房地产业务员的工作技巧培训

《房地产业务员的工作技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产业务员的工作技巧培训（42页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、房地产业务员的工作技巧培训（一）案前：1、压公路： 步行压遍案场旁边方圆1000M之内的全部公路，以供应以下资料：l 公交线路l 菜场、金融、休闲消遣、购物、文教医疗等生活机能l 旁边客层的分类l 何处可做引导路途l 各楼盘售楼处的所在2、市调： 对案场旁边1000M之内全部的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调：l 基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）l 地段环境的介绍l 建材与设备的描述l 房型配比与面积配比l 定价方针l 去化依次l 媒体的运用l 客源客层l 价格与付款方式l 与本案的差异3、访价： 包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。4、熟识房型：l 撰写

2、各房型的优缺点；l 学会描述各个房型。5、了解SWOT： 了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（机会）、T（威逼），并依据统一说词进行解说。6、编写答客问：对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。7、搜集资料：搜集与本案有关的任何资料。8、进行销售演练： 在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席 个人单独表演销售流程； 请假客户协作演练； 演练柜台协作。9、售楼处监工：遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。10、报表的熟识： 包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟识。（二）案中：1、接待来人：依据现场规章制度礼貌热忱的接待客户。2、接听来电： 依据公司的要求刚好接听

3、来电。3、登录来人表、来电表： 依据专案要求，刚好、详实的登录表格。4、帮助副专进行周报表的统计5、执行销售安排： 执行由副专编订的安排，诸如DS安排、海报派发安排等。6、现场保洁： 负责各人之清洁区域，并随时保证其整齐。7、登录A、B级卡： 对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。8、主动扭亏为盈行销售循环工作：l 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场；l 主动打电话给B级客户，使之变成有望客户；l 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。（三）结案：1、帮助完成财产清点2、完成未购客户资料表： 建立业务部客户资料库。3、完成个案检讨报告：检讨个人在案场的成败得失。售楼员应克服的不良

4、习惯，及应有的心态售楼人员除了要有专业的学问外，待人的看法最为重要，记住 你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感受却恒久忘不了； 你没有其次次机会给客人留下第一印象。一、售楼代表的痼疾1尽讲大道理语言书面化、介绍理论性，造成客户有心理距离；2嗜好反对客户应多激励客户发表自己的见解，在分析的过程中，了解客户的需求，在适当的时候表述看法，提出解决方案；假如没有建设性的提案，随心情常常反对打断客户的谈话，沟通之大忌。3谈话无重点介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈，不知所云，介绍半天客户听得云里雾里，导致失败；4言不由衷的恭维确定、赞扬客户要真诚，内容要实际，切忌牵强附会、溜须拍马。5懒散一

5、分耕耘、一分收获，天上不会掉陷饼，要想有成果，只有勤奋的努力工作，严格要求自己，自律是克服懒散的最佳督导。二、销售代表五大忌1. 忌欺瞒客户 恳切，是挚友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助他解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程） 转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但宁静干净） 不夸大、捏造优点，可带出一些缺憾（我卖房）（离市中心有确定距离） 对顾客的反对看法不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事沟通，形成统一说词）2. 忌怠慢客户 热忱，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜爱你才是最重要（其次营销渠道） 利索、高效、勤力，愿

6、为客人吃苦 用心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情） 一视同仁（老太太、衣着不整）3. 忌心浮气燥 气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容 整理心情，做好演员（不因与男挚友斗气面心情化；不因午饭时间到肚饿而烦）4. 忌踩低别人楼盘 莫主动提及和攻击对手（给人不大度的感觉）； 夸客户精明，戴高帽子 勇于承认对手的特长，有助于赢得信任（其它发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善） 主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的挚友和参谋。 确定对手的优势，带出缺点 不要

7、泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较5. 忌过桥抽板（打完斋不要和尚） 忌买前热忱如火，买后冷淡似水 热忱解答和服务（关于按揭，关于法律文件，关于入住或其他与你不相关的内容），(你已是他信任的挚友，不要让他悲观和失落，并且还要让其他同事成为他的挚友) 主动供应帮助、问候和解决问题（包括入住后），让他的挚友也成为你的挚友。三、售楼员应有的心态（如何对待失败） 任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到娴熟的过程，只要敢正视短暂的失败与挫折，并擅长从中吸取阅历教训，那么胜利终会向你招手。 1、销售人员应有的心态 （1）信念的建立 强记楼盘资料 熟识楼盘资料，自然可以对答如流，增加顾客对

8、销售员的信任，同时销售员的自我信念亦相应增加。 假定每位顾客都会成交 销售人员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，主动地去销售，从而增大胜利率，使销售人员具有胜利感而信念倍增。 协作专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信念亦会增加，自我发挥亦会良好。 2、正确的心态 衡量得失 销售人员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣扬单张，都会遇上让人拒接的状况，销售人员应当知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就许多，增加了客源，增加了收入的机会。 正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售人员不要

9、让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售人员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得一个定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了20010=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与胜利。 3、面对客户的心态及看法 从客人立场动身“为什么这位顾客要听我的推销？”全部的推

10、销是针对客户的须要而不是你的。销售人员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客落定，清晰自己的动身点，并对症下药。协作顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 大部分人对夸大的说法均会反感 世界上是没有十全十美的东西的，销售人员过分的夸张，会引起顾客的不信任和不满，适当的一些不足，但作刚好的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售人员的信任感。一、角色定位1）销售代表是谁？ 销售代表自身定位1. 公司的形象代表作为一个专业地产代理公司的销售员，是干脆代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整齐与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公

11、司的信念，拉近双方的距离。2. 公司经营理念的传递者 销售代表要明确清晰自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。(经营信息、背景、近况；促销、外界评价)3. 客户购楼的引导者/专业顾问 销售代表要利用对专业的熟识，为客户供应询问的便利与服务，了解客户职业特征、购房用途、家庭人口及特性要求，从而引导客户购楼（新婚夫妇，收入如何，户型、功能、书房）。4. 将楼盘推介给客户的专家 销售代表要有确定的信念，并必需做到三个信任，信任自己所代表的公司，信任自己的推销实力，信任自己所推销的商品。这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先信任自己的公司，在推销活动中，销售员

12、不但代表公司，而且其工作看法、服务质量、推销成效干脆影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景；其次信任自己，信任自己能够完成推销任务的实力是推销胜利的信念与决心的来源，并能产生动力与热忱;第三是信任自己推销的产品具有所满足客户需求效用，信任自己推销的商品货真价实，从而也就信任自己的商品可以胜利的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。5. 将客户看法向公司反映的媒介销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户看法向公司反映的责任，令公司能刚好作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。（较多人需装修的、需家政服务的、多人关切交通、防渗漏问题）6. 客户是最好的挚友 销售

13、代表应努力实行各种有效手段，例如良好的形象，恳切的看法和贴心的服务去拉近与客户的距离，歼灭他的戒心，使客户能感到你是最好的挚友，到处都是在为他着想。（他能帮助你赚钱、学东西，你能帮他找寻适合他的物业，相互帮助、互信任赖）7. 市场信息的收集者销售代表要求有较强的反映实力和应变实力，并具备丰富的业务学问，对房产市场有敏感的触角，这就须要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析。并为公司的决策供应依据。（周边楼盘及竞争对手，学会从同行、客户、媒体去主动收集信息，学会整理信息）8. 具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售代表，应清晰地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。

14、（打算糖和玩具给小挚友，展销会上设喇叭，卖楼卖成了房东）2）客户是谁？1. 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财宝及个人利益的来源。 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的看法与目的。（上帝还是水鱼，没有他们你会这么样）2. 客户是公司一个组成部分 要让客户信任当成为业主后，公司已将其认同为一个不行分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。（关系营销，顾客了解和参与公司事物，是公司文化的传播者，是对我们工作的评判） 3. 客户不是有求于我们，而是我们有求于他销售中要清晰这一点，正确地摆正心态，作出合适的行

15、为。（我们供应服务和产品，星级宾馆服务） 4. 客户不是与我们争辩的人销售人员要切忌与客户干脆发生争辩，要避其锋芒，实行适当的谈话方式。（可以沟通，在这点上又不能视作挚友） 5. 客户应当受到最高礼遇（VIP） 对客户要做到热忱有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到敬重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满足，增加对楼盘购买的欲望。二、找寻客户及销售基本流程 找寻客户：有效客户的找寻渠道许多，如询问电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门探望、挚友介绍等。 销售基本流程狭义的销售流程是指从接待客户起先的至送走客户为止。广义的销售流程包括狭义的销售流程。带看流程、销售循环、资料存档

16、等等。此处讲一个广义的销售流程。第一步 狭义之销售流程（以现场售楼为例，在售楼处内）“欢迎参观” 交换名片 小区外环境介绍 展示小区内环境介绍产品介绍 最佳切入点 柜台协作产品举荐 迎合确定举荐产品产品详述了解抗性消退抗性再考虑下定登录来人表B级卡登录来人表A级卡无望追踪放弃有望注：现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视，前期全部的工作都是为了客户上门做打算。一、迎接客户1、基本动作1) 客户进门，业务员应主动招呼“客户到，欢迎参观”提示其他销售人员留意。2) 依据具体的接待依次进行客户接待；3) 销售人员马上上前，热忱接待。4) 帮助客户整理雨具，放置衣帽等。5) 通

17、过随口招呼，区分客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）6) 询问客户是否与其他业务员联系过，假如是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接爱，假如不是其他业务员的客户或该业务员不是，应热忱为客户做介绍。2、留意事项1) 销售人员应仪表端正，看法亲切。2) 若不是真正客户，也应照样供应一份资料，作简洁而又热忱的款待。3) 未有客户时，也应留意现场整齐和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。二、项目介绍礼貌的寒暄之后，可协作沙盘模型等做简洁的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周遍环境等）使客户对项目形成一个大致的概念。1）基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯状

18、况 依据销售现场已经规划好的销售动线，协作灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重与地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）2）留意事项 此时侧重强调本楼盘的整体优势。 将自己的热诚与恳切推销给客户，努力与其建立相互信任的关系 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此快速制定自己的应对政策 当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）做完模型讲解后，如有样板房，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些协助介绍。三、谈判样板间及现场产

19、观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1、初步谈判基本动作1) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。2) 早客户未主动表示时，应当马上主动的选择一种湖性作摸索性介绍。3) 依据客户喜爱的单元，在确定的基础上，做更详尽的说明4) 依据客户要求，算出其满足的楼层单元的价格、首付款、月还款安排及各种相关手续费用。5) 针对客户的怀疑点，进行相关说明，帮助其逐一克服购买障碍。6) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。7) 在客户对产品有70%认可度的基础上，设法劝服他下定金购买2、留意事项1) 入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于限制的空间范围2) 个人

20、的销售资料和销售工具应当打算齐全，以便随时应对客户的须要3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点4) 销售人员结合销售状况，给客户供应户型和楼层选择时，应避开供应太多的选择，依据客户意愿供应2，3个即可。5) 留意与现场同仁的沟通和协作，让现场经理知道客户在看哪个户型6) 留意推断客户的诚意、购买实力和成交概率7) 现场生气营造应当亲切自然，驾驭火候8) 对产品的说明不应有夸大、虚构的成分9) 不在职权范围内的承诺应报现场经理的通过完成以上程序后，客户会拿齐资料回去考虑，销售人员应当留下客户联系方法（最好询问客户何时联络便利），并表达希望其能尽快做出确定的意思。3、谈判谈判是客户已经完全

21、认同本物业各种状况之后进行的工作，其焦点是集中在折扣、付款方式及合同内容上。（详件本章其次节）4、暂未成交1、基本动作：1) 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其细致考虑或代为传播。2) 再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房询问。3) 对有意客户做再次约定看房时间。4) 送客户至大门口或电梯间2、留意事项1) 暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员应当看法亲切，始终如一。2) 刚好分析暂未成交或未成交的真正缘由，记录在案。3) 针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视具体状况，实行相应的补救措施。四、客户追踪1、填写客户资料表1）基本动作 无论成交是否，没接待完一组客户后

22、，马上填写客户资料表。 填写的重点：A、 客户的联络方式和个人资讯B、 客户对产品的要求条件C、 成交和未成交的真正缘由 依据客户成交的可能性，将起分类：A、 很有希望B、 有希望C、 一般D、 希望渺茫2）留意事项 客户资料表应细致填写，越详尽越好 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥当保存 客户等级应视具体状况，进行阶段性调整 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售状况，并实行相应措施。2、客户追踪的基本动作1）基本动作 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向案场经理口头报告 对于A，B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持亲密联系，尽一切可能努力劝服。 将每一

23、次的追踪状况具体记录在案，便于日后分析推断。 无论最终是否成交，都要宛转要求客户帮忙介绍客户。2）留意事项 追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的感觉。 追踪客户要留意时间的间隔，一般以二三天为宜。 留意追踪的方式的改变：如可以打电话，寄资料，上门探望，邀请参与促销活动等。系统细微环节接待方法：1、 将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅、让座；2、 请客户在洽谈台旁稍坐，并快速为客户斟水，并递上水杯，请客户稍坐片刻，使其心情安静下来；3、 给客户递上资料，待客户心平气和后，给客户就项目的状况进行系统的讲解；4、 当客户发出疑问时，应具体、耐性地倾听客户

24、的疑问，并不断地点头表示清晰客户的疑问，在客户停忽然进行解答；5、 在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将具体的楼盘状况和特点进行介绍；留意视察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出推断，并考虑客户的疑问点，并相应地予以说明，以消退客户的疑问，尽快促成成交。6、 在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，留意将客户所喝的水杯中的水注满，并询问客户实行的具体的付款方式， 依据客户要求帮客户计算单套房的不同付款方式，并相应填写价格计算表；7、 渲染现场销售气氛，留意与销售主任和其他销售人员进行协作，争取客户尽快落定。8、 请客户在客户登记表上进行尽可能具体的登记

25、；9、 在客户表示满足后，营业代表应尽快促成客户落定；10、 在客户表示或考虑后，将客户送出门，对客户表示“请回去再考虑一下，”“请慢走”等等话语；11、 应目送客户远离后再返回接待中心12、 回到办公室后，将客户在接待台用过的水杯和烟盅进行清理，并将桌椅摆放整齐；13、 对客户进行具体的客户记载；14、 应记住客户的名字，若客户再次来临时应立刻能够叫出客户的名字；其次步 带看流程不论现房、期房、客户大都会提出至工地现场去看一看，此时就有一个带看流程。售楼处洽谈 确定看房 出售楼处 介绍交通旁边规划套取家庭背景资料至工地一二三法则确定抗性所在，找出解决方法了解切入点何在，拟定说词回售楼处说明:

26、1. 不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着,随时随地与之交谈,以作为了解客户的一种手段，以及忽视工地与售楼处的距离或不良环境。2. 一、二、三、法则是指:三大优势,二大优点,最突出的特色。注；带看现场在售楼处作完基本的介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。1、基本动作1) 结合工地现况和周遍特征，边走边介绍。2) 依据房型图，让客户切实感觉自己所选的户别3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引2、留意事项1) 带看工地的路途应事先规划好，留意沿线的整齐与平安。2) 叮嘱客户代号平安帽（看期房）及起随身的所带的物品第三步 销售循环1、 方法；包括：A、B级卡填写 电话联系 信件联系 节日生

27、日问候 DM单件送递等等2、 要点在于增进与客户的联系，挖掘客户身边的潜在客户；3、 此过程要始终持续到客户购买或彻底无望为止；4、 对象 有望客户 下订客户 已购客户退户第七节销售的五个步骤 建立和谐引发爱好供应解答引发动机完成交易（不是孤立，是持续的） 引起顾客留意（更多靠宣扬；现场销售强调定位、最大优点及最大利益点）激发顾客爱好增加顾客购买欲望促成顾客购买行为 有时可把两个步骤合并成一个 步骤有长短 5个步骤并非缺一不行，有时宣扬就已完成前四个步骤。1） 说好“开场白” （首先建立一种和谐、信任、观赏）表述应力求显明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目凝视对方，面带微笑，表现了自

28、信而谦逊，热忱大方，切不行居高临下、盛气凌人或拖泥带水，支支吾吾。* 早上好/你好！请随意看看。*你好，有什么可以帮到您的？ *有爱好的话，可拿份具体资料看看。初步接触（第一个关键时刻）初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的留意，并用与挚友倾谈的亲切语气和顾客接 近，创建销售机会。要求： *站立姿态正确，双手自然摆放，保持微笑，正面对客人。 *站立适当位置，驾驭时机，主动与顾客接近。 *与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 *渐渐退后，让顾客随意参观。最佳接近时刻： *当顾客长时间凝视模型或展板时。 *当顾客凝视模型一段时间，把头抬起来时。 *当顾客突然停下脚步时。 *当顾客目光在搜寻时。

29、*当顾客与销售人员目光相碰时。 *当顾客寻求销售人员帮助时。接近顾客方法：打招呼自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。备注： *切忌对顾客视而不理。 *切勿看法冷漠。 *切勿机械式回答。 *避开过分热忱，硬性推销。2）激发顾客的爱好 “若要顾客对您销售的商品发生爱好，就必需使他们清晰地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激发顾客爱好的关键，另还必需牢记，爱好是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起爱好必需充分运用顾客的利益需求这一杠杆。揣摩顾客须要（其次个关键时刻）不同的顾客有不同的须要和购买动机，在这一时刻，销售员必需尽快了解顾客的须要，明确顾客的喜好，才能向顾客举荐最合适的单位。要求：

30、*留意视察顾客的动作和表情，是否对楼盘感爱好。 *询问顾客的须要，引导顾客回答，推销员必需懂得如何探寻顾客的爱好（倾听、提问），只有这样才能有的放矢； *精神集中，用心倾听顾客看法。*与客户谈话作出主动的回答。 *销售人员必需对商品的优点适合什么人爱好及需求非常熟识，以实行因人而异的推销； *学会运用语言技巧提问： *你是居住还是投资呢？ *你比较喜爱哪种户型的房子呢？ *你是须要多大面积呢？备注： *切忌以衣貌取人 *不要只给顾客介绍，而不细致倾听顾客谈话。 *不要打断顾客的谈话。 方法： *示范，通过特定语言动作、场景向顾客展示商品或售后服务，激发起客户的购买爱好。*情感沟通，指采纳友好亲

31、善言行，努力在推销者与顾客之间创建某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买爱好，如为之设身处地、出谋献策，投其所好，以诚感人等。（顾问式、挚友、参谋） 3）增加顾客的购买欲望 当顾客对商品产生了爱好后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有冲突：既不想失去一次机会，又担忧上一次当。解开这个冲突疙瘩就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对商品的货真价实心悦诚服。 经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心信任了什么。方法 第一 阐明利益，持之有据 引导顾客该商品的运用价值是可满足顾客的，因此在介绍过程中，销售人员必需留

32、意： 1、是推广商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的味道，而不是牛排本身，销售房地产，我们推销不是房子，而是一种生活。 2、站在顾客的立场上，延长推销的效益，意思说是要充分呈现购买该新产品将会带来的连锁效益与美妙前景，这是激发顾客购买欲的关键； 3、阐明利益要驾驭足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客想到销售员有信口开河的感觉，要干脆展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。 4、让人信服（1）要保证：你做的每一个声明都是无可辩驳的，能自圆其说（2）你必需信任，你销售的东西对他真的有价值，价值在什么地方 其次 待之以诚，动之以情由于顾客通常都会

33、对销售人员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消退这种心理障碍，推销员必须要辅以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。 第三 条理清晰，突出重点 推销公式：特征优点利益证据 要求销售人员必须要熟识商品的各项性能、优缺点（楼盘销售人员要强记楼资料）。在介绍时才会非常流畅，更显得理由充分，信念十足。由于这样的介绍非常具体，周密，可以刚好细致地视察顾客的反应，把握他们真正的爱好、要求和疑虑，能刚好地开展深化有效的促销工作。前提：销售人员在介绍亦要因人而异，不

34、要千人一面，一模一样，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。4）促成交易在下定决心购买之前，顾客还会有一个最终的、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即销售人员的言行和旁人的言行影响。在这选择性的时刻，销售人员千万不要实行“悉听客便”的坐等看法。其促成交易方法的要领是：敏锐地捕获易成交的良机，深化地探明顾客的最终考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提示顾客留意机会的珍贵，适当地作出可能的小让步或小恩惠如赠送等。（即将升价，存货有限）怎样促进成交：A、钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们作出购买行动。 B、感情联络法 通过投顾客感情之所好，帮顾客现实中之所

35、需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方冲突的心理距离缩小或消退，而达到销售目的。C、动之以利法 通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增加购买的欲望。D、以攻为遵守法律 当估计到顾客有可能提出反对看法，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地解除成交的潜在阻障。E、从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令到顾客有紧迫感，来促进顾客购买。F、引而不发法 在正面推销不起作用的状况下，可找顾客感爱好的话题绽开广泛的沟通，并作出适当的引导和示意，让顾客领悟到购买的好处，而达成交易

36、。G、动之以诚法 抱着真心实意、诚意诚意、没有办不成的心态。H、助客权衡法 主动介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买。 I、惜失心理法利用顾客既胆怯物非所值，花费了无谓代价，又担忧如不当机立段，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提示顾客下定决心购买。 J、期限抑制法 销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观缘由，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出选择。 K、欲擒故纵法针对买卖双方常常出现的戒备心理和对峙现象，在热忱的服务中不向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆事实出相应的

37、条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态使对方反而产生对不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 L、激将促销法当顾客已出现欲购买信号，但又迟疑不决的时候，销售人员不是干脆从正面激励他购买，而是从反面用某种语言和语气示意对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而马上下决心拍板成交。还需掌的握销售技巧 A、讨价还价的心态技巧主动供应折扣是否好的促销方法？这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员者一放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最终还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到很简洁，要做一场戏，例如打假电话，并一边

38、打电话一边迫客人刚好取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩带德地自觉把身上全部的钱掏尽（只留车费），才受理他的“落定”。有些戏是确定要做的，可削减“挞定”状况和削减日后客人刁难的事。B、帮助下决心购买的技巧若某个单位客人已经看了很久，也不“落定”，销售员就可以随意找个单位作对比，但缺点要说多一点，帮助客人在心理作对比，加强前单位的好处，促进客人的确定。C、提问促销的技巧“还有什么问题？”“这个单位合不合适？”“还有没有其他问题？” 若没有问题，销售人员就主动说帮他办手续，让他拿出身份证“落定”，即使客人说还要再考虑考虑，销售员也没有损

39、失，因为若要顺当达成成交，就请尝试。（促成交易）备注： *切忌强迫顾客购买。 *切忌表示不耐烦：你究竟买不买？ *必需大胆提出成交要求。 *留意成交信号。*进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 *切忌匆忙送客。 *切忌冷落顾客。 *作好最终一步，带来更多生意。要求： *保持微笑，保持目光接触。 *对于未能刚好解决的问题，确定答复时间。 *提示顾客是否有遗留的物品。 *让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 *目送或自送顾客至门口。 *说道别语。（5）售后服务：主动帮助客户办理有关交易及入住的手续，主动提示顾客留意事项，耐性听取顾客看法，帮助顾客解决问题，并跟进问题解决状况，给顾客留下细致细致的服务印

40、象。要求： *保持微笑，看法细致。 *身体稍稍倾前，表示爱好与关注， *细心倾听顾客问题。 *表示乐意供应帮助。*供应解决的方法。备注：*必需熟识业务学问，及相关运作流程； *切忌对顾客不理不睬； *切忌表现漫不经心的看法； *切忌过桥抽板。第十一节 电话接听程序及技巧电话接待服务的基本要领：礼貌、精确、高效1、 带着微笑接听，以电话赢得友情，同时，接听时端庄的姿态会使你有良好的心境；2、 电话铃声响起第三声前，应由销售代表快速接听。在超过三声后接听，要先致歉后再转入正题；3、 接听电话的礼貌用语为：是“您好，*花园”，或早上好等；切记以“喂”作开头，这样显得不礼貌。4、 接听客户电话时，声调

41、应表现出“友好、亲切和好听”的接待看法；5、 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款、等方面的问题，销售人员扬长避短，在回答中将产品的卖点奇妙的融入。6、 在与客户交谈中，设法取得我们想要的咨讯： 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯。 客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定是最为重要的。7、 对于客户的询问，应简洁明白地予以解答，在登广告时，应事先了解广告的内容，细致探讨应如何对客户可能涉及的问题，应留意在给客户清晰明白的解答同时，尽量将说明的时间予以缩短，广告发布当天，来电特殊多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2到3分

42、钟为限，（切记：接电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍）8、 接听电话时，应尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。9、 邀请客户应明确具体的时间和地点，并且告知他，你将专程等候。10、 呼应：在电话中的长时间的缄默，会使对方产生误会，或猜疑你没有细致听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请接着说”等。11、 接错或打错电话时，应避开生硬地说“你打错了”，而应礼貌地说“这是- 公司，电话号码是-，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方尴尬。12、 当对方激烈时或言辞激烈时，仍应礼貌待客，保持冷静、理智安静对答；（1） 以柔克钢：待对方讲完后，安静地表述自己；

43、（2） 缄默是金：用停顿、缄默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反对， 也不打断对方，先让对方发泄。（3） 冷处理：听完后表示：“您的看法我可以向上级反映，有结果我会立刻通知您。” 13、 通话过程中应突出重点，应留意：（1） 口齿清晰；（2） 语速不要过快；（3） 语音、语调要留意调整；（4） 语音适中，如：当信号出现问题时，留意不要叫喊，越叫喊越听不清；14、 挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可以给客户留下自己的手机号码，以便客户可以随时询问）并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。15、 在通话结束时对客户表示感谢“感谢、再见”，待客户切断电话时再挂电话；16、 对客户电话数量

44、进行相应的登载，最终由项目负责人刚好填写和汇总；17、 再给客户打电话时，应留意给对方的通话时间，以避开打搅客户的休息；1、 “临门一脚”的驾驭当前期的打算工作一切都已到位的时候，“临门一脚”功夫的驾驭就变得相当重要。这里就介绍几种常用的方法，供大家学习参考：A利用外界压力进行压迫这里所指的外界压力，可以包含许多方面，例如现场气氛压迫、柜台刻意压迫、利用客户挚友压迫等等。无论是哪一种外界压力压迫，他们都有一个共同的地方，就是这些压迫感都是客户自身产生的，并不是由业务员干脆实施的，可以说成“间接压力”。但“间接压力”的产生并不就是说和业务员的努力没有一点关系。就拿柜台刻意压迫来说，前面也曾提及，

45、这就须要业务员与柜台有默契的协作；再拿利用客户挚友压迫这一点来说，并不是要业务员直截了当要求该挚友帮你一起劝服客户下订，而是要求利用每个人都渴望被敬重的心理，在该挚友身上多下功夫，确定会起到意想不到的效果。B“为客户着想”式压迫该方法就须要发挥自身的个人魅力，用清晰的逻辑和良好的口才来压倒客户。常见的有以下几种：（1） 再不买确定就没了这方法大家运用得比较多，但同样的一句话，从不同的业务员口中说出来会有很大的差异。一般的方法是知道该客户快成交后，首先不要让自己先惊慌起来（这点相当重要），然后为客户理清思路，用清晰的逻辑让其知道问题的存在，让他理睬你是在为他考虑，最主要的一点就是确定要有确定的语

46、气，不要说出来的时候连自己都不信任，那又怎样让客户信任？（2） 我建议您我们的业务员在让客户下订时会常常是这样的状况：一种是告知其我们的三天补足四天签约原则后问其是否要先订一下，另一种是要求客户先订一下然后在说明我们的三天补足四天签约原则。这两种方式都有很大的缺陷。前一种会让客户产生惊慌地压力，因为给客户的心理就是你在问他要钱。而后一种则没能按逻辑去引导客户，所以不能提起客户的爱好。在我处理“临门一脚”时常用这样一种方法，效果不错，大家也不妨试一试。我的方法就是得知该客户差不多能买后跟他说：你看这样，我给你提个建议。今日您看的这套房子也挺中意，当然买房子是件大事，一辈子可能就买这一次，要您今日

47、就一下子就订下来也不大可能，您确定还要回去和您家人商议。所以按我的意思就是今日您先将这位置订一下，我们就把这套房子为您保留三天，这三天我们就不向其他人介绍这套房子。这样一来，既不影响您与家人商议，这套房子又可以为您留着，三天以后，假如您考虑后认为不要这套房子了，我们就将订金 全额返给您，假如您认为合适，您就再交18000元。那就是正式将这套房子定下来了，两万元就不能退了。接下来再过四天，您就带着其它的钱来签约，这四天您可以去筹集好资金。您看怎样？这种方法有个好处就是客户听起来感觉会很好，而且思路特殊清晰，在此状况下客户也不好推脱。当然每个业务员的销售思路都会不一样，但不管运用哪种方式，确定要给客户热忱、信任、真诚的感觉，做在这些，成交比率确定会大大增加。C即时性压迫有的时候对于某些客户，假如不让他当场小订下来，很有可能今后让其回笼都会有难度。因此在此种状况下，确定要想方法让其先定下来，为自己今后调整说辞供应余地与机会，这时就不必考虑他退户。这里我把他称为“即时性压迫”。而这种压迫最可取的方法就是可以明确告知他先订下来后如不想要可以将订金返还。实行这种方法让客户先交诚意金后而胜利成交的例子也许多，信任大家在平常也遇到过。