电话拓客

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1、电话拓客电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子。而是通过Cal客，有筹划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目的客户群搜索范畴最大化。1. 渠道来源（1）本项目资源:前期各阶段的来访、来电客户；(2)拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜、派单登记表所收集客户信息;（3)项目数据库资源:高品位车主、公司家名录、政府公务员、商超VP、合伙单位、其她项目来电来访等数据信息；（）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话;话费分级电话;重点行业电话。2. 客户上门及成交转化率排名多次Cal客成果表白，各

2、类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源拓客渠道客户会资源代理公司资源短信公司截流数据。. 资源循环运用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户:每次CALL客分A、B、D类客户，、B、C为不同诚意均有效客户，类为无效客户,对A、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、C类有效客户,再次分A、C、类客户。 CALL客成果分类类肯定来，并拟定上门时间;类有时间就来，不拟定上门时间；C类没爱好,但后续有其她优惠或周末活动时乐意接受短信或电话告知;D类直接挂断或没爱好,不乐意接受项目任何告知。二、Cl客前的准备工作1. 专业知识的准备(1）结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基本知识、政

3、策等);（2）项目的卖点（涉及产品、地段、品牌、价格)；(3)所售项目的答客问。 工作状态的准备（1）保持热情友善、布满激情；(2)注重电话礼仪:控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；(3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物;（4）保持电话铃响三声内接听电话,并使用原则用语,如：“您好，（项目名称）,我是XX,有什么可以帮到您？”。3.营销工具的准备（1)销讲夹(内附计算器、按揭利率表等）;（2)笔和来电客户登记表;()记事薄(用于记录客户购房登记外的其他信息）；(4)楼书、宣传资料；（5)标有工程数据的楼层平面图。三、统一Call客口径Cal客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是增进

4、客户上门的利器。1 开场白Cal客口径首句是让客户产生爱好的核心点,是重中之重,一定要简洁、有力、有吸引力。例如:“我打这个电话,是由于恒大集团在新乡开发建设了一种精装修及星级配套社区，作为崇高品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其她产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目,恒大足球等信息点;2以数字的形式,如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;3尽量首句避免浮现“售楼处”等字眼；4首句基本控制在10字左右，一句话即可;后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。.开盘前Ca

5、l客技巧()有关价格问题有关价格问题，特别是价格不在优势的状况下。采用敷衍法,兜圈子,以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或理解的市场价位；必须报价时，就报一种价格区间，例如3500-5500，精装毛坯均有，拉大价格区间,淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。（）释放优惠消息使用多重折扣:统一使用9999*98等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”3. Cl客口径模板针对不同客户资源,撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调节。因人制宜，如体现欠佳，就采用职业化的call客口吻;如体现流利且灵

6、活，则采用拉家常的方式进行。4项目蓄客阶段all客说辞开场白：X先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一种好消息,恒大雅苑号楼大清尾，最高优惠1万。我用两分钟的时间给您简介一下吧？您看您今天什么时间有空,过来看一下。看过，已经买了恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应当常回家看看了,咱社区快封顶了。并且目前会所正式开放了,您可以带着亲朋好友常回来玩玩。此外，告诉您一种好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这样好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有结识的朋友需要购房吗？有爱好,没买/没看过我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目,交房时保证您

7、拎包即住,我们尚有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了,520平五星级运动会所也正式开放了，如果您感爱好，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家,再具体理解一下我们的沙盘和户型图,绝对让您震撼。再告诉您一种好消息:我们3号楼正在清尾,有诸多优惠，绝对超值!此外,我们集团在海南开发的一线海景房也在热销,你可以一并理解一下。您看您今天有时间吗?（明天呢,周末呢)没有爱好那您对商铺感爱好吗,我们的商铺都是沿街底商,层高很高,可以说是买一层得两层，面积从6-160不等，总价才1万多，就剩最后几套了，非常的实惠。如客户仍不感爱好不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外

8、开放了，诸多客户会到我们这边游玩。正好目前是我们一周年大庆，我们给每天前名到访的客户赠送价值50元的豪华会所VIP卡，在我们花三千万重金打造的会所里,您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克,再过一阵子就可以来免费游泳。特别是本周末,我们恒大雅苑主办的首届新乡都市小姐大赛决赛将在营销中心举办，泳装、晚装均有,绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看,感受感受咱新乡的美丽与风情。四、电话接听技巧1. 电话倾听技巧（1）布满耐心,让对方一吐为快以获得更多的信息；（）不要匆忙下结论,不要带个人偏见，客观看待问题；（）不要争辩，全神贯注,用心聆听,排除干扰不分心；(4)边听边做记录;(5)留意话外音;（

9、6）以“是的”、“没错”等合适插入语做出反馈。 答的技巧（1)根据客户的需求,有针对性地呈现卖点；(2)回答的内容要以吸引客户到售楼处具体洽谈为目的；(3)如果客户提出的问题不是你能力范畴内的,可将此问题作为再次沟通的理由。3. 问的技巧(1)多用某些开放性的问题,不能只用“是”或“不是”来回答,它没有预设的答案；(2）抓住时机进行反问;(3)有针对性地理解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最重要考虑哪些因素?”等等;（4)积极发问,引导客户的思路;（）显示出你对客户所陈述的观点感爱好;（6)以提问的方式重申客户的陈述，这规定我们不仅具有良好的倾听能力,并且要善于抓住客

10、户在陈述中核心的感受或观点;（）只有多问,你才干“挖”出客户的真实需求。五、al客中常用问题解决方式1. 说有时间来看，但就是不来（1）电话沟通时你与否已经告知客户项目的“核心卖点”？（2)客户与否真的理解了,你与否与客户商定了一种具体时间？(3)客户真的很忙，忘掉了或没时间,需要你提示并保持联系;（）制造急切感，引导客户尽快来访。2.感觉客户对项目的认同感有所变化()客户有也许是听了其她人的意见,思想产生动摇。可以帮其分析,坚定客户的信心；（2)客户也许去看其她楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其她项目的劣势,通过自身的优势体现出性价比。.出差了、在开会或睡觉（1)跟踪电话时要注意选择合

11、适的时间，时间的选择因人而异,在前一次电话(接待）中尽量多地理解客户的作息时间;(2)要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其她的楼盘，可以帮她从侧面分析一下周边楼盘，进一步的理解客户的想法。4. 还没考虑清晰(1）找出客户的异议，协助解决顾虑;（)与否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；（)与否是客户接听不以便，可以发个短信表白意图。六、Call客管理与考核1. 人员构成(1）置业顾问、兼职大学生，其中兼职大学生可从派单员里选拔;（）女生Call客效果优于男生,声音甜美、性格开朗者尤佳；(3）案场经理或销售主管组织培训及监督管理。. 项目基本信息简介与规范说辞（1）所有的Cl

12、l客大学生必须一方面熟悉恒大雅苑的项目基本资料并按规范说辞进行操作。每日量化工作指标:(2)每日Call客电话量：150个(数量可适时调节，如果电话有限两个置业顾问可以用一种电话)（3)每日约访上门：周一至周四1组天,周五至周日2组/天（每周不低于组） 奖惩制度（1）为提高销售Call客积极性和质量，设立周Cll客奖励,每周Cal转上门量前三名的销售予以奖励(第一名5元、第二名30元、第三名2元，奖项仅作参照，根据项目不同节点及不同状况设立)；(2）对于Cll客量没有完毕的销售进行惩罚，每人罚款1元作为团队活动基金;(3)筹划进行Call客记录检查,每天不定期回访销售Cll记录,如有作假,1个罚款50，超过3个罚款元;(4）每周总结例会上颁发销售鼓励，有典礼感的由领导鼓励颁发钞票奖励，表达对销售cl客任务的注重及鼓励。