境内航区运输业务项目资金申请报告

《境内航区运输业务项目资金申请报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《境内航区运输业务项目资金申请报告（180页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、泓域咨询/境内航区运输业务项目资金申请报告目录第一章 项目概述7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成9四、 资金筹措方案9五、 项目预期经济效益规划目标10六、 项目建设进度规划10七、 研究结论10八、 主要经济指标一览表11主要经济指标一览表11第二章 市场营销分析13一、 水上货物运输业总体发展现状13二、 基本原则15三、 营销调研的类型及内容17四、 干散货运输业概况19五、 体验营销的概念25六、 干散货运输业发展趋势26七、 市场与消费者市场29八、 干散货运输行业竞争格局30九、 客户分类与客户分类管理31十、 需求预测35十一、 关系营销的流程系统

2、35十二、 市场需求测量37十三、 价值链40第三章 公司筹建方案46一、 公司经营宗旨46二、 公司的目标、主要职责46三、 公司组建方式47四、 公司管理体制47五、 部门职责及权限48六、 核心人员介绍52七、 财务会计制度53第四章 项目选址分析57一、 推进区域协调发展和新型城镇化取得新成效60第五章 公司治理方案64一、 董事会模式64二、 组织架构69三、 公司治理原则的概念75四、 内部控制目标的设定76五、 管理腐败的类型79六、 信息披露机制81第六章 经营战略分析88一、 企业经营战略环境的概念与重要性88二、 融合战略的构成要件89三、 企业文化战略的概念、实质与地位9

3、2四、 企业技术创新简介94五、 企业竞争战略的概念98六、 企业经营战略控制的基本方式100七、 企业人才及其所需类型102第七章 人力资源109一、 培训教学设计程序与形成方案109二、 人力资源费用支出控制的原则113三、 员工福利的类别和内容114四、 审核人力资源费用预算的基本要求127五、 招聘成本效益评估129六、 精益生产与5S管理129七、 企业组织机构设置的原则132第八章 项目投资分析137一、 建设投资估算137建设投资估算表138二、 建设期利息138建设期利息估算表139三、 流动资金140流动资金估算表140四、 项目总投资141总投资及构成一览表141五、 资金

4、筹措与投资计划142项目投资计划与资金筹措一览表142第九章 财务管理144一、 企业财务管理目标144二、 对外投资的影响因素研究151三、 短期融资的分类153四、 营运资金管理策略的类型及评价154五、 短期融资的概念和特征157六、 影响营运资金管理策略的因素分析159七、 资本成本161第十章 经济效益评价170一、 经济评价财务测算170营业收入、税金及附加和增值税估算表170综合总成本费用估算表171利润及利润分配表173二、 项目盈利能力分析174项目投资现金流量表175三、 财务生存能力分析177四、 偿债能力分析177借款还本付息计划表178五、 经济评价结论179第十一章

5、 总结分析180本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目概述一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：境内航区运输业务项目2、承办单位名称：xx（集团）有限公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xx（以选址意见书为准）5、项目联系人：江xx（二）项目选址项目选址位于xx（以选址意见书为准）。二、 项目提出的理由抓住新基建和信息技术发展机遇，强化重点领域、关键环节的创新与应用，提高水运数字化、智能化水平，推动水

6、运+新业态、新模式发展。“十三五”期间全市地区生产总值预计年均增长5.5%左右；规上工业增加值预计年均增长5%左右；一般公共预算收入预计达到171亿元，年均增长7%左右，在全省前移2个位次。主要经济指标年均增速快于全省平均水平，与全省先进地区差距进一步缩小。三是产业转型升级成效明显。“3+2+2”现代产业体系不断壮大，先进装备制造、新能源、新材料等主导产业快速崛起，规模以上高新技术产业增加值占工业增加值的比重达到20%以上。提前完成“十三五”化解过剩产能任务。三次产业结构由“二三一”演变为“三二一”，2020年服务业增加值比重预计达到48.4%。四是创新能力稳步提升。“十三五”期间，组织实施重

7、点创新项目480个，研发重点新产品、新技术、新工艺800余项，获国家科技进步奖一等奖1项，21个项目获河北省科学技术进步奖。实施创新平台和科技园区“双提升行动”，共建成国家级创新平台14个，省级以上创新平台196个，市级创新平台925个，实现了主导产业和县域特色产业的全覆盖。五是城乡发展更加协调。中心城市行政区划调整顺利实施，城市发展空间扩大。城镇化水平进一步提升，全市常住人口城镇化率预计达到55，户籍人口城镇化率预计达到43。中心城市基础和公共服务设施建设、老旧小区改造加快推进，邢东新区建设取得阶段性进展。县城和特色小镇建设不断加快。乡村振兴战略扎实推进，美丽乡村建设成效明显。六是民生福祉不

8、断增进。城乡居民收入大幅增长，城镇居民和农村居民人均可支配收入预计达到33740元和14902元，分别是2015年的1.54倍和1.63倍。全市就业、教育、医疗、住房保障水平不断提升，城乡居民基本养老保险参保率达到95%以上。推动“四医联动”改革，针对失能、半失能人员设立了长期护理险，成为全国唯一一个长期护理保险全覆盖的地级市。在省内率先实现全域公交一体化。七是改革开放取得突破。商事制度改革成效显著，创新“两不见面”改革，获通报表扬，在全国率先开展企业投资项目承诺制改革试点。推进资源要素优化配置，实施了项目“双进双产”“亩均论英雄”“234+1.5”标准地改革。优化政务服务，推行“妈妈式”服务

9、，城市信用排名首次进入全国前30名。深化金融体制改革，扶持企业上市融资。设立重点企业服务办公室，优化包办帮办服务。八是社会治理和谐有序。基层党组织建设日益加强。法治邢台建设取得积极进展，社会治理不断创新。立体化治安防控体系和社会治理网络更加完善，平安邢台建设不断推进。乡村治理体系日益健全，乡风文明程度大幅提升，社会治理基础平台基本建立。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1717.19万元，其中：建设投资1030.49万元，占项目总投资的60.01%；建设期利息14.26万元，占项目总投资的0.83%；流动资金672.44万元

10、，占项目总投资的39.16%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1717.19万元，根据资金筹措方案，xx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）1135.22万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额581.97万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：5900.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：4489.79万元。3、项目达产年净利润（NP）：1034.44万元。4、财务内部收益率（FIRR）：48.80%。5、全部投资回收期（Pt）：3.97年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1763

11、.93万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1717.191.1建设投资万元1030.491.1.1工程费用万元705.371.1.2其他费用万元308.761.1.3预备费万元16.361.2建设期利息万元14.261.3流动资金万元672.442资金筹措万元171

12、7.192.1自筹资金万元1135.222.2银行贷款万元581.973营业收入万元5900.00正常运营年份4总成本费用万元4489.795利润总额万元1379.256净利润万元1034.447所得税万元344.818增值税万元258.019税金及附加万元30.9610纳税总额万元633.7811盈亏平衡点万元1763.93产值12回收期年3.9713内部收益率48.80%所得税后14财务净现值万元2716.79所得税后第二章 市场营销分析一、 水上货物运输业总体发展现状（一）全球水上货物运输业概况水上货物运输业的主要运输方式是海上运输，运输路线涵盖沿海、远洋等区域，相关服务包括运输服务、货

13、物运输代理、港口业务、船舶代理等。由于全球资源分布不均衡，且不同地区的经济发展水平不平衡，因此国际间存在着大量的贸易需求。水上货物运输具有成本低、运量大和运距长的特性，相较空中运输与陆路运输等其他运输方式具有明显优势，全球90%以上的贸易量是通过水上运输完成的。根据克拉克森统计数据，2012年至2019年，全球海运贸易量由9197亿吨上升至11999亿吨，复合增长率387%，总体呈持续上升趋势。2020年，受新冠肺炎疫情的影响，全球经济出现一定程度下滑，全年海运贸易量同比下降348%。2021年，疫情影响得到控制，全球经济回暖，海运贸易实现复苏，全年海运贸易量同比增长338%，贸易量也恢复至接

14、近2019年的水平。随着新冠肺炎疫情的控制，全球贸易形势将逐步恢复正常化，根据联合国贸易与发展会议海运述评2021的预测，2022年至2026年全球海运贸易量的复合增长率为26%。（二）我国水上货物运输业概况随着我国贸易量持续扩大，水上货物运输业发展迅速。根据交通运输部统计数据，自2012年至2021年，我国水路货运量由4587亿吨上升至8240亿吨，年均复合增长率达到673%，沿海、远洋及内河运输货运量均呈现逐年上升的趋势。2020年、2021年，新冠肺炎疫情的发生对我国经济运行和社会民生产生了一定影响，但由于我国采取了较为有效的防控措施，国内经济实现较快复苏，水路货运量仍保持递增趋势。我国

15、已经成为世界上最具有影响力的水运大国之一，整体经济的蓬勃发展和的实施，进一步加快我国成为水运强国的步伐。我国对外贸易额居世界第一。根据交通运输部数据，2020年中国海运进出口量达346亿吨，增幅67%，占全球海运贸易量的比重提高至30%；根据商务部数据，2021年中国货物与服务贸易总额增长至69万亿美元，已连续两年全球第一。我国持续扩大对外开放，已经达成19项自由贸易协定，并与26个国家和地区签署了自由贸易协定，与自由贸易伙伴的贸易量将持续增长。我国港口规模居世界第一。根据交通运输部统计，2021年全国港口货物吞吐量完成15545亿吨，港口货物吞吐量居世界首位，中国在全球港口货物吞吐量前十名中

16、拥有七席。经过多年发展，中国逐步形成了地理布局合理、多功能互补、多层次发展的港口体系，港口自动化程度高，港口设施处于世界领先水平。我国远洋船队规模持续壮大。根据交通运输部发布的中国航运发展报告2021，截至2021年12月，中国大陆船东拥有的船舶运力达到348亿载重吨，占全球船舶总运力的167%，仅次于希腊排名世界第二。相较于我国的对外贸易量在全球贸易市场的份额，我国远洋船队规模在全球运输市场所占比例仍较低，提升空间巨大。我国船舶工业和管理处于领先地位。根据中国船舶工业行业协会发布的数据，2021年全国造船完工量、新接订单量、手持订单量以载重吨计分别占世界总量的472%、538%和476%，全

17、年承接散货船和集装箱船造船订单分别占全球新船订单总量的764%和609%，继续保持全球造船第一大国的地位。中国船级社位列全球十大船级社，截至2021年末，中国船级社已拥有3万余家客户，检验船队达到320万余艘，船舶管理水平持续提升。我国船员人数排名世界首位。根据中华全国总工会数据，截至2021年3月末，中国拥有注册船员165万人，其中海船船员78万人，内河船员87万人，并有注册国际航行的船员有57万人，我国已成为世界上船员人数最多的国家。二、 基本原则（一）强化支撑保障紧紧围绕国家重大战略和交通强国建设目标，强化水运大通道、港口主枢纽的功能，在构建新发展格局、促进现代物流发展、保障经济安全、服

18、务高水平开放等方面发挥先导作用。（二）推进创新驱动抓住新基建和信息技术发展机遇，强化重点领域、关键环节的创新与应用，提高水运数字化、智能化水平，推动水运+新业态、新模式发展。（三）加强统筹协调对标高质量发展要求，统筹协调水运与经济、产业、城市发展，强化规划引领，突出发展重点，补齐设施短板，推进区域协同，注重经济效益，着力提升水运发展的系统性、协调性。（四）促进开放融合立足国内、放眼全球，坚持开放发展，提高海陆双向开放水平，提升水运国际影响力和对内陆腹地的辐射能力。加强水运与铁路、公路、管道等其他运输方式的有效衔接。（五）坚持绿色安全坚持节约资源和保护环境的基本国策，践行绿色发展理念，集约高效利

19、用岸线、土地、海域等资源，加强生态环保。统筹发展和安全，加强水路运输安全与应急保障能力建设。三、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。

20、2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的

21、产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2

22、、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优

23、劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。四、 干散货运输业概况干散货运输是水上运输的主要方式，占全球总货运量的比例超过40%。干散货运输船舶主要用于运送铁矿石、煤炭、粮食、铝矾土、磷灰石、木材、水泥、化肥、原糖等与经济、民生休戚相关的重要物资，干散货运输业的景气度与全球经济发展高度相关。（一）全球干散货市场情况1、干散货贸易量情况近十年来，全球干散货贸易市场处于稳步增长期，干散货物货运量保持平稳增长。根据克

24、拉克森统计，2012年至2021年，全球干散货海运贸易量由4099亿吨增长至5365亿吨，年均复合增长率为304%。全球铁矿石的供需格局存在明显区域性特征，以中国、日本、韩国为核心的东亚地区是全球铁矿石的主要消费中心，而供给中心则以澳大利亚、巴西等国为主。铁矿石干散货的主要运输路径是从澳大利亚、巴西向东亚地区运输。煤炭是全球使用量较大的化石燃料，分布区域较广。世界主要的煤炭出口国为印度尼西亚、澳大利亚、俄罗斯等国，主要进口国为中国、印度、日本等国。干散货船运输的粮食主要包括玉米、小麦、稻谷和大豆，粮食主要产自北美洲、南美洲和东欧等地区，而粮食进口需求主要来自中国等人口大国。铁矿石、煤炭、粮食等

25、大宗商品供需格局的地域分布，构成了全球干散货运输的市场基础。2、干散货运力供给情况根据克拉克森统计，2012年至2021年，全球干散货运力稳步增长，其中干散货船舶数量从9，503艘增长至12，685艘，复合增长率326%，干散货船舶运力规模从680亿载重吨增长至944亿载重吨，复合增长率371%。即使出现新冠肺炎疫情的影响，2020年、2021年全球干散货运力仍保持持续稳定的增长。3、国际运价指数情况全球干散货运输业的景气程度，与全球经济发展密切相关，波罗的海干散货指数（BDI指数）则是全球经济的晴雨表。2012年至2019年，BDI指数持续波动，2016年初BDI指数降至近十年最低点的290

26、点。2016年后，BDI指数长期保持波动上升的趋势。2020年受新冠肺炎疫情影响，BDI指数降至低点393点，全年平均值仅为1，066点。2021年以来，全球经济实现复苏，干散货运输市场的需求持续大于供给，同时受疫情影响，全球船舶周转率下降，各类型船舶的运价均大幅上升。2021年，BDI指数自年初1，374点持续增长，10月份达到近十年最高点5，650点，全年平均值达到2，943点。根据克拉克森研究报告，2022年上半年散货船市场整体表现较2021年同期增长约16%，其中中小型散货船表现较为强劲，主要受益于坚挺的小宗散货贸易、印尼-印度煤炭贸易需求陡增等因素。2022年下半年需求下降叠加港口拥

27、堵大幅缓解，干散货船市场出现快速下跌。BSI指数反映超灵便船型干散货船舶的市场租金变化情况，整体的变化趋势与BDI指数的变化情况相似。BSI指数在经历2012年至2019年的波动后，2020年受疫情影响出现下降，2021年大幅上升，至10月份达到近十年的最高点。根据克拉克森研究报告，2022年上半年期租租船市场整体依然坚挺，各细分船型的期租租金走势趋势保持相同，虽然较2021年下半年水平小幅下滑，但同比增长显著。2022年下半年以来，受市场需求下降等因素影响，BSI指数进一步下滑，干散货运输市场整体行情震荡走低。随着国内对疫情管控的限制取消，2022年年底召开的经济工作会议再次聚焦经济增长，市

28、场情绪有所恢复。克拉克森预计，国内投资和消费将得到更多支持并成为中国经济增长的主要推动力，此外能源安全和粮食安全将继续得到重视，这些政策将潜在对2023年部分航运细分市场带来影响。（二）我国干散货市场情况1、干散货贸易情况境内沿海干散货运输主要涉及煤炭、金属矿石、粮食、钢材、矿建材料、非金属矿石、水泥、化肥等，其中煤炭的货运量占比较高。（1）煤炭货运情况我国煤炭资源以褐煤、无烟煤等动力煤为主，供需格局存在区域分离的情况，山西、陕西、内蒙古、新疆是我国的储煤大省，而煤炭消耗量主要在华东、华南等沿海省份，总体呈现北煤南运、西煤东调的格局。我国煤炭运输以铁路、水路为主，公路为辅，其中山西、内蒙古等地

29、出产的煤炭通过铁路运输至秦皇岛港、黄骅港等环渤海湾北方港口，再经由沿海干散货船舶运输至长江口岸、珠江口岸。煤炭需求量与我国经济形势密切相关，历年我国主要港口的煤炭吞吐量波动较大。2016年以来，我国推行的供给侧改革，极大改善了煤炭供需失衡的局面，主要港口煤炭吞吐量逐年上升。2020年，受疫情影响，主要港口煤炭吞吐量1646亿吨，同比下降092%。2021年，我国经济实现复苏，电力需求出现恢复性反弹，煤炭的需求量出现大幅上涨，全年北方港口合计完成煤炭吞吐量815亿吨，创历史新高，同比增幅925%。（2）金属矿石货运情况我国沿海金属矿石的散货运输，以铁矿石为主要货物。2020年，主要用钢行业生产较

30、为稳定，中国钢铁产量创新高，铁矿石需求表现强劲。2021年7月，在碳达峰、碳中和的政策指导下，压减粗钢产量工作进入实施阶段，粗钢产量迅速下降，铁矿石进口量连续5个月同比下滑，沿海金属矿石运输需求趋弱。2、货物运输业运力供给情况根据国家交通运输部统计数据，2012年至2021年，我国干散货运力整体呈波动上升的态势，沿海省际万吨以上运输干散货船数量由1，618艘上升至2，235艘，万吨以上干散货船运力由4，940万载重吨增长至7，494万载重吨，年复合增长率分别达到365%、474%，增长速度均超过同期全球干散货船舶的增长速度。3、货物运输业国内运价指数情况中国沿海（散货）运价指数（CCBFI指数

31、）反映我国沿海运输市场运价变化情况，CCBFI指数变化与宏观经济情况密切相关。2012年至2018年间，CCBFI指数波动幅度较大。2019年，CCBFI指数的整体水平，相较于2018年初的阶段性高点已有较大幅度下降；2020年初，受疫情影响，CCBFI指数继续下降，随着疫情得到控制，沿海干散货运输业开始复苏。受煤炭供需关系等因素影响，干散货运价在2021年大幅上涨。中国沿海煤炭运价指数（CBCFI指数）是上海航运交易所编制的反映我国沿海煤炭运输市场价格波动的指数，煤炭运价与煤炭价格相关度高，波动幅度较大。2021年以来，我国经济复苏带来煤炭供给持续紧张，煤炭价格大幅上涨，CBCFI指数也相应

32、随之上升。根据上海航运交易所、交通运输部的数据，2022年上半年，受疫情反复、管控措施趋严以及气温回暖后煤炭消费进入淡季等因素影响，下游市场对能源需求趋弱，成交冷清，CCBFI指数、CBCFI指数均有所下跌。2022年7月，随着全国大部分地区迎来极端高温天气，能源需求增加。因下游库存充裕，沿海散货运输市场整体波动盘整，运价指数小幅上涨。根据上海航运交易所的研究报告，整体而言，2022年下半年虽有异常高温天气等阶段利好拉涨行情，但由于疫情持续影响，煤炭需求增量有限。高库存、低日耗态势下，电厂保持平稳采购节奏，运力供需格局趋于宽松，运输市场旺季不旺特征明显，运价于中低区位震荡。五、 体验营销的概念

33、体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比

34、以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。六、 干散货运输业发展趋势（一）干散货运输业业集中度持续提升相较于集装箱班轮、油轮等其他船舶，干散货船舶的运力较为分散，全球范围

35、内从事干散货运输的航运企业数量众多，行业集中度低。干散货运输的货源、和航线分散，对经营企业管理能力要求高，因此行业集中度提升的速度较为缓慢。随着船舶管理信息化手段的升级以及管理经验的积累，部分中国干散货航运开始积极提升运力规模，并逐步将业务范围由境内沿海航线扩展至全球航线。在我国致力于成为航运强国的政策背景下，干散货运输行业的集中度将持续提升，未来将会涌现更多具有国际影响力的干散货航运企业。（二）干散货运输业向环保节能方向发展根据克拉克森统计，截至2021年8月，全球干散货船型中环保型船舶占比仍较低，仅约30%（按载重吨计）的散货船为节能环保型船。随着全球环保意识的增强，国际海事组织、联合国以

36、及各个国家均制定了更多的环保法规，对船舶的设计、制造以及后续的航行都提出了更高的环保要求，国际海事组织制定了降低航运碳排放的明确目标，现有船舶效能设计指数（EEXI）将于2023年生效。我国在绿色航运和环保航运方面也出台一系列举措。2021年5月，交通运输部办公厅印发海事系统十四五发展规划，指出要提升船舶污染防治监管能力，加强船舶排放控制和监测监管，开展绿色船舶和清洁能源新技术应用研究，引导船舶使用清洁、绿色、低碳能源，推进制度性、技术性减排。环保要求的提升推动了航运业绿色低碳转型，部分陈旧船舶将进行改造升级，船用燃料油的含硫量也将受到限制。船舶的升级和替代，将进一步促进航运业的可持续发展。（

37、三）干散货运输业向轻资产运营方向发展传统的干散货航运行业是重资产密集型行业，面对未来更加复杂多变的国际环境、经济形势和干散货航运市场供需格局，轻资产运营将成为干散货航运行业的发展方向。在干散货运输需求快速上升时，航运企业可以通过外租船舶补充运力，从而满足下游客户的需求；在干散货航运行业景气度较低时，轻资产运营可以灵活地降低运力配置，减轻固定资产折旧和租赁成本的负担，有助于航运企业平稳度过行业低谷时期。因此，通过自有船舶和外租船舶的协同运营，灵活配置运力，将提升航运企业的经营效率，也能够提升整个行业的经济效益。（四）干散货运输业向信息化，智能化方向发展随着航运市场竞争的日益加剧，下游货主对航运企

38、业的运营能力、运营效率要求持续提高，各航运企业的信息化系统建设工作正在加速进行，信息化和智能化已成为推进企业发展的助力器。航运信息的收集、分析及船舶管理，是航运企业经营运转的核心。信息化建设成为推动航运企业精细化管理和运行效率全面提升的重要力量，在改善企业运行效率的基础上，提高其市场竞争力。因此，构建高效、稳定、集成的企业信息化系统，全面提升企业信息化管理水平，是促进航运企业更好地实现经济效益的有效途径。（五）干散货运输业兼顾长期合作与即期运输服务海运运价波动较大，航运行业竞争激烈，航运企业一般通过与大货主建立长期合作关系，以稳定干散货物运量；同时，航运企业还需兼顾客户的零散运输需求，通过即期

39、运输服务维护客户关系，保持对市场趋势变动的敏锐度，并获得市场短期波动带来的收益。因此，兼顾长期合作与即期运输服务是航运企业普遍选择的业务拓展模式。七、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最

40、终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。八、 干散货运输行业竞争格局根据交通运输部发布的中国航运发展报告2021，截至2021年12月，中国大陆船东拥有的船舶运力达到348亿载重吨，占全球船舶总运力的167%，仅次于希腊排名世界第二。相较于我国的对外贸易量在全球贸易市场的份额，我国远洋船队规模在全球运输市场所占比例仍较低，提升空间巨大。好望角型船舶因主要服务于铁矿石运输，货源和航线较为固定，运价受钢铁、铁矿石等价格走势影响较大，波动幅度较为剧烈，2020年初疫情爆发期间，甚至出现运价指数为负数的情

41、况；巴拿马型船舶因适航范围有限，价格波动幅度也相对剧烈；灵便型船舶因载货量有限，主要承运小宗商品，运价水平相对偏低。超灵便型船舶因适航范围广且运载量适中，运载货物种类较为广泛，故运价水平相对适中且波动幅度相对较小。（一）全球干散货运力市场2012年以来，全球干散货运力受全球贸易量增长的影响，呈现平稳增长的趋势。根据克拉克森统计，截至2021年末，全球干散货船舶总计12，685艘，干散货运力总计944亿载重吨，自2012年末以来复合增长率分别为326%、371%。（二）国内干散货运力市场我国的干散货船舶运力集中分布于沿海省际，主要运输货物包括煤炭、铁矿石和粮食等。国内干散货运力总体呈现增长趋势，

42、根据交通运输部数据，截至2021年末，境内沿海干散货船舶总计2，235艘，干散货运力总计7，494万载重吨，自2012年末以来复合增长率分别为365%、474%。九、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分

43、类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资

44、源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价

45、格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均

46、天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）

47、营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导

48、督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。十、 需求预测十四五时期，预计我国水运需求将总体保持增长态势，呈现高基数、中低速增长的特点。预测2025年水路货运量、港口货物吞吐量分别达到85亿吨、164亿吨，年均增长约2%3%，其中沿海港口集装箱吞吐量30亿标箱，年均增长55%。货类结构以集装箱、煤炭、铁矿石、石油及制品、矿建材料为主，其中集装箱、原油、LNG等增长较快，煤炭、铁矿石等维持高

49、位。水路旅游客运量将呈较快增长趋势，其中邮轮旅游和国内休闲度假游、城市观光游、库湖区亲水休闲游快速发展。十一、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实

50、施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，

51、要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系

52、营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。十二、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同

53、样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购

54、买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方

55、式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞

56、争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销

57、售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。十三、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值

58、活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他

59、环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业

60、务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾

61、客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分

62、竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。

63、这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，