电call经验总结

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1、电cal经验分享电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子,而是通过Cll客，有筹划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。本文总结了恒大、龙湖的all客技巧，对比一下你做得如何？CLL客成果分类类肯定来,并拟定上门时间；B类有时间就来,不拟定上门时间；C类没爱好，但后续有其她优惠或周末活动时乐意接受短信或电话告知;D类直接挂断或没爱好，不乐意接受项目任何告知。l客前的准备工作1.专业知识的准备()结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基本知识、政策等);（2）项目的卖点（涉及产品、地段、品牌、价格）;（3）市场状况和竞争楼盘分析；()楼书等销售资料的掌握；(5)所售项目

2、的答客问。.工作状态的准备（1）工作状态保持热情友善、布满激情；(2）坐姿挺直避免声音受压抑;(3）口里没有障碍物如口香糖,烟,糖果等；(4)声音保持平和、自然、亲切的语调(5)竭力保持电话铃响三声之内拿起话筒。（6）保持电话铃响三声内接听电话，并使用原则用语,如:“您好，X（项目名称）,我是XXX,有什么可以帮到您?”。统一Call客口径Cl客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是增进客户上门的利器。1.开场白all客口径首句是让客户产生爱好的核心点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。例如：“我打这个电话,是由于恒大集团在新乡开发建设了一种精装修及星级配套社区,作为崇高品质楼盘

3、,已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”(太冗长,没有重点，没有吸引力）(1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其她产品的区别,如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。(突出重点,引起关注）（2)以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;()尽量首句避免浮现“售楼处”等字眼;（4)首句基本控制在10字左右,一句话即可；（5)后续说辞要生活化、情景化;淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。2开盘前al客技巧(）有关价格问题有关价格问题,特别是价格不在优势的状况下。采用敷衍法,兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或理

4、解的 市场价位；必须报价时,就报一种价格区间,例如3500-500,精装毛坯均有,拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知,但不至于形成固定的价格印象。应对说辞：高层初次开盘,肯定是最优惠的!像我们这种超高赠送的高层,带超大中庭，景观又好,位置又好,您一定要到现场来看看才更直观!但是您没看到产品之前,光说价格您也许没措施理解性价比嘛!.（)释放优惠消息使用多重折扣：统一使用99*9998等方式,并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”应对说辞:周末开始办理预约了，越早办理,越早买到性价比最高最优质的房源，并且我们的优惠是叠加的，您

5、越早办理越能享有到更多的优惠！.Cll客口径模板针对不同客户资源，撰写不同针对性口径,根据销售节点和思路每周进行调节。因人制宜，如体现欠佳,就采用职业化的al客口吻;如体现流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。电话接听技巧1.电话倾听技巧(1）布满耐心,让对方一吐为快以获得更多的信息；（2)不要匆忙下结论，不要带个人偏见,客观看待问题；（3）不要争辩,全神贯注，用心聆听，排除干扰不分心；（4）边听边做记录;（）留意话外音；（6)以“是的”、“没错”等合适插入语做出反馈。答的技巧(1)根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；（2)回答的内容要以吸引客户到售楼处具体洽谈为目的；（）如果客户提出的问题不是

6、你能力范畴内的,可将此问题作为再次沟通的理由。3问的技巧(1)多用某些开放性的问题,不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案;（2）抓住时机进行反问；（）有针对性地理解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最重要考虑哪些因素？”等等；（4)积极发问,引导客户的思路;（5）显示出你对客户所陈述的观点感爱好；（）以提问的方式重申客户的陈述，这规定我们不仅具有良好的倾听能力，并且要善于抓住客户在陈述中核心的感受或观点;(5）只有多问,你才干“挖”出客户的真实需求。注意和客户闲聊来获取我们想要的客户信息，并且通过这些信息来获取客户的信任感。如：1、孩子问题,由于需求(小孩上

7、学),因此换房子；2、居住问题,改善型，二次购房，询问本来的社区，人群居住状况，物业设施等应对说辞：您目前住的社区物业如何?周边环境怎么样？周边配套？然后说我们项目的优势（赠送率，户型动静分离,大中庭,位置)call客中常用问题解决方式.说有时间来看，但就是不来建议解决措施:(1)听电话时你与否做到位?客户与否真的理解楼盘状况？你与否与客户商定了一种具体时间？（)客户真的很忙，忘掉了,需要你提示,甚至可以带某些楼书上门推荐;(）制造急切感,吸引客户。应对说辞:其实过来时间非常短,买房子需要长时间的去理解户型、位置等等,毕竟是笔大数目,太仓促的话，相信您也不会容易定下我们的房子，如果您开盘再来,

8、您连产品信息都不懂得，都没怎么理解，怎么购买呢？并且目前市场这样好，开盘也许房子都卖光了！2.还没考虑清晰建议解决措施：协助客户找出异议,协助解决顾虑。应对说辞:重要在考虑什么问题啊,户型？价格？配套?出差了、在开会或睡觉建议解决措施:（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异,在接待时尽量多地理解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种状况,要向客户说：“不好意思打扰了您。”有也许的话约一种下次打电话的时间。（2)变化措施,不轻言放弃，回忆接待时有什么问题,帮其解决问题。.推说工作忙,没时间,不肯给一种明确的答复建议解决措施：要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮她侧面分析一下市场状况。如果不听，可征求其意见，上门服务,进一步理解她的想法。5.还要同家人商量建议解决措施:家人与否来过现场,邀请家人一起来现场看看。客户在电话里要回绝你实在是太容易了！回绝,对做销售的人来说,犹如家常便饭,你再好的说词都会被容易回绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一种客户圈的时候，通过客户的互相简介，你成功的几率将大大提高。 -自我修炼