安世亚太专业销售技能概述

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1、 http:/ 大量资料 天天更新:2006.03.专专 业业 销销 售售 技技 巧巧添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新目 录引言引言1.客户决策循环客户决策循环2.销售活动循环销售活动循环3.项目推进循环项目推进循环4.什么是销售什么是销售一一.顶天立地做销售顶天立地做销售1.销售技能概述销售技能概述2.销售者的职业操守销售者的职业操守3.销售素质与理念销售素质与理念二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户1.开场技巧开场技巧2.销售用到的体相学销售用到的体相学常识常识2.长期的事前准备长期的事前准备3.短期的事前准备短期的事前准备三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户1.人性的各种分

2、类方法人性的各种分类方法2.什么是什么是3.不同社交类型客户分不同社交类型客户分析析4.客户信息收集和管理客户信息收集和管理四四.细致入微降客户细致入微降客户1.如何接近客户如何接近客户2.如何掌握客户如何掌握客户3.如何发展内线如何发展内线五五.方法得体炫产品方法得体炫产品六六.至诚至智化异议至诚至智化异议1.如何排除异议如何排除异议2.成交技巧成交技巧七七.善始善终现服务善始善终现服务添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新引言引言引言引言1.1.客户决策循环客户决策循环客户决策循环客户决策循环满意满意认识认识决定决定制定标准制定标准评价评价调查调查选择选择再评价再评价添加标题添

3、加标题 http:/ 大量资料 天天更新引言引言引言引言2.2.销售活动循环销售活动循环销售活动循环销售活动循环选择选择再评价再评价满意满意认识认识决定决定制定制定标准标准评价评价调查调查1.研究阶段研究阶段2.分析阶段分析阶段3.确认阶段确认阶段4.寻求阶段寻求阶段5.细化阶段细化阶段6.解决阶段解决阶段7.收场阶段收场阶段8.维护阶段维护阶段添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新引言引言引言引言3.3.项目推进循环项目推进循环项目推进循环项目推进循环1.研究阶段选择选择再评再评 价价满意满意认识认识决定决定制定制定标准标准评价评价调查调查1.研究阶段研究阶段2.分析分析阶段阶段

4、3.确认确认阶段阶段4.寻求阶段寻求阶段5.细化阶段细化阶段6.解决阶段解决阶段7.收场收场阶段阶段8.维护阶段维护阶段P0 获取初步获取初步信息阶段信息阶段P1 锁定目标锁定目标客户阶段客户阶段P2 信息信息把握阶段把握阶段P3 中层客户中层客户把握阶段把握阶段P4 高层客户高层客户把握阶段把握阶段P5 商务商务谈判阶段谈判阶段P6 合同合同执行阶段执行阶段P7 售后服务阶段售后服务阶段添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新引言引言引言引言 学习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它学习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它学习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它学

5、习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它可以重复使用，并且是可以预测的。可以重复使用，并且是可以预测的。可以重复使用，并且是可以预测的。可以重复使用，并且是可以预测的。一个完整的程序的最大好处是当你按照顺序应用那些一个完整的程序的最大好处是当你按照顺序应用那些一个完整的程序的最大好处是当你按照顺序应用那些一个完整的程序的最大好处是当你按照顺序应用那些可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的成绩。可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的成绩。可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的成绩。可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的成绩。只有评价，才能确定。只有评价，才能确定。只有评价，才能确定。

6、只有评价，才能确定。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新引言引言引言引言灵活应用销售循环图的八个自我省视问题：灵活应用销售循环图的八个自我省视问题：灵活应用销售循环图的八个自我省视问题：灵活应用销售循环图的八个自我省视问题：1.1.客户处在哪个阶段？客户处在哪个阶段？客户处在哪个阶段？客户处在哪个阶段？2.2.你自己应提出什么样的问题？你自己应提出什么样的问题？你自己应提出什么样的问题？你自己应提出什么样的问题？3.3.你预计的优势和劣势如何？你预计的优势和劣势如何？你预计的优势和劣势如何？你预计的优势和劣势如何？4.4.竞争对手预计的优势、劣势如何？竞争对手预计的优势、劣势如何

7、？竞争对手预计的优势、劣势如何？竞争对手预计的优势、劣势如何？5.5.你预计会从客户那里听到何种拒绝？你预计会从客户那里听到何种拒绝？你预计会从客户那里听到何种拒绝？你预计会从客户那里听到何种拒绝？6.6.如何调整开场技巧以适应客户？如何调整开场技巧以适应客户？如何调整开场技巧以适应客户？如何调整开场技巧以适应客户？7.7.希望获取何种支持？希望获取何种支持？希望获取何种支持？希望获取何种支持？8.8.客户有怎样的性格类型？客户有怎样的性格类型？客户有怎样的性格类型？客户有怎样的性格类型？相信直觉；注意复杂的性格类型；寻找暗示；准备准备再准备。相信直觉；注意复杂的性格类型；寻找暗示；准备准备再

8、准备。相信直觉；注意复杂的性格类型；寻找暗示；准备准备再准备。相信直觉；注意复杂的性格类型；寻找暗示；准备准备再准备。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新引言引言引言引言4.4.什么是销售？什么是销售？什么是销售？什么是销售？哪一个是销售人员合适的定义哪一个是销售人员合适的定义?定义定义1：做你要做的；：做你要做的；定义定义2：根据客户需求提供解决方案；：根据客户需求提供解决方案；定义定义3：说服客户解决存在的问题；：说服客户解决存在的问题；定义定义4：把客户的需求和你的产品或服务的优点相联系。：把客户的需求和你的产品或服务的优点相联系。添加标题添加标题 http:/ 大量资料

9、天天更新引言引言引言引言4.4.什么是销售？什么是销售？什么是销售？什么是销售？3000个调查对象的结果：个调查对象的结果：根据客户根据客户需求提供需求提供解决方案解决方案说服客户说服客户解决存在解决存在的问题的问题把客户的需求和把客户的需求和你的产品或服务你的产品或服务的优点相结合的优点相结合做你要做的做你要做的添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新引言引言引言引言4.4.什么是销售？什么是销售？什么是销售？什么是销售？什么是销售？什么是销售？帮助你的客户，改善目前的状况。帮助你的客户，改善目前的状况。目前状况目前状况理想状况理想状况整体解决方案整体解决方案需求需求满意满意添加标

10、题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新增强幽默感分析建议：增强幽默感分析建议：缺乏幽默感一般可从以下几个方面寻找改善途径：缺乏幽默感一般可从以下几个方面寻找改善途径：反应速度较慢；反应速度较慢；理解和想像能力较差；理解和想像能力较差；知识修养不够；知识修养不够；意志消沉，对什么都不感兴趣，消极厌世。意志消沉，对什么都不感兴趣，消极厌世。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新一一一一.顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售1.1.销售技能概销售技能概销售技能概销售技能概述述述述掌握尽可能多的单兵种作战能力，才能更好地理解和把握客户。掌握尽可能多的单兵种作战能力

11、，才能更好地理解和把握客户。掌握尽可能多的单兵种作战能力，才能更好地理解和把握客户。掌握尽可能多的单兵种作战能力，才能更好地理解和把握客户。事前准备事前准备客户分析客户分析接近客户接近客户发展内线发展内线异议处理异议处理产品介绍产品介绍成交技巧成交技巧服务策略服务策略掌握客户掌握客户开场技巧开场技巧销售素质销售素质1.研究阶段选择选择再评再评 价价满意满意认识认识决定决定制定制定标准标准评价评价调查调查1.研究研究阶段阶段2.分析分析阶段阶段3.确认确认阶段阶段4.寻求寻求阶段阶段5.细化细化阶段阶段6.解决解决阶段阶段7.收场收场阶段阶段8.维护维护阶段阶段P0 获取初步获取初步信息阶段信息

12、阶段P1 锁定目标锁定目标客户阶段客户阶段P2 信息信息把握阶段把握阶段P3 中层客户中层客户把握阶段把握阶段P4 高层客户高层客户把握阶段把握阶段P5 商务商务谈判阶段谈判阶段P6 合同合同执行阶段执行阶段P7 售后售后服务阶段服务阶段添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新一一一一.顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售2.2.销售者的职业操守销售者的职业操守销售者的职业操守销售者的职业操守添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新一一一一.顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售3.3.销售素质与理念销售素质与理念销售素质与理念销售素质

13、与理念成功销售人员的成功销售人员的10种心理品质：种心理品质：1.有明确的目标和工作理想有明确的目标和工作理想:有非常明确的工作目的有非常明确的工作目的,人生目标人生目标,知道自己要干什么知道自己要干什么,不会轻易被外人的看法动摇不会轻易被外人的看法动摇.意志坚强意志坚强,对事情有主见对事情有主见.“虽千万人吾往矣虽千万人吾往矣”.2.专心专心:专注于自己的重要目标专注于自己的重要目标,不左顾右盼不左顾右盼,不拖泥带水不拖泥带水.日常日常工作忙得有价值工作忙得有价值,而不是瞎忙而不是瞎忙.3.会处事会处事:一心努力一心努力,是做好必须完成的工作是做好必须完成的工作,而不是只做喜欢而不是只做喜欢

14、的事的事,只交往喜欢的人只交往喜欢的人.投注全部精神投注全部精神,让周围的人喜欢与自让周围的人喜欢与自己打交道己打交道,与己方便以使自己顺利的完成任务与己方便以使自己顺利的完成任务.4.为自己的行动负责为自己的行动负责:不找借口不找借口,不怪别人不怪别人,不发牢骚不发牢骚,不吐苦水不吐苦水.5.勇于做决定勇于做决定:只针对重点思考只针对重点思考,参酌相关事实参酌相关事实,在适当的深思在适当的深思熟虑后熟虑后,做出决定做出决定.而且决不拖延而且决不拖延,立刻就做立刻就做.添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新一一一一.顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售3.3.销

15、售素质与理念销售素质与理念销售素质与理念销售素质与理念成功销售人员的成功销售人员的10种心理品质：种心理品质：6.勇于认错勇于认错:勇敢承认犯的错误勇敢承认犯的错误,动手改进动手改进,继续往下做继续往下做.不找不找理由解释理由解释.否则只是浪费时间否则只是浪费时间,精力精力,金钱和其他宝贵的资金钱和其他宝贵的资源源.7.自力自强自力自强:具备成功所需要的才华和本领具备成功所需要的才华和本领,而且充满自信而且充满自信.8.具备专门知识和才能具备专门知识和才能:吸取成功必备的知识吸取成功必备的知识,如果自己欠缺如果自己欠缺这些资讯这些资讯,知识或专业技能时知识或专业技能时,会找有这些本领的人求助会

16、找有这些本领的人求助.9.开朗乐观开朗乐观:个性开朗乐观个性开朗乐观,周遭的人皆乐于提供协助与支持周遭的人皆乐于提供协助与支持,并为之打气并为之打气.10.有热忱有热忱:以工作为快乐以工作为快乐,还能把这份喜悦带给别人还能把这份喜悦带给别人.能使大能使大家不由自主地接近家不由自主地接近,乐于相处和共事乐于相处和共事.添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新一一一一.顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售3.3.销售素质与理销售素质与理销售素质与理销售素质与理念念念念销售信仰：销售信仰：顶尖销售不是想要成功，而是一定要成功；顶尖销售不是想要成功，而是一定要成功；具有明

17、确目标的意志可扫除一切障碍；具有明确目标的意志可扫除一切障碍；一定要比世界第一更努力；一定要比世界第一更努力；永远要做得比要求的更多、更好；永远要做得比要求的更多、更好；成功的次数和准备的程度成正比；成功的次数和准备的程度成正比；了解人性你将无往不胜；了解人性你将无往不胜；客户和你打交道，是因为信赖你、喜欢你；客户和你打交道，是因为信赖你、喜欢你；不推销牛排，推销吱吱声；不推销牛排，推销吱吱声；褒贬是买主，喝彩是闲人；褒贬是买主，喝彩是闲人；服务要永远超出客户的期望；服务要永远超出客户的期望；把上述的销售信仰，变成一种生活习惯！把上述的销售信仰，变成一种生活习惯！添加标题添加标题 http:/

18、 大量资料 天天更新一一一一.顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售顶天立地做销售3.3.销售素质与理念销售素质与理念销售素质与理念销售素质与理念优秀销售人员具备的条件：优秀销售人员具备的条件：学者的头脑学者的头脑艺术家的心艺术家的心技术者的手技术者的手劳动者的脚劳动者的脚添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户1.1.开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧开放性问题开放性问题封闭性问题封闭性问题添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户2.2.销

19、售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识方形脸：方头、方额、方下巴，给人四角扩张的感觉。体力、脑方形脸：方头、方额、方下巴，给人四角扩张的感觉。体力、脑力都不错，外向好动；执著、好胜心强，喜欢挑战性工作，不达力都不错，外向好动；执著、好胜心强，喜欢挑战性工作，不达目的决不中止。顽固，性情急躁。完美主义者，对别人要求极为目的决不中止。顽固，性情急躁。完美主义者，对别人要求极为严格。严格。圆形脸：给人丰满圆润、具活力的感觉。性格磊落大方，心地温圆形脸：给人丰满圆润、具活力的感觉。性格磊落大方，心地温厚，讨人喜欢，好管闲事，对别人的要求有求必应，为人颇具幽厚，讨

20、人喜欢，好管闲事，对别人的要求有求必应，为人颇具幽默感，但也会为了一件小事生气。做事不迟疑，是敬业乐群，不默感，但也会为了一件小事生气。做事不迟疑，是敬业乐群，不争执的人。欠缺严谨处理事务的能力。自尊心强，不允许别人瞧争执的人。欠缺严谨处理事务的能力。自尊心强，不允许别人瞧不起。不起。瘦长型脸：个性温和，不善交际；对人有礼貌，是位理想主义者；瘦长型脸：个性温和，不善交际；对人有礼貌，是位理想主义者；有个性，敢作敢当敢说话；观察力强，创造力丰富，但稍欠坚韧有个性，敢作敢当敢说话；观察力强，创造力丰富，但稍欠坚韧性，行为易走极端；有时高不可攀，有时又沮丧颓废；对服饰考性，行为易走极端；有时高不可攀

21、，有时又沮丧颓废；对服饰考究，常在工作以外的领域一展长才。究，常在工作以外的领域一展长才。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户2.2.销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识倒三角型脸：额发达宽阔，下巴尖削瘦弱倒三角型脸：额发达宽阔，下巴尖削瘦弱。通常身材瘦削修长，。通常身材瘦削修长，体力较差；冷静、理智，凡事按部就班；渴望受人重视，憧憬生体力较差；冷静、理智，凡事按部就班；渴望受人重视，憧憬生动优美的事物；极其自傲，很难对他人低声下气；遇指责易恼羞动优美的事物；极其自傲，很

22、难对他人低声下气；遇指责易恼羞成怒；喜推诿责任；有强烈的责任感；有些是可交人交心的朋友。成怒；喜推诿责任；有强烈的责任感；有些是可交人交心的朋友。陀螺型脸：上方下尖的脸型。一丝不苟；有洁癖；常将全部精力陀螺型脸：上方下尖的脸型。一丝不苟；有洁癖；常将全部精力投注于自己热衷的某件事上；对任何事情都充满兴趣，点子特多，投注于自己热衷的某件事上；对任何事情都充满兴趣，点子特多，本身喜好变化，对工作变迁颇能适应；一但丧失信心，比常人更本身喜好变化，对工作变迁颇能适应；一但丧失信心，比常人更易沮丧。易沮丧。鹅蛋型脸：感受性丰富，善于交际；言谈具说服力，具领导素质；鹅蛋型脸：感受性丰富，善于交际；言谈具说

23、服力，具领导素质；具有处理困难问题的能力，时有误判情形；做事积极，但有时过具有处理困难问题的能力，时有误判情形；做事积极，但有时过分奉承上司。分奉承上司。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户2.2.销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识1.肥胖身高普通型：自我中心型。永远认为自己是对的，不接纳别肥胖身高普通型：自我中心型。永远认为自己是对的，不接纳别人意见；甚或为了争取自身利益而牺牲他人利益；无形中树敌多。人意见；甚或为了争取自身利益而牺牲他人利益；无形中树敌多。2.消瘦身

24、高普通型：冷静客观型。本身极有主见，不愿被他人左右消瘦身高普通型：冷静客观型。本身极有主见，不愿被他人左右意见，更反感被干涉思想；有时会被误认为是无情的人。意见，更反感被干涉思想；有时会被误认为是无情的人。3.消瘦身高宽肩型：同甘共苦型。愿为认定的朋友两肋插刀，并能消瘦身高宽肩型：同甘共苦型。愿为认定的朋友两肋插刀，并能适时给予对方忠告。值得选为终身朋友。适时给予对方忠告。值得选为终身朋友。4.不胖不瘦、不高不矮型：恰如其分型。不喜欢受约束，善恶分明；不胖不瘦、不高不矮型：恰如其分型。不喜欢受约束，善恶分明；兴趣广泛，交友广阔，与初次见面的人也能打成一片。兴趣广泛，交友广阔，与初次见面的人也能

25、打成一片。5.肥胖体长型：运动发达型。讲义气、人情味十足；受人恩惠，铭肥胖体长型：运动发达型。讲义气、人情味十足；受人恩惠，铭记一生，对方有困难，立即拔刀相助；一旦对不起他，绝不原谅。记一生，对方有困难，立即拔刀相助；一旦对不起他，绝不原谅。6.肥胖短小型：自我克制型。一般自卑感重，脾气也较乖僻；易掩肥胖短小型：自我克制型。一般自卑感重，脾气也较乖僻；易掩饰个人喜恶，对稍感勉强的事情也会尽心去完成。饰个人喜恶，对稍感勉强的事情也会尽心去完成。7.消瘦矮小型：精力充沛型。好胜心极强，容易和别人起冲突；正消瘦矮小型：精力充沛型。好胜心极强，容易和别人起冲突；正义感和责任感都很强。义感和责任感都很强

26、。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户2.2.销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识从这些不同习惯动作中，你能看到从这些不同习惯动作中，你能看到“他他”的什么特点？的什么特点？1.摇头晃脑摇头晃脑2.边说边笑边说边笑3.掰手指节掰手指节4.腿脚抖动腿脚抖动5.摆弄饰物摆弄饰物6.耸肩摊手耸肩摊手7.弄嘴捏鼻弄嘴捏鼻添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户2.2.销售用到的体相学常识销售用到的体相学常

27、识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识1.摇头晃脑：特别自信，以至于唯我独尊。在社交场合很摇头晃脑：特别自信，以至于唯我独尊。在社交场合很会表现自己，对事业一往无前的精神常受人赞叹。会表现自己，对事业一往无前的精神常受人赞叹。2.边说边笑：性格开朗，善于交际，对生活要求不苛刻，边说边笑：性格开朗，善于交际，对生活要求不苛刻，知足长乐，富有人情味。对友情、亲情特别珍惜，人缘知足长乐，富有人情味。对友情、亲情特别珍惜，人缘好。好。3.掰手指节：精力旺盛，非常健谈。对事业、工作环境比掰手指节：精力旺盛，非常健谈。对事业、工作环境比较挑剔，较难相处。较挑剔，较难相处。4.腿脚抖动：比较自私，亲和力

28、差。凡事利己出发，对他腿脚抖动：比较自私，亲和力差。凡事利己出发，对他人吝啬，对自己知足。但是很善于思考，常有奇思异想。人吝啬，对自己知足。但是很善于思考，常有奇思异想。5.摆弄饰物：内向，不轻易外露情感。做事认真踏实，富摆弄饰物：内向，不轻易外露情感。做事认真踏实，富有责任感、同情心；交往时间越长，越会喜欢他们。有责任感、同情心；交往时间越长，越会喜欢他们。6.耸肩摊手：惯于这种动作的人大多为人热情，诚恳，富耸肩摊手：惯于这种动作的人大多为人热情，诚恳，富有想像力。会创造生活，也会享受社会。追求和睦、舒有想像力。会创造生活，也会享受社会。追求和睦、舒畅的环境。畅的环境。7.捏嘴弄鼻：大多爱好

29、哗众取宠。容易被人支配，做事犹捏嘴弄鼻：大多爱好哗众取宠。容易被人支配，做事犹豫不决。豫不决。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户2.2.销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识你对不同的字体，看到写字人的什么特点吗？你对不同的字体，看到写字人的什么特点吗？1.字迹偏右上的人：字迹偏右上的人：2.字迹偏右下的人：字迹偏右下的人：3.字体极小的人：字体极小的人：4.字体极大的人：字体极大的人：5.字体圆润的人：字体圆润的人：6.字体有棱有角的人：字体有棱有角的人：7.字体方正有

30、规律的人：字体方正有规律的人：添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户2.2.销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识销售用到的体相学常识1.字迹偏右上的人：个性活泼，但有点任性，凡事喜好率性而为。字迹偏右上的人：个性活泼，但有点任性，凡事喜好率性而为。2.字迹偏右下的人：个性腼腆羞忸，女性化性格，极在意他人感受。字迹偏右下的人：个性腼腆羞忸，女性化性格，极在意他人感受。3.字体极小的人：个性温柔，善解人意。字体极小的人：个性温柔，善解人意。4.字体极大的人：个性开朗、活泼，运动型人。字体极大的人：

31、个性开朗、活泼，运动型人。字体大且曲线分明者：善于社交，具有躁郁体质。字体大且曲线分明者：善于社交，具有躁郁体质。5.字体圆润的人：软弱、温和，字体圆润的人：软弱、温和，6.字体有棱有角的人：头脑极聪明，有时会被自己的聪明误。字体有棱有角的人：头脑极聪明，有时会被自己的聪明误。字体有棱角且字迹潦草者：有理性的一面，但却冷酷无情。字体有棱角且字迹潦草者：有理性的一面，但却冷酷无情。字体有棱角且细小者：个性胆小，在乎别人看法，属神经质性格。字体有棱角且细小者：个性胆小，在乎别人看法，属神经质性格。7.字体方正有规律的人：处事认真仔细，但缺乏幽默感。字体方正有规律的人：处事认真仔细，但缺乏幽默感。添

32、加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户3.3.长期的事前准长期的事前准长期的事前准长期的事前准备备备备个人素质：个性特征、个人修养、知识底蕴、个人素质：个性特征、个人修养、知识底蕴、丰富的话题丰富的话题职业素质：商务礼仪、自我管理、社交能力职业素质：商务礼仪、自我管理、社交能力心理素质：责任心、自信度、幽默感、指数、心理素质：责任心、自信度、幽默感、指数、营销能力营销能力业界知识：行业背景和常识、发展趋势、竞争态势业界知识：行业背景和常识、发展趋势、竞争态势自我认识：对本公司产品、服务的掌握，对本公司自我认识：对本公司

33、产品、服务的掌握，对本公司 整体解决方案的理解整体解决方案的理解客户资讯：客户资讯：添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新二二二二.成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户成竹在胸见客户4.4.短期的事前准短期的事前准短期的事前准短期的事前准备备备备所负责区域或客户的经济、文化、政策、行业特性；所负责区域或客户的经济、文化、政策、行业特性；竞争对手：竞争对手的特色、对本公司构成的威胁、竞争对手：竞争对手的特色、对本公司构成的威胁、负责同一区域的人员和组织情况；负责同一区域的人员和组织情况；客户：组织架构、决策链构成、决策特点、服务追索客户：组织架构、决策链构成、决策特点、服务追索

34、惯例、人际关系、客户名单；决策链人员信息。惯例、人际关系、客户名单；决策链人员信息。本公司：服务策略、报价策略、客户投诉处理记录，本公司：服务策略、报价策略、客户投诉处理记录，与销售的配合情况。与销售的配合情况。销售工具箱、销售八件宝：销售工具箱、销售八件宝：添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新演练提示：演练提示：演练提示：演练提示：选择再评价 满意满意认识认识决定制定标准评价调查1.研究阶段研究阶段2.分析分析阶段阶段3.确认阶段4.寻求阶段5.细化阶段6.解决阶段7.收场阶段8.维护阶段 客户：对一切都满意：探查背景；确定切入点客户：认识到问题客户：认识到问题的存在，但还不打

35、的存在，但还不打算采取行动。算采取行动。:通过一系列的通过一系列的探查询问，使问题严探查询问，使问题严重化，引起客户重视重化，引起客户重视客户：开始焦虑出现客户：开始焦虑出现的问题，打算解决。的问题，打算解决。:继续询问，使隐继续询问，使隐含需求成为明显需求。含需求成为明显需求。客户：认识到问题的程度，寻求解决方案和制定标准。:列出需求，将需求按优先排序，并逐一确认客户：完善其标准，提出具体需求的要求。:将标准转为细节客户：市场调查，对比不同的解决方案。:提供解决方案，证实自我能力客户：选择最符合其标准的方案。:确认客户获得的利益；要求承诺；讨论支持服务；让客户再次放心。客户：再次评价其决策:

36、回顾支持服务；回顾解决方案；回顾变化。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户1.1.人性的各种分类方人性的各种分类方法法古希腊希波克里特的体液心理学：粘液、黄胆汁、黑胆汁、血液古希腊希波克里特的体液心理学：粘液、黄胆汁、黑胆汁、血液古罗马盖伦的气质体液说：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质古罗马盖伦的气质体液说：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质心理学创始人，德国冯特以情绪反应的强弱、快慢来分析气质体液心理学创始人，德国冯特以情绪反应的强弱、快慢来分析气质体液苏联的巴甫洛夫用高级神经活动类型说揭示了气质的生理根源：苏联的巴甫洛夫用高级神经活动类型说揭示了气

37、质的生理根源：控制型、开创型、促进型、分析型控制型、开创型、促进型、分析型/内向、外向；被动、主动内向、外向；被动、主动气质体形说：瘦长型、矮胖型、强壮型气质体形说：瘦长型、矮胖型、强壮型体型气质说：内脏紧张型、身体紧张型、头脑紧张型体型气质说：内脏紧张型、身体紧张型、头脑紧张型血型分类：血型分类：0型、型、B型、型、A型、型型、型属相分类：鼠、牛、虎、兔、龙、蛇、属相分类：鼠、牛、虎、兔、龙、蛇、星座分类：星座分类：添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户1.1.人性的各种分类方法人性的各种分类方法九型人格论：完美主义者、给予者、实践者、浪漫主义者

38、、观察者、九型人格论：完美主义者、给予者、实践者、浪漫主义者、观察者、质问者、享乐主义者、支配者、媒介者质问者、享乐主义者、支配者、媒介者 按职业特点：领导型、智者型、亲和型、社会活动型按职业特点：领导型、智者型、亲和型、社会活动型按年龄分类：按年龄分类：50-69岁、岁、35-49岁、岁、25-34岁岁按性别分类：男性、女性按性别分类：男性、女性按性格类型分类：能力型、活泼型、完美型、平和型按性格类型分类：能力型、活泼型、完美型、平和型按问题形态：不可一世型、优柔寡断型、刻薄无理型、斤斤计较型按问题形态：不可一世型、优柔寡断型、刻薄无理型、斤斤计较型 怀疑敌对型、顽固保守型、牢骚满腹型怀疑敌

39、对型、顽固保守型、牢骚满腹型按异议形态：考虑商量型、利己型、具体问题型按异议形态：考虑商量型、利己型、具体问题型按购买形态：理智型、感性型、一般型、特定型、求同型、按购买形态：理智型、感性型、一般型、特定型、求同型、求异型、追求型、逃避型、成本型、品质型求异型、追求型、逃避型、成本型、品质型按表现形态：高傲型、老实型、挑剔型、暴躁型、知识渊博型按表现形态：高傲型、老实型、挑剔型、暴躁型、知识渊博型 添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户1.1.人性的各种分类方人性的各种分类方法法5Q理论：理论：智商。创新智商；：智商。创新智商；：情商。了解、控制自

40、我和他人情绪的能力；：情商。了解、控制自我和他人情绪的能力；：意境商数。在挫折、逆境时的能力、控制力；：意境商数。在挫折、逆境时的能力、控制力；：财商。认识、创造、掌握财富的能力；：财商。认识、创造、掌握财富的能力；：领导力商数。：领导力商数。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户1.1.人性的各种分类方人性的各种分类方法法基本情绪分类：基本情绪分类：愤怒：生气、愤恨、激怒、不平、烦躁、敌意、恨意、暴愤怒：生气、愤恨、激怒、不平、烦躁、敌意、恨意、暴力力内疚：羞耻、愧疚、尴尬、懊悔、耻辱内疚：羞耻、愧疚、尴尬、懊悔、耻辱嫌恶：厌恶、歧视、轻视、轻蔑

41、、讥讽、排斥嫌恶：厌恶、歧视、轻视、轻蔑、讥讽、排斥恐惧：焦虑、惊恐、紧张、关切、慌乱、忧心、警觉、疑恐惧：焦虑、惊恐、紧张、关切、慌乱、忧心、警觉、疑虑虑快乐：如释重负、满足、幸福、愉悦、骄傲、兴奋、狂喜快乐：如释重负、满足、幸福、愉悦、骄傲、兴奋、狂喜爱：认可、友善、信赖、和善、亲密、挚爱、宠爱、痴恋爱：认可、友善、信赖、和善、亲密、挚爱、宠爱、痴恋惊讶：震惊、讶异、惊喜、叹为观止惊讶：震惊、讶异、惊喜、叹为观止添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户2.2.什么是什么是的基本定义：的基本定义：认识自己的情绪：认识情绪的本质，随时随刻认知感觉；认

42、识自己的情绪：认识情绪的本质，随时随刻认知感觉；能管理自己的情绪：自我安慰，摆脱焦虑、灰暗、不安；能管理自己的情绪：自我安慰，摆脱焦虑、灰暗、不安；可以进行自我激励：情感的自制力克制冲动与延迟满足；可以进行自我激励：情感的自制力克制冲动与延迟满足；会妥善对待他人的情绪：同情心；会妥善对待他人的情绪：同情心；有处理好人际关系的能力：管理他人情绪的艺术，表现在一有处理好人际关系的能力：管理他人情绪的艺术，表现在一个人的人缘、领导能力、人际和谐程度。个人的人缘、领导能力、人际和谐程度。气质能够影响人对事物的评价。风声鹤唳、草木皆兵、情人眼里出西施气质能够影响人对事物的评价。风声鹤唳、草木皆兵、情人眼

43、里出西施气质能够影响人对事物的评价。风声鹤唳、草木皆兵、情人眼里出西施气质能够影响人对事物的评价。风声鹤唳、草木皆兵、情人眼里出西施添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新测试你的社交类型：测试你的社交类型：内向（内向（C）1有控制的行为有控制的行为2谈话中较少使用手势谈话中较少使用手势3在业务洽谈中主要谈业务在业务洽谈中主要谈业务4在决定前寻找所有事实依据在决定前寻找所有事实依据5平静的声音平静的声音6通常很守时通常很守时7冷淡、谨慎的交流冷淡、谨慎的交流8有限的面部表情有限的面部表情9以工作及程序为中心以工作及程序为中心10眼神严肃眼神严肃11稍保守稍保守外向（外向（E）或或外向

44、的行为外向的行为或或谈话中通常使用手势谈话中通常使用手势或或在业务洽谈中常谈及私事在业务洽谈中常谈及私事或或通常靠知觉来做决定通常靠知觉来做决定或或激动的声音激动的声音或或通常不在乎时间通常不在乎时间或或热情、开发的交流热情、开发的交流或或生动的面部表情生动的面部表情或或以人及感情为中心以人及感情为中心或或眼神友善眼神友善或或通常开发而大方通常开发而大方添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新测试你的社交类型：测试你的社交类型：被动（被动（U）12慢而经过考虑的讲话慢而经过考虑的讲话13犹豫不决犹豫不决14合作的合作的15不直接、大致的不直接、大致的16提问题提问题17通常随大伙决定

45、通常随大伙决定18通常避免坚持己见通常避免坚持己见19不张狂不张狂20支持的支持的21通常避免矛盾通常避免矛盾22慢节奏，小心谨慎慢节奏，小心谨慎主动（主动（D）或或快节奏的讲话快节奏的讲话或或反应快反应快或或竞争的竞争的或或直接，特指的直接，特指的或或陈说见解陈说见解或或常常想左右他人的决定和想法常常想左右他人的决定和想法或或通常坚持己见通常坚持己见或或举动独断举动独断或或挑战的挑战的或或通常喜欢矛盾通常喜欢矛盾或或快节奏、快动作快节奏、快动作添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新测试你的社交类型：测试你的社交类型：测试你的社交类型：测试你的社交类型：开拓型开拓型Expressi

46、ve控制型控制型 Driver促进型促进型Amiable分析型分析型Analytical D主动主动（急性子）（急性子）C 内向（任务导向型）内向（任务导向型）U被动被动（慢性子）（慢性子）E外向（关系导向型）外向（关系导向型）添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新测试你的社交类型：测试你的社交类型：开拓型开拓型控制型控制型促进型促进型分析型分析型DCUE添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户3.3.不同社交类型客户不同社交类型客户分析分析根据社会心理学理论，目标客户可分类如下：根据社会心理学理论，目标客户可分类如下：控制型客户控制型客

47、户 分析型客户分析型客户 开拓型客户开拓型客户 促进型客户促进型客户添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析情感特征：天生领导者；活力充沛；主动；迫切需要改变；情感特征：天生领导者；活力充沛；主动；迫切需要改变；不容有错；意志坚决；果断；非情绪化；不易气不容有错；意志坚决；果断；非情绪化；不易气 馁；自立自足；暴躁。馁；自立自足；暴躁。工作特点：目标主导；纵观全局；行动迅速；委派工作；善于工作特点：目标主导；纵观全局；行动迅速；委派工作；善于 管理；寻求实际的解决办法；越挫越勇；促成活管理；寻求实际的解

48、决办法；越挫越勇；促成活动。动。社交特点：不大需要朋友；会为集体工作；喜欢领导及组织；社交特点：不大需要朋友；会为集体工作；喜欢领导及组织；总是正确；善于应变。总是正确；善于应变。谈话特点：成果；产量；竞争；领导；能力；权威性；质量；谈话特点：成果；产量；竞争；领导；能力；权威性；质量；效率；利润；成功；行动路线；命令；控制。效率；利润；成功；行动路线；命令；控制。需要：结果；表现；成就；成功；取胜。需要：结果；表现；成就；成功；取胜。担心：失败；损失；拖拉；烦琐。担心：失败；损失；拖拉；烦琐。控制型客户：控制型客户：添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕

49、析泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析怎样与控制型的人打交道：怎样与控制型的人打交道：致力于达到客户的目标；致力于达到客户的目标；不要担心同他们是否建立了关系；不要担心同他们是否建立了关系；在可能的时候，要对他的目标和意愿表示支持；在可能的时候，要对他的目标和意愿表示支持；从务实的角度考虑，怎样保持关系；从务实的角度考虑，怎样保持关系；一定要用实事说话，以礼服人；一定要用实事说话，以礼服人；开门见山，直截了当，不拖泥带水；开门见山，直截了当，不拖泥带水；推荐两个行动方案，附以简洁的分析，便于他做推荐两个行动方案，附以简洁的分析，便于他做出选择；出选择；用用“什么什么”来提问题

50、，用来提问题，用“怎么样怎么样”来回答；来回答；着重结果和发展机会，不可在过程、形式上纠缠。着重结果和发展机会，不可在过程、形式上纠缠。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析分析型的人：分析型的人：情感特征：深思熟虑；善于分析；追求完美；有责任情感特征：深思熟虑；善于分析；追求完美；有责任心；有目心；有目 标；严肃；对他人反应敏感；不太公开表标；严肃；对他人反应敏感；不太公开表露情感；露情感；理想主义；情绪体验深刻；缺乏热情。理想主义；情绪体验深刻；缺乏热情。工作特点：完美主义；在乎细节；预先做计划；

51、高标工作特点：完美主义；在乎细节；预先做计划；高标准；善始准；善始 善终；有条理有组织；讲求经济效益；面善终；有条理有组织；讲求经济效益；面临风险时临风险时 极其谨慎拖拉；喜欢单干或少数人一起干；极其谨慎拖拉；喜欢单干或少数人一起干；善用图善用图 表、数据。表、数据。社交特点：交友谨慎；避免引起注意；挑剔；易多疑。社交特点：交友谨慎；避免引起注意；挑剔；易多疑。谈话特点：信息；数据；实事；根据；证明；可靠性谈话特点：信息；数据；实事；根据；证明；可靠性和准确性；和准确性；细节；完善；第一次就要做对。细节；完善；第一次就要做对。需要：信息；完美；精确；整洁。需要：信息；完美；精确；整洁。担心：提

52、供错误的或不全面的信息；凌乱；失去理性。担心：提供错误的或不全面的信息；凌乱；失去理性。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析怎样与分析型的人打交道：怎样与分析型的人打交道：要有逻辑性，小心谨慎；要有逻辑性，小心谨慎；保证提供的资料准确无误；保证提供的资料准确无误；所有的细节都要考虑到，不能怕化时间；所有的细节都要考虑到，不能怕化时间；要细致一些、精确一些、理智一些；要细致一些、精确一些、理智一些；有礼貌，态度平和委婉；有礼貌，态度平和委婉；不要随便讲话、表态，多思考，想清楚再发表意见；不要随便讲话、

53、表态，多思考，想清楚再发表意见；不要批评他的想法，要赞扬他；不要批评他的想法，要赞扬他；要有条理，目标明确；要有条理，目标明确；不要着急，不要过度热情。不要着急，不要过度热情。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析开拓型的人：开拓型的人：情感特征：热情洋溢；精力充沛；情绪化；情感外露；情感特征：热情洋溢；精力充沛；情绪化；情感外露；健谈；健谈；心血来潮；爽快；爱幻想；冲动的；亲切；心血来潮；爽快；爱幻想；冲动的；亲切；爱开爱开 玩笑；爱出风头；快乐的；灵活；玩笑；爱出风头；快乐的；灵活；工作特点：工作

54、主动；找寻新事物；注重表面；想象工作特点：工作主动；找寻新事物；注重表面；想象力丰富；力丰富；有创造力；充满干劲；缺乏一贯性；不够有创造力；充满干劲；缺乏一贯性；不够细致。细致。社交特点：容易交朋友；不怀恨；不沉闷；喜欢即兴社交特点：容易交朋友；不怀恨；不沉闷；喜欢即兴活动。活动。谈话特点：地位；形象；声誉；思想；新颖；社会和谈话特点：地位；形象；声誉；思想；新颖；社会和群体问题。群体问题。需要：认同；注意；赞扬。需要：认同；注意；赞扬。担心：不被认同；不被赞扬；被忽视；孤独。担心：不被认同；不被赞扬；被忽视；孤独。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析

55、泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析怎样与开拓型的人打交道：怎样与开拓型的人打交道：在可能的情况下，对他的观点、看法或不切实际的在可能的情况下，对他的观点、看法或不切实际的梦想表示支持；梦想表示支持；变得积极活跃，富于激情和快节奏一些；变得积极活跃，富于激情和快节奏一些；容忍离经叛道的行为，不要急于争辩；容忍离经叛道的行为，不要急于争辩；多赞美和恭维他，多开玩笑；多赞美和恭维他，多开玩笑；引导出他的想法；引导出他的想法；各方面的安排不要太紧张，让交流、讲座顺其所愿各方面的安排不要太紧张，让交流、讲座顺其所愿地发展；地发展；细节琐事不要让他过多参与；细节琐事不要让他过多参与；对

56、待他们要热情。对待他们要热情。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析促进型的人：促进型的人：情感特征：友好的；投入感情的；支持的；理解的；情感特征：友好的；投入感情的；支持的；理解的；柔和的；柔和的；耐心；易相处；轻松；平静；易适应；面耐心；易相处；轻松；平静；易适应；面面俱圆面俱圆工作特点：稳重；重视工作程序；调解问题；避免冲工作特点：稳重；重视工作程序；调解问题；避免冲突；突；善于面对压力；寻求容易的解决方法；协善于面对压力；寻求容易的解决方法；协作精神。作精神。社交特点：容易相处；无攻击性；好的

57、聆听者；喜欢社交特点：容易相处；无攻击性；好的聆听者；喜欢旁观；多旁观；多 朋友；关心人；生气不足。朋友；关心人；生气不足。谈话特点：人；团队；个人问题；友谊和关系；感情；谈话特点：人；团队；个人问题；友谊和关系；感情；信任；信任；保修；满意；合作；支持；关心和培育。保修；满意；合作；支持；关心和培育。需要：关系；协调；回报的友谊；平稳。需要：关系；协调；回报的友谊；平稳。担心：拒绝；对抗；不和；个人批评；变革。担心：拒绝；对抗；不和；个人批评；变革。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析怎样和促进型

58、的人打交道：怎样和促进型的人打交道：与他交朋友，建立长期的关系；与他交朋友，建立长期的关系；要显示出你对他的情感和精神世界是非常关注的、要显示出你对他的情感和精神世界是非常关注的、主动的，而不是勉为其难的、应付的。珍惜他的感主动的，而不是勉为其难的、应付的。珍惜他的感觉；觉；不要太急于要他信任你，给他一些时间；不要太急于要他信任你，给他一些时间；在他有不同的意见时，要多讨论个人的情感、感觉在他有不同的意见时，要多讨论个人的情感、感觉方面的话题，而不是实事本身；方面的话题，而不是实事本身；学会放慢节奏，但迈出去的每一步都扎扎实实；学会放慢节奏，但迈出去的每一步都扎扎实实；引用别人成功的使用案例或

59、见证，来减小他认为的引用别人成功的使用案例或见证，来减小他认为的风险性；风险性；尽可能提供担保和保证；尽可能提供担保和保证；给他们以支持和帮助。给他们以支持和帮助。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析 控制型控制型 分析型分析型 开开拓拓型型 促进型促进型 主要动力主要动力 结果结果 信息信息 承认承认 关系关系 动机动机 获胜获胜 责任责任 公众赞扬公众赞扬 友谊友谊 关键词关键词 成绩成绩 知识知识 想法想法 人人 消极情绪消极情绪 担心担心 不够充分不够充分 生气生气 沮丧沮丧 个人发展个人发

60、展 倾听倾听 决定决定 暂停暂停/检查检查 设立目标设立目标 时间安排时间安排 实在实在 可靠可靠 急促急促 松驰松驰 压力方式压力方式 独裁独裁 退缩退缩 争论争论 同意同意 决定决定 计算好的计算好的 需要证据需要证据 冲动的冲动的 需要证据需要证据 添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户3.3.不同社交类型客户分析不同社交类型客户分析ECDU喜欢讨论自己的经历喜欢讨论自己的经历愿意花时间与他人建立良好愿意花时间与他人建立良好 的的“私人关系私人关系”或商业或商业“友友谊谊”不喜欢了解无关紧要的细节不喜欢了解无关紧要的细节 只想知道关键事实只想

61、知道关键事实喜欢基于私人关系做出决定喜欢基于私人关系做出决定希望直接谈论工作话题希望直接谈论工作话题在完成工作和与你结交之间，在完成工作和与你结交之间，他更在意前者他更在意前者可能会问很多问题，使你觉可能会问很多问题，使你觉 得自己像在被得自己像在被“审问审问”喜欢基于事实如写好的要喜欢基于事实如写好的要 点概括做出决定点概括做出决定喜欢谈论家庭、朋友、曾经喜欢谈论家庭、朋友、曾经 历过的活动或其它个人问题历过的活动或其它个人问题非常欣赏你花时间与之建立非常欣赏你花时间与之建立 私人关系或商业友谊私人关系或商业友谊喜欢交谈，尤其面对面交流喜欢交谈，尤其面对面交流不喜欢被迫很快做出决定不喜欢被迫

62、很快做出决定喜欢就面临的工作展开谈论，喜欢就面临的工作展开谈论，不愿意闲聊不愿意闲聊希望获得大量的数据希望获得大量的数据不喜欢被迫很快做出决定不喜欢被迫很快做出决定喜欢在分析完所有的细节之喜欢在分析完所有的细节之 后才做决定后才做决定开拓型开拓型控制型控制型分析型分析型促进型促进型添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新演练：演练：演练：演练：公司的小王负责公司的小王负责S地区的销售工作。小王聪明、富有想像力、地区的销售工作。小王聪明、富有想像力、踏实稳重、冷静有条理。负责该地区技术推广的是小萧。踏实稳重、冷静有条理。负责该地区技术推广的是小萧。S地区某建筑设计院、负责建筑智能系统设

63、计方案和选型的是一位地区某建筑设计院、负责建筑智能系统设计方案和选型的是一位 快人快语、直爽果决的张副主任，之前已经与该建筑设计院合快人快语、直爽果决的张副主任，之前已经与该建筑设计院合 作过另外的建筑智能项目，与张副主任也算熟人了作过另外的建筑智能项目，与张副主任也算熟人了。小王了解到张副主任对小箫颇有微词，甚至怀疑他的技术能力。小王了解到张副主任对小箫颇有微词，甚至怀疑他的技术能力。对公司的态度好像越来越强硬对公司的态度好像越来越强硬 小王知道小箫可是的技术推广高手，灵活敏捷、幽默善谈，但小王知道小箫可是的技术推广高手，灵活敏捷、幽默善谈，但 有一次在双方领导都在场的项目阶段性总结沟通会上

64、，小箫可能更多有一次在双方领导都在场的项目阶段性总结沟通会上，小箫可能更多 地强调了的功绩地强调了的功绩 小王打算好好筹划，和张副主任搞好关系，实现后续的销售目标。小王打算好好筹划，和张副主任搞好关系，实现后续的销售目标。添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新演练：演练：演练：演练：根据小王和张副主任的性格特点，请你分析小王对根据小王和张副主任的性格特点，请你分析小王对 张副主任的总体公关策略。张副主任的总体公关策略。如果小王打算在短期内和张副主任达到良好的业务如果小王打算在短期内和张副主任达到良好的业务 关系，你觉得小王应该有些怎样的行动？关系，你觉得小王应该有些怎样的行动？小王

65、应该怎样消弥小箫给张副主任的印象？小王应该怎样消弥小箫给张副主任的印象？添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户4.4.客户信息收集和管理客户信息收集和管理姓名：姓名：单位：单位：职务：职务：拜访时间：拜访时间：拜访地点：拜访地点：参加人员：参加人员：会谈内容及结果：会谈内容及结果：承诺及遗留问题：承诺及遗留问题：会谈内容分析：会谈内容分析：记录人：记录人：日日 期：期：添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新三三.条分缕析泡客户条分缕析泡客户4.4.客户信息收集和管理客户信息收集和管理一一.姓名：姓名：性别：性别：二二.公务信息：公务信息

66、：工作单位：工作单位：单位地址：单位地址：部门：部门：职务：职务：邮证编码：邮证编码：办公电话：办公电话：手机：手机：传真：传真：邮邮箱：箱：三三.私人信息：私人信息：出生年月日：出生年月日：家庭住址：家庭住址：宅电：宅电：毕业院校：毕业院校：毕业时间：毕业时间：四四.个人爱好：个人爱好：五五.个人经历：个人经历：六六.与竞争对手关系：与竞争对手关系：七七.安世亚太曾经的拜访情况（时间、接待人）安世亚太曾经的拜访情况（时间、接待人）八八.个人背景、家庭背景、单位内关系：个人背景、家庭背景、单位内关系：九九.对安世亚太的看法、安世亚太对其关系评价：对安世亚太的看法、安世亚太对其关系评价：十十.其它：其它：记录人：记录人：日日 期：期：添加标题添加标题 http:/ 大量资料 天天更新四四四四.细致入微降客户细致入微降客户细致入微降客户细致入微降客户1.1.如何接近客户如何接近客户如何接近客户如何接近客户要求：要求：引起客户注意引起客户注意激发客户的兴趣激发客户的兴趣引导客户转入面谈，达成交易。引导客户转入面谈，达成交易。方法：方法：介绍接近法介绍接近法产品接近法产品接近法利益接近法利益接