大客户销售管理销售链(ppt-81页)课件

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1、大客户销售管理一、一、大客户销售大客户销售二、销售链二、销售链三、信息链三、信息链四、项目审定与分析四、项目审定与分析五、价值销售五、价值销售六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售目录1 1、销售的定义：、销售的定义：销售是一个有序的、经过深思销售是一个有序的、经过深思熟虑的熟虑的研究客户需求研究客户需求、策划影响客策划影响客户户需求并需求并实现客户购买实现客户购买的过程。的过程。1 1、如何提高对客户的影响力？、如何提高对客户的影响力？2 2、如何更好地实现客户购买？、如何更好地实现客户购买？3 3、如何实现利润最大化、如何实现利润最大化?2 2、销售需解决的问题：、销售需解决的问题：3 3、

2、大项目销售与大客户销售的区别：、大项目销售与大客户销售的区别：分类分类销售特点销售特点项目销售项目销售单与单之间无关联性单与单之间无关联性大客户销售大客户销售单与单之间有关联性单与单之间有关联性3 3、大项目销售与大客户销售的区别：、大项目销售与大客户销售的区别：个人消费者个人消费者大客户大客户采购对象采购对象一个人基本做主一个人基本做主采购所涉及的采购所涉及的人员较多人员较多采购金额采购金额较小较小大金额重复购买少大金额重复购买少较大较大会重复购买会重复购买销售方式销售方式常用广告宣传常用广告宣传店面销售店面销售专业团队上门做出专业团队上门做出解决方案解决方案服务要求服务要求保证正常使用即可

3、保证正常使用即可要求及时周到全面要求及时周到全面4 4、销售策略：、销售策略：销售什么？销售什么？客户机构需求客户机构需求价格价格价值价值受益受益如何销售？如何销售？客户个人需求客户个人需求角色角色/职务职务/权重权重沟通类型沟通类型/决策类型决策类型购买标准买点购买标准买点制订策略性销售制订策略性销售销售代表的综合素养销售代表的综合素养朋友朋友无效无效供应商供应商合作伙伴合作伙伴机机构构需需求求个人需求个人需求4 4、销售策略：、销售策略：5 5、客户的个人需求类型分析客户的个人需求类型分析：安全安全赏识赏识接纳接纳成就成就权力权力需要事情得到肯定，不要冒险需要与别人建立人际关系需要取得成绩

4、或变革需要别人尊重或器重需要控制或影响别人5 5、客户的个人需求类型分析客户的个人需求类型分析：客户资料：客户资料：1.家庭状况和家乡家庭状况和家乡2.毕业的大学和专业毕业的大学和专业3.喜欢的运动喜欢的运动4.喜爱的餐厅和食物喜爱的餐厅和食物5.宠喜欢阅读的书籍宠喜欢阅读的书籍6.在机构中的作用在机构中的作用7.同事间的关系同事间的关系8.今年的工作目标今年的工作目标9.个人发展计划和志向等个人发展计划和志向等一、一、大客户销售大客户销售二、销售链二、销售链三、信息链三、信息链四、项目审定与分析四、项目审定与分析五、价值销售五、价值销售六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售目录1 1、销售链、

5、销售链销售行动销售行动销售开始销售开始收集信息收集信息项目审定项目审定销售策略销售策略签约签约销售服务销售服务跟进跟进/谈判谈判2 2、构建销售大厦、构建销售大厦客户心理学客户心理学销销售售技技巧巧销销售售策策略略信息收集销售行动销售行动3 3、提示、提示销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始！一、一、大客户销售大客户销售二、销售链二、销售链三、信息链三、信息链四、项目审定与分析四、项目审定与分析五、价值销售五、价值销售六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售目录、参与购买者、参与购买者 、客户需求及购买环境、客户需求及购买环境 、费用预算、费用预算 、决策过程及时间构架、决策过程及时间构

6、架 、竞争态势、竞争态势1、五大类销售信息：、五大类销售信息：1 1、参与购买者：、参与购买者：1、使用、使用/应用人员应用人员2、技术人员、技术人员3、采购人员、采购人员4、财务人员、财务人员5、决策者、决策者6、相关部门的影响者、相关部门的影响者2 2、参与购买者组织结构图：、参与购买者组织结构图：决策者决策者影响者影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者技术推荐者影响者影响者财务推荐者财务推荐者管理推荐者管理推荐者决策者对项目决策拥有最终决定权的人。决策者对项目决策拥有最终决定权的人。确定参与购买者的角色，特别是确定决策者，是确确定参与购买者的角色，特别是确定决策者，是确定销售目标的重要

7、标准之一，也是确定信息来源的定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。重要依据。3 3、参与购买者角色的确定：、参与购买者角色的确定：对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者！参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者！3 3、参与购买者角色的确定：、参与购买者角色的确定：支持者对购买决定作正式推荐的人，推荐者通支持者对购买决定作正式推荐的人，推荐者通常是某一方面的专家（技术或采购）。常是某一方面的专家（技术或采购）。支持者可起到的作用有以下三个方面：支持者可起到的作用有以下三个方面：1 1、帮助你提供有价值

8、的信息：需求、购买标准、决、帮助你提供有价值的信息：需求、购买标准、决策过程等。策过程等。2 2、帮助你作内部的销售。、帮助你作内部的销售。3 3、操纵或引导购买倾向。、操纵或引导购买倾向。3 3、参与购买者角色的确定：、参与购买者角色的确定：影响者他们的意见会得到小组的考虑或重视，影响者他们的意见会得到小组的考虑或重视，但他不是购买小组的正式成员，可能来自内部或外但他不是购买小组的正式成员，可能来自内部或外部或其他厂家。部或其他厂家。3 3、参与购买者角色的确定：参与购买者角色的确定：高度重视影响者不可替代的作用！高度重视影响者不可替代的作用！要根据参与购买者的角色，获得以下三个要根据参与购

9、买者的角色，获得以下三个方面的信息：方面的信息：1 1、与项目相关的五大类购买信息。、与项目相关的五大类购买信息。2 2、各参与购买者与购买项目的相关信息。、各参与购买者与购买项目的相关信息。（购买标准和需求）。（购买标准和需求）。3 3、各参与购买者的个人信息。、各参与购买者的个人信息。3 3、参与购买者角色的确定：、参与购买者角色的确定：4 4、信息收集来源分析：信息收集来源分析：信息提供者信息提供者信息项信息项决策者决策者技术推技术推荐者荐者行政推行政推荐者荐者财务推财务推荐者荐者参与购买者参与购买者客户需求及购买环境客户需求及购买环境项目预算项目预算决策过程及时间构架决策过程及时间构架

10、竞争态势竞争态势1 1、在购买小组中的角色？、在购买小组中的角色？2 2、谁将成为你的支持者？、谁将成为你的支持者？3 3、每个人的权重？、每个人的权重？4 4、每个人的购买标准和需求？、每个人的购买标准和需求？5 5、对竞争各方的态度？、对竞争各方的态度？5 5、了解参与购买者相关的信息：、了解参与购买者相关的信息：分析项分析项参与购买者参与购买者角色角色支持、影响支持、影响推荐、决策推荐、决策购买标准购买标准质量、价格质量、价格服务、其他服务、其他对你公司对你公司的态度的态度对竞争对对竞争对手的态度手的态度行为行为风格风格销售销售策略策略决策者决策者技术人员技术人员行政人员行政人员财务人员

11、财务人员相关影响者相关影响者5 5、了解参与购买者相关的信息：、了解参与购买者相关的信息：6 6、参与购买者的行为处事风格：、参与购买者的行为处事风格：A、力度测试：、力度测试：强力度、快节奏强力度、快节奏低力度、慢节奏低力度、慢节奏高自信高自信低自信低自信自信与力度有关自信与力度有关B、情感测试：、情感测试：情感与组织性有关情感与组织性有关高组织性代表冷静，低组织性代表热情。高组织性代表冷静，低组织性代表热情。冷静的冷静的热情的热情的6 6、参与购买者的行为处事风格：、参与购买者的行为处事风格：原则性强原则性强原则性弱原则性弱平易型平易型分析型分析型控制型控制型倡导型倡导型自自信信程程度度热

12、情程度热情程度6 6、行为处事风格类型：、行为处事风格类型：平易型平易型善于接受且热情善于接受且热情慢节奏、低原则慢节奏、低原则以公众为导向以公众为导向分析型分析型善于接受且冷静善于接受且冷静慢节奏、高原则慢节奏、高原则以任务为导向以任务为导向控制型控制型自信、冷静、目的性强自信、冷静、目的性强快节奏、高原则、理性快节奏、高原则、理性以结果为导向以结果为导向倡导型倡导型自信、热情、快节奏自信、热情、快节奏低原则、感性化低原则、感性化以荣誉为导向以荣誉为导向自自信信程程度度热情程度热情程度6 6、行为处事风格分析：、行为处事风格分析：好斗的好斗的易接纳的易接纳的外向外向内向内向直接的直接的含蓄的

13、含蓄的亲切亲切冷漠冷漠快节奏的快节奏的慢节奏的慢节奏的随意随意专注专注严格的严格的关怀的关怀的组织观念弱组织观念弱组织观念强组织观念强主动的主动的无为的无为的感性分析感性分析理性分析理性分析急躁的急躁的耐心的耐心的坦率的坦率的克制的克制的大胆的大胆的犹豫不决的犹豫不决的不经意的不经意的事务性的事务性的果断的果断的思前想后的思前想后的热情的热情的冷静的冷静的好竞争的好竞争的好合作的好合作的友好的友好的严谨的严谨的好对抗的好对抗的善于接受的善于接受的活泼的活泼的深沉的深沉的分数分数分数分数分数分数分数分数6 6、行为处事风格测试：、行为处事风格测试：109876012345678910432106

14、 6、行为处事风格分析：、行为处事风格分析：平易型平易型善于接受且热情善于接受且热情慢节奏、低原则慢节奏、低原则以公众为导向以公众为导向分析型分析型善于接受且冷静善于接受且冷静慢节奏、高原则慢节奏、高原则以任务为导向以任务为导向控制型控制型自信、冷静、目的性强自信、冷静、目的性强快节奏、高原则、理性快节奏、高原则、理性以结果为导向以结果为导向倡导型倡导型自信、热情、快节奏自信、热情、快节奏低原则、感性化低原则、感性化以荣誉为导向以荣誉为导向自自信信程程度度热情程度热情程度6 6、行为处事风格分析：、行为处事风格分析：负面印象负面印象如何克服如何克服控制型控制型太强硬、太急于完成工作太强硬、太急

15、于完成工作不给别人时间、让人无法接受不给别人时间、让人无法接受放慢节奏、聆听别人的建议放慢节奏、聆听别人的建议放松、采纳别人的意见放松、采纳别人的意见倡导型倡导型性格急躁、不耐心、不可靠性格急躁、不耐心、不可靠爱说大话、轻易许诺爱说大话、轻易许诺耐心、认真、作笔记、讨论事耐心、认真、作笔记、讨论事实、准时、不轻易许诺实、准时、不轻易许诺分析型分析型难以接近、不愿意公开自己难以接近、不愿意公开自己凡事有保留、隐藏看法凡事有保留、隐藏看法敢于表达自己的观点、敢于担敢于表达自己的观点、敢于担风险、果断处事风险、果断处事平易型平易型过度考虑别人的看法、软弱过度考虑别人的看法、软弱不愿意批评别人不愿意批

16、评别人敢于表达自己的观点、敢于担敢于表达自己的观点、敢于担风险、果断处事风险、果断处事7 7、行为处事风格分析：、行为处事风格分析：应对办法应对办法如果你感到对方如果你感到对方对方表现对方表现比你比你自信自信动作和说话很快动作和说话很快不给你时间解释和说明不给你时间解释和说明过早地下结论过早地下结论匆忙、草率做决定匆忙、草率做决定加快速度、限定细节加快速度、限定细节简明扼要阐明观点简明扼要阐明观点可以决定的事当即决断可以决定的事当即决断放慢速度、倾听放慢速度、倾听剖析各种选择的结果剖析各种选择的结果给他时间、有耐心给他时间、有耐心没你没你自信自信动作和说话很慢动作和说话很慢给你时间解释和说明给

17、你时间解释和说明简单的问题复杂化简单的问题复杂化做决定犹豫不决做决定犹豫不决8 8、如何应对不同类型的人：、如何应对不同类型的人：应对办法应对办法如果你感到对方如果你感到对方对方表现对方表现比你比你热情热情似乎杂乱无章，目标似乎杂乱无章，目标不集中、不太重视、不集中、不太重视、不打算合作不打算合作对招待感兴趣对招待感兴趣做出反映并把你的想法做出反映并把你的想法和他分享、热心地总结和他分享、热心地总结在达到目的的前提下，在达到目的的前提下，与他活跃、轻松交流与他活跃、轻松交流把握主题不放把握主题不放注重细节和结果注重细节和结果不要提过多的建议不要提过多的建议不要讲太多的话语不要讲太多的话语比你比

18、你冷静冷静谈吐冷淡、缺少幽默谈吐冷淡、缺少幽默过于有组织性、原则性过于有组织性、原则性过于严谨而少新意过于严谨而少新意8 8、如何应对不同类型的人：、如何应对不同类型的人：1 1、根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服。、根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服。2 2、根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法。、根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法。9 9、如何说服不同类型的人：、如何说服不同类型的人：说服方法说服方法说服策略说服策略类型类型控制型控制型结果导向结果导向简要阐明观点、讲清问题、简要阐明观点、讲清问题、提出方案、重点讲清受益提出方案、重点讲清受益和价值，促使他当即决断

19、。和价值，促使他当即决断。9 9、如何说服不同类型的人：、如何说服不同类型的人：说服方法说服方法说服策略说服策略类型类型倡导型倡导型荣誉导向荣誉导向注重情感交流、使其感觉良好，注重情感交流、使其感觉良好，认为你的建议有创新，认为你的建议有创新，与众不同。与众不同。9 9、如何说服不同类型的人：、如何说服不同类型的人：说服方法说服方法说服策略说服策略类型类型分析型分析型过程导向过程导向详细、明确地论述事实，详细、明确地论述事实，逻辑性要强，注重细节，逻辑性要强，注重细节，使其感到有把握，合乎逻辑。使其感到有把握，合乎逻辑。9 9、如何说服不同类型的人：、如何说服不同类型的人：说服方法说服方法说服

20、策略说服策略类型类型平易型平易型公众导向公众导向突出安全，突出安全，利用其从众心理，利用其从众心理，合乎常理。合乎常理。9 9、如何说服不同类型的人：、如何说服不同类型的人：、参与购买者、参与购买者 、客户需求及购买环境、客户需求及购买环境 、费用预算、费用预算 、决策过程及时间构架、决策过程及时间构架 、竞争态势、竞争态势三、信息链三、信息链1 1、销售的策略：、销售的策略：销售什么？销售什么？客户机构需求客户机构需求价格价格价值价值受益受益如何销售？如何销售？客户个人需求客户个人需求角色角色/职务职务/权重权重沟通类型沟通类型/决策类型决策类型购买标准买点购买标准买点制订策略性销售制订策略

21、性销售销售代表的综合素养销售代表的综合素养2 2、客户的需求：、客户的需求：深度挖掘并引导客户的需求是销深度挖掘并引导客户的需求是销售取得成功的最关健的一步！售取得成功的最关健的一步！2 2、客户的需求：、客户的需求：n小贩小贩A A：我这里要买里子，您要买李子吗？：我这里要买里子，您要买李子吗？n老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？n小贩小贩A A：我这个李子又大又好特别甜：我这个李子又大又好特别甜n老太太老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，摇摇头）我不买摇摇头）我不买n问题：老太太为什么没有买

22、？问题：老太太为什么没有买？老太太买李子老太太买李子2 2、客户的需求：、客户的需求：老太太买李子老太太买李子n小贩小贩B B：我这里是李子专卖店，有大的小的，有酸的甜的，：我这里是李子专卖店，有大的小的，有酸的甜的，有国产也有进口的，您到底想要什么李子？有国产也有进口的，您到底想要什么李子？n老太太：要买酸李子老太太：要买酸李子n小贩小贩B B：我这堆李子特别酸，您要不来尝一口？：我这堆李子特别酸，您要不来尝一口？n老太太老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤n问题：为什么这次成交了？问题：为什么这次成交了？2 2、客户的需求：、客户的需求：老太太

23、买李子老太太买李子n小贩小贩C C：老太太，别人都买甜的，您为什么要买酸李子：老太太，别人都买甜的，您为什么要买酸李子呢？呢？n老太太：我儿媳妇怀孕，想吃酸的老太太：我儿媳妇怀孕，想吃酸的n小贩小贩C C：您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，说明：您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，说明她要给您生个大胖孙子，所以您天天给她买李子，说不她要给您生个大胖孙子，所以您天天给她买李子，说不定就能生出一个大胖小子定就能生出一个大胖小子n老太太：你可真会说话老太太：你可真会说话n小贩小贩C C：您知道孕妇最需要什么样的营养？：您知道孕妇最需要什么样的营养？n老太太：不知道老太太：不知道2 2、客户的需求：

24、、客户的需求：老太太买李子老太太买李子n小贩小贩C C：孕妇最需要的是维生素，因为她要给胎儿提供：孕妇最需要的是维生素，因为她要给胎儿提供维生素，你知不知道什么样水果含维生素最高？维生素，你知不知道什么样水果含维生素最高？n小贩小贩C C：这水果中，含维生素最高的是猕猴桃，如果你：这水果中，含维生素最高的是猕猴桃，如果你天天来给儿媳妇买猕猴桃，儿媳妇一高兴，说不定给你天天来给儿媳妇买猕猴桃，儿媳妇一高兴，说不定给你生出一对双胞胎生出一对双胞胎n老太太：（很高兴）不但能生胖小子，还能生个双胞胎，老太太：（很高兴）不但能生胖小子，还能生个双胞胎，那我就来两斤猕猴桃那我就来两斤猕猴桃n小贩小贩C C

25、：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来，我再给你优惠！的，您下次再来，我再给你优惠！2 2、客户的需求：、客户的需求：深圳万科售楼案例深圳万科售楼案例购买产品的目的是客户选择产品的购买产品的目的是客户选择产品的出发点，亦是客户获得最大价值所在，出发点，亦是客户获得最大价值所在，往往决定了决策方向，决策的产生是各往往决定了决策方向，决策的产生是各个需求间平衡的结果！个需求间平衡的结果！2 2、客户的需求、客户的需求潜潜水水式式挖挖掘掘客户需求客户需求为什么需求？为什么需求？解决什么问题解决什么问题？期望得到什么受益期望得到什么受益？3

26、3、客户需求层次分析：、客户需求层次分析：1 1、封闭式提问：、封闭式提问：通过设定的选择性问题或澄清性通过设定的选择性问题或澄清性问题，明确客户的需求。问题，明确客户的需求。2 2、开放式提问：、开放式提问：启发客户谈出想法、要求，更广启发客户谈出想法、要求，更广泛地挖掘客户需求。泛地挖掘客户需求。4 4、深度挖掘客户需求：、深度挖掘客户需求：4 4、深度挖掘客户需求：、深度挖掘客户需求：1 1、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多讲，大约时间占讲，大约时间占2/32/3，这段时间是挖掘客户，这段时间是挖掘客户的需求，认可客户的需求。的需求，认可客户的需求。

27、2 2、真正轮到自己讲的时候，只有、真正轮到自己讲的时候，只有510510分分钟，如何把握好这段时间呢？钟，如何把握好这段时间呢？、参与购买者、参与购买者 、客户需求及购买环境、客户需求及购买环境 、费用预算、费用预算 、决策过程及时间构架、决策过程及时间构架 、竞争态势、竞争态势三、信息链三、信息链告知的信息告知的信息明确的预算明确的预算告知你可采用的销售策略和模式告知你可采用的销售策略和模式经费的来源经费的来源（自筹、划拨）（自筹、划拨）告知你决策者；决策过程的复杂程度告知你决策者；决策过程的复杂程度对价格的敏感程度；采购方式对价格的敏感程度；采购方式经费是否到位经费是否到位付款方式；购买

28、的时间；付款方式；购买的时间；是否有跟踪价值？是否有跟踪价值？、费用预算的作用：、费用预算的作用：、参与购买者、参与购买者 、客户需求及购买环境、客户需求及购买环境 、费用预算、费用预算 、决策过程及时间构架、决策过程及时间构架 、竞争态势、竞争态势三、信息链三、信息链1 1、决策过程：、决策过程：客户确定需求客户确定需求研究可行性研究可行性评估最佳选择评估最佳选择决策和购买决策和购买决决策策过过程程1 1、决策过程：、决策过程：客户确定需求收集初步方案、了解行情客户确定需求收集初步方案、了解行情研究可行性进行筛选、选择几家入围研究可行性进行筛选、选择几家入围评估最佳选择从价格评估最佳选择从价

29、格/价值价值/受益进行对受益进行对比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、确定谈判对象确定谈判对象决策和购买进入实质性洽谈、达成购买决策和购买进入实质性洽谈、达成购买决决策策过过程程、参与购买者、参与购买者 、客户需求及购买环境、客户需求及购买环境 、费用预算、费用预算 、决策过程及时间构架、决策过程及时间构架 、竞争态势、竞争态势三、信息链三、信息链高度关注竞争对手的变化，高度关注竞争对手的变化，及时调整自己的销售策略。及时调整自己的销售策略。知己知彼方能百战百胜！知己知彼方能百战百胜！、竞争态势：、竞争态势：一、一、大客户销售大客户销售二、销售链二、销售

30、链三、信息链三、信息链四、项目审定与分析四、项目审定与分析五、价值销售五、价值销售六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售目录1 1、项目审定与分析的应用、项目审定与分析的应用11、实现销售项目的自我管理：、实现销售项目的自我管理：销售项目的进展程度分析；销售项目的进展程度分析；提示销售代表及时调整工作方向；提示销售代表及时调整工作方向；对被忽视的环节及时跟进；对被忽视的环节及时跟进；对该项目的成功机率进行分析。对该项目的成功机率进行分析。12、利用项目审定表格与上级进行工作沟通，、利用项目审定表格与上级进行工作沟通，寻求公司的支持与帮助。寻求公司的支持与帮助。2 2、项目审定的工具表格：、项目审

31、定的工具表格：项目项目客户客户我们我们能否能否满足满足客户客户需求需求我们我们是否是否知道知道决策决策时间时间我们我们是否是否知道知道决策决策过程过程我们我们是否是否知道知道项目项目预算预算项目项目是否是否值得值得我们我们跟进跟进项目的成功机率项目的成功机率审定审定与决策与决策者关系者关系是否有是否有支持者支持者竞争竞争对手对手一、一、大客户销售大客户销售二、销售链二、销售链三、信息链三、信息链四、项目审定与分析四、项目审定与分析五、价值销售五、价值销售六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售目录1 1、价值与受益、价值与受益客户真正需求的是通过产品得到客户真正需求的是通过产品得到的受益，而不是产

32、品本身！的受益，而不是产品本身！产品的特点（产品的特点（Feature)和优点和优点(Advantage)客户的受益客户的受益(Benefit)和价值和价值(Value)2 2、FA /B&V转换转换一、一、大客户销售大客户销售二、销售链二、销售链三、信息链三、信息链四、项目审定与分析四、项目审定与分析五、价值销售五、价值销售六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售目录六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售、客户购买类型与销售策略客户购买类型与销售策略 、销售最佳介入时间及销售策略销售最佳介入时间及销售策略、决策链决策链、竞争销售竞争销售意见统一型意见统一型各部门意见不统一各部门意见不统一要召开大量

33、会议讨论要召开大量会议讨论常规购买型常规购买型找到适合的产品、找到适合的产品、价格优先、决策快速价格优先、决策快速问问题题复复杂杂程程度度决策复杂程度决策复杂程度问题解决型问题解决型混乱而关注混乱而关注期望提供解决方案期望提供解决方案组织咨询型组织咨询型问题解决型与意见问题解决型与意见统一型的综合问题统一型的综合问题、客户购买类型与销售策略：客户购买类型与销售策略：意见统一型意见统一型与各部门建立广泛的关系与各部门建立广泛的关系并帮助各部门统一意见并帮助各部门统一意见以平衡关系取胜以平衡关系取胜常规购买型常规购买型快速反应、简化过程快速反应、简化过程价格优先、示范价值价格优先、示范价值以快以快

34、/抢取胜抢取胜问问题题复复杂杂程程度度决策复杂程度决策复杂程度问题解决型问题解决型深入了解客户需求深入了解客户需求提出最佳解决方案提出最佳解决方案以方案最优取胜以方案最优取胜组织咨询型组织咨询型方案最优方案最优平衡关系平衡关系、客户购买类型与销售策略：客户购买类型与销售策略：六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售、客户购买类型与销售策略客户购买类型与销售策略 、销售最佳介入时间及销售策略销售最佳介入时间及销售策略、决策链决策链、竞争销售竞争销售 、决策过程：、决策过程：客户确定需求客户确定需求研究可行性研究可行性评估最佳选择评估最佳选择决策和购买决策和购买决决策策过过程程建立关系、挖掘并引导客户

35、建立关系、挖掘并引导客户需求，收集五大类项目信息需求，收集五大类项目信息只求入围，报价要有所保留只求入围，报价要有所保留密切关注客户及对手的情况密切关注客户及对手的情况决战阶段、寻求突破决战阶段、寻求突破加大跟进的频率及深度加大跟进的频率及深度 、客户采购的四个要素客户采购的四个要素:、客户采购的四个要素客户采购的四个要素:六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售、客户购买类型与销售策略客户购买类型与销售策略 、销售最佳介入时间及销售策略销售最佳介入时间及销售策略、决策链决策链、竞争销售竞争销售、决策链决策链（不同阶段负责人不同）（不同阶段负责人不同）：客户确定需求客户确定需求研究可行性研究可行性

36、评估最佳选择评估最佳选择决策和购买决策和购买决决策策过过程程技术负责人、决策者技术负责人、决策者技术负责人、影响者技术负责人、影响者影响者、采购者、决策者影响者、采购者、决策者技术负责人、采购者技术负责人、采购者六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售、客户购买类型与销售策略客户购买类型与销售策略 、销售最佳介入时间及销售策略销售最佳介入时间及销售策略、决策链决策链、竞争销售竞争销售分析项分析项参与购买者参与购买者角色角色支持、影响支持、影响推荐、决策推荐、决策购买标准购买标准质量、价格质量、价格服务、其他服务、其他对你公司对你公司的态度的态度对竞争对对竞争对手的态度手的态度行为行为风格风格销售销售策略策略决策者决策者技术人员技术人员行政人员行政人员财务人员财务人员相关影响者相关影响者1 1、参与购买者分析表：参与购买者分析表：2、竞争销售（、竞争销售（SWOT）分析：）分析：SStrengths（优优势势）WWeaknesses（劣劣势势）OOpportunities（机机会会）TThreats（威威胁胁）2、SWOT分析图表：分析图表：