中国移动集团专线推广策略(梁宇亮老师品牌文章)

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1、 PB问题解决式研究之中国移动集团专线推广方略(一)“传道授业解惑”是实战式B营销学习的目的之一,但PB问题解决式的学习更重要的目的是解决了实际营销难题的同步，变化思维范式和提高思维模式的能力。我将通过多期的电信运营商营销实战难题的问题发现和问题解决来提高人们的思维能力。我将与各位分享如下的PBL主题,如中国移动集团专线推广方略、银行行业集团信息化推广方略、社会渠道全业产品推方模式、社会渠道服务能力提高技巧、全业务差别化平台建立数据业务营销方略等主题。如下是第一种主题中国移动集团专线推广方略(一）:电信运营商重组后,三家运营商竞争以全业务竞争为主,集团客户的竞争是各大电信运营商竞争的焦点，而集

2、团专线业务则是捆绑集团客户最有效最直接的手段,也是推广集团信息化解决方案的重要通道和平台。目前中国移动集团专线的推广并不抱负，在南方市场中国电信占有明显的技术和品牌优势,在北方市场中国联通占有明显的客户和政策优势。中国移动如何在竞争剧烈的集团专线市场占有有利的地位，是中国移动集团客户营销贯彻的工作之一。中国移动集团专线推广困难的因素有：一、 竞争对手的全面打压:对比中国移动专线资源局限性的问题,中国电信和中国联通集团专线业务资源充足,专线速度快、带宽资源足。售前售中响应速度快、售后服务好,有着强大的顾客群体，顾客感知度良好，因而形成良好的品牌形象。在营销政策方面，竞争对手都把集团专线作为集团业

3、务的重点，同步运用与固话及手机捆绑的营销政策及价格方略来防御中国移动对此市场的刮分。二、 集团客户对移动的认同度有限:由于国家电信政策管制的因素，许多集团客户在过去始终使用中国电信和中国网通等竞争对手的专线业务，对中国移动的集团专线感知度低；同步行业内的口碑营销对推动专线业务十分重要，但中国移动专线业务的口碑比较差。三、 集团专线产品能力相对局限性：中国移动集团产品资源相对匮乏,专线业务速率低、带宽小,无固定网络支撑、专线传播大部分依托基站，并且业务的系统支撑能力低。诸多时候往往没有装线的资源,与物业、街道等机构没有措施有效的沟通,专线维护和故障解决人员局限性。四、 移动内部系统运营不够流畅:

4、一方面，集团专线业务申请流程啰嗦复杂，部门间沟通协调困难,实行速度慢、无流程监管。一般一条专线装好并应用都需要三个月到半年时间不等,与客户的应用盼望相距太远。另一方面，集团专线业务的服务并不能满足集团客户的规定。这与客户经理专线业务知识匮乏，服务能力差，客户维系滞后和专线故障解决不及时等不无关系。五、 营销政策和营销能力仍需提高：中国移动在营销政策方面,相比其他两大电信运营商，中国移动优惠政策少，捆绑营销政策差；在营销方式方面，营销模式单一、多为减少资费的语音业务模式,营销渠道单一；在营销实战方面，未有对目的客户进行细分，没有针对不同的集团客户群体制定差别化的集团专线解决方案。下期将针对集团专

5、线存在的问题提出具体的解决方案,将与各位分享中国移动集团专线推广方略（二）。PBL问题解决式研究之中国移动集团专线推广方略(二)中国移动可以通过内部运营的优化和外部营销的强化两个维度来提高集团专线的推广:内部运营优化方面:一、明确集团专线推广的组织构造:n 成立以分公司总经理为组长的“集团专线建设领导小组”,有效保障部门间的沟通效果。n 成立以业务牵头部门为主的“集团专线工作小组”，保证专线接入工作的顺利实行。二、从如下几种方面制定和优化集团专线运营的流程和制度:n 闭环业务流程的优化：专线业务从最初的业务需求调查、资源勘测、设计、合同签订、到施工等,均有完善的流程制度,对每一种专线业务都做到

6、闭环解决。n 明确规定各流程中重要节点的完毕时限,并制定相应考核措施,有效避免流程过程中因时间迟延而影响抢占市场的问题。n 迅速的响应机制的绿色通道的建立:在专线业务流程中,每段均有相应的时间规定,均有相应的考核机制;对于紧急的业务需求，有完善的绿色通道进行保障。n 建立客户随访制度:建立后台技术人员随同集团客户部进行客户走访的制度。根据集团客户部提出的随访活动的需求和安排,统一安排后台有关专业技术人员完毕随访工作，并结合差别化服务原则，协同客户经理对客户网络运营状况进行分析和评估,对于客户提出的网络业务需求和问题在规定的时间范畴内及时予以反馈。n 建立通信保障及售后服务的制度：建立专线统一售

7、后服务投诉热线,保证客响中心投诉台接受到故障申告后,迅速进行审核和判断,在0分钟内告知有关部门,各责任部门在接受到故障派单后,尽快定位故障点，故障定位时间应不不小于30分钟，保证完毕平均故障历时不不小于4小时。外部营销强化方面：一、积极发展集团专线顾客:通过专线捆绑顾客、策反对手专线和发展新增客户等方式大力发展集团专线顾客，让集团专线的业务发展从打基本到成覆盖，再到扩大影响最后形成口碑的阶段性发展方略。针对竞争对手对移动公司集团客户争夺日趋剧烈,对竞争对手干扰严重的集团，可通过运用免费的集团专线接入,有效的捆绑集团客户,提高其他方面信息化产品收入。在竞争对手干扰移动公司的同步,我们需要积极出击

8、,通过产品打包、资费优惠等措施，策反对手重要客户。对新增的专线市场,需进行有针对性的切入，发展收益较高的集团专线,有效的增长信息化收入。二、加大集团专线的宣传力度：在各自办、代办、合伙营业厅中增长集团专线业务宣传，同步在128、1086平台中设立宣传台席,提高顾客对集团专线业务的感知度。并且通过投放多种软硬广告,在重要场合平面广告、多媒体广告做好集团专线的宣传,以形成移动公司的集团专线的品牌效应。三、加强集团专线的捆绑营销:1、终端捆绑营销:可以通过预存手机话费赠专线、预存专线费用等值的手机话费、预存手机话费赠专线等形式进行终端捆绑或话费捆绑。2、 业务捆绑营销：通过预存专线费用我公司可以赠送集团业务,如集团彩铃、VMN、公司建站、移动400、移动办公等，以增长顾客粘性提高业务捆绑度。