化妆品公司培训 直销培训成功销售的步骤

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1、形象素质和心态观念形象素质和心态观念1、着装、着装：着装应该表达职业特点，衣着以：着装应该表达职业特点，衣着以大方、简单为主，不要过分华美。大方、简单为主，不要过分华美。2、仪表、仪表：必须仪表端庄、仪容整洁、服饰：必须仪表端庄、仪容整洁、服饰得体、精神饱满、姿态优雅。得体、精神饱满、姿态优雅。3、微笑、微笑：微笑语被称为：微笑语被称为“世界语，它是世界语，它是人际关系的润滑剂。人际关系的润滑剂。4、举止：一个人的外在举止行动可直接说、举止：一个人的外在举止行动可直接说明他的态度。明他的态度。5、决定良好印象要素：、决定良好印象要素：外表形象与举止外表形象与举止55%、谈话的方式谈话的方式38

2、、谈谈话的内容话的内容7%。6、美导应具备的成功的心态：、美导应具备的成功的心态：老板的心态、老板的心态、积极乐观的心态、主动热情积极乐观的心态、主动热情的心态、专业务实的心态、空杯学习的心的心态、专业务实的心态、空杯学习的心态、付出助人的心态、态、付出助人的心态、常怀感恩的心态常怀感恩的心态、相信产品相信自己的心态。相信产品相信自己的心态。了解顾客了解顾客 要认真观察顾客：要认真观察顾客：着装、佩饰、着装、佩饰、谈话、修养、层次、心理、皮谈话、修养、层次、心理、皮肤、以及现在所使用的护肤品。肤、以及现在所使用的护肤品。全面了解顾客的经济能力，和全面了解顾客的经济能力，和消费观念，心理需求和皮

3、肤所消费观念，心理需求和皮肤所在的问题及她的朋友圈。在的问题及她的朋友圈。量身定做量身定做 针对不同消费层次、不同的消针对不同消费层次、不同的消费观念、不同年龄的客户、不费观念、不同年龄的客户、不同的皮肤问题、和不同的心理同的皮肤问题、和不同的心理需求、根据每一位顾客的实际需求、根据每一位顾客的实际情况，为她们量身搭配不同的情况，为她们量身搭配不同的产品。产品。观念引导观念引导 从家庭生活、消费观念、从家庭生活、消费观念、健康观念、保养观念来引健康观念、保养观念来引导顾客消费产品。导顾客消费产品。专业讲解专业讲解 针对顾客自身的情况，需要的不同产品，针对顾客自身的情况，需要的不同产品，用精练、

4、简短，专业的讲解产品的亮点和用精练、简短，专业的讲解产品的亮点和特性，满足客户的需求点。抓住顾客关心特性，满足客户的需求点。抓住顾客关心的问题的问题 ，摸清顾客的一些根本情况，摸清顾客的一些根本情况 。介。介绍产品时要注意，介绍迎合顾客心理的东绍产品时要注意，介绍迎合顾客心理的东西西 、要熟练掌握你所介绍产品、要熟练掌握你所介绍产品 、尽快完尽快完成交易成交易 、是介绍效果，不是推销产品、是介绍效果，不是推销产品 、用顾客听的懂的语言进行介绍用顾客听的懂的语言进行介绍 、将你所将你所要提供的冶疗或产品加以配送方案、要提供的冶疗或产品加以配送方案、聆听聆听顾客的意见顾客的意见 、可借助展示工具、

5、可借助展示工具 ，示范产，示范产品、品、介绍产品时，要传达信任与肯定的信介绍产品时，要传达信任与肯定的信息息 。亲情效劳亲情效劳 对待每一位顾客都要像对待自对待每一位顾客都要像对待自己的亲人一样，周到热情地为己的亲人一样，周到热情地为她们效劳。做好效劳过程中的她们效劳。做好效劳过程中的每一个细节，耐心热情地为顾每一个细节，耐心热情地为顾客做一些附加的效劳，按摩客做一些附加的效劳，按摩头，肩颈、背、腿、手。头，肩颈、背、腿、手。多关心顾客，拉进和顾客的多关心顾客，拉进和顾客的关系。关系。成交对策成交对策 怎样把握成交的时机：要善于察言观色，一旦发怎样把握成交的时机：要善于察言观色，一旦发现顾客有

6、购置的可能性，就要立即把握住。现顾客有购置的可能性，就要立即把握住。1、反复仔细、爱不释手的查看产品。、反复仔细、爱不释手的查看产品。2、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点？、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点？3、提出一些反对意见，问这款产品真的有那么好、提出一些反对意见，问这款产品真的有那么好吗？吗？4、成心对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。、成心对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。5、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品搭配使用。搭配使用。三个最正确成交时期三个最正确成交时期1 1、向顾客介绍完一个产品的、向顾客介绍完一个产品的最大利益时。

7、最大利益时。2 2、有效化解顾客提出的异议、有效化解顾客提出的异议时。时。3 3、顾客发出成交信号时，、顾客发出成交信号时，1 1分钟内完成销售。分钟内完成销售。成交三原那么成交三原那么 主动、自信、坚持主动、自信、坚持主动：主动：71%71%的美容师只向顾客介绍产品却没有的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；提出成交要求；自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；当你自信时，顾客也对你的产品有信心；坚持：坚持：64%64%的行销人

8、员没有屡次向顾客提出成的行销人员没有屡次向顾客提出成交要求。研究说明，行销人员在获取顾客成交要求。研究说明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否认，交之前，至少出现有六次否认，4545次提出成次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。坚持。在销售的过程中，需要付出多方面的在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。绩更加蒸蒸日上。做事多一点、理由强一点、脾气小一做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、点、嘴巴甜一点、说话轻一点、微说话轻一点、微笑多一点、度量大

9、一点、脑筋活一点、笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点行动快一点 效率高一点效率高一点 顾客购置信号分析顾客购置信号分析 1、初步印象反响初步印象反响 在介绍化装品初期，注意某种化装品及有关的资在介绍化装品初期，注意某种化装品及有关的资料，并倾听美容师的谈话。料，并倾听美容师的谈话。2、印象加深反响印象加深反响 如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或抚摸试用观看化装品。抚摸试用观看化装品。3、联想问题反响联想问题反响 问与化装品的有关的各种问题，并开始以已经购问与化装品的有关的各种问题，并开始以已经购置立场提出疑问，或希望提出实例。置立场提

10、出疑问，或希望提出实例。4、购置欲望反响购置欲望反响 表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常以不安口气再次问及化装品要点。以不安口气再次问及化装品要点。5、比较条件反响比较条件反响 比较竞争化装品或类似产品的品质及价格，比较竞争化装品或类似产品的品质及价格，以不甚相信的口气，批评产品的优缺点。以不甚相信的口气，批评产品的优缺点。6、暗示决心反响暗示决心反响 暗示已有购置此化装品的决心，美容师应暗示已有购置此化装品的决心，美容师应趁机强调一切，使交易完成。趁机强调一切，使交易完成。7、相关问题反响 担忧购置以后的各种问题，并研究付款，交货及效劳等条件。8、购置后

11、情绪反响 如顾客购置化装品情绪兴奋愉快，表示对此交易满意，美容师应趁机加强其信心，希望今日继续交易。对顾客的类型分析及对策对顾客的类型分析及对策 顾客的类型千万种，效劳方式因人而异，顾客的类型千万种，效劳方式因人而异，所谓所谓“知彼知彼“百战百胜。百战百胜。1、节俭型顾客节俭型顾客 特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占廉价，一直问价钱。廉价，一直问价钱。对策：推广时以强调产品优点为主，选择对策：推广时以强调产品优点为主，选择时价格较廉价产品。时价格较廉价产品。2、虚荣型顾客虚荣型顾客 特点：特点：喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，爱

12、听别人赞美。爱听别人赞美。对策：对策：尽量投基所好，强调产品新颖，引尽量投基所好，强调产品新颖，引起她的注意。起她的注意。3、自负型顾客自负型顾客 特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。喜欢聊天。对策：假装崇拜她，把话题捡过来。对策：假装崇拜她，把话题捡过来。4、固执型顾客固执型顾客 特点：主观意识强不易动摇，有明确购置特点：主观意识强不易动摇，有明确购置意愿，不愿接受别人意见。意愿，不愿接受别人意见。对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。婉。5、苛求型顾客苛求型顾客 特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢特点

13、：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。很讲究。对策：抓住她的需求，介绍一些价值较高对策：抓住她的需求，介绍一些价值较高的产品。的产品。6、专家型顾客专家型顾客 特点：她问的话题，喜欢围绕着专业知识特点：她问的话题，喜欢围绕着专业知识打转，使美容师下不了台。打转，使美容师下不了台。对策：不要和她们在专业知识上做过多的对策：不要和她们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。争论，尽量改变话题。7、反复无常的顾客反复无常的顾客 特点：情绪不稳定，反复无常。特点：情绪不稳定，反复无常。对策：小心应付，根据她的心情来确定效对策：小

14、心应付，根据她的心情来确定效劳，对方情绪不好时，美容师的态度应更劳，对方情绪不好时，美容师的态度应更加友善。加友善。捕捉顾客购置欲的方法捕捉顾客购置欲的方法 1、观察法观察法：在与顾客面谈时须不断留意对方，在谈话在与顾客面谈时须不断留意对方，在谈话时顾客表现出什么不同的状态时，这就是时顾客表现出什么不同的状态时，这就是顾客改变主意的信号，比方从不想买的观顾客改变主意的信号，比方从不想买的观念转变为想买的观念等。念转变为想买的观念等。1、面部表情、面部表情 2、动作、动作 3、谈话情形、谈话情形 2、建议成交的策略、建议成交的策略 1、假定顾客已经同意购置、假定顾客已经同意购置 例：例：、美容师

15、：、美容师：“王小姐，我帮您将这王小姐，我帮您将这支洗面奶包起来好吗？支洗面奶包起来好吗？、二选一法那么：美容师：、二选一法那么：美容师：“王小姐，王小姐，我们已经看到了这两种洗面奶，您看要这我们已经看到了这两种洗面奶，您看要这一支呢还是要另外一支呢？一支呢还是要另外一支呢？2、利用、利用“怕买不到的心怕买不到的心理理 人们对越得不到的东西越想得到她买到它。人们对越得不到的东西越想得到她买到它。例：例：、美容师：、美容师：“王姐，今天是我们美王姐，今天是我们美容院的促销期，过了这个促销期就没有折容院的促销期，过了这个促销期就没有折扣了。扣了。、这种洗面奶在我们美容院销得好，有、这种洗面奶在我们

16、美容院销得好，有好多顾客都在用。好多顾客都在用。3、先买一点试用看看、先买一点试用看看 顾客想在你的美容院做护理或买产顾客想在你的美容院做护理或买产品，又下不了决心，这时你可以建品，又下不了决心，这时你可以建议对方先做一次试试看，或买一点议对方先做一次试试看，或买一点试用看看，我不建议你一下买那么试用看看，我不建议你一下买那么多，等你用好之后，会主动来购置多，等你用好之后，会主动来购置的。的。4、拜师学艺，态度谦虚、拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费，不妨试试这个方法：顾客放弃消费，不妨试试这个方法：例：美容师：例：美容师：

17、“我知道这套产品非常适合我知道这套产品非常适合你使用，可能我表达的能力太差，无法让你使用，可能我表达的能力太差，无法让你听的更明白，这样吧，你不买没有关系，你听的更明白，这样吧，你不买没有关系，请你指出我的缺乏，让我有一个改进的时请你指出我的缺乏，让我有一个改进的时机好吗？机好吗？像这种谦虚的话，不但很容易满足对方的像这种谦虚的话，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，有时会消费的。有时会消费的。5、优待法、优待法 此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已为之的，对节俭型顾客或爱易，是不得已为

18、之的，对节俭型顾客或爱占廉价的顾客。占廉价的顾客。例：美容师：例：美容师：“王姐，我们平时做护理是王姐，我们平时做护理是不打折的，你看这样吧，这套产品确实很不打折的，你看这样吧，这套产品确实很适合你，我去向老板请示一下，看能不能适合你，我去向老板请示一下，看能不能给您打一下折。给您打一下折。6、要善用打击法、要善用打击法有些顾客有购置产品的能力和需求，但就有些顾客有购置产品的能力和需求，但就是自己下不了决心，舍不得钱，做不了主。是自己下不了决心，舍不得钱，做不了主。例：美容师：例：美容师：“王姐，王姐，你看你一个月几千你看你一个月几千元工资，家庭条件又好，你看这套产品又元工资，家庭条件又好，你

19、看这套产品又适合您得的皮肤和身份。你就不能为自己适合您得的皮肤和身份。你就不能为自己做次主？做次主？7、造渴望法那么：、造渴望法那么：根据顾客需求点，新品上市前，提前就向根据顾客需求点，新品上市前，提前就向顾客销售产品的卖点和优势，激起顾客渴顾客销售产品的卖点和优势，激起顾客渴望使用、购置的欲望。望使用、购置的欲望。8、摸手谈单法：、摸手谈单法：对于很熟悉的顾客，在认同接受产品的情对于很熟悉的顾客，在认同接受产品的情况下，又不想买的时候，就可以采用摸手况下，又不想买的时候，就可以采用摸手谈单销售法。谈单销售法。例例:美容师可以拉着顾客的手或一些其它亲美容师可以拉着顾客的手或一些其它亲昵的动作，

20、对顾客讲产品，刺激顾客购置昵的动作，对顾客讲产品，刺激顾客购置产品。产品。9、要培养影子部队、要培养影子部队 领头羊带动：领头羊带动：在工作中注意培养已购置产品的顾客，对在工作中注意培养已购置产品的顾客，对产品的信任度和认知度，拉近和这些顾客产品的信任度和认知度，拉近和这些顾客的关系，引导她们说积极的话，去影响引的关系，引导她们说积极的话，去影响引导其她的顾客消费。导其她的顾客消费。售后跟进售后跟进 对消费公司产品的顾客：要常交流沟通，对消费公司产品的顾客：要常交流沟通，了解顾客用后的效果和使用过程中出现的了解顾客用后的效果和使用过程中出现的一些问题，及时地给于解决的方法。让顾一些问题，及时地

21、给于解决的方法。让顾客带更多的朋友来店里体验产品。在特苏客带更多的朋友来店里体验产品。在特苏的日子生日，节日。，给予问的日子生日，节日。，给予问候和免费的一些效劳及礼品赠送。候和免费的一些效劳及礼品赠送。对没有成交的顾客：要有耐对没有成交的顾客：要有耐心，经常打心，经常打 或发信息关心或发信息关心问候，进一步拉进和客户的问候，进一步拉进和客户的关系，对不常来的顾客要打关系，对不常来的顾客要打 进行情感交流，再邀约到店进行情感交流，再邀约到店里来体验产品，或为她做些里来体验产品，或为她做些她需要的效劳，慢慢引导她她需要的效劳，慢慢引导她来消费产品。不能表现出急来消费产品。不能表现出急买急卖的心情，让顾客感到买急卖的心情，让顾客感到恐慌。恐慌。