店铺选址策略与方法

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1、店铺选址策略与方法一、新店周围地理位置特征表述在某品牌全国市场急速扩张的背景下，正当业界还在为“直营模 式”和“加盟模式”争论不休时，全民开店时代的步伐已经走到了我们 的面前，面对单店的低存活率、连锁的高难度基因复制，以及店铺品 牌的跨区域推广和文化移植，如何科学经营、有效管理好单店就成为 了关键要素，不积跬步无以至千里，如何进行前期的商圈调查与新店 选址则是首当其冲的重要问题。某品牌坚持其店铺的选址方向基本如下：（配合地图+选址工具）1. 人流量集中的商业街道、办公楼2. 居住人口大的社区3. 大型百货商店、超大型卖场、大型商业中心4. 中心城市的地铁沿线5. 与肯德基、麦当劳等具有共同目标

2、消费群的商业靠近某品牌将店铺分为“街铺店”和“非街铺店”，使用面积约在 200至500平方米。对于街铺店，最好在楼层1楼，有独立的进出口。 如位置很好，可考虑2楼，但在临主街的位置上必须有独立、便捷的 进出通道，形象展示好。临主干道、人流汇集点，可视性好，有较好 的招牌广告位。对于“非街铺店”，必须在主要人流量的通道上。同时，在进出口的位置上必须有非常明显的广告标识或者广告位置。1）化妆品店接近人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场 所附近，或者大工厂、机关附近，这一方面可吸引出入行人，另一方 面易于使顾客记住该店铺的地点。2）2）化妆品店选择人口增加较快的地方。企业、居民区和市政的发

3、展，会给店铺带来更多的顾客，并使其更具发展潜力。3）3）化妆品店要选择较少横街或障碍物的一边。许多时候，行人为 了要过马路，因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人，而忽略了一 旁的店铺。4）4）化妆品店要交通便利。在主要车站的附近，或者在顾客步行不 超过20分钟的路程内的街道设店。选择哪一边较有利于经营，需要 观察马路两边行人流量，以行人较多的一边为好。1、店址选择遵循的原则：要选定一个好的店址，有多方面的因素是需要考虑的，但投资者 首先要明确自己的选择原则，因为原则是自己的作业导向和目标指 引。（1）要综合考虑行业的特点（2）要综合考虑地区的特点（3）要综合考虑人流量调查的结果（4）避免在同一

4、区域重复进行网点建设（5）要有利于连锁店店铺管理目标的实现（6）要注重对成本的核算（7）方便顾客2、店址选择的具体方法：选择店铺的具体位置时，可以从以下几个方面入手：（1）首先选定区域设立店铺的一个前提是先找出目标市场和服务对象，然后根据目 标市场和服务对象选择网点设置区域，考虑设在消费者集中的区域， 尤其以商业中心为最佳位置，但同时也应考虑成本因素。（2）通过制图找出最佳位置在选定区域后，可以绘制出简图，并标出该地区现有的商业网点， 包括竞争对手和准竞争对手的店铺，还应该标出现有的商业结构、客 流集中地段和流向、交通路线、停车位等，通过分析和评估，以便正 确设置店铺的位置。（3）进行市场调查

5、（4）具体实施3、店址考察数据分析（1）店址临近主干道的人流量和车流量 店址临近主干道的含义指：主干道和店址之间最方便、最近距离 的不行时间不超过15 分钟。店址临近主干道的人流量：一类城市日人流量应该在50000 人次 以上，二类城市日人流量应该在 10000 人次以上，三类城市日人流量 应该在 5000人次以上。店址临近主干道的车流量：一类城市日车流量应该在8000 人次 左右，二类城市日车流量应该在5000 人次左右，三类城市日车流量 应该在 2000人次左右。（2）核心商圈的收入水平（3）人口数量（4）交通状况（5）核心商圈的城市规划状况（6）核心商圈的同类店铺饱和状况4、对于备选店进

6、行评估为了判定某个特定的场所是否能够开设店铺，投资者还需要对很 多因素进行调查，比如：（1）该场所的空间是否足够大？能否满足日后的正常营业需要？（2）该场所的交通便利性是否方便？（3）留客空间和缓冲空间是否具备？（4）该场所的商业历史是什么？该场所是否拥有很高的承租人 更新率？（5）该区域正呈现出的发展趋势是在增长还是停滞或是下滑的？（6）场所在道路的哪一侧？这对自己的未来店铺生意是否有影 响？5、在选址时应注意的其他事项（1）观察商业区位（2）考虑规模3）考虑价格4）分析竞争程度5）分析潜在的顾客数量和客流规律二、被选店址周围商业环境和竞争店情况*市某品牌地处*市中心，交通便利，人流量大。位

7、于*商圈正 中心，有着很大优势的地理位置。商业环境分析-配图 1：标注区域主要行政文化中心、商业设施等-配图 2：标注商业设施周边细节具体到马路等*路商业业态分析 *路是*人流量最大的一条主干道，是传统的商业旺街。 *路交通便捷，有多路的公交车经过； 毗邻*广场，白天成为旅游一点，旅游者成为该区域销售动力，晚上*广场成为市民的聚集地，带旺商铺夜市。餐饮其他28%15%银行6%服装服饰32%休闲娱乐8%晋市百货4%宾馆长青路商业业态分析长青路商业街主要以经营电脑，电子产品，配件及办公用品等为主，已形成初步的专业的电脑市场，形成一定的规模和知名度其他38%餐饮13%电脑14%办公用品11%7% 4

8、%婚纱摄中介店2%6%竞争店情况：名称位置： 物业形态商业面积m2物业说明及招商情况。+配图三、新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次-JI在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者选择合适的产品和优质的购物体验才能赢得市场，而实现这一切的首要基础就是准确锁 定目标消费群。*某品牌将目标消费群体锁定在18-35 岁，月收入在 7000 元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢？某品 牌围绕个人护理商店这一个性化主题，某品牌货品分为化妆品、个人 护理用品、药品、保健品、时尚饰品礼品、糖果零食几大类，这些 18-35 岁左右的女性占其顾客量的7080。据调查，这类女性喜 欢逛街大多属于冲

9、动型消费者，她们关注时尚，对品质有一定要求， 渴望更年轻健康、更美丽。40 岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体 验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有 较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购 物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与某品牌的商品定 位非常吻合。小于这个年龄段的女生，都在忙于学习，自己不独立，没有独 立选择权，购物时间很少。而超过这个年龄段的女人，都比较保守， 有自己很忠诚的消费品牌和生活方式，消费壁垒很强，很难打破，而 且这个年龄段的女人两极分化严重，由于经济原因，有的高端直接美 容护理，有的消费能力差随便对付

10、。所以18 岁35 岁的时尚女性成 为了某品牌消费的主体人群。*某品牌便利的地址位置，靠近和安商都的超市口，位置醒目， 能见度高，更吸引了很多*市大学生，学生是个非常庞大的消费群体， 有着不可估量的消费价值。和安商都一楼很多也都为化妆品，但是由 于价格都偏高，消费群体有限，而对于某品牌产品的价格平民和商品 种类的齐全、繁多，能够吸引到更多的消费群体。并且某品牌周围有 多个住宅区，一些时尚女性可以通过下班后的时间，去某品牌消费。相比普通超市年轻女性更青睐某品牌，主要因为购物感受的不 同。某品牌迎合了她们感性的消费心理，精心营造轻松、愉悦、服务 至上的购物氛围，这无形之中为商品增添了不少附加值，让

11、顾客感受 到在这里消费是一种时尚、品味的象征。某品牌的店内环境、货品陈列都是经过精心设计。不同于普通 超市的传统顶部照明，某品牌在货架上也设置了很多光源，令店堂整 体明亮度大大提升，很好地利用了顾客的“趋光心理”；有的顾客会 感到不解，为什么有些货品高高摆放在手不能及的货架上。其实它们 不是用来卖的，而是营造一种氛围，让人有琳琅满目的感觉；某品牌 常常把自有品牌的商品放在货架两头处，因为这个位置最容易引起注 意，另外在收银台旁边会设置一些促销货架，这些都是针对目标顾客 “冲动型消费”的特性。四、新店开业后预计能辐射的范围所谓商圈，就是指店铺吸引顾客的地理区域，泛指店铺的辐射范围。1、商圈组成(

12、1) 核心商圈核心商圈对于整个店铺来讲是非常重要的，其消费者数量约占顾客总数的 35%45%，顾客的消费忠诚度比较高，距离店铺最近，是潜在消费者密度最高的区域。目前，在国内一二线市场的核心商圈的辐射半径约为 500 米左右。(2) 次级商圈次级商圈位于核心商圈的外围，顾客较为分散，店铺的辐射力较 弱，但是由于当今社会经济，信息和交通业的迅猛发展，该商圈的消 费者重复消费的概率还是比较大的。次级商圈的辐射半径约为1000 米，消费者数目约占顾客总数的 25%30%。(3)边缘商圈边缘商圈包括了所有余下的顾客，较为分散，多为偶然性、机遇 性消费的顾客或回头客，边缘商圈的半径为2000 米以上；交通

13、便利 与否，是影响边缘商圈的顾客消费欲望的重要因素。2、商圈形态我们在选址时，一定要对商圈形态进行详细的了解和划分。(1) 商业区商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹，各种 商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比 较高等。(2) 社区或是住宅区该区户常住户户数多，至少应该在1000 户以上。住宅区的消费 习性为消费群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。(3) 高校区或是文教区该区附近有大中专院校或是文教单位密集。文教区的消费习性为消费群以学生或是教师居多，消费意识超前，观念时尚，虽然在该区的客单价水平不比，但是联单率指标往往却很高。(4) 混合区该区的

14、特性集中表现为商住混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，具有多元化消费习性的特点。商圈调查主要是从人流量、交通状况、道路状况、区域特征、经 营环境等方面对一个商圈进行全面的考察，以分析商圈商业未来的发 展状况。(1) 人流量调查人流量调查就是观测一个区域的人流数量，因为调查不需要被调 查者知晓，所以调查比较容易进行，调查数据也相对准确。按照专业 的作业流程，人流量调查通常分为四个步骤：首先，要选择调查的地 点；其次，确定调查的时间；再者，计数方法；最后，数据整理。(2) 交通状况调查对于交通状况的调查主要是考察店铺周边的公共交通环境，这又 分为两个部分：其一，是对于公共交通环境的现状调查；其

15、二，是对 于公共交通未来发展状况的调查。(3) 道路状况调查道路状况调查是了解店铺周边的道路状况，包括道路宽度、车道 数量、限行标志、过街天桥、地下通道、道路出入口、停车位数量等 等方面，目的是为了了解店铺的交通便利性和交通顺畅性。(4) 区域特征调查区域特征调查的目的是考察店铺所在区域的设施状况，包括文教设施、金融设施、政府机关、休闲设施以及医院等。通过对于这些设 施场所的了解，可以知道这个地区的区域特征。4、商圈分析(1)商圈分析的意义 商圈分析是店铺选择成功的必要条件，一旦商圈确定就能获 得顾客的消费习惯、消费层次、消费水平等各种消费资讯。 确定促销活动，根据商圈大小选择媒体，确定宣传、

16、公关模 式。 可根据商圈内的同行业经营状况确定竞争方案，或者确定是 否在有同行业的商圈内开设店铺。 可以充分反映商店地理位置上的优缺点。如距离社区或住宅 区的远近、交通便利程度、人流量、潜在消费者进店的客观便利性等。(2)商圈分析的内容 人口的特征分析。 竞争分析。在作商圈内竞争分析时必须要考虑以下因素：现 有店铺的数量、规模、地域分布、新店开张率、所有店铺的竞争优势 和竞争弱势、市场饱和情况等。 经济状况分析。如果商圈内经济状况很好，居民收入稳定增 长，则零售市场也会增长；如果商圈内产业多元化或居民从事不同行 业，则零售市场一般不会因为对某种产品市场需求的波动而发生相应 的连带波动；如果商圈

17、内居民多从事同一行职业，则该行业波动往往会对居民的消费力产生影响，店铺的生意自然也会受到影响，因此投资者应该选择行业多样化的商圈开店。五、新店的经营面积和商业结构某品牌是一个零售型的连锁企业，在组织架构设置方面，除了常 规的财务部、人事部等基础部门外，最核心的部门有：网点开发部(Site Development Department)、店铺开发部(Store Development Department)、 采购部( Merchandising Department)、 营运部 (Operation)。以上的4 个部门是某品牌组织架构最有价值，也是最具有核心竞争力的部门。每个部门具备严格的角色

18、与职责分工，确保各项工作能够顺利开展，也确保了门店数量不断地拓展、门店的单产不断地提高！部门角色主要职责网站开发部全面负责店铺选址的工作1. 选择与确定目标店铺位置2. 与目标店铺物业谈判租金等租赁事宜店铺开发部全面负责店铺布局1. 规划店铺货架等陈列布局2. 店铺装修等事宜采购部全面负责商品采购与促销1. 选择与确定品牌或商品是否符 合公司的商品结构策略2. 与相关的品牌厂商或供应商谈判贸易条款与促销活动营运部全面负责店铺的日常运作1. 执行各部门在店铺运行层面上 的各项工作2. 协调与管理店铺的员工、供应商人员选址方面某品牌颇为讲究。最繁华的一类商圈是某品牌的首选， 例如有大量客流的街道或

19、是大商场，机场、车站或是白领集中的写字 楼等地方也是考虑对象。如北京王府井新东方广场地下一层设的某品 牌就是成功选址的象征。除了选址在店内经营更有讲究，为了更方便顾客，以女性为目标 客户的某品牌将货架的高度从1.65 米降低到1.40米，并且主销产品 在货架的陈列高度一般在1 米3至1米5，同时货架设计的足够人性 化。每家某品牌个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门 别类，摆放整齐，便于顾客挑选。商品的陈列方面，某品牌注重其内在的联系和逻辑性，按化妆 品护肤品美容用品护发用品时尚用品药品-饰品化妆工 具女性日用品的分类顺序摆放。并且在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在

20、店内不时有新发现，从而激发顾客 的兴趣。”在某品牌销售的产品中，药品占 15%，化妆品及护肤用品占35%， 个人护理品占 30%，剩余的 20%是食品、美容产品以及衣饰品等。精 准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构两类组合的营销魔杖是 某品牌企业成功魔方的第三成功密码。超市型业态所吸引的顾客，具有价格敏感度高的特点，这并不符 合它的定位。某品牌特别注重在引进品牌、品类和产品时，其具有“小 资”特点，突出时尚个性化，最好是注重独家经营。并以此扩大“消 费满足主导区”，达到重新将目标消费群定位为白领和城市青年的目 的。同时，某品牌将“健康、生态、快乐”三大理念植入到产品、 服务、环境中，营造出一

21、种顾客能体会到的“某品牌式”氛围。令与 对手的比拚从硬件进入到硬件表达理念所带来的软环境。这种软环境能满足目标消费群了追求自我的、个性化的心理需 求，令其笼罩在“某品牌式”的消费体验中，使既有品牌与产品，因 店铺产生了溢价力。在某品牌品类占比重最大美容美发及护理用品，当然会有许多 品牌会相中如此优秀的终端，不某品牌也不会客气，进场前后费用不 低，进去卖不好还可能被清退；等你买好了，某品牌却可能拿出与你 产品相似的某品牌品牌的产品设计，请你代工。你不代工，必有他人 代工，结果都一样。通过此模式，某品牌在近期已经将自有品牌扩大 到 1/3 比重了。如此，某品牌在开发自有品牌的过程中，切实做到新产品

22、最贴 近消费者需求，顺应时尚潮流。六、新店的市场定位和经营特色某品牌以“个人护理专家”为市场定位，以低价作为吸引点，围 绕健康、美态、快乐（heal th, good, fun）三大理念，通过为消 费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传 达积极美好的生活理念,旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自 己内在美与外在美的统一。一）用自有品牌实现低价和差异化的完美结合零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信息等方面的先天优势, 在价格方面一般要比制造商品牌便宜 20左右,是零售业在激烈市 场竞争中的一个重要的利润增长点。某品牌用“某品牌”的标准与品 牌冠名大量商品,使货品价格得以

23、降低,吸引目标顾客中对价格敏感 的消费者,同时,某品牌清楚的认识到它的目标顾客（1835 岁的 年轻女）比起价格因素更在乎的是追求个化与自我满足感,于是不断 开发自有品牌产品的品种,在过去两年中,某品牌自有品牌在中国增 长显著,并在商品的销售中占据了 21%的市场份额。自有品牌品种数 量也由最初的约200 个类别,迅速增长到目前的700 多个。品牌大师McGoldrick 认为：“对于自有品牌来说，定位不明确不可能成功，但 定位不一定以价格为基础，如果一个自有品牌与其它品牌的差异仅仅 是价格，它将很快消失。”通过自有品牌，某品牌时刻都在直接与消费者打交道，能及时、 准确地了解消费者对商品的各种

24、需求信息，又能及时分析掌握各类商 品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品 的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不 易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。”某品牌正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把低价和差异化结合 起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价 的商品，用最高的价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业 的双重忠诚，成为别的企业不可复制的核心竞争力，从而在中国内地 市场上所向披靡，无往而不胜。二）营销一种全新的购物体验某品牌除了在产品上下足了功夫，在营销方面更是处处为它的目 标顾客着想，各种手段细致而独具特点，

25、使消费者在购物的同时经历 一种让她们觉得非常新奇而满足的体验，把到某品牌购物当作一种放 松和休闲活动，在不知不觉中形成对某品牌的品牌偏好，最终成为它 的忠实顾客。一进入某品牌，你就会有一种与其他商店截然不同的感觉，优美 的音乐，摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，还有一些可爱的 标志，例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收 银台和购物袋上，面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。这正是某 品牌所极力营造的一种购物环境。为了让顾客更加满意，以女为目标 客户的某品牌将货架的高度从1.65 米降低到1.40米；将走廊的宽度 适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度；另外店面颜色更多使用

26、浅 色，让顾客更容易兴奋起来。每家某品牌个人护理店均清楚地划分为 不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的 陈列方面，某品牌注重其内在的联系和逻辑，按化妆品护肤品美 容用品护发用品时尚用品药品的分类顺序摆放。“我们在不同 的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新 发现，从而激发顾客的兴趣。”个人护理是个需要很多专业知识的行业，由于种类和新品层出不 穷，很多顾客在进店前计划购买的商品和在出店时实际购买的东西大 相径庭，店内专业人员的指导对消费者有很大的影响。某品牌深暗此 道，它构建了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活 力大使”。他们均受过专业

27、的培训，为顾客免费提供保持健康生活的 咨询和建议。某品牌在店内陈列信息快递护肤易等各种个人护理 资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资 料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化 计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此 种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重 对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。三）产品升级，用世界一流产品构成产品组合在某品牌销售的商品中，药品占 15%，化妆品及护肤用品占35%， 个人护理用品占 30%，其他的 20%是食品、美容产品以及服饰品等。 某品牌依靠连续不断的收

28、购，使产品组合与世界一流产品实现了零距 离。跨国并购是一种必要的战略选择，在一系列海外业务并购中，依 靠资本魔杖在短期内实现了业务扩张，某品牌成功地建立了自己成功 的核心产品组合。同时，为了成功地进行市场推广，某品牌还大打自 有品牌翻身仗。某品牌自有品牌的产品类别已从最初的200 多个迅速增长到 1000 多个，其自有品牌产品由于可靠的品质和良好的性价比赢得了 消费者对某品牌的认同和信任。反过来，因为大量的自有品牌被越来 越多的消费者所识别和认知，在某品牌个人护理用品商店，某品牌自 有产品包括有大众非常熟悉的食品饮料和各类个人护理用品，某品牌 品牌个人护理用品主要在护肤品方面有杰出的表现，如面

29、膜系列、润 肤系列、沐浴洗发系列。还有另外两个品牌的产品虽然一直非常受消 费者所青睐，然而大家并不知道这也是出自某品牌自有品牌大家庭， 这就是MIINE以及ORITA, MIINE主要是在护理工具、饰品以及玩具 公仔方面有杰出表现，如非常方便实用的化妆小工具套装，可爱的薰 衣草系列公仔，漂亮的发饰等等，而某品牌开发的在家庭日常用品方 面的品牌，如非常实用沐浴工具、衣服柔顺剂、衣柜香熏袋、空气清 新产品、干燥剂系列、干电池等等，这些产品是某品牌在多年经营中 自己研发的自有产品。四）情感升级，长期低价促销保证人流量促销作为吸引喜爱消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商 家广泛运用。某品牌的促销策

30、略是站在消费者立场思考问题，同时也 要保证销售额的稳定增长，通过价格优惠留住消费者，并且促使顾客 第二次消费。某品牌的顾客定位为18 岁至 40岁的女性，特别是18 岁至 35 岁的时尚女性。对于这些月收入比较高的顾客，某品牌并没 有在高举高打中令其就范，而是主动降低门槛，目的有三：一是要获 得足够的客源，二是要维持她们终身购买，三是鼓励她们购买时多多 益善。在某品牌的店铺里，“我敢保证我低价”的标语就悬挂，这一直 白的诉求具有巨大的穿透力，据统计：平均每周大约可以吸引150 万 顾客前来消费。某品牌明确表示，100 人的全职专业价格调查队伍将 对产品的价格进行调查和及时反馈，保证当天商品的低

31、价，而公司也 十分欢迎消费者通过价格比较向某品牌及时反馈市场信息。某品牌不 仅把低价商品扩大到1300 多种，以彰显自己运用低价策略参与市场 竞争的决心，而且在促销上进行不断创新，以提高服务品质来确认自 己的品牌是绝对“不打折扣”的。每一天，某品牌的采购团队以及自 有品牌 OEM 作业团队都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品，给消费 者带来惊喜。五）营销升级，多种体验营销提高顾客购物满意度在现代企业营销体系中，服务化营销至关重要，它强调了服务质 量和顾客满意度，把购买满意度作为重大指标，可以极大地提高顾客 的回头率，在服务营销体系建设中，某品牌始终强调三大理念：1. 药品及保健品始终保留着开店以

32、来所形成的特色，倡导“健 康”；2. 美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，诉求“美 态”概念;3. 以独有的趣味公仔及糖果精品传递“乐观”的生活态度。六）在服务营销策略建设中，某品牌进行了三方面的创新：1. 专业化指导。某品牌拥有一支强大的健康顾问队伍，他们均受 过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。由于广 告对产品的包装渲染过度，很多消费者对挑选产品有点迷茫，如果在 购物时有一些专业人士指引，会吸引更多消费者。2. 特色化服务。每家某品牌个人护理店均清楚地划分为不同的售 货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选;在店内陈列信息快 递护肤杂志等各种个人护理资料手册，

33、免费提供各种皮肤护理咨 询;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病 预防治疗方法;积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统， 提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，某品牌关 心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现 了其“个人护理”的特色服务。3. 社会营销。系列公益活动的举办或赞助，取得了巨大的社会反 响，当年的营业额获得了80%的增长，更重要的是为企业树立了良好 的社会形象。七）促销手段我们在很多的店铺里，都可以看到“换购”、“加1元多1件” 等耳熟能详的促销活动。可是大家能够想到吗，这样的促销活动概念 更多是源于某品牌的独创！某品牌

34、的主题式促销活动主要有 2种类型：1.价格导向型：以低价策略为主要的方向，通过各种形式变向低价， 比如：买一送一、10 元1 件、5元换购等；2. 非价格导向型：以品牌策略为主要的方向，通过各种形式强化某 品牌品牌概念，比如：会员卡积分、封面女郎评选等。某品牌的每档主题式促销活动对于店铺的销售都很有帮助，最重 要的是它的消费者很喜欢这样的促销氛围，而且会期待某品牌的每期 促销！为什么这些主题促销活动能够起到好的作用呢？其实，关键的 因素是这样的主题促销活动避免了一些直接的价格折让、给消费者一 种不断变化的、不断创意性的概念，这也是某品牌对消费者购买行为 习惯和方式不断深入分析、研究与总结的结果

35、。相反，我们很多的零 售店铺，哪怕是一家店的老板，可能从来都没有真正地想过你的消费 者到底喜欢什么？因此，有些店铺也“照葫芦画瓢”地推出与某品牌 一样的主题促销，并没有得到好的销售增长，这就是因为，偶然性的 促销活动并不会吸引消费者！七、新店址经营效益预估一个店面的经营效益包括很多方面，最重要的两个方面就是经营 成本和收益。在成本的构成中，有很多方面，例如租金、能源使用、人力、货 运成本、宣传费用等等。通常租金占很大比重。一般某品牌单点需求 的使用面积在200-500 平方米间，以 200-350平方米居多，租金一般 4-6 年一签。*市某品牌店大约为 110 平方米（租金未知）。由于某 品牌

36、成功经营自由品牌，所以毛利率一般大于普通超市的25%。由于 实际利润要扣除成本费用，单点租金水平一般占总营业额的9-10%， 超出这个比例很可能亏本。其他因素中，根据实际情况，商家未透露具体数据，在此不做调 研。客流量（*某品牌店）根据相关的调查数据，一周内平均每日的客流量为720 人左右。 总体数量中，以女性消费者为主，约占总流量的85%，男性消费者占 15%。其中每日 11:00 至 13:30 以及 17:30 至 18:30 的客流量约占总 体客流量的 65%，周末的客流量为 1100 人左右。其中，每日 11:00 前的客流量仅占总体客流量的3%，18:00 至 20：00 的客流量

37、占总体 客流量的 65%。另外，考虑到季节因素，节假日因素，寒暑假因素， 商圈其他人为因素等，客流量的具体会根据实际情况在调查的基础上 波动。从以上数据看，某品牌的日平均收益最高点在17:30 至20:00 这一大致时间段，由于某品牌的目标消费群体是年轻的上班族女性以 及大学生，而这一时间段正处在下班高峰期以及学生放学时间，所以 这一时间段的客流量较大。其中，平均每人消费33 元左右。在消费 者群中 25-35岁女性消费者的平均消费数额最高，约为 50-80 元。这 一群体中大多数为工薪阶层以及白领。商品价格。由于不同品牌针对的消费群不同，不同时期的促销方 式不同，所以顾客商品的需求也再不断变

38、化。通常某品牌商品价格比 超市中同类商品的价格平均高出 30%，但是因为某品牌在消费者中拥 有良好的口碑和较高的信誉度，所以很多消费者还是愿意光顾某品 牌。调查显示，某品牌与周围超市相比，同类商品价格较低或相同，90%以上的消费者愿意到某品牌购买，价格较超市价高出1-10%，70%的消费者愿意到某品牌购买。价格高出10-20%，30%的消费者愿意到 某品牌购买。由于某品牌在消费者心目中有良好的品牌形象，且有着 明确而稳定的目标消费群，店铺选址得当，促销方式去的了很好的效 果，所以收益会逐年上升。八、新店未来前景分析区域位置、经济及人口结构的影响说明。新店未来前景分析为了提升*市的整体形象和增强

39、投资信心，是政府正在不断加快 处理烂尾楼的步伐，随着投资环境、经营环境明显改善，将扩大整体 市场需求量（包括经营、消费和投资市场）。这将为某品牌在*的发 展提供很大的市场机会。1. 随着社会经济的不断发展，市民生活水平不断提高，必然对消 费活动产生更高的要求，尤其随着年轻女性德生活品质的要求 越来越高，这样也会大大增加某品牌的客流量。2. *市大力投入市政建设，城区常住人口的增长幅度将不断加大，而且大型企业在*投资设厂，将增加大量就业机会，消费人口 也随之大幅度增加，从而加快零售业的发展步伐，有利于促进 商业的发展。3. 商业步行街的建造，将会很大程度地提升区位商业价值，某某品牌将会有一个新的

40、商业格局出现（但也有可能转化为威胁，这就要视步行街的开发进程是否顺利，*的市场规模并不大， 但在广场两侧将规划两个规模相当的商业步行街，并不是明智 之举）。4. *城市是重要的开放城市，国内品牌商户欲进驻，对选址和场 地要求之高，其他商场必然难以满足，而项目的优势将有助吸 引品牌商户的进驻。但是在存在机会的同时，也面临一些挑战。1.以新力为代表的旧经营模式，目前占有绝对的市场份额，新的经 营模式、消费模式的出现与落后模式的衔接，必定需要一定的时间 进行市场引导和培育。2.由于*市场并不是很大，一批已在营运的项目已消化了相当一部 份商家，对本项目的招商和市场推广宣传都会造成一定的压力。3. 在同

41、一区域内，众多的大型商业物业聚堆在一起进行正面竞争， 加剧了*商业市场的竞争，我们是后来者，后来者欲居上，必须进 行更大的投入，导致经营成本上升。5. 经调查研究，与国内同等经济规模的城市相比， *商铺的租金水平属于低租值，受整体商业物业租金水平影响，要迅速通过 租金收入来回收投资，在时间上有一定的难度，而必须向经营 要效益，发展商要有长线投资、逐步回报的考虑。综上所述，*某品牌的发展是面临机遇与挑战并存的局面。*的商业步行街 即将建。商业步行街是提升城市品位的重要标志，随着*新一轮大开 发的开始，市委市政府从加快城市化进程、提高城市功能的角度出发 决定兴建一条具有购物、休闲、饮食、旅游、观光

42、功能于一体的商业 步行街。在这样的环境，*某品牌的发展会朝着规模更大、品种更多、 更能满足消费者需求的方向迈进。什么决定了某品牌的选址策略？ 某品牌店铺选址的关键考量指标是什么？当我们面对店铺选址的问题时，大多数人都会觉得很复杂， 无从下手！其实，复杂的问题答案很简单！归纳而言，某品牌对于店 铺选址的策略只有一个，那就是：紧跟目标消费群！也就是说，目标 消费群在哪里，某品牌就会在那里！某品牌的目标消费者是18 至 35 岁的优质女性消费者，那么找到这些消费者，然后就在那里开店吧！ 这时，一定会有人提出质疑：这些目标消费者无处不在，那是不是任 何地方都可以开店？当然不是！有效的目标消费群才是最重

43、要的！因 此，首先必须考虑“目标消费群密度”、“捕捉率”、“租金成本”这3 个关键的考量指标。通常，目标消费者有效数量=目标消费群密度X捕捉率。一般情 况下，某品牌的捕捉率预估会在8%到 10%之间，通过这个可以计算 出店铺的预计销售额。举例说明：在某一店铺位置的门口，从上午 10：00到晚上10：00 ，经过的目标消费群有 10000个人，那么按捕 捉率 8%计算，则预计能够捕捉到800 个有效消费者；按某品牌店铺 平均客单价50 元计算，则平均每天的销售额可达到40000元。另一 方面，租金成本与销售额和商品毛利率成一定的比率。通过与这些数 据的计算分析，就可以得出店铺投入与产出是否合理。