服装市场定位报告各组成部分分析要点

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1、服装市场定位报告之各组成部分策划要点目 录一、 服装专业市场行业分析要点二、 区域环境分析要点三、 项目自身状况分析要点四、 项目竞争者分析要点五、 项目WT分析要点六、 项目整体定位要点七、 项目客户群定位要点八、 项目产品规划设计九、 项目整合推广筹划要点十、项目营销执行方略要点随着生活水平的提高，人们越来越注重外表的打扮，正是由于这样,多种服装店应运而生,这也给此类专业市场的开发提供了基本。对于服装专业市场来说,它与其他类型的专业市场存在着共性,但也有它的特殊性。一、服装专业市场行业分析要点服装专业市场的项目的行业分析重要分析服装专业市场演变过程、特点、存在的问题和解决的措施。1服装专业

2、市场演变过程分析根据国内服装专业市场在流通业中的发展特点将中国服装专业市场分为三个阶段：.第一阶段，2世纪80年代末90年代初，基本发展期。这一阶段，商品短缺,流通渠道单一,消费者购买服装基本上是到国营商业和供销合伙社购买,尚有某些摊档式的小商品市场及农贸市场。随着经济发展,服装专业市场开始萌芽，并呈现地摊式服装专业市场的初级形态，但是尚未形成规模性的批发商圈。2第二阶段，20世纪90年代中后期，升级发展期。这一阶段,商品种类开始丰富，服装专业市场开始第一阶段的升级，并发挥主导性作用。体现为由路边的摊档式转为进入大棚式经营,大棚转向大厦式经营，将服装小个体经营集中起来，由政府统一规划引导。到9

3、年代，开始渐趋规模化,浮现了以广州白马、东莞虎门富民等为代表的服装专业市场，其四通八达的庞大网络覆盖能力拉动了服装公司的迅速发展。1.3第三阶段,迈入21世纪，发展蜕变期。这一阶段，商品多样化,闭关强调个性化,商品生命周期短。随着服装行业的不断发展、新型营销渠道的不断渗入、品牌意识的觉醒,服装专业市场经营也日渐艰苦。服装专业市场也开始重新定位，提供差别化服务,打造市场特色。服装专业市场必须要找到新的突破点,每个服装专业市场要根据自我特点进行分析,找到合适自己发展的差别化模式。除了从服装专业市场的发展特点来分析其演变过城外,还可以从业态变化的角度来分析其演变过程。国内服装专业市场业态演变过程有如

4、下几种阶段：第一代：最早的服装市场是露天衣架展示形式,最常用是农村集贸市场。第二代：第二代服装专业市场是街铺式服装专业市场。第三代:集中式服装专业市场,以虎门服装市场为代表。第四代：综合式服装专业市场。第五代:专业个性化服装专业市场。第六代:SHPING L式服装转歹意市场。2服装专业市场特点分析国内服装专业市场通过改革开放20近年以来的迅猛发展，已经初具规模,并有走出国门的趋势。阿联酋的沙迦将建设一种中东最大的批发、仓储与转口服装专业市场中国(石狮)服装专业市场。但我们还应当看到,市场规模、形式发展季度不平衡：有具有全国辐射力、营业额千万元以上的出名专业市场,如虎门富民大厦、辽宁西柳服装市场

5、、广州白马服装市场等，也有濒临关闭的服装市场;有设施齐全、环境一流的大厦式服装服装专业市场也有脏乱差的地摊大棚服装市场。由此看来，国内服装专业市场现阶段各个发展形态并存,经营形式也各异。此外,国内服装专业市场也呈现出明显的产业集群现象。马丁贝克曼觉得服装产业集群有两种路线:（1)专业化集群;（2）都市化集群。由此,国内服装专业市场布局特点是“点面结合”。点是指单个点状辐射服装专业市场富多形成的区域，如河南郑州的银基商贸城、黑龙江哈尔滨的红博广场等。面是指有几种地区相近的服装专业市场形成的面状辐射区域。服装专业市场不管升级，老式专业市场仍旧存在，这就形成了多种经营模式混合化的现状。也就是老式批发

6、、代理、加盟等经营模式交叉使用。因此，服装专业市场要根据商户不同，予以必要的服务。.服装专业市场问题分析国内服装专业市场合处的发展阶段,所具有的特点，也相应的暴露了诸多问题。国内诸多专业市场也许在、存在一下问题:3.1服装专业市场仍处在自发阶段,市场形象差、制度混乱,市场信用度低，缺少能领导本专业市场的龙头公司、龙头品牌,市场缺少统一的规划和专业化服务。3制约因素明显，商户对该市场的意见集中于两个不到位:3.21硬件环境不到位（交通、房地产开发、金融、物流、环境、治安）;3.2.2软件环境不到位(政策支持不力、税费过重、市场混乱、假冒伪劣严重、信息服务差、科学管理差);33诸多老式型服装专业市

7、场由街道或地方政府掌控,缺少市场管理经验,市场运作水平低,只注重税收不注重整个市场的发展规划。3.市场大部分仍处在钞票、现货、现场交易方式的初级阶段。服装的交易、运作、库存成本高。市场的供货与交易方式柔性小。4解决问题的措施分析服装专业市场要做大做强就必须分两步走:第一步，硬件升级营造适合本专业市场的交易环境和市场形象特色;第二步,软件升级为商户提供个性化、专业化服务，加强品牌孵化功能、渠道营销功能,形成更具有价值的“无形市场”，营造市场的营销服务特色。成功的新型服装专业市场模式也许可以得到诸多借鉴意义,如广州海印缤纷广场模式、哈尔滨红博广场模式、麦德龙模式等。可借鉴的新型模式：4.1产业集群

8、型专业市场4.1.1这里以*毛衫专业市场为例阐明产业集群性专业市场的发展模式。*市既有羊毛衫针织公司35家，较大规模的有20家。1988年兴建毛衫交易市场，既有商铺4603家,是全国出名的毛衫交易市场。该市场有我市场管理委员会管理,重要还是由地方政府掌控;市场重要依托周边毛衫公司产业,商铺大多为公司的直营点、批发代理点、贸易门市部等;市场在淡季关门率较高，经营状况良莠差别很大;市场为两层建筑，成长条街道状,由十个交易区构成。4.1.2市场规划模式政府提供有力政策,不再过度干预市场和公司实际运作。政府投入完善毛衫产业链构造，形成产业与市场共同繁华的局面。打中国*市的地方牌,形成地区出名度;打明星

9、公司牌，支持优秀公司打造名牌,打造出几种全国毛衫出名品牌，形成以点代面、以产业带动专业市场的局面。对市场交易区重新划分，合理辨别经营品类和档次,更加突出每个交易区的经营特色。市场形象重新规划,在主干道设立巨型广告牌。市场内部的宣传广告牌要规范化,导购地图和服务标志要醒目明确。进一步规范市场秩序，交易流程简洁流畅:提高商户进入门槛,引入高层次的经销商、代理商和加盟商。引入专业品牌筹划机构、市场营销规划机构，逐渐打造集展示、检测、信息平台、品牌孵化、市场开拓等服务为一体的一流毛衫专业市场;建立专业毛衫网站,提供信息收集与分析服务,提供电子商务功能。市场正逐渐加强如下功能：l 产品功能展示l 信息服

10、务与市场预测功能l 国内外贸易功能l 现代物流仓储功能l 原则化权威检测认证功能l 政策服务功能42品牌孵化型专业市场服装批发从摊铺走入了大厦,具有现代化的商务环境，具有现代化流通业的诸多先进元素。专业市场不仅仅是老式意义上的分销场合，更是一种品牌形象的展示平台、一种品牌推广筹划中心。此新型专业业态已经显示出勃勃生机，如广州海印缤纷广场和北京百荣世贸商城等。缤纷广场由现货流向品牌流行文化、品牌经营理念、品牌形象经营等信息流的转化，开办城以服饰品牌营销为主的潮流发布、品牌展示、品牌贸易的中心。无疑发明全新的服装专业市场经营理念,拉开了以服饰品牌经营为重要内容的营销方式革命。品牌孵化型批发市场特点

11、:42.集中众多商户优势,集木成林,打造专业市场整体品牌,形成规模与信誉优势。4具有现代化交易环境与交易方式。4.2.提供品牌推广方案,更加注重品牌形象展示，发明多种机会为品牌造势。4.2.4提供品牌筹划与维护和解决方案。.3营销渠道开拓型专业市场以红博广场为代表的服装专业市场专业化地为服装品牌提供迅速营销道开拓方案,着重于营销网络建设,把服装专业市场经营从“卖”转向了“买”的思维，把服装专业市场经营看做是对服装品牌专业化的经纪,提出了“红博服装经纪人”的营销模式。营销渠道开拓型专业市场特点:4.3.1“星探”式开发服装品牌，并对其进行转化和包装推广。4.1对营销网络掌控有点的服装品牌，提供“

12、倍速经营”方案。4.3.2对营销网络进行进一步挖掘，具有多种营销推广网络,具有电子化网络。4.3“服装经纪人”式营销总体规则,提供完善的品牌孵化方案，使得公司专注于产品开发，专注于营销渠道开拓与品牌推广。44现代批发型现代批发是区别与老式批发的一种形式，它是采购式批发超市,如麦德龙。但是麦德龙不是专做服装业务的,但这种模式对国内服装专业市场的发展有很大的借鉴意义。现代批发型服装批发市场特点:441采购式、大型连锁批发经营。.2针对专业顾客，会员式管理客户，适合多品种小规模批发。4.电脑选题控制物流、交易、结算。单据明细透明。44依托先进的管理系统,实现高效率低成本运作,与供应商形式双赢。二、区

13、域环境分析要点这部分的区域环境分析波及两个内容,分别是:都市条件分析和区域商业地产分析。1.都市条件分析对于服装类专业市场来说,都市条件分析可以分析都市的地理位置、发展规划、交通运送、服装行业发展到什么限度等。都市条件分析的思路有：.1先分析都市的地理位置和交通优势,然后在分析服装行业在该都市的发展状况,最后才分析该都市的其她状况。1分别从过去和现状去分析服装业在该市的发展状况。可以通过两者的变化，寻找出问题所在。1.3环绕着服装行业在本地的发展状况，先谈到了服装也及其配套产业的发展状况、经营方式、服装专业市场在该地形成的因素等。最后作出综述，起总结作用。2区域商业地产分析对区域商业地产的分析

14、有两种分析措施。一种是分别对各个商业物业进行调查分析，然后再总结出该区域商业地产的发展状况;另一种是将各个商业物业进行对比分析，从而反映出该区域的商业地产状况。三、项目自身状况分析要点服装专业市场项目自身状况分析涉及项目基本状况分析、项目建设条件分析、项目周边环境分析、项目周边被套分析。这里重要简介其中几点。1.项目基本状况分析对服装专业市场项目的基本状况分析,分析的内容只要涉及:土地状况地理位置、总投资额、建设规模以及开发波及的公司等。【优秀案例】 某服装专业市场的项目基本状况分析参照点评：该案例的亮点在于其在分析项目地理位置时,还说到了项目所在地的区位历史,并且分析了区域服装市场日渐衰微的

15、因素，非常值得参照。（）就微观层面而言本项目位于我市区博路与仙湖路交界处,地理位置优越、交通以便，其区位历史曾为中国出名的服装集散中心之一，然而由于诸多方面因素本区域服装市场日渐衰微，而这种局面的导致并非区位的问题,而是一方面由于全国大气候的影响，各地服装城蓬勃发展，周边异军突起,而本项目的管理者视而不见；另一方面是政府和经营者缺少有力的支持和引导,致使市场仍处在初始经营阶段,从而使市场经营者素质得不到提高,高素质的商户外流，低素质的商户要么关门要么缺少商业诚信,要么经营低档产品,给本区市场导致不良影响，更重要的是主体市场的建设滞后于市场需要，而并不是说本区的战略位置有什么问题。（2)从本项目

16、的发展规模来看本项目规划用地260余亩，居全国第一，首期规划用地60余亩,建筑面积10万平方米,按实际使用面积%算占5万平方米,再按20平方米/间商铺计算,则商铺约20余个，而目前服装市场的所有室内商铺仅1027个,不到项目的一半，是广州最大的服装市场白马服装城(建筑面积600平方米、商用面积30平方米）的1.7倍多。因此，按常规操作和惯性思维肯定走不通,而必须要有一种超常规发展思路,方能撬动如此大型商业项目。【优秀案例2】 某服装专业市场的项目基本状况分析参照点评:该案例与其她案例不同,它是通过测试客流量来阐明项目所处的地理位置十分优越。这种分析措施十分新颖,非常值得参照借鉴。客流量分析：根

17、据区人口数、人员构造及客流量已大大超过同步段的其她竞争对手来看，作为商业中心的位置是不容置疑的,阐明该项目所处的地理位置十分优越,具有商业旺铺具有的基本条件。本项目附近客流量图量(车流不计)测算地点与本项目距离(m）测算时间客流量（次分钟）银泰百货10010月13日14：008北行轻工5010月3日15:001北行书店5000月4日0:00120北行商场601月14日11:0033麦当劳快餐店800月14日10:00922.目周边配套分析3.项目对区域的影响分析 建成一种服装专业市场,多多少少也会对区域导致一定的影响,或许成为地区的新地标，或许拉动经济的发展,或许增长就业等。因此,有必要分析服

18、装专业市场对区域的影响。某服装专业市场项目区域政治、经济、文化的影响分析：(1) 将成为市场与商品集散的物流中心本项目的开发和实行，将有效地实现人流、物流、商流、资金流、信息流和技术流的聚焦与扩散；为资金循环的吞吐中心,服装品牌商品的展示与贸易中心以及进出口货品的中转枢纽和物流配送基地。()将成为国际国内出名服装品牌的汇集地和进出口中心本项目的开发和实行，将成为一大批国际、国内出名服装品牌及大中型公司、生产厂家地区总部的汇集地和进出口贸易中心；通过这些公司的决策定位指挥，产业配备和经济贸易的有关组织功能，将有效推动我市、区及山东省的商贸发展和经济腾飞。(3)将成为一种永不落幕的公司品牌展示贸易

19、中心本项目的开发,将使本区成为一种极具特色的集服装公司品牌展示贸易文化、商贸旅游观光文化等综合文化于一体的区域性中心文化;本项目的发开与其后续的长期运作，使其成为一种永不落幕的服装公司品牌展示贸易中心,极大地提高区域的政治地位和重要性，在海内投资者中树立独树一帜的区域形象。四、项目竞争者分析要点对项目竞争者进行分析的内容有:基本指标、总体规划、功能分工、铺位分割、租赁状况和其他综合性分析。服装专业市场应根据自身的需求，选择分析的内容。不仅要对既有竞争对手进行调查分析，还要对将建成或将来将要建的竞争对手进行分析。【优秀案例】 某服装专业市场的项目竞争者分析参照点评：该案例的亮点在于其分析竞争对手

20、的业态定位、形象定位、档次规模定位等，然后通过建议本项目的功能规划、业态定位、档次定位等方面减少与竞争对手正面竞争。本项目基本定位为全国一流的实行原则化统一管理和高水准服务的服装(成衣)批零、布料（辅助）批零、服装(制服）加工订制的商业中心。基于此,该项目构成市场竞争接触点有这样几种目的：（1）春天:从事服装(成衣)零售。所经营的品牌出名度较高，与本项目竞争承租业户。(2)市场:服装(成本）、布料（辅助）批零,所经营的服装、布料档次混杂且重要对外埠具有较强的辐射力，与本项目竞争的也是承租业户。()展：服装(成衣)以休闲装、运动装为主打，多数业户经营的是东南沿海“三来一补”公司生产外单而余下的尾

21、货，进货成本较低，市场竞争力较强，与本项目竞争的是最后的消费者。尽管存在竞争对手,但本项目仍然有足够的优势立于不败之地。其一,春天和市场虽有规模和地利优势，但市场不是服装专营市场,缺少专业优势；它们只经营服装、布料零售、缺少服装定做业务，功能单一,品种档次不一;个别摊主以次充好，损害了市场形象;其二，两者离本项目较远，商圈不会重叠;其三，展等其她小市场虽有价格优势，但存在品种少、规模小等缺陷,难以构成本项目的竞争对手。鉴于此，本项目在功能规划上只有与上述竞争对手进行错位设计，不进行迎头竞争,以现代化管理、高档次、高质量和良好的服务赢得顾客,就要减低竞争风险,加大投资回报,获取行业竞争优势。【优

22、秀案例4】 某服装专业市场的项目竞争对手分析参照点评：该案例的特点在于其将竞争对手的特点一一地写了出来,并且写得很具体。其中还写到了该专业市场拥有自己的时装模特队,这对服装专业市场非常重要。时装批发市场堪称中国第一号乡镇时装批发商。时装批发市场的整体设计合理实用。193年1月建成，总建筑面积4.5万平方米，楼高九层,共有铺位1400个，内设电梯11台，扶手电梯太,并采用旋转式上落通道,运货小车可直抵各层铺位，非常以便，作为镇服装批发市场的代表,时装批发市场有诸多特点：(1) 以经营中低档服装为主，分为时装区、内衣区、睡衣区、牛仔区、手袋区、箱包区等。(2) 有自己的大型商务网站“时装网”电子商

23、务运作，通过网站订货、征询。(3) 有自己的品牌设计推广室,有自己的足球俱乐部。(4) 履行全国首批IO000质量认证。(5) 工商、税务、托运、信息系统完善。(6) 有自己的时装模特队。(7) 出版有自己的刊物。(8) 租户转让或转铺面，管理委员收取费用，根据铺面不同收取价格不等的费用。(9) 有自己的布料批发市场。(10) 每个商铺基本上都是前店后厂形式或厂商合一或几家厂同步为一家商铺供货。(11) 设有仓库。(12) 镇的商铺多以定税制，应当说税金较少,税金为.28元（平方米月),管理费用为125元/（平方米月）(涉及中央空调、保安、卫生、水电、宣传、广告等)；租金为88元/（平方米月)

24、,尚可打折。五、项目SO分析要点这里仅简介针对于服装专业市场的项目SWO分析。1项目优势分析对于服装专业市场来说,地理位置和物流配送是最重要的。由于服装具有体积小、质量轻、不易摔烂等特点，一般较多采用货车配送,因此可以从地理位置、物流配送等方面发掘服装专业市场项目的优势。2.项目劣势分析服装专业市场项目劣势分析跟其她类型专业市场的项目劣势分析差不多。【优秀案例5】 某服装专业市场的项目劣势分析参照点评:该案例的亮点在于其分析到了消费者购买了薄,多需求50元左右的衣服。同步,该案例还从该项目的收租方式发现对该项目不利的地方,考虑得很细致周全,值得参照借鉴。(1) 商圈人口素质低，主流为本区域常驻

25、人口、公司职工和学生。(2) 商圈商业支持力弱，现为0商户，商圈内商户存量少。(3) 区域消费者购买了薄,需求为0元左右的服装。(4) 该项目总体供应量相对过大，该区域商户消化量小、过程慢，周期长。(5) 本项目700多商户供应量,将区域商户数量短期内放大倍，供应量过大，导致区域内消费者支撑力局限性,使租价和流水量局限性,使招商期和养市期过长。(6) 本项目的年租收取方式在短期内会大幅吸纳区域内整体资金量,但区域整体的资金量短期内有限，难以支撑如此大的资金量需求,短期内形成矛盾点。(7) 市场推广宣传以及市场的支撑力需要外埠商圈力量来支持。3.项目机会分析服装专业市场的项目机会分析也是分析外部

26、因素给本项目带来的机会。【优秀案例6】 某服装专业市场项目机会分析参照点评：该案例有两个地方值得我们学习。一是从项目所在都市为全国五大服装批发都市之一来发现本项目的机会点。二是从其她服装市场的局限性发现本项目可取而代之的机会。(1) 我市作为全国五大服装批发都市之一，行业市场发育已经十提成熟,但目前我市还没有一种规划完善、档次较高、功能齐全的大型商贸批发中心,这为本项目提供了良好的契机。(2) 项目处在规划中的长、株、湘一体化的中心部位,是连接长沙、株洲、湘潭三市的“金三角”,将来发展前景看好。(3) 服装大市场因交通瓶颈、物流不便、环境杂乱、防火设施差等因素而使其暗藏隐患,其相对滞后的硬件条

27、件已经不适合现代化商业发展的需要,本项目可借此机会取而代之。(4) 本项目可凭借较低的价位推向市场，形成巨大的价值表象,吸引本地下岗人士及外来投资者。(5) 周边地区浙江、广东、长沙等地的投资、经营人士众多,这使本项目拥有广大的目的客户群。(6) 由于受本地经济大环境的影响，我市居民投资等方面意识还较为单薄,易于受舆论导向、媒体宣传影响，这意味着对本项目来讲，推广造势十分重要。4.项目威胁分析服装专业市场的项目威胁与机会同样，都是由外部因素引起的。【优秀案例7】 某服装专业市场项目威胁分析参照点评:该案例的亮点在于其在分析完项目威胁后，还提出理解决的措施。(1) 都市广场在1开业，这5万平米的

28、供应量和我们700户商户供应量存在客户争夺。(2) 大市场对区域内地段商户的分流。解决措施:A 针对劣势重要减少价格,加大外埠招商和商户引进。B 养市期间加大在外埠宣传的投放量，吸引各区县消费者来此购物。C 室外台阶加宽,不要形成高差。D 加大服务业态的引进和管理，增进市场综合性发展,加大人流量。E 停车场对各区县车流免费停放,引进各区县商户和消费者。六、项目整体定位要点专业市场的定位涉及类型定位、主题定位、形象定位、档次定位、规模定位、产品定位、业态定位等。1. 项目产品定位对于服装类专业市场，项目产品定位是指建怎么样的一种服装专业市场。在诸多状况下，服装专业市场的项目产品定位仅用一句话来表

29、述。【优秀案例8】 某服装专业市场的项目产品定位参照点评：该案例的亮点在于其对服装专业市场进行项目产品定位后，还对该定位进行了诠释，让决策者可以更好地理解该定位。立足我市，辐射全省、中南地区的现代化、规模化、多功能、多媒体服饰展贸交易中心。(1) 立足我市，辐射全省、中南地区:位于我市主干道北路旁,长株潭一体化结合部,背靠火车站,距高速公路仅2公里,地理位置优越。即本项目位置的优越性及项目的大规模造就了其具有向周边市场的强辐射能力。(2) 现代化服饰展贸交易中心：配备高原则的商业设施,设有自动扶梯、中央空调、货梯等系统,以及照明、消防、保安、水电、通信等全方位现代化设施。(3) 规模化服饰展贸

30、交易中心:我市规模大，集展贸、材料、成品交易于一体。(4) 多功能服饰展贸交易中心:地下一楼设有大型日用品超市、地下车库；一楼商业配套区设有展览厅、大型休闲广场、室外停车场、服饰展贸交易中心,以及托运中心、搬运中心、银行、电信、餐饮等设施；七楼半上午配套区设有大型仓储区、商务中心、会议室、洽谈室、经营管理办公室及服饰品牌推广中心等。(5) 多媒体服饰展贸交易中心：建立网站；网站建设分三步走，一是配合招商,提高中心的出名度；二是在开业之后，将公司资料集中在网站上,协助公司走向世界；三是联合银行和有关单位，协助进驻商家走电子商务之路,实现网上远程交易。2. 项目功能定位与项目产品定位不同,服装专业

31、市场的项目功能定位一般有多种。如某服装专业市场的项目功能定位:(1) 构建21世纪中国最大的国际国内服装公司品牌展示贸易商务平台；(2) 构建以家庭为单位的休闲购物、商贸旅游观光消费平台;(3) 构建以地产为主体的招商引资、外引内联、经济开发、资本运作平台。3. 项目形象定位形象是受众对该项目的感知。形象定位定得好，将有助于后来工作的开展。4. 项目业态定位对于服装市场来说,常以楼层为单位对专业市场进行业态定位。【优秀案例9】 某服装专业市场的项目业态定位参照点评:该案例采用了表格的形式,简朴易懂。同步，案例还对每层租金、押金、价风格节等做出了规定。样层业态原则摊位(）租金基价（元/.月）月租

32、金(元/月）外门脸服装鞋品牌主力店10层小百货612002层男女服装910903层鞋包、家居用品、音像电器、游戏厅、网吧、书店、小朋友游乐场90服务业态50层餐饮备注每原则摊位收押金元，使用权。定年合同,期满后续，年价格不变,第三年进增长率10%，三年后市场行情合适调节。系数视铺位位置优劣乘120的系数。5. 项目其她定位除了上述所提到的定位外。服装专业市场还可以根据自己的需求对项目的其她方面进行定位。如某服装专业市场的项目差别化定位：(1) 打服装品牌展示贸易文化牌解决市场缺口，开创国内先河,形成以服装品牌文化产业为主导的国际商贸城。(2) 打国际原则软件服务工程牌通过服装品牌展示贸易、国际

33、商务平台、多媒体权威发布中心，国际商贸服装论坛，物流体系及国际性商业氛围，营造特殊商业文化，与其她服装城拉开距离和档次,达到差别化的竞争优势。(3) 打商贸旅游观光文化牌在总体规划设计商,八大组团三大区与五大体系三大中心的关系和地位是以物流中心、五大体系、综合商业文化娱乐城吸引人流；商务活动区有效辅助，服装品牌展示贸易城形象推广、服务为特色,以互相依存、互相增进。因此本项目一开始我们将其设定为一种以服装品牌展示贸易文化、商业娱乐文化、商贸旅游文化，物流综合服务文化为产业的大型综合服装城和示范单位。因此，其目的景观性是非常重要的。(4) 打行业协会牌获得上级支持,成立国际商贸服装论坛,并与行业协

34、会合伙,定期举办行业国际盛会，并成立行业协会,建立会章,以达到聚焦，汇集人气和财气的目的。(5) 打资源整合综合服务牌有助于用新闻媒体,行业协会,海内外大中型服装公司,交通运送、仓储，旅游景点等资源进行合理有效的整合。同步构建三大中心(即物流中心,仓储中心,运送中心)及四大体系（即仓库管理体系，配送管理体系,运送管理体系，跟踪解决体系),并为其提供商情发布,全球采购与分期，网上交易,国际业务结算等综合服务。七、项目客户群定位要点服装专业市场的项目客户群定位可以有多种角度：可以从地理位置的角度对客户群进行定位。也可以从目的客户群性质类别的不同对客户群进行定位,如果销售客户定位及消费者定位。除此以

35、外，还可以以专业市场的楼层进行客户群定位。如某服装专业市场的项目客户群定位:(1) F（地上一层)的目的客户群是：A 原二市场布料市场业户；B 市场、柳市场业户;C 轻工大厅二楼服装加工户、酒店用品市场从事服装加工业户;D 原在市内各大型市场(商业城、商业大厦)从事服装加工业户;E 沈阳、大连品牌厂家（黎富、富田洋服、塞诗哲服装厂、派羽服饰、荣仕、惠英旗袍等）;F 散落于市内各区从事洋裁的服装业户。(2) F2、F3（地上二、三层)的目的客户群是：A 在春天中从事下等品牌经营,由于无法起到领导品牌的作用而效益不抱负的业户;B 在市场中从事较高档次品牌，但由于市场整体定位较低而无法吸引较高层次购

36、买了的业户；C 在轻工市场、市场中经营,但因整体管理水平过低而无法获得较高业绩的业户;D 在市内各大型商场经营的品牌，筹划进驻商业区,但因泰百和和百货的结款程序繁琐、结款周期过长而无法进驻的业户;E 其她客观存在的新生品牌,极具扩张性,筹划在较短时间内占领较大市场份额的业户。【优秀案例10】 某服装专业市场的项目客户群定位参照点评:该案例先分析了目的客户群来自的区域,然后再进行客户群定位。该案例的亮点在于其对客户群分得很细,把投资者提成了四类，并分别对每一类投资者的重要特性和看重的东西进行了具体的分析，非常值得参照借鉴。(1) 市场定位根据市场调查,本项目的市场重点是在我市做生意的商人和本地的

37、购铺者,外地的购铺者大部分来自市,我市下属县市的潜在市场很小。同步，鉴于投资者行为的两维性(自用与投资并重；稳定回报与顶手费收益兼得)和对批发行业的结识，本地与外地的购铺者的比例约为8:2。(2) 客户群定位1） 经营户定位服饰成品批发商;服饰原材料批发商;为商城内批发商服务的商务配套商;银行、电信、餐饮、超市等。2） 投资者定位a. 我市有较强经济实力的居民其重要特性是:(a) 对塘，特别是峰区及北路非常熟悉,有较深的理解及感情,区域内的商铺会是她们的第一选择。(b) 大部分已经构成家庭，并有了下一代。(c) 有稳定的经济收入,手上有闲钱。(d) 对投资可行性的综合判断往往较模糊，有购买的冲

38、动。(e) 盼望资金回报高于银行存款、债券及购买住宅。(f) 对品牌经营商的认知度非常高。(g) 一般自己不经营，故对投资保障规定较高。(h) 对商场返租的年限并不规定太长，重要看重项目后来的升值潜力。(i) 一方面考虑投资物业的总价,再考虑商铺的楼层、形状、间隔等。这部分人多具有较强的经济能力，因无合适的投资途径,投资铺位对她们来说风险不高又相对简朴，不需要太多专业知识,因此只要有包装杰出、前景广阔的商铺推出,她们会有强烈的爱好。b. 专业的商铺投资客户该部分客户的特性是:(a) 对我市的商业环境非常熟悉。(b) 曾成功地进行过商铺投资，是老道的投资者。(c) 手头资金相称富余。(d) 非常

39、看重投资物业地段，但愿在商业氛围浓的地段进行投资。(e) 非常关注物业的升值潜力。(f) 会考虑商场的规划布局，商铺的间隔、形状等因素。(g) 对品牌经营商非常认同，品牌经营商的进驻将对她们的投资起到极大的增进作用。对与否由出名品牌的经营商来经营管理十分看重。c. 实际用家该部分客户比较注重：(a) 周边商业氛围:具体为商铺所处位置人流量与否畅旺,商业氛围与否浓郁,与否已经形成市等。(b) 物业自身素质:具体为物业规模，内部规划设施、物业管理、配套设施等。(c) 价格：实际用家将收集多方资料，权衡周边同类物业的价格水平与经营预测，通过精密具体的预算后,再决定与否购买。(d) 铺位形状、间隔与否

40、实用：实际用家非常关怀铺形与否方正、实用,门面与否宽阔，进深与否适合等。(e) 商场与否能如期开业:实际用家将非常关怀所购商场与否能按预定开业时间使用，由于这直接关系到其经营获利、回收成本的时间长短。d. 实际用家和投资客之间的游离阶层这部分有闲钱的投资者也许购铺的目的不同,或是想置一份固定资产以防不测、养老,或是为下一点留下点产业，或是感觉生意不好做,没有投资途径等。在包装推广过程中，须逐个击破,促使其下决心投资，特别需注意“创业”、“为下一代留产业”等概念的炒作。根据市场调查成果和经验可得，自用者与投资者的比例约为：乐观:：5;保守：4。八、项目产品规划设计服装专业市场项目的产品规划设计涉

41、及功能规划、总平面规划、建筑风格设计、商铺格局规划、内部通道设计、外部道路设计、装饰装修设计、配套设备设施等。对于服装专业市场来说,项目总平面规划也重要是写占地面积、建筑面积、容积率、建筑密度、项目总投资等。在建筑风格上，要根据服装专业市场的整体定位来设计。在配套设备设施方面，对于服装专业市场来说,物流配套是最重要的，另一方面为多种平台的配套。【优秀案例11】 某服装专业市场的项目产品规划设计参照点评:该案例的特色在于其对项目产品规划设计写得很具体。先写出了总体规划，然后分别对各个部分的功能进行了详尽的解释。同步,还对项目的第一期规划进行了具体的阐明,值得参照借鉴。(1) 总体规划:八大组团,

42、三大区，十五大体系，三大中心。1) 八大组团:即女装城,男装城,童装城，休闲服饰城,布匹城,鞋帽城，小商品批发城,文化娱乐城。2) 三大区:即自由贸易区、文化娱乐区、商务活动区。3) 五大体系：即仓库管理系统、配送中心管理系统、运送管理系统、跟踪解决平台、营销渠道管理系统。4) 三大中心：即运送中心、仓储中心、物流中心。(2) 三大区功能分解1) 自由贸易区重要涉及:女装城,男装城,童装城，休闲服饰城,布匹城，鞋帽城,小商品批发城、文化娱乐城。2) 文化娱乐区重要涉及：美食广场、酒店、夜总会、来宾俱乐部、电玩游戏厅、服装文化博物馆、图书音像城、精品专卖店、电影院、休闲咖啡厅。3) 商务活动区重

43、要涉及:国际商务平台、行业协会及多功能会议厅、多媒体传播中心、新闻发布中心、一站式服务窗口、国际业务结算中心，全球采购与分销系统中心等。(3) 三大中心功能:1) 运送中心：由整合客运站、货运站、铁路中转、国际航空、特快专递构成运送网络体系。2) 仓储中心：由整合保税仓库、成品仓库、小商品仓库等构成。3) 物流中心:由计算机中心、商务中心、国际业务结算中心、全球采购与分销中心等构成。(4) 五大体系功能分解1) 仓库管理系统:仓库管理系统式提高老式仓储公司进行货品管理和解决的系统。系统分为入库、存货、出货、运送、账单结算、记录查询等多种功能模块。通过实现仓储作业流程的电子化。系统同步支持多种类

44、型的入库、多种公司或仓库运作、多种类型的计费方式。系统同步配备模拟仓位图，可以对货品存储和出货等进行安排，系统同步可为客户建立数据接口，可以根据客户的规定实现客户的远程货品管理。2) 配送中心管理系统:配送管理系统是进行配送中心作业流程和物流管理的系统。系统除了实现基本的仓储管理功能外涉及仓库管理、自动补货、拣货、定单筹划、定单拣取、包装、库存控制、配送安排、线路优化和跟踪等功能模块。系统可以与R系统建立接口，实现配送中心的现代化物流配送。系统可以与供应商建立管理接口,实现供应商积极补给功能，可以与EDI/XML平台实现数据互换。3) 运送管理系统:运送管理系统是在全面衡量、分析、运送作业流程

45、的基本上,运用现代物流管理措施设计的先进的原则的运送管理体系。系统重要有议价、估价、调度跟踪、委托、单证管理、财务管理、制造业优化功能模块组合。系统良好的扩展性还可根据客户的具体状况和规定进行个性化的定制。采用先进的软件技术实现计算机优化辅助作业,特别是对于网络庞大的运送体系,TMS可以协助管理进行资源分派,作业匹配线路化等操作。4) 跟踪解决平台:跟踪解决平台除了对集装箱及车辆进行监控、保护车辆的运送外,还可以与货运公司的工作流程紧密结合起来,提供合用且必须的服务。顾客可以定期查询目前被跟踪车辆运送货品状况，实时理解被跟踪车辆的运送筹划状况；实时理解跟踪车辆的事故记录状况，实时调度，实时双向

46、通信功能。5) 营销渠道管理系统:营销渠道管理师物流中心电子商务四大体系中的一种构成部分与系统中心其她有着内在灵活的关联，便于公司统一规划，分步实行,根据公司循序渐进地实现终端目前化管理。网上营销渠道管理系统涉及系统管理、产品管理、营销管理、客户管理、库存管理、平常事务管理等六个构成部分。采用先进的管理，协助公司在全国范畴内建立高效的营销体系；更加灵活地开展业务活动；减少库存的积压和资金占用。(5) 项目规划并联图(此图略)(6) 项目规划图阐明八大组团,三大区与五大体系，三大中心的关系及地位是为服装品牌展示贸易、市场与商品集散批发为龙头，以公司文化、商务活动、商贸旅游为辅助,以运送中心、仓储

47、中心、物流中心及四大体系为核心配套,以吸引人流、资金流、技术流、信息流，形成以服装公司为主体，以家庭和个人为单位的循环消费,聚焦本项目,吸引社会公众关注,全面推动整个服装城的良性发展。(7) 第一期项目规划1) 重要经济技术指标:a. 占地规模4万平米;b. 建筑面积10万平米;c. 商铺面积5万平米；d. 容积率22;e. 绿化率：沿张博路0米绿化带；f. 停车位：15个/0平米。2) 总体规划一轴两区三组团a. “一轴”为地块中部走向的展示轴线，涉及入口中心广场、展示中心、精品服装展示长廊、酒店办公等功能形成整个服装批发中心的一条立脉。b. “两区”是轴线南北两个区域,相对集中汇集服装批发

48、城部分,一边为女装批发，另一边为男装批发和童装批发。c. “三组团”是指服装城批发组团、商务配套及休闲组团和货运物流配送组团。3) 建筑规划服装批发城分为南北两个规模不等的区域，隔中央规划景观组团相望，每个区域是独立的建筑群，建议各建筑之间用天桥连成一种整体，形成品牌文化展示长廊，既可以便服装分期建设与招商又可形成独特的文化景观和商业氛围。由于项目所处位置与两个规划景观和广场毗邻,建议在建筑造型和立面上增长些动感色彩和水景营造,以打造一道亮丽的风景形成都市景观。建议楼层为四层，同步设地下和广场停车库。在立面造型上采用现代手法,结合服装城的形象定位,同步又作为我市的标志性建筑。4) 交通组织规划

49、建议人车分流。这样既可以保证道路畅通又可以保障行人安全。在建筑内部交通组织上,人流可以通过楼层电梯进入各层平面,通过相邻建筑的天桥以及步行街进入各栋建筑。货车可以从侧面车行入口进入地下车库或进入层面停车场，使之以便货品装卸与运送。5) 整体装饰风格突出服饰文化特色,从造型、色彩、材料等方面结合商城定位使用设计特色：涉及各类装饰品、艺术雕刻、字画、灯具、广告牌、花卉设计制作等，注重夜间灯光照明，每一层叠放位置配以黄色泛光汇集等照明；营造一种特色旅游文化与国际商贸的和谐氛围。室内装修设计以简约为主，强调空间和材料的搭配、体现开阔、明亮、艺术氛围特色,体现各楼层功能经营特色,并充足将室外景观自然过渡

50、到室内增强整体感。所有商铺广告招牌、户外灯箱、吊旗、OP、批示导向牌等设立由商场统一规划，按CI形象统一制作，力求完整统一形象。6) 展示中心及景观绿化设计a. 展示中心设计展示中心朝入口中心广场,处在整个批发中心的核心位置.由于,她应当是一幢精彩、独特的标志性建筑。在设计构思上我们着意突破对均衡的布局,力图发明一座布满动感和活力的现代建筑。展示中心是对服装品牌的展示,同步也是一种可以作为新闻发布、时装展示表演、约会等多功能用途的大厅。环绕中央大厅是5个扇形的展示，光线充足，也适合布展,地面一层为分展厅及商务信息中心、银行、休息椅、咖啡等服务功能。同步，东西为布展的货运出入口。本方案最具特色的

51、是它展厅的立面设计。一片金属屋面从地面环绕中央大厅呈螺旋形升起到三层展厅，极具动势，同步也喻义着服装批发中心事业蒸蒸日上。b. 景观绿化设计一座高起点的服装批发城一定要有杰出的景观绿化，即让人赏心悦目、烘托商业氛围,能发明别具一格的标志性。一方面，设计中我们突出营造入口中心广场，广场两侧入口设计了两片风帆状膜构造大厅,喻义一帆风顺,同步膜材也与服装布料有相通之意，在广场的中央，建议布置大片的音乐灯光喷泉可以汇集人气，营造出喜庆的商业氛围。在广场两侧设计了人们休息的场合。强调中央轴线两侧道路带状的绿化,形成两条林荫大道,使整个中央展示区成为一条宜人的绿化休闲带。同步重点解决批发城部分的步行街系统

52、，通过小品、绿化、灯光及休息设计的布置充足烘托氛围,给购物者带来良好的心理感受。7) 展示中心功能及功能设计a. 展示中心功能设计建设展示中心的目的就是为了吸引人流、物流、营造商业氛围。展示中心要突出四大功能：(a) 四季服饰展示和模特表演；(b) 设立中国服装博览馆,现代服饰展示窗；(c) 举办大型文艺表演；(d) 召开服装新闻发布会。b. 展示中心的功能及应用其重要功能如下:(a) 引领潮流：展示国际服装生产国的最新信息和成果,展示国内具有代表性的时装，收集发布流行服饰信息。(b) 常年展示:不同于一般的博览会，不是“临时搭台”，而是长期与服装市场融合一起,互相依存、互相增进、相辅相成。(

53、c) 交易结合：中心为入驻会员商户提供远程交易系统，客户在中心直接可以完毕选择，涉及询价、订（购)货、下订金、封样等交易程序。(d) 委托服务:会员展商不必派人常驻,所有展销信息、交易由中心代理厂家只需建立即可,把销售费用降到最低，零距离接触市场。(e) 系统筹划:展示中心会常常性地组织筹划专业活动，涉及服装设计、大赛、模特表演、专业会议，服装文化沙龙等，集窗、展会、市场交易、广告效应于一体。(f) 保护产权：中心将严格遵守“为商户保密”原则,对参观者有一定的规定,未经商户许可“不剪板、不送板、不许拍照”等。九、项目整合推广筹划要点服装专业市场的整合推广筹划重要涉及项目广告筹划、项目媒介筹划、

54、项目包装筹划、项目活动筹划和项目推广筹划。这里重要讲服装专业市场的项目包装筹划、项目活动筹划和项目推广筹划三个部分。1. 项目包装筹划项目包装的目的是为了营造氛围，渲染情绪，激发投资欲望,促成销售。古语云:“皇帝女儿不愁嫁”是由于她有皇帝作为后盾的一种出身高贵的形象包装。服装专业市场的项目包装筹划应当分两步走。包装,涉及现场工地包装,彩绘楼盘围墙包装,招商中心包装,宣传资料、销售代表的包装等;第二步是从项目的内涵进行形象提高塑造，涉及项目投资者的背景,入驻项目的客商，项目的软件工程及影响力的塑造等,以达到大气势，大氛围,大效应。【优秀案例12】 某服装专业市场的项目包装筹划参照点评：该案例分别

55、从外围包装和内涵包装两个方面对服装专业市场进行了包装，同步该案例的项目包装筹划到处环绕着该项目的形象定位,值得参照借鉴。(1) 外围包装1) 工地现场布置建议突出主题国际商埠、物流中心与商务联合国的概念，将整个工地现场,以建筑设计的特色配备，使参观者一目了然。除配备得体大方、美观、具有国际商贸氛围及服装文化氛围之外，还拟设立接待中心,服装城印象馆和样品馆。在接待中心两边设立高大方形旗杆旗帜,标志性建筑，以显示声势浩大。现场四周矗立喷绘制作的大型灯箱广告及迎风招展的广告彩旗漂浮气球、拱门等,以营造热烈的国际商业氛围。同步,制作精美豪华的形象手册和招商手册,赠送所有前来征询的客户。2) 彩绘楼盘围

56、墙布置建议以“商务联合国”我省“形象工程”,国际商贸服装论坛,全球商情权威发布窗口，“黄金走廊，投资宝地”的标语为形象,将地盘此前瞻性的开发思路和推广理念包装起来,这样做的重要好处在于:a. 对服装城美化包装十分有利,体现了开发商的不凡实力和超前理念；b. 具有广告宣传的张扬力，使项目形象得以具体化,丰富了其内涵。3) 招商中心的建议a. 用现代电子传媒的多变功能，影响客户对本项目的爱好及投资欲望；b. 设计样板工程供客户参照;c. 招商接待中心采用电子媒体的图文并茂的中英文简介；d. 在招商接待中心设立项目印象馆、商品馆、各区样品馆;e. 制作精美豪华的形象手册和招商手册赠送客户。(2) 内

57、涵包装建议1) 突出高贵血统:以国家经贸委、中国服装协会、中国总商、中国名牌战略推广委员会及地产联合发起为重要单位的联合招商背景。2) 突出软件工程:涉及全天候国际商务平台、国际业务结算窗口、全球采购分销中心、商情权威发布中心、物流配送中心等。3) 突出全程服务：涉及一站式服务窗口、市场营销与推介,为客户提供采购分销,为客户提供运送、仓储与保管等。2. 项目活动筹划这里的项目活动筹划是指通过筹划组织某些公关活动来达到提高服装专业市场项目出名度和美誉度的目的。【优秀案例】 某服装专业市场的项目活动筹划参照点评：该案例的亮点在于其成立了一种服装论坛。由于服装论坛是定期举办的，它对本项目的宣传推广是

58、长期的，它与其她一般活动有着很大的差别。成立国际商贸服装论坛,以政府名义出面联合中国贸易增进会和中国服装协会、中国总商会，中国名牌战略推广委员会等为共同发起单位,并邀请国际服装行业组织进驻，共同成立国际商贸服装论坛,力求打造一种类似亚洲博鳌经济论坛的效果，以此与米兰、巴黎等世界出名服装商都进行互动。3. 项目推广筹划在写服装专业市场的项目推广筹划时，第一步也是应当写推广的目的与目的，如某服装专业市场的推广目的与目的：(1) 营销推广的目的：1) 推出“购物即享有“的消费新概念。2) 使本项目成为我市以“运动、休闲、青春、潮流”为主题商场的第一品牌。(2) 营销推广的目的：1) 开业前达到5%以

59、上的目的消费者中的出名度。2) 第二阶段达到70%以上的目的消费者中的出名度。3) 第三阶段达到85%以上的目的消费者中的出名度。4) 优先提及率达到6%以上。在写完目的和目的后,接着应写总体推广方略。如某服装专业市场的总体推广方略:打出首创品牌展示贸易城，商务联合国，国际商贸服装论坛和示范开放单位及自由贸易窗口的新概念。与央视、凤凰卫视合办本想么商情发布节目，以形成海内外辐射之效应。十、项目营销执行方略要点服装专业市场的项目营执行方略与其她类型专业市场差不多,下面简介项目招商方略、项目开业方略、项目优惠促销方略和项目营销执行文书。1. 项目招商方略对于服装专业市场来说,先招商引进某些出名的服

60、装品牌,有助于项目后期的招商与销售。因此招商方略对服装专业市场来说特别重要。【优秀案例1】 某服装专业市场的项目招商方略参照点评：该案例的特点写得很具体。既写出了招商引资的总体方略，又对各方略进行了具体的分析阐明,非常具体。(1) 招商引资方略主题及模式1) 将项目纳入山东省政府的”形象工程”及重点建设工程项目。2) 与中国服装协会、中国总商会、国家经贸委合伙，增进联合招商。3) 与央视、凤凰卫视合办节目，形成强大有力的辐射效应,吸引眼球,聚焦本项目。4) 统一规划，将本项目进行专业板块或组团划分,然后根据专业组团与相应的公司进行合伙。5) 先造势，再做市。先做基本设施,现场包装,样板工程，然

61、后发售楼花先行落订,回笼一部分资金。6) 发挥国内国际出名服装公司的融资功能,逐渐形成以地产为主体,与国内国际服装龙头公司和专业公司共同联合开发为主体的投资开发模式。7) 在招商模式上采用“组装拼盘”，“大项目带动小项目”,“内引外联”,“大中小项目联动”开发相结合的方式。(2) 招商引资方略1) 招商引资总体方略a. 南打北打海外打方略:与中国服装协会、中国总商会、国家经贸委、省政府、我市政府合伙,展开“南打北打海外打”的全方位招商引资战略。b. 反弹琵琶方略:反弹琵琶,与央视、凤凰卫视合办节目，将本项目送出去,把中国和海外的投资者请进来。c. 搭建平台方略:将项目硬件和软件工程进行专业细分

62、，并提出达到的原则和规定及项目公司介入的条件，同步公司可采用控股，联营合伙、独资、转让、发售、BOT等多种方式以达到服装城的全面发展和平台构建。2) 方略具体分解a. 组装拼盘,以楼招商(a) 将本项目进行完整的主题组团规划拼盘,使其及是一种主题项目的组合又不失其一种完整的服装城规划,以便投资者根据自己的需要而进行各个项目的投资。(b) 同步抓住项目自身的建设,不失时机地推出招商和促销活动,以吸引国内外出名服装品牌公司的进驻和专业公司的合伙。b. 外引内联，项目促建(a) 以我省为驻点，在华北地区展开全方位招商引资战略。(b) 以项目整体包装为特色,展开“南打北打海外打”的招商战略。(c) 南打广东、浙江、江苏；北打大连，海外至中国香港、米兰等举办大型招商活动和宣传推广活动。c. 预埋管线,以地卖地考虑到本项目一旦成功,聚焦人流、物