丰田看板方式 丰田公司的看板管理是一种生产现场管理方法。它是利用卡片作 为传递作业指示的控制工具，将生产过程中传统的送料制改为取料制， 以 “ 看板 ” 作为 “ 取货指令 ” 、 “ 运输指令 ” 、 “ 生产指令 ” 进行现场 生产控制。看板有助于实现整个生产过程的准时化、同步化和库存储备 最小化，即零库存。 特点 适时适量 是在企业内部各工序之间 ， 采用固定格式的卡片由下一个环节根据自己的 生产节奏逆向向上一个环节提出供货要求 ， 上一个环节则根据卡

21、片上指 定的供应数量品种等即时组织供货 。 供方准时 、 同步向需求者供应货物 ， 使工作流程顺畅 ， 不发生货物停滞与货物短缺的现象 。 45 利用看板进行生产管理的过程 丰田看板方式强调的是各部门之间的协作与紧密配合 委托营业仓库存 储和保管货物。 推行配套生产和 “分包销售”的经 营制度。 在各个领域实行 “看板供货”制度。 依靠专业采购组 织，准时而均衡的 供货 46 海尔公司的采购模式（ 1） 海尔集团从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到 海外的发展业绩，浓缩在下面数字中： 2002年实现全球营业额 711亿元，是 84年的 20000多倍 2002年，跃居中国电子信息百强之首。

22、18年前，工厂职工 不足 800人； 2002年， 海尔职工发展到 3万 人，拉动就业人数 30多万人。 创立于 1984年 崛起于改革大潮 之中的海尔集团， 是在引进德国利 勃海尔电冰箱生 产技术成立的青 岛电冰箱总厂基 础上发展起来的。 47 如今，海尔已建立起一个具有国际竞争力的全球设计 网络、制造网络、营销与服务网络。现有： 设计中心 18个 工业园 10个 (其中国外 2个，分别位于美国和巴基斯 坦；国内 8个，其中 5个在青岛，合肥、大连、武汉 各有一个，海外工厂 13个 )。 营销网点 58800个，服务网点 11976个。 海尔产品已进入欧洲 15家大连锁店的 12家、美国 1

23、0 家大连锁店的 9家。 海尔公司的采购模式（ 2） 48 采购；物流流程的再造成为海尔超常规发展的新利器 统一采购 海尔一年采购费用 100多亿，约 15 000个品种，供应商有 2 000多家。 通过整合采购，加强采购管理，供应商的数目减少到 1 000多 家 集团采购人员减掉了 1 3。 海尔如果节省一个百 分点，就会少花 1个亿。 统一配送 目前在全国已经建立了 42个物流配送中心 ， 覆盖全国所有区 域 。 统一仓储 海尔建立两个全自化物流中心 ， 不仅减少 20万平方米仓库 ， 而且呆滞物资降低 90%， 库存资金减少 63%。 海尔公司的采购模式（ 3） 49 海尔的三个 JIT

24、 1.JIT采购 何时需要就何时采购， 采购的是订单，不是库存， 是需求拉动采 购。这就会对采购提出较高的要求，要求原有的供应网络要比较 完善，可以保证随时需要随时能采购得到。 2.JIT生产 JIT生产也是生产订单，不生产库存。顾客下了订单以后，开始 生产。答应五天或者六天交货，在这个期限内可以安排生产计划 。完成生产计划需要怎样的原料供应，只要原料供应的进度能够 保证，生产计划就会如期完成。 3.JIT配送 这三者有机地结合在一起，这种物流的流程跟传统的做法不一样 ，它完全是一体化的运作，跟一般企业的物流有比较大的差别， 海尔对物流高度重视，把它提升到战略高度，也很舍得投资。流 程化、数字

25、化、一体化，是三个 JIT流程的一个基本特色。 海尔公司的采购模式（ 4） 50 海尔怎么做 JIT采购 1.全球统一采购 海尔产品所需的材料有 1.5万个品种，这 1.5万个品种的原材料基本上要 进行统一采购，而且是全球范围的采购，这样做不仅能达到规模经济 ，而且要寻找全球范围的最低价格。所以它的 JIT采购是全球范围里最 低价格进行统一采购，采购价格的降低对物流成本的降低有非常直接 的影响。 2.招标竞价 海尔每年的采购金额差不多有 100多亿人民币，它通过竞标、竞价，要 把采购价格下降。每年下降 100亿的，就可以直接提高利润， 或者说其价格在市场上就更有竞争力。 3.网络优化供应商 网

26、络优化供应商就是通过网络，通过 IT平台在全球选择和评估供应 商。网络优化供应商比单纯压价要重要得多，因为它的选择余地很大 ，真正国际化的企业在国际大背景下运作，就可以有很多资源供它选 择。 海尔的 JIT采购实现了网络化、全球化和规模化，采取统一采购，而且 是用招标竞标的方式来不断地寻求物流采购成本的降低。 海尔公司的采购模式（ 5） 51 海尔的生产 海尔公司的采购模式（ 6） 52 海尔怎么做 JIT配送 JIT配送有以下几项经验值得制造业借鉴： 24小时随时配送，保证生产的需求。 小批量、多批次、多品种的配送，在库存上成本可以大幅度 下降，即使配送的成本略高一点也不算什么，因为物流总成

27、本 还是下降了。这是一个整体优化和局部优化的关系。 以配送的速度降低库存水平。为了挑战零库存，为了把库存 降低到极限，配送速度就要快；配送运作的速度越快，生产线 上的原材料、零部件的库存量相对就越少。时间要恰好接上去 ，这对配送的速度提出了比较高的要求。否则就要增加库存量 ，安全库存量就大了，但是完全没有安全库存量也做不到，只 是要达到库存几乎是（接近于） 零 。 海尔公司的采购模式（ 7） 53 下一讲的任务分配（ 10名） 1） 采购计划（编制目的；编制程序；编制时 的基础资料） （物流 083） 2）采购预算（预算的作用与种类；方法与流 程；编制步骤与注意事项）（物流 083） 任务要求： （讲解人员按照任务报告书随机抽出） 1）有 PPT演示件 2）时间 20分钟 3)小组成员分工合作；任务明确（讲解前 要递交成员分工任务的解析报告书， A4纸一 页）