专业市场运营计划书

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1、南鑫国际商贸物流城阶段性经营规划书(）敬呈 董事会领导作成 黄军 九月第一章:前言四川南鑫物流集团有限公司,定位“专业市场打造专家”,阐明南鑫集团不仅仅是一种专业市场的开发商，更是一种专业市场运营商。作为专业市场的开发商，南鑫市场的招商销售获得了阶段性的招商成果,在经济大环境不好的状况下逆势获得了业界公认的成就，市场建设整体成型并开业周年在即。作为专业市场的运营商,针对市场的运营打造因商家整体经营惨淡、市场开业率日趋下降、商家市场信息局限性而显得任重而道远。在将来很长一段时间不具有大批量集中式招商销售、且运营效果不抱负反噬招商效果销售的状况下，运营工作变得比此前任何时候都更加重要，南鑫集团正式

2、启动由招商销售为工作重心转向以运营为工作重心的时代。第二章：背景分析一、都市背景南充市下辖“三区五县一市”，但就南充与其所辖区县的联系并不紧密,下辖区县商贸采购基本绕开南充，直接从成渝两地采购，下辖区县在供销关系上与南充属平行关系，南充对周边县市的商贸辐射能力极弱,为此，南鑫市场运营的市场核心方向为主城三区及周边乡镇。二、政府背景从政府层面来讲，南充市委市政府将打造“成渝第二城”作为努力方向，为此都市的提档升级成为必然趋势，老式商贸业态带来的经营秩序杂乱、交通拥堵、安全隐患将成为重点整治的对象，专业市场的开发是通过市场的手段协助政府解决都市的发展问题，因此商贸物流业态退城入园是必然趋势。三、市

3、场背景南鑫市场开业即将届满一周年,目前市场的实际状况是：石材市场主流商家云集，市场大势已经形成;汽配板块商家数量较少，目前难以成势;钢材市场紧张建设，将来状况有待观望;五金机电板块商家经营两极分化严重,大商家有待聚合，小商家举步维艰,但因五金机电商家占据市场商家半壁江山，五金机电板块运营的成败将成为市场能否成功运营的核心所在。四、商家背景不管是北干道还是南鑫市场的商家，其经营形态基本以零售为主,批发为辅,零售是市场商家的主流,在此状况下，散客的争夺成为市场决胜的核心，但基于顾客采购习惯及采购成本考虑,南鑫市场目前并不具有优势，但此问题又是不得不解决的核心问题。五、采购商背景采购商目前重要存在三

4、个问题，一是采购商既有的采购习惯难以变化;二是采购商普遍反映市场货品采购不齐；三是商家到市场采购的交通成本及货品采购成本更高,以上三个因素共同导致商家难以到市场进行反复采购。六、竞争背景从运营的角度看,川北建材市场、友豪国际、光彩大市场因其核心业态与南鑫市场冲突不大，可以与南鑫争夺核心采购商资源的只有北干道,顾客所反映的货品采购不齐、采购成本高等问题皆是由于北干道的存在,因此北干道是南鑫市场面对的重要竞争对手。第三章:核心问题 结合以上背景分析,商贸物流业态退城入园是大势所趋,是都市升级换代的需要，但要实现南鑫国际商贸物流城的成功运营，一下几种核心点是核心: 核心市场区域：主城三区及周边乡镇；

5、 核心市场业态：五金机电 核心客流群体：零散客户的拉动(批发型客户无需拉动） 核心竞争对手：北干道 将来两到三年, 市场成功运营必须坚持在以上四个核心的基本之上,这是决定-市场运营战略及战术制定的核心根据。 第四张：运营目的一、运营目的目的一：将难鑫市场打造为西部标杆性专业市场目的二:80%以上的市场商家生意经营无忧目的三：南鑫市场辞别输血模式实现运营性赚钱目的四:成为川东北采购商首选的专业市场目的五：在实现以上四条目的的基本之上最后实现南鑫市场物业的增值二、考核时段-（两年）;第五章:运营方略 一、推广方略 (一）运用新媒体,进行圈层推广 适应我们市场的采购商离谁近来？固然是我们的客户，而客

6、户与采购商的链接最经济、最容易的方式就是微信等新媒体,结合水上乐园先前推广的案例(转发量30万），后来的筹划推广中可多筹划热门话题营销，商家集赞可兑礼物,商家的采购商集赞可享折扣优惠等； （二）弱化大众媒体，进行精确营销 南鑫市场的目的采购商均大部分集中在主城三区及周边乡镇，且分布特点相对分散,建议将来适度减少大众媒体的投放(合适保存核心位置的户外广告),进一步相应的乡镇、工业园区、厂区、业态分布区等区域,以海报、导购手册、D单为手段进行点对点精确推广;（三）将媒体投资至专业市场,进行终端拦截重点环绕接近北干道、川北建材市场、光彩大市场的公交车站、共交车、商家门头、货车车厢、商家车辆、三轮车、

7、搬运工、商家店铺内进行全方位、多渠道的进行广告投放，实现对客户的有效拦截。 二、市场方略 （一)以运营为导向,招商为运营服务 针对目前自营户招商销售难以突破,运营板块无法给找销售招商带来支撑的状况下,建议调节工作重心，将来2年将运营工作作为首要工作,将招商销售摆在次要地位，通过全方位的市场运营，在商家当中形成良好口碑,以良好的市场口碑增进招商销售达到；(二）建立大数据库,针对性定向截留 通过三种方式建立商家数据库,定向截留客户:一是进一步主城三区乡镇,收集下游采购商资源;二是专人进一步工业园区、修理厂去、矿区、工地与相应的采购部门衔接,收集采购商资源;三是完善市场内部的送货过程中的客商资料,录

8、入数据库待数据库建立之后,进行针对性的营销引客； （三)点穴式招商，对北干道釜底抽薪货品采购不齐是目前面临的问题之一，建议针对五金机电产品的核心业态(如标件商户）出台极具吸引力的招商政策，商家以批准关闭老店(签订闭店合同)为前置条件，可享南鑫超低价格的招商政策，以此实现北干道也浮现采购不齐的问题，进而弱化我们市场采购不齐的问题,实现北干道客户的分流；(四)步步为营，制定阶段化的运营筹划针对不同阶段的市场状况,结合目前的市场形势针对性的制定阶段性的招商运营筹划与执行方案，以解决实实在在的市场问题为导向,实现对每一步工作的有的放矢；第六章:运营筹划一、 基本建设阶段（.6）（一）阶段目的:目的一：

9、市场开门率维持在8%以上；目的二：市场满租率达到90%以上；目的三:市场整体基本配套所有搭建完毕;（二)运营举措 、三大手段,迅速提高开业率满租率 A、库房0租金,回馈老业主:针对市场内有库房需求的老业主，进行库房0租金回馈招商，商家在承诺制作门头并持续开门的状况下0租金使用商铺做库房，此举既回馈了老业主，又实现了开门率迅速提高，在不额外营销成本支出的状况下达到了营造市场氛围的目的； B、0租金空地招商,提高市场氛围:针对临7米大道、物流大道等市场内的空地,以0租金招商（物管费除外）的方式，针对二手车、大型设备、工程设备等进行招商，达到迅速提高市场氛围的目的； C、进行商家梳理，对已租已购商家

10、进行分类催场,迅速提高商家开门率：针对长期不开门的顽固商家采用强制性措施；针对一对一沟通后乐意开门的商家按照规定限期整治到位；针对开业质量不高的商家，一对一沟通规定其提高开业质量; D、阶段期内弱化销售，集中精力进行商铺招租,并以限期开门营业为条件针对性的出台招租政策,针对大商家租赁商铺一比一赠送车库库房；针对小商家予以适度的免租期优惠; 2、完善市场基本建设,做好基本功； A、制定细化的更具落地效果的商家开门营业原则(装修、铺货、门头、外摆、广告、作息等)，并以此针对商家进行一对一访谈，规定商家提高其开业质量，实现开门营业由量向质的转变; B、针对市场进行再包装,重点针对7米大道、物流大道临

11、街面、三楼广告位进行、市场大门口、市场空置商铺进行包装升级，迅速提高市场经营氛围; C、物流配送是市场商家最关注的核心配套要素之一,但是目前的物流配套仅为部分大商家的配套福利,针对小件、紧急件无法满足，建议从三个方面调节优惠:一是借鉴汽配城模式，收取基本服务费用，市场补贴差价,不管远近直达终端；二是梳理乡镇分布状况，制定覆盖面较广的配送线路并告知商家,定期发车配送；三是完善配送车辆组合，减少大货车，增长面包车和三轮车（三轮车是主城三区相对主流的方式); D、进一步完善市场配套业态的招商，重点引进茶楼、差别化餐饮、电信服务等业态，增强市场商家经营的便利性; E、由人事行政部参与,进一步明确物业部

12、与运营部的工作范畴及工作界线,形成更加书面规范工作流程,做到针对商家服务无死角; 二、运营攻坚阶段（7-.12) （一）阶段目的目的一：逐渐确立针对北干道的竞争优势目的二:成为采购商采购的首选市场(二）运营举措、专人负责进一步乡镇、工业园区、厂区、矿区、龙头公司、建筑工地进行采购对接,收集商家通讯基本信息，建立完整的采购商数据库，针对采购商进行更加精确的数据库营销；2、通过车辆、站台广告、门头广告、商家店铺内展示等渠道，完毕针对北干道进行全渠道无缝宣传渠道覆盖，达到实现对北干道采购商拦截;3、在完毕第一阶段运营目的保证开门率和满租率的基本之上,针对商家进行一对一进一步访谈,达到“商家市场全民参

13、与共建”的共识,在此基本之上,发动商家的力量共同参与市场的招商运营，商家重要配合方面为：一是共同传递有关市场的良好口碑和信心；二是为市场经营献计献策;三是配合市场开展形式多样的活动;四是配合宣传推广市场(如微信朋友圈、车辆、店面内)；4、针对已经进驻南鑫市场的商家进行深度闭店洽谈,商家乐意关闭北干道的老店，予以政策上的扶持，并出台针对老店的善后事宜(闭店扶持政策洽谈后制定）；5、成立商家具乐部，涵盖简餐、茶座、机麻、运动、会议等功能(不以赚钱为目的付费服务)，以此能达到如下几种目的:一是完善了市场配套；二是增强了商家归属感;三是以此作为随时收集商家意见的场合；四是为商家自己的活动提供场地支持;

14、五是为商家商务洽谈提供了空闲; 三、市场经营成势阶段（1-.) (一）阶段目的:目的一:完毕针对北干道的基本崩溃目的二：大部分商家实现经营生意无忧目的三：南鑫市场辞别输血模式实现运营性赚钱(二)运营举措1、招商运营成本通盘考虑，将直接的运营成本特别是大众媒体投放成本转变为对北干道核心业态商家（如标件)的政策性让利，以商家签订闭店合同为前置条件针对北干道的此类商家制定特殊的招商销售政策，针对北干道进行釜底抽薪式招商，同步与二手中介合伙,保证商家闭店的原商铺不会被重新经营原业态;2、以商家具乐部为基本,正式成立南充商贸物流商会,目的在于笼络大商家的心，同步通过实现商会的有效运营,一方面上大商家可以

15、赚到商铺经营以外的价值；另一方面也让大商家成为南鑫市场的宣传员和问题协调大使;3、与政府协调，尽最大努力尝试以土地置换的方式,将高坪汽车站搬迁到南鑫市场附近,从主线上解决物流园与主城三区及周边乡镇的衔接问题，迅速提高市场内的自然人流;4、筹办举办西部商贸物流峰会,申请以南充市人民政府的名义主办，内容涵盖商品采购交易会、高峰论坛、大型巡展等,同步向西部重要商贸物流、相应业态商会协会、成渝两地、周边区县行业巨头发出参与邀请函,目的在于确立南鑫市场在西部的标杆地位，实现南鑫品牌的提档升级，将南鑫市场的影响力辐射至南充以外的区域;5、实质性的推广和运营南鑫网上商城，同步研发和推出南鑫商城APP,建设南

16、鑫市场的OO销售模式,一方面增强采购商采购的便利性,另一方面也达到拓展商家产品销售渠道的目的。第七章：团队建设鉴于先前团队建设过程中的经验教训,要保证阶段性招商运营目的的实现，团队执行是最核心的要素，建议团队建设如下:一、建立运营导向的组织架构体系 1、调节组织架构 目前组织架构设立是以招商销售为导向设立,鉴于接下来运营工作与招商销售工作的重心发生变化,建议以运营工作为重心调节组织架构及人员编制，调节后的组织架构如下: （1）组织架构董事会副总经理（运营管理中心）招商运营部部物业部筹划部招商组招商组销售组后台组组现场组客服组 (2）人员编制部门经理（人)副经理(人）主管（人）专人(人）变化部门

17、负责人销售组1-2客服组+1现场组12后台组合计3合计13人，调节后编制缩编一人。 (3)变化阐明 1、招商组缩编2人,部门职责保持不变; 2、既有运营组拆分为客服组和现场组,具体工作职责为: 客服组：、水电费的录入及收取；、收集采购商资源,建立采购商资源库;C、建立合伙商资源及数据库;D、商家活动的组织及实行；E、客户来电来访的接待,并进行客户的回访;F、商户档案的建立和完善；G、定期进行商户满意度调研，提交调研报告;、进行商户物业管理费及租金的收取; 现场组:A、持续进行商家的开门营业催场；B、持续进行商家的门头、装修跟进；C、持续行商户现场问题的解决即跟进；D、持续进行商户的考勤;E、按照规范，对商户持续进行规范化管理；F、进行市场巡场，解决市场突发事件；G、持续关注商家经营状况,定期提交商户经营报告; 二、进行人才的专业化体系建设 1、安排运营人员前去全国标杆性专业市场考察学习,形成市场考察报告,以此加强对先进市场经验的学习，提高运营人员的运营视野; 2、搭建完善的运营人员培训考核机制，重点环绕客服技能、商务礼仪、沟通技巧、问题处置、市场法规等方面对运营人员进行全方位提高，打造一流的运营团队;、针对运营人员进行绩效考核，实现薪资与工作绩效的挂钩，实现团队的优胜劣汰;