建材家居行业终端拦截策略

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1、建材家居行业终端拦截方略文黄春桥 状况一、客户走过你的专卖店门口连看都不看一眼,基本忽视你专卖店的存在; 状况二、客户走过你的专卖店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思; 状况三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌,但你的专卖店却门可罗雀; 状况四、终端拦截是很早就开始使用的手段,而目前都拦不到客户进店？ 状况五、终端拦截在商场的核心位置均有我们的人，怎么还是没有客户进店? 状况六、每次促销活动时,竞品的临促总是把我们的客户抢走,怎么办?以上的状况和问题，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中，对于核心关注问题的总结。在长期的培训过程中,常常遇到有有关如何提高终端拦截

2、效果方面的问题,这也是经销商在促销活动运作过程中非常想解决的核心点之一。，由于国五条的出台导致买房人士的观望大潮到来,导致新一轮对建材家居市场的冲击。近来,在与某品牌衣柜经销商进行沟通时，发现销量同比下滑比较为严重，积极进店人数屈指可数，虽然是“五一”促销活动期间，平常进店客户只是20拨。同样，在与某品牌地板经销商沟通时遇到类似的问题，积极进店人数每天四批,还只是在门第随便逛逛,并非有很强烈的购买意向。相比竞争对手的门店每天均有十五批客户进店,成交额也是明显排名前列。因此,单店销量=客流量成交率客单价,提高客流量,扩大潜在顾客基数,因此如何找到充足的客源是销量提高的前提。终端拦截，手段成本投入

3、小，运作规定不高，是建材商场的经销商们常常用来提高门店客流量的措施。在长期建材培训过程中，我们常常要面对经销商提出的问题，同样是使用终端拦截的措施，有些经销商一天能招进店80批,而有的经销商却只能达到一天进店10批左右,甚至尚有的是个位数。相比之下，不同的店面进店客户数非常悬殊。同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为什么会浮现这种状况?若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从本质上解决。作为经销商我们该如何去不断提高店面客流量？想提高终端拦截的效率应从何处着手呢？通过多次在一线市场的执行经验和观测分析,核心核心在于终端拦截活动的管控与执行,这决定着拦截客户人数多少的直接效果。终端拦

4、截的高效不是取决于拦截政策，也不是取决于临促人数的多少,而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力,终端拦截团队与否团结一致，与否士气高昂，与否如狼似虎般地投入战斗,与否坚持不懈地把客户带至品牌门店；从而应当不断提高门店人流量，提高门店销量。核心核心一:听懂内容，学好技术,勤加演习如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心核心。临促一般大学生居多,她们大部分人对临促工作的核心要点的掌握度不高，对临促工作的核心性质也不是太理解，大多以临促工作为社会工作的初体验。在以往的经销商活动中我们常常看到，在培训过程中，只是初步告知临促在发宣传单时，应当进行简朴拦截客户的动作，在拦截团队对拦截工作还是一知半

5、解的状况下，就直接上岗开始工作,此时的拦截效果非常差。而临促看到客户要么不敢上前引导,要么只是手部小幅度动作,将宣传单直接递至客户前方,客户对这种木头式的引导要么漠视其存在,要么不感爱好,直接被其她竞争品牌的临促拦截。因此，对临促的培训需要如下几方面的执行：听懂内容。首要内容是公司及品牌的核心简介，环绕着公司及品牌在建材行业的重要地位,及给我们的消费者带来的核心利益进行培训。让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作,拥有较强的品牌自豪感,建立起临促人员工作的自信心，对竞争对手品牌没有畏惧心理；品牌内容的培训是终端拦截执行的首要工作,其她心态培训、话术培训、线路培训及形象礼仪培训的内容对

6、终端拦截执行的效果影响特别重要，需要在培训过程中让临促真正听懂内容，具体参见下表：学好技术。在长期一线的拦截活动中,我们始终觉得终端拦截的核心技术点在于亲切搭讪、不断跟随、品牌推荐、热情引导等四个方面。临促在终端拦截过程中需要时刻与陌生客户保持沟通，亲切是打破与客户之间距离最佳的措施,让客户感觉到你的热情，才干放松警惕心理,乐意接受我们临增进行品牌和活动政策的推荐。部分客户大多数状况下不会停下脚步,会直接奔着前方走,同步也会用言语回绝我们的邀请。在这种状况下采用跟随方略将是成功的核心环节，跟随客户五步法，即我们的临促需要跟随客户走五步。同步，在此过程中需要进行品牌推荐和活动推荐，通过多种区域和

7、活动的执行，客户的拦截率提高50%。在引导具有购买意向的客户至店的过程中，需要临促与客户进行简短的沟通，以保证客户能将注意力定格在品牌上,避免半途的被拦截。勤加演习。培训内容只是达到解决临促指引终端拦截是什么,做什么的问题,没有解决究竟该如何做的问题,只有亲身实践体验过了,才干真正理解并掌握终端拦截的核心要点。因此,在培训最后需要组织临增进行实践培训，以及终端拦截的情景演习。组织两两结合，扮演客户及临促的角色，进行简朴的临促拦截练习,其她成员可在一旁进行观摩并提出修改意见，直到临促能将品牌简介、活动政策简介流利说出来，并能以轻松的状态与陌生客户进行拦截交流为止。核心核心二:好心态、高士气、严管

8、控终端拦截是一项艰苦、长期、心理战的活动，需要长期与陌生客户进行沟通、交流。在拦截过程中，常常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败，因此临促的心理状态的好坏,在某种限度上影响终端拦截的效果，特别是在建材商场客流较少的上午阶段。因此在终端拦截过程中需要做到如下几方面的动作执行。好心态。容纳建材家居声明我们进行终端拦截的目的并不是为了忽悠客户进店,而是真心但愿将品牌的优惠活动告知客户,客户如果参与品牌的促销活动,将会大大减少采购成本，得到真实的优惠。我们的拦截动作是为了可以替客户省钱,是在为客户着想。临促怀着这种省钱协助的心态去和客户拦截交流，心理状态是非常放松,可以非常自然流利的积极与陌

9、生客户交流，从而不对客户产生畏惧和紧张的心理。高士气。在上午、下午团队准备开始进行终端拦截之迈进行士气心态提高,将团队环绕着核心人员进行简短的目的任务布置，之后所有人手搭手喊标语,“XX品牌,加油!”“我能行，我是最棒的!”，持续三声，规定队员放松状态大声喊，达到士气提高的效果。团队互相会面时规定面带微笑，并且要树立拇指做出你很棒加油的手势，互相之间进行鼓励加油。通过这种团队之间的士气提高，保证团队全天都带着旺盛的战斗士气，特别是下午快结束的阶段，鼓劲加油是团队坚持的最佳良剂。严管控。在终端拦截过程中，团队心态管控是非常重要的，需要根据团队和个人的不同状况进行及时调节。在终端拦截执行初期，团队

10、采用聚拢式进行心态调节,通过鼓励成功的临增进行经验分享，将成功的心态向团队复制；同步，进行失败案例的解读和方案解决，逐渐打消临促团队的畏惧心理,提高渴望成功的心态。个人心态管控，在终端拦截执行过程中,终端拦截的主管需要进行全场巡视；当个人临促成功拦截时,及时进行表扬,不断增强临促个人自信心;当拦截失败时,需要及时上前鼓励,“没有关系,你做得较好,继续加油！”;同步，加以拍拍肩膀,竖竖大拇指表达加油,让团队临促及时走出失败阴影,投入新的战斗中。心态决定战斗的状态,士气决定着战斗的热情。核心核心三:细节化管控,人性化执行临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。当我们在建材商场看到某些品牌在做促销活

11、动时，请了0多种临促,通过简朴的目的布置及位置划分后，主管就到门店里喝茶聊天。成果，全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力,见到客户都会积极上前询问,递送传单，而11点后就变成三五成群在一起聊天、玩手机、打电话了,虽然客户在面前通过,她们也常常会一动不动的;到了15点后,临促要么靠着门站着，要么直接坐到商场休息区。主管询问为什么没有客户进店，她们最直接的回答就是没有客户，或者是客户都不感爱好,成果一天下来,惨败的战绩是可想而知。容纳项目组在协助项目客户执行“五一”促销活动中,遇到的一种真实的终端拦截案例。项目组在巡视各个核心岗位临促工作时,站在远处观测临促的拦截动作,十分钟内发既有趣的现象:建

12、材商场主门口站着诸多品牌的临促,一分为二站成两列,当进入建材商场门口的客户接受了第一种临促的传单时，背面的临促就会一窝蜂上前将传单往客户面前送,导致客户觉得如临大敌般应接不暇。但是如果客户回绝了第一种临促的传单,背面的临促基本都是向客户行注目礼,客户从自己面前通过,一动不动。此时，排在门口第一种位置的临促俨然成为临促团队主场作战的试金石，只需看第一种临促成果就懂得背面临促的动作执行。之后，通过和当时的临增进行沟通后,她的解释是“如果客户接受第一种临促的传单，阐明客户是有需求的，我们递送的传单也会接受，如果不接受，我们再上去也没用。”以上两个案例都阐明了没有管控的终端拦截只会是一盘散沙，没有凝聚

13、力,没有战斗力,没有执行力。因此，终端拦截的执行管控力是终端拦截活动成功的核心。想要打造好的拦截执行管控，核心在于如下两个方面:1、细节化的管控终端拦截的执行管控的核心核心在于团队的领导管理者,即终端拦截的主管负责人的督导执行力。在拦截团队接受培训后正式走向各个岗位开始执行,主管负责人需要针对每个岗位的临促位置进行例行督查，重要巡察内容是：其一、巡察临促与否按规定进行拦截执行；在核心岗位进行巡视，督导临促与否按照规定走五步,积极与客户进行交流,及时递送手中的DM单页，如浮现不符合基本规定的状况,需要及时进行指引和规定;其二、巡察临促与否真正全心全力在工作,与否擅离岗位，与否在做与终端拦截无关的

14、事情；其三、巡察临促在工作中的体现，浮现问题及时进行协助和指引,以及鼓劲加油,提高团队士气;其四、巡察商场各个路口客流状况，及时调节部署临促的主力位置,更加合理的运用既有团队资源。例如，上海浦东红星美凯龙三号门与九号门都是特别的位置,三号门是与宜家相连的近来入口，往往下午3：00-15：0,宜家方向的客户往红星美凯龙较多，在这个时间段需要增派人员进行客户拦截，其她时间段只要有人就行。而九号门是龙阳路地铁站红星的免费班车客户下车点，每隔半小时至小时左右便有班车到站下客，是潜在客户的集中点，集中时间段10:30至：较多,是重点关注时间点，15点后客户较少,临促人员可以进行合适调节，在人员局限性状况

15、下，可以所有调节至主门口。上午更多人员可以以门店楼层为中心向外围门口扩散,下午15:00后,人员集中向门店口进行收缩,更多是拦截建材商场的潜在客户。因此，终端拦截主管需要对商场的人流变化状况及时进行人员位置和人力部署的调节，最佳频率为上午至15：00,每半小时巡视各个岗位，到了15：0集中精力巡视门店中心附近岗位，其她岗位可以每小时巡视一次，以提高门店的客户进店数。2、人性化的执行终端拦截的执行管控是以制度管控为基本,同步辅助以人性化的执行,将更有效提高团队的状态，鼓舞团队的士气，提高战斗力和凝聚力。只要做好三个一:一杯水、一鞠躬、一握手:一杯水：拦截的主管在每隔两个小时为我们的临促送上一杯温

16、水进行慰问鼓励。一种临促在全天高峰期时至少需要接触200个客户，走五步并简介完政策和品牌,口干舌燥，需要付出很大的辛勤快动。尽管，一杯水不能解决所有的苦累，但是可以让拦截团队感觉到主管领导对她们努力的尊重和肯定,这对团队心态和士气的提高非常大。同步，也能让拦截团队在其她品牌的临促面前感受到被尊重，将以更积极的心态投入到新的战斗中,坚持至晚上战斗结束。一鞠躬：对临促表达感谢,对临促工作的肯定和赞赏。每天拦截工作结束后，活动的重要负责人和店长对全体临促一鞠躬表达感谢,感谢她们一天的付出，才干让门店客流远远高于竞争对手。一鞠躬不仅体现的是感谢之情,更会让临促感觉到自己也是品牌团队的重要构成部分，更加

17、承认自己在这份工作中的重要性，明天只会更加努力去工作,以回报领导的知遇之恩。一握手:总结会结束后,重要负责人站在门口,对离店的临促一一握手体现感谢,并鼓励她们，“今天做得不错，回去好好休息，明天继续加油！”。通过握手的动作，传达对临促的肯定和盼望,提高临促的自信心和对品牌的感谢之心,而明天她们将会以更加旺盛和高昂的战斗状态去完毕任务。事实上，终端拦截是一项既简朴又复杂的手段，说其简朴是由于基本流程简朴,拦截客户进店即可;而说它复杂是指各个流程的细节工作非常多。终端拦截的成功与否不在于团队人数的多少，而在于与否真正将拦截工作的细节点做到位,与否真正在过程中进行管控,与否在过程中真正发挥临促的核心潜力。因此，终端拦截的本质在于过程中的管控执行力。真正通过管控执行力,将临促团队的战斗力和士气状态提高至最高点和最佳状态,这才是一场成功的终端拦截。