本科毕业设计-宜居华庭营销策划方案

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1、AbstractRecent years, the impetus of real estate development in our country has become more and more swift and violent. The competition of real estate also has become much intense. In order to makes the own enterprise has a position in the market, makes profit and the enterprise will go step further

2、 development, the proprietors of real estate begin realizing that the tactics of marketing is very important in competition. This paper begins from the idea of real estate marketing, comes up to the tactics of the marketing implementation content, further elaborated marketing of the real estate proj

3、ect implementation which exists question、countermeasure and development ,and make the union concrete project case application.Key Words： real estate marketing of real estate tactics of marketing引 言 改革开放三十几年来，我国的住房改革一直在不断地深入，房地产市场得以逐步发展壮大起来，2009年，我国经济在全球金融风暴下受到一定的影响，却依然按着稳健发展的轨迹，继续演绎高增长态势。因此，作为国民经济支柱

4、产业的房地产业也因势利导，在经过一段时间的低迷后，又重新恢复往日的火爆景象，拉动经济增长中依旧扮演着重要的角色。随着房地产市场的重新迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产营销又再次作为房地产开发中的一个重要环节和手段，受到开发商们的重视。 在现代市场经济条件下，那些能够在竞争中取胜的房地产开发商，就是因为了解市场，了解目标群体的需求后，按照市场需求开发房地产项目，从而最终获取利润或占领市场，并促进了企业的不断发展。但目前许多开发商还都缺乏以顾客为导向的理念，推向市场的住宅并不符合市场所需。市场营销策划是连接市场需要和项目开发建设的中间环节，是开发商将潜在的市场机会转化为现实市场机会，从而

5、实现企业自我发展的有效手段。故而可以说，房地产营销策划是关系房地产开发经营成败的关键。 1 房地产营销策划 1.1房地产营销策划内涵房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”王方华.整合营销.M山西经济出版社，1998.11:12-13页。因此房地产营销策划不但包括房地产营销

6、战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。 虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。一些地产开发商，盲目跟风，开发建设出来的住宅商品根本就不符合市场需要，导致大量房屋闲置。例如前些年刮起的“别墅”热潮佚名.我国房地产行业的现状及发展.2010.3。所以一个房地产开发企业要想在激烈的市场竞争中生存下去，就必须对市场进行深入地研究分析，“按需生产”，故而房地产营销策划就显得尤为重要了。 1.2房地产营销策划特点 1.2.1“以人为本” 房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适

7、应顾客的需要，从而促进销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销策划的根本所在。 1.2.2地产营销策划是各种理念的复合 理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括：参考消息.值得重视的几种房地产营销理念. 2010.3 生态理念。近代以来，地球环境污染加重，客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的发展铺

8、平了道路。 智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给了人们更加多的服务。马光红.徐伟.智能化住宅房地产开发建设的主导趋势.J中国房地产.2003.3 投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。1.2.3策略和手段是营销策划的生命 楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值，由此，营销策划中所采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合，再依靠营销手段使其具体化，那么最终产生的结果也将会是令人满意的。 吴晓云.市场营销管理教

9、程.M天津大学出版社,2001.3:196页1.3房地产营销策划作用 1.3.1准确决策 房地产营销策划可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家的决策更为准确，以尽量避免项目在运作中出现的偏差。 1.3.2增强竞争力 房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地。在当前房地产业竞争十分激烈的情况下，房地产策划更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。 1.3.3增强创新能力 房地产策划能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。策划人就是遵循科学的策划程序，帮助房地产开发企业管理创新，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。 1.3.4

10、有效整合资源 房地产策划能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。房地产策划参与到概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。佚名.房地产营销策划与运作.2010.3 2 房地产营销策划内容 2.1市场分析 2.1.1市场供给调查分析 针对某一时期该区域市场供给状况的调查主要包括：市场上已有的在售住房、同期将要建设的项目以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式；同等级房地产企业的数量、实力和市场占有率；同等级房地产企业广告诉求重点、营销策略、服务

11、以及效果；同等房地产企业、同等项目销售情况和空置情况。 2.1.2市场需求调查分析 首先要调查消费需求的满足状况，即市场的实际需求状况。包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足。其次，这些有需求欲望的家庭结构和规模怎么样，他们需要什么结构和面积的住房。再次，他们的收入水平、受教育状况以及会购买、能够买什么样的住宅，愿意以什么价格购买。最后，这些潜在的客户集中分布状况，他们在租售、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。 2.2项目自身分析 项目自身在分析外部环境的同时，必须分析其内部环境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的优势和存在的劣势。所以应使用一些方法对项目自身情况进行分

12、析，例如SWOT方法，它能把内、外部环境有机结合起来，使我们能调整策略，谋求更好发展，又因为是经过认真地分析得出结论，所以也能够提高决策的质量。张玉利.管理学.M南开大学出版社,1999.1:71-72页 2.3目标市场的确定 不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点，针对目标客源的特定需求，制定合理的市场定位，就能取得良好的销售业绩。选择了项目的目标市场也就确定了目标客户群，此时在对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个项目的营销策划，包括媒体的选择、组合，宣传主题、力度，诉求方式和其它辅助手段，同时，人群定位的结果也将影响价格定位和付款方

13、式。搞好人群定位，主要考虑如下问题：目标客源的经济背景分析和目标客源的文化背景分析。 2.4项目定位 项目定位是在目标客源建立的基础上，为最大限度的满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。例如，“宜嘉名都”的目标客户是上层富裕家庭，它的项目定位是度假、休闲场所，身份地位的象征。“宜悦雅轩”的目标客户是白领人士，它的项目定位是文化丰富的和谐生活。 2.5项目推广 2.5.1项目推广过程 房地产的营销过程共可分为四个阶段：预热期、强销期、持销期、尾盘期，所以项目推广过程也应该相应的分为四个阶段，一个项目取得成功的前提条件就是针对各个阶段销售任务的

14、不同来制定不同的推广计划，所谓“量体裁衣”楼江.房地产市场营销理论与实务.M同济大学出版社,2005.1:236页 。例如：在预热期，可以以突出项目的物业主题为主，展示楼盘的基本情况。 2.5.2项目推广方式 项目的推广实施是整个推广过程中的关键，是将推广计划具体落实的过程。从目前国内的实际情况来看，房地产项目推广以广告推广为主，广告效果的好坏直接影响到整个推广过程的成败。除此之外，活动推广和品牌推广也占据着重要的地位。活动推广可以借由一些活动来吸引公众关心，来提升形象、促进销售的目的。而在房地产市场竞争日益激烈的今天，品牌的树立就越发显得尤为重要了，品牌推广越来越成为决胜的关键。 3 房地产

15、市场营销策略3.1价格策略 3.1.1定价策略 在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。 一、几种常见的定价方法： （1）以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价。成本导向定价法。 （2）竞争导向定价法。 A、随行就市定价法。这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。 B、竞争价格定价法。是一种主动竞争的定

16、价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。 二、几种常见的定价策略： （1）“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产经营企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。 （2）折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、

17、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。 （3）差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时间规定不同的价格。 （4）心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。 三、几种常见的调价方法 （1）采用延续报价定价。公司决定到产品制成或交货时才制定最终价格，这对生产周期长的建筑业来说相当普遍。 （2）使用价格自动调整条款，公司要求顾客按当前价格付款，并且支付交货前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在施工较长期的工程中，许多合同里都有价格自动调整条款。 （3）减少折扣，统一调价。公司减少房屋销售是常用的现金和数量折扣，指示其销售人员不可为了兜揽生意不按目录

18、价格报价定价。 3.1.2价格控制 房地产营销最实质的内容是价格控制。 价格的有序设置应预先慎重安排。一般的方案是设置这四个价格：开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例。 价格的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。 价格控制上有三种情况应严格避免：第一种情况是价格下调；第二种情况是价格做空；第三种情况是升值太快缺少价格空间。 3.2促销策略 房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种： 3.2.1广告广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因

19、而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。 房地产广告从内容上分有三种： 其一是商誉广告。它强调树立开发商或代理商的形象。 其二是产品广告。它树立开发地区、开发项目的信誉。 其三是产品广告。它是为某个房地产项目的推销而做的广告。 此外，还有样品房，这是一种实体的，看得见摸得着的广告。 3.2.2房地产展销会这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。 3.2.3人员推销这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、

20、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。 3.2.4其它优秀的管理和周到的服务也是一种无形的广告，它对销售一定会起到促进作用。 3.3渠道策略 从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销代理两种。 3.3.1开发商自行销售 由于委托销售代理要支付一定的代理手续费，有时开发商为了节省这笔代理费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售： （1）大型房地产开发公司经过多年的开发远作，他们有自己专门的市场推销队伍，有地区性的、全国性的甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。 （2）房地产

21、市场上扬，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全国价格中的微利商品房；在大城市中供不应求的写字楼和铺面房，工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司要自行销售。 （3）当开发商所发展的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托租售代理。 3.3.2委托销售代理 销售是专业性工作，有效的促销活动主要为开发商带来的收益要远远大于为此所支付的费用如售价提高、出售期短，经济效益是可观的。 房地产销售代理机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售

22、人员多的优势，是买卖双方都愿意光顾的地方。尤其是成熟、优秀的代理商，他们对市场脉波的把握对消费者心理的知识，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。4 房地产营销策划在“宜居华庭”项目中的应用 宜居华庭项目位于澄海区德政路与文川路交界，澄海新城区与老城区的交接处，闹中取静，。总建筑面积为14.6万平方米。北起文川路，；南至文冠路，与登封路咫尺相望；西临宁川东路，毗邻环城河。在社区规划上采用板式小高层与四层半花园洋房相结合的建筑形式，35%的超强主题绿化在澄海区尚属首举。豪华业主会所：一层游泳馆，二层乒乓球馆将生活品质极尽凸现出来。同时有良好的

23、教育氛围：全区最好的初中澄海实验中学就在对面，附近还有实验小学。并且友华超市、友谊超市、盛隆百货、澄海区人民政府、澄海区警察大楼、澄海区人民法院、工商银行、农业银行、建设银行、光大银行、南洋火锅城，生活配套设施一应俱全，行止皆宜。4.1宜居华庭项目SWOT分析 4.1.1优势 本项目是由隶属于澄海区人民政府，被建设部批准为房地产开发资质一级企业，年投资能力超亿元的澄海区宜华房地产开发有限公司开发，具有很高的品牌公信力。这是一个位于水畔、能独享静谧水岸名流生活，使业主在工作的繁忙之余依旧能够享受闲适生活的8万平方米的低密度高品质的舒适社区。小区采用智能化的物业管理，由拥有高素质专业人员的物业公司

24、为业主提供专业的服务，保证业主的品质生活。周边配套设施完善已形成居住气候，食府、银行、超市遍布周围，使日常生活安然无忧，方便快捷。并且周边有着良好的教育氛围的学校，为孩子进入理想的学校提供了保证。 4.1.2劣势 近邻的国道324线日车流量很大也会给业主的出行带来不方便；附近有两座学校，平时上学、放学时间可以说是交通拥堵最严重的时间；星期六、日或节假日又显得十分冷清，人气不足 。4.1.3机会 在日益繁忙的现代社会，便利的交通条件越来越成为购房者购房是考虑的关键因素，临近国道324线，为业主每日繁忙的工作学习提供了便捷的出行方式。还有环城河的改造，提供了优美的环境，能够吸引很多人的关注。澄海区

25、发挥新区的地域优势，打造新区商圈，再造文冠路商业街商贸优势，并结合环城河沿岸的综合开发，使之形成商贸氛围。所以随着新区商圈的兴起，将为本项目提供了人流保障，故而周边市场有很大的上升空间。 4.1.4威胁 项目周边竞争对手较多，像文冠园、益秀园等等房地产都是强劲的竞争对手，由于有众多的本地和外来地产商开发了大量的项目，所以整体市场上的竞争是比较激烈的；周边整体形象较为陈旧，多为砖式结构的老式住宅；人文环境相对于澄海老区稍差；在区域发展上澄海区与市内其它几个区相比较，其发展速度一直处于比较缓慢的局面，有待于进一步的提升。 4.2宜居华庭项目目标市场分析 主客户群：周边企业的白领阶层，区域内的本地居

26、民，与区域内有姻亲及其他关系，在区域内工作的公务员。次客户群：在澄海区做生意的个体工商户，周边工作或居住的部分客户，购买用于投资的目标客户。目标客户主要需求集中在面积为100120平米的两室，100120平米的小三室，120150平米的大三室，150-200平米的跃层。大部分客户选择面积为120平米左右的平层，为比较单一的人口构成，属于在工作和个人方面上较为稳定。选择120平米以上面积房型的客户多为住房改善，他们有住房，并不单单要求住宅的面积还要求居住环境和居住质量，所以对价格上并不是很限制。他们在年龄上为中青年成熟的人群（30-45岁左右），在事业和家庭上有了一定的基础。年龄、事业的成熟是选

27、择住房面积和地点的一个分差；100120平米面积上选择120平米的客户较多；120150平方米面积上选择130平方米的客户较多，150200平方米面积上选择170 平方米的客户较多。 4.3宜居华庭项目定位 4.3.1定位依据 随着城市的快速发展，直接导致了城区土地价格的不断急速攀升，使得开发成本与市场消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城区内可以被开发利用的土地越来越少，为了降低开发成本更多的开发商选择了城市边缘的土地。中心城区的地价要偏高于边缘地区，虽然本项目位于中心城区，但是相较于和平、南开、河西的地价要稍低，有利于开发商的成本控制。4.3.2宜居华庭项目定位原则 挖掘市场空白点，力求在

28、规划设计、建筑形式、产品设计、园林风格等方面有所突破、有所创新；严格保证项目建筑质量，打造良好品牌口碑；避免同类竞争项目之间的产品同质化，追求项目个性，以增强产品的市场竞争力；细致分析市场的需求特点，分析市场供应，确定自身产品的设计方向和消费群体。 4.4宜居华庭项目推广方式 4.4.1广告推广 （1）老客户转化期： 在这一阶段，主要是向客户展现开发商和项目品牌的形象。推出物业与品牌形象，引发市场与目标消费群体的关注，营造热卖气氛，达到市场的预热，使市场良性启动。可以采用楼盘样板间、宣传折页、手提袋、户型图单页、报刊、户外媒体广告的形式进行宣传。 （2） 客户新增期： 进入了客户新增期之后，就

29、应该向市场初步展现项目的卖点。进一步提升项目鲜明的个性形象，激发消费者的购买欲望，辅助代理商完成从良好的市场预期到销售的实效转化，达到预定销售目标。采用的广告形式可以为楼盘样板间、宣传折页、手提袋、户型图单页、报刊、电视、网络、户外媒体广告。 （3）开盘强销期： 这一时期为项目销售的关键时期，广告诉求重点应该是项目卖点的充分表现，以促销为主要内容的具有销售力的广告。从而扩大物业与开发商的知名度，进一步激发目标消费群体的购买，以提高销售率为目的。同样需要采用楼盘样板间、宣传折页、手提袋、户型图单页、报刊、电视、网络、户外媒体广告等多种方式来进行宣传。 4.4.2活动推广 （1）开盘庆典 名为“流

30、光”宜居华庭开盘庆典。此名称既具形似又有较深刻的内涵。坐落在河岸两侧的住宅项目随着政府河岸改造等相关政策的出台。这类项目今后将越来越少，故能够居住在河岸，是所有追求品质生活的人的至高向往。河水的波光，缓缓流淌，而珍藏至今的本项目如精心雕琢的琉璃，展现在众人面前之时，依然风姿绰约，溢彩流光。 （2）促销销售活动 以圣诞节为卖点，将滞销的房型和位置作为特惠房进行定点促销，从而造成“淡季不淡”的局面，进一步释放卖点，支持销售：例如外飘窗，采光，会所等，继续拉升项目的销售状况。 4.4.3品牌推广 良好的企业品牌对内可以提高员工的忠诚度，对外提高顾客忠诚度，给企业带来良好的经济效益和社会效益。宜华地产

31、成立以来，仅用短短的几年时间，建立起一套卓有成效的企业管理体制，相继成功开发了“华苑”住宅小区、“宜馨花园”一期 、“宜景轩”、“宜馨花园”二期、“宜居华庭”、“宜都帝景”、“宜悦雅轩”、“宜嘉名都”等大型商住区，从规划设计风格到景观园林配套建设等都深受社会各届人士的青睐。众多楼盘推出市场后，倍受社会各界人士的青睐，销售盛况空前，落成楼盘售房率达到百分之百。通过本项目宜居华庭的销售能够进一步增加企业的知名度、认知度和附加值，为今后的进一步发展提供了保证。 5 结束语 目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销俨然成为地产开发中的重要环节，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。在日益严峻的市场竞争环境下，房地产营销策划对一个企业来说，就如同指引房地产企业前进的明灯，房地产企业只有开发出适应市场需求、满足客户需要的产品，才会给企业带来生存发展的机会。通过以上的分析，宜居华庭项目采用本文提出的房地产营销策划，以提高自身的实力，从而加强了在激烈市场中的竞争能力，为企业的进一步发展打下了稳固的基础。