打造您的销售铁军廖诸江

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1、如何打造您的销售铁军如何打造您的销售铁军“讲师介绍讲师介绍l l廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人l l聚成集团天津分公司招聘项目部负责人聚成集团天津分公司招聘项目部负责人聚成集团天津分公司招聘项目部负责人聚成集团天津分公司招聘项目部负责人l l十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才的选十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才的选十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才的选十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才

2、的选拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。l l近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源部及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源部及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源部及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源

3、部组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建及销售团队建设。及销售团队建设。及销售团队建设。及销售团队建设。讨论题：讨论题：我们的需要什么样的销售团队？我们的需要什么样的销售团队？一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征呢？呢？一、优秀销售团队的必备特征一、优秀销售团队的必备特征一、优秀销售团队的必备特征一、优秀销售团队的必备特征 共同的工作愿景共同的工作愿景共同的工作愿景共同的工作愿景 工作愿景是决定事业

4、成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：“水泊梁山水泊梁山水泊梁山水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁中一百单八将，可谓

5、都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队番惊天动地的大

6、事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队的的的的“愿景愿景愿景愿景”不同：有人主张不同：有人主张不同：有人主张不同：有人主张“招安招安招安招安”，有人主张，有人主张，有人主张，有人主张“反动反动反动反动”。“招安招安招安招安”与与与与“反动反动反动反动”思维不仅没有促进团队思维不仅没有促进团队思维不仅没有促进团队思维不仅没有促进团队“优势互补优势互补优势互补优势互补”，而且削弱了团队效率。，而且削弱了团队效率。，而且削弱了团队效率。，而且削弱了团队效率。当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真当然，一个管

7、理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团

8、队中每个人自己的愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。良好的执行能力良好的执行能力良好的执行能力良好的执行能力这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集的执行力。团队执行力强调的是所

9、有团队成员对于一项集体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，成情况。相比之下，团队执

10、行力的提高并非得益于某个人，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执把握、吃透的基

11、础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。程都要落到实处。程都要落到实处。程都要落到实处。能力互补促协作能力互补促协作能力互补促协作能力互补促协作美国作家及社会学家史密斯在美国作家及社会学家史密斯在美国作家及社会学家史密斯在美国作家及社会学家史密斯在团队智慧团队智慧团队智慧团队智慧中指出：中指出：中指出：中指出：“团队是拥有团队是拥有团队是拥有团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共

12、同的目的、共同的工作目标和不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法。共同的相互负责的处事方法。共同的相互负责的处事方法。共同的相互负责的处事方法。”商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、

13、冲锋枪、高射而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成

14、员都有自己的们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。所以说，空有特长只是所以说，空有特长只是所以说，

15、空有特长只是所以说，空有特长只是“打胜仗打胜仗打胜仗打胜仗”的基础条件，而不是充分条件，只的基础条件，而不是充分条件，只的基础条件，而不是充分条件，只的基础条件，而不是充分条件，只有既有特长，又懂协作，才能成为一支有既有特长，又懂协作，才能成为一支有既有特长，又懂协作，才能成为一支有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师常胜之师常胜之师常胜之师”。持续的创新能力持续的创新能力持续的创新能力持续的创新能力团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新团队的创新能力是企业自

16、我完善和发展的重要途径。团队的创新能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，可以训练出来、启发出来，甚至可以可以训练出来、启发出来，甚至可以可以训练出来、

17、启发出来，甚至可以可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来逼出来逼出来逼出来”。谁能不断推陈出新，。谁能不断推陈出新，。谁能不断推陈出新，。谁能不断推陈出新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无限风光无限风光无限风光无限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都。因此，一个优秀的团队要有强烈的创

18、新意识，对市场脉搏和走向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有

19、持续创新，灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，才能打造出一流的企业。才能打造出一流的企业。才能打造出一流的企业。才能打造出一流的企业。二、如何打造我们的销售铁军？二、如何打造我们的销售铁军？如何赢得人才抢夺战如何赢得人才抢夺战?1.销售铁军建设第一要务销售铁军建设第一要务 找不到内部优秀的找不到内部优秀的共性特征共性特征,就找不到人就找不到人才的标准才的标准!1.1优秀销售人才标准提炼优秀销售人才标准提炼如何提炼本公司优秀销售人才标准如何提炼本公司优秀销售人才标准a.现状型现状型b.改善型改善型案例案例:洽洽食

20、品的选才标准洽洽食品的选才标准项目项目 优秀集中度优秀集中度项目项目 优秀集中度优秀集中度年龄年龄20-2680%婚姻婚姻未婚未婚 92%92%性别性别男男性性95%肤色肤色偏黑偏黑 73%73%文化文化中专中专/高中高中最高组最高组 长相长相朴实简单朴实简单 75%75%专业专业非营销非营销/食品食品85%外向外向好动好动 外出外出72%72%经验经验无行业经验无行业经验82%好强好强竞争兴奋度高竞争兴奋度高 68%68%籍贯籍贯镇村户口镇村户口76%眼神眼神专注专注/响应度快响应度快 63%63%招聘如果没有充分的招聘如果没有充分的前期准备前期准备,那么后期的那么后期的死亡率死亡率会居高不

21、下会居高不下!1.2招聘销售人才的前期准备招聘销售人才的前期准备岗位名称岗位名称我的位置在那里我的位置在那里我的位置在那里我的位置在那里?大客户销售大客户销售代表代表第第1步步。岗位目标岗位目标我的方向在那里我的方向在那里我的方向在那里我的方向在那里?实现公司产品推广销售实现公司产品推广销售实现公司产品推广销售实现公司产品推广销售服务的高效化服务的高效化服务的高效化服务的高效化第第2步步岗位服务岗位服务对象对象我要对谁服务我要对谁服务我要对谁服务我要对谁服务?与公司产品匹配的目标与公司产品匹配的目标与公司产品匹配的目标与公司产品匹配的目标客户和成交客户客户和成交客户客户和成交客户客户和成交客户

22、第第3步步岗位职责岗位职责我要做什么事情我要做什么事情我要做什么事情我要做什么事情?信息收集信息收集信息收集信息收集客户分析客户分析客户分析客户分析商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判客情维护客情维护客情维护客情维护 款项回收款项回收款项回收款项回收第第4步步岗位绩效岗位绩效指标指标我的工作效果如我的工作效果如我的工作效果如我的工作效果如何评估何评估何评估何评估?销售额销售额销售额销售额利润利润利润利润重点项目重点项目重点项目重点项目客户资料客户资料客户资料客户资料 回款率回款率回款率回款率第第5步步岗位薪酬岗位薪酬待遇待遇我能够得到什么我能够得到什么我能够得到什么我能够得到什么?基本工资基本工资

23、基本工资基本工资出差补助出差补助出差补助出差补助基本福利基本福利基本福利基本福利 绩效工资绩效工资绩效工资绩效工资年终奖金年终奖金年终奖金年终奖金 职务津贴职务津贴职务津贴职务津贴第第6步步岗位资格岗位资格我需要什么样的我需要什么样的我需要什么样的我需要什么样的基本条件基本条件基本条件基本条件?年龄限制年龄限制年龄限制年龄限制文化限制文化限制文化限制文化限制经验经验经验经验身体状况身体状况身体状况身体状况第第7步步岗位胜任岗位胜任能力能力我需要什么样的我需要什么样的我需要什么样的我需要什么样的能力能力能力能力?交流能力交流能力交流能力交流能力 领悟能力领悟能力领悟能力领悟能力开拓能力开拓能力开

24、拓能力开拓能力 责任心责任心责任心责任心关系维护能力关系维护能力关系维护能力关系维护能力 第第8步步岗位性格岗位性格匹配匹配我的工作需要什我的工作需要什我的工作需要什我的工作需要什么样的性格么样的性格么样的性格么样的性格?奋斗才干奋斗才干奋斗才干奋斗才干-成就成就成就成就 专注专注专注专注 追求追求追求追求交往才干交往才干交往才干交往才干-交往交往交往交往 和谐和谐和谐和谐 体谅体谅体谅体谅 责任责任责任责任影响才干影响才干影响才干影响才干-竞争竞争竞争竞争 完美完美完美完美 统率统率统率统率稳重安全稳重安全稳重安全稳重安全 持续性持续性持续性持续性第第9步步岗位支持岗位支持和保障和保障我工作

25、需要的支我工作需要的支我工作需要的支我工作需要的支持和设备持和设备持和设备持和设备?培训培训培训培训 成功案例成功案例成功案例成功案例客户资料客户资料客户资料客户资料 市场实习市场实习市场实习市场实习产品手册产品手册产品手册产品手册 销售手册销售手册销售手册销售手册第第10步步岗位培训岗位培训流程流程我需要接受的培我需要接受的培我需要接受的培我需要接受的培训内容和时间训内容和时间训内容和时间训内容和时间?公司政策公司政策公司政策公司政策 产品知识产品知识产品知识产品知识销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧 客户维护客户维护客户维护客户维护关系营销关系营销关系营销关系营销 客户分析客户分析客户分析客

26、户分析谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧第第11步步岗位晋升岗位晋升通路通路我未来的发展方我未来的发展方我未来的发展方我未来的发展方向在那里向在那里向在那里向在那里?高级销售代表高级销售代表高级销售代表高级销售代表销售管理层销售管理层销售管理层销售管理层内部培训师内部培训师内部培训师内部培训师市场督导员市场督导员市场督导员市场督导员第第12步步岗位关系岗位关系匹配匹配我能够接受的上我能够接受的上我能够接受的上我能够接受的上司管理风格司管理风格司管理风格司管理风格?有方向感有方向感有方向感有方向感诚信诚信诚信诚信 有正义感有正义感有正义感有正义感有责任感有责任感有责任感有责任感善于倾听意见善于倾听

27、意见善于倾听意见善于倾听意见第第13步步岗位激励岗位激励模式模式我最喜欢的激励我最喜欢的激励我最喜欢的激励我最喜欢的激励方式方式方式方式?战略战略战略战略 沟通沟通沟通沟通取悦取悦取悦取悦 行动行动行动行动收集收集收集收集第第14步步岗位职务岗位职务储备计划储备计划我的接班人计划我的接班人计划我的接班人计划我的接班人计划在那里在那里在那里在那里?时间期限时间期限时间期限时间期限候选人条件候选人条件候选人条件候选人条件候选人来源候选人来源候选人来源候选人来源培养计划培养计划培养计划培养计划第第15步步价值观的价值观的匹配匹配我是否知道认同我是否知道认同我是否知道认同我是否知道认同公司文化价值观公

28、司文化价值观公司文化价值观公司文化价值观?诚信诚信诚信诚信创新创新创新创新成长成长成长成长第第16步步网络招聘网络招聘报纸招聘报纸招聘杂志、广电、印刷品杂志、广电、印刷品猎头猎头校园招聘校园招聘招聘会招聘会其他渠道其他渠道1.3 招聘的渠道招聘的渠道各种招聘渠道的比较各种招聘渠道的比较媒体媒体媒体媒体主要优点主要优点主要优点主要优点主要缺点主要缺点主要缺点主要缺点网网网网络络络络 普及率高，覆盖面广普及率高，覆盖面广普及率高，覆盖面广普及率高，覆盖面广 大多数职位都适用大多数职位都适用大多数职位都适用大多数职位都适用 不受时空限制不受时空限制不受时空限制不受时空限制 方式灵活、效率高方式灵活、

29、效率高方式灵活、效率高方式灵活、效率高 成本低廉成本低廉成本低廉成本低廉 储存与检索简历便捷储存与检索简历便捷储存与检索简历便捷储存与检索简历便捷 需要一定的硬件要求需要一定的硬件要求需要一定的硬件要求需要一定的硬件要求 招聘高管职位效率不高招聘高管职位效率不高招聘高管职位效率不高招聘高管职位效率不高 招聘稀缺职位效率不高招聘稀缺职位效率不高招聘稀缺职位效率不高招聘稀缺职位效率不高报报报报纸纸纸纸 发行量大，覆盖面广发行量大，覆盖面广发行量大，覆盖面广发行量大，覆盖面广 信息传递迅速信息传递迅速信息传递迅速信息传递迅速 不需要硬件设备不需要硬件设备不需要硬件设备不需要硬件设备 广告大小灵活广告

30、大小灵活广告大小灵活广告大小灵活 不能准确送达目标候选人不能准确送达目标候选人不能准确送达目标候选人不能准确送达目标候选人 信息保存时间较短信息保存时间较短信息保存时间较短信息保存时间较短 广告效果受印刷质量限制广告效果受印刷质量限制广告效果受印刷质量限制广告效果受印刷质量限制各种招聘渠道的比较各种招聘渠道的比较媒体媒体媒体媒体主要优点主要优点主要优点主要优点主要缺点主要缺点主要缺点主要缺点杂杂杂杂志志志志 送达目标人群概率大送达目标人群概率大送达目标人群概率大送达目标人群概率大 信息能够较长期保存信息能够较长期保存信息能够较长期保存信息能够较长期保存 广告的印刷质量相对较好广告的印刷质量相对

31、较好广告的印刷质量相对较好广告的印刷质量相对较好 广告的预期效果较长广告的预期效果较长广告的预期效果较长广告的预期效果较长广广广广电电电电 较强的视听冲击效果较强的视听冲击效果较强的视听冲击效果较强的视听冲击效果 黄金时段，收视率高黄金时段，收视率高黄金时段，收视率高黄金时段，收视率高 印象深刻印象深刻印象深刻印象深刻 广告时间较短广告时间较短广告时间较短广告时间较短 费用昂贵费用昂贵费用昂贵费用昂贵印刷印刷印刷印刷品品品品 容易引起应聘者兴趣容易引起应聘者兴趣容易引起应聘者兴趣容易引起应聘者兴趣 宣传力度有限宣传力度有限宣传力度有限宣传力度有限 容易被丢弃容易被丢弃容易被丢弃容易被丢弃各种招

32、聘渠道的比较各种招聘渠道的比较媒体媒体主要优点主要优点主要缺点主要缺点猎猎头头定制化、个性化服务定制化、个性化服务高端、稀缺人才高端、稀缺人才招聘效率高招聘效率高候选人质量好候选人质量好招聘时间较长招聘时间较长费用昂贵费用昂贵猎头公司良莠不齐猎头公司良莠不齐只适合少数职位只适合少数职位校园校园招聘招聘更准确地挑选优秀人才更准确地挑选优秀人才可塑性较社会人员要高可塑性较社会人员要高进行企业宣传进行企业宣传成本因素成本因素容易群来群走容易群来群走招招聘聘会会宣传企业形象宣传企业形象对毕业生吸引力大对毕业生吸引力大有效简历数有限有效简历数有限易受天气影响易受天气影响难见高端人才难见高端人才有安全隐患

33、有安全隐患建议的招聘渠道建议的招聘渠道a.招聘会招聘会b.网络网络c.报纸报纸d.转介绍转介绍提炼您的招聘亮点提炼您的招聘亮点a.公司实力公司实力b.公司所获荣誉公司所获荣誉c.公司薪酬待遇公司薪酬待遇d.公司对目标人群的独特吸引力公司对目标人群的独特吸引力 1.4擦亮您的招聘品牌擦亮您的招聘品牌招聘广告参考运用天赋原理设计的运用天赋原理设计的销售人才招聘广告销售人才招聘广告如果你对下述问题回答都是肯定如果你对下述问题回答都是肯定如果你对下述问题回答都是肯定如果你对下述问题回答都是肯定,请致电我们请致电我们请致电我们请致电我们1.1.1.1.你是个闲不住的人你是个闲不住的人你是个闲不住的人你是

34、个闲不住的人,没事做会让你烦没事做会让你烦没事做会让你烦没事做会让你烦2.2.2.2.你是个动作快的人你是个动作快的人你是个动作快的人你是个动作快的人,喜欢边干边学习喜欢边干边学习喜欢边干边学习喜欢边干边学习3.3.3.3.你不安于现状你不安于现状你不安于现状你不安于现状,凡事想有新的突破凡事想有新的突破凡事想有新的突破凡事想有新的突破4.4.4.4.你喜欢与别人进行比赛你喜欢与别人进行比赛你喜欢与别人进行比赛你喜欢与别人进行比赛5.5.5.5.你擅长将一个普通朋友变成深交你擅长将一个普通朋友变成深交你擅长将一个普通朋友变成深交你擅长将一个普通朋友变成深交 醒目的横幅醒目的横幅公司宣传资料公司

35、宣传资料现场电视片播放现场电视片播放主动出击招揽候选人主动出击招揽候选人 1.5利用一切机会来吸引候选人利用一切机会来吸引候选人a.复试要快，要方便复试要快，要方便 b.先留人先留人,再选人再选人 1.6提高人才到岗率的秘诀提高人才到岗率的秘诀:招聘说明会招聘说明会营造轻松氛围营造轻松氛围 关注表情及肢体动作关注表情及肢体动作四大考察重点：喜欢、能力、责任、总结四大考察重点：喜欢、能力、责任、总结1.7面试要点门庭冷落鞍马稀门庭冷落鞍马稀对别人的不尊重就是对别人的不尊重就是 不专业！不专业！她们的任务是在人才市场招聘高科技销售人才她们的任务是在人才市场招聘高科技销售人才 如何训练员工技能如何训

36、练员工技能?2.铁军建设第二要务铁军建设第二要务训练原则：训练原则：技能类的东西要实际练习技能类的东西要实际练习要按目前最高效的方式练习要按目前最高效的方式练习要对每个步骤作通关检查要对每个步骤作通关检查每个环节通关要有时间规定每个环节通关要有时间规定通关结果与奖罚挂钩通关结果与奖罚挂钩奖罚及时兑现奖罚及时兑现 2.1分解销售步骤分解销售步骤（并整理成普通人可以看得懂的文字资料，最好用（并整理成普通人可以看得懂的文字资料，最好用摄像机录下来）摄像机录下来）2.2请公司现有的销售高手示范各步骤请公司现有的销售高手示范各步骤2.3告知受训人员奖罚标准及兑现时间告知受训人员奖罚标准及兑现时间2.4让

37、受训人员按标准动作练习让受训人员按标准动作练习2.5多作一对一或一对多角色扮演多作一对一或一对多角色扮演2.6资深人士点评讲解，改善提高资深人士点评讲解，改善提高2.7验收结果与留用密切相关验收结果与留用密切相关选好评委，定好规则，设好奖励，做好录像，请选好评委，定好规则，设好奖励，做好录像，请冠军总结出文字版并建立内部培训资料库冠军总结出文字版并建立内部培训资料库2.8进行定期的业务技能模拟比赛进行定期的业务技能模拟比赛2.9请业务尖子做专题培训请业务尖子做专题培训 要求备课，做课件，学员满意度达到规定标准要求备课，做课件，学员满意度达到规定标准可以适当奖励，目的在于梳理业务尖子的思路，可以

38、适当奖励，目的在于梳理业务尖子的思路，可以快速提高其业务技能。可以快速提高其业务技能。3.铁军建设第三要务铁军建设第三要务:如何组建如何组建1+12的团队的团队?3.1握紧的拳头打人才有力握紧的拳头打人才有力 如何提高团队凝聚力如何提高团队凝聚力3.1.1小天使留言版小天使留言版3.1.2小喇叭系统小喇叭系统3.1.3个人关怀个人关怀3.1.4集体活动集体活动3.2你的水桶有多满你的水桶有多满优势互补，团队协作优势互补，团队协作优势才干测评，扬长避短奋斗才干-奋斗大抵反映个人动机，既解答你“为什么做一件事情”的问题例成就交往才干-交往大抵反映人际关系的技能，即解答你“如何构建关系与信任”的问题

39、例体谅思维才干-思维大抵反映学习风格与思考模式，即解答你“怎么做”的问题例分析影响才干-影响大抵反映自我表达与获得承诺的方式，即解答你“怎样带动他人”的问题例统率3.2.1能力互补完美的团队必须融入2种完全不同的角色：首先必须在团队中融入职能角色（比如工程师或会计师），这一点是显而易见的；与此同时，还必须协调地融入一组团队角色，这样才能确保整个团队的高效运作。建设完美团队的秘诀就在于这些团队成员不仅能够充分发挥自己的强项，且能容人之短，并运用自己的强项来抵补彼此间的弱项。3.2.2团队角色互补完美的团队必须融入两种不同的角色类型：职能角色，比如工程师或会计师；团队角色。团队角色是指在某种特定的

40、方式下，个人的行为、贡献以及与其他人产生互动的倾向。有9种不同的团队角色。这并不是说理想的团队中必须包括9位成员，而且每一位成员必须去扮演他们天生的那种团队角色。举例来说，一个5人团队就能够有效地扮演所有9种团队角色。每一种团队角色都有各自的强项和弱项。我们之所以把“弱项”称为“允许存在的弱项”，这是因为在一个高效的团队中，每一位团队成员不仅能够充分发挥自己的强项，而且还能够容人之短，并且取长补短。智多星智多星有创造力、想象力，灵活解决问题弱于沟通和管理普通人，不守常规资源调查员资源调查员外向、热情、善交际、探索机会、建立联系：热情一过即失去兴趣协调者协调者成熟、自信、信任、一个好的主持人、阐

41、明目标、促进决策：不必是最聪明或最有创造性的成员鞭策者鞭策者灵活、开朗、执着、怀疑、施压、出主意；易怒、脾气急监督评论员监督评论员严肃、有策略、有眼光、考虑周到、判断准确：缺少激发别人的动力和能力凝聚者凝聚者善交往、温和、感觉灵敏、容纳、倾听、解决摩擦：关键时刻不果断实干家实干家自律、可靠、保守、把想法付诸实际行动：有些不灵活、对新事物反应慢善始善终者善始善终者苦干、谨慎、有条理、准时、仔细精确：过分担心、不愿授权专家专家心眼单一、自我激励、投入、提供知识和技能只在较窄的范围内做出贡献某些团队角色的组合是无法取得好成绩的。例如，给一个“鞭策者”配一个不够灵活的“实干家”上司、一个不够合作的“智

42、多星”同事以及一个不够积极的“监督评论员”下属。某些团队角色的组合能够取得很好的成绩。例如，给“鞭策者”配一个主动的“协调者”上司，外向的“资源调查员”同事以及支持性的“凝聚者”下属。通常很难在现有的团队中让某位团队成员去扮演这个团队中缺少的某种团队角色。如果团队成员对这种团队角色的扮演并不感到得心应手，强迫让他/她去扮演这个角色，只会失败。在完美的团队中，团队成员应该对彼此身上存在的弱项进行综合管理而不是试图进行纠正。4.铁军建设第四要务铁军建设第四要务:如何做好团队管理如何做好团队管理?4.1可替代是管理的前提可替代是管理的前提盖洛普的盖洛普的Q12，是测评一个工作场所的优势最，是测评一个

43、工作场所的优势最简单和最精确的方法，也是测量一个企业简单和最精确的方法，也是测量一个企业管理优势的管理优势的12个维度。个维度。4.2 Q12与团队管理与团队管理 员工敬业的员工敬业的1212级台阶级台阶 1.我知道对我工作的要求吗我知道对我工作的要求吗?大本营大本营2.2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获我的收获3.3.我每天有机会做我最擅长做的事吗我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去在过去7 7天里天里,我因工作出色而受到表扬吗我因工作出色而受到表扬吗?一号营地一号营地5.5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗我觉得我的主管或

44、同事关心我的个人情况吗?我的奉献我的奉献6.6.工作单位有人鼓励我的发展吗工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中在工作中,我觉得我的意见受到重视吗我觉得我的意见受到重视吗?二号营地二号营地8.8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属我的归属9.9.我的同事们致力于高质量的工作吗我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地三号营地11.11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长我的成长12.12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是肯定不是 不是不是 一般一般 是是 肯定是肯定是4.3五个凡是管理法五个凡是管理法凡是工作凡是工作,必有计划必有计划凡是计划凡是计划,必有业绩必有业绩凡是业绩凡是业绩,必有承诺必有承诺凡是承诺凡是承诺,必有检查必有检查凡是检查凡是检查,必有奖罚必有奖罚