大客户管理与开发

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1、大客户管理与开发大客户管理与开发课程内容课程内容n为什么要进行大客户管理？为什么要进行大客户管理？n大客户管理的流程大客户管理的流程n客户分级系统客户分级系统n制定客户计划制定客户计划n客户计划实施客户计划实施观念观念n不是所有的客户都同样重要：不是所有的客户都同样重要：80:20法则法则n利润购买者购物额购买者成本利润购买者购物额购买者成本非购非购买者成本买者成本n80的人只带来的人只带来20的销售额，的销售额，50客客户没有利润贡献，一半客户在浪费时间。户没有利润贡献，一半客户在浪费时间。n80的资源应该投给的资源应该投给20的重点客户，因的重点客户，因为他们带来为他们带来80的销售额。的

2、销售额。几组数字几组数字16168315143052无获利无获利家庭总数百分比家庭总数百分比销售数量百分比销售数量百分比高获利高获利中获利中获利低获利低获利咖啡咖啡88848133076无获利无获利家庭总数百分比家庭总数百分比销售数量百分比销售数量百分比高获利高获利中获利中获利低获利低获利可乐可乐171767172211049无获利无获利家庭总数百分比家庭总数百分比销售数量百分比销售数量百分比高获利高获利中获利中获利低获利低获利小家电小家电每户家庭平均消费每户家庭平均消费06.8113.6241.49漏水桶漏水桶(leaky bucket)原理原理流失的购买者流失的购买者持续的购买者持续的购买

3、者持续的购买者持续的购买者新的购买者新的购买者成本最小成本最小我们的目标我们的目标n客户保留客户保留是指保留忠诚和创利客户以及渠道是指保留忠诚和创利客户以及渠道的能力，从而带来业务增长。的能力，从而带来业务增长。n客户获得客户获得基于已知的和了解的客户特征，从基于已知的和了解的客户特征，从而获得正确的客户。而获得正确的客户。n客户创利客户创利通过在正确的时间提供正确的产品，通过在正确的时间提供正确的产品，从而增加单一客户的利润。从而增加单一客户的利润。四种类型的客户关系四种类型的客户关系卖主关系卖主关系n你只是众多卖主或普通供应商中的一位，你只是众多卖主或普通供应商中的一位，得到客户普通接待。

4、得到客户普通接待。n销售被看作是一种公平交易。销售被看作是一种公平交易。n你得与企业的看门人打很多交道。你得与企业的看门人打很多交道。n你也许只与一些关键的人物有着良好的关你也许只与一些关键的人物有着良好的关系。系。n你很少能够获得一些专门或绝密的消息。你很少能够获得一些专门或绝密的消息。卖主关系（续）卖主关系（续）n你对所有合同的索价都必须具有竞争力，你对所有合同的索价都必须具有竞争力，而且还必须遵守规则，对你不存在任何例而且还必须遵守规则，对你不存在任何例外。外。n价格是人们选择你使得一个重要因素。价格是人们选择你使得一个重要因素。n如果你的产品对客户来说是新的，你就得如果你的产品对客户来

5、说是新的，你就得花大量的时间在服务上。花大量的时间在服务上。n你在客户企业中的知名度为低到中等。许你在客户企业中的知名度为低到中等。许多关键人物不了解你和你的产品。多关键人物不了解你和你的产品。被优先考虑的供应商被优先考虑的供应商n你与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系。你与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系。n你有许多能够独享的机会。即使面对一些具有竞你有许多能够独享的机会。即使面对一些具有竞争力的投标，客户仍还是偏爱你。争力的投标，客户仍还是偏爱你。n你有一个固定的基地，你从事的众多活动都是围你有一个固定的基地，你从事的众多活动都是围绕着解决问题，扩展业务，按客户的要求生产以绕着解

6、决问题，扩展业务，按客户的要求生产以及设法满足具体运作者和使用者的需求。及设法满足具体运作者和使用者的需求。n你在客户企业中具有中到高等程度的知名度。你在客户企业中具有中到高等程度的知名度。被优先考虑的供应商被优先考虑的供应商（续）（续）n你的价格必须在具有竞争力的范围之内，但是客你的价格必须在具有竞争力的范围之内，但是客户将愿意为所能得到的附加值付出代价。户将愿意为所能得到的附加值付出代价。n你能得到其他供应商无法知晓的专门或绝密的信你能得到其他供应商无法知晓的专门或绝密的信息。息。n在你执行合同是能够有一个持续性，你得客户能在你执行合同是能够有一个持续性，你得客户能够一直感觉到你的存在。够

7、一直感觉到你的存在。n只要你一直做得很好，别人就很难逾越进出这一只要你一直做得很好，别人就很难逾越进出这一领域的障碍。领域的障碍。伙伴关系伙伴关系n在双方企业多个级别上都有很重要的接触。在双方企业多个级别上都有很重要的接触。n双方的关系存在于企业的最高层之间，并且是双方的关系存在于企业的最高层之间，并且是由一些关键的经理人员来负责处理的。由一些关键的经理人员来负责处理的。n你有许多能够独享的机会及持续的长期合同。你有许多能够独享的机会及持续的长期合同。n有时人员可能会被安排在同一地点及共同使用有时人员可能会被安排在同一地点及共同使用这些人员。这些人员。n由你来举行联合的计划会议并分享各自的想法

8、。由你来举行联合的计划会议并分享各自的想法。伙伴关系伙伴关系（续）（续）n将价格作为双方协议的一部分来进行谈判。将价格作为双方协议的一部分来进行谈判。n在一些关键的合伙领域不存在任何的竞争者在一些关键的合伙领域不存在任何的竞争者客户将这一关系看成是垂直整合。客户将这一关系看成是垂直整合。n在进出这一领域的通道上存在很大的障碍。在进出这一领域的通道上存在很大的障碍。n在客户企业里你的知名度相当高。在客户企业里你的知名度相当高。n你客户的客户了解你在提供它们所购买的产品你客户的客户了解你在提供它们所购买的产品上做出的贡献，并也开始转而依赖你，有着很上做出的贡献，并也开始转而依赖你，有着很强的品牌知

9、名度。强的品牌知名度。战略联盟关系战略联盟关系n你们有着正是或非正式的联盟关系，比如合资企你们有着正是或非正式的联盟关系，比如合资企业等。业等。n你在客户企业的内部与外部均具有很高的知名度。你在客户企业的内部与外部均具有很高的知名度。n在双方企业的各个级别上都有着很重要的接触，在双方企业的各个级别上都有着很重要的接触，双方的总经理一同领导这一战略联盟。双方的总经理一同领导这一战略联盟。n双方的近期目标和远景绝对的一致。双方的近期目标和远景绝对的一致。n合资企业的雇员对该合资企业要比对各自的母公合资企业的雇员对该合资企业要比对各自的母公司更加忠诚。司更加忠诚。战略联盟关系战略联盟关系（续）（续）

10、n两个企业通过共同安排争取更大的利润。两个企业通过共同安排争取更大的利润。n以前的竞争者可能在一些双方母公司都不以前的竞争者可能在一些双方母公司都不予服务的领域成为合资企业的供应商。予服务的领域成为合资企业的供应商。n在进出这一领域存在着极大的障碍。在进出这一领域存在着极大的障碍。n联盟通过共同开展业务活动寻找机会为双联盟通过共同开展业务活动寻找机会为双方企业争取最大的利益。方企业争取最大的利益。客客大大户户管管理理客户计划客户计划客户计划客户计划客户管理客户管理客户管理客户管理客户分类客户分类客户分类客户分类客户评价客户评价客户评价客户评价重点客户管理的流程重点客户管理的流程了解分析了解分析

11、确定重点确定重点制定计划制定计划解决问题解决问题衡量评估衡量评估了解你、客户、竞争对手；从业绩中分析原因。了解你、客户、竞争对手；从业绩中分析原因。根据客户的大小、潜力和重要性决定资源分配。根据客户的大小、潜力和重要性决定资源分配。决定何时及如何接近客户；确定行动步骤。决定何时及如何接近客户；确定行动步骤。沟通、协调，迅速解决问题，达到客户满意。沟通、协调，迅速解决问题，达到客户满意。评估投资回报，评估计划执行情况。评估投资回报，评估计划执行情况。重点客户的确定重点客户的确定重点客户普通客户有可能成为客户的企业客户百分数客户百分数投入时间百分数投入时间百分数101030603060重点客户重点

12、客户n占你目前收入的很大一部分。占你目前收入的很大一部分。n失去他们将严重影响你的业务并将在短期失去他们将严重影响你的业务并将在短期内难以恢复过来。内难以恢复过来。n与他们有长期稳定的关系，对你未来的业与他们有长期稳定的关系，对你未来的业务具有巨大的潜力。务具有巨大的潜力。n应该让企业能力最强的人来处理与他们的应该让企业能力最强的人来处理与他们的业务。业务。普通客户普通客户n不占你很大的业务量，失去也没有太大损不占你很大的业务量，失去也没有太大损失。失。n至少在短期内不具有很高价值，也不具有至少在短期内不具有很高价值，也不具有很大潜力。很大潜力。n与这些客户的销售业务可由销售人员按常与这些客户

13、的销售业务可由销售人员按常规处理。规处理。n当一些普通客户有了更大潜力或带来更多当一些普通客户有了更大潜力或带来更多收入，就晋升为重点客户。收入，就晋升为重点客户。可能的客户可能的客户n虽然目前还不是你的客户，但他们需要你虽然目前还不是你的客户，但他们需要你的产品或服务种类。的产品或服务种类。n你正在与他们接触，他们比潜在客户更可你正在与他们接触，他们比潜在客户更可能成为你的客户。能成为你的客户。n难以预测潜力，或正与你的竞争对手做生难以预测潜力，或正与你的竞争对手做生意。意。n可以设专门人员负责寻找与评价。当达到可以设专门人员负责寻找与评价。当达到一定成熟度后，再转交给其他销售员。一定成熟度

14、后，再转交给其他销售员。客户的分类客户的分类n吸引力程度n潜力n相互关系客户分类体系图客户分类体系图很有潜力很有潜力中等程度潜力中等程度潜力不太有潜力不太有潜力地位很稳固地位很稳固关系正在发关系正在发展展地位不错地位不错刚刚进入刚刚进入交往有限交往有限退出位置退出位置A很很有有吸吸引引力力非常不同非常不同非常不同非常不同非常不同非常不同非常不同非常不同非常不同非常不同非常不同非常不同购买的是价值购买的是价值购买的是价值购买的是价值购买的是价值购买的是价值购买的是价值购买的是价值购买的是价值购买的是价值购买的是价值购买的是价值偏向我们一方偏向我们一方偏向我们一方偏向我们一方偏向我们一方偏向我们一

15、方偏向我们一方偏向我们一方偏向我们一方偏向我们一方偏向我们一方偏向我们一方很容易接近很容易接近规定限制很少规定限制很少很容易接近很容易接近规定限制很少规定限制很少很容易接近很容易接近规定限制很少规定限制很少很容易接近很容易接近规定限制很少规定限制很少很容易接近很容易接近规定限制很少规定限制很少很容易接近很容易接近规定限制很少规定限制很少量大量大量大量大中等的量中等的量中等的量中等的量量很小量很小量很小量很小利润高利润高利润高利润高中等的利润中等的利润中等的利润中等的利润利润很低利润很低利润很低利润很低目前的关系很目前的关系很牢固牢固关系正在快速关系正在快速发展发展目前关系不错目前关系不错关系的

16、发展有关系的发展有很大潜力很大潜力目前的关系相目前的关系相当有限当有限关系正在倒退关系正在倒退A1A2A3A4A5A6客户分类体系图客户分类体系图（续）（续）很有潜力很有潜力中等程度潜力中等程度潜力不太有潜力不太有潜力地位很稳固地位很稳固关系正在发关系正在发展展地位不错地位不错刚刚进入刚刚进入交往有限交往有限退出位置退出位置B中中等等程程度度的的吸吸引引力力 有些不同有些不同有些不同有些不同有些不同有些不同有些不同有些不同有些不同有些不同有些不同有些不同价格和价值价格和价值价格和价值价格和价值价格和价值价格和价值价格和价值价格和价值价格和价值价格和价值价格和价值价格和价值中立中立中立中立中立中

17、立中立中立中立中立中立中立接近机会有限接近机会有限灵活的规定灵活的规定接近机会有限接近机会有限灵活的规定灵活的规定接近机会有限接近机会有限灵活的规定灵活的规定接近机会有限接近机会有限灵活的规定灵活的规定接近机会有限接近机会有限灵活的规定灵活的规定接近机会有限接近机会有限灵活的规定灵活的规定量大量大量大量大中等的量中等的量中等的量中等的量量很小量很小量很小量很小利润高利润高利润高利润高中等的利润中等的利润中等的利润中等的利润利润很低利润很低利润很低利润很低目前的关系很目前的关系很牢固牢固关系以中等速关系以中等速度发展度发展目前关系不错目前关系不错关系的发展有关系的发展有不错的潜力不错的潜力相互提

18、防的关相互提防的关系系关系正在倒退关系正在倒退B1B2B3B4B5B6客户分类体系图客户分类体系图（续）（续）很有潜力很有潜力中等程度潜力中等程度潜力不太有潜力不太有潜力地位很稳固地位很稳固关系正在发关系正在发展展地位不错地位不错刚刚进入刚刚进入交往有限交往有限退出位置退出位置C不不太太有有吸吸引引力力 鲜有不同鲜有不同鲜有不同鲜有不同鲜有不同鲜有不同鲜有不同鲜有不同鲜有不同鲜有不同鲜有不同鲜有不同只讲价格只讲价格只讲价格只讲价格只讲价格只讲价格只讲价格只讲价格只讲价格只讲价格只讲价格只讲价格偏向竞争者偏向竞争者偏向竞争者偏向竞争者偏向竞争者偏向竞争者偏向竞争者偏向竞争者偏向竞争者偏向竞争者偏

19、向竞争者偏向竞争者无法接近无法接近死板的规定死板的规定无法接近无法接近死板的规定死板的规定无法接近无法接近死板的规定死板的规定无法接近无法接近死板的规定死板的规定无法接近无法接近死板的规定死板的规定无法接近无法接近死板的规定死板的规定量大量大量大量大中等的量中等的量中等的量中等的量量很小量很小量很小量很小利润高利润高利润高利润高中等的利润中等的利润中等的利润中等的利润利润很低利润很低利润很低利润很低相互提防的关相互提防的关系系关系发展缓慢关系发展缓慢相互提防的关相互提防的关系系关系的发展的关系的发展的潜力不大潜力不大相互提防的关相互提防的关系系关系正在倒退关系正在倒退C1C2C3C4C5C6吸

20、引力程度吸引力程度n与别人的差异与别人的差异n价值与价格价值与价格n偏好偏好n接近关键人物接近关键人物n购买的规则购买的规则潜力潜力n销售量销售量n利润率利润率相互的关系相互的关系n关系发展的潜力关系发展的潜力n发展中的关系发展中的关系n目前关系良好目前关系良好n目前关系非常牢固目前关系非常牢固n目前关系相当有限目前关系相当有限n 防守阶段的关系防守阶段的关系n倒退中的关系倒退中的关系重点客户对策重点客户对策nA1：与其高层和整个企业建立各种关系，设：与其高层和整个企业建立各种关系，设法建立合作伙伴或战略联盟关系。法建立合作伙伴或战略联盟关系。nA2：交叉销售，建立关系，转变为：交叉销售，建立

21、关系，转变为A1。nB1：扩大差异，接近关键人物，转变为：扩大差异，接近关键人物，转变为A1。nB2：履行好职责，扩大差异接近关键人物，：履行好职责，扩大差异接近关键人物，转变为转变为A2。A1A2A3A4A5A6B1B2B3B4B5B6C1C2C3C4C5C6普通客户对策普通客户对策nA3：适当关注、对潜力与变化敏感。：适当关注、对潜力与变化敏感。nB3：扩大差异，接近关键人物，转为：扩大差异，接近关键人物，转为A3。nC1：努力建立关系，克服偏见，转为：努力建立关系，克服偏见，转为B2或或B1。nC2：努力建立关系，克服偏见，转为：努力建立关系，克服偏见，转为B2。nA5：保持与关键人物的

22、关系。：保持与关键人物的关系。nA6：设法转变为：设法转变为A5，保持关系。，保持关系。nC3：评估是否值得努力，转为：评估是否值得努力，转为B2。A1A2A3A4A5A6B1B2B3B4B5B6C1C2C3C4C5C6可能客户对策可能客户对策nA4：积极争取第一笔交易，转为：积极争取第一笔交易，转为A3。守。守诺。诺。nB4：扩大差异，接近关键人物，转为：扩大差异，接近关键人物，转为B3。nC4：不太值得努力，转为：不太值得努力，转为B4。A1A2A3A4A5A6B1B2B3B4B5B6C1C2C3C4C5C6无吸引力客户对策无吸引力客户对策nB5：关注潜力变化，转为：关注潜力变化，转为B4

23、。nB6：不值得挽救，自由消亡。：不值得挽救，自由消亡。nC5：只有在自己身陷困境时，：只有在自己身陷困境时，才抓这类客户。才抓这类客户。nC6：尽可能快地躲开他们。：尽可能快地躲开他们。A1A2A3A4A5A6B1B2B3B4B5B6C1C2C3C4C5C6复杂客户情况的处理复杂客户情况的处理n如果一家大型企业中任何一个采购部门本身能够提如果一家大型企业中任何一个采购部门本身能够提供足够的业务，它就是重点客户。供足够的业务，它就是重点客户。n如果你同时向一家大型企业中的多个采购部门提供如果你同时向一家大型企业中的多个采购部门提供服务，合起来的业务量处于你所有客户的前列，这服务，合起来的业务量

24、处于你所有客户的前列，这家企业是大客户。家企业是大客户。n如果一家大型企业中的多个采购部门向你提供了大如果一家大型企业中的多个采购部门向你提供了大量的业务或者这些部门分散在各个地方，可当作次量的业务或者这些部门分散在各个地方，可当作次要客户处理，仅派一个人。要客户处理，仅派一个人。n如果你是新企业或进入新市场，没有大客户，那就如果你是新企业或进入新市场，没有大客户，那就管理重要的可能客户。管理重要的可能客户。大客户销售漏斗大客户销售漏斗潜在客户潜在客户过滤无吸过滤无吸引力客户引力客户可能客户可能客户普通客户普通客户重点客户重点客户已成交客户已成交客户客户关系进程客户关系进程大客户销售管理循环大

25、客户销售管理循环n市场市场n客户档案客户档案n区域管理区域管理n营销计划营销计划n商业渠道商业渠道n客户管理客户管理n陈列展示陈列展示计划计划执行执行（拜访）（拜访）评估评估（分析）（分析）财务知识财务知识产品知识产品知识店头行销知识店头行销知识竞争对手知识竞争对手知识行政管理行政管理区域管理区域管理区域覆盖区域覆盖营销计划营销计划资源利用资源利用订单订单/资资信信收款收款商业促销商业促销产品知识产品知识财务知识财务知识店头行销店头行销销售技巧销售技巧沟通技巧沟通技巧谈判技巧谈判技巧访后分析访后分析售后追踪售后追踪行政管理行政管理大客户管理金三角大客户管理金三角目标目标信息信息频率频率客户等级

26、评估简要操作客户等级评估简要操作 份额份额潜力潜力CABCBC大大中中小小大大中中小小筛选之后？筛选之后？总量总量可能可能客户客户普通普通客户客户21重点重点客户客户资源资源活动活动策略策略指标指标客户客户分级分级客户关系客户关系管理管理未知的Johari视窗视窗信息信息信息信息共享区共享区共享区共享区未了解未了解未了解未了解部分部分部分部分信息信息信息信息盲点盲点盲点盲点我的我的我的我的保护层保护层保护层保护层我了解自己我了解自己的方面的方面我不了解自己我不了解自己的方面的方面别人了解别人了解我的方面我的方面别人不了解别人不了解我的方面我的方面建立在满足需求基础上建立在满足需求基础上的关系的

27、关系n你了解购买者的需求吗？你了解购买者的需求吗？n你能满足吗？你能满足吗？n你能处理客户的担心吗？你能处理客户的担心吗？n你的价格有吸引力吗？你的价格有吸引力吗？n你交货及时吗？你交货及时吗？n你能迅速处理客户投诉吗？你能迅速处理客户投诉吗？建立个人间的信任关系建立个人间的信任关系n相互尊重相互尊重n具有或能够培养共同兴趣具有或能够培养共同兴趣n必须有问题存在但又必须能够解决必须有问题存在但又必须能够解决它它n令人愉快且不断发展更新令人愉快且不断发展更新n保持经常的定期接触和沟通保持经常的定期接触和沟通建立企业间的信任关系建立企业间的信任关系n相互需要和等值交易相互需要和等值交易n对私密和极

28、度私密信息的保护对私密和极度私密信息的保护n双方目标与价值观的一致双方目标与价值观的一致n高层人员的来往高层人员的来往n危机意识危机意识n联合研讨会并为客户提供培训联合研讨会并为客户提供培训制定客户计划制定客户计划除非一个人能清楚地知道除非一个人能清楚地知道他正驶向哪一个港湾，他正驶向哪一个港湾，否则他就不能说否则他就不能说哪一个风向对他有利。哪一个风向对他有利。塞涅卡塞涅卡首先应关注：首先应关注：购买过程中关键人物购买过程中关键人物n决策者决策者-有权作出或批准购买决定的人有权作出或批准购买决定的人n使用者使用者-对产品进行使用和管理的人对产品进行使用和管理的人n顾问人员顾问人员-支持和协助

29、决策者的人支持和协助决策者的人n把关者把关者-规定和程序的维护者规定和程序的维护者n企业外部人员企业外部人员-出谋划策或施加影响力出谋划策或施加影响力n支持者支持者-非常了解你并希望你成功非常了解你并希望你成功n阻挡者阻挡者-不支持你的人不支持你的人建立建立“拉链式拉链式”关系网关系网CEOCEOCFOCFO销售副总销售副总生产副总生产副总项目经理项目经理工厂经理工厂经理客服经理客服经理生产主管生产主管信息信息信息信息供应商的企业供应商的企业客户企业客户企业其次应关注：其次应关注：客户的购买程序客户的购买程序n如何确定对产品的要求和规格？如何确定对产品的要求和规格？n谁有权作出购买决策？谁有权

30、作出购买决策？n在作选择时最重要的因素是什么？在作选择时最重要的因素是什么？n是否允许你在初期接近关键人物？是否允许你在初期接近关键人物？n真正的非正式程序是什么？真正的非正式程序是什么？还应关注：还应关注：关系发展的周期变化关系发展的周期变化突破突破巩固巩固成长成长收获收获防御防御冬眠冬眠暂停暂停制定：制定：行动计划行动计划行动内容行动内容执行人执行人开始开始日期日期结束结束日期日期完成完成情况情况制定：制定：客户接触计划客户接触计划公司名称公司名称联系对象联系对象职务职务联系次数联系次数下一次联下一次联系的日期系的日期制定：制定：联系计划联系计划我方的关键我方的关键人员人员客户方的关键人员

31、客户方的关键人员总裁总裁销售总监销售总监工厂经理工厂经理财务经理财务经理总裁总裁具体事项具体事项没有联系没有联系销售经理销售经理销售代表销售代表A制定：制定：收益计划收益计划客户客户计划收入计划收入成功率成功率实际收入实际收入可能利可能利润率润率盈利额盈利额备注备注制定：制定：销售主题销售主题问题问题（客户对你（客户对你产品的担心）产品的担心）特色特色（你打算做（你打算做或提供什么）或提供什么）益处益处（她能给客户（她能给客户带去什么）带去什么）证明证明（对你所说的内容（对你所说的内容的确认和证明）的确认和证明）要给客户带去价值，你就必须坚持将重点和要给客户带去价值，你就必须坚持将重点和他们所

32、面临的问题上。他们所面临的问题上。你产品的特色应能满足客户不同的需求和解你产品的特色应能满足客户不同的需求和解决各种潜在的问题。决各种潜在的问题。你产品所具有的特色应该能带来一套显著的益处，你产品所具有的特色应该能带来一套显著的益处，而这些益处又必须要能与客户的主要目标相匹配。而这些益处又必须要能与客户的主要目标相匹配。你必须要能够提供充分的证据，表明你是你必须要能够提供充分的证据，表明你是能够按照所承诺的那样给客户带去益处。能够按照所承诺的那样给客户带去益处。IFBP方案表方案表获得内部支持获得内部支持大客户大客户经理经理研发研发运输运输制造制造客户服务客户服务营销营销行政支持行政支持产品经

33、理产品经理财会财会点点要要总总结结从理论到行动从理论到行动从理论到行动从理论到行动n金三角：目标、频率、信息n计划、执行、反馈n效率与效果n制度与管理n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Wednesday,April 26,2023n10、雨中黄叶树，灯下白头人。04:20:2404:20:2404:204/26/2023 4:20:24 AMn11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2304:20:2504:20Apr-2326-Apr-23n12、故人江海别，几度隔山川。04:20:2504:20:2504:20Wednesday,April 26,2023n13、乍见翻疑梦，相

34、悲各问年。4月-234月-2304:20:2504:20:25April 26,2023n14、他乡生白发，旧国见青山。26 四月 20234:20:25 上午04:20:254月-23n15、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 234:20 上午4月-2304:20April 26,2023n16、行动出成果，工作出财富。2023/4/26 4:20:2504:20:2526 April 2023n17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:20:25 上午4:20 上午04:20:254月-23n9、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Wed

35、nesday,April 26,2023n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。04:20:2504:20:2504:204/26/2023 4:20:25 AMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2304:20:2504:20Apr-2326-Apr-23n12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。04:20:2504:20:2504:20Wednesday,April 26,2023n13、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2304:20:2504:20:25April 26,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一

36、样任意揉捏。26 四月 20234:20:25 上午04:20:254月-23n15、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 234:20 上午4月-2304:20April 26,2023n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/26 4:20:2504:20:2526 April 2023n17、空山新雨后，天气晚来秋。4:20:25 上午4:20 上午04:20:254月-23n9、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Wednesday,April 26,2023n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:20:2504:20:2504:204/26/2023 4:20

37、:25 AMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2304:20:2504:20Apr-2326-Apr-23n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:20:2504:20:2504:20Wednesday,April 26,2023n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2304:20:2504:20:25April 26,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26 四月 20234:20:25 上午04:20:254月-23n15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 234:20 上午4月-2304:20April 26,

38、2023n16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/26 4:20:2504:20:2526 April 2023n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:20:25 上午4:20 上午04:20:254月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉