葡萄酒促销人员培训教程(促销专业知识)

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1、促销人员培训教程(促销专业知识部份）第一章 促销概述一、 促销的概念和分类:(一)促销的概念: 广义的促销是指能使自己的意图和观念获得对方承认和理解的一种行为，狭义的促销是指公司为挖掘潜在顾客，增进商品销售的一种专业活动。（二)促销活动的一般分类涉及如下两种形式：1、 非人员促销采用广告、公共关系、P宣传（抽奖、折价券、竞赛、免费样品、POP店头陈列、商品展示、买一送一)等手段开展工作。2、 人员促销依托促销员，发挥其主观能动作用开展工作。二、 促销的实质和核心问题：(一）促销的实质：1、 促销中最重要的是“人”，而不是“物”，只有当顾客相信你的坦诚、热情、可靠时,才干相信你所推荐的公司和产品

2、,否则一切努力都是徒劳。2、 促销中最重要的是“对方”，而不是“自己”,不能采用“老王卖瓜,自卖自夸”式的促销,把话题集中在夸耀自己的产品上面,唯独忘掉产品能给对方带来什么用途和好处。3、 促销中最重要的是“无形的东西”,而不是“有形的东西”,不仅要推介产品的有形部分（产品实体、服务）,更重要的是推介产品的无形部分(使用价值),这样才干对产品的概念有一种完整的结识。(二)、促销的核心问题是“说服”，说服力的强弱是衡量促销员水平高下的原则。三、 人员促销的功能：1、 收集市场情报:促销员是直接接触消费者，从观测、询问以及消费者的反映中得知产品与否受欢迎，也可以理解其他竞争产品的状况，为本公司提高

3、竞争力提供第一手资料。2、 传播信息:专业促销员在促销过程中,一方面把公司的状况简介给顾客,增进顾客对公司的理解,另一方面也把客户对公司和产品的意见向公司反映，这是一种双向反馈的传播信息方式。3、 推销商品：运用推销技巧和业务知识开展工作。4、 协调供求:根据实际销售状况，及时安排和合理衔接供货、补货和理货多种工作。第二章 促销人员的招聘流程一、促销人员招聘的基本原则1、 具有强烈的推销意识:对促销人员而言,推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是促销人员对工作、公司、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚的成果,能使促销人员发现和发明出更多的销售机会。2、 严密的

4、逻辑思维方式:对促销人员而言，重要的是引导顾客实现其购买行为，说话具有严密性，才干在最短的时间内实现销售。3、 迅速反映的头脑：促销人员必须具有一定的灵活体现能力,也就是迅速反映的头脑,去发明和满足顾客的需求。4、 较强的亲和力和语言体现能力：服务一方面是态度问题。促销人员面对的是人,推销是心与心的交流,促销人员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说:“热情在推销中占据的分量在95以上。”促销人员会因过度热情而失去笔交易,但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的因素有9%是由于现场销售人员缺少礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。另一方

5、面,服务是措施问题。促销人员向顾客提供的服务涉及金钱以及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者涉及五个方面：对的的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排,进而为顾客提供购物的乐趣和满足感。5、 认真做好每一件事的信念：促销人员要常常检查;天花板与否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物?OP广告与否变色、污损?灯箱广告里的照明灯管与否正常?地板与否有垃圾?与否有纸屑等物品？陈列柜与否沾有灰尘?样机与否脏了？告示板有无污点和损坏？产品样品与否已经残旧?产品陈列有无章法？包装与否完好?商品型号、颜色、类别摆放与否有序？该展示的商品与否摆出来了?与否需要补货？新品与否摆上货架了？等等

6、。售点就是促销人员的阵地,要以最佳的形象展目前顾客面前。6、 很强的自信心：拿破仑希尔说:“自信,是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的惟一管道,是所有“奇迹”的根基，是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地”,促销工作就是向顾客推销你自己，顾客在信任你的前提下才会购买你的产品。二、促销人员的招聘技巧1、“一分钟（三分钟）”自我简介法:在1分钟或3分钟时间内简介自己,规定语言简洁、重点突出、口齿清晰,目的是清晰判断出应聘者的语言体现和组织能力。2、“现场推销秀”法:给应聘者某种道具规定其进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者。3、优秀促销挖掘法：在平时逛商场的过程中留意观测竞争品牌或者其她行业有无

7、优秀的促销人员，一经发现应立即与其建立和谐联系,并征询她们的“投诚”意向，目的是为了网罗和储藏优秀促销人才。三、 促销人员的考核与鼓励（一)考核机制1、考勤制度:符合商场上班制度的考核并结合公司的规定。2、销售任务考核：每周、每月定出销售目的任务(这个任务一般是促销人员通过努力可以实现的,而不是漫无边际的）,根据实际状况去考核。3、卖场管理考核：一般是对促销人员在卖场的是常体现和跟进状况进行考核。、平常报表管理：根据公司规定上报有关报表，应及时精确。（二）鼓励制度星级促销人员的评估：根据促销人员的体现，以月为单位,评估出明星促销人员，一、二、三等不同级别,予以特别的奖励。对于明星促销人员不仅予

8、以奖励,还授予一面流动胸章。月销售竞赛:以月为单位做一种销售排行榜,予以前三名以一定的奖励，并授予销售胸章。生日卡片或小礼物赠送：建立促销人员档案，在其生日的时候赠送生日贺卡或者小礼物。还可以向促销人员的家人写上一封慰问信。不定期约会交流：交流的主题可以每期更改(如:如何打击品牌、如何调节心情、如何跟商场人员解决好关系等)。合理化建议采纳奖：对于促销人员提出的促销方案或销售措施，如果采纳的应当予以一定的奖励,建立一种敢于进谏的的队伍。采用末位裁减制：对持续3个月排名都在后5位的促销人员应当予以解雇,对持续3个月排名都在后60位的促销人员予以一定的惩罚。第三章 促销人员的培养一种成功、优秀的促销

9、人员所应具有的条件：一、知识条件：（一)专业知识、公司知识涉及公司历史、同行业地位、产品种类、服务项目和销售政策等等。2、产品知识涉及产品性能、品质、特点、竞争产品等等。3、顾客知识涉及产品的去向分布、顾客心理、风俗、习惯、消费动机、行为方式等等。4、市场知识现实及潜在的顾客状况、国家有关的政策等等。 (二）推销技巧：涉及语言沟通技巧、人际关系交往技巧、推销实际操作技巧等。 （三)社会基本知识：心理学、历史、文学、地理等理论学识。二、品德条件:1、 促销员与公司:热爱自己的岗位,维护公司的商誉,对公司绝对忠诚,信任和支持;爱惜公司财产，节省促销费用,以主人翁态度从事实际工作。2、 促销员与顾客

10、：平等待客、热情服务、不欺不诈、不卑不亢。3、 促销员与同行竞争对手:不要互相拆台、损人利己，始终要信用至上。 思维力 判断力 发明力2、能 运用知识 推理力 预见力 说服力 观测力注意力1、智 吸取知识 记忆力 想象力三、 智能条件:四、 观念条件：人的行为是受到观念的制约,促销人员必须树立对的的、现代化的观念(涉及信息观念、竞争观念、服务观念、时间观念、效率观念)才干适应现代促销环境的规定,提高促销业绩。五、其他条件:涉及气质条件、性格条件、仪态条件(如站立姿势、身体语言、面部表情）、身体条件等,应当做到热忱、坚定、勤快、无畏、亲切、健康、活泼、明朗、快乐、勇敢、细心、高雅、不卑不亢。第四

11、章促销人员的岗位职责 一般来说,促销人员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于公司的职责”两部分：一、相对于顾客的职责重要是为顾客提供服务和协助顾客作出最佳的选择。作为一名促销人员，重要的是：如何协助顾客,询问顾客对商品的爱好爱好，坚决促成并进而达到成交的目的。我们一般可以从如下几种方面来协助顾客:1、 协助顾客选择最能满足她们需要的商品;2、 积极向顾客简介产品特点;3、 向顾客阐明买到此种商品后将会给她带来的利益;4、 回答顾客对商品提出的疑问；5、 说服顾客下决心购买此商品；6、 向顾客推荐别的商品和服务项目；7、 让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择；8、 当顾客踌躇不决的时候坚决

12、帮其促成。一种好的促销人员能向顾客提供诸多有用的信息，出许多好的主意,提许多好的建议,并可以协助顾客选择中意的产品。二、相对于公司的职责1、 宣传品牌品牌的建立就是为了给顾客省时间她可以借品牌来迅速鉴定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购人员来促成的。因此促销人员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利简介产品的品牌价值时,体现一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品自身，更是买一份放心。为此，促销人员要做好如下工作:（1)通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌出名度；（2)在卖场派发本品牌的多种宣传资料和促销品。2、 产品销售运用多种销售和服务技巧,

13、提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。3、 产品陈列做好卖场生动化，产品陈列和OP维护工作,保持产品与促销品的整洁和原则化陈列。4、 收集信息促销人员要运用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：（1）收集顾客对产品的盼望和建议,及时妥善地解决顾客异议，并及时向主管报告;（2)收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管报告;(3）收集卖场对公司品牌的规定和建议,及时向主管报告,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持;(4)理解卖场的销售、库存状况和补货规定，及时向主管和经销商反映。5、 带动终端营业员或服务员做好本产品销售促

14、销人员不仅要自己做好销售,并且要带动终端店的营业员和服务员做好自己公司产品的销售。为此，促销人员要做到：(1）传递产品知识、公司信息、向终端店员简介自己的公司和产品信息，让她们在理解状况的基本上做好销售;（2)示范:促销人员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品;（3)联系感情:与终端店员沟通感情，以鼓励其销售积极性;()利益鼓励:赠送礼物、样品、返利、开展销售竞赛等。6、 填写报表完毕日、周、月销售报表及其她报表填写等行政工作，并准时上交主管。7、 其她完毕主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。第五章 消费者行为模式一、 消费过程事后评价该商品购买该牌号商品收集理解该商品信息分

15、析挑选不同规格的同类商品刺激产生购买某种商品动机和目的认知需要 收集理解 分析选择 消费决策 事后评价下次购买行为二、消费心理的分类：1、 习俗的心理需要符合平常生活习惯、社会风俗习惯等。2、 趋美的心理需要对商品美感的追求。3、 选价的心理需要物美价廉,经济实惠。4、 同步的心理需要欲迎合某种流行风气或谋求与消费者所属消费群体的消费水平和爱好一致。5、 优越的心理需要显示自己的经济实力和审美观点，争强好胜。6、 便利的心理需要快捷服务、购买简朴、携带以便。7、 惠顾的心理需要习惯性购买和消费某种品牌,甚至在某个固定场合反复购买和消费。8、 新颖的心理需要对构造奇特、式样新颖的商品产生一种占有

16、的欲望。9、 求名的心理需要按出名商标认购和消费。三、消费行为的类型：(一)典型的消费行为1、 习惯型有较为固定的消费动机、消费场合和消费对象。2、 理智型在消费过程中主观性较强,不肯她人介入。3、 价格型对价格非常敏感。4、 冲动型受商品外观和广告宣传影响大，一般对所接触的第一件合适商品就想得到，不肯做反复比较。5、 感情型易受感情波动的影响,在符合其情感需要的条件下易受宣传的诱导。6、 随意型缺少购买经验,没有主见,一般但愿得到外界协助,乐于听取简介。（二）按消费者在购买现场的情感辨别1、 沉淀型购买态度持重,沉默寡言,情感不外露,不肯与促销人员谈论离开商品内容的话题。2、 温顺型尊重促销

17、人员的意见,注重服务态度，购买决定较快。3、 活泼型易接近并能互换意见，话题范畴广泛。4、 反感型不接受别人的意见,不信任态度。5、 激动型表情上显得傲气十足，对商品品质和服务规定极高，稍不合意会起争执。四、影响消费行为的外界因素：1、 大众媒介力量:受广告宣传媒介影响比例最大。2、 知觉选择：合用知识作为选择的工具。3、 团队影响:某一群体，某一阶层所固有的消费行为和观念。4、 权威意见：社会名人的消费倾向,对消费品牌的选择有相称影响。第六章 零售场合购买行为分析一、顾客类型分类：（通过走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别)1、 决定要买某种东西的顾客对所买的商品质量、性能已经心中有

18、数,这种状况一般不需要向她们对产品作全面简介,而是要耐心听取她们对商品的评价,并加以指正，不要催促其作出决定，这种类型的顾客不喜欢强制性意见。2、 未决定要买某种商品的顾客没有目的购买对象,需要专业性、具体的推荐，并多会分析比较，促销人员有责任帮其作出选择。3、 随意浏览的顾客没有明确的购买动机,因此向此类顾客推销最困难,但不能置之不理,她是不会无缘无端到商场来的,要学会观测,发现其对某种商品表达爱好时，赶紧接近,积极简介。二、顾客光顾动机: 商场服务和谐、热情和乐于助人。 商品种类齐全，有挑选的余地。 商场环境优雅,卫生、整洁，商品排列有序。 商场地理位置交通便利。 商品的保修服务可行。 商

19、品价格合理。 商场内有丰富多彩的商品广告。 商场的信誉较高。三、 顾客的购买动机: 实用、省时、经济的原则 健康的考虑 舒服和以便 安全和防护的规定 喜好 名誉和承认 多样化和消遣的需要四、 如何掌握顾客的购买动机：顾客的购买动机并不是单一存在的,而是多种购买动机并存,因此促销人员在商品推销过程中不要过于具体地追问,以免使顾客反感,通过察言观色抓住线索，发现最重要的购买动机，有地放矢进行推销工作,业务知识越夯实,顾客心理掌握得越细，工作就会越好。要记住:销售过程是协助顾客的过程，这点在任何时候都不能动摇。第七章 促销过程七环节一、事先应对促销商品理解的内容：1、 商品外观和内涵2、 商品的摆放

20、位置3、 存货的位置4、 其她商场里商品的状况5、 正在做广告宣传的同类商品状况6、 可以定购的商品的状况7、 如何照管商品（货架与否整洁?商品与否摆放有序?与否有价格标签?与否补货、理货及时?）二、推销过程七环节：（一） 接近顾客前的准备 通过观测,判断顾客类型和购买动机,衣着整洁、仪表大方、步伐稳定,和蔼可亲地笑脸相迎。（二） 接近顾客 接近顾客的目地是给顾客一种良好的印象，要使其相信你是真诚的。接近顾客的措施诸多,根据顾客类型、心理特性和购买动机不同可以分别采用：、简介法自我简介、产品简介、公司简介等。2、利益法根据顾客最大消费愿望来直接“对症下药”。3、问题法提出某些对顾客表达关怀的问

21、题，例如这里有什么商品是您最感爱好的?但是不要反问对方。、好奇法引起顾客的好奇心和求知欲。5、赞美法赞美顾客的长处，提高亲和力。6、倾听法给急于交流的顾客这个机会,要有表情、有爱好、有耐心的认真的听。（三） 理解顾客的购买需求和对商品的规定（四） 简介商品的性能和长处（五） 对的看待顾客的意见在此环节应当特别注意的是：、认真听取顾客的意见。2、回答问题时一定要有一种短暂的停止。3、不要回避问题或掩饰缺陷，始终体现出对顾客的同情和理解。、复述顾客提出的对商品疑问。、要简要扼要的回答顾客提出的问题。 (六）销售尾声 根据顾客的表情和言行来捕获购买信号,尽快结束销售。 （七）解除顾客的顾虑，推荐有关

22、商品（酒杯）第八章 促销技巧运用指南一、如何辨别不同的顾客？通过观测顾客的行为动作、面部表情、身体语言、情绪、对商品的意见等等，可以判断顾客是哪个类型的人，但是千万不能以衣貌取取人。二、如何吸引顾客？1、第一印象特别重要，要给顾客一种热情、真诚、坦率、和谐、亲和的感觉,在称谓上用“您”或“您的”。2、消费者利益是指消费者通过购买商品而获得的益处,表目前:省钱、省时、时髦、以便、享有、舒服、名誉、保修、被承认、安全等方面,把商品特性转换成消费者利益则实现了促销的主线目地。3、看待“已决定要买某种商品的顾客”,应尽快帮其找到所需商品，简朴交谈一下,可以询问一下“与否向她人推荐这个商品?为什么喜欢这

23、个商品？”等等,尽快结束销售过程;看待“未决定要买某种商品的顾客”应积极推荐产品,对商品的长处、性能作具体的简介、使她们相信你的真诚和商品可以满足她们的需要,如果顾客没有立即购买,你也不要不耐烦,仍然要以礼相待，她们很也许会再次光顾的;看待随意浏览的顾客，你可以一方面表达出你随时会为她提供协助,你的注意力始终要与顾客保持联系,如果对方表达出需要协助,再及时走进顾客,进一步交流。三、如何更进一步调动顾客的爱好?1、 吸引顾客注意力采用的措施： 征求意见法 使用疑问陈述句简介商品 、 调动顾客的五种官能：听、摸、闻、尝、看四、如何回答顾客的异议？、“是、但是”法：一方面批准对方的观点，另一方面委婉

24、地解释顾客观念上存在的片面性。 2、直接否认法：此法具有强硬性，不太高明，只有在必要时才干使用。3、“高视角、全方位”法:当顾客指出商品的某个局限性时,推销人员则可强调商品的突出长处,以弱化缺陷。但应注意的是，不管是商品的长处还是缺陷，都必须是客观存在的。4、“自食其果”法:运用语言技巧把顾客对商品提出的缺陷转化为购买商品的理由(长处）。5、问题引导法：以“为什么”开头诱导顾客谈出其真实想法。6、示范法：运用商品阐明书、实物展销等手段消除顾客的疑虑。、“简介第三者体会”法:通过证书、表扬信等第三方的肯定,来坚定顾客的信念。8、“结束销售”法:如果顾客的异议是一种购买信号就迅速正面回答,及时结束

25、销售。五、如何结束销售?1、 自然地结束-当推销过程各项工作环节正常进行时，顺其自然结束销售。2、 增进结束-当推销过程各项工作环节不能正常进行时,或者顾客始终踌躇不决时，应当注意:不要给顾客过多的选择,使其难以决定，根据顾客的最重要的需求缩小商品选择范畴;可以假设以顾客是商品的占有者来谈论商品,这样把商品的长处可以转换为顾客的消费者利益;对立自信心,直接建议顾客购买,这种自信一定要坚定和持久，可以感染顾客的情绪。3、 增进结束法的采用： 祈求购买结束法选择购买结束法*假设顾客购买结束法 化短为长结束法*奖励结束法*最后购买机会结束法简介别人体会结束法消除缺陷结束法推荐有关产品结束法4、如果销

26、售失败时，促销人员应当特别注意的是:要继续礼貌地看待顾客，不要掉头而去，应欢迎顾客再次光顾，并要总结改善自己在推销工作中的局限性。六、看待不同消费者的实操战术：、强意向顾客特性:购买目的明确，具有良好的品牌忠诚度。方略:无需推广,多加爱惜,亲切交谈，扩大口碑。2、弱意向顾客特性:购买目的模糊,仿佛有主见但经不起推敲。方略：需要耐心和说服力。、零意向顾客特性:没有购买目的，依赖性强。方略：需要恒心，坚持就是胜利。4、坚决型顾客特性:只需点拨即完毕购买。方略：语言简要扼要,专业限度高。5、优柔型顾客特性:迟迟不肯购买,需要反复说服。方略:需要耐心和说服力。、沉默型顾客特性:金口不开,最难把握其意愿

27、。方略:积极询问,轻声慢语,尊重顺从,搜寻对方的要点加以突破。7、心直口快型顾客特性:很干脆，直接购买可回绝。方略:始终微笑，第一印象好重要,重点陈述,真诚是至胜的法宝。第九章 卖场管理一、卖场客户关系管理促销人员的卖场客户关系管理一般指的是促销人员与终端卖场中多种有关人员的关系维护,只有把这些关系搞好之后，才会使工作过程游刃有余。由于这些关系在核心时刻帮你说一句话要赛过你自己对顾客说诸多句。维护的对象一般指的是卖场的柜组长、财务人员、卖场主管、采购主管、售后主管、防损主管、促销主管、仓库主管等,此外尚有在自己展位旁边的其她品牌的促销人员（遇到自己忙不开或吃饭、生病等状况，便会有她们的协助)。

28、二、卖场物料管理1、 注意展台设计的搭建和装修一般来讲,进场是实现终端销售的第一步。无论是建立店中店、园中园,或是柜中柜,一方面要应选对位置。是靠墙、靠门还是靠角、靠边,都要以人流量为准绳,若你的展柜前缺少人气或者你是后来者准备进场,你就一定往一线品牌专柜靠。只有进入“富人社区”,顾客才干多注视你。（自我测试：你的展台在该卖场是最佳位置吗？哪个竞争对手的位置更好?你筹划什么时间调节位置？)如果你交不起昂贵的展位费,或者终端在一定期期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置里刻意装修,如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等，只有上下折腾、立体发展，才干达到鹤立鸡群(自我测试：变被动为积

29、极,向高空和地面发展你尝试过吗?）2、 样品、宣传单页、海报、OP等的摆放和张贴样品:样品的陈列应当突出重点，一种展台上均有一种“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一“黄金点”买东西，先由促销人员观测所在卖场消费者来到专柜之后目光停留的位置,根据观测的成果将主销商品或者新品放在消费者目光停留集中的地方,并在旁边摆放次主销商品。调查表白：顾客的购买决定87取决于该商品的显眼度。陈列的黄金原则是:(1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；(2）陈列面积最大；(3)陈列高度位于水平视线高度，介于胸膛和下颌之间；（)陈列地点及位置更多；（5)品种齐全、数量充足；(）品类集中,以带动连带购

30、买；（7)按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击；（8)产品正面向外，以传递产品及促销信息;（9)干净卫生、完整无缺;（10）先进先出、保持产品更新。宣传单页:宣传单页应分系列、分类别地摆放在消费者容易拿到的位置，并应当随时检查与否有消费者把竞争品牌的宣传单页放在自己的上面。还要对顾客丢弃在现场的宣传单页进行及时清理。海报:要少而精致，随写随换，若是全省全国大型促销活动，最佳统一印刷,画面设计要大胆，主题鲜明、排版科学,有视觉冲击力。张贴在最抢眼的位置,如堆头上方、展柜背板、商场门柱、电梯入口等。对于公司统一制作的海报应贴放在专柜空白的地方或者是样品的空白点（在不要挡住样品的宣传点为原则）。POP：

31、作为展示产品卖点的有力广告，其重要的功能是营造卖场的氛围，并用无声但极具个性化的信息向顾客传递产品、服务或公司信息,以达到增进销售的目的。其的布置空间有3个，一是产品身上的“衣服”，起到“功能体现”作用；二是展台要穿的“衣服”,起到“明确产品主题”或“概念提示”的作用；三是展台边沿区域的“衣服”，甚至可以延伸到卖场的通道空间和场外的某些区域，起到“疑问设计”和“人流导引”的作用。3、促销品的管理:任何促销品都要建立收发台帐。台帐的建立不仅能避免促销品的流失,更重要的是能及时发现促销品与否发挥了促销的作用。促销品的收发要严格签字制度。(自我测试:定期检查促销品登记与否相应？中间环节促销品的流失率

32、有多大？节日促销品节后达到终端的问题？）4、管理卖场的超微细节：只要有顾客流动的地方就应当有品牌的展示，这种展示一般不讲究形式，但规定促销人员有足够的促销意识。例如在诸多大型卖场的内部均有一种小型的仓库，用以储藏供短时间内周转销售的货品。但在销售旺季时这些小仓库往往装得很满,于是聪颖的促销人员会将货品直接摆放在自己的展位跟前,但顾客往往不懂得这些货品寄存在此的真正因素，还觉得搞促销,这些货品为卖场加强了鲜活的现场感，并起到了场内广告作用。因此深化、细化我们的卖场细节才干强化我们的竞争力。三、货源管理涉及掌握库存构造、主销商品货源的保证和提高商品的库存周转率。1、掌握库存构造：通过建立良好的客情

33、关系(如仓管、主管），掌握本品牌和竞争品牌的每天的出货量，做到心中有数。2、主销商品货源的保证:根据与货源管理负责人的沟通,掌握主销商品的流动状况,保证旺季货源充足,避免无米之炊。3、提高产品的库存周转率：根据商家的库存构造调节主推商品,做好收支平衡,避免库存积压,库存构造失衡。第十章 终端促销与卖场活化1、 用媒体把消费者拉过来2、 控制人流占有率与展区时滞：根据消费者“从众“心理,决定了卖场第一要素是“如何聚拢人”。展位前没有顾客,一切都是空谈，因此,必须做到A、要把最大的人流量拿到手，并且要维持住。B、在不影响销售的状况下展区内顾客滞留的时间越长越有助于促销。3、 分析卖场地形与活动开发

34、:将促销品分散摆在商品周边，可以提高竞争力。4、 科学规划生动的陈列:产品在销售的过程中能否给顾客带来心理上的满足感和个性化的需求,将直接影响着购买行为的发生。5、 赠品的堆放创意：赠品在卖场的实际地位是促销人员的一张王牌,在堆放时要充足发挥“诱饵”作用，让顾客感觉到这些赠品是她们购物后的“意外收获”6、 型号不全也好办:顾客有一种“买涨不买跌”的心理，当缺货时，聪颖的促销人员一定要善于营造一种“饥渴营销”的氛围。在缺货的商品陈列处写一张“很抱歉，此款商品已经又一次售空”的海报,给消费者一种“热销”的信息,从而带动整个品牌的销售效果。7、 现场物料新闻:涉及条幅、吊旗、海报、宣传单页、立牌等。

35、A、条幅内容最佳是宣传主推品种或当天活动，另一方面是形象宣传或服务承诺,其色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细,文字要精练简要、朗朗上口，尺寸要大小合适,悬挂要整洁美观无折皱。B、吊旗悬挂不厌其多。如果商场批准且收费不高，可用大吊旗挂满所有展区，甚至整个商场。、海报要少而精致,随写随换，若是大型促销活动,最佳统一印刷,画面设计要大胆，主题鲜明,排版科学,并张贴在最抢眼的位置,以产生较强的视觉冲击。D、宣传单页分产品宣传单和活动宣传单两种,产品宣传单可以用书面参数弥补口说无凭的局限性,从而可以缩短与顾客交易的时间；活动宣传单是当期活动的提示和细则,画面要绚丽精美,由专人派发或粘贴在卖场通道或展台周边。

36、8、 加强临时促销人员的管理：（1)让其在尽量短的时间内熟悉公司的公司文化和产品卖点；(2）在没有顾客的状况下,应虚心向正式促销人员学艺,并在后来的工作中尝试运用,尽快上手;(3）可以让其冒充顾客到竞争品牌促销人员处偷师,学习导购技巧；(4）正式促销人员负责与顾客深度沟通,临时人员派发传单，引领顾客缴款、提货等服务工作,合理分工。（)刺激起老促销人员的“楷模”心理，增进两人的融合,对临时促销人员定期考核，最后使其成为卖场的正规军。、化腐朽为神奇：促销人员的现场创意会给工作带来意想不到效果。第十一章 终端促销活动的组织与实行一、操作要点1、始终要把产品放在第一位:通过产品的陈列、免费品尝、产品演

37、示、样品赠送、促销员的具体解说等手法让尽量多消费者对于产品看得到、摸得着，并亲身体验到产品的利益点,从而记住该产品，后来选择该产品。2、场外促销是做给目的顾客看的：促销人员散发宣传资料时不要见人就给,一方面要明确自己产品的目的顾客是谁，然后还要总结出如何甄别目的顾客的措施，并且认真培训促销人员。然后促销筹划时要认真研究如何在现场吸引和拦截目的顾客。促销过程中,要将更多的精力和鼓励措施放在目的顾客身上。3、要有一整套常规的促销道具和宣传品、促销品：促销道具要成系列、要耐用、要轻巧、以便运送；促销道具要专业、精美、要符合公司的系统；促销道具要利于产品的展示和演示。涉及：促销展示台、产品陈列台、雨阳

38、蓬、展板、易拉宝、产品横幅、产品POP、产品宣传单页、手册、折叠展架、促销服装、充气拱门、气球、音响或家庭影院、桌椅、产品演示用道具、制造氛围道具、摸奖箱、工具包、小礼物和样品。4、需培养一支训练有素、特别能战斗的促销队伍：场外促销成功与否在于促销人员，一支训练有素，特别能吃苦、特别能战斗的正规促销队伍是场外促销成功的核心。精干、形象佳、口齿伶俐、能吃苦耐劳、有素养、忠于公司、有责任心是合格促销员的评价原则。5、形成公司自己的可以复制的促销模式：在一定的时间段，好的常规促销方式是可以形成模式,并可以复制,为各个市场共同享用的。6、预备好几种常规促销的形式和有关的工具:根据市场拓展的不同阶段,需

39、要卖场促销达到不同的目的,设计好几种常规的促销形式，配备有关的促销工具供选用。A、新品上市时,一般需要常规促销运用免费饮用、样品演示、发放宣传资料等促销组合达到迅速的消费者认知，同步还要运用赠品促销刺激消费者尝试购买。B、竞争需要时，一般需要常规场外促销营造更加有声势的氛围,吸引目的顾客的注意，同步给与较大的刺激力度，如免费品尝、产品特价促销等，刺激消费者购买更多的本产品,阻击竞争对手。7、火爆热烈的氛围是第一促销力：有氛围就有人气,有人气就有围观,有围观就有购买，有购买就有从众购买。营造氛围的技巧：A、在不违背卖场规定和市容法规的前提下,充足运用促销道具和宣传品进行垄断性包装,但凡可以运用的

40、空间都运用上,要注意整体性和美观,让人一进入促销区即被感染。、运用音响、家庭影院和喊话器来吸引顾客的视听。C、运用新颖的玩具或可爱的移动气模来吸引行人的围观。8、注重现场的促销形象：促销人员、促销道具、陈列商品的形象一定要良好。9、 促销活动要有一定的数量和持续性10、促销形式要有创新：刺激购买措施或制造氛围措施，不断推出新的促销主题，为促销活动带来新意。11、在气势上要绝对压倒同场竞技的厂家。12、配合整体的市场推广效果更佳：可以得到诸如大众传媒、事件行销、公关活动等配合支持,效果会更明显。二、操作流程组建促销队伍明确促销活动目的拟定促销方案踩点和联系卖场制作有关的宣传品、促销品和宣传道具做好充足细致的准备工作（导购、引导人流、派发宣传、产品演示、免费品尝、营造氛围）垄断性现场布置制造现场氛围，吸引人流抢占最佳的促销位置宣传、导流、演示结合搞掂目的抓住黄金时段选择目的顾客 场外促销与场内导购相结合尽量建立消费者的资料档案 促销总结市场信息的反馈促销结束