汽车销售沟通技巧讲稿

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1、3.2 汽车销售沟通技巧 3.2.1 汽车销售人员沟通规范 1. 与客户沟通的基本交谈技能 （1) 语调委婉 手势恰当 (2) 谦逊风趣 以情动人 (3) 话题高雅 激起共鸣 ( ) 彬彬有礼 宽容大度 2. 与客户沟通的语言规范 （1）顾客接待用语 (2) 和谐询问用语 (3) 车辆简介用语 () 请教联系方式用语 () 道歉用语 (） 恭维赞扬用语 (7) 送客道别用语 3.2 汽车销售沟通基本功 1、强调听懂对方的话语 、强调牢记自己的目的 3、需要管理说话的内容 这三个基本功体目前四个具体的实战的沟通技巧上。 、主导 在与其她人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的

2、发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。 .迎合 迎合是承办对方的话语的语意，形成顺应的语言背景,赢得宽容的交谈氛围。 3.垫子 垫子是在回答客户的问题时,有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 .制约 制约是预测客户背面的话，并积极说出措施，制约客户的思考思路。 在与其她人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。 主导例子:汽车展厅 一位客户走进展厅,指着眼前展厅内的车就问,这辆车有ABS吗? 销售顾问：如今ABS这个东西都普及了,是个车就有，三四万的车也有。其实,您问的这个BS,是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一种车辆安

3、全性装备这个方面。 客户聚精会神，还要听呢。 她要听什么呀? 实战训练： 给朋友打一种电话,选择如下话题中的任意一种，将说话内容记录下来，并写心得。 （）你懂得吗,找工作必须做好三个事先准备,否则怎么可以有效率呢? （)看一辆车是不是潮流，应当从三个视角出发。这样才比较全面。 （3)衡量一种车行的售后服务不能简朴地看规模和专业硬件,这仅仅是四个衡量指标中的两个。 迎合是承办对方的话语的语意，形成顺应的语言背景,赢得宽容的交谈氛围。 迎合例子：S展厅 潜在客户甲：你说的这辆车就是贵了点。 销售顾问:您说得对。一般在1.216升这个排量范畴内来看,这辆车的价格较高。比这个范畴内价格最低的万贵了整整

4、4万，但是，这个范畴内最贵的可是14.8万呢。这辆车的价格重要由三个核心因素决定，分别是车辆的安全性能、车辆外型的大小与发动机排量,最后一种因素就是制造商的品牌。不同价位的车相相应的安全配备、动力配备以及基本舒服方面的配备都是不同的,要看您更加在乎的方面是不是涉及在内了。您最在乎的是什么方面的配备呢？ 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 垫子例子1:展厅 潜在客户甲：我据说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这辆车的压缩比是多少呀? 销售顾问:您问的这个问题真是太专业了!发动机压缩比还是三年前我学习发动机工作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售

5、这三年多，没有一位客户问到这个专业词汇。我都觉得当时教师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个核心指标中的一种，尚有一种就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是105:1，在同类1.6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克30升发动机的压缩比都高。 例子2:S展厅 潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，我们都谈这样多了，这个价格最后你还可以让我多少？ 销售顾问：不瞒您说,客户买车前，诸多人都会问这个问题的。并且要是问了这个问题,也就是几乎已经决定要下订金了,您是不是也是同样呢？如果您今天就可以决定,并且也不用再与别人商量,订金也够，我就替您

6、去请示经理。以往经理睬根据这个月的销售状况决定让多少，我懂得一种月销售量好的时候,经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，也许会让一点,最多一次，送了一种一年的全保。您看您今天就能定吗？ 实战练习：两位同窗互相交谈，选择如下话题中的任意一种，将说话内容记录下来，并写心得。记住，一定要充足关注她们说话中的提问,由于垫子重要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。一定要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问,并且自己又懂得答案，就立即回答的习惯。 （1）这辆车有AS吗? (）你可以免我的售后服务人工费吗? （)我能再试开一次吗? 潜在客户甲走进展厅后，看着展厅中的一辆

7、展示车,对走过来的和蔼可亲的销售顾问说：这辆车多少钱呀? 销售顾问:您还真问着了,这车可不便宜。并且这车是我们西南地区惟一的销量最大的车。 甲：那究竟多少钱呢? 销售顾问：这样说吧,一公斤0块。 甲一愣,问：那多少公斤呀? 制约例子:S展厅 销售顾问：这车呢,前面两个轮子承重是890公斤，背面两个轮子的承重是610公斤,前驱车嘛,肯定是前面重。但是，这车不分拆着卖,总重是1500公斤。刚刚说，一公斤10元，因此呢,这车15万。(稍候半晌)从这车的重量还真可以看出车的安全钢板厚呀,这辆车的钢板厚度为.mm。您懂得吗，国家对防盗门的安全原则规定就是12mm,盼盼防盗门就是一方面达标的。您想呀，这辆

8、车整个就是由防盗门构成的,那能不安全吗?不像有的车,钢板厚度才.6mm，那是省油,那是拿命在换省油。0.6mm,那就是可乐罐头,捏一下就瘪,这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门,那没有问题,要是可乐罐，您设想一下?因此到别的展厅看车一定要先问车多重,再问价，便宜那是有因素的。 制约的核心体目前精确地推测对方这句话后来的话会向什么主题发展。显然,如果直接告知了价格,对方就只能与自己心目中的预算比较,那么无论是多少钱,客户的感受都是贵,销售顾问已经没有空间来强调产品的价值了。制约就是在发现了这个趋势后，直接进行干预和控制，把对方将要体现的话说出来,由语者直接告知,这可不便宜，并且还是本地最流行的款式。 制约作为说话基本功的最后一种要点,就是强调提前一步控制对方的思考思路，控制对方对话语的体会,以及也许产生的多种心理影响，提前限定我们不但愿发展的方向,从而牢牢把握谈话的积极权。 实战练习：两位同窗互相交谈，选择如下话题中的任意一种,将说话内容记录下来,并写心得。 ()如果付了订金,什么时候可以提车呢? (2）这个配件要多少钱? （）你几点可以到现场？ （4）什么时候给我一种答复？