终端建设培训

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1、杭州东方通信销售服务有限公司终端建设培训终端建设培训与办事处操作步骤与办事处操作步骤1杭州东方通信销售服务有限公司办事处主任操作步骤办事处主任操作步骤终端建设培训课程目录终端建设培训课程目录市场督导操作步骤市场督导操作步骤促销员操作步骤促销员操作步骤2杭州东方通信销售服务有限公司办事处主任操作步骤办事处主任操作步骤3杭州东方通信销售服务有限公司1.每日的晨会，在布置完周计划中当天的工作内容外，必须注意提高下属的工作情绪；2.每日工作结束前，检查市场督导、市场代表的拜访报表（也可以安排在每日晨会时检查）。异地市场代表、督导必须以传真的形式报办事处主任审阅；3.办事处主任根据当地经济发展状况、市场

2、容量、市场投入、客情关系、市场份额，每月作出a.核心零售店推进计划核心零售店推进计划；b.A类、类、B类零售店近期市场占有率，上柜率的提升类零售店近期市场占有率，上柜率的提升和推进计划；和推进计划；（办事处周市场提升计划办事处周市场提升计划、办事处周提升计划总结办事处周提升计划总结、办事处日常工作周报办事处日常工作周报、区域市场分析表区域市场分析表、零售增零售增长点分析表长点分析表）办事处主任岗位操作步骤办事处主任岗位操作步骤4杭州东方通信销售服务有限公司4.每周安排实地抽查。抽查频率：对市场督导1次/周/督导（随机专访该督导的直控终端）；对市场代表1次/周/代表（随机专访该市场代表的直供商）

3、。5.特例变形：无市场代表的办事处，可增加市场督导对间接控制的直供商零售终端执行预售制，成为直接控制的零售终端。直供商的周拜由办事处主任执行；异地工作的市场督导，如该区域有独立直供商或无直供商却存在直供商的异地市场代表，则需向该直供商的市场代表培训预售制。办事处主任须将此项工作列入该市场督导的考核。5杭州东方通信销售服务有限公司“投入投入”计划与计划与“提升提升”计划的区计划的区别别原来原来：1、有“投入”，才有“计划”2、根据“投入”去制定“计划”现在现在：1、有“计划”，才有“投入”2、根据“计划”去申请“投入”本质区别：本质区别：原来：原来：是自上而下的计划经济是自上而下的计划经济 -凭

4、感觉操作凭感觉操作 现在：现在：自下而上的市场经济自下而上的市场经济 -科学、规范执行科学、规范执行6杭州东方通信销售服务有限公司控制点：控制点：增销投产比增销投产比运作方法运作方法-授权授权分级授权控制分级授权控制投投？不投？不投？7杭州东方通信销售服务有限公司零售增长点分析零售增长点分析8杭州东方通信销售服务有限公司区域市场分析表区域市场分析表9杭州东方通信销售服务有限公司零售店增长点分析表零售店增长点分析表10杭州东方通信销售服务有限公司市场督导操作步骤市场督导操作步骤11杭州东方通信销售服务有限公司1.建立客户档案建立客户档案终端零售店基本资料表终端零售店基本资料表；终端零售店包装系列

5、照片；终端零售店包装系列照片；督导巡店表督导巡店表；2.建立建立终端零售店拜访路线终端零售店拜访路线，原则：路程耗时最短。（由市场督导自行规划，办事处存档并张贴上墙。）3.拜访周期的制定拜访周期的制定：A类终端每日拜访一次，B、C类终端每23天拜访一次。每次拜访时间为1520分钟，特殊情况例外；督导预售制督导预售制12杭州东方通信销售服务有限公司四四四四 争夺争夺争夺争夺督导督导“四争夺四争夺”：1、争夺门头位；、争夺门头位；2、争夺广告位；、争夺广告位；3、争夺柜台位；、争夺柜台位；4、争夺促销员。、争夺促销员。督导预售制督导预售制13杭州东方通信销售服务有限公司4.明确终端零售店拜访环节与

6、作用明确终端零售店拜访环节与作用 其中有5个环节，分别是：1)零售店店主或经理，作用：沟通产品进店、品牌广告、促销活动等；2)店长、柜组长，作用：沟通柜台位置、POP陈列位置、促销活动支持；3)营业员，作用：配合售货、信息支持（核实零售店基本资料表和竞争对手分析表的内容和变化；了解促销员日常工作状况；4)仓储，作用：核实库存情况；5)财务，作用：协助代理商回款。督导预售制督导预售制14杭州东方通信销售服务有限公司5.拜访步骤拜访步骤：1)仪容仪表；仪容仪表；要求：着西装、西裤、衬衫、领带、黑色或褐色皮鞋 头发干净不染烫发，不蓄须。2)情绪准备；情绪准备；要求：精神饱满，显得自信，保持良好心情，

7、面带微 笑。3)WARM UP（亲和、热情）；建立良好的客情关系，信息收集入表。从营业员处了解促销员日常工作表现；从店长、柜组长处调整POP、柜台位置和促销活动的 商洽。4)产品生动化陈列检查产品生动化陈列检查 检查终端包装即检查产品和POP的生动化陈列并及时 修正（资源投入正常化）督导预售制督导预售制15杭州东方通信销售服务有限公司5)进销存统计；从促销员记录销量，仓储处检查库存6)协助直供商下订单（店主或经理）；7)通知直供商送货（市场代表要求直供商安排专职接单员）8)有礼貌的告别并约定下次见面时间注：注：战略区域市场执行“四争夺”，非战略区域市场注重“投产比”。目标是：实现销售当量最大化

8、。督导预售制督导预售制16杭州东方通信销售服务有限公司促销员操作步骤促销员操作步骤17杭州东方通信销售服务有限公司促销员岗位操作步骤促销员岗位操作步骤促销员岗位操作步骤促销员岗位操作步骤 1.仪容仪表准备，要求：整洁、端庄（服装、化妆、其他）；2.情绪准备，可通过暗示法、发泄法、精神胜利法等实现饱满情绪；3.进店后与店内店长、柜组长的沟通，做到早请示、晚汇报；4.与营业员、竞争品牌促销员的热情招呼；5.驻店包装的检查、修正及汇报（门头、灯箱、POP、背景墙等）；6.产品陈列：标准化（手册，市场部已下发）；醒目化（在标准化基础上提升），创意改造（要求从竞争对手中脱颖而出）遵循生动化陈列“四项基本

9、原则”18杭州东方通信销售服务有限公司“四项基本原则四项基本原则”：即 1、遵循原则、遵循原则：不得更改东信品牌的Logo及标准色，遵 循东信的VI标准；2、醒目原则：、醒目原则：以吸引消费者注意力为目标，别出心裁，利用道具使东信专柜与竞争对手形成视 觉反差；3、主题原则：、主题原则：一个专柜可增强某款或某几款主推机型 或畅销机型的表现；（如：通过重复排 列来强调）4、实用原则、实用原则：在以艺术性表现产品陈列的同时，应充 分考虑在售卖过程中的实用性和方便性。促销员岗位操作步骤促销员岗位操作步骤 19杭州东方通信销售服务有限公司7.产品促销 微笑服务；微笑服务；合适距离；合适距离；主动关注；主

10、动关注；适度热情（亲切）；适度热情（亲切）；专业建议；专业建议；性价比（横向比较，不点明其他品牌，以“其他产品”的说法来代替）；对东信手机的功能用途清晰，操作介绍熟练；优势卖点清楚（横向比较，不点明其他品牌，以“其他产品”的说法来代替）。促销员岗位操作步骤促销员岗位操作步骤 20杭州东方通信销售服务有限公司8.感谢对东信产品的光顾；对已经达成交易的顾客应及时填写保修卡上的顾客姓名、电话、售出日期、零售店名和检查条形码的完整。并讲明售后服务的程序；对未达成交易的顾客期待他对比其他公司产品后再次光临。（如：“欢迎您作比较后再次光临！”或“希望有机会再次为您服务！”等）注：促销员注：促销员“四争夺四争夺”1、争夺、争夺“眼球眼球”；2、争夺营业员、争夺营业员 3、争夺首次成交；、争夺首次成交；4、争夺、争夺“回头率回头率”促销员岗位操作步骤促销员岗位操作步骤 21杭州东方通信销售服务有限公司22