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1、校园电信产品校园电信产品分销渠道分析与设计分销渠道分析与设计（联通）（联通）吾型组吾型组小组成员小组成员马佩龙马佩龙 欧阳南敏欧阳南敏张昱张昱 张晨超张晨超吴智凡吴智凡什么是分销渠道？什么是分销渠道？分销渠道分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。它是一种通道它是一种关系它是一种资源它是企业的立身之本电信业分销渠道分销渠道分销渠道影响分销渠道的因素影响分销渠道的因素分销渠道的模式分销渠道的模式分销渠道的选择分销渠道的选择分销渠道的管理分销渠道的管理一一、影响分销渠道的因素
2、产品因素产品因素市场因素市场因素环境因素环境因素企业因素企业因素影影响响因因素素1、产品因素、产品因素1、产品的单位价格：、产品的单位价格：联通的套餐类型：联通的套餐类型：66元套餐元套餐 移动的套餐类型：移动的套餐类型：18套餐、套餐、25套餐、套餐、30套套 餐；餐；28元的元的2M宽带、宽带、38元的元的 4M宽带宽带 电信的套餐类型：电信的套餐类型：29套餐，套餐，39元的元的4M宽带宽带联通其制定的套餐中，通话与宽带不可拆分导致顾客联通其制定的套餐中，通话与宽带不可拆分导致顾客对其的选择率降低。对其的选择率降低。2、产品的通用性与专用性：、产品的通用性与专用性：联通与移动的电话卡适用
3、于社会上普遍使用联通与移动的电话卡适用于社会上普遍使用 的手机的手机 电信的特制电信的特制FIM卡只能使用其规定的机型卡只能使用其规定的机型1、产品因素、产品因素3、产品理化性能、产品理化性能不可存储性不可存储性无形性无形性1、产品因素、产品因素2、市场因素、市场因素宽渠道、间接销售：宽渠道、间接销售：顾客分散，需求大，设置较多的代理店，方便顾客分散，需求大，设置较多的代理店，方便 客户随时随地购买产品、办理业务客户随时随地购买产品、办理业务短渠道、销售人员直接销售：短渠道、销售人员直接销售：以学校为例，三家运营商面对的市场即为校园以学校为例，三家运营商面对的市场即为校园 中的全日制在校学生中
4、的全日制在校学生8600余人、电大及远程开余人、电大及远程开 放成人教育系列放成人教育系列5500余人学生和教职工余人学生和教职工456人。人。主要为全日制学生和在校教职工。市场广阔，主要为全日制学生和在校教职工。市场广阔，前景很好，盈利机会大。前景很好，盈利机会大。2、市场因素、市场因素 考虑到联通作为典型的寡头垄断企业，并有考虑到联通作为典型的寡头垄断企业，并有着中国电信、中国移动两大运营商的强力竞争，着中国电信、中国移动两大运营商的强力竞争，伴随着电信业市场需求以及业务的多样化发展。伴随着电信业市场需求以及业务的多样化发展。因此，联通需采取宽渠道、短渠道的策略，以广因此，联通需采取宽渠道
5、、短渠道的策略，以广泛营销和直销为主要分销渠道。泛营销和直销为主要分销渠道。3、企业因素、企业因素三大运营商中，联通较其他两家实力偏弱三大运营商中，联通较其他两家实力偏弱渠道控制愿望：渠道控制愿望：联通现在的主打为其联通现在的主打为其3G业务，需大力推广，占据业务，需大力推广，占据3G市场主体市场主体管理经验：相对移动和电信，联通管理经验相对管理经验：相对移动和电信，联通管理经验相对薄弱，需引进高素质管理人员，吸取成功管理薄弱，需引进高素质管理人员，吸取成功管理经验。经验。4、环境因素、环境因素竞争：竞争：校园中，三家运营商在成三足鼎立的局面，校园中，三家运营商在成三足鼎立的局面，但移动实力雄
6、厚，且学生用户数占绝大多数，占但移动实力雄厚，且学生用户数占绝大多数，占上风。上风。政策：政策：电信因学校对其的政策为支持与合作，因此电信因学校对其的政策为支持与合作，因此电信的实力也在膨胀，所占市场份额逐步上升。电信的实力也在膨胀，所占市场份额逐步上升。而联通虽然最早进校园，但综合实力较弱，且大多而联通虽然最早进校园，但综合实力较弱，且大多学生不愿选择联通，因此外部环境较恶劣。学生不愿选择联通，因此外部环境较恶劣。二、分销渠道的模式电信业的分销渠道模式有电信业的分销渠道模式有4种：种：联通总公司联通总公司 营业厅营业厅 最终消费者（手机卡用最终消费者（手机卡用户）户）联通总公司联通总公司 代
7、理商（社会代理点）代理商（社会代理点）最终最终消费者消费者联通总公司联通总公司 代理商代理商 零售商（空中充值、网零售商（空中充值、网上充值）上充值）最终消费者最终消费者联通总公司联通总公司 代理商代理商 联通直销队联通直销队 最终消最终消费者费者三、分销渠道的选择（宽度）三、分销渠道的选择（宽度）电信业主要选择广泛分销策略电信业主要选择广泛分销策略在各个商业中心建立营业厅在各个商业中心建立营业厅在各个繁华地段街道路口以及各小区、便利店等在各个繁华地段街道路口以及各小区、便利店等设置代理店设置代理店在各高校内设立营业厅在各高校内设立营业厅三、分销渠道的选择（宽度）三、分销渠道的选择（宽度）三、
8、分销渠道的选择（长度）分销渠道短，所经过的分销渠道环节少，因此，分销渠道短，所经过的分销渠道环节少，因此，分销成本少，从而使得利润增加。分销成本少，从而使得利润增加。消费品生产者消费品生产者 最终消费者最终消费者消费品生产者（营业厅）消费品生产者（营业厅）代理商（社会代理代理商（社会代理点）点）最终消费者最终消费者消费品生产者（营业厅）消费品生产者（营业厅）零售商（校园营销零售商（校园营销队、空中充值）队、空中充值）最终消费者最终消费者四、分销渠道的管理协调处理渠道成员之间的竞争与合作协调处理渠道成员之间的竞争与合作各个营业厅相互适当竞争，提高整体效率，各个营业厅相互适当竞争，提高整体效率，从
9、全局上增加利润。从全局上增加利润。评估渠道成员评估渠道成员制定合理的销售目标与绩效审核制度制定合理的销售目标与绩效审核制度激励渠道成员激励渠道成员提高代理商毛利润，提供广告补助以销售津提高代理商毛利润，提供广告补助以销售津贴（物质）；评奖评优（精神）贴（物质）；评奖评优（精神）四、分销渠道的管理加强管理人员和营销人员的技能、礼仪、接加强管理人员和营销人员的技能、礼仪、接待、业务办理培训等待、业务办理培训等优化问题反映程序，加速问题反映速度优化问题反映程序，加速问题反映速度提高业务办理效率（包括营业厅服务与提高业务办理效率（包括营业厅服务与10010人工服务）人工服务）社会单位业务结对（如某企业、某学校虚拟社会单位业务结对（如某企业、某学校虚拟网短号等业务）网短号等业务）谢谢观赏谢谢观赏
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