门店卖场的布局与设计

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1、门店卖场的布局与设计门店卖场的布局与设计（供第（供第四四周用）周用）1教学目标教学目标 1、理解门店卖场布局与设计的作用；、掌握卖场布局设计的原则；、了解卖场前方、中央、后方设施的布局与设计技巧；、掌握卖场的功能性布局技巧2教学重点难点教学重点难点教学重点：、卖场布局设计原则；、卖场的功能性布局技巧；、卖场名称的设计教学难点：、卖场的功能性布局技巧；、卖场的前方设计3思考：连连锁锁门门店店是是一一个个以以顾顾客客为为主主角角的的舞舞台台，大家认为顾客对哪些方面比较关心呢大家认为顾客对哪些方面比较关心呢?4日日本本的的连连锁锁超超市市作作过过一一次次市市场场调调查查，得得出出的的结结果果是是：消

2、消费费者者对对商商品品价价格格的的重重视视程程度度只只占占5 5，而而分分别别占占前前三三位位的的是是，开开放放式式易易进进入入的的连连锁锁超超市市占占2525，商商品品丰丰富富、选选择择方方便便的的占占1515，明明亮亮清洁的占清洁的占1414。5一、连锁门店卖场布局的作用实实质质上上：卖卖场场布布局局是是一一个个商商品品，设设施施，操作操作三者如何实现最佳配合的问题。三者如何实现最佳配合的问题。（一一）顾顾客客与与店店员员行行动动路路线线的的有有机机结结合合。对对顾顾客客来来说说，应应使使其其感感到到商商品品非非常常齐齐全全并并容容易易选选择择。对对店店员员来来说说，应应充充分分考考虑虑到

3、到工工作作效效率率的提高的提高。6（二）活用卖场空间，实施销售计划（二）活用卖场空间，实施销售计划门门店店的的销销售售职职责责主主要要通通过过商商品品配配置置与与陈陈列列的的维维护护和和实实施施来来体体现现，通通过过科科学学、高高效效的的营营运运系系统统，保保证证连连锁锁企企业业总总部部各各项项设设计计、设设想想和和安安排排全全面面、完完整整的的体体现现在在门店的日常营运与管理的过程。门店的日常营运与管理的过程。（三）塑造整体魅力，实现营销目标（三）塑造整体魅力，实现营销目标 7二、卖场布局设计原则（重点）二、卖场布局设计原则（重点）（一）便利顾客，服务大众（一）便利顾客，服务大众只只有有让让

4、顾顾客客进进来来了了，才才是是生生意意的的开开始，才能创造营业的客观条件。始，才能创造营业的客观条件。例如：卖场的入口要宽敞。例如：卖场的入口要宽敞。8（二）突出特色，善于经营（二）突出特色，善于经营卖卖场场布布局局的的设设计计应应依依照照经经营营商商品品的的范范围围和和类类别别以以及及目目标标顾顾客客的的习习惯惯和和特特点点来来确确定定，以以别别具具一一格格的的经经营营特特色色，将将目目标标顾顾客客牢牢牢牢吸吸引引到到卖卖场场里里来来。使使顾顾客客一一看看外外观观，就就驻驻足足观观望望，并并产产生生进进来来购购物物的的愿愿望望；一一进进内内部部，就就产产生生强强烈烈的的购购买买欲欲望望和和新

5、新奇奇感感受受。例例如如，日日本本品品川川区区的的茶茶叶叶、海海苔苔店店在在店店前前设设置置了了一一个个高高约约1 1米米的的偶偶像像，其其造造型型与与该该店店老老板板一一模模一一样样，只只是是进进行行了了漫漫画画式式的的夸夸张张，它它每每天天站站在在门门口口笑笑容容可可掬掬地地迎迎来来送送往往，一一时时间间顾顾客客纷纷至至沓沓来来，喜盈店门。喜盈店门。9（三三）提提高高效效率率，增增长长效效益益（让让顾顾客客在店内停留得更久）在店内停留得更久）据据一一项项市市场场调调查查，到到连连锁锁商商店店买买预预先先确确定定的的特特定定商商品品的的顾顾客客只只占占总总顾顾客客的的2525，而而7575的

6、的消消费费者者都都属属于于随随机机购购买买和和冲冲动动型型购购买买。因因此此如如何何做做到到商商品品丰丰富富、品品种种齐齐全全，使使顾顾客客进进店店看看得得见见，拿得到商品至关重要。拿得到商品至关重要。10讨论：讨论：如如何何进进行行卖卖场场布布局局，延延长长顾顾客客在在卖卖场逗留的时间？场逗留的时间？11 有有些些卖卖场场是是多多层层的的，如如家家乐乐福福，门门店店上上下下两两层层，进进入入卖卖场场后后先先是是随随扶扶梯梯上上二二楼楼，然然后后才才能能下下一一楼楼交交款款，不不能能直直接接在在一一层层购购物物，这这样样的的目目的的在在于于将将顾顾客客在在卖卖场场内内的的逗逗留留时时间间延延长

7、长，以以便便有有更更多多的的机机会会向向顾顾客客展展示示商商品品。卖卖场场的的设设计计也也是是本本着着这这一一目目的的，就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。12超超市市的的规规划划设设置置仍仍是是通通过过将将高高购购买买率率，最最吸吸引引顾顾客客的的商商品品或或区区域域放放在在门门店店的的最最深深处处或或主主要要的的通通道道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光顾一遍。上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光顾一遍。在在家家乐乐福福二二楼楼主主要要是是展展示示一一些些非非食食品品的的商商品品，如如家家电电、音音像像制制品品、家家居居用用品品、日日常常用用品品、衣衣

8、物物、卫生洗化用品卫生洗化用品 。一楼展示食品类商品。一楼展示食品类商品。熟熟食食、生生鲜鲜、速速冻冻等等最最吸吸引引顾顾客客的的物物品品设设置置在在门门店店的的最最内内部部，一一方方面面靠靠近近后后场场的的作作业业区区，另另一一方方面还可以吸引顾客走遍全场。面还可以吸引顾客走遍全场。13三、卖场布局设计的要素1.1.消费者生活方式和价值观念消费者生活方式和价值观念卖卖场场设设计计与与地地域域消消费费者者的的需需求求有有着着直直接接而而密密切切的的关关系系。只只有有对对商商圈圈内内消消费费者者的的生生活活方方式式、购购买买习习惯惯、价价值值观观念念有有充充分分的的了了解解，才才能能创创造造出出

9、针针对对商商圈圈顾顾客客需需求求的的带带有有生生活活提提案案的的卖卖场场设设计。计。142.2.目标顾客和企业经营概念目标顾客和企业经营概念 目目标标市市场场的的确确立立应应具具有有双双重重的的含含义义。首首先先，商商家家必必须须明明确确自自己己是是什什么么性性质质的的企企业业；其其次次，要要让让顾顾客客认认识识到到你你是是什什么么性性质质的的企企业业。只只有有当当二二者者一一致致时时企企业业的的经经营营才才能能展展开开。当当企企业业确确定定了了目目标标顾顾客客，就就要要围围绕绕目目标标顾顾客客确确立立自自己己有有别别于于其其他他企企业业的的经经营营概概念念，而而顾顾客客的的识识别别就就是是对

10、对企企业业经经营营概概念念的认识的认识153.3.商品的分类和构成商品的分类和构成 企企业业的的经经营营概概念念是是通通过过卖卖场场中中的的商商品品演演绎绎和和表表现现出出来来的的。卖卖场场是是由由若若干干部部门门和和商商品品品品种种构构成成，它它们们之之间间的的不不同同组组合合决决定定了了卖卖场场的的性性格格和和特特征征。因因此此，这这就就要要求求对对卖卖场场进进行行设设计计时时，应应充充分分理理解解商商品品的的特特性性、商商品品知知识识、重重点点商商品品、主主力力商商品品、季季节节商商品品、新新商商品品、流流行行商商品品等等，同同时时还还要要了了解解这这些些商商品品的的购购买买对对象象以以

11、及及他他们们使使用用这这些些商商品品时时的的生活场景生活场景164.4.商品布局与商品陈列商品布局与商品陈列 如如果果说说以以上上的的部部分分是是卖卖场场设设计计中中的的企企划划部部分分，那那么么商商品品布布局局、商商品品陈陈列列、商商品品表表现现则则带带有有鲜鲜明明的的计计划划特特征征。它它们们与与企企业业的的销销售售计计划划、促促销销计计划划、宣宣传传计计划划等等连连动动进进行行，是是通通过过各各营营销销技技术术手手段段，在在卖卖场场的的平平面面与与立立体的空间形成视觉效果。体的空间形成视觉效果。17四、四、卖场设施的布局与设计（一）卖场前方设施的布局一）卖场前方设施的布局1.1.停车设施

12、是否完备停车设施是否完备2.2.招牌招牌 招牌的功能和注意的问题：招牌的功能和注意的问题：招牌对于商家来说有很重要的作用招牌对于商家来说有很重要的作用：（1 1）招招牌牌能能体体现现出出经经营营特特色色、服服务务传传统统和和企企业业文文化化。某某些些有有着着悠悠久久历历史史的的中中国国老老字字号号因因为为树树立立了了良良好好的的社社会会声声誉誉，直直到到今今天天仍仍然然受受到到广广大大消消费费者者的青睐，如同仁堂、六必居、稻香村等。的青睐，如同仁堂、六必居、稻香村等。18（2 2）招牌能引导消费者，方便购物。如育才眼镜店。）招牌能引导消费者，方便购物。如育才眼镜店。（3 3）招招牌牌能能吸吸引

13、引消消费费者者，愉愉悦悦顾顾客客。有有的的招招牌牌利利用用灯灯光光装装饰饰。名名人人题题字字或或是是用用富富于于想想象象的的词词来来命命名名，使使得得顾顾客客很很容容易易产产生生共共鸣鸣，并并爱爱屋屋及及乌乌地地对对商商店店产产生生某某种种好好感感。如如亨亨得利眼镜店、李宁体育用品商店等。得利眼镜店、李宁体育用品商店等。（4 4）招招牌牌能能使使消消费费者者增增强强对对商商店店的的记记忆忆和和传传播播。一一般般来来说说，这这是是设设计计招招牌牌时时的的基基本本点点。招招牌牌设设计计倾倾向向于于简简便便易易读读、琅琅上口，使消费者一见就明，并易于传播。琅琅上口，使消费者一见就明，并易于传播。19

14、3.3.出入口的设计出入口的设计出、入口的基本要求(1)企业标识(2)营业时间(3)提示标志(4)出口明显指示标志(5)出口与入口应有区分(6)晚间的照明度20一、出入口设计212223出入口布局出入口布局24（二）卖场中央设施的布局1 1、卖场货架、卖场货架（1 1）柜台）柜台普普通通柜柜台台：长长1.21.21.31.3米米 宽宽：707090cm 90cm 高高：9090100cm100cm关键是要保持各个连锁门店的柜台形式统一关键是要保持各个连锁门店的柜台形式统一异异形形柜柜台台：三三角角形形、梯梯形形、半半圆圆形形以以及及多多边边形形柜柜台等台等通通过过异异形形柜柜台台组组合合，可可

15、合合理理利利用用营营业业场场所所面面积积，而且还可以改变普通柜台呆板、单调的形象而且还可以改变普通柜台呆板、单调的形象25262728（2 2）货架）货架一一般般货货架架的的高高度度为为180180190cm190cm，宽宽度度为为404070cm70cm，深度：深度：404050cm50cm2930313233q对对隔隔绝绝式式售售货货的的柜柜台台来来说说，其其对对应应的的货货架架上上面面有有三三至至四四层层，下下面面大大多多设设几几个个拉拉门门，可可以以储储藏藏很很多多商商品品或或一一些些必必要要的的包包装装材材料料等等物物品品，为为现现场场售售货货提提供便利。供便利。343536q对对于

16、于敞敞开开式式售售货货的的商商店店来来说说，顾顾客客识识别别和和选选取取商商品品的的有有效效范范围围为为地地面面以以上上60-20060-200厘厘米米，一一般般顾顾客客选选取取商商品品频频率率最高的范围为地面以上最高的范围为地面以上90-15090-150厘米。厘米。37（3 3）辅助展示工具）辅助展示工具383940问问题题：一一般般货货架架的的高高度度为为多多少少？商商品品的的重重点点陈陈列列空空间间应应在在货货架架的的什什么么高高度度范围内？范围内？412 2、卖场通道设计、卖场通道设计卖场通道设计基本原则卖场通道设计基本原则（1 1）足够宽）足够宽即即要要保保证证提提着着购购物物筐筐

17、或或推推着着购购物物车车的的顾顾客客能能并肩而行后顺利地擦肩而过。并肩而行后顺利地擦肩而过。一一般般主主通通道道在在2 2米米左左右右，则则副副通通道道在在1.3-1.61.3-1.6米米左左右右。不不同同规规模模超超市市的的通通道道宽宽度度基基本本设设定定值如下：值如下：42434445（2 2）笔笔直直通通道道要要尽尽可可能能避避免免迷迷宫宫式式通通道道，要要尽尽可可能能地地进进行行笔笔直直的的单单向向通通道道设设计计。在在顾顾客客购购物物过过程程中中尽尽可可能能依依货货架架排排列列方方式式，将将商商品品以以不不重重复复、顾顾客客不不回回头头走的设计方式布局。走的设计方式布局。46（3 3

18、）平平坦坦通通道道地地面面应应保保持持平平坦坦，处处于于同同一一层层面面上上。有有些些门门店店由由两两个个建建筑筑物物改改造造连连接接起起来来，通通道道途途中中要要上上或或下下几几个个楼楼梯梯，有有“中中二二层层”、“夹夹三三层层”之之类类的的情情况况，令令顾顾客客眼眼花花缭缭乱乱，不不知知何去何从，显然不利于门店的商品销售。何去何从，显然不利于门店的商品销售。47（4 4）少少拐拐角角事事实实上上一一侧侧直直线线进进入入，沿沿同同一一直直线线从从另另一一侧侧出出来来的的店店铺铺并并不不多多见见。这这里里的的少少拐拐角角是是指指拐拐角角尽尽可可能能少少，即即通通道道途途中中可可拐拐弯弯的的地地

19、方方和和拐拐的的方方向向要要少少。有有时时需需要要借借助助于于连连续续展展开开不不间间断断的的商商品陈列线品陈列线来调节。来调节。48（5 5）通通 道道 上上 的的 照照 度度 比比 卖卖 场场 明明 亮亮 通通常常通通道道上上的的照照度度起起码码要要达达到到10001000勒勒克克斯斯；尤尤其其是是主主通通道道，相相对对空空间间比比较较大大，是是客客流流量量最最大大、利利用用率率最最高高的的地地方方。要要充充分分考考虑虑到到顾顾客客走走动动的的舒舒适适性性和和非非拥拥挤感。挤感。49（6 6）没没有有障障碍碍物物通通道道是是用用来来诱诱导导顾顾客客多多走走、多多看看、多多买买商商品品的的。

20、通通道道应应避避免免死死角角。在在通通道道内内不不能能陈陈设设、摆摆放放一一些些与与陈陈列列商商品品或或特特别别促促销销无无关关的的器器具具或或设设备备，以以免免阻阻断断卖卖场场的的通通道道，损损害害购购物环境的形象。物环境的形象。503.3.卖场的功能性布局技巧卖场的功能性布局技巧卖场布局中磁场石理论的具体作用卖场布局中磁场石理论的具体作用所所谓谓磁磁石石，是是指指超超级级市市场场的的卖卖场场中中最最能能吸吸引引顾顾客客眼眼光光注注意意力力的的地地方方，磁磁石石点点就就是是顾顾客客的的注注意意点点，要要创创造造这这种种吸吸引引力力是是依依靠靠商商品品的的配配置技巧来完成的。置技巧来完成的。5

21、1商商品品配配置置中中磁磁石石理理论论运运用用的的意意义义是是在在卖卖场场中中最最能能吸吸引引顾顾客客注注意意力力的的地地方方配配置置合合适适的的商商品品以以促促进进销销售售，并并且且这这种种配配置置能能引引导导顾顾客客逛逛完完整整个个卖卖场场，达达到到增增加加顾顾客客冲冲动动性性购购买买率率比比重重的目的。的目的。52超超市市卖卖场场磁磁石石点点分分为为五五个个，应应按按不不同同的的磁磁石石点点来来配配置相应的商品：置相应的商品：(1)(1)第一磁石点第一磁石点(主力商品主力商品)位位置置：卖卖场场中中主主通通道道的的两两侧侧，也也是是商商品品销销售售最最主主要的地方。要的地方。配置的商品主

22、要是：配置的商品主要是：主主力力商商品品；购购买买频频率率高高的的商商品品；采采购购力力强强的商品。的商品。53这这类类商商品品大大多多是是消消费费者者随随时时需需要要，又又时时常常要要购购买买的的。例例如如，蔬蔬莱莱、肉肉类类、日日配配品品(牛牛奶奶、面面包包、豆豆制制品品等等)，应应放放在在第第一一磁磁石石点点内内，可以增加销售量。可以增加销售量。54（2）第第二二磁磁石石点点(观观感感强强的的商商品品)位位置置：穿穿插插在在第第一一磁磁石石点点中中间间，一一段段一一段段地地引引导导顾顾客客向向前前走走，第第二二磁磁石石点点在在第第一一磁磁石石点点的的基基础础上上摆摆放放，主主要要配配置置

23、以以下下商商品品：流流行行商商品品；色色泽泽鲜鲜艳艳、引引人人注注目目的的商商品品；季季节节性性强强的的商商品品。55注注意意：超超乎乎一一般般的的照照度度和和陈陈列列装装饰饰，以以最最显显眼眼的的方方式式突突出出表表现现，让让顾顾客客一一眼眼就就能能辨辨别别出出其其与与众众不不同同的的特特点点。同同时时，第第二二磁磁石石点点上上的的商商品品应应根根据据需需要要隔隔一一定时间便进行调整，保持其基本特征。定时间便进行调整，保持其基本特征。56(3)第第三三磁磁石石点点(端端架架商商品品)第第三三磁磁石石点点指指的的是是超超市市中中央央陈陈列列货货架架两两头头的的端端架架位位置置。端端架架是是卖卖

24、场场中中顾顾客客接接触触频频率率最最高高的的地地方方，其其中中一一头头的的端端架架又又对对着着入入口口，因因此此配配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客！置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客！高利润商品；高利润商品；季节性商品；季节性商品；厂家厂家促销商品、特价商品促销商品、特价商品57我我国国目目前前有有一一些些超超级级市市场场根根本本不不重重视视端端架架商商品品的的配配置置，失失去去了了很很多多盈盈利利机机会会，一一些些超超级级市市场场选选择择的的货货架架两两头头是是半半圆圆型型的的，根根本本无无法法进进行行端端架架商商品品的的重重点点配配置置，应应积积极极地地加加以以改改进进。5859(4)

25、(4)第第四四磁磁石石点点(单单品品)第第四四磁磁石石点点通通常常指指的的是是卖卖场场中中副副通通道道的的两两侧侧，是是充充实实卖卖场场各各个个有有效效空空间间的的摆摆设设商商品品的的地地点点。这这是是个个要要让让顾顾客客在在长长长长的的陈陈列列线线中中引引起起注注意意的的位位置置，因因此此在在商商品品的的配配置置上上必必须须以以单单项项商商品品来来规规划划，即即以以商商品品的的单单个个类类别别来来配配置置。为为了了使使这这些些单单项项商商品品能能引引起起顾顾客客的的注注意意，应应在在商商品品的的陈陈列列方方法法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：热

26、热门门商商品品；有有意意大大量量陈陈列列的的商商品品；广广告告宣宣传传的的商品等商品等 60(5)(5)第第五五磁磁石石点点(卖卖场场堆堆头头)第第五五磁磁石石点点位位于于收收银银处处前前的的中中间间卖卖场场。各各门门店店可可按按总总部部安安排排，根根据据各各种种节节日日组组织织大大型型展展销销、特特卖卖活活动动的的非非固固定定卖卖场场。其其目目的的在在于于通通过过采采取取单单独独一一处处多多品品种种大大量量陈陈列列方方式式，造造成成一一定定程程度度的的顾顾客客集集中中，从从而而烘烘托托门门店店气气氛氛。同同时时展展销销主主题题的的不不断断变变化化，也也给给消消费费者者带带来来新新鲜鲜感感，从

27、从而而达达到到促促进进销售的目的。销售的目的。616263卖场布局中磁石理论的具体运用第一磁石点第一磁石点第四磁石点第四磁石点第五磁石点第五磁石点第二磁石点第二磁石点收银台收银台第三磁石点第三磁石点642 2、收收款款台台的的配配置置要要点点：一一般般而而言言，顾顾客客等等待待付付款款结结算算的的时时间间不不能能超超过过8 8分分钟钟，否否则则就就会会产产生生烦烦躁躁的的情情绪绪。可可设设置置 黄黄金金通通道道，专专门门为为不不超超过过3 3件件单单品品的顾客服务，以加速顾客缴款的速度。的顾客服务，以加速顾客缴款的速度。65（3 3）存包处的设计）存包处的设计存存包包处处一一般般设设置置在在零

28、零售售店店铺铺的的入入口口处处，配配备备2-32-3名名工工作作人人员员。顾顾客客进进入入零零售售店店铺铺时时，首首先先存存包包领领牌牌；完完成成购购物物以以后后再再凭凭牌牌取取包包。有有些些大大型型零零售售店店铺铺中中，配配有有顾顾客客自自助助式式的的存存包包处处，顾顾客客在在零零售售店店铺铺内内领领取取存存柜柜钥钥匙匙，自自己存包，自己取包，减少了等待时间。己存包，自己取包，减少了等待时间。66（4 4）通风设施配置）通风设施配置通通风风来来源源可可以以分分自自然然通通风风和和机机械械通通风风。一一般般小小型型零零售售店店铺铺多多采采用用这这种种通通风风方方式式。而而有有条条件件的的现现代

29、代化化大大中中型型零零售售店店铺铺，在在建建造造之之初初就就普普遍遍采采取取紫紫外外线线灯灯光光杀杀菌菌设设施施和和空空气气调调节节设设备备，用用来来改改善善零零售售店店铺铺内内部部的的环环境境质质量量，为顾客提供舒适、清洁的购物环境为顾客提供舒适、清洁的购物环境.67（三）（三）卖场的内境设计卖场的内境设计1.1.卖场地面设计卖场地面设计 卖卖场场地地面面设设计计的的材材料料和和设设计计很很重重要要，95%95%的的超超市市采采用用树树脂脂材材料料做做地地面面，而而94%94%的的百百货货公公司司使使用用地地毯毯。LensCrafters(LensCrafters(一一家家光光学学仪仪器器连

30、连锁锁店店)它它采采用用枫枫木木做做地地板板并并铺铺上上蓝蓝色色地地毯毯营营造造出出一一种种更更加加轻轻柔柔、温温暖暖的的风风格格，用用他他们们的的话话来来说说，“就就是是为为了了创创造造友友好好的的购购物物环境环境”。682.2.墙壁与天花板设计墙壁与天花板设计 大大型型卖卖场场内内的的墙墙壁壁设设计计装装潢潢的的总总体体要要求求是是坚坚固固、廉廉价价与与美美观观，使使用用的的材材质质一一般般为为灰泥，再涂上涂料或进行墙面喷塑。灰泥，再涂上涂料或进行墙面喷塑。693.3.照明设计照明设计卖场内部照明一般分为三种：卖场内部照明一般分为三种：（1 1）基本照明。）基本照明。（2 2）重重点点照照

31、明明。它它是是对对商商品品及及其其陈陈列列商商品品的的货货架架进进行行照照明明，以以方方便便商商品品的的选选购购。一一般般采采用用聚聚光光灯灯、探探照照灯灯等等进进行行定定向向照照明明，亮亮度度为为基基本本照照明明的的4 4倍倍至至5 5倍倍。应应根根据据商商品品种种类、形状、性能采用不同照射角度。类、形状、性能采用不同照射角度。（3 3）装装饰饰照照明明。它它是是作作为为店店内内装装饰饰空空间间层层次次而而使使用用的的照照明明。主主要要采采用用采采灯灯、壁壁灯灯、吊吊灯灯、挂挂灯灯和和霓霓虹虹灯灯等等照照明明设备。设备。704.4.色彩设计色彩设计 （1 1）对对比比手手法法。（2 2）与与

32、商商品品本本身身特特征征相相结结合合，利利用用色色调调变变化化，衬衬托托商商品品。这这里里需需了了解解不不同同颜颜色色所所产产生生的的视视觉觉刺刺激激和和心心理理效效应应：如如红红色色、橙橙色色、黄黄色色等等暖暖色色比比较较显显眼眼，容容易易引引起起人人们们的的注注意意，常常被被用用来来表表现现兴兴奋奋、快快乐乐的的情情感感；而而白白色色、蓝蓝色色、绿绿色色等等冷冷色色不不太太显显眼眼，用用以以表表达宁静、安详的气氛。达宁静、安详的气氛。（3 3）根根据据季季节节性性变变化化，调调节节商商店店环环境境的的色色调变化。调变化。715 5、气味与声音设计、气味与声音设计（1 1）气味气味零零售售店

33、店铺铺卖卖场场的的气气味味，对对创创造造最最大大限限度度的的销销售售额来说，也是至关重要的。额来说，也是至关重要的。如如果果这这些些场场所所气气味味异异常常，那那么么，商商品品的的销销售售是是不不会会达达到到可可能能达达到到的的数数量量的的；气气味味正正常常，会会吸吸引顾客购买这些商品。引顾客购买这些商品。72人人们们的的味味蕾蕾会会对对某某些些气气味味作作出出反反应应，以以致致可可以以只只是是凭凭藉藉嗅嗅觉觉就就可可嗅嗅出出某某些些商商品品的的滋滋味味。例例如如巧巧克克力力、新新鲜鲜面面包包、桔桔子子、玉玉米米花花和和咖咖啡等等。啡等等。气气味味对对增增进进人人们们的的愉愉快快心心情情也也会

34、会是是有有帮帮助助的的。化化妆妆品品的的香香味味，饼饼干干、糖糖果果味味，奶奶糖糖和和硬硬果果味味，烟烟草草味味，均均是是与与这这些些商商品品协协调调的的，对对促促进进 顾顾 客客 的的 购购 买买 是是 有有 帮帮 助助 的的。73（2）音响）音响正正常常的的、令令人人愉愉快快的的声声音音，可可以以吸吸引引人人们们对对商品的注意。商品的注意。有有一一些些来来自自外外部部的的噪噪音音会会令令人人不不愉愉快快甚甚至至难难以忍受，破坏商店力求营造的气氛。以忍受，破坏商店力求营造的气氛。74对对此此，商商店店可可有有意意送送入入一一些些背背景景声声音音，以以压压下下令令人人不不愉愉快快的的声声音音。

35、比比较较普普遍遍的的做做法法是是播播放放背背景景音音乐乐。但但在在使使用用背背景景声声音音时时，要要注注意意控制好声音的强度和音量。控制好声音的强度和音量。调调查查结结果果显显示示，在在零零售售店店铺铺里里播播放放柔柔和和而而节节拍拍慢慢的的音音乐乐，会会使使销销售售额额增增加加4040，快快节节奏奏的的音音乐乐会会使使顾顾客客在在商商店店里里流流连连的的时时间间缩缩短短而而购买的商品减少，购买的商品减少，75（四）卖场后方设施的布局四）卖场后方设施的布局 1 1、作业场。、作业场。2 2、有关的生活设施。、有关的生活设施。休息室、食堂、卫生间等生活设施休息室、食堂、卫生间等生活设施 3 3、

36、办公室。、办公室。4 4、仓库。、仓库。5 5、器具。、器具。76后方设施应考虑的主要因素：（1）面积是否得当；（2）器具是否充足；（3）设施是否能否符合卫生和安全要求77（五）卖场的外观设计1 1、卖场的外观类型与设计、卖场的外观类型与设计（1 1）卖场的外观）卖场的外观一般有三种类型：一般有三种类型：全开放式，也称敞开式。全开放式，也称敞开式。半开放式，或称为半敞开式。半开放式，或称为半敞开式。全封闭式。全封闭式。78（2 2）卖场的外观设计应注意的问题：）卖场的外观设计应注意的问题：简洁；简洁；色彩匹配得当；色彩匹配得当；将流行趋势与自身特色结合起来；将流行趋势与自身特色结合起来；要充分

37、利用地形、地势、环境等有利条件要充分利用地形、地势、环境等有利条件792 2、卖场名称的设计、卖场名称的设计名称设计应遵循的原则：名称设计应遵循的原则：（1 1）易读易记原则；）易读易记原则；简单明了；简单明了；独特新颖；独特新颖；如如：日日本本索索尼尼公公司司(SONY)(SONY)，原原名名为为“东东京京通通信信工工业业公公司司”本本想想取取原原来来名名称称的的三三个个字字的的第第一一个个拼拼音音字字母母组组成成的的TTKTTK作作名名称称，但但产产品品将将来来要要打打入入美美国国，而而美美国国的的这这类类名名称多如牛毛，如称多如牛毛，如ABCABC、NBCNBC等等 ；80盛盛田田昭昭夫

38、夫查查了了不不少少字字典典，发发现现拉拉丁丁文文中中“SONUS”SONUS”是是“SOUND”(SOUND”(英英文文，意意为为“声声音音”)的的原原型型；另另外外“SONNY”SONNY”一一词词非非常常流流行行，是是“精精力力旺旺盛盛的的小小伙伙子子”、“可可爱爱的的小小家家伙伙”之之意意，正正好好有有他他所所期期待待的的乐乐观观，开开朗朗的的含含意意。同同时时，他他又又考考虑虑到到该该词词如如果果照照罗罗马马字字母母的的拼拼法法，发发音音正正好好与与日日文文中中的的“损损”字字相相同同，这这将将引引发发不不利利的的产产品品联联想想。突突然然，盛盛田田昭昭夫夫灵灵机机一一动动，将将“SO

39、NNY”SONNY”的的一一个个字字母母去去掉掉，变变为为“SONY”SONY”。“SONYSONY既既是是“SOUNS”SOUNS”的的谐谐音音，又又有有“SONNY”SONNY”之意，简直太棒了。之意，简直太棒了。81柯柯达达(KODAK)(KODAK)一一词词在在英英文文字字典典里里根根本本查查不不到到，本本身身也也没没有有任任何何含含意意，但但从从语语言言学学来来说说，“K”K”音音如如同同“P”P”音音一一样样，能能够够给给人人留留下下深深刻刻的的印印象象，同同时时“K”K”字字的的图图案案标标志志新新颖颖独独特特，消消费费者者第第一一次次看看到到它它，精精神神常常为为之之一一振振

40、。发音响亮；发音响亮；历史意味历史意味82（2 2）暗示商店经营产品的属性原则；）暗示商店经营产品的属性原则；（3 3）为名称设计相应的图形标志原则；）为名称设计相应的图形标志原则；如如：可可口口可可乐乐的的红红白白标标识识，万万宝宝路路的的英英文文字字体体，麦当劳醒目的黄色麦当劳醒目的黄色“M”M”以及奔驰的三叉星环以及奔驰的三叉星环 （4 4）适应市场环境原则；）适应市场环境原则；不不同同的的国国家家和和地地区区，在在文文化化上上具具有有很很大大的的差差别别。如如同同样样的的植植物物或或动动物物，具具有有不不同同的的象象征征意意义义；例例如如，熊熊猫猫在在我我国国乃乃至至多多数数国国家家和

41、和地地区区均均颇颇受受欢欢迎迎，是是“和平和平”、“友谊友谊”的象征，的象征，83但但在在伊伊斯斯兰兰国国家家或或信信奉奉伊伊斯斯兰兰教教的的地地区区，消消费费者者则则非非常常忌忌讳讳熊熊猫猫，因因为为它它形形似似肥肥猪猪。仙仙鹤鹤在在中中国国与与日日本本都都被被视视为为长长寿寿的的象象征征，而而在在法法国国则则被被看看成成是是蠢蠢汉汉或或诬诬妇妇的的代代表表。菊菊花花在在意意大大利利被被视视为为国国花花，但但在在拉拉丁丁美美洲洲有有的的国国家家则则视视菊菊花花为为妖妖花花，只只有有在在送送葬葬时时才才会会用用菊菊花花供供奉奉死死者者；法法国国人人也也认认为为菊菊花花是是不不吉吉利利的的象象征

42、征。我我国国菊菊花花牌牌电电风风扇扇如如果果出出口口到到这些国家，销售前景必然暗淡。这些国家，销售前景必然暗淡。84（5 5）法律保护原则。）法律保护原则。要使零售店名受到法律保护，必须注意以下两点：要使零售店名受到法律保护，必须注意以下两点：1 1该该零零售售店店名名是是否否有有侵侵权权行行为为。零零售售店店经经营营者者要要通通过过有有关关部部门门，查查询询是是否否已已有有相相同同或或相相近近的的零零售售店店被被注注册册。如如果果有有，则则必必须须重重新新命命名名。美美国国有有一一种种叫叫“伊伊丽丽莎莎白白泰泰勒勒热热情情”专专卖卖香香水水的的连连锁锁店店，销销售售业业绩绩非非常常好好，但但

43、其其连连锁锁专专卖卖店店发发展展到到第第5555家家时时，就就被被迫迫停停卖卖。因因为为它它的的一一家家竞竞争争者者的的产产品品叫叫“热热情情香香水水”，对对方方向向法法院院起起诉诉。最最后后“伊伊丽丽莎莎白白泰泰勒勒热热情情”连连锁锁店店不不得得不不改改弦弦易易张张，重重新新命命名名，原原先先的的广广告告促销活动也付之东流了。促销活动也付之东流了。852 2该该零零售售店店名名是是否否在在允允许许注注册册的的范范围围以以内内，有有的的零零售售店店名名虽虽然然不不构构成成侵侵权权行行为为，但但仍仍无无法法注注册册，难难以以得得到到法法律律的的有有效效保保护护。如如19151915年年以以前前德

44、德国国商商标标法法规规定定仅仅有有数数字字内内容容的的商商店店名名称称是是不不可可能能注注册册登登记记的的。零零售售店店经经营营者者应应向向有有关关部部门门或或专专家家咨咨询询，询询问问该该零零售售店店名名是是否否在在商商标标法法许许可可注注册册的的范范围围内内，以以便便采采取取相相应的对策。应的对策。86问题：问题：请请举举几几个个产产品品名名称称或或门门店店名名称称设设计计比比较好的例子。较好的例子。873 3、卖场橱窗的设计、卖场橱窗的设计（1 1）橱窗设计的类型：）橱窗设计的类型：节令展示型；节令展示型；临时展示型；临时展示型；专专项项商商品品展展示示型型；综综合合商商品品展展示示型型

45、；环境型；环境型；想象型；想象型；抽象型；抽象型；综合型综合型88（2 2）橱窗的建立与设计）橱窗的建立与设计橱橱窗窗底底面面可可高高出出人人行行道道0.40.40.80.8米米，橱橱窗窗高高2 2米左右，宽度米左右，宽度1.51.5米以上，深度为米以上，深度为0.60.6米。米。选定橱窗的陈列对象选定橱窗的陈列对象思思考考：橱橱窗窗主主要要选选择择什什么么样样的的商商品品为为陈陈列列对对象？象？89作业：作业：1 1、卖场布局设计的原则有哪些？、卖场布局设计的原则有哪些？2 2、卖场通道设计应遵循哪些原则？、卖场通道设计应遵循哪些原则？3 3、请简述卖场各磁石点的商品配置。、请简述卖场各磁石

46、点的商品配置。90实训实训实实训训要要求求：找找一一家家娄娄底底市市最最大大的的超超市市，观观察察其其卖卖场场布布局局，主主要要观观察察其其卖卖场场前前方方、中中央央、后后方方设设施施的的布布局局，其其内内部部环环境境布布局局、其其外外观观布布局局。做做出出其其卖卖场场布布局局平平面面图图。分分析析其其卖卖场场布局的特点及存在的问题，写出调查报告。布局的特点及存在的问题，写出调查报告。实实训训目目的的：通通过过实实训训，了了解解、认认识识卖卖场场布布局局的要求和技术；的要求和技术；实训方式：观察法。实训方式：观察法。912 2、通道设计、通道设计1足够的宽度不同规模超市通道宽度的基本设定值图所

47、示。卖场通道宽度的基本设定值单层卖场面积主通道宽度副通道宽度 300平方米 1.51.8米 1.2-13米 1000平方米 1.8-21米 1.2-1.4 米 1500平方米 2.0-27米 1.4-1.5 米 2000平方米以上 2.0-30米 1.4-16 米92通道设计通道设计2主通道笔直主通道要成笔直的单向道，尽量长，拐弯的地方应尽可能少。3通道通畅辅通道应与主通道平行或垂直交叉布局。93通道设计通道设计4地面平坦地面应保持平坦，不要有台阶。5灯光明亮适度通常通道上的照明度要比外部照明度强5%。6无障碍物通道要保持流畅，避免有死角，在通道内不能陈设、摆放无关的器具或设备。94通道设计图

48、通道设计图95灯光设计灯光设计96（三）收银区域的设计每千平米卖场设有的收银台不少于5个。收银通道的宽度一般设计为11.2米。收银通道长度一般为6米。97二、卖场区位划分与布局（一）区域划分卖场布局设计主要是对店内区域进行划分，分配卖场面积，功能区合理划分能有效地提高卖场的营运能力。除了通道的设置外，还包括营业（售货）区域、储存加工区域、辅助区域的设置。98 1.1.营业区营业区 营业区是顾客选购商品、交款存包的区域，还包括服务台、休息区等。2 2储存加工区储存加工区 是储存加工商品的区域，包括商品收货处、售前加工、整理分装间、冷藏室等。3.3.辅助区辅助区 辅助区是卖场内行政管理和放置设备的

49、区域，包括各类行政和业务办公室，变电、空调、电话等设备房。99（二）商品配置的面积分配（二）商品配置的面积分配1.根根据据各各大大类类商商品品销销售售目目标标确确定定其其商商品品面面积的配置积的配置2.2.根根据据居居民民消消费费支支出出比比率率，参参照照现现有有超超市市平均比率确定商品面积的配置。平均比率确定商品面积的配置。3.参参考考竞竞争争对对手手的的配配置置，结结合合自自己己经经营营特特色，确定商品面积的配置。色，确定商品面积的配置。100（三）商品位置的配置（三）商品位置的配置通常消费者到卖场购物顺序是这样进行的：畜产水产类畜产水产类冷冻食品类冷冻食品类蔬菜水果类蔬菜水果类糖果饼干糖

50、果饼干饮料饮料速食品速食品调味品调味品面包牛奶面包牛奶日用杂品日用杂品101 为了配置好卖场的商品，可以将卖场的商品划分为以下商品部：面包及果菜部 肉食品部 冷冻食品部 膨化食品部 饮料部 奶制品部 日用品部 102三、卖场布局中磁石理论的运用 超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方称为磁石点.在磁石点配置合适的商品可以促进卖场的销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，增加顾客冲动性购买率。磁石点可以通过商品配置的技巧创造出来。103104105 案例分析案例分析家乐福某一门店的卖场布局在某家尔福超市，最吸引顾客的商品被放在门店的最深处或主要的通道上。二楼主要展示一些非食品的商品。从二楼卖

51、场入口进入的最右边主要是家电（如电视机、空调、电扇等）和手机售场区。在卖场中部主要划分为四部分：音像制品（书籍、VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋等）、日常用品（电池、水杯、饭盒等），衣物（有品牌和无牌子的成衣、内衣）。在卖场的最靠后的左手位置主要是卫生洗化用品等，如皂类、卫生纸、牙刷等；中间位置主要是10排左右的落地货架，主要放置化工品（如洗发水、洗面奶等类似品）；最右边主要是雅芳、美宝莲等化妆品，有醒目的品牌标志。接下去是一楼食品类的布局。熟食、生鲜、速冻等最吸引顾客的区域被设置在门店的最内部，106蔬果和肉类安排在一起，奶制品和冷冻品放在一起，安排在靠近出口的地方，烘焙品如面包等放在靠近入

52、口的地方。杂品部分主要在超市卖场的中央，采取落地货架形式，布局为纵向陈列。口香糖安排在收银台前。请回答：1、熟食、生鲜、速冻设置在卖场的最内部有什么优点？2、奶制品和冷冻品为什么安排在临近出口的地方？3、口香糖为什么要放在收银台的前面？107第二节第二节 一般商品陈列一般商品陈列 “陈列是沉默的推销陈列是沉默的推销”“成成功功的的陈陈列列是是优优秀秀的的无无声声推推销销员员”.有有调调查查显显示示，正正确确运运用用商商品品陈陈列列技技术术，能能使使销销售售额额提提高高10%10%以以上上。108商品陈列概念商品陈列就是利用柜台、货架以及其它陈列用具陈列摆放商品，以展示商品的全貌，最大限度地吸引

53、消费者，为顾客参观、选购创造便利。109一、商品陈列的功能1.体现商场的主旨。2.塑造商场形象。3.传递信息。4.美化商品。5.促进消费。110（一）（一）商品在货架不同位置的分布商品在货架不同位置的分布上段黄金段中段下段 即货架最上层，高度在120180厘米之间，通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。货架第二层，85120厘米，人眼最易看到，手最易拿取商品陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品。高度约为5085厘米。货架第三层是中段，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证齐全性的商品，以及因顾客的需要而不得不卖的商

54、品。货架最下层为下段，高度1050厘米左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快商品；也可陈列一些消费者认定品牌商品或消费弹性低商品。二、商品陈列的一般方法111（二）商品陈列的一般方法（二）商品陈列的一般方法将单个商品整齐地堆积起来的方法，只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的面排数，将商品整齐地排列在货架上。1、整齐陈列法将商品随机堆积的方法。只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去即可。把非透明包装商品的包装箱的上部切除，将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销方法。2、随机陈列法3、盘式陈列法1125、端头陈列法4、兼用随机陈列法6、窄

55、缝陈列法在超市中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间陈列1个或2个单品项商品，陈列量是平常的45倍。一种结合整齐和随机陈列两种陈列方法使用的陈列方法。1131147、突出陈列法8、悬挂式陈列法9、岛式陈列法将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板内，陈列在相关商品的旁边销售，可打破单调感，诱导和招揽顾客。将无立体感、扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上。在超市进口、中部或底部配置的特殊陈列用的展台。11511、关联陈列法10、

56、定位陈列法12、比较陈列法关联陈列法就是把不同分类但有互补关系的商品陈列在一起。就是把相同商品按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。如一罐雪碧卖2.4元,而包在一起的12罐饮料只卖24元。指某种商品一经确定了位置陈列后，一般不再变动。定位陈列的商品一般是经常使用且知名度高的品牌商品。116117118119三、商品陈列技巧考虑的因素：1.卖场经营的目的2.商品的特点、3.顾客的购买习惯4.陈列货架的特点120（二）（二）商品陈列技巧商品陈列技巧1、商品陈列技巧商品陈列技巧分区定位原则分区定位原则易见易取原则易见易取原则满陈满列原则满陈满列原则先进先出原则先进先出原则 关联性原则关联性原

57、则 同类商品垂直陈列原则同类商品垂直陈列原则121四、四、商品陈列检查事项商品陈列检查事项l是否按商品配置表来陈列？l是否注意到商品的关联性？l陈列商品是否整齐有条理？l商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合？l商品的标价签是否正确、完整、对位？l陈列的商品是否便于顾客选购？l陈列的商品是否让人有容易接近的感觉？l陈列的方式是否突出丰富感及商品的特色？l商品是否有灰尘？破损？l是否能显示出商店所供应的主要商品？l促销商品能否引起顾客的兴趣？l商品陈列是否在店员视线所及范围之内？l货架上的商品出售以后，补货是否方便？l是否有效地利用了墙壁和柱子来陈列商品？l广告、海报是否已破旧？l各部门陈列

58、的商品，其指示标识是否明显？l引导顾客的标志是否易见易懂？l陈列设备是否与商品相称？l陈列设备是否安全可靠？l员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解？122商品陈列维护注意事项商品陈列维护注意事项（1）价格标示要清楚。（2）商品陈列要确保安全。商品陈列在于帮助销售而不是特技表演，做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要考虑其稳定性。（3）要注意陈列的方便性，使顾客易见易取。（4）要照顾顾客的感情，不要将类别差异较大的产品放在一起，如不要将卫生护理品和食品放在一起。123果蔬陈列方式果蔬陈列方式第三节 生鲜熟食商品陈列果蔬陈列方式果蔬陈列方式圆积型。圆排型。茎排型。交叉型。格子型。段积型

59、。投入型。并立型。搭配型。散置型。124125陈列设备要求1.按照生鲜品的保鲜温度要求选择陈列设备，进行商品陈列2.陈列设备应保持清洁，无积水和污渍3.要保证贮存设备的温度控制在要求 范围内126标识要求 1.商品标签符合国家物价部门规定的式样，标有“物价局监制”字样、保证干净卫生。2.标识要做到统一，公共标识应符合国际标准。3.预包装食品标签应符合GB 771894食品标签通用标准的要求127水果蔬菜的陈列原则 分类原则分类原则丰满原则丰满原则色彩搭配原则色彩搭配原则 防损耗原则防损耗原则 先进先出原则先进先出原则卫生原则卫生原则128水果陈列图水果陈列图129畜禽类肉品的陈列冷冻原则冷冻原

60、则防交叉感染原则防交叉感染原则肉品保鲜原则肉品保鲜原则促销醒目原则促销醒目原则按顾客行走路线摆放原则按顾客行走路线摆放原则130 水产品陈列原则按品类分类原则按品类分类原则保持池水清澈原则保持池水清澈原则商品鲜活原则商品鲜活原则冰鲜商品要将散冰平铺水产品上冰鲜商品要将散冰平铺水产品上水产干货防潮、防霉、防蛀、防尘原则水产干货防潮、防霉、防蛀、防尘原则131熟食陈列原则卫生原则卫生原则新鲜原则新鲜原则适当点缀原则适当点缀原则分类原则分类原则按顾客行走按顾客行走路线摆放原则路线摆放原则132面包的陈列原则按大类摆放原则按大类摆放原则先进先出原则先进先出原则保质期内销售原则保质期内销售原则卫生原则卫生原则133家乐福陈列家乐福陈列1、有效利用陈列空间134作业作业1、商品陈列有什么作用？2、商品陈列有哪些技巧？3、畜禽类肉品陈列有哪些要求？135