家纺销售60问

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1、销售中常用问题解答(0问）一、有关产品方面1、顾客:“应当选择哪一款呢？如果是你,你会选择哪款呢？”（回答一)导购员(微笑)：“大姐小姐/先生(加合适称呼，体现尊重,拉近与顾客的距离），您真有眼光,您看中的这两款是我们今年销得最佳的产品，诸多顾客也和您同样，两套都看中了，哪套都舍不得,从颜色上说这两款是适合不同季节的，春季用这款绿色调的好看，更有春天的气息。天冷的时候,用这款橙色的感觉更暖和。我建议您两套都买回去,有个换洗,并且可以根据不同的季节使用,保证让您回到家有个好心情，睡得更香!”(回答二）导购员(微笑):“是的，您看中的这两款都很美丽，请问您家卧室的家具、床、窗帘是什么颜色的？” “

2、哦,您家窗帘是蓝色的,家具是白色的。从色彩搭配上,我会选择这款,更适合您家卧室的整体色调，但是这是我个人的见解,不懂得您喜不喜欢这种色彩搭配？”（ 根据顾客家居环境，来为顾客推荐适合产品。）2、顾客:“这款你们有15米的规格吗?”导购员（微笑）：“这款是我们佳福莱公司的畅销产品,昨天还卖了两套1.5米的，目前只有1.米的规格了,如果您需要1.5米的规格，可以帮您定货,货到了，可以免费为您送货，您看您是自己来取，还是我们帮您送到家里。”（让顾客二选一，创导致交契机。)（在订货时根据具体货品状况,必要时让顾客交些押金，以免顾客届时反悔不来取货，导致一定的库存积压）3、顾客：“尚有别的款式吗?”(回

3、答一)导购员(微笑）：“小姐,我们的款式非常多，像您这样优雅的气质,我觉得我们英伦系列的产品都非常适合您，您可以看一看。”(根据顾客不同的气质,赞美顾客,推荐产品,忌千人一面的赞美话术,一定要仔细观测顾客独特的性格、气质,才干让顾客产生心理认同，接受你推荐的产品。）（回答二)导购员(微笑）:“小姐,您需要什么样的款式（或风格)，(用提问的方式让顾客说出她的需求，然后有针对性的向她推荐产品，如果我们并没有她所要的款式,可以话锋一转说:“本来您喜欢X款式的呀,小姐看来您对家纺行业还是挺理解的,您说的那款我们上半年销量特别好,因此已经断货了,厂家那边已经不再生产了，但是我们近来来了某些新款式，卖的相

4、称好,并且我觉得也特别适合您，您可以过来看一下。、顾客:“这套产品的件数太多了，有些不太重要，我不需要这样多,行吗？”导购员（微笑）:“小姐,看来您是选购床品的内行,我们这款套件件数的确是比较多,但是设计师这样设计,是为了以便顾客常常换洗，并且一套产品可以拆成两套使用，是物超所值的。再例如过年、过节、某些喜庆的日子,或者朋友来家里聚聚，您像我们这样把它整套铺出来,多美丽，多有氛围呀，亲戚朋友看了，肯定都会羡慕您的。”（间接赞美顾客。）（如果此时顾客仍然坚持己见，那么导购员就要根据顾客的反映而停止继续推销此类件数太多的产品,应用提问的方式问出她的需求,然后再加以推荐,否则,总是一副不达目的誓不罢

5、休的态度会让顾客心理产生压力既而对你产生厌烦，那么导购接下来的工作将会很难继续下去。5、顾客：“这款你们什么时候会有货呢?”导购员(微笑)：“大姐，您的眼光太好啦，您每次来看中的都是我们佳福莱公司最佳看、最畅销的产品,我们这款产品是这个月卖得最佳的一款产品,前天尚有一位顾客定了两套，一套自己用,一套寄给她在美国的妹妹。这款产品太受顾客欢迎了，上周来了五套，两天就卖完啦，您留下您的电话号码,到货时我第一种告知您，您看行吗?”(肯定顾客的眼光,举例阐明,制造热销氛围。)6、顾客：“这套产品的设计，颜色都较好，但是面料却一般。”导购员（微笑）：“大姐,您真是好眼力，对选床品很在行，这套产品的面料的确

6、一般,只是一般的纯棉平纹面料，如果选用最佳的面料,价格恐怕要高出1倍以上。我们设计师之因此选择这种面料是既考虑好看又要实惠的,并且平纹面料虽然不如提花、真丝面料高档,但是它耐磨、耐洗,是非常适合家里平常使用的。”(在回答这一问题上,导购人员应先理解顾客这次选购这一产品是送人还是家用）7、顾客:“有无其他颜色、其他规格的同类产品?”导购员:“有的，我们佳福莱的产品相称丰富，多种颜色、多种款式及多种规格产品均有，请问您需要什么颜色？多大规格的产品?（如果顾客要的规格或颜色店里没有，要根据实际状况，在能特意订做的状况下把这一信息告知顾客即可）8、顾客：“某某促销产品尚有无？”（如果“无”的回答）导购

7、员：“您要的促销产品是积压的库存产品我们已解决完了,我们目前有诸多新花型和其她的产品，价格也是非常优惠的,我打开给您看看。”(真不好意思,那款已经解决完了,我建议您还可以看看其他的促销产品，同样也是非常实惠的,并且有诸多花型可以选择的。”）（如果“有”的回答）导购员(微笑)：“您真幸运，您要的促销产品，还剩最后一套了,9、顾客:“我的床是加大的，你们能定做吗?”导购员(微笑)：“是吗!那睡着一定很舒服，您的生活品质真的很高！请您稍等,我先请示公司，如果生产部有面料，就可以帮您定做。”0、顾客：“小姐，我想买有保健功能的产品送给我妈妈，你能给我简介一下吗？”导购员(微笑）:“您真有孝心,您妈妈一

8、定会不久乐的，我们这有几种保健功能枕（菊花、决明子、荞麦)我建议您可以给您妈妈买这种功能枕,它有改善睡眠、清心明目等多种功能,非常适合中老年人用,您可以试躺一下。”(这个例子可以试用于多种推荐,但注意要为顾客着想,站在顾客的立场推荐会事半功倍)11、顾客：“小姐，这套绣花四件套,为什么床单上一点绣花也没有?”导购员(微笑):“小姐,看来您是一种很细心的人，我们的产品在设计的时候,考虑到床单是直接接触人体皮肤的，如果绣上绣花，绣花的凹凸会刺激到皮肤，肯定就会不舒服,因此我们的产品在设计的时候床单上没有设计绣花。”1、顾客:“天丝是什么纤维，跟蚕丝同样吗?“导购员(微笑)：“您真风趣，天丝跟蚕丝不

9、同样,天丝是一种环保纤维，以植物木浆为原材料,通过生物纺丝工艺纺制，无毒、无污染，是绿色纤维。”二、顾客有关价格方面、顾客：“你们产品为什么这样贵？”错误回答导购员:“这样子还嫌贵呀，我们尚有一万多的呢。”（这一回答暗示顾客嫌贵就不要买,有看不起顾客的味道。) 导购员:“我们这里都是不还价的。”(这种属于直线思维的回答不具有说服力,并且给顾客感觉你这导购不近人情)对的回答导购员(微笑）：“的确，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之因此会稍微高某些的因素是由于我们在质量上的确做得不错,其实一分钱一分货,您觉得价格是您考虑的唯一因素吗？产品质量好、完美的售后服务也是非常重要的,

10、我相信谁都不但愿刚买的产品回去没用几次就浮现这个或那种问题,并且投诉都无门，您说是吧！” 导购员(微笑）:“小姐,我看您是位很会持家,很会理财的女性。我们的产品价格是有点高，我也有这样的感觉，但是您还需要考虑这样东西您喜不喜欢,产品质量有无保证，如果您不喜欢,质量又不好，再便宜您拿回去也没用，反而占地方是不是？”（一般不直接回答顾客的问题,向顾客简介产品的特殊工艺或其他特点,强化顾客的视、听、感觉系统，激发顾客的购买欲,使其关注的重心不在钱的问题上,从而达到增进购买的目的。)2、顾客:“我是老顾客了,今天又买了这样多,能不能给我再优惠一点?”导购员(微笑):“非常感谢您对我们佳福莱品牌的信任和

11、支持，您是我们的老顾客了,可以优惠我肯定是帮您降到最底,我们每次给您的都是公司的最低折扣。如果下次我们有新品上市的促销活动一定告知您,或者我们举办特价活动的时候,特邀您参与，您看行吗？”3、顾客:“你们怎么没有赠品,我在别的厂家买均有赠品？”导购员（微笑):“小姐,非常感谢您对我们佳福莱品牌的支持,有活动和赠品时，我一定第一时间告知您,好吗?”、顾客:“商场价格为什么比专卖店便宜？”导购员(微笑）：“小姐/先生，如果商场有促销活动，那价钱是比平时便宜的,活动期间在商场购买我们佳福莱公司的产品，的确是非常实惠的!”5、顾客:“下次促销什么时候/你们什么时候有促销活动?等你们促销时再买产品？”导购

12、员(微笑）：“小姐/先生,您是位非常理性的消费者，我买东西时也会跟您有同样的想法，等促销活动。但往往促销时已经没有我中意的产品了。只有积压的存货或者滞销品才会拿来促销,价格低些,但您不一定真正喜欢，您不妨先看看我们既有的产品，说不定有您喜欢的产品,我觉得产品不光要考虑价格,它的其他品质也非常重要。您觉得呢？”6、顾客:“可以不要优惠卡,一次性直接打折吗?”导购员（微笑）:“大姐,一看您就是个精明,会过日子的人。其实,我们帮您申请优惠卡是为您后来购买我们的产品有一种长期的优惠,这样可以帮您省去更多的钱,并且会让您享有更优质的服务,并且您的亲戚朋友如果有购买需求的话,也可以使用这张卡。您可以带她们

13、过来，我们也会按会员的级别为她们提供最佳的服务的，不仅您会非常有面子,她们也会感谢您的。”7、顾客:“刚买的产品你们就降阶促销 ，价格还差那么多,能否补价?”导购员（微笑):“对不起！我们的促销产品价格低,重要是由于促销品往往是老花、库存产品或有点质量问题的产品,您看到的促销品跟您昨天买的产品也许有质量差别，因此拿来减少价格，因此，很抱歉,不能补价给您。”8、顾客：“可否不要赠品，将赠品直接打折?”导购员（微笑):“小姐,非常感谢您选购了我们佳福莱的产品，我们的赠品是为了体现我们对您的谢意,并且这个赠品非常实用，您一定会越用越喜欢的。”不正面回绝顾客，只表白我们赠品的意义。”9、顾客：“我在别

14、的品牌看见跟你们同样的花型,为什么你们的贵这样多?”导购员（微笑):“小姐，看您也是很有品味的人。我们的产品价格是有点高,我也有这样的感觉,但是在选择一套产品的时候，不光要看花型,比价格，还要比产品的质量、比售后服务。我们的产品在制作过程中均有严格的制作原则，质量是有保证的,并且您看的这款花型,我们佳福莱公司使用的是精梳纯棉面料,比一般的一般纯棉面料手感更光滑,光泽度更好,您摸摸，相信您也能比较出来。”1、顾客：“你们不能再给我打点折吗？”导购员（微笑）：“小姐,您真是一种精打细算的人，肯定很会持家，我们给您的折扣已经是最低的,您看这套产品这样美丽，铺在您家里一定会非常美丽的。”（把话题引到产

15、品上,突出产品的价值,使其关注的重心不在钱上。）三、有关质量方面、顾客：“如果浮现了质量问题,我能退换吗？”导购员（微笑）：“小姐,您是位很会持家的女性,考虑得非常细致,您放心，我们佳福莱公司也为顾客考虑得非常周到,我们的产品是有质量保证的，请保存好您的收据，如果您在正常使用时浮现任何产品的质量问题,我们是包退换的。”2、顾客:“这款面料会缩水吗？”导购员(微笑)：“小姐,我买纯棉产品时也会有您这样的紧张,有时候买裙子,试穿时刚好合身，非常好看,成果下了一次水后来，就缩得再也穿不上了，我们佳福莱的产品请您放心,每款产品都通过预缩水解决,并且在规格上都放宽了尺寸,保证您洗涤后刚好和您的被芯尺寸一

16、致。我们公司尚有完善的售后服务,可以完全保障您的权益，如果发生了缩水问题,超过国家缩水原则,可随时进行退换货的服务。” 3、顾客：“这套深色的套件洗后会不会掉色?”导购员:“小姐，看来您在家肯定非常贤惠，生活经验非常丰富,您说的掉色其实叫浮色,但凡纯棉的面料都会有不同限度的浮色脱落，特别是深色产品，由于任何纯棉面料表面都会有一层细小的绒毛,这层细小绒毛所附着的颜色是无法固定在面料上,因此在洗的时候，这种浮色会被洗掉，质量好的面料，洗过一两次后来，就不会再有浮色啦,它并不会影响面料的颜色，也不会影响商品的色泽,并且我公司采用的面料都符合国家质量原则的，您可以放心的使用。”4、顾客：“这款产品会起

17、球吗?”导购员（微笑）:“小姐,您是非常注重生活品质的，面料如果起球,使用起来会非常不舒服,并且也会刺激皮肤，我也有曾经买过起球的产品，有过这种非常不舒服的体验,我们佳福莱的产品您尽可以放心，您看我们的面料都是百分之百的纯棉,不含涤纶成分,绝不会起球，并且在制作的过程中进行烧毛解决，将布表面的绒毛除去,使布面更光洁，柔软。您可以放心使用。” 5、顾客:“我此前买过这种纤维被，但是时间长了越盖越薄，你们的产品会这样吗?”导购员（微笑）：“我能理解您，我此前也买过那种品质没有保障的产品，一种枕头刚买时很高，成果越睡越薄,不到一年,就只有本来买时的三分之一了。我们佳福莱的产品您尽可以放心,我们是中国

18、驰名商标,中国名牌,国家免检产品，按照国家最高的质量原则生产的,您看中的这款纤维被通过多层铺网成型,并且都是三维卷曲棉，回弹性和透气性都非常好，决对不会越盖越薄,并且您在使用时可以常常在通风的环境下晾晒，但不要在阳光下暴晒,使被芯里的湿气散发出来，此外在不用收藏时，放在柜子的最上层，上面不要压重物,这样它的回弹性、透气性、保暖性会保养的更好。”6、顾客:“羽绒被里面的细小绒毛会跑出来吗？”导购员（微笑）：“是的,买羽绒制品最怕跑毛,面料不密实的话就会有这种现象,我就有过一件跑毛的羽绒服，我们的产品您放心，绝对不会跑毛,我们羽绒被外面的这层被套是采用高支高密的面料，您摸摸，这种面料的密度很高能有

19、效地避免细小的绒毛跑出来,您可以放心使用。”（以自己的例子来阐明我对顾客这个疑问的注重，此外可以告诉顾客某些选购羽绒被的窍门，一摸:手感柔软，羽片含量越少越好;二掂：同等重量，越轻越好；三看：体积越蓬松越好；四闻：气味越淡越好；五拍:羽尘越少越好。敢于把辨别好坏的原则告知顾客，让顾客根据好的原则亲自检查我们的产品，顾客会真切的感受到导购是站在她的角度,为她着想,为她挑选品质最佳的产品，这样才干拉近与顾客的距离，产生信任感，顾客只有“信其人”,才会“听其言,购其物”。）7、顾客:“四孔纤维跟单孔纤维有什么区别？”导购员（微笑)：“小姐,看来您很关注睡眠质量，单孔纤维是指一根纤维里有一种孔，四孔纤

20、维有四个孔，孔能储存空气,四孔比单孔弹性更好,保暖性也更好。”8、顾客：“我在你们这买了一床涤纶的毯子，拿回家用后好多静电,怎么办？”导购员（微笑)：“您别紧张,这是由于冬每天气太干燥了。涤纶纤维的产品都会有点静电，您可以给空气加点湿，增长空气中水份的含量,这样就能减少静电，对身体也是有好处的。”9、顾客：“我目前买被子最紧张的是时间长了,被芯里的纤维都跑到一起了，一点都不暖和了。”导购员(微笑）：“大妈，您很有经验，有诸多顾客也问我这个问题,您可以来看看我们的被芯，我们的被芯都是通过多层铺网,纤维都是三维卷曲纤维，就像弹簧同样扣得很紧,就不会跑到一起,因此请您放心使用。四、有关售后服务1、“

21、这次销售的结束,是下次销售的开始。”导购员应积极制造更多的服务机会。与顾客建立朋友关系。(）导购员(微笑）:“小姐/先生，请问您还要去别的地方逛逛吗，可以把您的货品存在店里，我们帮您单独放好,您带好小票,逛完随时过来取都行。”（2)导购员(微笑）：“小姐/先生，我们为拥有您这样优雅的/有品位的/懂得生活艺术的/讲究生活品质的顾客感到荣幸,谢谢您对佳福莱产品的支持,用得好请帮我们做个宣传,用得不好也请及时告诉我们，我们会不断改善,尽我们最大的能力，满足您的需求。”(3）导购员(微笑）:“小姐/先生，您买回去先铺在床上看看效果，先别下水洗，如果颜色跟你们家的色调不和谐,您不喜欢，可以随时来换。”（

22、消除顾客后顾之忧，更易使顾客做购买决定。)(4)导购员(微笑）:“小姐/先生,请您保存好购物凭据,以便于我们佳福莱公司后来为您提供售后服务,如果浮现任何质量问题,请您到我们店里来,我们会及时为您解决。”2、积极告知顾客所买产品的保养知识,延长产品使用寿命。(1)如顾客购买了一套浅色套件。导购员（微笑):“小姐先生，您这套产品,颜色比较浅,洗涤的时候最佳单独洗，不要与别的深色衣物一起洗，以免发生颜色沾色的现象。”(2）如顾客买了一套竹纤维产品。导购员（微笑）：“小姐/先生，夏天用竹纤维非常舒服,凉而不冰,我自己也用的我们佳福莱的竹纤维产品,(再次肯定顾客的选择是明智的，并进一步用自身为例子提示顾

23、客如何保养)洗涤也非常以便,不要在洗衣机里甩干，稍微用手抓干水分就行，晾晒时拉平整，放在通风避光处晾晒,不能暴晒，要是您不嫌麻烦,使用之前用低温熨烫一下,会更光滑、柔软。每次洗完还跟新买时同样美丽。”（）如果顾客购买了真丝产品。导购员(微笑）：“小姐先生,一般的产品我建议您收藏前先清洗干净,彻底晾干，折叠整洁，放入一定量包好的樟脑丸，但像您今天买的真丝产品和蚕丝被不能放樟脑丸或樟木箱中收藏，否则会发黄。”(4)如果顾客购买了一条羽绒被。导购员(微笑):“小姐先生，羽绒被一般不要洗涤，只需平常保养就行啦，常常拿到室外通风的地方晾晒，去掉些湿气，但也不要晒太久，晒一种小时就可以啦，晒得时候不要用力

24、拍打,否则羽绒会断裂，影响保暖性。收藏时,可以放入适量的防虫剂,放在柜子的最上面,不要压重物,保持它的自然蓬松,这样是最佳的。(）导购员（微笑）：“小姐/先生,谢谢您选购我们佳福莱的产品，我们的产品也会以最佳的品质来回报您对我们的信任,同步任何产品不光要品质好,也需要保养好，才干延长它的使用寿命，用多少年,都跟新买时同样,又好看又好用,例如您买的这套.”（导购员根据不同产品的保养措施,告知顾客如何保养产品。） 五、有关顾客异议1、顾客:“我两个星期前在你们这买了一套四件套,拿回家后老公不太喜欢,我想换一套别的款式，但始终没时间来，目前还能换吗？”导购员(微笑）:“非常感谢您对我们品牌的信任,只

25、要您没有使用过，可以给您换别的款式,价格多退少补,您看行吗？”(原则上是7天以内包退换,但是只要在顾客没有使用的状况下，时间可以延长。)2、顾客：“小姐,我昨天来买的这套四件套，说了是要18米的，你们怎么给我的是.5米的,我拿回家套被子发现小了诸多,看看规格才懂得搞错了。”导购员(微笑）：“小姐/先生，真的很抱歉,谢谢您对我们的理解,由于我们的失误给您带来的麻烦我表达歉意，您先坐这边休息一下喝点水,我们去帮您换一套。”3、顾客:“我前两天在你们这买的这套产品，买的时候也没有仔细检查一下,拿回去铺开才看见这边印花没印好，你看怎么办吧。”导购员(微笑)：“小姐先生，对不起，是我们工作的失误，没有检

26、查细致,谢谢您对我们的理解，您先别急,坐这边喝点水，我看一下是哪里有问题,如果是我们产品质量的问题，我们给您立即换套新的。”（先安抚顾客的情绪，再检查产品,如果的确存在质量问题可以立即退换,如属其他问题，自己无法鉴定的,请示上级)4、顾客：“我朋友在你们这买了一套四件套送给我,但是我们家已有好几套了，不缺这个,我能不能换点别的,例如被子。”导购员(微笑)：“可以的,看您是一种很会居家的人，我们有诸多款被子可供选择，我给您推荐几款吧。”（技巧：根据顾客消费金额推荐,如金额有多，可附加推荐枕芯)5、顾客:“我觉得你们品牌的质量较好,但是颜色都太淡了,不耐脏。“导购员(微笑)：“谢谢您对我们提出的珍

27、贵意见,我们会把您的意见反映给公司，看来您也是我们的老顾客,您以便留下您的姓名、电话吗？以便我们后来到新款或者有什么优惠活动可以第一时间告知您，也欢迎您常常来坐坐。”6、顾客:“小姐，你看我今天买了这样多，你就给我办张会员卡吧！”(消费金额没有达到办会员卡的原则)错误导购员(微笑）：“对不起,您消费的金额没有达到我们的原则，不能给您办卡，等您下次再来消费时才干给您办卡。”对的导购员（微笑)：“非常感谢您对我们品牌的支持,我向上级请示一下，争取给您办一张会员卡。”7、顾客:“我朋友在你们这买了床大豆被送给我,可我们家已有好多被子了,都没地方放了，你能不能给我退了。”导购员（微笑）：“小姐,您家里

28、都用什么被芯呢,我们这款大豆被是以天然大豆为原材料,提取大豆中的球蛋白纺制成丝，属绿色纤维，卖得非常好，您朋友是想送给您健康的睡眠。”（突出产品的卖点，运用产品的功能说服顾客,如果顾客还是坚持，建议顾客看看其他的商品，可以换购）六、其他1、顾客；“怎么都没看见过你们的广告呀，你看水星,请刘嘉玲作广告,多好呀！”导购员(微笑）：“是的,大姐,我也有和您同样的购物习惯，总喜欢找广告打得多的牌子,但是我们公司很少做广告，这是有因素的,做电视广告每年需要投入诸多钱,我们公司把这些钱实实在在的投入到产品开发上，不断的设计新产品,提高产品质量，减少宣传成本,把实惠留给顾客,如果您用了我们佳福莱的产品后，感

29、到百分之百的满意，替我们做个宣传,就是我们最佳的广告。”2、顾客:“我们买了这样多，你们能送货吗?”导购员(微笑）:“非常谢谢您对我们佳福莱家纺的支持,(如果您家住市内，我们可以帮您免费送货,还可以到您家里帮您铺出来看看,请您留下您的电话和具体地址,和送货的具体时间,好吗?”）,根据实际状况而定3、顾客:“纯棉床品如何洗涤?”导购员（微笑):“纯棉产品是非常好洗涤的，按对的措施洗涤,可以延长产品的使用寿命，颜色也会常洗如新,建议您自己洗涤是最佳的措施，由于干洗的过程会渗入化学药剂，破坏了布料原本的组织性。浸泡床品的时间也不可太长（最佳不要超过30分钟),以免织品产生褪色的现象。同步，尽量使用温

30、和、中性的洗涤剂，切忌使用漂白成分产品。清洗时不要将洗衣粉直接倒在床品上，让洗衣粉先在水中溶解后再放入床品清洗。”4、顾客:“柞蚕丝与桑蚕丝有何区别?”导购员(微笑）：“小姐,看来您很专业,我来告诉您它们的区别，桑蚕属家养蚕,重要吃桑叶，柞蚕是野生蚕，以各类野生树叶为食。桑蚕丝颜色乳白，柞蚕丝颜色呈淡黄，桑蚕丝比柞蚕丝更长。一般来说蚕丝越长、越白，质量越好,因此桑蚕丝价位比作柞蚕丝更高。但柞蚕丝也有它的长处，虽然丝比桑蚕丝短,但比桑蚕丝略粗,因此具有较好的强度。并且价格便宜诸多。”（在推荐同类商品时,应根据顾客心理价位,有侧重点的推荐,而不是为了推荐某类产品而贬低另一类产品,每样产品均有它的相

31、对优势或劣势,例如高档产品工艺、质量都非常好，但它的高价位就是其劣势。同样，柞蚕丝各项指标比桑蚕丝都弱,但它的价格就是它最大的优势，如果顾客的心理价位更倾向于柞蚕丝,我们也可以进一步强调它的强度，以肯定顾客的选择。） 5、顾客：“蚕丝被可以清洗吗?”导购员（微笑)：“大姐,您在家肯定是个非常贤惠的女主人,床品不光要选质量好的,保养好也同样重要，我们佳福莱的蚕丝被是免翻洗的，建议在使用蚕丝被时套上被套使用,脏了直接洗被套就可以了。”6、顾客:“能否借你们的电话打一下？”导购员(微笑）：“很抱歉，我们电话不可以外打，但是你实在有需要,我跟我们店长请示一下。请您稍等！”(如顾客属购物请示需要，则可立

32、即表达批准。）7、顾客:“我再考虑看看。”错误回答导购员:“这样便宜还要考虑。” 导购员:“那你再考虑看看。”对的回答导购员（微笑）:“我相信您的谨慎态度,但是我想清晰地懂得您所考虑的是什么，由于我怕我有解释不周到的地方，您考虑的是价位、质量、款式还是”导购员（微笑)：“嗯,是因该谨慎考虑,毕竟每天都要用的东西，要是我自己买也会多看看，多比较一下，心里踏实一点，要是您比较了还是觉得我们的产品更好,随时欢迎您再过来,但是由于这款卖得非常好，数量有限,您又这样幸运，正好赶上这几天我们做活动,过了就没有优惠价格,目前买是最划算的了。因此您如果需要就要尽快哦!” (如果相信顾客“再考虑看看”那么当顾客

33、离开销售现场后，几乎不也许再次回到店铺中购买。因此,为达到有效的成交，导购应努力促成顾客“今天买”，制造热销氛围，让顾客有急切感，产生今天不买就是亏啦的感觉。)8、顾客：“我不喜欢这套，你们尚有别的花型吗？”导购员（微笑）:“小姐,您对花型的选择很有品位，有独特的眼光,能告诉我哪个方面让您不满意吗?我们佳福莱尚有诸多种风格的花型，我再帮您推荐。”9、顾客:“给我点资料,我需要时再来买。”导购员(微笑)：“好的,看来您对床品挺感爱好,我们有很专业的资料，并且我乐意帮您指出购买此类产品重要应当考虑的地方。您最关怀哪些方面？”0、顾客：“我今天没有准备购买，先看看。”导购员(微笑)：“好的，您随便看

34、看,不买没关系,有空来逛逛,像来朋友家串门同样,我们近来又到了几款新产品,都非常美丽，我感觉非常适合您的气质,您要看一下吗?”11、顾客:“我此前很少买床上用品,这样多产品,怎么选呀？你能说说吗？”导购员（微笑）:“小姐/先生,别着急,我们导购员也是从不懂到专业的，（走到床品前,边引导顾客看产品边说。）一方面要选择舒服的面料,这是最为核心的一点，最佳选择采用环保染料印染的纯棉高密度的面料。一定要选纯棉、真丝等质地柔软的面料，这些床上用品手感好，保温性能强，也便于清洗。您摸摸这套产品的面料，是不是很及柔软,又光滑。我再带您看看我们佳福莱的其他产品,教您怎么鉴别，慢慢的您也会成为选购床品的专家的。”12、顾客：“我再转转。”(回答一)导购员：“好的,您可以多转转,多比较一下,毕竟买床品不像买其他的东西，肯定要选自己最喜欢的，您要是比较后还是觉得我们佳福莱的好，欢迎您再来选购。”(回答二)导购员:“小姐，我个人觉得刚刚那套件非常适合您,并且也能看得出来您自己也是比较满意的，可是您说要再去转转，我想请问一下，是哪方面让您想再考虑考虑呢？我怕自己刚刚做简介时没有给您说清晰？”(引导顾客说出自己真实的想法)注:不能说某些直接回绝性的语言如:“这套没有啦。”“不能再便宜啦。”“活动搞完啦,没有那个价啦。”