通路市场调研培训

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1、通路市场调研培训思卓营销咨询市场调研中心思卓营销咨询市场调研中心20072007年年7 7月月目目 录录一、实地走访一、实地走访二、访谈二、访谈三、调研报告三、调研报告四、消费者调研执行细则四、消费者调研执行细则一、实地走访一、实地走访1 1 1 1、酒店终端走访、酒店终端走访、酒店终端走访、酒店终端走访2 2 2 2、名烟名酒店终端走访、名烟名酒店终端走访、名烟名酒店终端走访、名烟名酒店终端走访3 3 3 3、商超终端走访、商超终端走访、商超终端走访、商超终端走访4 4 4 4、分销（二批）商走访、分销（二批）商走访、分销（二批）商走访、分销（二批）商走访1 1、酒店终端走访、酒店终端走访铺

2、货与陈列销售情况促销活动开展情况终端传播情况客情关系维护铺货与陈列首先确定酒店档次，包括其包厢数、消费档次、主要消首先确定酒店档次，包括其包厢数、消费档次、主要消费人群；费人群；详细记录店面酒水柜台陈列酒水的品牌、陈列效果最好详细记录店面酒水柜台陈列酒水的品牌、陈列效果最好的白酒品牌是谁？的白酒品牌是谁？关注主要竞品的是否铺货、陈列位置、产品零售价格；关注主要竞品的是否铺货、陈列位置、产品零售价格；关注本品的铺货情况：包括是否铺货、陈列位置、陈列关注本品的铺货情况：包括是否铺货、陈列位置、陈列效果、产品零售价格等。效果、产品零售价格等。销售情况首先确定酒店酒水销售模式，即是否为大包场、是否设首

3、先确定酒店酒水销售模式，即是否为大包场、是否设有酒水超市、大包场为哪家公司所操作？有酒水超市、大包场为哪家公司所操作？摸清在酒店终端销售前三名白酒的产品名称、产品价格、摸清在酒店终端销售前三名白酒的产品名称、产品价格、产品档次、陈列位置的好坏等，以及这三种白酒销售好产品档次、陈列位置的好坏等，以及这三种白酒销售好的原因是什么？的原因是什么？关注本品销售情况，销售好（或者差）的原因。关注本品销售情况，销售好（或者差）的原因。促销活动的开展情况酒店终端门头、店招是否为某个白酒品牌的广告？该白酒店终端门头、店招是否为某个白酒品牌的广告？该白酒品牌是什么？酒品牌是什么？酒店终端服务员首推产品是什么？酒

4、店终端服务员首推产品是什么？该酒店终端促销权是否为某白酒品牌所买断？该酒店终端促销权是否为某白酒品牌所买断？有哪些品牌在酒店终端开展促销活动，促销活动的形式有哪些品牌在酒店终端开展促销活动，促销活动的形式？奖项如何设置？开瓶费如何设置及兑奖方式？是否有？奖项如何设置？开瓶费如何设置及兑奖方式？是否有配合促销活动的终端物料陈列？配合促销活动的终端物料陈列？终端传播酒店终端有哪些品牌白酒的传播？以何种形式进行？酒店终端有哪些品牌白酒的传播？以何种形式进行？酒店终端传播费用为多少？酒店终端传播费用为多少？传播的内容是什么？传播的内容是什么？客情关系维护客情关系维护本品客情维护情况：包括本品业务员拜访

5、频率、瓶盖费兑本品客情维护情况：包括本品业务员拜访频率、瓶盖费兑换是否及时、与服务员的沟通是否顺畅等；换是否及时、与服务员的沟通是否顺畅等；主要竞品的客情维护情况：同样包括其业务员拜访频率、主要竞品的客情维护情况：同样包括其业务员拜访频率、瓶盖费兑换是否及时、与服务员的沟通是否顺畅等；瓶盖费兑换是否及时、与服务员的沟通是否顺畅等；酒店老板或服务员对本品、竞品的意见或反映如何？酒店老板或服务员对本品、竞品的意见或反映如何？2 2、名烟名酒店终端走访、名烟名酒店终端走访铺货与陈列销售情况促销活动开展情况客情关系维护铺货与陈列在名烟名酒店终端陈列白酒的品牌是哪些？陈列位置最在名烟名酒店终端陈列白酒的

6、品牌是哪些？陈列位置最佳的白酒品牌是哪些？佳的白酒品牌是哪些？主要竞品是否铺货、陈列？陈列的位置、效果如何？零主要竞品是否铺货、陈列？陈列的位置、效果如何？零售价格为多少（此价格为标价和底价）？售价格为多少（此价格为标价和底价）？本品是否铺货、陈列？陈列的位置和效果如何？本品零本品是否铺货、陈列？陈列的位置和效果如何？本品零售价格为多少（此价格为标价和底价）售价格为多少（此价格为标价和底价）？销售情况销售情况当地普通白酒消费的价位区间？节日礼品市场消费价位当地普通白酒消费的价位区间？节日礼品市场消费价位和产品？婚庆市场消费主流价位及白酒品牌？和产品？婚庆市场消费主流价位及白酒品牌？在名烟名酒店

7、终端销售前三名的白酒产品名称、产品价在名烟名酒店终端销售前三名的白酒产品名称、产品价格、产品档次、陈列位置的好坏等，以及这三种白酒销格、产品档次、陈列位置的好坏等，以及这三种白酒销售好的原因是什么？售好的原因是什么？关注主要竞品的销售情况，销售好（或者差）的原因；关注主要竞品的销售情况，销售好（或者差）的原因；关注本品销售情况，销售好（或者差）的原因。关注本品销售情况，销售好（或者差）的原因。促销活动开展情况促销活动开展情况名烟名酒店终端门头、店招是否为某个白酒品牌的广告名烟名酒店终端门头、店招是否为某个白酒品牌的广告？该白酒品牌名称是什么？该白酒品牌名称是什么？开展促销活动的白酒品牌有哪些，

8、促销活动的形式如何开展促销活动的白酒品牌有哪些，促销活动的形式如何？奖项如何设置？是否有配合促销活动的终端物料陈列？奖项如何设置？是否有配合促销活动的终端物料陈列？客情关系维护客情关系维护本品客情维护情况：包括本品业务员拜访频率、与名烟名本品客情维护情况：包括本品业务员拜访频率、与名烟名酒店老板关系如何；酒店老板关系如何；主要竞品的客情维护情况：包括其业务员拜访频率、与名主要竞品的客情维护情况：包括其业务员拜访频率、与名烟名酒店老板关系如何等；烟名酒店老板关系如何等；名烟名酒店老板对本品、竞品的意见或反映如何（包括其名烟名酒店老板对本品、竞品的意见或反映如何（包括其自身的意见以及从消费者处反映

9、出来的意见）？自身的意见以及从消费者处反映出来的意见）？3、商超终端走访铺货与陈列销售情况促销活动开展情况终端传播情况铺货与陈列详细记录商超酒水柜台陈列酒水的品牌、陈列效果最好详细记录商超酒水柜台陈列酒水的品牌、陈列效果最好的白酒品牌是谁？端架陈列为哪个品牌所占据？的白酒品牌是谁？端架陈列为哪个品牌所占据？关注主要竞品的是否铺货、陈列位置、产品零售价格；关注主要竞品的是否铺货、陈列位置、产品零售价格；关注本品的铺货情况：包括是否铺货、陈列位置、陈列关注本品的铺货情况：包括是否铺货、陈列位置、陈列效果、产品零售价格等。效果、产品零售价格等。关注商超中是否摆设堆头，哪些白酒品牌设置堆头？各关注商超

10、中是否摆设堆头，哪些白酒品牌设置堆头？各个品牌设置堆头的大小和数量情况？个品牌设置堆头的大小和数量情况？销售情况询问商超终端销售前三名白酒的产品名称、产品价格、询问商超终端销售前三名白酒的产品名称、产品价格、产品档次、陈列位置的好坏等，以及这三种白酒销售好产品档次、陈列位置的好坏等，以及这三种白酒销售好的原因是什么？的原因是什么？关注本品销售情况，销售好（或者差）的原因。关注本品销售情况，销售好（或者差）的原因。询问当地消费情况，包括家庭消费、普通宴请、高档宴询问当地消费情况，包括家庭消费、普通宴请、高档宴请、节日礼品等消费白酒的价格、档次、度数、主流品请、节日礼品等消费白酒的价格、档次、度数

11、、主流品牌等。牌等。促销活动的开展情况商超终端终端中有哪些白酒品牌的促销员？各有几名？商超终端终端中有哪些白酒品牌的促销员？各有几名？是否在商超开展针对消费者的促销活动？活动的形式如是否在商超开展针对消费者的促销活动？活动的形式如何？奖项如何设置？兑奖方式如何？何？奖项如何设置？兑奖方式如何？是否有配合促销活动的终端物料陈列？是否有配合促销活动的终端物料陈列？终端传播商超中有哪些品牌白酒的传播？以何种形式进行（商超中有哪些品牌白酒的传播？以何种形式进行（x x展架、展架、DMDM等）？内容是什么？等）？内容是什么？4 4、分销（二批）走访、分销（二批）走访销售情况分销利润销售情况分销（二批）商

12、的主要销售渠道？各渠道销量占总销量分销（二批）商的主要销售渠道？各渠道销量占总销量的比例如何？的比例如何？分销（二批）商主要经营的白酒品牌为哪些？销售最好分销（二批）商主要经营的白酒品牌为哪些？销售最好的品牌和产品是什么？销售好的原因是什么？的品牌和产品是什么？销售好的原因是什么？本品销售情况如何？造成销售好（或差）的原因是什么本品销售情况如何？造成销售好（或差）的原因是什么？分销利润主要竞品的分销进货价格、分销出货价格、是否存在返主要竞品的分销进货价格、分销出货价格、是否存在返利、返利如何设置？利、返利如何设置？本品的分销进货价格、分销出货价格、是否存在返利、本品的分销进货价格、分销出货价格

13、、是否存在返利、返利如何设置？返利如何设置？是否存在针对分销的促销活动？促销活动的形式、内容是否存在针对分销的促销活动？促销活动的形式、内容以及促销力度如何？以及促销力度如何？附表附表1 1：通路利润表：通路利润表产产产产品名称品名称品名称品名称供供供供货货货货价价价价零售价零售价零售价零售价开票价开票价开票价开票价（总总总总代）代）代）代）二批价二批价二批价二批价及利及利及利及利润润润润开瓶开瓶开瓶开瓶费费费费年年年年返返返返月月月月返返返返促促促促销销销销活活活活动动动动进进进进店店店店费费费费及促及促及促及促销员销员销员销员酒酒酒酒店店店店商商商商超超超超酒酒酒酒店店店店商商商商超超超超

14、附表附表2 2：酒店终端走访表格：酒店终端走访表格酒店名称酒店名称档档 次次包包间间数数白白酒酒品品牌牌名称名称价格价格促促销员销员兑兑 奖奖方方 式式礼礼 品品备备 注注二、访谈二、访谈1 1、经销商（业务经理）访谈、经销商（业务经理）访谈2 2、经销商公司业务员访谈、经销商公司业务员访谈3 3、办事处经理访谈、办事处经理访谈4 4、办事处业务人员访谈、办事处业务人员访谈5 5、促销员访谈、促销员访谈1 1、经销商（业务经理）访谈、经销商（业务经理）访谈去年的销售情况去年的销售情况去年的销售情况去年的销售情况 去年实现的总销售额去年实现的总销售额;经销商处代理本品的产品结构：主销产品名称、主

15、销经销商处代理本品的产品结构：主销产品名称、主销产品的销量、其他所有产品的销量产品的销量、其他所有产品的销量;主要的销售场所：包括通过酒店终端的产品销量、商主要的销售场所：包括通过酒店终端的产品销量、商超终端的销量、零售终端的销量、团购销量、市区和超终端的销量、零售终端的销量、团购销量、市区和郊县销量的比重等。郊县销量的比重等。主销产品上市时间主销产品上市时间 本品主销产品上市时间？上量时间？主要操作渠道？本品主销产品上市时间？上量时间？主要操作渠道？主销产品的价格体系包括其厂价、二批价、供货价（酒店、商超、零售终包括其厂价、二批价、供货价（酒店、商超、零售终端）、零售价（酒店、商超、零售终端

16、）、团购价。端）、零售价（酒店、商超、零售终端）、团购价。经销商公司状况经销商公司的组织架构；经销商公司的组织架构；经销商公司员工数量及人员分工：主要包括负责酒店、经销商公司员工数量及人员分工：主要包括负责酒店、分销、商超、零售终端以及团购销售的人员数量各位分销、商超、零售终端以及团购销售的人员数量各位多少人。多少人。酒店终端对我们产品及服务存在的最大意见是什酒店终端对我们产品及服务存在的最大意见是什么？么？经销商公司怎样维护酒店终端、如何与酒店终端经销商公司怎样维护酒店终端、如何与酒店终端进行合作？进行合作？分销商对我们产品及服务的最大意见是什么分销商对我们产品及服务的最大意见是什么 经销商

17、公司是如何进行分销商的管理和维护的？经销商公司是如何进行分销商的管理和维护的？您（经销商或业务经理）认为目前市场存在的最您（经销商或业务经理）认为目前市场存在的最大问题是什么大问题是什么 我们的主要竞争对手是谁？我们的主要竞争对手是谁？主要竞争对手的产品名称是什么？其价格体系是怎样的？其价格体系是怎样的？包括其厂价、二批价、供包括其厂价、二批价、供货价（酒店、商超、零售终端）、零售价（酒店、商货价（酒店、商超、零售终端）、零售价（酒店、商超、零售终端）、团购价超、零售终端）、团购价主要竞争对手是否有促销活动，其活动的时间、内容、主要竞争对手是否有促销活动，其活动的时间、内容、方式、对象、力度、

18、对市场的影响力是怎样的？方式、对象、力度、对市场的影响力是怎样的？您（经销商或业务经理）认为我们下一步应该如何改进？注意事项注意事项进行经销商访谈时，避免厂家、办事处人员在场，从而增强经销商访谈内容的真实性。进行经销商访谈时注意思考，分清楚那些问题是市场真实状况、发展市场所必须的条件，切忌盲目按照经销商提出的要求进行市场策略调整。2 2、经销商公司业务员访谈、经销商公司业务员访谈酒店终端业务员访谈商超终端业务员访谈名烟名酒店终端业务员访谈二批商、乡镇渠道业务员酒店终端业务员访谈（1 1）你所负责区域的酒店数量和档次如何、你的拜访频率如何？）你所负责区域的酒店数量和档次如何、你的拜访频率如何？（

19、2 2）你所负责酒店的进店费、同场促销费用、专场买断促销费用分别是）你所负责酒店的进店费、同场促销费用、专场买断促销费用分别是多少？多少？（3 3）你所负责的酒店中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销）你所负责的酒店中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销员的数量？员的数量？（4 4）你所负责的酒店中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么？他们的开）你所负责的酒店中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么？他们的开瓶费如何设置？他们畅销的原因是什么？瓶费如何设置？他们畅销的原因是什么？（5 5）在你所负责的酒店中，酒水的自带率一般能达到多少？自带白酒的）在你所负责的酒店中，酒水的自带率一般能达到多

20、少？自带白酒的品牌一般是什么？品牌一般是什么？（6 6）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？（7 7）酒店终端对我们产品及服务存在的最大意见是什么？）酒店终端对我们产品及服务存在的最大意见是什么？（8 8）你在酒店终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？）你在酒店终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？（9 9）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何改进？商超终端业务员访谈（1 1）你所负责的商超数量和规模如何、你的拜访频率如何？）你所负责的商超数量和规模如何、你的拜访频率如何？（2 2）你

21、所负责商超的进店费、条码费、促销管理费、其它费用分别是多）你所负责商超的进店费、条码费、促销管理费、其它费用分别是多少？少？（3 3）你所负责的商超中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销）你所负责的商超中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销员的数量？员的数量？（4 4）你所负责的商超中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么、促销活动）你所负责的商超中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么、促销活动是什么？他们畅销的原因是什么？是什么？他们畅销的原因是什么？（5 5）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？（6 6）你

22、在商超终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？）你在商超终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？（7 7）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何改进？名烟名酒店终端业务员访谈（1 1）你所负责的烟酒店数量和规模如何、你的拜访频率如何？）你所负责的烟酒店数量和规模如何、你的拜访频率如何？（2 2）你所负责的烟酒店进店、维护需要哪些费用？这些费用分别是多少）你所负责的烟酒店进店、维护需要哪些费用？这些费用分别是多少？（3 3）你所负责的烟酒店中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么、促销活）你所负责的烟酒店中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么、促销活动是什么？他们畅销的原因是什么？动

23、是什么？他们畅销的原因是什么？（4 4）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？（5 5）你在烟酒店终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？）你在烟酒店终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？（6 6）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何改进？二批商、乡镇渠道业务员（1 1）你目前负责分销商（二批）的数量，其中多少家作流通，多少家作）你目前负责分销商（二批）的数量，其中多少家作流通，多少家作酒店，多少家两者都做。酒店，多少家两者都做。（2 2）你负责的分销（二批）专做我们产品的有多少家？同时做

24、我们产品）你负责的分销（二批）专做我们产品的有多少家？同时做我们产品和主要竞争对手的有多少家？经营多种酒水的有多少家？和主要竞争对手的有多少家？经营多种酒水的有多少家？（3 3）同时经营我们产品和主要竞争对手产品的分销商是否把主要的精力）同时经营我们产品和主要竞争对手产品的分销商是否把主要的精力放在我们的产品，为什么？放在我们的产品，为什么？（4 4）分销商对我们产品及服务的最大意见是什么？）分销商对我们产品及服务的最大意见是什么？（5 5）你是如何进行分销商的管理和维护的？）你是如何进行分销商的管理和维护的？（6 6）主要竞争对手给分销商的政策是怎样的？）主要竞争对手给分销商的政策是怎样的？

25、（7 7）与主要竞争对手相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？）与主要竞争对手相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？（8 8）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何改进？注意事项注意事项经销商业务员访谈时，尽量避免经销商本人在场，以保证业务员回答不受到经销商的影响；注意业务员访谈中可能会出现与经销商反映的市场情况不符合的信息，对这些信息需要留意，且要通过经销商和其他人员进行证实，以保证市场信息的真实、准确。3 3、办事处经理访谈、办事处经理访谈（1 1）去年的销售情况）去年的销售情况 去年实现的总销售额去年实现的总销售额 主销产品名称、主销产品的销量、其他所有产品

26、的销量。主销产品名称、主销产品的销量、其他所有产品的销量。主要的销售场所：包括通过酒店终端的产品销量、商超终主要的销售场所：包括通过酒店终端的产品销量、商超终端的销量、零售终端的销量、团购销量、市区和郊县销量的端的销量、零售终端的销量、团购销量、市区和郊县销量的比重等。比重等。（2 2）办事处状况了解）办事处状况了解 办事处的组织架构办事处的组织架构 办事处人员数量及人员分工：主要包括负责酒店、分销、办事处人员数量及人员分工：主要包括负责酒店、分销、商超、零售终端以及团购销售的人员数量各为多少人。商超、零售终端以及团购销售的人员数量各为多少人。（3 3）市场投入计划）市场投入计划 全年市场投入

27、总量、投入的项目内容、投入的比例大小；全年市场投入总量、投入的项目内容、投入的比例大小；全年市场销量计划、销量分解计划。全年市场销量计划、销量分解计划。（4 4）市场操作模式？）市场操作模式？主要是指，以厂家办事处为主进行市场操作还是以经销商为主进行市主要是指，以厂家办事处为主进行市场操作还是以经销商为主进行市场操作？场操作？（5 5）本品经销商情况）本品经销商情况 经销商的实力：包括经销商的资金、经营管理、渠道掌控、公关团经销商的实力：包括经销商的资金、经营管理、渠道掌控、公关团购等方面的实力状况如何？购等方面的实力状况如何？经销商的信心：经销商对本品销售市场的前景如何认识？经销商的信心：经

28、销商对本品销售市场的前景如何认识？经销商只经营本品单一品牌还是经营多种品牌？如果经营多种品牌，经销商只经营本品单一品牌还是经营多种品牌？如果经营多种品牌，其主要精力是否在本品之上？其主要精力是否在本品之上？（6 6 6 6）本品分销商情况）本品分销商情况）本品分销商情况）本品分销商情况 分销商的数量、分别操作哪些渠道？分销商的数量、分别操作哪些渠道？分销商的实力：包括经销商的资金、经营管理、渠道分销商的实力：包括经销商的资金、经营管理、渠道掌控、公关团购等方面的实力状况如何？掌控、公关团购等方面的实力状况如何？分销商的信心：经销商对本品销售市场的前景如何认分销商的信心：经销商对本品销售市场的前

29、景如何认识？识？经销商只经营本品单一品牌还是经营多种品牌？如果经销商只经营本品单一品牌还是经营多种品牌？如果经营多种品牌，其主要精力是否在本品之上？经营多种品牌，其主要精力是否在本品之上？（7 7 7 7）经销商和分销商的利润体系如何设置？）经销商和分销商的利润体系如何设置？）经销商和分销商的利润体系如何设置？）经销商和分销商的利润体系如何设置？包括本品出厂价、经销商处货价、供货价、零售价、经包括本品出厂价、经销商处货价、供货价、零售价、经（分）销商返点、返利的设置？（分）销商返点、返利的设置？（8 8）办事处如何管理经销商和分销商？）办事处如何管理经销商和分销商？（9 9）经销商对我们产品及

30、服务的最大意见是什）经销商对我们产品及服务的最大意见是什么？分销商对我们产品及服务的最大意见是什么么？分销商对我们产品及服务的最大意见是什么？（1010）您（经销商或业务经理）认为目前市场存）您（经销商或业务经理）认为目前市场存在的最大问题是什么？在的最大问题是什么？（11111111）我们的主要竞争对手是谁？主要竞争对手）我们的主要竞争对手是谁？主要竞争对手）我们的主要竞争对手是谁？主要竞争对手）我们的主要竞争对手是谁？主要竞争对手的产品名称是什么？的产品名称是什么？的产品名称是什么？的产品名称是什么？其价格体系是怎样的？其价格体系是怎样的？包括其厂价、二批价、供包括其厂价、二批价、供货价（

31、酒店、商超、零售终端）、零售价（酒店、商超、货价（酒店、商超、零售终端）、零售价（酒店、商超、零售终端）、团购价零售终端）、团购价 主要竞争对手是否有促销活动，其活动的时间、内容、主要竞争对手是否有促销活动，其活动的时间、内容、方式、对象、力度、对市场的影响力是怎样的？方式、对象、力度、对市场的影响力是怎样的？（12121212）您认为我们下一步应该如何改进？）您认为我们下一步应该如何改进？）您认为我们下一步应该如何改进？）您认为我们下一步应该如何改进？4 4、办事处业务员访谈、办事处业务员访谈 酒店终端业务员访谈酒店终端业务员访谈商超终端业务员访谈商超终端业务员访谈名烟名酒店终端业务员访谈名

32、烟名酒店终端业务员访谈二批商、乡镇渠道业务员二批商、乡镇渠道业务员酒店终端业务员访谈酒店终端业务员访谈（1 1）你所负责区域的酒店数量和档次如何、你的拜访频率如何？）你所负责区域的酒店数量和档次如何、你的拜访频率如何？（2 2）你所负责酒店的进店费、同场促销费用、专场买断促销费用分别）你所负责酒店的进店费、同场促销费用、专场买断促销费用分别是多少？是多少？（3 3）你所负责的酒店中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促）你所负责的酒店中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销员的数量？销员的数量？（4 4）你所负责的酒店中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么？他们的）你所负责的酒店中最畅销的白

33、酒品牌和产品名称是什么？他们的开瓶费如何设置？他们畅销的原因是什么？开瓶费如何设置？他们畅销的原因是什么？（5 5）在你所负责的酒店中，酒水的自带率一般能达到多少？自带白酒）在你所负责的酒店中，酒水的自带率一般能达到多少？自带白酒的品牌一般是什么？的品牌一般是什么？（6 6）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？（7 7）酒店终端对我们产品及服务存在的最大意见是什么？）酒店终端对我们产品及服务存在的最大意见是什么？（8 8）你在酒店终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？）你在酒店终端开发和维护的过程中，最大的困惑

34、是什么？（9 9）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何改进？商超终端业务员访谈商超终端业务员访谈（1 1）你所负责的商超数量和规模如何、你的拜访频率如何？）你所负责的商超数量和规模如何、你的拜访频率如何？（2 2）你所负责商超的进店费、条码费、促销管理费、其它费用分别是多）你所负责商超的进店费、条码费、促销管理费、其它费用分别是多少？少？（3 3）你所负责的商超中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销）你所负责的商超中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销员的数量？员的数量？（4 4）你所负责的商超中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么、促销活动）你所负责的商超中最畅销

35、的白酒品牌和产品名称是什么、促销活动是什么？他们畅销的原因是什么？是什么？他们畅销的原因是什么？（5 5）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？（6 6）你在商超终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？）你在商超终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？（7 7）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何改进？名烟名酒店终端业务员访谈名烟名酒店终端业务员访谈（1 1）你所负责的烟酒店数量和规模如何、你的拜访频率如何）你所负责的烟酒店数量和规模如何、你的拜访频率如何？（2 2）你所负责的烟酒店进店、维

36、护需要哪些费用？这些费用）你所负责的烟酒店进店、维护需要哪些费用？这些费用分别是多少？分别是多少？（3 3）你所负责的烟酒店中最畅销的白酒品牌和产品名称是什）你所负责的烟酒店中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么、促销活动是什么？他们畅销的原因是什么？么、促销活动是什么？他们畅销的原因是什么？（4 4）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？别是什么？（5 5）你在烟酒店终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什）你在烟酒店终端开发和维护的过程中，最大的困惑是什么？么？（6 6）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何

37、改进？二批商、乡镇渠道业务员二批商、乡镇渠道业务员（1 1）你目前负责分销商（二批）的数量，其中多少家作流通，多少家作）你目前负责分销商（二批）的数量，其中多少家作流通，多少家作酒店，多少家两者都做。酒店，多少家两者都做。（2 2）你负责的分销（二批）专做我们产品的有多少家？同时做我们产品）你负责的分销（二批）专做我们产品的有多少家？同时做我们产品和主要竞争对手的有多少家？经营多种酒水的有多少家？和主要竞争对手的有多少家？经营多种酒水的有多少家？（3 3）、同时经营我们产品和主要竞争对手产品的分销商是否把主要的精）、同时经营我们产品和主要竞争对手产品的分销商是否把主要的精力放在我们的产品，为什

38、么？力放在我们的产品，为什么？（4 4）分销商对我们产品及服务的最大意见是什么？）分销商对我们产品及服务的最大意见是什么？（5 5）你是如何进行分销商的管理和维护的？）你是如何进行分销商的管理和维护的？（6 6）主要竞争对手给分销商的政策是怎样的？）主要竞争对手给分销商的政策是怎样的？（7 7）与主要竞争对手相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？）与主要竞争对手相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？（8 8）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何改进？4 4、促销员访谈、促销员访谈 酒店终端促销员访谈酒店终端促销员访谈商超终端促销员访谈商超终端促销员访谈酒店终端促

39、销员访谈酒店终端促销员访谈（1 1）你所负责的酒店名称和档次如何、包厢数量多少？）你所负责的酒店名称和档次如何、包厢数量多少？（2 2）你所负责酒店的进店费、同场促销费用、专场买断促销费用分别是）你所负责酒店的进店费、同场促销费用、专场买断促销费用分别是多少？多少？（3 3）你所负责的酒店中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销）你所负责的酒店中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销员的数量？员的数量？（4 4）你的工资和例会由谁（经销商、办事处）负责发放和组织？）你的工资和例会由谁（经销商、办事处）负责发放和组织？（5 5）你所负责的酒店中，哪些白酒品牌在开展促销活动？其活动形式和）

40、你所负责的酒店中，哪些白酒品牌在开展促销活动？其活动形式和内容是什么？内容是什么？（6 6）你所负责的酒店中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么？他们的开）你所负责的酒店中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么？他们的开瓶费如何设置、兑奖方式是什么？他们畅销的原因是什么？瓶费如何设置、兑奖方式是什么？他们畅销的原因是什么？（7 7）在你所负责的酒店中，酒水的自带率一般能达到多少？自带白酒的）在你所负责的酒店中，酒水的自带率一般能达到多少？自带白酒的品牌一般是什么？品牌一般是什么？（8 8）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么

41、？（9 9）酒店终端对我们产品及服务存在的最大意见是什么？）酒店终端对我们产品及服务存在的最大意见是什么？（1010）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何改进？商超终端促销员访谈商超终端促销员访谈（1 1）你所负责的商超名称和规模如何？）你所负责的商超名称和规模如何？（2 2）你所负责商超的进店费、条码费、促销管理费以及其它费用分别是）你所负责商超的进店费、条码费、促销管理费以及其它费用分别是多少？多少？（3 3）你所负责的商超中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销）你所负责的商超中有哪些品牌的促销员？促销员的数量？本品促销员的数量？员的数量？（4 4）你的工资和例会

42、由谁（经销商、办事处）负责发放和组织？）你的工资和例会由谁（经销商、办事处）负责发放和组织？（5 5）你所负责的商超中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么、价格、促）你所负责的商超中最畅销的白酒品牌和产品名称是什么、价格、促销活动是什么？他们畅销的原因是什么？销活动是什么？他们畅销的原因是什么？（6 6）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？）与畅销品牌产品相比，你认为我们自身的优势和劣势分别是什么？（7 7）消费者反映我们产品或服务存在的最大问题是什么？）消费者反映我们产品或服务存在的最大问题是什么？（8 8）你认为我们下一步应该如何改进？）你认为我们下一步应该如何改进？三、

43、调研报告三、调研报告市场环境分析市场环境分析竞争环境分析竞争环境分析本品分析本品分析市场操作建议市场操作建议市场环境分析市场环境分析1 1 1 1、市场规模分析、市场规模分析、市场规模分析、市场规模分析 所有产品在该市场的销售总量，即总体规模所有产品在该市场的销售总量，即总体规模 细分市场情况细分市场情况2 2 2 2、消费的特点：主要包括消费者对品牌、口感、消费的特点：主要包括消费者对品牌、口感、消费的特点：主要包括消费者对品牌、口感、消费的特点：主要包括消费者对品牌、口感、香型、场合的偏好香型、场合的偏好香型、场合的偏好香型、场合的偏好3 3 3 3、通路结构、通路结构、通路结构、通路结构

44、 经销商的情况；经销商的情况；分销商的情况；分销商的情况；酒店终端的情况；酒店终端的情况；商超情况；商超情况；其他渠道其他渠道4 4 4 4、竞争特点：概述目标市场竞争整体特征、竞争特点：概述目标市场竞争整体特征、竞争特点：概述目标市场竞争整体特征、竞争特点：概述目标市场竞争整体特征竞争环境分析竞争环境分析1 1 1 1、概况：用代表性的话描述整个市场全貌的特点、概况：用代表性的话描述整个市场全貌的特点、概况：用代表性的话描述整个市场全貌的特点、概况：用代表性的话描述整个市场全貌的特点品牌群的分布情况；品牌群的分布情况；档次的分布情况。档次的分布情况。2 2、竞争格局、竞争格局-细分市场品牌占

45、位、细分市场的市场容量及走势细分市场品牌占位、细分市场的市场容量及走势3 3、竞争品牌分析、竞争品牌分析竞争对手是谁；竞争对手是谁；竞争对手怎么样：竞争对手怎么样：A A、现状：主要包括其产品去年销量、今年销量、未来走势以及各方、现状：主要包括其产品去年销量、今年销量、未来走势以及各方面（经销商、通路、消费者）怎么看这个产品；面（经销商、通路、消费者）怎么看这个产品；B B、产品、产品/价价-包括主卖产品的名称、价格体系包括主卖产品的名称、价格体系 C C、通路、通路-包括其通路模式，主卖渠道、终端维护等包括其通路模式，主卖渠道、终端维护等 D D、广告传、广告传-广告传播投入的力度、采取的形

46、式以及效果广告传播投入的力度、采取的形式以及效果 E E、优劣势分、优劣势分-主要竞品目前存在的优势及劣势分析主要竞品目前存在的优势及劣势分析本品分析本品分析1 1 1 1、现状：、现状：、现状：、现状：主要包括本品去年销量、今年销量、未来走势判断；主要包括本品去年销量、今年销量、未来走势判断；2 2、产品、产品/价格价格-包括主卖产品的名称、价格体系包括主卖产品的名称、价格体系3 3、通路、通路-包括其通路模式，主卖渠道、终端维护等包括其通路模式，主卖渠道、终端维护等4 4、广告传播、广告传播-广告传播投入的力度、采取的形式以及效果广告传播投入的力度、采取的形式以及效果5 5、优劣势分析、优

47、劣势分析-主要竞品目前存在的优势及劣势分析主要竞品目前存在的优势及劣势分析6 6、市场机会及威胁分析：、市场机会及威胁分析：机会：是否存在？来自哪里？如何把握机会？机会：是否存在？来自哪里？如何把握机会？威胁：是否存在影响本品发展的威胁？来自哪里？如何规威胁：是否存在影响本品发展的威胁？来自哪里？如何规避市场威胁？避市场威胁？市场操作建议市场操作建议市场操作建议的原则：1、所提出的市场操作建议均针对市场调查中发现的问题；2、所有的市场建议必须具有可操作性；3、所有的市场操作建议要解决如何抓住市场机遇和规避市场威胁的问题。四、消费者调研执行细则四、消费者调研执行细则1 1、问卷设计、问卷设计 2

48、 2、访员招聘及培训、访员招聘及培训 3 3、执行过程控制、执行过程控制4 4、问卷审核及回访、问卷审核及回访1 1、问卷设计、问卷设计项目负责人根据调研立项书提出本次调研问卷设计的思路（接到项项目负责人根据调研立项书提出本次调研问卷设计的思路（接到项项目负责人根据调研立项书提出本次调研问卷设计的思路（接到项项目负责人根据调研立项书提出本次调研问卷设计的思路（接到项目立项书一个工作日内完成）目立项书一个工作日内完成）目立项书一个工作日内完成）目立项书一个工作日内完成）项目负责人将问卷设计思路交由项目小组进行讨论项目负责人将问卷设计思路交由项目小组进行讨论项目负责人将问卷设计思路交由项目小组进行

49、讨论项目负责人将问卷设计思路交由项目小组进行讨论项目小组根据调研问卷的设计思路讨论确定问卷中所涉及的相关变项目小组根据调研问卷的设计思路讨论确定问卷中所涉及的相关变项目小组根据调研问卷的设计思路讨论确定问卷中所涉及的相关变项目小组根据调研问卷的设计思路讨论确定问卷中所涉及的相关变量量量量项目负责人根据确定的变量设计本次调研所需问卷的初稿（项目负责人根据确定的变量设计本次调研所需问卷的初稿（项目负责人根据确定的变量设计本次调研所需问卷的初稿（项目负责人根据确定的变量设计本次调研所需问卷的初稿（2 2 2 2、3 3 3 3、4 4 4 4三项在一个工作日内完成）三项在一个工作日内完成）三项在一个

50、工作日内完成）三项在一个工作日内完成）项目负责人将设计的问卷初稿提交有高管参加的项目小组讨论项目负责人将设计的问卷初稿提交有高管参加的项目小组讨论项目负责人将设计的问卷初稿提交有高管参加的项目小组讨论项目负责人将设计的问卷初稿提交有高管参加的项目小组讨论项目负责人根据小组讨论的结果对问卷初稿进行相应的修改项目负责人根据小组讨论的结果对问卷初稿进行相应的修改项目负责人根据小组讨论的结果对问卷初稿进行相应的修改项目负责人根据小组讨论的结果对问卷初稿进行相应的修改项目负责人将修改后的问卷提交定稿（项目负责人将修改后的问卷提交定稿（项目负责人将修改后的问卷提交定稿（项目负责人将修改后的问卷提交定稿（5

51、 5 5 5、6 6 6 6、7 7 7 7三项在一个工作日内三项在一个工作日内三项在一个工作日内三项在一个工作日内完成）完成）完成）完成）2 2、访员招聘及培训、访员招聘及培训 访员是问卷调研的具体执行者，其水平的高低将直接影响到本次访员是问卷调研的具体执行者，其水平的高低将直接影响到本次访员是问卷调研的具体执行者，其水平的高低将直接影响到本次访员是问卷调研的具体执行者，其水平的高低将直接影响到本次调研质量的好坏，因此对调研的访员必须从招聘和培训两个方面进行调研质量的好坏，因此对调研的访员必须从招聘和培训两个方面进行调研质量的好坏，因此对调研的访员必须从招聘和培训两个方面进行调研质量的好坏，

52、因此对调研的访员必须从招聘和培训两个方面进行把关，从而保证调研项目高质量完成。把关，从而保证调研项目高质量完成。把关，从而保证调研项目高质量完成。把关，从而保证调研项目高质量完成。n n访员的招聘：访员的招聘：访员的招聘：访员的招聘：、鉴于调研的样本主要为中年男性，且调研的主要形式为街访，因此、鉴于调研的样本主要为中年男性，且调研的主要形式为街访，因此、鉴于调研的样本主要为中年男性，且调研的主要形式为街访，因此、鉴于调研的样本主要为中年男性，且调研的主要形式为街访，因此访员一般以招聘具有亲和力的女性为主，如果有交流能力很强且具有访员一般以招聘具有亲和力的女性为主，如果有交流能力很强且具有访员一

53、般以招聘具有亲和力的女性为主，如果有交流能力很强且具有访员一般以招聘具有亲和力的女性为主，如果有交流能力很强且具有较强亲和力的男性也可聘为访员。较强亲和力的男性也可聘为访员。较强亲和力的男性也可聘为访员。较强亲和力的男性也可聘为访员。、项目小组成员必须对访员进行面试，通过与访员的交谈初步判断访、项目小组成员必须对访员进行面试，通过与访员的交谈初步判断访、项目小组成员必须对访员进行面试，通过与访员的交谈初步判断访、项目小组成员必须对访员进行面试，通过与访员的交谈初步判断访员与人交流的能力。员与人交流的能力。员与人交流的能力。员与人交流的能力。n n访员的培训访员的培训访员的培训访员的培训、项目组

54、根据调研目的、问卷设计中易错填、漏填的问题制定出访员、项目组根据调研目的、问卷设计中易错填、漏填的问题制定出访员、项目组根据调研目的、问卷设计中易错填、漏填的问题制定出访员、项目组根据调研目的、问卷设计中易错填、漏填的问题制定出访员培训资料。培训资料。培训资料。培训资料。、项目组制作出调研问卷填写样卷，发接受培训的访员人手一份。、项目组制作出调研问卷填写样卷，发接受培训的访员人手一份。、项目组制作出调研问卷填写样卷，发接受培训的访员人手一份。、项目组制作出调研问卷填写样卷，发接受培训的访员人手一份。、项目负责人对问卷进行逐条讲解注意事项。、项目负责人对问卷进行逐条讲解注意事项。、项目负责人对问

55、卷进行逐条讲解注意事项。、项目负责人对问卷进行逐条讲解注意事项。、问卷培训结束后，要求所有访员进行试访问演练。、问卷培训结束后，要求所有访员进行试访问演练。、问卷培训结束后，要求所有访员进行试访问演练。、问卷培训结束后，要求所有访员进行试访问演练。3 3、执行过程控制、执行过程控制、地点选择：选取目标市场人流量较大的商场、广场地区，、地点选择：选取目标市场人流量较大的商场、广场地区，尽量避免在目标城市火车站附近进行问卷调研的执行；尽量避免在目标城市火车站附近进行问卷调研的执行；、时间的选择：根据消费者的特点，应尽量选择周末开展、时间的选择：根据消费者的特点，应尽量选择周末开展消费者调研；消费者

56、调研；、访员控制：、访员控制：A A、督导要保证所有访员都在自己的视线范围之内，与每个、督导要保证所有访员都在自己的视线范围之内，与每个访员在其完成每份问卷之后进行交流，发现问题及时进行访员在其完成每份问卷之后进行交流，发现问题及时进行相关指导。相关指导。B B、督导在现场对每份问卷进行初步审核。、督导在现场对每份问卷进行初步审核。4 4、问卷审核及回访、问卷审核及回访 、调研进行中，项目组成员对访问员完成的问卷、调研进行中，项目组成员对访问员完成的问卷要进行当场检查，指出有疑问的部分，当场进行要进行当场检查，指出有疑问的部分，当场进行纠正，防止再犯。纠正，防止再犯。、调研当天工作结束之后，项

57、目组成员对当天完、调研当天工作结束之后，项目组成员对当天完成的所有问卷进行复核，挑选出有问题的问卷，成的所有问卷进行复核，挑选出有问题的问卷，视情况而定，有明显作假者，该问卷作废。视情况而定，有明显作假者，该问卷作废。、问卷执行结束之后，随机抽取一定数量（总样、问卷执行结束之后，随机抽取一定数量（总样本量的本量的5%5%）的样本进行回访，可采用电话复核。）的样本进行回访，可采用电话复核。谢谢观看！谢谢观看！谢谢5月-2321:46:2221:4621:465月-235月-2321:4621:4621:46:225月-235月-2321:46:222023/5/121:46:229、静夜四无邻，

58、荒居旧业贫。5月-235月-23Monday,May 1,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。21:46:2221:46:2221:465/1/2023 9:46:22 PM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2321:46:2221:46May-2301-May-2312、故人江海别，几度隔山川。21:46:2221:46:2221:46Monday,May 1,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2321:46:2221:46:22May 1,202314、他乡生白发，旧国见青山。01五月20239:46:22下午21:46:225月-2315、比不了得就不比，得不到的

59、就不要。五月239:46下午5月-2321:46May 1,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/121:46:2221:46:2201 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。9:46:22下午9:46下午21:46:225月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Monday,May 1,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。21:46:2221:46:2221:465/1/2023 9:46:22 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2321:46:2221

60、:46May-2301-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。21:46:2321:46:2321:46Monday,May 1,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2321:46:2321:46:23May 1,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。01五月20239:46:23下午21:46:235月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月239:46下午5月-2321:46May 1,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/121:46:2321:46:2301 May 202317、空山新雨后

61、，天气晚来秋。9:46:23下午9:46下午21:46:235月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Monday,May 1,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:46:2321:46:2321:465/1/2023 9:46:23 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2321:46:2321:46May-2301-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:46:2321:46:2321:46Monday,May 1,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2321:46:2321:46:23Ma

62、y 1,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。01五月20239:46:23下午21:46:235月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月239:46下午5月-2321:46May 1,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/121:46:2321:46:2301 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:46:23下午9:46下午21:46:235月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉