如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员

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1、Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners如何卖产品给电脑部经理如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员及信息管理人员销售人员培训销售人员培训销售人员培训销售人员培训Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners如何卖产品给电脑部经理如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员及信息管理人员我们将告诉您我们将告诉您.l l价值主张价值主张价值主张价值主张-一位电

2、脑部经理对厂商的期望一位电脑部经理对厂商的期望一位电脑部经理对厂商的期望一位电脑部经理对厂商的期望l l电脑部经理的心态电脑部经理的心态电脑部经理的心态电脑部经理的心态-问题问题问题问题,压力压力压力压力,及及及及 需求需求需求需求l l走进他的大门走进他的大门走进他的大门走进他的大门-准备准备准备准备 和和和和 执行执行执行执行l l被邀请回去被邀请回去被邀请回去被邀请回去-当轮胎遇见道路当轮胎遇见道路当轮胎遇见道路当轮胎遇见道路l l信得过的关系信得过的关系信得过的关系信得过的关系/伙伴伙伴伙伴伙伴-与电脑部经理的共同目与电脑部经理的共同目与电脑部经理的共同目与电脑部经理的共同目标标标标I

3、ntel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners价值主张价值主张一位电脑部经理对厂商的期望一位电脑部经理对厂商的期望告诉我告诉我告诉我告诉我?l l你认为一位电脑部经理对厂商的期望是什么你认为一位电脑部经理对厂商的期望是什么你认为一位电脑部经理对厂商的期望是什么你认为一位电脑部经理对厂商的期望是什么?Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners价值主张价值

4、主张一位电脑部经理对厂商的期望一位电脑部经理对厂商的期望l l了解我的业务及需求了解我的业务及需求了解我的业务及需求了解我的业务及需求l l业务方案业务方案业务方案业务方案-全面的全面的全面的全面的,不止是单一项技术的方案不止是单一项技术的方案不止是单一项技术的方案不止是单一项技术的方案l l能早期掌握潜在的革新能早期掌握潜在的革新能早期掌握潜在的革新能早期掌握潜在的革新l l具策略性的观点具策略性的观点具策略性的观点具策略性的观点l l强的强的强的强的(真的真的真的真的)策略联盟策略联盟策略联盟策略联盟l l有能力交货及支持有能力交货及支持有能力交货及支持有能力交货及支持l l附加价值附加价

5、值附加价值附加价值-除了销售之外除了销售之外除了销售之外除了销售之外l l诚实诚实诚实诚实-说出对客户最好的说出对客户最好的说出对客户最好的说出对客户最好的.不单是自己的产不单是自己的产不单是自己的产不单是自己的产品品品品Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态电脑部经理的心态问题问题问题问题-压力压力压力压力-需求需求需求需求l l快速改变的业务环境快速改变的业务环境快速改变的业务环境快速改变的业务环境l l安全和意外安全和意外安全和意外安全和意外l

6、 l改变的步调改变的步调改变的步调改变的步调-无法跟上无法跟上无法跟上无法跟上l l产品集成产品集成产品集成产品集成-plug&Play-plug&Playl l拥有总成本拥有总成本拥有总成本拥有总成本(TCO)(TCO)的压力的压力的压力的压力-买越少做越多买越少做越多买越少做越多买越少做越多l lInternet-Internet-大家都说好大家都说好大家都说好大家都说好l l企业管理企业管理企业管理企业管理-并非无缝迁移并非无缝迁移并非无缝迁移并非无缝迁移l l厂商没有实现承诺厂商没有实现承诺厂商没有实现承诺厂商没有实现承诺l l企业技术的风险企业技术的风险企业技术的风险企业技术的风险I

7、ntel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态电脑部经理的心态他这个人他这个人他这个人他这个人l l高度的压力高度的压力l l无法知道每一件正在进行的事情无法知道每一件正在进行的事情l l强烈依赖他人或厂商强烈依赖他人或厂商l l每周工作超过每周工作超过 60 钟头钟头l l最宝贵的是时间最宝贵的是时间l l需要帮助才能生存需要帮助才能生存Intel Confidential*All brands and trademarks are property of

8、their respective owners电脑部经理的心态电脑部经理的心态事实上事实上事实上事实上:矛盾冲突及不被尊重矛盾冲突及不被尊重矛盾冲突及不被尊重矛盾冲突及不被尊重BUSINESSIntel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态电脑部经理的心态事实上事实上事实上事实上:矛盾冲突及不被尊重矛盾冲突及不被尊重矛盾冲突及不被尊重矛盾冲突及不被尊重l lIT IT 部门部门部门部门(经常经常经常经常)-不被平等对待不被平等对待不被平等对待不被平等对待 -得

9、容忍得容忍得容忍得容忍-必需邪恶必需邪恶必需邪恶必需邪恶l lIT IT 管理管理管理管理 必须寻找方法必须寻找方法必须寻找方法必须寻找方法:展示业务理解能力及增加业务价值展示业务理解能力及增加业务价值展示业务理解能力及增加业务价值展示业务理解能力及增加业务价值?Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态电脑部经理的心态对厂商的需求对厂商的需求对厂商的需求对厂商的需求l l点子点子点子点子-聪明的聪明的聪明的聪明的l l拥有最好的方案拥有最好的方案拥有最

10、好的方案拥有最好的方案-不是指厂商最好的方案不是指厂商最好的方案不是指厂商最好的方案不是指厂商最好的方案l l厂商的伙伴厂商的伙伴厂商的伙伴厂商的伙伴/代理代理代理代理:可以信赖可以信赖可以信赖可以信赖 实现承诺实现承诺实现承诺实现承诺l l支援小组的持续性支援小组的持续性支援小组的持续性支援小组的持续性l l清楚的业务价值主张清楚的业务价值主张清楚的业务价值主张清楚的业务价值主张-使使使使 IT IT 组织中每一阶级组织中每一阶级组织中每一阶级组织中每一阶级 都能利用它说服业务伙伴都能利用它说服业务伙伴都能利用它说服业务伙伴都能利用它说服业务伙伴Intel Confidential*All

11、brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态电脑部经理的心态对厂商的需求对厂商的需求对厂商的需求对厂商的需求l l案例研究案例研究案例研究案例研究l l投资回报分析投资回报分析投资回报分析投资回报分析l l产业研究产业研究产业研究产业研究l l对手使用的状况对手使用的状况对手使用的状况对手使用的状况l l国际级公司使用的状况国际级公司使用的状况国际级公司使用的状况国际级公司使用的状况l l价值主张价值主张价值主张价值主张 获利增加获利增加获利增加获利增加 留住客户留住客户留住客户留住客户 销售量增加销

12、售量增加销售量增加销售量增加 更高的产量更高的产量更高的产量更高的产量 花费减少花费减少花费减少花费减少BusinessPartnersCIOManagerSupervisorTechnicianBUSINESSVALUEBUSINESSSAVVYIntel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners走进他的大门走进他的大门官僚政治官僚政治Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respe

13、ctive owners走进他的大门走进他的大门官僚政治官僚政治l l电脑部经理电脑部经理电脑部经理电脑部经理(CIO)(CIO)通常被其员工所保护通常被其员工所保护通常被其员工所保护通常被其员工所保护l l员工权力之旅员工权力之旅员工权力之旅员工权力之旅?看门的精神性看门的精神性看门的精神性看门的精神性l l坚持坚持坚持坚持-提供针对业务的信息提供针对业务的信息提供针对业务的信息提供针对业务的信息,让组织中各阶级让组织中各阶级让组织中各阶级让组织中各阶级 都能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧都能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧都能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧都能利用它使自己看

14、来具业务理解能力及智慧l l.旧技术新应用旧技术新应用旧技术新应用旧技术新应用 .主动提竞争对手主动提竞争对手主动提竞争对手主动提竞争对手 .案例研究案例研究案例研究案例研究-价值主张价值主张价值主张价值主张 .新联盟及伙伴新联盟及伙伴新联盟及伙伴新联盟及伙伴 .产品评论及新功能产品评论及新功能产品评论及新功能产品评论及新功能Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners走进他的大门走进他的大门 善用你的交际网善用你的交际网l l其它厂商及伙伴其它厂商及伙伴l l认识此客户

15、的其它客户认识此客户的其它客户l l任何客户组织中的接口任何客户组织中的接口帮他们看来了解业务及智慧帮他们看来了解业务及智慧帮他们看来了解业务及智慧帮他们看来了解业务及智慧提供针对业务的信息提供针对业务的信息提供针对业务的信息提供针对业务的信息,使此组织能受重视使此组织能受重视使此组织能受重视使此组织能受重视l l要求他们帮你引见电脑部经理要求他们帮你引见电脑部经理Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners你只有你只有 5 分钟分钟去引起电脑部经理的注意去引起电脑部经理

16、的注意去引起电脑部经理的注意去引起电脑部经理的注意Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners走进他的大门之前走进他的大门之前 先做家庭作业先做家庭作业先做家庭作业先做家庭作业l l了解你的了解你的-客户及环境客户及环境客户及环境客户及环境 产品及它如何满足客户的要求产品及它如何满足客户的要求产品及它如何满足客户的要求产品及它如何满足客户的要求 竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手 主管主管主管主管l l罗列出客户可能关心和担心的问题，罗列出客户可能关心和担心的问题，罗列出客

17、户可能关心和担心的问题，罗列出客户可能关心和担心的问题，并给出答案并给出答案并给出答案并给出答案l l指出业务需求指出业务需求指出业务需求指出业务需求Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners这是个知识的游戏这是个知识的游戏-来源来源-l l文章及产品评论文章及产品评论文章及产品评论文章及产品评论l l产业研究产业研究产业研究产业研究l l业务伙伴业务伙伴业务伙伴业务伙伴l l该公司年度报表该公司年度报表该公司年度报表该公司年度报表l l该公司该公司该公司该公司 web

18、 pages web pagesl l该公司员工该公司员工该公司员工该公司员工l l与电脑部经理的员工先行开会与电脑部经理的员工先行开会与电脑部经理的员工先行开会与电脑部经理的员工先行开会(询问出能使你看询问出能使你看询问出能使你看询问出能使你看来具有智慧的信息来具有智慧的信息来具有智慧的信息来具有智慧的信息)Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners了解你的客户了解你的客户l l产业产业,业务业务,地理区地理区l l业务与业务与 IT 策略策略l l组织架构组织架构l

19、 l业务与业务与 IT 政治政治l l目前及计划中的目前及计划中的 IT 基础架构基础架构,产品产品,及标及标准准l l竞争对手及他们如何使用竞争对手及他们如何使用 ITIntel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners了解你的产品了解你的产品及它如何满足客户需求及它如何满足客户需求l l与标准兼容与标准兼容?l l迁移发展路径迁移发展路径l l定位定位 vs 你的竞争对手你的竞争对手l l目前的联盟及铁杆的伙伴目前的联盟及铁杆的伙伴l l具信用的参考视点具信用的参考视点Int

20、el Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners了解你的对手了解你的对手l l谁是你的对手谁是你的对手?l l客户目前使用什么产品客户目前使用什么产品?l l竞争对手的强点及弱点竞争对手的强点及弱点l l逐条功能比较逐条功能比较l l竞争对手的伙伴竞争对手的伙伴Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners了解你的电脑部经理了解你的电脑部经理l l技术技术/非技

21、术非技术l lIT 及业务策略及业务策略l l过去对你的过去对你的 好好/坏坏 经验经验l l肯冒险肯冒险?l l与其它较强厂商有良好关系与其它较强厂商有良好关系?l l对他有影响力的人对他有影响力的人l l喜好喜好(运动运动,戏剧戏剧）等等）等等?Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners订做合身的游戏计划订做合身的游戏计划l l为你想谈的事项定出先后顺序为你想谈的事项定出先后顺序l l文字化文字化?你的你的 价值主张价值主张 针对业务的针对业务的-不要矫饰呁耆不要矫

22、饰呁耆鲜鲜l l准备好参考视点的列表准备好参考视点的列表l l集中在你如何适应此环境集中在你如何适应此环境l l带着适当的资料带着适当的资料-假设电脑部经理会邀请假设电脑部经理会邀请其他人其他人Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners准备好这些问题的答案准备好这些问题的答案l l你公司对你公司对?方面的观点如何方面的观点如何?l l你对伙伴关系这个字的定义你对伙伴关系这个字的定义?l l我为什么要和你作生意我为什么要和你作生意?l l你公司的组织如何你公司的组织如何?

23、l l你是否负责所以的产品线你是否负责所以的产品线?l l你是否对你建议的伙伴之工作品质负责你是否对你建议的伙伴之工作品质负责?Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners准备好这些问题的答案准备好这些问题的答案l l你如何与我现有标准兼容你如何与我现有标准兼容你如何与我现有标准兼容你如何与我现有标准兼容?(e.g?.?(e.g?.必须支持必须支持必须支持必须支持 SNMP)SNMP)l l谁在我这个产业使用你的产品谁在我这个产业使用你的产品谁在我这个产业使用你的产品谁在

24、我这个产业使用你的产品?l l谁是你的参考视点谁是你的参考视点谁是你的参考视点谁是你的参考视点l l我能看案例研究吗我能看案例研究吗我能看案例研究吗我能看案例研究吗?l l给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及 文章文章文章文章l l你能提供那些你能提供那些你能提供那些你能提供那些 免费免费免费免费 的资源让我测试此产品的资源让我测试此产品的资源让我测试此产品的资源让我测试此产品?Intel Confidential*All brands and trademarks ar

25、e property of their respective owners千万不可做千万不可做!l l浪费他的时间问他问题浪费他的时间问他问题,你应该知道如何你应该知道如何去去l l以此开头以此开头.什么是您的挑战什么是您的挑战,未来计划未来计划,问题问题?什么让您必须于半夜起床什么让您必须于半夜起床.等等等等?.l l迟到迟到.这将是你的最后一天这将是你的最后一天l l跳过跳过 IT 组织组织l l未带适当的资源未带适当的资源(人或介绍材料人或介绍材料)Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their res

26、pective owners只做只做!l l说明你的目的及议程说明你的目的及议程l l表现你对产业及表现你对产业及 IT 问题的认识问题的认识l l介绍价值主张介绍价值主张l l提出其他人如何利用此技术解决业务的提出其他人如何利用此技术解决业务的 问问题题-不只是你的材料不只是你的材料l l写下写下,再确认再确认 及及 执行执行 所以后续工作及所以后续工作及 下下一步一步Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners只做只做!l l坚持坚持-让价值流向组织各阶级让价值流向组

27、织各阶级旧技术新应用旧技术新应用旧技术新应用旧技术新应用主动提竞争对手主动提竞争对手主动提竞争对手主动提竞争对手案例研究案例研究案例研究案例研究-价值主张价值主张价值主张价值主张新联盟及伙伴新联盟及伙伴新联盟及伙伴新联盟及伙伴产品评论及新功能产品评论及新功能产品评论及新功能产品评论及新功能golf outing?golf outing?Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners感觉法则感觉法则l l如果他们不能保持盘子的清洁如果他们不能保持盘子的清洁.Intel Con

28、fidential*All brands and trademarks are property of their respective owners感觉法则感觉法则l l如果他们不能保持盘子的清洁如果他们不能保持盘子的清洁.他们如何维护发动机的清洁他们如何维护发动机的清洁?Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners感觉法则感觉法则l l如果他们不能保持盘子的清洁如果他们不能保持盘子的清洁.他们如何维护发动机的清洁他们如何维护发动机的清洁?l l如果他们不能做这简单的材

29、料如果他们不能做这简单的材料?他们做得了困难的事吗他们做得了困难的事吗?如果这就是这家公司的效率如果这就是这家公司的效率 我还要和他我还要和他们做生意吗们做生意吗?Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners感觉法则感觉法则你的表现你的表现l l没准备的厂商没准备的厂商没准备的厂商没准备的厂商 很差的介绍很差的介绍很差的介绍很差的介绍 未针对业务未针对业务未针对业务未针对业务 没有附加价值没有附加价值没有附加价值没有附加价值他的反应他的反应他们没有他们没有他们没有他们没有

30、 做家庭作业做家庭作业做家庭作业做家庭作业 注意细节注意细节注意细节注意细节 了解我的需求了解我的需求了解我的需求了解我的需求Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners感觉法则感觉法则你的表现你的表现l l没准备的厂商没准备的厂商 很差的介绍很差的介绍 未针对业务未针对业务 没有附加价值没有附加价值l l许多问题没有答案许多问题没有答案许多问题没有答案许多问题没有答案 后续工作延迟后续工作延迟后续工作延迟后续工作延迟他的反应他的反应他们没有他们没有 做家庭作业做家庭作业

31、 注意细节注意细节 了解我的需求了解我的需求不了解自己的产品不了解自己的产品不了解自己的产品不了解自己的产品有任何人了解他的产品吗有任何人了解他的产品吗有任何人了解他的产品吗有任何人了解他的产品吗?这产品是真的吗这产品是真的吗这产品是真的吗这产品是真的吗?Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners感觉法则感觉法则你的表现你的表现l l没准备的厂商没准备的厂商 很差的介绍很差的介绍 未针对业务未针对业务 没有附加价值没有附加价值l l许多问题没有答案许多问题没有答案 后续

32、工作延迟后续工作延迟l l不正确的描述不正确的描述不正确的描述不正确的描述 掩饰事实掩饰事实掩饰事实掩饰事实他的反应他的反应他们没有他们没有 做家庭作业做家庭作业 注意细节注意细节 了解我的需求了解我的需求不了解自己的产品不了解自己的产品有任何人了解他的产品吗有任何人了解他的产品吗?这产品是真的吗这产品是真的吗?我能相信他们吗我能相信他们吗我能相信他们吗我能相信他们吗?你已经成为历史你已经成为历史你已经成为历史你已经成为历史!Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners感觉法则感觉法则l l底线底线 -不专业的举止不专业的举止 -浪费时间浪费时间 -失去厂商机会失去厂商机会 -低效率常驻心中低效率常驻心中Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners伙伴关系伙伴关系诚实诚实信赖信赖价值价值共同利益共同利益Intel Confidential*All brands and trademarks are property of their respective owners保持你的盘子保持你的盘子清洁清洁!