昆明分公司转型业务经验交流材料

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1、聚焦客户信息化聚焦客户信息化 狠抓转型业务狠抓转型业务努力实现全业务跨越式开展努力实现全业务跨越式开展20212021年年1010月月中国电信昆明分公司中国电信昆明分公司1目录目录根本情况根本情况主要做法主要做法工作体会工作体会2昆明市概况昆明市概况自然地理：自然地理：著名的“春城”地处中国西南边陲、云贵高原中部。海拔在1500米至2800米之间，三面环山，南濒滇池。政治：政治：云南省会，省内唯一特大城市国家历史文化名城、重要旅游商贸城市，东南亚重要花卉出口生产基地。全市总面积21011平方公里，辖5区1市8县，常住人口623.9万，聚居着26个民族。经济：经济：全省的经济中心，GDP占全省近

2、1/3经济：人口占全省近1/7，财政收入占1/4。2008年全市GDP为1605.39亿元（在西部城市中排名第五）。地方财政收入425.19亿元；城镇居民人均可支配收入14482元，农民人均纯收入4610元（2009年政府工作报告）。发展规划：发展规划：“新昆明”建设蓝图以滇池为中心，构建“一湖四片”的新城区，建设面向东南亚、南亚的现代化“平安昆明”、“和谐春城”。3中国电信昆明分公司根本情况中国电信昆明分公司根本情况用户规模用户规模网络能力网络能力重点重点产产品品客客户户数数(户户)普通固普通固话话965774 965774 宽带宽带529614 529614 小灵通（小灵通（PASPAS）

3、367477 367477 移移动动（CDMACDMA）407624 407624 移移动动出出账账用用户户 255726255726本地网交本地网交换换局局3838（个）（个）固固话话容量容量177177（万（万门门）ADSLADSL用用户户端口端口9090（万个）（万个）CDMACDMA基站基站14861486（个）（个）无无线线市市话话容量容量120120（万（万门门）互互联联网出省网出省带宽带宽240240（G G）一一级长级长途干途干线线4 4条，共条，共554.47554.47（皮（皮长长公里）公里）二二级长级长途干途干线线5 5条，共条，共729.24729.24（皮（皮长长公里

4、）公里）人员概况：在职员工人员概况：在职员工2002名，其中合同制名，其中合同制1816人，劳务派遣制人，劳务派遣制186人，合同制员工平均年龄人，合同制员工平均年龄37.18岁，派遣制员工平均年龄岁，派遣制员工平均年龄26.16岁岁用工分类用工分类前、后端、支撑比例前、后端、支撑比例合同制员工学历结构合同制员工学历结构18161816派遣制派遣制 9%9%合同制合同制91%91%186186后端后端34%34%前端前端60%60%管理支撑管理支撑6%6%中专中专9%9%技校高中技校高中11%11%初中及以下初中及以下11%11%大学大学35%35%研究生研究生2%2%大专大专32%32%4经

5、营概况：坚决不移地贯彻落实集团战略，承接省公司工作部署，三年来主营收经营概况：坚决不移地贯彻落实集团战略，承接省公司工作部署，三年来主营收入持续增长；入持续增长；0909年年1-91-9月预算完成情况根本正常，固网主营收入保持稳定、同比月预算完成情况根本正常，固网主营收入保持稳定、同比略有增长，移动收入保持快速增长略有增长，移动收入保持快速增长0909年年1-91-9月预算完成概况月预算完成概况年预算(万元)累计完成(万元)同比增长%预算完成%合并收入合并收入19456919456914463914463974.34%74.34%固网业务收入178952 133231 0.17%74.45%固

6、网主营收入178484 132958 0.28%74.49%固网非主营365 273-35%75%移动主营收入15617 11408 73.05%n预算完成情况根本正常预算完成情况根本正常n 09 09年年1-91-9月累计完成业务收入月累计完成业务收入14.4614.46亿元，完亿元，完成预算进度成预算进度74.34%;0974.34%;09年预计完成主营收入年预计完成主营收入19.4619.46亿元，增长亿元，增长8.91%8.91%n固网主营收入保持稳定、同比略有增长固网主营收入保持稳定、同比略有增长n 09 09年年1-91-9月累计完成固网主营收入月累计完成固网主营收入13.3213

7、.32亿元，亿元，同比增长同比增长0.28%0.28%n移动收入保持快速增长移动收入保持快速增长n 09 09年年1-91-9月累计完成移动主营收入月累计完成移动主营收入1.141.14亿元，亿元，9 9月份移动主营收入定比月份移动主营收入定比1 1月增长月增长60.66%60.66%07-0907-09年预算完成及主营收入变化年预算完成及主营收入变化预算完成:94.46%预算完成:100.1%07-0907-09年主营收入同比变化年主营收入同比变化预算完成:100%（注：08年含四季度C网收入）5总体经营策略演进总体经营策略演进07070707年总体经营策略年总体经营策略年总体经营策略年总体

8、经营策略08080808年总体经营策略年总体经营策略年总体经营策略年总体经营策略09090909年总体经营策略年总体经营策略年总体经营策略年总体经营策略经营策略从产品经营向聚焦客户的品牌经营、转型拓展、全业务跨越转变经营策略从产品经营向聚焦客户的品牌经营、转型拓展、全业务跨越转变n以转型业务为主导、以传统业务为基石n以细分市场行业信息化带动转型业务突破式开展n面向战略分群，客户品牌统领n以商、家品牌规模化、个人客户保存激增和执行体系建设四条工作主线带动转型突破n 聚焦重点客户、信息化创新n融合化、差异化开展n以移动、宽带、转型工程三驾马车 驱动全业务跨越式开展n经营策略从产品经营经营策略从产品

9、经营向聚焦客户的品牌经向聚焦客户的品牌经营转变营转变n以信息化创新带动转以信息化创新带动转型突破，带动融合化、型突破，带动融合化、差异化的全业务跨越差异化的全业务跨越突破突破总体策略演进路线转型初步 探索面向客户、品牌统领，加快转型聚焦客户，信息化 创新全业 务跨越三年来，坚持聚焦客户的信息化创新战略，承接省公司工作安排和部署，转变三年来，坚持聚焦客户的信息化创新战略，承接省公司工作安排和部署，转变经营策略，持续深入推进转型，狠抓转型业务拓展，促进全业务跨越式开展经营策略，持续深入推进转型，狠抓转型业务拓展，促进全业务跨越式开展6在聚焦三大战略客户分群、强化品牌统领、加强信息化创新的根底上，转

10、在聚焦三大战略客户分群、强化品牌统领、加强信息化创新的根底上，转型业务逐步实现突破式开展，融合开展战略逐步成型型业务逐步实现突破式开展，融合开展战略逐步成型转型带动转型带动0707年年0808年年0909年年逐步实现聚焦客户、信息化效劳创新带动转型业务跨越式开展逐步实现聚焦客户、信息化效劳创新带动转型业务跨越式开展聚焦客户、品牌统领的融合开展战略逐步成型聚焦客户、品牌统领的融合开展战略逐步成型品牌统领转型突破：品牌统领转型突破：n以客户品牌的突破，带动政企与家庭客户规模，带动五大细分市场转型突破n面向客户的执行体系为保障支撑聚焦客户，信息化创新带聚焦客户，信息化创新带动转型突破：动转型突破：聚

11、焦客户需求聚焦客户需求强化融合和差异化开展，强化融合和差异化开展，信息化创新信息化创新七大举措保障转型业务再七大举措保障转型业务再上台阶上台阶七大重点细分市场转型七大重点细分市场转型突破：突破：以七大行业市场为切入以七大行业市场为切入点点向行业客户提供信息化向行业客户提供信息化与通信产品融合的业务与通信产品融合的业务与效劳与效劳客户分群品客户分群品牌统领牌统领战略分群：战略分群：n政企客户n家庭客户n其它客户面向客户的执行体系建立：面向客户的执行体系建立：n政企客户政企客户部n家庭客户家庭客户部n个人客户个人客户部707-09年固网非话收入同比拉动力07-09年固网非话主营收入占比09年战略及

12、转型收入与集团、省公司对标3.83%3.83%4.74%4.74%0.29%0.29%4.27%4.27%转型拓展主要成效转型拓展主要成效1 1：三年来，战略及转型业务实现跨越式开展，转型业务快速：三年来，战略及转型业务实现跨越式开展，转型业务快速增长，固网非话业务收入占比持续上升，增长，固网非话业务收入占比持续上升，0909年年9 9月到达月到达64%64%，收入结构进一步优化，收入结构进一步优化n固网非话收入持续快速增长固网非话收入持续快速增长n 非话收入占比逐年上升，非话收入占比逐年上升，0808年年2 2月超过月超过50%50%，0909年年9 9月到达月到达64%64%，收入结构进一

13、步优化；，收入结构进一步优化；n三大战略及转型业务收入快速增长三大战略及转型业务收入快速增长n 09 09年年9 9月移动业务收入定比月移动业务收入定比1 1月增长月增长60%60%；宽带业务累计收入同比拉动宽带业务累计收入同比拉动4.0%4.0%；转型业务累计；转型业务累计收入同比拉动收入同比拉动5.9%5.9%注:转型收入包括互联网增值业务、互联网信息效劳、号百信息效劳、视讯应用业务、IT效劳及应用业务9月非话占比到达64%8转型拓展主要成效转型拓展主要成效2 2：政企客户通过重点行业信息化创新突破，带动商务领航行：政企客户通过重点行业信息化创新突破，带动商务领航行业信息化转型工程拓展上台

14、阶，政企客户数及收入保持快速增长业信息化转型工程拓展上台阶，政企客户数及收入保持快速增长n明确商务领航百千万工程打造方案，加强与市政府的合作，电子政务、平安城市取得突破，昆明信息港、数字法院、数字监狱等信息化创新先后取得首单突破n强化“行业+区域+支撑的政企销售模式，09年政企支撑前置n08-09年先后与省、市、县区政府签署战略合作框架协议n政企客户群收入占比由08年的36.9%上升到47.8%，增加8.4%户9转型拓展主要成效转型拓展主要成效3 3：我的：我的e e家激增保存效果明显家激增保存效果明显,普话用户稳中有升普话用户稳中有升,宽带用户加宽带用户加速开展速开展,随着随着e e家融合的

15、提升家融合的提升,普话和宽带用户离网率逐年降低普话和宽带用户离网率逐年降低ne家调优：提炼套餐卖点，提升套餐吸引力n渠道调整：调整渠道重心，以电子渠道和实体渠道为主要开展渠道，合计占比到达80%n预存促销：e家开展有效带动宽带用户和家庭客户快速增长n09年全业务e家推出n家客客户群收入占比由08年的34.1%上升到09年38.4%，增加4.3%10转型拓展主要成效转型拓展主要成效4 4：天翼用户保持快速开展，：天翼用户保持快速开展，9 9月份定比月份定比1 1月份，出账用户数和月份，出账用户数和话务量增长均超过话务量增长均超过62%62%；1-91-9月平均有效用户开展率月平均有效用户开展率5

16、1.1%51.1%；3G3G业务取得突破，开业务取得突破，开展占比到达展占比到达33%33%0909年移动出账用户年移动出账用户0909年移动新增用户年移动新增用户0909年移动话务量趋势年移动话务量趋势n移动新增用户逐月攀升，出账用户由16万户增长至26万户，话务量定比1月增长66%；n全业务套餐开展12.3万户，移动融合率到达18%，3G无线宽带开展3万户，带动信息应用业务深化n1-9月平均有效用户开展率51.1%累计新增3G无线宽带3万户备注：有效开展率=本月净增出账用户数/本月出账用户数11转型拓展主要成效转型拓展主要成效5 5：转型执行体系持续优化，组建政企客户：转型执行体系持续优化

17、，组建政企客户“行业行业+区域区域+产品产品支撑的营销团队；电子渠道主动营销能力持续加强，带动家庭客户支撑的营销团队；电子渠道主动营销能力持续加强，带动家庭客户e e家套餐销家套餐销售量；社会渠道建设逐步拓展和完善，带动个人客户覆盖面和效劳能力的提升售量；社会渠道建设逐步拓展和完善，带动个人客户覆盖面和效劳能力的提升移动业务社会渠道开展情况1 1月到达数月到达数9 9月到达数月到达数邮政网点 093卖场 010合作营业厅 2530校园专营店 010代理服务点 187182天翼服务站 010361合计合计21221210686106861-9月累计新增网点10474个电子渠道e家开展占比逐渐提升

18、政企客户政企客户08年起建立大政企营销团队体系年起建立大政企营销团队体系l政企客户部：牵头突破、推广复制l转型业务中心：售前支撑、业务开发l区县分公司：模仿复制、尝试突破n政企客户部进行行业突破，各区县分公司进行区域化复制推广，转型业务中心进行产品售前支撑行业行业+区域区域销售模式销售模式12目录目录根本情况根本情况主要做法主要做法工作体会工作体会13坚持聚焦客户的信息化创新战略不动摇，坚持差异化融合开展，充分发挥固网优坚持聚焦客户的信息化创新战略不动摇，坚持差异化融合开展，充分发挥固网优势，融合移动元素，以移动、宽带、转型工程势，融合移动元素，以移动、宽带、转型工程“三驾马车为驱动，以五项举

19、措三驾马车为驱动，以五项举措促进转型业务拓展、全业务跨越开展和固移融合保存促进转型业务拓展、全业务跨越开展和固移融合保存宽带宽带宽带宽带转型转型转型转型 工程工程工程工程移动移动移动移动三驾马车三驾马车驱动全业务跨驱动全业务跨越式开展越式开展充分发挥固网优势，融合移动元素，打造转型百千万工程差异化竞争优势信息化信息化 应用创新应用创新n把握经营节奏移动业务快速突破把握经营节奏移动业务快速突破n品牌效应带动宽带加速发展品牌效应带动宽带加速发展n信息化创新激发百千万项目突破信息化创新激发百千万项目突破n支撑保障创新提升服务能力支撑保障创新提升服务能力n机制体制创新激发活力机制体制创新激发活力促进信

20、息化应用创新的五项举措促进信息化应用创新的五项举措促进信息化应用创新的五项举措促进信息化应用创新的五项举措个人客户个人客户个人客户个人客户政企客户政企客户政企客户政企客户家庭客户家庭客户家庭客户家庭客户14举措举措1 1：把握经营节奏，切入政企客户、激活群众市场、突破增量市场，抓住：把握经营节奏，切入政企客户、激活群众市场、突破增量市场，抓住3G3G开展契机，持续带动移动天翼用户中高端突破和规模化开展开展契机，持续带动移动天翼用户中高端突破和规模化开展5-95-9月累计新增月累计新增3G3G套餐用户占比套餐用户占比接应省公司跨越方案接应省公司跨越方案 移动业务重点举措：移动业务重点举措：1月启

21、动月启动“添翼迎春预存促销，社会渠道添翼迎春预存促销，社会渠道活卡推广活卡推广4月月3G无线宽带体验活动，无线宽带体验活动，5月正式商用月正式商用7月启动存话费送购机卡促销活动、行业客月启动存话费送购机卡促销活动、行业客户突破月活动户突破月活动8月启动月启动09年校园促销活动年校园促销活动9月校园后续营销，全国接听免费营销活动月校园后续营销，全国接听免费营销活动1-91-9月累计新增政企移动用户占比月累计新增政企移动用户占比1-91-9月累计新增个人群众移动用户占比月累计新增个人群众移动用户占比15第一阶段签约阶段第一阶段签约阶段第二阶段拦截营销第二阶段拦截营销第三阶段现场促销第三阶段现场促销

22、1、市场潜力摸底：、市场潜力摸底：09年高校方案招生年高校方案招生72840人人2、学校签约、邮寄卡、学校签约、邮寄卡签约签约27家学校家学校I/II类学校类学校,占比占比35%3、拦截营销：、拦截营销：通过网站信息推送、短信发送、营业厅宣传、10000外呼4 4、3G3G达人选拔：达人选拔：组织3G达人选拔赛,覆盖29所高校，建立长期稳定的校园直销渠道5、现场促销：、现场促销：全网组建27个营销小组，覆盖52所学校，56个校区，以团队竞赛、实战营销方式组织现场促销8-9月移动新增校园月移动新增校园用户占比用户占比云云南南农农业业大大学学促促销销场场景景团团 结结+拼拼 搏搏奉奉 献献 激激

23、情情 +校园重点市场取得首次突破，以电子、直销渠道配合学生、学校代理渠道的校园重点市场取得首次突破，以电子、直销渠道配合学生、学校代理渠道的模式，首次与竞争对手展开硬碰硬的较量，全体员工团结拼搏、激情奉献，高校模式，首次与竞争对手展开硬碰硬的较量，全体员工团结拼搏、激情奉献，高校新生增量移动市场份额超过新生增量移动市场份额超过32%32%，圆满完成校园开展目标值，圆满完成校园开展目标值16n以移动行业应用平台及移动专属平台为突破口带动移动中高端用户开展以移动行业应用平台及移动专属平台为突破口带动移动中高端用户开展n0909年行业应用带动移动用户开展年行业应用带动移动用户开展1.61.6万户，占

24、万户，占0909年开展移动总量的年开展移动总量的6%6%云南电网电力抄表云南电网电力抄表需求切入：需求切入：基于CDMA1X网络，定制软件以短信方式和流量方式实现抄表功能资费方案：资费方案：终端客户自行采购，按照不同应用要求开通EMA终端业务套餐收益：收益：CDMACDMA1200部，年固定新增收入120万元GPSGPS定位：通过定位：通过GISGIS平台租用实平台租用实现省军区车辆定位管理，目前现省军区车辆定位管理，目前开展用户开展用户900900余户，年固定新增余户，年固定新增收入收入3030万元万元警务警务E E通：通过移动业务实现公通：通过移动业务实现公安移动办公和执法，全市开展安移动

25、办公和执法，全市开展警务警务E E通终端用户通终端用户453453户户工商工商E E通：通过移动平台实现工通：通过移动平台实现工商信息实时查询，全市开展工商信息实时查询，全市开展工商商E E通用户通用户21432143个个气象气象e e通：基于通：基于CDMA1XCDMA1X网络，实网络，实现气象信息的无线传输，最终现气象信息的无线传输，最终在在LEDLED屏上显示，数据通过屏上显示，数据通过IDCIDC业务托管业务托管案例案例1 1案例案例4 4案例案例5 5案例案例2 2案例案例3 3政企客户行业化营销效果明显，将行业应用渗透到客户的工作流程关键政企客户行业化营销效果明显，将行业应用渗透到

26、客户的工作流程关键环节环节,在工商、警务、气象、军队、电力五大行业取得突破在工商、警务、气象、军队、电力五大行业取得突破171Q1Qn持续扩大我的e家规模，加大全业务e家融合力度n带动宽带用户加速开展，加强融合保存2Q2Q3Q3Q4Q4Q预存促销预存促销接应省公司跨越方案：1季度新装宽带新装送礼、全业务e家预存促销，带动全业务e家开展2季度拓展e家代理点，规模化开展全业务e家3季度e家客保，针对宽带老用户预存送礼4季度持续客保工作，e家客户积分兑换电子电子/实体渠道能力提升实体渠道能力提升融合保存融合保存全业务全业务e e家开展家开展添翼迎春添翼迎春5.175.17促销促销清凉清凉e e夏夏金

27、秋礼庆金秋礼庆举措举措2 2：以我的：以我的e e家客户品牌效应，持续带动宽带用户加速开展，同比增长家客户品牌效应，持续带动宽带用户加速开展，同比增长25%25%，强化融合保存、提升信息应用渗透，不断提升电子渠道、实体渠道主动营销能力强化融合保存、提升信息应用渗透，不断提升电子渠道、实体渠道主动营销能力18举措举措3 3：聚焦重点行业客户，以持续不断的信息化应用效劳创新，以平台型业务：聚焦重点行业客户，以持续不断的信息化应用效劳创新，以平台型业务带动根底业务的协同开展，持续推进转型百千万工程突破，同比增长带动根底业务的协同开展，持续推进转型百千万工程突破，同比增长120%120%千万级 百万级

28、移动百千万政企客户行业百千万工程推广接应省公司跨越方案接应省公司跨越方案聚焦党政军、大中型企业客户，进行千万级工程打造：平安城市加大覆盖广度、推进二聚焦党政军、大中型企业客户，进行千万级工程打造：平安城市加大覆盖广度、推进二期工程，电子政务通过创新型应用拓展业务规模、实现数字监狱首单突破、数字法庭复期工程，电子政务通过创新型应用拓展业务规模、实现数字监狱首单突破、数字法庭复制推广，大中型企业制推广，大中型企业ICT工程叠加移动元素拓展、实现农行省分行工程叠加移动元素拓展、实现农行省分行ICT+C工程突破工程突破 聚焦金融、保险、聚焦金融、保险、IT企业客户，进行百万级工程挖掘：全球眼行业应用加

29、大新型应用拓企业客户，进行百万级工程挖掘：全球眼行业应用加大新型应用拓展、实现人保远程定损展、实现人保远程定损ICT+C工程突破，机房无忧加大工程突破，机房无忧加大IT企业拓展，视频会议加大新行企业拓展，视频会议加大新行业突破业突破19打造打造“行业行业+区域区域+产品支撑营销团队产品支撑营销团队,确定各行业、各季度工作重点，集确定各行业、各季度工作重点，集中资源进行突破中资源进行突破新型业务首单突破 突破工程复制推广1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4Q 开展一月一行业活动1月工商E通突破4月警务E通突破9月数字监狱突破09年通过持续的团队体系优化形成了面向客户，以转型业务支撑，政企牵头带动营销，

30、区县分公司复制推广的营销体系n09年进一步完善面向客户的“行业+区域+产品支撑营销团队n开展“一月一行业活动,集中资源进行突破7月 医院行业突破8月部队行业突破9月总机效劳双倍打20把握与政府签订信息化战略合作协议的机遇，自上而下逐步公关，深入挖掘把握与政府签订信息化战略合作协议的机遇，自上而下逐步公关，深入挖掘信息化工程需求，快速推广和复制信息化成功案例，寻求更广阔的开展空间信息化工程需求，快速推广和复制信息化成功案例，寻求更广阔的开展空间1阶段：市政府合作关系确定阶段：市政府合作关系确定2阶段：各区县政府协议签订阶段：各区县政府协议签订3 3阶段：各级政府直属机构、各部阶段：各级政府直属机

31、构、各部委办局工程突破委办局工程突破20212021年年5 5月月7 7日，与昆明日，与昆明市人民政府签署战略合作市人民政府签署战略合作框架协议框架协议与各区县政府签署战略与各区县政府签署战略合作协议合作协议自上而下逐步攻关自上而下逐步攻关高层领域战略合作关系确实立，为进一步自上而下的业务拓展打下政策根底昆明昆明信息信息港港无线无线数字数字城市城市农村农村宽带宽带区县区县电子电子政务政务司法司法/检察检察系统系统警务警务系统系统监狱监狱系统系统首单首单复制复制水务水务系统系统应用应用气象气象系统系统应用应用教育教育系统系统应用应用卫生卫生系统系统应用应用首单首单复制复制各级政府直属机构各级政府

32、直属机构各级政府直属机构各级政府直属机构各部委办局各部委办局各部委办局各部委办局说明：表示已完成，表示正在进行中21数字监狱、数字法院、数字检察院、数字校园、政府网站等电子政务新型信数字监狱、数字法院、数字检察院、数字校园、政府网站等电子政务新型信息化应用工程成功实现突破及复制推广，创收上千万元；人保远程定损全球眼行息化应用工程成功实现突破及复制推广，创收上千万元；人保远程定损全球眼行业应用案例，实现全球眼应用创新业应用案例，实现全球眼应用创新案例案例3 3案例案例2 2数字法院复制推广案例数字法院复制推广案例工程内容工程内容-呈贡县人呈贡县人民法院数字庭审、立案、民法院数字庭审、立案、楼宇监

33、控、楼宇监控、OAOA、信息发布、信息发布综合工程综合工程工程收获工程收获-呈贡县、呈贡县、盘龙区法院已签单，工程盘龙区法院已签单，工程总金额总金额226226万元万元复制推广复制推广-以呈贡县以呈贡县法院为样板，正在洽谈法院为样板，正在洽谈7 7家，预计可实现收入近千家，预计可实现收入近千万元，电子政务新应用复万元，电子政务新应用复制推广中制推广中案例案例1 1数字监狱首单突破案例数字监狱首单突破案例工程内容工程内容-杨林监狱信杨林监狱信息化工程，通过数字化监狱息化工程，通过数字化监狱实施，监狱办公效率、监控实施，监狱办公效率、监控水平大幅提升水平大幅提升工程收获工程收获-09-09年年9

34、9月签约，月签约，工程总金额工程总金额11801180万元，首年万元，首年实现收入实现收入590590万元万元首单突破首单突破-电子政务行电子政务行业应用增加新的内容业应用增加新的内容中国人保远程定损中国人保远程定损工程内容工程内容-人保公司人保公司对车辆理赔需要根据车辆对车辆理赔需要根据车辆损失状况先定损，利用全损失状况先定损，利用全球眼远程监控实现远程定球眼远程监控实现远程定损，移动业务捆绑销售损，移动业务捆绑销售工程收获工程收获-远程定损远程定损全球眼年奉献全球眼年奉献720720万，带万，带动动CDMACDMA开展开展420420部部复制推广复制推广-实现全球实现全球眼应用创新，其他保

35、险公眼应用创新，其他保险公司可复制推广司可复制推广22网络网络优化优化举措举措4 4：提升效劳支撑能力：提升效劳支撑能力-持续开展网络优化，加快重点工程建设，提升移动持续开展网络优化，加快重点工程建设，提升移动网络质量和宽带网络支撑能力，强化根底管理，强化装移维管控，网络支撑保障网络质量和宽带网络支撑能力，强化根底管理，强化装移维管控，网络支撑保障能力持续提升能力持续提升网络网络支撑支撑提升提升C C网质量网质量强化装强化装移管控移管控网络根网络根底管理底管理重点重点工程工程不断优化C网网络，提升用户感知，建立网络优化长效机制；力争使C网网络质量到达全国优秀水平。加强装移维工作的落实力度，加强

36、对缓、待装工单、虚假消障、投诉和越级投诉的管控工作加快IP网优化持续对传输、交换等网络进行隐患清查和优化。光进铜退移动网络建设IP宽带网络建设转型工程加强资源系统数据差异和动态管控工作强化维护根底管理工作持续提升网络对市场和效劳的支撑能力，全力支撑好全业务经营和战略转型持续提升网络对市场和效劳的支撑能力，全力支撑好全业务经营和战略转型23强化根底效劳能力，推进全业务客户效劳标准，着力提升移动用户效劳能力，强化根底效劳能力，推进全业务客户效劳标准，着力提升移动用户效劳能力，压缩越级投诉率，用户感知明显提升，品牌效应明显凸现压缩越级投诉率，用户感知明显提升，品牌效应明显凸现根底效劳根底效劳越级投诉

37、率越级投诉率移动业务移动业务效劳能力效劳能力全业务全业务效劳标准效劳标准优化全业务效劳体系开展穿越体验推进全业务客户效劳提升分类解决问题知标准、懂标准、熟标准落实营业厅职能、标准强化前后端联动梳理完善流程杜绝虚假缓装现象,清核缓装工单减少资费争议梳理C网业务投诉流程组织培训,强化管理和考核加强对SP投诉管控品牌客户满意率90%、全业务效劳达标率95%全面实现全业务效劳标准标准百万用户越级投诉率每季度再下降10%移动业务投诉处理及时率100%，投诉处理质量提升10%全面提升全业务效劳能力全面提升全业务效劳能力24提升政企客户效劳支撑能力提升政企客户效劳支撑能力-建立适应政企客户营销的一体化支撑体

38、系，建立适应政企客户营销的一体化支撑体系，前后端联动，重点加强固移融合工程的支撑，转型业务的支撑效率不断提升前后端联动，重点加强固移融合工程的支撑，转型业务的支撑效率不断提升u成立政企客户效劳支撑中心成立政企客户效劳支撑中心u-建立后端资源统筹调动机制，建立后端资源统筹调动机制，实现维护体系对政企客户的效劳实现维护体系对政企客户的效劳支撑。支撑。一点接应，全面支撑一点接应，全面支撑l实现对转型业务工程的实现对转型业务工程的l早介入：挖掘、引导客户需早介入：挖掘、引导客户需求，为技术方案把关。求，为技术方案把关。l早支撑：走访营销单位，提早支撑：走访营销单位，提供培训、案例，了解营销支供培训、案

39、例，了解营销支撑需求。撑需求。l早响应：对工程全程全网管早响应：对工程全程全网管控，提高响应速度。控，提高响应速度。u重点加强固移融合工程支撑重点加强固移融合工程支撑u-梳理移动行业应用产品流梳理移动行业应用产品流程，纳入系统标准管理。程，纳入系统标准管理。u-深入挖掘客户需求，建立深入挖掘客户需求，建立完善固移融合工程技术方案模完善固移融合工程技术方案模板库。板库。u-加强交流学习，提升对固加强交流学习，提升对固移融合工程的支撑能力。移融合工程的支撑能力。-开展“春雨行动加强政企客户两单管控，提升业务开通、故障处理效率。实现实现转型业务支撑效率提升转型业务支撑效率提升l加快响应速度，提升客户

40、感知加快响应速度，提升客户感知l实现全业务融合开展实现全业务融合开展25案例：根据政企客户个性化需求，主动推送差异化转型业务售后效劳产品，案例：根据政企客户个性化需求，主动推送差异化转型业务售后效劳产品，为转型业务开展提供有力的后台支撑保障为转型业务开展提供有力的后台支撑保障指导客户通信技术的开展指导客户通信技术的开展指导客户通信技术的开展指导客户通信技术的开展 对客户的网络规划进行网络优化对客户的网络规划进行网络优化对客户的网络规划进行网络优化对客户的网络规划进行网络优化 做通信运营商的技术做通信运营商的技术做通信运营商的技术做通信运营商的技术/效劳风向标效劳风向标效劳风向标效劳风向标工行机

41、房紧急搬迁保障效劳工行机房紧急搬迁保障效劳工行机房紧急搬迁保障效劳工行机房紧急搬迁保障效劳 邮政客户端机房整治邮政客户端机房整治邮政客户端机房整治邮政客户端机房整治 招商银行重点电路保障招商银行重点电路保障招商银行重点电路保障招商银行重点电路保障客户技术工程师体系客户技术工程师体系为教育局客户为教育局客户进行系统应用培训进行系统应用培训服务深入服务深入服务深入服务深入共创共赢共创共赢共创共赢共创共赢主动服务主动服务主动服务主动服务客户端机房整治客户网络运行分析预警式故障处理针对性预检预修客户技术培训维护商机挖掘客户机房环境电信标准化客户机房环境电信标准化客户端标准化机房挂牌工作客户端标准化机房

42、挂牌工作电信日常维护保障能力电信日常维护保障能力对客户提供运维支撑能力对客户提供运维支撑能力通过大客户网管进行专项监控。通过大客户网管进行专项监控。对对VIP客户故障的处理提质、提速客户故障的处理提质、提速对线路对线路/设备预检预修，确保备份设备预检预修，确保备份线路线路/设备的可用性设备的可用性通过技术培训提升客户自维能力。通过技术培训提升客户自维能力。建立维护沟通机制。建立维护沟通机制。通过日常维护，挖掘客户潜在商通过日常维护，挖掘客户潜在商机。如机房整治、机房搬迁。机。如机房整治、机房搬迁。案例案例26举措举措5 5：创新拓展转型业务的机制体制：创新拓展转型业务的机制体制完善面向三大客户

43、群的转型执行体系，完善面向三大客户群的转型执行体系，强化渠道协同，并不断进行路径创新、持续渠道优化强化渠道协同，并不断进行路径创新、持续渠道优化政企客户：“行业+区域+产品支撑大政企转型工程营销团队体系家庭客户：电子、实体渠道是开展e家、宽带的主渠道，主动营销能力持续提升n进行路径创新，直销渠道进行政企行业化销售切入、带进行路径创新，直销渠道进行政企行业化销售切入、带动中高端用户开展，新增用户占比到达动中高端用户开展，新增用户占比到达36%36%；校园促销开；校园促销开展占比展占比89%89%n社会渠道加大活卡销售、网点铺设社会渠道加大活卡销售、网点铺设n电子渠道进行全业务电子渠道进行全业务e

44、 e家套餐开展、家套餐开展、PHSPHS转网主动营销转网主动营销n实体渠道进行天翼套餐、全业务融合套餐销售实体渠道进行天翼套餐、全业务融合套餐销售l政企客户部：政企客户部：牵头突破、推广复制l转型业务中心：转型业务中心：售前支撑、业务开发l区县分公司：区县分公司：模仿复制、尝试突破宽带开展占比宽带开展占比我的我的e e家套餐开展占比家套餐开展占比个人客户：四大渠道协同、进行路径创新，大力开展移动业务09年1-9月转型工程累计收入已较08年同期增长120%27针对销售部门针对销售部门针对协同针对协同支撑部门支撑部门充分发挥绩效考核的导向作用，构建前后端协同配合的绩效管理体系，充分发挥绩效考核的导

45、向作用，构建前后端协同配合的绩效管理体系，促进信息化工程规模化拓展促进信息化工程规模化拓展p重点经营考核：对信息化工程储藏与转化、重点经营考核：对信息化工程储藏与转化、融合业务拓展进行专项考核融合业务拓展进行专项考核p过程督办管控：过程督办管控：将将“信息化工程规模化信息化工程规模化开展开展“列为重点督办工程，分阶段跟踪检查、列为重点督办工程，分阶段跟踪检查、考核考核所有部门对信所有部门对信息化工程规模息化工程规模化开展给予高化开展给予高度重视度重视p效劳支撑管控：提高效劳标准，售前、售效劳支撑管控：提高效劳标准，售前、售中、售后支撑评分纳入支撑部门的考核体系中、售后支撑评分纳入支撑部门的考核

46、体系p收入结构考核：对移动收入结构考核：对移动/信息化工程收入信息化工程收入等分项指标进行考核等分项指标进行考核p协同配合考核：实行信息化工程属地部门与协同配合考核：实行信息化工程属地部门与转型业务中心双计双考转型业务中心双计双考p关联预算管理：后端政企客户支撑部门、管关联预算管理：后端政企客户支撑部门、管控部门共担信息化收入预算考核控部门共担信息化收入预算考核信息化效劳信息化效劳标准和支撑能标准和支撑能力逐步提升力逐步提升信息化工程实信息化工程实施过程中，跨施过程中，跨部门协作和配部门协作和配合意识提升合意识提升针对全业务运营协作性需求高的特点，绩效考核导向突出对信息化拓展的共同针对全业务运

47、营协作性需求高的特点，绩效考核导向突出对信息化拓展的共同关注和有效支撑关注和有效支撑28进一步强化薪酬与绩效的关联，利用薪酬杠杆效用，调发动工对全进一步强化薪酬与绩效的关联，利用薪酬杠杆效用，调发动工对全业务融合、信息化拓展的积极性业务融合、信息化拓展的积极性实行以业绩为核心的统包薪酬管理，突破员工岗位身份实行以业绩为核心的统包薪酬管理，突破员工岗位身份限制限制聚焦重点，通过工程收入提成及业务开展鼓励机制，动态聚焦重点，通过工程收入提成及业务开展鼓励机制，动态调整薪酬资源配置调整薪酬资源配置薪酬鼓励杠杆薪酬鼓励杠杆n公司层面预留薪酬资源，实行信息化工程收入提成正向鼓励，跨部门协同分配n针对融合

48、产品、信息化产品开展，建立重点业务开展鼓励制度，对品牌融合性和成长性高的业务，在开展鼓励上给予较高的单价薪酬与营销业绩的关联薪酬与营销业绩的关联度显著增加度显著增加派遣制员工或低岗位员派遣制员工或低岗位员工可获得与之奉献相匹配工可获得与之奉献相匹配的薪酬待遇的薪酬待遇n在定员定岗根底上，部门薪酬包干使用，与业绩得分全额挂钩n部门统包薪酬额度内，倡导突破传统岗位工资限制，打破派遣制员工与合同制员工身份界限，实现薪酬向业绩优异者倾斜成长性高、融合度高、新兴/转型业务单产品、可替代性高、成长性弱业务员工主观能动性提高员工主观能动性提高资源向全业务融合和信资源向全业务融合和信息化领域倾斜息化领域倾斜2

49、9目录目录根本情况根本情况主要做法主要做法工作体会工作体会30回忆近年来昆明分公司开展历程，主要有以下三点体会：回忆近年来昆明分公司开展历程，主要有以下三点体会：体会一：坚持聚焦客户的信息化创新战略，强化执行能力，立足本地实际，力求创新地将集团战略落实到企业开展的各项工作之中,是企业持续健康开展的根本保证。体会三：坚持推进企业转型，以网络转型和维护支撑为根底，以机制体制创新为动力，不断提升全业务效劳能力，不断挖掘和激发转型的潜力，不断激发员工活力，是提升企业综合竞争能力的根本保证。体会二：坚持聚焦中高端客户，推进固移融合、产品创新和差异化竞争，注重存量保有与客户价值挖掘并重，通过大力开展转型业

50、务和拓展信息化工程来撬动转型业务市场，用非话收入来弥补传统语音收入下滑，是实现固网整体收入保持稳定的根本保证。31结束语：结束语：剧烈的竞争迫使我们跨越式开展！剧烈的竞争迫使我们跨越式开展！珍贵的机遇鼓励我们跨越式开展！珍贵的机遇鼓励我们跨越式开展！已有的根底支撑我们跨越式开展！已有的根底支撑我们跨越式开展！32如果要真正了解希腊的历史，必先了解希腊的神话。希腊神话是经历几千年长久不衰的人类文化瑰宝，也是欧洲最早的一种文学形式。它在欧洲乃至世界的文学史上，地位都是很崇高的。希腊原始的居民，由于处在那个久远的年代，当时的知识显然还缺乏以解释复杂的自然现象，又觉得在大自然面前，人类非常渺小。这么一

51、来，他们就会臆想出各种神灵来，认为是神灵掌握着世间的一切。但是，希腊神话中的神，与我们中国古代传说中的神相比，形象大不相同。在中国的神话里，只要是神灵，除了主宰人间事务之外，从个人形象讲，根本都是不食人间烟火，没有任何缺陷的完美形象。这样的形象，很大程度上鲜明地把“神和“人清楚地区分开来，让人觉得神是遥不可及且完美无缺的。但是希腊不一样，他们的神是高度人格化的。也就是说，除了拥有超越人的能力之外，希腊的神与一般的人类并没有什么区别。他们也有七情六欲，也会嫉妒、仇恨，也会因为一件小事就起争执，并不是完美无缺的道德模范。希腊神的生活是无拘无束、*形骸的，不会像东方的神一样等级森严，压抑拘谨。他们虽然认为有神的存在，但从他们的神话里，我们能够深切地体会到古希腊人无拘无束、热爱自由的性格。需要说明的是，希腊神话分为两局部，一局部是神的故事，一局部是英雄传说。这一局部主要讲的是神的故事，至于英雄传说，后面会提到。下面我们就得大致介绍一下希腊神话大致的情况：世界形成之前，一片混沌，经过亿万年的时间，天地以及日月星辰、风雨雷电之类才慢慢形成。根本上各个国家的神话都是这么个套路，咱们中国的盘古开天地之前，也是“一片混沌之说。“混沌这个词，指的就是在神话中，天地尚未分开，混成一团而又无边无际的状态。33