尚丰：“心中无剑”的销售境界

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1、400-016-0611 企业家观点“心中无剑”的销售境界 作者：尚丰 销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。 电影英雄中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；主要练就的是一招一式；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。 销售也是如此。所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。 有人看似轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心里压力，究其原因正是销售自己境界的差异。前者达到的显然是更高的境界，他们不是在销售自

2、己的产品，而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下，顺利地拿到客户的订单理所当然。 小甘是一家电脑公司的销售人员，沉默寡言的他，脸上还时常挂着羞涩的微笑。按照一般标准，他似乎并不是一个合适做销售的小伙子。但是，一次我们公司采购电脑的时候，小甘的表现给我留下了深刻印象。烈日当空的盛夏，小甘和同事满头大汗，抬着分装在大纸箱中的电脑，满面含笑地来到我的公司。装机工作整整花了他半天的时间，但小伙子忙完之后一口水也没喝就走了，临走的时候还留下了一张名片，表示有问题随时可以找他。我当时的直觉就是：这小伙子靠得住，尽管他看起来和那些口若悬河的销售人员很不一样，甚至有点笨嘴笨舌。 由于刚用新电

3、脑，我三天两头给小甘打电话。每隔几天他就要到我的公司一趟。但从来没有听过他任何抱怨，每次都是简短的一句：“好，我十分钟后到。” 小甘良好的售后服务，让我很是欣赏，对他本人也越来越信任。 虽然沉默寡言，小甘却也非常懂得销售之道，能恰到时机地拓展业务。在接下来的日子里，公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等等必要的办公用品，都是从小甘那里采购的，虽然价格不见得比其他厂商更便宜，良好的售后服务建立的信任，使他成为了我们公司采购电脑产品的必然选择。直到现在，我的公司有关电脑的采购还是优先选择考虑小甘，不过，现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。 如果按照一个优秀销售人员的标准来评价小甘，他真的没有什

4、么特别之处，沉默寡言，口才平平，产品也没有绝对的价格优势，唯一能说明问题的，就是他比其他销售人员都更重视对客户的责任感，可以说，小甘不是赢在产品，而是赢在自己的人格。从销售人员到老板，小甘用自己的人格魅力，在促进销售的同时又培养了一群忠实的客户。正是这些客户资源，为他创建自己的公司，奠定了坚实的基础。 很多销售人员认为，他们没有达成交易的原因在于价格。但实际上，多数交易失败的原因并非如此，而在于销售人员不具备或者没有充分展示自己的人格魅力。 销售最重要的就是要赢得客户的信任和喜爱，最有效的手段莫过于以自己的人格魅力感染客户。作为一名销售人员，我们要有一个成熟的人格，譬如：正直、诚实、守信，面见

5、客户时不要只盯着客户的口袋，为了赚钱信口雌黄；也不要在客户面前耍小聪明，认为自己什么都懂，以花言巧语欺骗客户，刚刚踏上销售这一行的新人往往技巧不足，很容易陷入这种误区。 真正的销售高手,就像小甘那样，他们的高明之处恰恰说明“工夫在诗外”。他们不会把时间花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，时时处处为客户着想，以理服人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，客户回馈给你的自然也就是真诚，当然不会拒你于千里之外了。 一个有人格魅力的销售人员，可以让客户感受到真诚和信任。要知道，客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售人员，就一定会受到客户的青睐，客户因为

6、你而购买你的商品自然是水到渠成。 所以说，卖产品就等于卖服务,展示自己的思想,挥洒人格的魅力。在销售产品的时候切记最重要的是展示自己的人格魅力。在这方面，我建议做销售的朋友要做到以下几点：1.做事认真,为客户负责我记得在一次晚会上看到过这么一个小品：有一位销售人员在睡觉的时候，突然起来穿得西装革履的，他夫人还以为他要外出去呢。谁知他穿好衣服后，拿起电话打了一个电话，然后脱掉衣服又开始睡觉。他夫人很奇怪，觉得他是不是神经有问题了？ 他解释说：“你知道我在睡觉，可是客户不知道，万一有需要我要马上动身过去。” 这个销售人员算的上深得销售的真谛。我很喜欢这句话：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产

7、品，不是产品本身，而是他自己”。在卖产品之前，一定是先推销自己，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。推销自己，就是推销做事认真得态度。 事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做的，否则最好不要承诺，失信于客户对销售人员来说，无异于“自杀”，一定要对客户负责到底。而客户一旦购买你的产品，和你成交，就更需要负责任的态度，因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。 一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人，而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。2.全程关注客户 要让客户认同你这个业务员,首先做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每一次电话

8、,每一次邮件,都要给客户留下好的印象,让客户感受你的专业和人格魅力。 我在做销售的时候，遇到国这样一位客户，他喜欢别人用短信和他联络，而不是电话沟通。我投其所好，放下电话根他短信联络，而且一有机会就主动和对方短信聊天。有一次,公司推出一种产品,我就发个短信给他,“明天涨价,欲购从速!几小时后,就收到他的回信,“买五年,款已转到贵公司,请确认,谢谢。”这这样签下了五年的订单。 在和客户打交道的过程中，一定要耐心,不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。销售无小事，你的人格魅力就是从一件件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中，看到了你值得信赖的一面，感受到

9、你的人格魅力，从而和你保持紧密的联系。同样，他们也会因为某件小事对你失去信任，所以，在销售过程中，一定要注意自己的人格，取得客户的信任，对销售大有裨益。企业家简介专家：尚丰 n 合谷管理咨询（北京）有限公司 董事长 n 国家注册管理咨询顾问 n 赢在前沿全国电视节目录播专家 n 时代光华全国卫星课程直播专家 n 清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师 n 国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师 n 十余年一线市场推广与营销管理操盘经验 n 跨国外资公司大区经理、营销总监经历 n 内资企业重点客户事业部总经理经历 n 出版超级 sales签单秘笈音像培训光盘 n 出版优势销售、销售的艺术等多部个人图书专著尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。电话：010-6786-5275/5722 传真：010-67865722转616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路10号万源商务中心A座605室