员工职业生涯规划培训讲义(销售篇)(dl)

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1、员工职业生涯规划培训讲义前言：信任大家在高校里或生活中都接触过职业生涯规划的课题，在此之前大家也都对自己的职业生涯有过各式的规划。作为刚刚踏入社会或踏入社会时间不长的你们，你们的职业生涯才刚刚起先，那么也就意味着你们现在应当更加明确地、清晰地对自己的职业生涯进行切合实际的规划。作为职场人，须要克服个人想像与社会、公司实际状况的落差所带来的担心全感，以适应企业软硬环境，驾驭工作的规则和程序，在听从上司、同事指导与管理的同时，获得公司及他人的认同。这好比蛹蜕变为蝶的历练，工作一样两年的心路发展过程是艰辛的，但结果却是美妙的！下面我将从以下几个方面和大家谈谈职业生涯规划的问题：第一页：（书目）第一，

2、什么是职业生涯规划？其次，为什么要进行职业生涯规划？第三，职业生涯规划应遵循哪些原则？第四，如何进行职业生涯规划？第五，做好人生规划。其次页：（定义）第一首先我们应当清晰什么是职业生涯规划，职业生涯规划是指个人发展与组织发展相结合，通过对职业生涯的主客观因素分析、总结和测定，确定一个人的奋斗目标，并为实现这一职业目标，而预先进行生涯系统支配的过程，包括制定相应的工作，以及每一时段的依次和方向。正所谓凡事预则立，不预则废，(注解：凡事豫（预）则立，不豫（预）则废，豫者预也,任何事情,事前有准备就可以胜利,没有准备就要失败。说话先有准备,就不会词穷理屈站不住脚；行事前支配先有定夺,就不会发生错误懊

3、悔的事。此句出自于礼记中庸：“凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。”豫，亦作“ 预 ”。)对于我们的职业生涯同样如此。第三页：（作用）其次许多职场人士或许都有这样的境遇，每当被问及类似“对于将来的工作是如何准备”这样的问题时，都不知如何回答，因为他们好像总是觉得看不清将来，不清晰职业规划究竟该从什么时候起先，尤其对许多职场新人来说，他们都认为求得一份工作已属不易，完全没有选择的余地，更从何而谈职业生涯规划。因此许多人在工作了两三年后，仍旧处于一种混沌的状态，对于自己的将来，也依旧是前路茫茫。 其实这是许多职场新人关于职业生涯规划理解的一个误区，他们会认

4、为作为一个新人，全部的条件都不够成熟，并且缺少一个进行职业规划的平台，所以职业生涯规划显得遥遥不行及。其实不然，职业规划从进入职场的第一天就已经起先了，第一份工作、每个人的品牌声誉、核心实力、业绩好坏等等，都确定着你是否能成为公司的核心，而这些正是职业生涯规划的方方面面。（就像我们有许多人想在这里工作只是临时的以后要去干别的但是究竟干什么自己也不清晰，所以报着临时工作的看法消极、敷衍、不思进取，奢侈自己的青春。有人说爱一行干一行，有人说干一行爱一行，我想对大家说活在当下干好自己现在要干的事情，）第四页（社会调查分析）其次有这样一个调查案例：1970年，美国哈佛高校对当年毕业的天之骄子们进行了一

5、次关于人生目标的调查：27%的人，没有目标；60%的人，目标模糊；10%的人，有清晰但比较短期的目标；3%的人，有清晰而长远的目标。 1995年，即25年后，哈佛高校再次对这一批1970年毕业的学生进行了跟踪调查，结果是这样的：3%的人，25年间他们朝着一个既定的方向不懈努力，现在几乎都成为社会各界的胜利人士，其中不乏行业领袖、社会精英；10%的人，他们的短期目标不断实现，成为各个行业、各个领域中的专业人士，大都生活在社会的中上层；60%的人，他们平稳地生活与工作，但都没什么特殊突出的成果，他们几乎都生活在社会的中下层；剩下27%的人，他们的生活没有目标，过得很不如意，并且经常在埋怨他人、埋怨

6、社会、埋怨这个不愿给他们机会的世界。既然职业生涯规划如此重要，那么为什么我们又经常会忽视它呢？雷恩吉尔森在他的畅销书选对池塘钓大鱼中提到，“许多人不知道如何去做，许多人觉得这样做太麻烦，许多人对自己确定的目标和支配没有信念，许多人将目标制订的过于长远，这使立即看到成果变得不行能，从而导致他们丢失了志气。” 可以看到，这些导致我们忽视职业生涯规划的缘由并不是不行克服的，我们须要的，仅仅是制定规划的耐性、毅力、志气与方法。第五页：（十原则）第三我们制定职业生涯规划应当遵循以下几点基本原则：（1）清晰性原则保证目标与措施的清晰和明确，可以按部就班地具体实施支配以达到目标。（2）动态性原则俗话说“支配

7、赶不上改变”，有的改变因素是可以预料的，而有的改变因素难以预料。规划将来的职业生涯目标，牵涉到多种可变因素，因此规划应有弹性。（3）一样性原则主要目标与分目标要保持一样，措施与目标要保持一样，个人目标与组织目标要保持一样。（4）挑战性原则目标或措施要有挑战性，有奋斗提高的空间，不能仅仅保持自己原来的状态。（5）激励性原则 假如目标在原地踏步不前，则失去了原本的意义，也无法激励自己。（6）合作性原则合作性原则，即职业生涯规划的各项活动，都要由组织与员工双方共同制定、共同实施、共同参加完成。职业生涯规划本是好事，应当有利于组织与员工双方。但假如缺乏沟通，就可能造成双方的不理解、不协作以至造成风险，

8、因此必需在职业生涯开发管理战略起先前和进行中，建立相互信任的上下级关系。建立互信关系的最有效方法就是始终共同参加、共同制定、共同实施职业生涯规划。（7）全程性原则规划要考虑到生涯发展的整个历程，人生每个发展阶段应能持续连贯性连接。拟定生涯规划时必需考虑到生涯发展的整个历程，作全程的考虑。（8）具体原则生涯规划各阶段的路途划分与支配，必需具体可行。（9）实际原则规划要有事实依据，并非是美妙幻想或不着边的幻想，否则将会延误生涯良机。实现生涯目标的途径许多，在做规划时必须要考虑到自己的特质、社会环境、组织环境以及其他相关的因素，选择的确可行的途径。（10）可评量原则规划的设计应有明确的时间限制或标准

9、，以便评量、检查，使自己随时驾驭执行状况，并为规划的修正供应参考依据。第六页（期限）第三职业生涯规划一般分为短期规划、中期规划和长期规划。短期规划为三年以内的规划，主要是确定近期目标，规划近期完成的任务。中期目标一般为三至五年，在近期目标的基础上设计中期目标。长期目标其规划时间是五年至十年，主要设定长远目标。第七页（步骤）第四职业生涯规划是一个周而复始的连续过程，在每一个阶段中都包括几个基本步骤：1、自我评估 自我评估包括对自己的爱好、特长、性格的了解，也包括对自己的学识、技能、智商、情商的测试，以及对自己思维方式、思维方法、道德水准的评价等等。自我评估的目的，是相识自己、了解自己，从而对自己

10、所适合的职业和职业生涯目标做出合理的选择。2、职业生涯机会的评估职业生涯机会的评估，主要是评估周边各种环境因素对自己职业生涯发展的影响。在制定个人的职业生涯规划时，要充分了解所处环境的特点、驾驭职业环境的发展改变状况、明确自己在这个环境中的地位以及环境对自己提出的要求和创建的条件等等。只有对环境因素充分了解和把握，才能做到在困难的环境中避害趋利，使你的职业生涯规划具有实际意义。环境因素评估主要包括：组织环境、政治环境、社会环境、经济环境。3、确定职业发展目标俗话说：“志不立，天下无可成之事。”立志是人生的起跑点，反映着一个人的志向、胸怀、情趣和价值观。在精确地对自己和环境做出了评估之后，我们可

11、以确定适合自己、有实现可能的职业发展目标。在确定职业发展的目标时要留意自己性格、爱好、特长与选定职业的比配，更重要的是考察自己所处的内外环境与职业目标是否相适应，不能自暴自弃，也不能好高骛远。合理、可行的职业生涯目标的确立确定了职业发展中的行为和结果，是制定职业生涯规划的关键。4、选择职业生涯发展路途在职业目标确定后，向哪一路途发展，是走技术路途，还是管理路途，是走技术管理即技术管理路途，还是先走技术路途、再走管理路途等，此时要做出选择。由于发展路途不同，对职业发展的要求也不同。因此，在职业生涯规划中，必需对发展路途做出选择，以便刚好调整自己的学习、工作以及各种行动措施沿着预定的方向前进。5、

12、制定职业生涯行动支配与措施在确定了职业生涯的终极目标并选定职业发展的路途后，行动便成了关键的环节。这里所指的行动，是指落实目标的具体措施，主要包括工作、培训、教化、轮岗等方面的措施。对应自己行动支配可将职业目标进行分解，即分解为短期目标、中期目标和长期目标，其中短期目标可分为日目标、周目标、月目标、年目标，中期目标一般为三至五年；长期目标为五至十年。分解后的目标有利于跟踪检查，同时可以依据环境改变制定和调整短期行动支配，并针对具体支配目标实行有效措施。职业生涯中的措施主要指为达成既定目标，在提高工作效率、学习学问、驾驭技能、开发潜能等方面选用的方法。行动支配要对应相应的措施，要层层分解、具体落

13、实，细致的支配与措施便于进行定时检查和刚好调整。6、评估与回馈影响职业生涯规划的因素许多，有的改变因素是可以预料的，而有的改变因素难以预料。在此状态下，要使职业生涯规划行之有效，就必需不断地对职业生涯规划执行状况进行评估。首先，要对年度目标的执行状况进行总结，确定哪些目标已按支配完成，哪些目标未完成。然后，对未完成目标进行分析，找出未完成缘由及发展障碍，制定相应解决障碍的对策及方法。最终，依据评估结果对下年的支配进行修订与完善。假如有必要，也可考虑对职业目标和路途进行修正，但肯定要谨慎考虑。第八页（孔子的人生七阶段）第五事业并不是人生的全部，职业生涯胜利的同时我们的人生也应当是胜利的、有意义的

14、、有价值的。因此在做好职业生涯规划的同时，我希望大家也对自己的人生做好规划，享受人生的每一段历程。论语为政篇中论述孔子这样的观点：“吾十有五而有志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾（y）矩（j）。”孔子这一思想是将人生分为七个阶段： 第一阶段：从学前期。即从诞生到15岁。这段时期人的心智起先形成，已起先学习生活中的基本学问，但是这一时期的学习主要是靠家长的支配或受外界环境的影响，通常并非主动学习。 其次阶段：立志与学习时期，并起先社会实践。即从15岁到30岁。与从学前期相比，这一阶段的学习更为主动、主动并巳与个人志向相结合是有目的的学习和实践阶段。 第三

15、阶段：独立时期。即从30岁到40岁，这一时期人的心智已完全成熟，懂得更多道理，并且在经济上和人格上独立。 第四阶段：不惑时期。即从40岁到50岁。经过多年的学习与实践，已形成完整的个人见解，不被外界事物所迷惑，办事不再迟疑，行为坚决。 第五阶段：知天命时期。即从50岁到60岁。丰富的人生阅历可以让人相识自然规律，懂得自己的人生使命和生命的意义。 第六阶段：耳顺时期。即从60岁到70岁。总结阅历，能够冷静地倾听别人的看法分真伪，辨是非。 第七阶段：从心所欲、不逾矩时期。即70岁以上。从心所欲并非为所欲为，更不是为非作歹，处于这个阶段，能够做到言行自由，同时并不违反客观规律和道德规范。关于销售人员

16、职业规划的一些建议：一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。可是大部分销售人员都没有意识到这点，或者是不知道如何设计销售人员职业规划。大部分销售人员基本上是只是留意销售技巧的学习。当然这个很重要，但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。在这个阶段我要学习那些技巧?下个阶段我又该学习那些技能?我现在处在销售人员的什么阶段? 销售人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业供应的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里由于跳槽频繁，他们最终往往无所作为。其根本缘由是职业目标不清晰、缺乏职业生涯规划。在做职业规划之前，必须要深刻理解几

17、个基本概念：职业、职业生涯及职业生涯阶段关于职业：职业就是指参加社会分工，利用特地的学问和技能，创建物质财宝、精神财宝，获得合理酬劳，满意物质生活、精神生活的工作.这其中包含了五种关系：A.个人与他人的社会关系，强调职业首先必需是一种社会分工;B.职业与学问技能的关系，每种职业必需具有相应的学问和技能;C.学问技能与财宝的关系，只有具备了相应的学问技能才能创建相应的财宝;D.创建财宝与酬劳的关系，相对于创建的财宝必需获得合理的酬劳;我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢?我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向?多数事实证明：真正有意义的人生往往是在

18、确定职业方向、确定自己目标那一天才起先的。E.获得酬劳与需求的关系，从事某职业的人通过获得的酬劳来满意个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不行。职业生涯及其阶段职业生涯就是一个人从事职业的经验。我们把职业生涯周期分为四个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。另外，一点就是大家对自己现在处在销售人员的那个阶段不是很明确。一般的销售人员职业规划可以划作四个阶段：1、第一阶段：进入行业阶段这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业，对全部的指示都很生疏。自己感觉什么都要学习，但是又不知道从

19、何学起。目前，大多正规公司基本上是支配销售人员，了解公司以及公司产品，进行产品学问的强化训练。同时灌输今后的工作特点，工作内容。在这个时期，对于新销售人员很是关键。你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分学问，你在这个阶段要具体地了解行业特点、产业发展的阶段(新兴、成长、成熟、转型退化)、公司所处的行业位置、各类产品(同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品)的学问以及特点。基本销售技能的训练。2、其次阶段：学习学问阶段这个时期，基本上已经对行业学问、产品学问有所了解，基本的销售技能也有所驾驭。这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公司的发展有很大的影响，这个时期对销售人员特别重

20、要。在这个阶段主要的在实践当中，应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能是必需驾驭的：提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。依据不同行业的特点，这个时候要学习行业中的一些习惯用语，于这个行业不同人员沟通是要运用的技巧。分析自己每一个胜利和失败的案例，尤其要对自己失败的案例要做具体地分析，尽量去请教你的经理、前辈。同时你要不断的学习和驾驭尽量多的销售技能。3、第三阶段：驾驭技能阶段到这个阶段你已经具有产品学问和销售的技能了，最困难的销售初期你已经结束了。现在是你如何把你学到的学问技能敏捷的运用到你的实战当中去，如何在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这

21、个行业、该公司的出类拔萃的关键时期。你假如仅仅满意于平均水平的话，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟样不进则退，这是嬉戏规则，因为，许多新人想着如何替代你的位置。这个时候你在公司还不是不行或缺的人员。所以这个阶段你须要更加努力的把握住机会，让自己成为最突出的那个人 形成你自己特有的销售特点。但是还是要强调几个方面：时间的管理、客户的管理分类、沟通的技巧等方面的学习。4、第四阶段：创新应用阶段在这个阶段我们的销售人员已经对产品学问烂熟于胸，也有良好的销售习惯，各种销售技巧能敏捷的运用。在运用的时候像太极的最高境界遗忘全部的固定招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如

22、何最快的达成销售，最快的收回账款。销售效率和销售模式的创新。了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业规划，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向供应信息与参考。关于发展方向：1、顶级销售认准销售是适合自己的发展方向，在这条路上接着走下去，渐渐向顶级销售的方向发展。 2、销售管理并不是全部销售做得好的人，都可以向管理方向发展，管理也是对人有特殊素养要求的岗位。通常即有肯定销售阅历、较好销售业绩，同时又具备管理潜质和意愿的人，才适合提拔到销售管理的岗位，再从销售管理积累阅历，一步步走向企业高层管理，走到总裁的位置。通常进修个MBA是进入管理岗位的较好跳板。据调查，从半数以上的总裁是从营销类岗位提

23、升的，其他则是从财务、人力资源及其他岗位提升的。 3、询问师这是销售的最高境界，不再销售有形的产品，而是利用自己的学问来获得认同。资深的销售人员可以向询问师、顾问类岗位转型，利用自己的阅历，培训年轻人，帮助企业解决销售、营销、管理、战略类问题。4、创业销售是个最适合创业的岗位，有销售的阅历，有客户的积累，只要擅长整合资源就可以为自己做事了。销售是一项高淘汰、高挑战、高压力的工作，销售人员也是最有发展前景的职场精英，在经验了最初的职业成长后，销售人员可以发展的方向有许多。人的一生匆忙而过，没有目标的生活，没有追求的生活，人注定会空虚、无聊。现今的社会不像二十年前的中国毕业后等安排，现代人的价值观、世界观、生活观都有了很大的变动，拒绝吃苦、拒绝主动工作、追求按时上下班、追求充分的自由与特性，但假如大家有了明确的目标，给自己今后的道路画好雄伟的蓝图，信任你们肯定会朝着这个目标努力充溢自己、提高自己，也同样能达成这个目标。最终祝大家工作开心、心想事成。