1管理沟通与商务谈判

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1、副所长副所长，1个人简介个人简介学历背景学历背景l金融学金融学(本科本科)、市场营销、市场营销(硕士硕士)、公司治理、公司治理(博士博士)课题研究情况课题研究情况(含参与含参与)l世界银行世界银行(WB)国际金融公司国际金融公司(IFC)委托开发委托开发中国公司治理培训课程中国公司治理培训课程l联合国贸发会议联合国贸发会议(UNCTAD)委托项目委托项目中国公司治理信息披露研究中国公司治理信息披露研究l国家自然科学基金重点项目国家自然科学基金重点项目中国公司治理与评价研究中国公司治理与评价研究l国家社科基金项目国家社科基金项目我国金融机构风险控制与治理结构改革的研究我国金融机构风险控制与治理结

2、构改革的研究以公司治理为主线的改革以公司治理为主线的改革l中组部委托项目中组部委托项目企业家成长规律研究企业家成长规律研究l国家国资委委托项目国家国资委委托项目中国国有独资企业董事会制度建设研究中国国有独资企业董事会制度建设研究、中国国有企业领导班子及成员中国国有企业领导班子及成员评价指标体系研究评价指标体系研究、中国国有企业董事会评价研究中国国有企业董事会评价研究l国家软科学基金项目国家软科学基金项目民营科技企业集群发展及其政策体系研究民营科技企业集群发展及其政策体系研究l中国上市公司治理指数研究中国上市公司治理指数研究lCCTV中国最具价值上市公司年度发布中国最具价值上市公司年度发布（CC

3、TV2-证券频道证券频道)l上海国家会计学院委托开发上海国家会计学院委托开发CFOCFO公司治理公司治理课程课程l中国式企业管理科学基础研究项目：中国管理模式研究中国式企业管理科学基础研究项目：中国管理模式研究部分服务企业名录部分服务企业名录l中国石油、中交股份、中粮集团、宝钢股份、青岛啤酒、大午集团、山花地毯集团、青岛海信、天中国石油、中交股份、中粮集团、宝钢股份、青岛啤酒、大午集团、山花地毯集团、青岛海信、天津电建、狮王葡萄酒、用友软件，泰达控股津电建、狮王葡萄酒、用友软件，泰达控股.部分著作部分著作(含参与含参与)l公司治理公司治理、公司董事指南公司董事指南、董事会运作手册董事会运作手册

4、、创业管理创业管理、公司治理评价与指数公司治理评价与指数研究研究、Corporate Governance in China:Theory and Evaluation2【一个游戏一个游戏】每两个人共分一张纸，每人半张每两个人共分一张纸，每人半张将半张纸撕成一样大小的四条将半张纸撕成一样大小的四条请一位同学讲解，其他同学摆出图形的样子请一位同学讲解，其他同学摆出图形的样子请讲解的同学注意：请讲解的同学注意：用嘴巴讲给别人听，手不能比划，其他同学可以用嘴巴讲给别人听，手不能比划，其他同学可以问，但不能说问，但不能说“对了对了”。3【图形游戏分析图形游戏分析】好理解吗？好理解吗？难说清楚吗？难说清

5、楚吗？以为都讲清楚了，别人实际上并不明白以为都讲清楚了，别人实际上并不明白启示：启示：不仅要会编码、还要会解码，同时中间的沟通不仅要会编码、还要会解码，同时中间的沟通渠道还要畅通渠道还要畅通我们都以为在沟通，其实人家都不知道我们在我们都以为在沟通，其实人家都不知道我们在讲什么讲什么 4【一个小故事一个小故事】在很久以前，有一位国王夜里做了一个噩梦；梦见自己老态在很久以前，有一位国王夜里做了一个噩梦；梦见自己老态龙钟、病魔缠身，而且所有的牙齿全都脱落了。噩梦醒来后龙钟、病魔缠身，而且所有的牙齿全都脱落了。噩梦醒来后国王心里忐忑不安，于是，他叫来巫师解梦。国王心里忐忑不安，于是，他叫来巫师解梦。巫

6、师解道：巫师解道：陛下，这个梦很不吉利，它意味着你将在一年内陛下，这个梦很不吉利，它意味着你将在一年内死去。死去。心神不定的国王听到这样的解释后勃然大怒，遂将其心神不定的国王听到这样的解释后勃然大怒，遂将其逐出宫外，转而又叫来一名巫师。逐出宫外，转而又叫来一名巫师。第二位巫师解道：第二位巫师解道：尊敬的陛下，这是个好兆头，是一个非常尊敬的陛下，这是个好兆头，是一个非常好的兆头好的兆头!它预示着你在有生之年所建立的丰功伟绩日后会标它预示着你在有生之年所建立的丰功伟绩日后会标榜千秋、流芳百世。你的儿女将继承父业，承传万代，更加榜千秋、流芳百世。你的儿女将继承父业，承传万代，更加辉煌。辉煌。年迈的国

7、王深知自己的时日不多，但听了这番解释心年迈的国王深知自己的时日不多，但听了这番解释心里却感到十分满意，遂以重金奖励了这位巫师。里却感到十分满意，遂以重金奖励了这位巫师。5在商务与管理沟通中，我们不是也会经常遇到这样类在商务与管理沟通中，我们不是也会经常遇到这样类似的问题吗似的问题吗?传递同样一个信息，不同的表述却会产生迥然不同的传递同样一个信息，不同的表述却会产生迥然不同的反应。反应。例如：例如：l我们为所有员工提供健康保险。我们为所有员工提供健康保险。l作为宝洁公司的员工，你能享受健康保险。作为宝洁公司的员工，你能享受健康保险。再如：再如：l60岁以下的顾客不享受旺季大减价。岁以下的顾客不享

8、受旺季大减价。l60岁以上的顾客在旺季大减价时购物可获岁以上的顾客在旺季大减价时购物可获10的折让。的折让。6我始终认为人的因素是一个企业成功我始终认为人的因素是一个企业成功的关键所在。根据我的关键所在。根据我40年来的管理工作年来的管理工作经验，我发觉所有的问题归结到最后都经验，我发觉所有的问题归结到最后都是沟通的问题。是沟通的问题。通用汽车公司前总经理通用汽车公司前总经理 英飞英飞7未来学家未来学家 约翰约翰.奈斯比特奈斯比特未来的竞争将是管理的竞争，竞争的未来的竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。及其与外部

9、组织的有效沟通上。8在惠普，除非你在沟通方面做得很在惠普，除非你在沟通方面做得很好，否则你不可能坐到领导的位置上。好，否则你不可能坐到领导的位置上。在这样的企业文化中，这是一种很重在这样的企业文化中，这是一种很重要的工作能力。要的工作能力。惠普的高级沟通专家及沟通惠普的高级沟通专家及沟通领域公认的领袖领域公认的领袖布拉德布拉德惠特沃思惠特沃思9美国的几项调查美国的几项调查由美国国家大学由美国国家大学-雇主联谊会举行的一次调查显示，雇雇主联谊会举行的一次调查显示，雇主看重的雇员能力依次是：主看重的雇员能力依次是：交流能力交流能力，人际交往人际交往能力能力，专业技能（如会计知识、工程方面的知识等）

10、，专业技能（如会计知识、工程方面的知识等），以前的工作经历，以前的工作经历，团队合作经验；团队合作经验；美国普林斯顿大学也曾对一万份人事档案进行分析，美国普林斯顿大学也曾对一万份人事档案进行分析，结果发现：结果发现：“智慧智慧”、“专业技术专业技术”和和“经验经验”只占只占成功因素的成功因素的25%，其余，其余75%决定于良好的人际沟通决定于良好的人际沟通；而哈佛大学就业指导小组而哈佛大学就业指导小组1995年的一项调查结果显年的一项调查结果显示，在示，在500名被解职的男女中，名被解职的男女中，因人际沟通不良而导因人际沟通不良而导致工作不称职者占致工作不称职者占82%。10西蒙说：西蒙说：管

11、理意味管理意味着决策着决策。经理人们说：经理人们说：管理管理意味着沟通谈判！意味着沟通谈判！11在现代商务与组织管理活动中，沟通当然在现代商务与组织管理活动中，沟通当然不是一切，但几乎一切都离不开沟通和不是一切，但几乎一切都离不开沟通和谈判。谈判。沟通和谈判是一身经历、一套技能、一门沟通和谈判是一身经历、一套技能、一门学问、一腔智慧学问、一腔智慧12在某种程度上，沟通人人都会，而且几乎无时不用。在某种程度上，沟通人人都会，而且几乎无时不用。然而，要确保沟通然而，要确保沟通“有效有效”乃至乃至“高效高效”却不常容却不常容易做到。易做到。很多情况下，要想在商务和管理沟通中真正很多情况下，要想在商务

12、和管理沟通中真正见效见效甚或甚或出出奇效奇效，就绝不是轻而易举的了。，就绝不是轻而易举的了。管理沟通：简单而复杂管理沟通：简单而复杂13一些情境一些情境 一位年轻的管理人员领导一个工作小组，而小组主要由资深的公司员工组成。一位专责小组负责人与一组人员共同完成计划，这个小组的组员来自公司内不同职别。一位充满干劲、领导有方的管理人员，与一位有才华但欠缺动力的员工检讨工作绩效的问题。公司委派一位没有管理经验的人员负责带领专职小组，领导一班同事及管理人员。由于更新系统的缘故，一位不熟悉电脑操作的主管要与电脑供应商打交道。一位小组负责人希望部门经理检讨一个改善生产力的建议。14学习管理沟通和商务谈判学习

13、管理沟通和商务谈判的四种境界的四种境界15境界一：不知道自己不知道境界一：不知道自己不知道“还有我不知道的？还有我不知道的？”提起日常的和工作中的沟提起日常的和工作中的沟通，有一定年龄、文化水平和社会经验的人，特通，有一定年龄、文化水平和社会经验的人，特别是取得了一定的成绩和社会地位的人往往这么别是取得了一定的成绩和社会地位的人往往这么认为。认为。然而，他们的很多有关沟通的经验和个人技巧未然而，他们的很多有关沟通的经验和个人技巧未必都是正确的和持续高效的，纵然他们觉得自己必都是正确的和持续高效的，纵然他们觉得自己在沟通上确实有一套，那也未必是真正成系统的在沟通上确实有一套，那也未必是真正成系统

14、的和普遍适用的。所以，在学习正规课程之前，这和普遍适用的。所以，在学习正规课程之前，这些人处于些人处于“不知道还有我不懂的东西不知道还有我不懂的东西”这个阶段。这个阶段。16境界二：知道自己不知道境界二：知道自己不知道“原来还有我不知道的。原来还有我不知道的。”通过一段时间的课程学通过一段时间的课程学习，一部分人终于明白仅仅凭既往的经验和就事习，一部分人终于明白仅仅凭既往的经验和就事论事的个人体会去面对日益复杂的组织沟通和商论事的个人体会去面对日益复杂的组织沟通和商务谈判是不够的。务谈判是不够的。他们认识到，现实中的沟通和谈判看似千变万化、他们认识到，现实中的沟通和谈判看似千变万化、因人因事而

15、异，但很多事情却是有技巧可寻、有因人因事而异，但很多事情却是有技巧可寻、有理论指导的，其中一些理念和章法可以通过相关理论指导的，其中一些理念和章法可以通过相关课程的学习而掌握，不一定非要全凭个人跑远路、课程的学习而掌握，不一定非要全凭个人跑远路、走弯路去逐一摸索。走弯路去逐一摸索。17境界三：知道自己知道境界三：知道自己知道“我现在知道了。我现在知道了。”通过管理沟通课程的学习，一通过管理沟通课程的学习，一部分人知道了自己在沟通理念和方法等方面还有部分人知道了自己在沟通理念和方法等方面还有哪些需要改进，并且开始着手改变自己从前不足哪些需要改进，并且开始着手改变自己从前不足的方面，当然，这可能意

16、味着需要改变自己已经的方面，当然，这可能意味着需要改变自己已经养成的一些沟通习惯。养成的一些沟通习惯。这也许是最痛苦的一个阶段，因为这种转型超越这也许是最痛苦的一个阶段，因为这种转型超越意味着个人的蜕变成长。意味着个人的蜕变成长。18境界四：不知道自己知道境界四：不知道自己知道 系统学习完成后，再经过长期、大量更为深系统学习完成后，再经过长期、大量更为深入管理沟通和商务谈判实践，一部分人的沟入管理沟通和商务谈判实践，一部分人的沟通理论和实践达到了高度的和谐与统一，并通理论和实践达到了高度的和谐与统一，并且习惯成自然，从而真正得道、上道儿。且习惯成自然，从而真正得道、上道儿。此时，他们已不需要再

17、刻意地用理论来指导此时，他们已不需要再刻意地用理论来指导和左右自己的沟通行为，从而彻底步入挥洒和左右自己的沟通行为，从而彻底步入挥洒自如、自如、“人剑合一人剑合一”的自由境界。的自由境界。19课程设计三原则课程设计三原则l双向沟通双向沟通 l互动学习互动学习l技能导向技能导向 课程教学四方法课程教学四方法l教师讲授教师讲授l案例讨论案例讨论l情景参与情景参与l现实体验现实体验课程设计和教学方法课程设计和教学方法20 课堂出勤课堂出勤 情景参与情景参与 案例分析案例分析 综合考试综合考试考核与成绩考核与成绩21关于谈判的游戏关于谈判的游戏每每3个人一组个人一组l一个买方一个买方l一个卖方一个卖方

18、l一个观察员，负责记录成交的关键过程，如谁先一个观察员，负责记录成交的关键过程，如谁先报价，具体是多少，之后双方的报价是如何发生报价，具体是多少，之后双方的报价是如何发生变化的。变化的。22本课程的主要内容本课程的主要内容23部分参考书目部分参考书目魏江、严进，魏江、严进，管理沟通：成功管理的基石管理沟通：成功管理的基石，机械工业出版社，机械工业出版社洛克等著，洛克等著，商务与管理沟通商务与管理沟通，机械工业，机械工业出版社出版社石永恒，石永恒，商务谈判实务与案例商务谈判实务与案例，机械工，机械工业出版社业出版社罗杰罗杰道森，道森，优势谈判优势谈判，重庆出版社，重庆出版社24结束，谢谢！结束，谢谢！25