市场营销哲学思想的演变

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1、市市 场场 营营 销销 学学麦展强麦展强全球商业帝国全球商业帝国 n1962年，在阿肯色州成立了一家很小的年，在阿肯色州成立了一家很小的零售公司，它天天平价，却成就了一个零售公司，它天天平价，却成就了一个全球商业帝国。它是谁？它是如何造就全球商业帝国。它是谁？它是如何造就这样的神奇的呢？这样的神奇的呢？第二章第二章 市场营销哲学思想的演变市场营销哲学思想的演变n本章要点本章要点:n第一节第一节 市场营销观念的演变市场营销观念的演变 n第二节第二节 市场营销哲学思想演变市场营销哲学思想演变 n第三节第三节 中国古今营销思想及运用中国古今营销思想及运用 第一节第一节 市场营销观念的演变市场营销观念

2、的演变 n一、一、经典的市场营销观念经典的市场营销观念n二、市场营销观念的演变框架二、市场营销观念的演变框架一、经典的市场营销观念一、经典的市场营销观念n（一）市场营销观念的演变（一）市场营销观念的演变n（二）新旧两种不同营销思想的比较（二）新旧两种不同营销思想的比较n（三）顾客价值和顾客满意（三）顾客价值和顾客满意二、经典的市场营销观念二、经典的市场营销观念n（一）市场营销观念的演变（一）市场营销观念的演变n1生产观念（生产观念（production concept）n生产观念认为，消费者偏爱那些随处买得到生产观念认为，消费者偏爱那些随处买得到且价格低廉的产品，企业应致力于改进生产且价格低廉

3、的产品，企业应致力于改进生产和提高分销效率，关注降低生产成本以扩展和提高分销效率，关注降低生产成本以扩展市场。市场。二、经典的市场营销观念二、经典的市场营销观念n（一）市场营销观念的演变（一）市场营销观念的演变n2产品观念（产品观念（product concept）n产品观念的重点是企业重视产品的质量、功产品观念的重点是企业重视产品的质量、功能、程序、特色等的研究和运用。能、程序、特色等的研究和运用。二、经典的市场营销观念二、经典的市场营销观念n（一）市场营销观念的演变（一）市场营销观念的演变n3销售或推销观念（销售或推销观念（selling concept）n推销观念认为，消费者具有购买惰性

4、或抗衡心理，推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡心理，通常不会足量购买企业的产品和服务，企业必须通常不会足量购买企业的产品和服务，企业必须积极推销和进行大力地促销活动，以刺激消费者积极推销和进行大力地促销活动，以刺激消费者大量购买本企业产品。大量购买本企业产品。二、经典的市场营销观念二、经典的市场营销观念n（一）市场营销观念的演变（一）市场营销观念的演变n4.市场营销观念（市场营销观念（marketing concept）n市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争

5、者更有效地、更有利地传送目标市场所期望的争者更有效地、更有利地传送目标市场所期望的产品或服务，以满足目标市场的需要和欲望。产品或服务，以满足目标市场的需要和欲望。有多少企业已经真正接受了的市场营销观念呢？（多有多少企业已经真正接受了的市场营销观念呢？（多 或或 少）少）n下列哪些公司已接受了营销观念？下列哪些公司已接受了营销观念？n麦当劳、麦当劳、KFC、可口可乐、百事可乐、吉列刀、可口可乐、百事可乐、吉列刀片公司、柯达照相公司、沃尔玛片公司、柯达照相公司、沃尔玛n联想、海尔、中石油、蒙牛、通用汽车公司联想、海尔、中石油、蒙牛、通用汽车公司（GM）、伊利）、伊利二、经典的市场营销观念二、经典的

6、市场营销观念n（一）市场营销观念的演变（一）市场营销观念的演变n5社会市场营销观念（社会市场营销观念（societal marketing concept）n社会营销观念认为，组织的任务是确社会营销观念认为，组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足目标市场提供所期待的满足二、市场营销观念的演变框架二、市场营销观念的演变框架n1两种营销思想的比较两种营销思想的比较 n（1）以产品为中心的营销思想）以产品为中心

7、的营销思想n（2）以顾客为中心的营销思想）以顾客为中心的营销思想（二）新旧两种不同营销思想的比较（二）新旧两种不同营销思想的比较n1两种营销思想的比较两种营销思想的比较（二）新旧两种不同营销思想的比较（二）新旧两种不同营销思想的比较n2以顾客为中心的营销思想的好处以顾客为中心的营销思想的好处n从产品角度看，能生产适销对路的产品或改进的原产品。从产品角度看，能生产适销对路的产品或改进的原产品。n在指导思想上，能创名牌、讲信誉，把质量放在第一位。在指导思想上，能创名牌、讲信誉，把质量放在第一位。n在经营方式上，能采用多品种、少批量的生产方式。在经营方式上，能采用多品种、少批量的生产方式。n在经营方

8、法上，能注意产品的花样与式样的更新，并进行市在经营方法上，能注意产品的花样与式样的更新，并进行市场调查研究、收集资料等工作。场调查研究、收集资料等工作。（二）新旧两种不同营销思想的比较（二）新旧两种不同营销思想的比较n1客户观念的含义客户观念的含义n所谓客户观念，是指企业注重所谓客户观念，是指企业注重收集收集每一个客每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的根据由此确认的不同客户终生价值不同客户终生价值，分别为，分别为每一个客户提供各自每一个客户提供各自不同的

9、产品或服务不同的产品或服务，传，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。增长。（三）顾客价值和顾客满意（三）顾客价值和顾客满意p39n2顾客价值（顾客价值（customer value）n顾顾客客价价值值就就是是顾顾客客在在购购买买某某种种产产品品或或服服务务时时所所能感知体验到的产品或服务所带来的能感知体验到的产品或服务所带来的最大价值最大价值。n顾顾 客客 感感 知知 价价 值值（customer delivered value），也也称称顾顾客客让让渡渡价价值值，也也就

10、就是是顾顾客客能能够够感感受受、感感触触、认认知知和和评评估估所所供供给给的的产产品品、服服务务或或体体验验等等所所传传递递出出来来的的价价值值期期望望或或实实际际得得到到的最大价值。的最大价值。p39 n顾客感知价值顾客感知价值 =顾客总价值顾客总价值-顾客总成本顾客总成本（三）顾客价值和顾客满意（三）顾客价值和顾客满意顾客感知价值顾客总价值顾客总成本货币成本时间成本精神成本体力成本产品价值服务价值人员价值形象价值减得体验价值图2-3 顾客感知价值的影响要素n（三）顾客价值和顾客满意（三）顾客价值和顾客满意n2顾客价值（顾客价值（customer value）n顾顾客客总总价价值值（tota

11、l customer value）是是指指顾顾客客期期望望从从所所供供给给的的产产品品或或服服务务中中获获得得的的一一组组利利益益总总和和，它它包包括括产产品品价价值值（product value）、服服务务价价值值（services value）、人人员员价价值值（personnel value）、形形象象价价值值（image value）和体验价值（）和体验价值（experience value）等。等。n顾顾客客总总成成本本（total customer cost）是是指指顾顾客客为为取取得得某某一一产产品品或或服服务务在在评评估估、获获得得、使使用用和和存存储储等等方方面面所所耗耗费费

12、的的系系列列成成本本总总和和，包包括括货货币币成成本本（monetary cost）、时时间间成成本本（time cost）、精精神神成成本本（energy cost）和体力成本（）和体力成本（psychic cost）等。等。n（三）顾客价值和顾客满意（三）顾客价值和顾客满意n3.顾顾客客满满意（意（customer satisfaction）n满满意意（satisfaction）就就是是一一个个人人在在比比较较产产品品的的感感知知与与期期望望的的能能效效（或或收收益益）时时所所产产生生的的愉愉悦悦或或失失望望的的感感觉状态。觉状态。n顾顾客客满满意意指指顾顾客客对对一一件件产产品品满满足足

13、其其需需要要的的绩绩效效与与期期望望进行比较时所形成的感觉状态。进行比较时所形成的感觉状态。n（三）顾客价值和顾客满意（三）顾客价值和顾客满意第二节第二节 市场营销哲学思想演变市场营销哲学思想演变n一、营销组合的一、营销组合的P P演变演变n二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n三、营销组合的三、营销组合的P C R B演变演变一、营销组合的一、营销组合的P P演变演变n（一）（一）4P 4P营销组营销组合合McCarthyMcCarthyn (二二)6P6P营营销销组组合合“大大市市场场营营销销”Philip KotlerPhilip Kotlern（三）（三）7P7P营销组合营销

14、组合 Booms Booms 和和BitnerBitnern（四）（四）10P10P营销组合营销组合 Philip Kotler Philip Kotler一、营销组合的一、营销组合的P P演变演变n（一）（一）4P营销组营销组合合McCarthy p43n营营销销组组合合是是指指营营销销管管理理者者控控制制满满足足目目标标市市场场的的各各种种因因素素的组合。的组合。4P营销组合产品组合价格组合渠道组合促销组合设计包装质量型号性能品质保证式样安装和售后品牌服务表上价格折扣折让支付期限信用条件中间商网络渠道管理仓储运输库存物流配送广告宣传人员推销销售促进公共关系直接推销回收n(二二)6P6P营营

15、销销组组合合“大大市市场场营营销销”Philip Kotler p45Philip Kotler p45n“大大 市市 场场 营营 销销”（megamarketing）由由Philip Kotler于于1986年年提提出出的的市市场场营营销销专专业业术语。术语。n它它指指企企业业外外部部环环境境（政政府府、媒媒体体、施施加加压压力力的的集集团团等等）的的处处理理应应和和企企业业的的营营销销变变量量一一样样成成为为必须的市场营销活动。必须的市场营销活动。一、营销组合的一、营销组合的P P演变演变n(二二)6P6P营营销销组组合合“大大市市场场营营销销”Philip KotlerPhilip Ko

16、tlern在在营营销销4P4P策策略略（产产品品、价价格格、渠渠道道和和促促销销）上上，还还要要加加上上2P2P，即即权权力力（powerpower）与与公公共共关关系系（public relationspublic relations），即成为），即成为6P6P。一、营销组合的一、营销组合的P P演变演变n（三）（三）7P营销组合营销组合 Booms 和和Bitner n服务性产品与消费性产品有很大的差异性。服务性产品与消费性产品有很大的差异性。n服务性产品的主要特点有：服务性产品的主要特点有：n（1）服务在购买前你看不见、尝不到、摸不着。）服务在购买前你看不见、尝不到、摸不着。n（2）服务

17、的生产、供应与消费同时进行。）服务的生产、供应与消费同时进行。n（4）服务无法存储。）服务无法存储。n（3）服务质量的易变性。）服务质量的易变性。一、营销组合的一、营销组合的P P演变演变n（三）（三）7P营销组合营销组合 Booms 和和Bitner n1981年年，Booms 和和Bitner将将服服务务营营销销组组合合定定为为7个要素。个要素。n产品（产品（product）n渠道（渠道（place）n价格（价格（price）n促销（促销（promotion）n人员（人员（people）n有形展示（有形展示（physical evidence）、）、n过程（过程（process）简称简称7

18、Ps。一、营销组合的一、营销组合的P P演变演变n（四）（四）10P10P营销组营销组合合 Philip Kotler Philip Kotlern在在4P4P组组合和合和6P6P组组合的基合的基础础上，菲利普上，菲利普科特勒（科特勒（Philip Philip KotlerKotler）提出）提出战战略略营销计营销计划划过过程中的程中的10P10P组组合。合。n即即ProductProduct（产产品）、品）、PricePrice（价格）、（价格）、PlacePlace（渠道）、（渠道）、PromotionPromotion（促（促销销）、）、P Powerower（权权力）、力）、Publ

19、ic relationsPublic relations（公（公共关系）共关系）n7PProbing(7PProbing(探查探查)Marketing)MarketingResearch(Research(市场调查市场调查)n8PPartitioning8PPartitioning（分割（分割)Segmentation)Segmentation（划分（划分/细分）细分）n9PPrioritizing9PPrioritizing（优先）（优先）（targetingtargeting）（选定目标）（选定目标）n10P-Positioning10P-Positioning（市场定位）（市场定位）一、

20、营销组合的一、营销组合的P P演变演变（四）（四）10P10P营销组合营销组合 Philip Kotler Philip Kotler一、营销组合的一、营销组合的P P演变演变二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n（一）（一）4C4C营销组合营销组合 Robert Lauterborn Robert Lauterbornn（二）二）4R4R营销组合营销组合 Don E Schultz Don E Schultzn（三）其它营销新理论（三）其它营销新理论二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n（一）（一）4C营销组合营销组合 Robert Lauterbornn美国著名学者劳特

21、朋（美国著名学者劳特朋（Robert Lauterborn）教授在教授在1990年率先提出年率先提出4C组合理论，即消费组合理论，即消费者者(consumer)、成本、成本(cost)、便利、便利(convenience)、沟通、沟通(communication)。二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n（一）（一）4C营销组合营销组合 Robert Lauterbornn1CComsumer wants and needs（消费者的欲（消费者的欲望与需求）。望与需求）。n2CCost to satisfy those wants and needs（满（满足消费者欲望与需求的成本）。

22、足消费者欲望与需求的成本）。n3CConvenience to buy（方便购买）。（方便购买）。n4CCommunication（沟通）。（沟通）。讨论讨论n从从4P组合到组合到4C组合组合,它们之间有关它们之间有关系吗系吗?二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n（二）（二）4R营销组合营销组合 Don E SchultznRelevance（与顾客建立关联）（与顾客建立关联）nReact（反应）（反应）nRelation（关系）（关系）nReturn（回报）（回报）n（三）其它营销新理论（三）其它营销新理论n17C营销组合营销组合n24V营销组合营销组合n34S营销组合营销组合n

23、4蓝海战略蓝海战略n5长尾理论长尾理论二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n（三）其它营销新理论（三）其它营销新理论n17C营销组合营销组合n李振华等提出了李振华等提出了7C营销组合策略，营销组合策略，即在即在4C基础上增加以下基础上增加以下3个个C：n信用信用(credit)、n创新创新(change)、n核心能力核心能力(core competence)二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n（三）其它营销新理论（三）其它营销新理论n24V营销组合营销组合n差异化差异化(variation)、n功能化功能化(versatility)、n附加价值附加价值(value)、n共

24、鸣共鸣(vibration)二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n（三）其它营销新理论（三）其它营销新理论n34S营销组合营销组合n网络营销的网络营销的4S组合组合n范围范围(scope)n网站网站(site)n协同协同(synergy)n系统系统(system)二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n（三）其它营销新理论（三）其它营销新理论n4蓝海战略蓝海战略n所谓的所谓的“蓝海战略蓝海战略”就是企业从关就是企业从关注并超越竞争对手（摆脱注并超越竞争对手（摆脱“红海红海”），转为向买方提供价值飞跃，），转为向买方提供价值飞跃，从而开启巨大潜在需求，重建市场从而开启巨大潜在需

25、求，重建市场和产业边界（开创和产业边界（开创“蓝海蓝海”）。）。二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变n（三）其它营销新理论（三）其它营销新理论n5长尾理论长尾理论n长尾市场也称之为长尾市场也称之为“利基市场利基市场”。“利基利基”一词是英一词是英文文“Niche”“Niche”的音译，意译为的音译，意译为“壁龛壁龛”，有拾遗补缺或，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普见缝插针的意思。菲利普科特勒在营销管理中科特勒在营销管理中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说是一个小市场并且它的需要没有

26、被服务好，或者说“有获取利益的基础有获取利益的基础”。通过对市场的细分，企业集中。通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，以创造出产品和服场，或重点经营一个产品和服务，以创造出产品和服务的优势。务的优势。二、营销组合的二、营销组合的P C R演变演变三、营销组合的三、营销组合的P C R B演变演变第三节第三节 中国古今营销思想及运用中国古今营销思想及运用n一、孙子兵法与市场营销范围一、孙子兵法与市场营销范围n二、儒、道、墨等谋略营销思想二、儒、道、墨等谋略营销思想n三、中国近现代商帮营

27、销思想三、中国近现代商帮营销思想一、孙子兵法与市场营销范围一、孙子兵法与市场营销范围n市场营销指企业在市场上进行各种营销活动市场营销指企业在市场上进行各种营销活动的总和。的总和。n战略谋划。战略谋划。n战略决策。战略决策。n市场营销环境。市场营销环境。n市场营销策略。市场营销策略。n市场营销方法。市场营销方法。n市场营销关系。市场营销关系。二、儒、道、墨等谋略营销思想二、儒、道、墨等谋略营销思想n（一）司马迁和货殖列传（一）司马迁和货殖列传 n（二）儒家思想与营销（二）儒家思想与营销n（三）道家思想与营销（三）道家思想与营销n（四）墨家思想与营销（四）墨家思想与营销n（五）春秋战国的商人代表（

28、五）春秋战国的商人代表三、中国近现代商帮营销思想三、中国近现代商帮营销思想n（一）晋商与营销（一）晋商与营销n（二）徽商与营销（二）徽商与营销n（三）闽商与营销（三）闽商与营销n（四）粤商与营销（四）粤商与营销n（五）浙商与营销（五）浙商与营销n（六）苏商与营销（六）苏商与营销思考题思考题n1 1市场营销观念有哪些？各种观念有何不同？市场营销观念有哪些？各种观念有何不同？n2 2市场营销哲学思想从企业市场营销哲学思想从企业-顾客顾客-品牌的演变中主品牌的演变中主要包含哪些思想？要包含哪些思想？n3 3中国古代有哪些营销思想、著名商人和商帮？中国古代有哪些营销思想、著名商人和商帮？谢谢 谢！谢！

29、谢谢4月-2307:47:2607:4707:474月-234月-2307:4707:4707:47:264月-234月-2307:47:262023/4/287:47:269、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Friday,April 28,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。07:47:2607:47:2607:474/28/2023 7:47:26 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2307:47:2607:47Apr-2328-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。07:47:2607:47:2607:47Friday,April 28,202313、乍见翻疑梦，

30、相悲各问年。4月-234月-2307:47:2607:47:26April 28,202314、他乡生白发，旧国见青山。28四月20237:47:26上午07:47:264月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月237:47上午4月-2307:47April 28,202316、行动出成果，工作出财富。2023/4/287:47:2607:47:2628 April 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:47:26上午7:47上午07:47:264月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Friday,April 28

31、,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。07:47:2607:47:2607:474/28/2023 7:47:26 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2307:47:2607:47Apr-2328-Apr-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。07:47:2607:47:2607:47Friday,April 28,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2307:47:2607:47:26April 28,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28四月20237:47:26上午

32、07:47:264月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月237:47上午4月-2307:47April 28,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/287:47:2607:47:2628 April 202317、空山新雨后，天气晚来秋。7:47:26上午7:47上午07:47:264月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Friday,April 28,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:47:2607:47:2607:474/28/2023 7:47:26 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2307:47:2607

33、:47Apr-2328-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:47:2607:47:2607:47Friday,April 28,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2307:47:2607:47:26April 28,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28四月20237:47:26上午07:47:264月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月237:47上午4月-2307:47April 28,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/287:47:2607:47:2628 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:47:26上午7:47上午07:47:264月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉