汽车配件市场营销

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1、汽车市场营销方略姓名： 班级: 学号 摘要：本文重要研究了国内轿车营销方略,分析中国轿车市场环境,回忆国内轿车营销的发展,接着分析中国轿车市场基本营销模式，最后，根据对现阶段轿车营销方略分析,指出了轿车厂商营销方略陷阱，进行了中国轿车市场营销方略创新研究。核心词：市场环境;营销模式;营销方略;营销陷阱；发展趋势一、汽车营销概述汽车营销是通过汽车专业理论课程迅速建立系统的汽车专业理论体系,实训课程使学员可以有机会亲临现场参观汽车制造流程，对汽车的构造有进一步的理解。旨在培养学员具有先进的市场运营理念,培养学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完毕汽车营销实务，通过汽车销售流程分析及讨论掌

2、握汽车销售中的有关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。市场经济的发展引起了汽车消费构造的变化,公司构造、产品构造和流通体制也必然随之发生变化。履行品营销,是实现汽车流通体制现代化,增强汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康迅速发展的必然选择。二、国内轿车市场分析上半年，国内轿车生产公司加大了产品开发和升级力度，同步国产轿车价格水平下降明显，因此，轿车市场继续保持较快增长势头。上半年，基本型乘用车（轿车)销量超过20万辆，达到2869万辆,同比增长2.92%。在轿车重要品种中,1升排量1.升系列轿车品种继续占据最大比例，上半年该系列销量超过10万辆，达到1

3、15万辆，占轿车销售总量的5319。此外，16升-2.5升这一区间各轿车品种市场体现也较为杰出，上半年合计销售73万辆,占轿车销售总量的0.12%。然而，排量1升系列需求仍较为低迷，该系列合计销售4万辆,同比下降28.87%。在基本型乘用车重要品牌中，排名前十位的轿车品牌依次为：桑塔纳、捷达、凯越、凯美瑞、QQ、夏利、雅阁、福美来、伊兰特、福克斯,上半年，上述十个品牌共销售75.92万辆,占轿车销售总量的320。，自主品牌轿车共销售65.98万辆,占轿车销售总量的2885,其中排名前十位的自主品牌依次为：Q、夏利、福美来、旗云、F、20、骏捷、自由舰、奔奔和吉利金刚，上半年，上述十个品牌共销售

4、48.0万辆,占自主品牌轿车销售总量的72.7。销量排名前十名的轿车生产公司依次为:一汽大众、上海大众、上海通用、奇瑞、东风日产、广州本田、吉利、一汽丰田、东风神龙、天津一汽,与上年同期相比,除一汽丰田和天津一汽略有下降外，其他公司均呈现不同限度增长,其中一汽大众、上海大众和奇瑞增幅更为明显。上半年,上述十家公司共销售46万辆,占轿车销售总量的63.9三、中国轿车市场消费者需求分析随着国内都市化进程加快，居民消费构造的升级，轿车市场已由集团购买转向个人购买为主。目前私车需求稳步增长，个人购买比例上升到约70%,个别都市已达到80%以上。在北京,私车普及率高达1%，而平均价格水平仅为3.9万元;

5、广州、上海因私车平均价格水平较高分别为9万元和22万元，私车普及率只达5%和4%，价格高下仍是影响消费者与否购买的重要因素。四、营销方略1产品方略(Prc Strtgy),重要是指公司以向目的市场提供多种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目的。其中涉及对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及多种服务措施等可控因素的组合和运用。东风汽车公司产品涵盖了商用车、乘用车、零部件和汽车装备，是国内汽车行业第一家全系列产品的合资公司，也是日产公司在海外唯一的一种全系列合伙项目；公司的神龙重卡和柴油机是公司的明星产品,东风汽车产品涵盖范畴广,公司不断科技创新提高产品附加

6、值的同步也注重品牌的建设,追求产品的高性价比。 .渠道方略(PligStategy)，重要是指公司以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目的,其中涉及对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、减少了中间环节,直指终端。 3促销方略（rmotm trateg),重要是指公司以运用多种信息传播手段刺激消费者购买欲望，增进产品销售的方式来实现其营销目的，其中涉及对同促销有关的广告、 “非常5+2”等。更针对金融危机做出了力度很大的促销以吸引顾客，提高顾客满意度。 4价格方略(ricing aegy）,重要是指公司以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目的,其中涉及

7、对同定价有关的基本价格、汽车公司利润。它是汽车生产者和经销者为社会发明和占有的价值的体现形态。 汽车价格除了受价值量的大小决定外,还受到汽车消费者需求、汽车成本、汽车特性、竞争者行为、汽车市场构造、货币价值、政府干预和社会经济状况等影响。 汽车定价原则又分为如下类型：1以销量为导向的定价2以利润为导向的定价3.以质量为导向的定价.以竞争为导向的定价5以汽车公司生存导向.以汽车销售渠道为导向五、营销中的陷阱1.狂吹“新技术”目前新车越来越多，升级换代车型也屡屡上市，于是,消费者购车时在经销商那里听到最多的就是：这款车为中国人“量身定制”，技术先进；那款车与“世界同步”，水平领先。狂吹一通之后，经

8、销商就会告诉消费者这个增值00元,那个增值00元。其实那些车也许只是改了外观、内饰的一部分，或者只增长了某些配备而已,既不是新技术,也增值不了那么多钱。经销商抓住消费者不懂车和贪新的心理，改个头，换个尾,就敢说是新技术，不仅让不懂车的人上当，更令懂车的消费者反感。.配备有陷阱近几种月以来，车价始终没有大动作，如果哪一家经销商忽然打出“优惠”的旗号，那么消费者就要多加注意了,否则稍不留意就会遭遇配备陷阱。一位刚买新车的消费者就遇到了这样的事，她买了一辆降价几千元的某品牌车,但是在保养时发现比别人少了诸多配备。她按配备仔细算了一下，不仅没便宜,反而多花了好几千。受车价不断下降和原材料上涨的影响，厂

9、家会推出某些减配备降价的“简装版”车型,但到了经销商那里，只把降价说得天花乱坠,却对减少配备一概不提，这种行为有蒙骗嫌疑。“库存车”重新包装前几天接连下雨,一位车主发现她的“典藏车”雨刷胶条刮不干净雨水，并且四门渗水。后经检查，本来雨刮片和车上的不少橡胶件都已经老化了。据理解，经销商不约而同地把库存车以“典藏车”、“珍藏版”等名义进行降价促销。由于库存车价格比新车便宜,诸多消费者都抢着买。事实上,汽车也有“保鲜期”,库存时间长了，不仅多种橡胶件、塑料器件容易老化、脆裂,并且车辆在长期寄存不用的状况下,电瓶、电线等也极易老化，会使后来的使用和维修费用增长。此外，汽车机械构造之间的配合以及润滑油凝

10、固导致机械部件磨损等问题，会使库存车存在安全隐患，行车过程中有也许发生危险。4.销售顾问不懂车买车的时候,消费者还常常遭遇伪专家。不少车行的销售顾问卖车时只会“照本宣科”,按着厂家发给的宣传资料机械地向消费者简介车型。由于销售人员对所销售车型、竞争车型理解非常有限,常常会对购车人的提问所问非所答,无法满足购车人所需要的车辆信息。更有甚者,袭击竞争对手的车型，说话毫不负责。在汽车维修和美容方面，也有不少的伪专家。有的维修店在没有设备又没有技术,还缺少专业技术人员的状况下,以“专家”身份对消费者的车大动手脚，致使维修后的车问题不断。5.拿“定金”骗人目前新车一款比一款好,消费者买车时难免左右摇晃。

11、胡先生就看上了一款车，当时销售人员保证说如果不买可以退还“订金”，胡先生于是交了几千元钱。但几天后，胡先生变化了主意，打算买其她车。当她想取回那笔钱时,却被告知当时写的是“定金”,钱是不也许退的！法律规定,给付定金的一方若不履行商定合同,则无权规定返还。“订金”和“定金”，虽是一字之差，意思却大相径庭“订金”可以退，但“定金”就退不了。经销商故意不向消费者解释清晰,让完全没有法律常识的消费者吃亏上当。.以“回访”之名行收费之实车主陈先生抱怨说，她买车后经销商三天两头就给她打电话。她一开始还觉得这是经销商售后服务抓得紧,但经销商在电话里说得好好的可以提供免费检测，可真去了,商家就会说出多种理由收

12、取费用。陈先生表达,所谓的“电话回访”完全不是真诚服务这回事。对刚刚购车的客户，经销商进行真诚回访很有必要,这是诸多S店的规定章程从起初的天一次电话,到13天一次电话,再到30天一次电话,由密到疏。但过于频繁的回访让人心生厌烦，更有某些经销商以免费检测为幌子招徕车主,或者向车主推销多种产品。六、国内汽车营销的发展趋势在汽车营销模式上,汽车专卖店营销模式的发展方向应当是继续实行、完善代理制和市场责任制；完善专卖店的功能，由“四位一体”向“五位一体”转变,即在老式的销售、零配件、售后服务和信息反馈上增长汽车“召回”，延伸服务理念,同步对既有的店面进行管理原则、技术原则、服务收费原则的提高，实行电子

13、信息化管理,减少管理成本；汽车代理商不能仅仅代理整车销售,要发展售后服务的代理权,真正达到“一体化”服务;制造商和经销商之间建立电子信息化的连接，对区域性的经营便于统一销售政策和迅速传递厂家信息，制造商也能通过营销网络迅速获取顾客的意见和市场信息，及时调节营销战略方向。参照文献：网络营销对外经济贸易大学出版社韩彩霞第一版2.汽车配件管理与营销化学工业出版社李刚第一版3.网络化汽车服务网络杂志王宇宁第一版、杜明汉主编.市场营销知识.北京:中国财政经济出版社,5、冯英健著.网络营销基本与实践.北京：清华大学出版社,、梅绍祖等主编.网络营销.北京:人民邮电出版社,7、罗莉主编现代市场营销方略.第一版.北京:现代出版社,1988、薛辛光主编.网络营销学.北京：电子工业出版社，9、方光罗主编.市场营销学.第二版.大连:东北财经大学出版社，