二手房房客源开发培训资料

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1、房客源开发目录：一、什么是房地产中介行业中的房客源开发二、房客源开发的目的三、房源开发的途径及措施四、客源开发途径五、房客源开发的意义授课重点:掌握房源的开发方式及途径作业：让经纪人用以上的开发方式在实际工作中进行开发。一、什么是房地产中介行业中的房客源开发房地产中介行业中的客户开发是指房产经纪人通过多种措施、技巧和途径来挖掘和发现潜在的买房人和卖房人的一种过程。是拥有资源的一种重要的 手段，是促使经纪人逐渐提高业绩的一种重要的方式。 WHAT:什么是房源?委托经纪人发售或出租的物业和业主。房源具有时效性，有生命周期，好的房源应当及时制定营销筹划，及时推荐给客户，及时发布房源广告信息。房源信息

2、：涉及房源的外部信息,周遍环境，物业管理,地理位置，社区的人文环境，自然环境，和社区配套环境,内部信息:户型，面积,年代,装修,朝向,楼层，外观，权属及房住的个人状况,WY：为什么要开发房源？中介行业比较重要的就是房源和客源,她是我们成交的前提与基本。好比一种人的血液同样,如果没有房客源，那我们就无法生存。相反如果有房客源，但是数量不够多，那么成交的机率也就不高,就向我们买东西同样，我们比较乐意去超市，由于那里的商品比较齐全。小的商店是无法相比的。如果我们要有好的成绩，因此要有大量的房客源这是非常重要的。二、房客源开发的目的不断增长自己的房客源数量，形成有一定规模的基本，从中筛选出A类房源和客

3、户,以达到成交的目的。三、HERE房源开发的途径及措施开发的随意性,不受时间,地点，人物的限制,开发无处不在，无处不有1.电话登记，和进店登记2媒介:老式媒介和电子媒介，报纸、网络,电视2、亲戚、朋友、同乡、同事的推荐 ;常常和以上人员联系，告诉她们你已经做房产中介行业,如果她们或她们周边的人如果有房产方面的需求,就和你联系。3、新客户的一次开发；问她此前与否看过房子,如果有是什么样子的,什么地方的，问地方时不可太直接，要委婉的问。4、老客户的二次开发；一般就是成交后问她有无其他的房产方面的需求,或者让她协助我们推荐其她的客户。、房产交易大集,公共场合的个人或集体宣传活动(某楼盘的开盘日或交钥

4、匙当天或房展会）；这样的开发是比较有针对性的，并且比较直接效果较好。一般是选择天气较好的时候,在社区或人流较大的地方开展房产答疑等活动,这样就会得到诸多房源。且容易得到房主的信任。、报纸、报纸开发有两种措施一是直接开发自售屋主的登记电话、二是对报纸上的信息进行搜索，有时报纸上的信息体现的较多,如楼层，朝向，厅的明暗就能懂得大概是那套房子，再到社区去敲门，就可以找到。如果没有人就留下纸条,一般不要留名片。留纸条时要设立悬念,只需写上“请打电话给我，电话*”或者还可以直接塞纸条往门缝里。7、网络上的个人开发；网络开发是效率最高的一种措施,但要有耐心。由于网络上有诸多中介都以房主的身份打自售广告，一

5、方面要把这些电话熟悉,这需要半个月左右的时间，然后剔除。这样后来的效率就会提高。要找到自己熟悉的网站,刚刚开始的时候可以打开百度输入“房产”二字就会有诸多的网站,这样就可以找房源了。8、随机开发;在平常工作或休息的时候,常常会有人提到有关房产的事情,我们可以递一张名片,告诉她我们是21世纪的，如果有这方面的需求可以找你。、陌生拜访;对于社区的陌生拜访一般选在周六、周日，这样带上小礼物去敲门,问她们与否有房产方面的需求，如果有就做好登记,然后送上小礼物，告辞。对于写字楼,一般选在周一到周五,且不要选在她们工作很忙的时候或则中午休息的时候。说话时要像聊天同样，不要太拘谨及紧张。既说话和工作要有穿透

6、力。10、物业、居委会、保安、售楼处的合伙物业和售楼处的开发是比较有难度的开发方式,但也是最受益的开发方式。合伙时一般要签好合伙合同。或则和物业公司的经理自己合伙,这样比较好谈。谈妥后要做到“言必信,行必果”。对保安和居委会给以一定的小恩小惠就可以搞定。1、市场调研收集房源、 出去走商圈的时候看到有贴窗电话就记下来，或则听到社区居民提到那套房子要卖，这样我们也可以把她记下来。12、单的派发,派发M单一方面就是一种时间和地点的选择,时间一般选在下午4到6点这时人流量比较大,地点要选择有购买力的人的地方，如JUSC、阳光百货，再有发单子的同步不要每个人都发，这样别人就不乐意接，要看人,只发给看似有

7、购买力的人。这样可以提高工作的效率。13、贴条、）勤奋,多贴,持续的帖2)有目的性的贴,可以先查询哪个社区有发售的房源。3)贴条的内容不要写的太多,譬如求购数套这样的词语,要写的让别人觉得不是中介。)笔迹要工整。写楷书。)爱惜每一次机会。有时客户打来电话,一听是中介就挂掉了。而我们有些经纪人就放弃了。“当时也许客户感觉不通过中介，但过一段时间后她就打电话过去，（由于电话已经存到手机中了)问房子的具体状况，客户也就都告诉她了,固然这其中也有些技巧。5） 注意贴条的地点。有些高档社区不是适合贴条，那就用D替代。我们贴条时不要都贴到人家的窗户上和防盗门,那样不仅没有房源，并且还会引起房主的烦感。6）

8、 注意时间。时间一般在3点左右,下班后社区的居民就会看到,效果会很明显。打扫卫生的一般都是上午打扫，周五,周六房主都休息可以看到。措施：1、有的防盗门上半部分有空隙的，经纪人可以通过空隙贴在防盗门的里面,此种防盗门多见于此前的社区。 、经纪人背包里要随时准备诸多条，无论是带看和勘察随时都可以贴条。养成一种好习惯,时间长了就会有诸多房源。 3、可以带着油性的白板笔,写到社区的物业告知单上。这样不易被揭掉，并且社区的居民都去看告知,效果较好。 4、还可以用颜色鲜艳的纸张，用浆糊粘。这样比较结实,效果较好。、数字电视 和报纸的开发方式同样6、尚有诸多措施需要人们开发,只要开动我们的脑筋亲自动手,你就

9、会有诸多的房源。四、客源开发途径：报纸、广告来电客户的跟进和维护；亲戚、朋友、同士、同乡、同好的推荐;老客户的推荐;公共场合的个人或集体宣传活动;偶尔开发如坐车、逛街时偶尔听到的购房闲聊;陌生拜访 打过期客户打公共顾客打成交档案五、房客源开发的意义通过不断增长和扩大自己的客户群,获得更多的成交机会。六、注意：开发的房源要建立在自己对商圈十分熟悉的基本上，商圈不熟很难开发出好的房源。1、对你开发的房客源问问老的经纪人长处和缺陷，开发房源要有质量，不可拿中介房源当自己的房源。2遵从职业道德，尊重同行,己所不予勿施于人。3.开发房源就是开发你的人际关系。开发房源和找房子的区别：找房子是体力劳动,而开

10、发房源是脑力加体力想结合,找房子是被动的，想到就找想不到就不找，只是为完毕每月房源指标而做,而开发房源是要有明确的筹划的,自己就是开发商,多思考用什么样的措施去开发房源,实行自己的开发筹划。5.打造自己的专业度,越是专业的经纪人，就越能深的客户的信赖,从而得到更多的房源。做到用心,一点都不难,一切皆有也许。最后祝人们获得好的成绩!房源的跟踪与沟通授课要点:1通过学习,让房主对经纪人可以产生极度信任 2.让经纪人学会如何跟进房源及跟进过程中的某些技巧,让新的经纪人尽快成长 3.要有演习。让房主卖房子此前先征询我们的意见或者干脆委托我们。5.如何与房主沟通6要达到什么样的目的7.要爱惜广告房源跟踪

11、房源后期跟踪重要还是优质服务，成交后逢年过节积极问候，这样一旦周边朋友买房子肯定给你简介8经纪人应懂得在跟进过程中每一步要做什么,懂得下一步应如何，把每个环节串联起来。一.房源前期积累: 除了我们常常用的广告引进房源、报纸网络开发、贴条等开发方式以外，下面开发方式也但愿人们不要忽视。1. 报纸定向开发。作为优秀的开发经纪人一定要充足注重报纸广告，只要是我们商圈内的房子一定要故意识的去理解然后开发出来。2. 客户开发。我们接触的诸多客户她们均有非常丰富的看房经验，也看过了诸多的房子,因此我们要故意识的跟客户走近，然后理解她的看房经历，这样她此前看过的所有房子就能不久被我们所拥有。3. 老客户优质

12、服务开发。优质的服务是我们赚钱的最大法宝，因此老客户一定要维护好，成交后来过年过节或天气变化一定要给她打个电话或或发个问候的短信,这样你的收获肯定是无限的。二.房源前期接触: 在开发出房源后来,肯定要去勘察,这第一次的接触尤为重要,应当说是你成败与否的核心环节。因此勘察前我们一定要做到如下几点:1、 要对本社区的周边环境及本社区以往的发售状况有一种非常具体的理解，一定要专业，争取可以回答客户提出的任何问题。2、 勘察此前准备至少10个要问的问题（这个此前的资料已有了）跟房东交流，争取可以真正作到与房东心与心的交流。3、 勘察是一定要对房主的房屋自身提出某些建设性的意见,让房主感觉到你的专业。1

13、、 房源来了后来,你要做什么?1） 卖方的意向2） 房子的价格及附近房源，所在社区的房源的发售价格,房主的价格由何而定,为什么定这样一种价格。3） 勘查+询问与房产产权有关的信息。4） 卖点。演习:1） 经纪人在接听电话时进行的填表式提问；2） 进一步沟通（4个以上的重要问题）;3） 商定勘查让房主准备房产证及复印件；4） 勘查之前的准备:勘查表5） 勘查之后的回馈：分析优劣势,社区整体的均价和成交价。2、 房源中期跟进房屋中期的跟踪: 诸多的经纪人仅仅是为了开发而开发，开发之后便束之高阁，这就像一种公司生产出来产品放在仓库里是一种道理,仅仅是增长了库存,肯定转化不了利润。这时候就是充足考验经

14、纪人责任心的时候，房住委托我们是对我们的信任，中期的回访直观重要。1. A类房源至少要三天回访一次。(这时候要注意，你的回访比较勤的话，也许房主前期会有写不耐烦，但长时间坚持，房主会转变成觉得你的责任新非常强,从而对你产生更大的信任）理解房子的近来状况及其她中介的看房状况，争取做到知己知彼,这样才干百战不殆。2. B类房源7天回访一次。回访当中如果觉得实在无话可说，可以了某些天气或房产走势等方面的事情,总之只有一种目的，让房主觉得你始终记得她的房子并不断的在为她推销。下面是一位经纪人对一种房子跟踪的全过程的一种事例。经纪人6月15日通过贴条接到青啤花园的一套房源。月1日房东:你好,我看到你规定

15、购一套青啤的房子。经纪人:对，我是21世纪的，我目前有个非常准的客户,非常着急想买房子,她最看好的就是我们青啤。房东:你是中介呀,那等客户来了再说吧。 经纪人:大姐，这个客户由于比较忙,因此呢每次看房子都让我先把照片给她发过去，你看我能不能先去照个照片啊。房东:这样呀，那改天再说吧。 经纪人：大姐，我离你住的社区只有3分钟的路程，我不久就到了，肯定不会打扰你太多的时间,并且我看了房子之后，会给客户简介的更加形象，更利于我们的房子发售,我只打扰你几分钟的时间。房东:好吧（那你快点啊，很不耐烦)、 好的:我十分钟就可以赶到。 （赶紧收集所有资料，为前期勘察做储藏） 经纪人：你好，张姐。我是1世纪x

16、x，这是我的名片。我是我们社区的专业经纪人。今年月份我们社区房子是我卖的,尚有5月份x房子也是我卖的（楼号，时间都说的非常清晰,开门体现出你非常的专业)房东:是吗?那你很厉害了。经纪人:没有无,只是我对这个社区非常熟悉，因此客户也都乐意找我。（进一步让房主产生信任)下面的勘察时间，卷尺、指南针准备的非常充足,房主对我们的印象越来越好，并不住的夸赞我们正规。经纪人:张姐，刚刚我对你的房子整体看了一遍，应当说房子非常不错，但我有下面几点想跟你商量一下：1。看房我建议周一到周五看,由于本社区车位非常紧张，周末车子太多，人们感觉非常不好。3. 看房前一定把灯打开,厅里光线太暗尚有,由于房子如果你挂诸多

17、中介，客户如果看好你的房子后,肯定会到处问价钱，这样很不利于你的房子的房子的成交，所觉得了使你的房子能卖一种好价钱，我建议你能给我签一种独家代理，这样我也好向公司申请,给你多打几期广告。房东:前面你说的都很有道理,但独家的事情我还要跟对象商量一下，后天在说吧经纪人：那也行，张姐,这样我们的客户也许明后天看房子，我提前跟你联系。紧张的找客户，争取最短时间内找到客户。通过推荐、广告等天带看了5个客户。房主对我们的工作非常满意.但没有要买的客户也非常着急。月21日经纪人:张姐，我是1世纪x,近来市场比较淡,因此客户不是诸多，但是你放心,我肯定尽最大努力帮你卖房子,此外,我们的价位有什么变化。张姐：最

18、佳还是能卖到这个价位，但是也可以稍微谈一下。6月2日经纪人发短信问候6月27日有客户要看房子，看完后，积极问经纪人，价位与否需要再降一下下面的时间，还是每阁3.、4天打一种电话，并且有陆陆续续的带看并且对我们的经纪人越来越信任，甚至有别的中介客户看好房子要谈价位，都让我们经纪人一块去并最后再我们这里成交。1） 要爱惜广告，每一次广告和带看都要提前和房主沟通价格并确认。演习:例如：李大哥您看一下下周二的广告,您的房子我已经上了广告，届时候也许会有人看房,您大概什么时间段以便?我把客户集中一下。(学会要人情)2） 看房后的沟通 演习:例如：李大哥您好!今天这个客户看得还可以,她觉得有几点不满:1。

19、2。3。因此她想让价格上给她一种优惠。 如果钥匙在手中，没有客户也要和房主说近来又有人看房或说，我刚刚带看回来。客户的反映是什么样的,运用时间段的剪报，成交案例打压房价。3） 不要做小白兔式的经纪人。例如小白兔到面包店去买胡萝卜，一次、两次、三次被老板骂，给房主打避免针，吃套餐。避免针如何打：1） 带看之前和房主事先说好不要跟客户谈价或报底价,为什么，举例阐明；2） 客户买房意向较好,可就是能砍价，如果你落得太快，她会感觉尚有空间;3） 不要和客户说房子的某些缺陷,以成交为目的,也可举例阐明套餐如何吃:1） 房价太高的房子，例房价56万,可以和房主说客户出价5万，运用客户打压房价;2） 看了这

20、样多客户只有这一种出价,价格其实。运用其她中介打压（我们的客户到其她中介看了这房子)3） 运用经纪人打压。多有几种经纪人轮流打压,然后你再帮房主分析为什么卖不出？为什么？这时尽量劝房主登独家。3、 有的房子需长时期的跟踪和沟通 经纪人贵在坚持。一、商圈调查的重要内容?五个重要 更多A、楼盘的具体位置(四至范畴),物业名称，建成年代,交易租/售价格,楼盘分布图B、理解商圈内楼盘的开发商名称、物业管理状况、供需交易状况、物业管理状况、楼盘及社区配套状况(中学，小学，菜市场，酒楼,公园，会所等)、基本户型、不同楼层的销售及租赁价格、权属类别；理解楼盘内部的设施状况：大堂 电梯品牌 电梯厅； 观测楼盘

21、的位置，绕社区转转,看看楼座的栋数、层数、朝向、记录还要图示。C、熟悉交通路线：纪录社区周边大型标志物,公交路线。D、理解本商圈内竞争对手的状况,其她中介的位置规模、成交量、业务水平。二、房客源开发的途径?十个以上报纸,网络,亲戚朋友同窗同乡同好，新客户、老客户，派单，贴条,走商圈，定向开发,物业保安聊天,陌拜，数字电视，随机，设点。 三、房地产一级市场, 房地产二级市场, 房地产三级市场。 土地交易市场 增量房(一手房）市场 存量房（二手房）市场四、建筑面积的计算1） 建筑面积：指建筑物各层展开面积、以及外围水平投影面积之总和。2） 建筑面积涉及:使用面积(净面积)、辅助面积（公摊面积)和构

22、造面积（墙体面积）。3） 使用面积系数指建筑物各层平面中可直接为生产或生活使用的净面积总和,在民用建筑中,居室净面积为居住面积。居住面积指标=居住面积/建筑面积1004） 辅助面积指建筑物各层平面中辅助生产或生活所占的净面积总和,如楼梯走道等。辅助面积指标=辅助面积建筑面积100使用面积与辅助面积之和称有效面积5） 构造面积系指减数物各层平面布置中的墙体、柱等构造所占的面积的总和（不涉及抹灰厚度所占的面积）。附:、建筑密度(%)=建筑底层占地面积/建筑用地面积（建蔽率）、建筑面积密度=建筑总面积/建筑用地面积（容积率）3、进深:长（从门到墙的距离) 4、开间：宽（与进深垂直的距离)5、层高：两

23、层楼板中轴线的距离6、套内建筑面积：指使用面积加墙体面积7、使用率:使用面积/建筑面积,即得房率8、绿化率：绿化面积/占地面积9、阳台面积如何计算全封闭的全算面积半封闭的算一半平台不算面积1、阁楼面积如何计算超过两米二以上计算面积地下室等同11、楼距：楼与楼之间的距离12、三通一平： 水通、电通、路通 土地平整13、七通一平：上水通、下水通、煤气通、暖气通、电通、路通、信息通土地平整14、五证两书规划局的建设工程规划许可证国土局的国有土地使用权证、建设用地规划许可证建委的建设工程动工建设许可证房地局的商品房销售预售许可证商品住宅质量保证书住宅使用阐明书五、影响房产价格的因素:1.房屋的价格(理

24、论价格，它是拟定房屋价格的根据与基本,但它还不是实际的价格)2.房屋的构造、质量、功能、新旧限度房屋层数和朝向4.环境因素(地理位置、交通、商业娱乐、网点等)5.房屋的供需状况6.政策因素7土地价格的变动六、房产的分类?七、答客问：陌生电话时：1、 电话不留了,我再和你们联系 答:1）好房子不等人,一般有好的房源我们会先简介给我们的老客户。 2)您不留电话,如果来了适合您的房子，我们怎么告知您呢？还是留下吧，这样比较以便。2、 目前房势与否再涨，什么时候能跌下来答:目前青岛在打造奥运经济,等后来奥运会举办完了,青岛就是一种世界都市,那就会有更多的人来买房子，因此房子不会降的,只能涨。 3、 客

25、户问具体房址,路名单元房号答：您也懂得我们是做中介的，因此不能告诉您具体的位置,如果您对这套房子感爱好我们可以带您去看。答:如果对方是中介,要考虑其信誉,信誉好的可以考虑合伙，不能告诉其具体状况。4、 这套房子我要和家人商量一下，再给你们打电话答：对，买房子是大事,但是我想懂得您重要商量的是什么呢?价格吗?（然后再根据具体状况事先克服商量时的反对意见）。5、 房价太高,如果价格低，我就看房答:(1）您还没有看房子怎么就懂得她贵呢?如果您有爱好我建议您还是先看房子。 （2）我相信您理解周边房价，再看完这套房子，就不会觉得贵了,我想您还是先看房子吧,好房子物有所值。客户接待时：1、 不用留电话，明

26、天我通过再来看。答:（1）好的房子卖的不久,不等你来就卖了。 (2)留一种也没关系,没什么合适房子不会打电话给您的。2、 不用看房，等带客户去看房答：（1)我不去看房子，不能理解您房子优缺陷,直接带客户看房时，不能及时的扬长避短。 （2)看过后，我可以不久地推荐给我的客户,这样心里才有底。3、 房主不说具体地址,有客户再联系我答：既然您想卖这个房子，那我也要对您和客户负责，具体地址能让我更加理解它,以便尽快推荐这个房子。请问您有什么顾虑吗？4、 你们觉得我这个房子租（售)多少钱合适 帮我估价。答:我们会给它估算一种区间价。每个房子状况不同样，户型、朝向等,等我去实地看一下再给您个区间价供您参照

27、吧。5、 客户直接询问具体房址路名单元号答:对不起，这个我们不以便说。我可以把房屋的基本状况和周边环境给您简介一下。6、 你们是什么样的公司，和别的中介有什么区别答：我们是一种全球品牌性的公司，业务操作和服务都是目前青岛市场上最规范的(可以解释整个流程)。7、 买（卖)房子时我应当做什么答：所有流程我们都会为您来做,您只要配合一下，准备好某些证件就好了。8、 我要哪的房子你先推荐几套，先别急给我登记，是不是你们没有答：不知您的需求究竟怎么样,推荐起来无目的不太好,您想买(这种状况一定要记住房源立即推几套，然后与起聊天,最后记录需求)9、 明显是市调者，怎么办答：讲某些大面的话，反问她，显示我们

28、的专业和服务。10、 闲聊话题太长，不好意思打断答:“哈哈大哥(XX),您这边太好了,太信任我了,一定争取成功把您的房子销售出去”（总之一定要转正题)。11、 登记房源时,问到与自己房产类似的房源的房价，客户的多少,如果回答满意，则会登记答:先探其虚实,最佳底牌,见机行事。12、 你们的房租是多少钱答:不是太清晰，应当挺贵的。13、 你们能挣多少钱?答:我们重要是看业绩说话，业绩多挣的就多，业绩不好也许仅几百元钱。（工资奖金制度属严格保密范畴，具体多少不可对客户直言。）14、 这房价快降了,是吧答:一方面分清是房主还是客户对卖方:目前出台了一系列的打压房价的政策，表白政府对居高不下的房价严控上

29、涨的决心，涨久必跌，跌久必涨，这是规律。对买方:(1)房价不会降，目前需求良大地价高,特别是中档房源 （2）都市的价值也和房价有很大关系，政府决不会让房价大幅下跌,这样会影响整个都市的经济。房产勘查时:1、 产权人不在,签不了合同答：不签,夫妻双方可签（直系亲属)代理人，无决策权的签了白签。2、 不想签合同，紧张对自己有害处答:为什么不签，根据因素做解答：(1）不签无法证明委托关系的有效合法，客户不信任。(2)公司统一规定;（3)考核我们工作量的根据;（)不想甩单就签吧(婉转体现）(5 ）避免甩单，保障我们的劳动，付出诸多。老人因胆怯,可留下,让其看完后下次再签，一条一条解释一下。3、签委托合

30、同有什么意义?对我有什么好处答：正规，三方保障，签合同可重点推广,有效、客户放心。、委托期限内我可否卖给朋友或亲戚答:(独家)卖给朋友亲戚卖不上价，付款也会有问题,帮你代办手续;(非独家）也许给甩单埋下伏笔。5、 不用勘察。有客户再带来看房答:（1)理解房子的优缺陷,看了后更有推销力，50万可看()外地客户要来了，想要这的房子,我先替她看看。（好房子带同事装去看房;一般的可等等，常常进行联系)6、如何签合同,独家和非独家答：一方面看适合签独家否,适合则先做铺垫后谈独家。答独家的好处，非独家的弊端。7、你们中介费较高,会影响成交答:买方:（1)买个好房子；（）帮你谈个好价钱，谈判有诸多学问; 卖

31、方:房子很重要,放在大中介,客户多，卖的快，客户信任。8、我这房子怎么样 答:先优后缺（影响成交的几种因素)，以专业眼光告诉客户专业建议9、 觉得我这房子能卖多少钱答:(1)不报价，尽量先问心理底价；(）问她的原价(50%有底价，50%不懂得）;(3）看房子再定;（4)报以区间价，装修，朝向 (不要太顺着客户,对之坚决否认，建议合理成交价，能卖掉也是运气)0、为什么要签委托合同？对我有什么限制答:考核;统一原则;客户看证明房产;以看房单作反衬。11、 不想出示产权证或借款合同答：先谈理解为什么不想，紧张什么呢?我们要保障客户的利益,确认一下实际建筑面积，这样有助于成交，客户买房是大事,放心则能

32、快定。12、 房主会问你附近房源价位，以便明确自己的价位与否偏低答：(）先理解其对房价的熟悉限度 (2)再更争取先去勘察再定价 留下缓冲问同事查询,房子与房子也不同样,最佳是能先看一下,对房子作一种客观分析、评价。4） 你们签了委托三个月之内一定能给我卖掉吗答:如果价位合理的话,应当没有什么问题,咱一定要在三个月内卖掉吗？还以石头再问路。5） 不想签委托合同答:有无接触过1世纪不动产(1)有，统一的;()没有，我们世纪都如此; 实在不签要转移一下话题先带某些意向一般的客户看房子,让房主感觉不好意思每次都要坚持让她签合同。6） 你觉得我这个价格怎么样答:看与客户关系到什么限度,最佳是通过市场来调

33、节。7） 我这房子好不好卖答:（1)市场来调节，(）看您与否配合我们的工作了。你们21世纪的人总来勘察也不带客户答：(1）我们不是您的第一种客户而是一种很重要的客户 (2)我们是要审核客户的。8） 就让你们卖了,不用签什么委托合同答：（1)不签合同，我们无法证明您的合法性 (2)证明您对我们的信任，但是您不签紧张什么呢？看房签看房单等 (）您的房子很不错，如果不签合同我们是很难打广告的。如果打广告应当有诸多客户看的 八、准备勘房前所需的必备工具，鞋套、计算器、相机、勘查表、出租/发售委托合同、指南针、印泥、名片、签字笔(2支或以上)、卷尺、房主电话。九、准备勘查时所应提问的问题:1）这房子这样

34、好您怎么舍得卖呀? ( 理解房主发售的动机，要真正的动机；)2)房子的产权是您的吗? (理解产权人为后来过户做好准备)3）如果房子卖了,我们什么时候才干把房子空出来?4）这房子卖多久了？有人来看吗?她们看完后都怎么说呀？ （ 理解房子的发售状况和评价，既通过别人的口来理解房子的优缺陷。）5)我们这个房子在那家中介登记过呀？6)有在21世纪登记过吗？ (理解竞争对手和市场状况；) (后来便于沟通)8)您此前有无买卖过房屋？ （有无售卖房屋经验;)（理解业主对中介的见解;)10)这房子满5年了吗?借机会看房产证。 理解更多状况十、 铺垫:、针对此房屋与否已故意向客户作铺垫。如有:做也许一看就能买的

35、铺垫，若房主届时不卖,可说：“大哥或*，有的客户就是冲动型,一看就能买,过后也许就懊悔的。我同事手头上有一种客户，差不多这种状况，我回头问问”;如无：则做也许带看少的铺垫，可说：“大哥,我们的客户都是通过筛选的，不会随便就打扰您看房的，挥霍您的时间”; 2、针对客户、房主的性格避免多谈加深关系作铺垫。如果房主脾气急,乐意开价，则先说:“大哥,客户来看房时千万不要与其谈价格,以免客户觉得咱很急。”客户反之；如有的房主也许会今天批准卖，明天又不卖的铺垫,可说:“其实咱对房子是有感情的,而客户未必真有感情，目前的装修喜欢行，不喜欢的话对她来说就没什么价值,还不如没有装修”; 3、针对房主的可否挖掘性

36、做好铺垫。如“我此前给王总卖了一套房子,又帮其选了一套,目前来看，真赚钱了,*,下次再有合适的房子再给我推荐推荐”以及房产政策方面； 针对房子有也许与朋友交易做好铺垫。如“与朋友，我们当时有一套山水名园的房子,就由于” 4、针对业主对房屋盼望值太高,最后的成交价做好铺垫。如“大哥咱对房子是有感情的，最佳通过市场价来调节，我们此前有套房子，开始65万，后来6万成交等”;、针对房主也许对咱中介费过高有异议作铺垫。如“大哥,我们目前还没有或很少有由于中介费而不买房子的。选择一种品牌(衣服、包等)，目前省心、放心房产经纪人对于已接受的房产，在勘察后应当提出某些建议，尽量的化解房屋的缺陷，发明有助于成交

37、的条件，体现房子的长处，容易让客户接受,达到交易: 十一、什么样的房产适合独家委托？1、 价格合理,需求旺盛,房主售房目的明确，房主配合，看房以便2、 价格虽高些，但需求旺盛，房主售房目的明确，房主配合,看房以便3、 价格便宜，户型好,楼层好,区位一般的4、 价格虽高些,但户型好，楼层好,年代较新,如果年代老，区位好,楼层及房型好也是签独家委托的对象5、 价格合理,业主售房目的明确，业主配合，看房以便，房产位置离公司不是太远十二、独家的好处：6、 省时、省力:多家公司代理无效客源多，每个客户看房时都要去就挥霍了诸多时间和精力。7、 安全、放心:独家代理少了许多中间环节，房主只与一种人联系增长了

38、安全性,也更放心。8、 利益保障：多家代理时，中介公司为了争取成交往往会一方面牺牲您的利益,独家委托,代理方会给您一份平时的实际成交价格，并维护您的利益。9、 迅速的成交:独家委托的房产优先打精品广告,并由代理方代为广泛推销,增长成交几率。10、 客户筛选：独家委托的房产，代理方在带看前会为业主进行客户筛选,筛选后的意向客户方进行带看。11、 便于操作:如果房产在诸多家都登记发售,若代理方引导不好,会给客户导致一种感觉“是不是该房产有什么问题，要不怎么这样着急卖，登了这样多家?”十三、带看前准备好有关工具:)看房单2)计算器3）鞋套）名片）指南针十四、带看时所应提问的问题：您此前看过房子吗？都

39、是在哪些中介看的?您看过哪里的房子? 理解需求此前的房子都哪里没有看好? 进一步理解客户的真正需求您买房子多久了? 判断客户的性格,与否适合逼定您打算什么时候买到房子？ 与否符合A类客户原则之一您对房子有什么特殊规定吗? 理解真正需求您买房子是自己住吗？ 您目前住什么地方？ 判断客户层次和经济实力您为什么要买房子啊 理解真正需求您目前的房子卖吗? 一定要问您买房贷款吗？贷多少款，商业贷款还是公积金?（给客户面子)如果房子买下了，您想什么时候住进去？您在什么地方上班？(4)您如果看好房子还用家人再看一遍吗？十五、观测客户的体现(有购买意向的情形）语言上的:询问具体问题;提出细节问题；设想房间的布

40、置；想带家人再看看非语言上的:长时间逗留；不安;和房主接触;不断触摸屋内装修或物品；眼睛冒光十六、一、 办理贷款过户的前期准备、测绘需要材料：房产证原件，买方身份证复印件一份(市南、市北、四方）。2、评估需要材料:房产证复印件费用:已购公房一次性付款 无评估费 已购公房贷款 评估价*2商品房一次性付款 评估价*5商品房贷款 评估价7注：有关评估价拟定的三个条件：其一、房产上次的评估价格；其二、保证可以贷到款的价格；其三、最低限价的计算,最低限价=地价866/138*（年限%),住宅地价如下：一级 160元 二级 282元 三级 264 商业用地地价如下：一级 61 二级52 三级 3001 房

41、屋构造所属建筑工程造价为混合、砖木：86元/平方米 钢、钢混:1386元/平方米。最后评估价取决于以上个条件中的最高价。二、 贷款需要材料：买方身份证、户口本、结婚证(如没有结婚，出具无婚姻登记记录证明）原件及复印件数份，夫妻双方贷款银行收入证明原件；卖方夫妻双方身份证、户口本、结婚证（如没有结婚，出具无婚姻登记记录证证明）原件及复印件数份，房产证原件，首付款收据。评估报告，买卖契约。有关费用：保险费=贷款额0*贷款系数（为了便于计算一般用贷款年限替代贷款系数),目前商业贷款可以不交保险费,但是公积金和公积金组合贷款收取保险费。 公证费:贷款额*2 (有些银行5月1后来不再收取公证费,公积金及

42、公积金组合贷款不收取公证费,有的银行收取1） 抵押手续费：2335元 （贷款额0万（涉及50万）如下收取235元，不小于50万收取85元）三、 过户需要材料:买卖双方本人身份证原件及复印件一份，评估报告，测绘证明,买卖契约。若房产贷款的话，还需要提供贷款承诺函。住宅费用:契税:评估价1.5%或3% 个人所得税:评估价2%或两次评估价差*20%营业税：没有或评估价.5或两次评估价差*5.5登记费：房屋登记费80元套或其她，土地登记费1元/套手续费:6元/平方米印花税：元(若是崂山区的房子,还要征收评估价1的印花税）土地收益金：评估价*%网点、写字楼、别墅费用:契税：评估价*% 个人所得税：两次评

43、估价差*0%营业税：两次评估价差*5.5登记费：房屋登记费80元套或其她,土地登记费3元/套手续费:0元/平方米印花税 5元（若是崂山区的房子,还要征收评估价*的印花税)土地出让金客 户 沟 通授课重点：与买卖双方的沟通 谈判及方略与买方沟通:一、 电话沟通1、 声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速;声音的感染力;2、 提问：见客户需求登记表3、 应答:简介房子的状况,回答客户的问题显示专业能力：4、 电话跟进:A、类客户挑选通过初步交谈，让客户承认我们，阐明我帮诸多客户买到了称心如意的房子,并列出种以上让客户可以买的理由。二、 带看：1、理解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。

44、2、 铺垫找到好房子不容易,有合适的不要踌躇,立即下定;叮嘱买方如果看好了不要当场谈价；尚有什么你站在买方立场而提的醒?。3、 制造热销的氛围；但要合适，使用假电话,你先走，我等客户看房三、 谈判1、 基本意向：2、 价格磋商3、 意向书四、 签约过户五、 物业交接六、 后期维护：生日？建立档案与卖方沟通一、 电话沟通或面谈1、 声音感染力:受人欢迎:微笑、亲和力、自信、语速;声音的感染力;2、倾听与提问:见房屋发售登记表3、应答:简介市场状况,回答客户的问题显示专业能力:、电话跟进；面谈:1、听、问、答 2、仪容、仪表二、房产勘察1、房产勘察,理解基本状况、获取信任,签订独家委托3、电话回访

45、，专业负责三、带看四、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书五、签约过户六、物业交接七、 后期维护:生日？建立档案谈判时的沟通一、谈判的准备：登记表白0-0时间准备，真正谈判时间只有20-3%;1）理解房主和客户那个是强势，那个是弱势；最后决策权是谁;2）理解市场状况,供求计及价格状况;3）完全掌握前期的进展状况,房价的差距;买卖双方的真实动机及心理;我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展状况;中介费洽谈状况;付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。4）谈判地点的选择:清洁及整顿。合同合同,便签纸，印泥，手纸帕，验钞机,收据，印章，烟灰缸和纸杯。5)经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫6

46、）你想得到如何的成果，如想让双方在什么价为成交,如何控制谈判节奏。双方的目的是什么。7） 模拟谈判过程，准备谈判议程；)心理准备:无论成功与否,都要泰然自若二、如何谈判：价格是核心问题，但诸多时候谈不成是由于技巧而非价格。态度和措施很重要：、面谈的流程：互相印鉴引荐-简介目前的进展状况(如,买方但愿多少钱买，卖方想多少卖)，-控制局面-避免争执-提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方积极折中)-这次没谈成,商定下次面谈（或成功签约);2、聊天,找某些共同话题；赞美;风趣；3、谈判中要积极引导客户,不要让客户牵着鼻子走；例如:客户说房子连税、房款、中介费一共2万吧,经纪人就说万吧，一般要考虑这一

47、单是合在一起谈有利,还是分开谈有利。可以说房款0万，中介费1万,税费三万，我在帮您谈谈房价,其她的还是您此外付吧。积极把客户引导回来。4、单独与买方谈时,若对方不批准我们协调的价格或其她事项，要追着问，为什么？5、劝其下定期要反复反复房子的好处及客户能得到的好处； 6、底牌要一种一种的出;好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户;7、赚足人情;如客户本来送空调,说我帮你争取让房主将空调留下；、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金,多数客户考虑如下就会变卦；9、要让买方觉得房子较好卖;让卖方感到房子不是太好卖；10、不要让双方感觉到对方肯定要买(卖)了，如说：买方比较故意向，正在考

48、虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型,比较满意,但对装修不满意,但愿如何如何。1、注意时间的把握,银行一般点3分就停止办理取钞票业务了，要尽量在4点半之前搞定;2、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖；13、我们要说的话,一般通过对方的口说出来;如:客户出价50万，真是有点低，。4、价格差别大时，要先建立信任,先谈某些比较容易解决的问题,交房日期,户口等，避免一开始陷入僵局；15、强调非价格因素，如对方人较好,有实力，等等;、制造房子热销场面,给于予客户急切感,但要合适，如使用假电话,故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到,以免跳价;17、对客户不能

49、以一味妥协让步;三、谈判方略：杰出的谈判是采用不同的方略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得她赢了,拙劣的谈判手让买家觉得她输了。（一)谈判开局方略:1、 向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的成果取决于你的规定被夸张了多少。：1） 给自己留有谈判空间2） 你也许能以这个价格成交。3） 价格被买家谈下来,可以给她赢了的感觉。2、 尽量让对方先开口报价。 引导买卖双方报价;3、 千万不要接受第一次出价。1） 在替买方还价时可以用品体数字,例如买家出价51500元,显得很真实。2） 如果接受了第一次出价，则对手就会懊悔,觉得她应当可以以更低的价格买到该房子；她

50、也许会觉得房子有问题。4、 故作惊讶，无论是电话还是面谈；对于买方的还价,要表达惊讶,如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不也许，这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语调和神情表达不也许。如果不惊讶，买主会想,价格谈的余地很大，也许可以此价成交。她在势气上就站了上方。5、 要教育卖主体现不情愿卖这房子，告诉买主体现不要太明显；例如说住很近年了,很有感情等。6、 对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。(二)谈判中期方略：1、确认买主有绝对的决定权，才干报底价。如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗?一般状况不要报出底价。交上意向金,我去

51、给您争取，显得有诚意；,房主也许会动心；2、避免敌对情绪及争执。可用CDD法。感觉、同样感觉我理解你的感受,诸多人均有这样的感觉。但是，我却发现。等。3、尽量不要鼓励自己折中,要让对方先提出折中方案。4、礼上往来：当买家要你作出让步的时候,你要让她给些回报。如,如果价格在降000，你要一次性付款。好处：也许真能得到回报。索要回报你就得到了让步的价值。制止没完没了的议价过程。谈判后期方略：(三）谈判后期方略：1、 黑白脸对策:是给别人施加压力而不发生冲突最佳措施。如我想帮你争取中介费打折，我们关系这样好，可是经理就是不批准。“先生批准降价,太太不批准。2、 谈不拢的问题等最后谈,不要一味纠缠。3

52、、 不要把所有的好处都让出去。4、 反悔的方略:对于踌躇不决型的客户让究竟价也不定，可说房主先生批准，可太太坚决不批准这个价了,要涨元，可促其下定。（四）其她方略:1、设定期限:如客户后天出差,但愿进早决定要哪套;2、打破僵局：如双方已经僵持不下，可说：许多问题都解决了,就剩这点了,让我们再谈一下吧,要否则太可惜了！3、金蝉脱壳:不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂,可借故离开，说：去请示一下经理(或爱人）;四、价格磋商（一)如何与买主谈价：、如何向客户报价;2、报价的方式有那些;3、报价与成交价的差额如何拟定;4、报价和客户性格与心理方面的关系; 劝告客户提价的技巧、分析房子的优势；2、证明

53、该房子很畅销;、分析该价格低于市场价或正是市场价;4、分析房主发售该房的心态,急于用钱或其她,（二）如何与业主谈价：1、如何摸清业主底价;2、如何压低业主价格；3、如何协助业主估算成交价格水平；（附如何估价)4、如何确认价格与其她条件的主次性；、定金数额多少合适；提示业主你正和她们共同努力，协助她们实现她们的目的;体现客户诚意与实力;提出客户报价,观测业主反映；协助业主接受客户报价的技巧:1、 业主一旦接受了价格就可以 不挥霍时间，解决其她更重要的事; 避免了麻烦的卖房过程; 大脑得到休息,让出收回资金作其她求偶自投资;（三）、妥协与让价幅度：价格留有余地;小问题次要方面让步；价格无法让步在付

54、款方式或交房期限上让步等;如何让步:1、 不要均等让步；2、 不要最后作个大让步；3、 不要一下都让出去,4、 不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。5、 逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经竭力。如:40万底价,报价42万,第一次让1万,第二次让6000,第三次让40。此例仅供参照，请勿教条。五、签约成交:谈判结束，应催促双方立即签合同;如客户推托延迟或说贷款金额等不能立即定下来，建议收取定金,签定金合同。来访客户接待流程及礼仪规范授课重点：接待客户以演习为主及答客问。作 业:回公司观测老经纪人是如何接待客户的。在房地产经济的活动中,客户的接待是非常重要的环节。如何使来访的客户对我们推荐的商品产生

55、爱好,并接受我们的服务，建立新的业务关系是我们要做的重要工作。在接待阶段我们要解决的问题重要有:接待前的准备，接待到场客户，理解其具体信息等。一、 接待前的准备(一）准备需要简介的资料接待客户前,经纪人要对周边各个楼盘有一定的理解并掌握有关信息。背出公司的重要房源和广告的房源，并找出各个房源的不同的卖点,不同的客户需要,要有针对性的推出重要房产和推广简介筹划,为促成交易预先铺路。尚有要准备好多种表格,如房客源表格，委托合同等(二）设想有关问题，并做好解答。如如下问题:15、 不用留电话,明天我通过再来看。答:(1）好的房子卖的不久,不等你来就卖了。 （2)留一种也没关系,没什么合适房子不会打电

56、话给您的。16、 不用看房,等带客户去看房答：（1)我不去看房子,不能理解您房子优缺陷，直接带客户看房时,不能及时的扬长避短。 ()看过后，我可以不久地推荐给我的客户,这样心里才有底。17、 房主不说具体地址,有客户再联系我答:既然您想卖这个房子，那我也要对您和客户负责,具体地址能让我更加理解它,以便尽快推荐这个房子。请问您有什么顾虑吗？18、 你们觉得我这个房子租（售)多少钱合适帮我估价。答：我们会给它估算一种区间价。每个房子状况不同样,户型、朝向等，等我去实地看一下再给您个区间价供您参照吧。19、 客户直接询问具体房址 路名单元号答:对不起,这个我们不以便说。我可以把房屋的基本状况和周边环

57、境给您简介一下。20、 你们是什么样的公司，和别的中介有什么区别答:我们是一种全球品牌性的公司，业务操作和服务都是目前青岛市场上最规范的（可以解释整个流程）。21、 买(卖）房子时我应当做什么答：所有流程我们都会为您来做,您只要配合一下,准备好某些证件就好了。22、 我要哪的房子你先推荐几套，先别急给我登记,是不是你们没有答：不知您的需求究竟怎么样，推荐起来无目的不太好，您想买（这种状况一定要记住房源立即推几套,然后与起聊天，最后记录需求）23、 明显是市调者,怎么办答:讲某些大面的话，反问她，显示我们的专业和服务。24、 闲聊话题太长，不好意思打断答:“哈哈大哥（XX）,您这边太好了,太信任

58、我了，一定争取成功把您的房子销售出去”(总之一定要转正题）。25、 登记房源时，问到与自己房产类似的房源的房价，客户的多少,如果回答满意,则会登记答:先探其虚实,最佳底牌，见机行事。26、 你们的房租是多少钱答:不是太清晰，应当挺贵的。27、 你们能挣多少钱?答：我们重要是看业绩说话,业绩多挣的就多，业绩不好也许仅几百元钱。(工资奖金制度属严格保密范畴，具体多少不可对客户直言。）28、 这房价快降了，是吧答:一方面分清是房主还是客户对卖方:目前出台了一系列的打压房价的政策,表白政府对居高不下的房价严控上涨的决心，涨久必跌，跌久必涨，这是规律。对买方:(1）房价不会降,目前需求良大地价高，特别是

59、中档房源 (）都市的价值也和房价有很大关系,政府决不会让房价大幅下跌,这样会影响整个都市的经济。(三)仪容仪表按VI原则实行二、 接待到场客户接待到场客户是十分重要的,它不仅仅要给客户留下良好的印象，建立良好的业务关系,因此一种令人快乐的接待，是非常重要的。如:1 经纪人至始布满微笑,仪表与举止得体，服务态度热情而平和；2 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感爱好的话题； 3 经纪人专业水准的感染力和认真负责的敬业精神;4 真诚提供符合客户需求的房地产信息;5 落落大方的自我简介和公司形象宣传。 通过良好的接触，使客户对经纪人产生信任感，由此信任经纪人为其解决房产问题。（一)、来访客户接待流程1. 任何客户来访，一方面要明确来访的目的。用语：“您好，请问您是想租赁还是买卖房屋？”或“我有什么可以帮您的吗?”2. 如果是客户就让到接待桌后,倒杯水（水为2/3杯，冬暖夏凉)3. 然后询问需求，登记房源、客源表最后向客户询问联系方式,商定看房时间。(如向客户阐明后，仍不肯留电话,不要勉强，经纪人可以留下自己的名片。）4、洽谈完毕后,为客户留下名片，双手递交，并将名字朝向客户一方。做简要的自我简介，并将客户送到门口，为客户拉开大门、客源表交店处，并清理干净洽谈桌。5如值班经纪人不在前台，店务秘书应安排客户就座,并立即与该经纪人获得联系,如值班经纪人有事不能立即