房产经纪人

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1、房产经纪人新人理解1 买房,大概在什么位置，有什么规定( 涉及户型楼层/朝向/年代/面积/价位/与否贷款)2 卖房,具体的地址，朝向，年代，楼层，装修，建筑面积和实际使用面积，与否有双气，均有什么固定 设施3 成交总价=实际成交价+中介费+税费【实际成交价只和中介费有关税费和评估价有关】4中介费=实际成交价2税费涉及【契税/个人所得税/营业税/评估费/杂费】注；房改房有%的土地收益金 评估价(1）不贷款以最低评估价为准【评估价必须超过上一手的过户价】 ()贷款的评估价=贷款的额度/ 贷款成数7 契税（1）一般住宅收1、5% 初次购房 减免、5 (2）商业、非一般住宅收3%8 个人所得税（）收2

2、%【涉及一般住房、证满五年、夫妻双方在市内四区唯一购房】 营业税 (1)44平米如下一般住宅收5、5%【证过两年免营业税/没满的找差价】 (）商品、属于非一般住宅非一般住宅收25、【44平米以上属于非一般住宅/未满两 年的收全额满两年未满五年的找差价/满五年的免税】 1 评估费 贷款有,收评估价的千分之二;不贷款没有 2 杂费 100元【印花，抵押登记,手续费等】3差额的营业税=（本次交易的评估价上一手的评估价）5.55或2、5%房地产经纪人应具有的能力素质（1）一般能力1.发明能力。房地产经纪人解决经纪业务,一种很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。解决特殊的问题需要特殊的措

3、施,当面临着前所未有的难题时，杰出的经纪人就充足展开自己的想象力,对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决措施。 2.理解能力。理解是对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟，是对人类情感、行为以及社会运营达到深刻结识的途径之一。经纪人随时处在人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中,不具有深刻的理解力是不会有所成就的。3.判断能力。房地产经纪人要具有根据经验掌握的多种情报和信息,对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析,进而作出明智的判断，并采用相应的行为方式的能力。（2)解决房地产经纪业务的能力 由于房地产商品具有个别性,每一宗房地产都是与众不同的,这就规定房地产经纪人

4、精确把握买方的具体规定,并据此选择恰当的房源供其考虑。它在实务操作中，常常体现为经纪人能在较短的时间内完毕供需搭配,从而尽量实现每一种交易机会。如商品房销售代理经纪人在售楼处接待了一组来访客户，通过十几分钟，甚至几分钟交谈,经纪人就必须能精确理解并把握她们的需求，并推荐恰当的房源。在实际工作中，解决房地产经纪业务能力强则成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而解决业务较差的房地产经纪人则常常劳而无功,工作效率低。 (3)其她有关能力 房地产经纪人除应具有一般能力和解决经纪业务活动能力外，还应具有与经纪活动密切有关的其她方面的能力，如体现能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、

5、权衡价值得失能力,解决某些突发事件的应变能力等等。一句话,房地产经纪人要优化自己的能力构造。房地产经纪人应具有的知识素质（1）基本知识方面经纪人要掌握经济学基本知识,特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查、市场预测的某些基本措施,熟悉商品房市场,特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势,理解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。在文化知识上应达到大专以上学历,获得房地产经纪人协理从业资格，有的甚至规定能不久看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象来说，文化限度越高,对业务的适应能力越强,成为合格杰出的房地产经纪人的也许性越大。 （)专业知识方面由于不同类型房地产商品有着各自的特定使

6、用对象和流通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识,重要涉及:房地产经纪知识、都市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、记录等方面的知识。 随着知识经济时代的到来，一种房地产经纪人要做好自己的工作，对知识方面的规定越来越高，如随着计算机的普及,网络经济的浮现，一种优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术,如数据库技术,办公软件应用,网络技术等。 目前,中国已加入WT，经济全球化对中国的影响日益明显，国外公司和人员大量进入中国,并日益频繁的参与房地产交易。因此房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语，才干更好地为各类外籍人

7、士提供经纪服务。 社会主义市场经济是法治经济,房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法维护自己和其她当事人的合法权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不合法竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理措施、以及都市房地产管理法等与房地产经纪有关的法规。房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。从基本方面来讲，重要涉及人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响,国家的社会发展形势和政府的重要政策,大众心理、消费心理等。 (3)其她辅助知识 这些知识重要涉及：社会学、心理学、历史

8、学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接体现为具体的业务技能,但它可以使专业知识的运用得心应手，恰到好处，使经纪活动更具吸引力和艺术性。在房地产经纪活动中，除了要懂得如何评估房地产的价格、质量、折旧、维修,以及税收、抵押、信贷、保险、将来的升降值趋势等必须的专业知识和技能,还应当对地理知识、民俗风情、社区文化、家庭构造、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的理解。此外,房地产经纪人还必须有较高的文化修养,应尽量多的阅读和欣赏文学、艺术作品，提高自己的艺术品味和鉴赏力。如何做一名合格的房地产经纪人1、诚实守信;2、要会忽悠;、见人说人话，见鬼说鬼话;、表面上

9、为客户着想，实际考虑自己的利益；、要会表演,其实你就当你是演员。若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识,并且还要纯熟掌握法律知识、金融知识及谈判技巧,才干在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁,才干在中介行业中使自己立于不败之地。房地产专业知识（涉及房地信息）。所谓房地产经纪,是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间,通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家:上家和下家,并在两者之间起一种沟通、增进和平稳的作用。对一种房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是她从事好这项业务的先决条件。这些住处应当涉及:房地产有关的法律、法规及有关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大

10、大限度上来说，经纪人就是运用信息制造利润，信息就是她们最重要的资本。如果说居间侧重的是信息的话,那么代理就非得要具有专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方,是买卖和租赁的全过程代理,贯穿于房地产生产各个环节，因此规定经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基本上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之有关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基本知识,理解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的某些基本知识。四要掌握房地产价格评估的

11、理论和实务。市场营销知识。房地产开发到了今天这样的局面,早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，她们所需要的也不是单纯的中介服务，而是可以提供开拓市场的完善营销筹划和高超的市场筹划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特性,决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测和调研措施，乃至产品方略、定价方略、分销和促销方略都是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目的市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。法律知识。房地产经

12、纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平,但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。国内的房地产业发展得益于房地产法律法规的调节和完善,也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产的三部法律都市房地产管理法、土地管理法和都市规划法以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不仅要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门有关房地产的政策、方针和精神,并且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简朴的例子，签合同,就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉都市房屋租赁管理措施、都市私有房屋管理条件等，懂得什么房可以租、

13、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉都市房屋转让管理规定、都市已权属登记管理措施中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程序。如果代理发展商,要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以阐明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事,用法律来维护委托人的合法权益。金融知识。房地产金融作为金融业的一种重要构成部分,与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展，要金融业作为后盾,金融业要拓展,房地产业是首选。特别是房改新制度实行、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不

14、管是作开发商的全过程代理还是抵押贷款,甚至房地产征询业务，都少不了金融知识。一般来说,经纪人应当熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款措施以及住房分积金等知识谈判技巧。谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通,达到一种双方都能基本满意的合同。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完毕委托方交给的任务、自身获得佣金的同步，也使市场的需求得到了满足。在谈判中常用的方略如时机运用方略、利益让步方略、以诚取胜方略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说,尚有一

15、种最现实的问题，就是如何使双方成交,这就规定房地产经纪人 “该出手时就出手”，还可以运用某些智谋、技巧和措施，促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段勤奋最重要,熟悉楼盘的销售技巧，要董得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的具体状况了如指撑，不说了，总之四个字:快，准,狠,贴 成功房产经纪人的平常工作1、每天准时到公司，（最佳能提前0分钟到公司,做到风雨无阻！） 、找开电脑,查看前一天所新增楼盘,熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。3、打开电脑,随时查阅公司新间公示、员工论坛等栏目，及时理解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。 4、查看本区域广告(涉及我司和外公司

16、)发现自己客户所需要的盘或笋盘积极找回盘源,增长成交量进而增长业绩（及分类广告)、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累，区域内的所有户型你都会了若指掌.6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流，理解真实状况 、洗盘过程中,理解业主有换楼的需要。在业主未发售前，先行约业主看房（每周至少一种)。 、下决定每天找寻一种新客户（临时未需要，但半年内会买的客户) 9、尝试考核自身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算措施。 0、每天必须尽量保证带两个客户看房。 11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。 1、积极到公交站或盘源局限性的指定目的派发宣传单张,争

17、取客源及盘源。 13、自行辑录五个笋盘，不断寻找客户作配对,机会自然大增14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘,（租客到期完约否?会否另觅新居？会买房否）做好自己的客户回访工作。1、跟进以往经自己租出的楼盘业主,会否买多一种单位作投资(收租) 16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。 1、自己洗盘时觉得和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托） 18、晚上是联系客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。9、业务员应多理解我市及国内房地产之要闻,令自身在这方面的知识增长,从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造专家形像。 20、谈判过程中,遇上挫折，

18、是平常但是之事，并要将问题症结之所在记下,不要重犯。21、工作总结（看房总结经验)，准备第二天工作筹划（客与业主需联系) 22、心动不如行动，心勤不如手勤，积极出击，才干争取入息。各位同仁：请随时随处将自己的工作与以上平常工作进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此平常工作摘录于自己工作薄上,时常鞭策自己,指引自我！长此以往，成功之时指口可待!如何成为一名优秀的房地产经纪人作为一种优秀的房地产经纪人，应当具有如下条件： 1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，特别是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具有的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的

19、成功能容易达到？如果每个单子都顺顺利利，历来没有回绝？如果是这样,人们都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩,过去开心的事情,朋友家人的盼望。我是一种房地产经纪人,我以我的专业来给别人提供服务。那些回绝我的人也许失去了一种大好机会。她们损失的其实还更多。 、分析能力。房地产经纪人要具有对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应当借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。 3、沟通能力。一种成功的房地产经纪人,一定是一种良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内

20、容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通,是成功的核心。把自己的观念、信念、方案、措施推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得她人支持的最佳措施。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅导致的。沟通,重要是把自己的想法告诉别人，同步聆听别人的想法,每个人均有被尊重的愿望,你要注重别人,仔细倾听别人的每句话,自己的意思要体现非常清晰，能明晰地懂得别人的想法和内心感受,微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。 4、学习。从不满足于已经获得的成就，不断地学习新的知识,汲取营养，向业绩高手学习,学习她们身上好的要素,并应用到实际工作中去,才干

21、保证房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说,销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惊、失望和回绝。、知识。经纪人员的专业知识重要表目前四个方面：对公司要有全面理解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对本地的房地产发展方向有所认知，同步还能精确地把握本地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；此外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特性。6、细节。从客户的角度考虑

22、,绝大多数客户不也许一次就看中,你如果一次就能提供更多的选择,特别是在天气不好的时候，她们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感谢不尽。毕竟,你为她们考虑了下一步。有时当我懂得她们要去的下一种物业的状况时,我还会直接建议她们去还是不去。由于有某些有缺陷或又不符合她们规定的房屋,她们去了也是挥霍时间。自己直接告诉她们，免除她们的奔波,无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一种好人当场下单子吗? 是的，有时候会有。但是绝大多数状况下,这是不也许的。客户与经纪人如果此前不结识，没有任何的信任关系,客户会踌躇;再考虑。但是，做为经纪的你,会不会由于一百个客户来让你带她去看房，成果没有一种人给下单而心

23、灰意冷或怠慢客户呢?如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好,历来不嫌烦，要是我,早不理她们了,谁有那个耐心！其实,自己仔细想一想,你就会懂得，以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照顾的话,在将来的某个时候,任何一种人都也许成为你的忠诚客户。你如果由于她们目前没能给出任何下单的机会就怠慢她们的话，你将一无所获。如果你对她们细心照顾的话,你也许会赢得这只这一百个客户,她们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。她们今天由于多种因素不能立即决定,并不代表她们将来不能。何况不能立即下单并不一定是她们的错。一般经纪人陪客户看房时,也许只是单纯的给客户某些这个房子的资料,再登记一下

24、客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间,总是尽量提早达到并准备至少四五个不同价位的房子资料,让客户有更多的选择余地。新西兰出名的房地产经纪人SONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在拟定看房前,ASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最佳？一定会尽量地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前达到并把暖气打开,让屋里更暖和，JASNE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。等这些事情,你做到了吗?这些细节？7、创新。一种优秀的房地产经纪人一方面应当成为一种房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业

25、化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基本知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签订、货款过户知识,小到举手投足、一言一行、每一种细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的多种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点,要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，人们都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿,但不能复制,这就是要专业，要创新。 、客户是朋友。交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态,而

26、不要将心思仅仅放在要争取她成为你的客户这样简朴。客户为什么会从那么多地产经纪中选你?诸多时候她们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢理解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户,但只要你付出诚意,每个人均有也许成为你的朋友。只要真诚地交朋友,当你周边有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你看待她们的态度决定了她们是不是要和你做生意。客户是一种一种积累的，如果总是觉得走了一种尚有此外一种,那么终有一天会变成没有生意。 9、专业。房产投资和其他投资同样,是一项有筹划、有目的、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全

27、面的理解和研究,还要对买卖行动作出筹划安排。单子能否谈得成功,诸多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子与否值得买?应当如何还价？这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的协助,才干协助客户对纷繁复杂的地产市场作出精确判断。0、耐心。某些经纪人抱怨事客人看了十几套房子,客户都不买,可某一种经纪人带客人只看了三套房子,客人就买了。这时候不应当一味地责怪客人，其实最需要反思的是经纪人自己,客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快协助客人找到她需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的，一种优秀的地产经纪绝对不能只关怀佣金,还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才干以

28、平常心看待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人,诸多时候生意做不成,对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的,朋友却是一世的。作为一种优秀的房地产经纪人，应当具有那些心态呢？1、真诚。态度是决定一种人做事能否成功的基本规定，作为一种房地产经纪人,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的看待客户,看待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是公司的形象,公司素质的体现,是连接公司与社会,与买方客户,与房主的枢纽，因此,业务代表的态度直接影响着公司的业绩销量。 2、自信心。自信心是一种力量。一方面,要对自己有信心，每天工作开始的时候，都鼓励自己,我是最优秀的！我是最棒的!信心会使你更有活力。同步

29、，要相信公司,相信公司提供应消费者的是最优秀的服务,要相信自己所销售的房源也是非常有市场的,相信公司为你提供了可以实现自己价值的机会。 3、做个有心人。“到处留意皆学问”，要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好，为什么好？做的不好为什么？多问自己几种为什么？才干发现工作中的局限性，促使自己不断改善工作措施,只有提高能力,才可抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的，只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。 台湾公司家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人，这样,她算出人家米能吃几天,快到吃完时，就给客户送过去

30、。正是王永庆这种细心,才使自己的事业以展壮大。作为一种销售代表,客户的每一点变化,都要去理解,努力把握每一种细节，做个有心人，不断的提高自己,去开创更精彩的人生。 4、韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就规定业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦,方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户,甚至跟踪客户提供服务,销售工作绝不是一帆顺,会遇到诸多困难,但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了可以演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在她碰了一千五百次壁后来，终于有一家电影公司乐意用她。从此，她走上了影坛，靠自己坚

31、忍不拔的韧性，演绎了众多硬汉形象,成为好莱坞最出名的影响之一。 5、专业。客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？由于你专业,你对房地产领域的所有有关知识都了如指掌，能给她们一种专业的服务。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子,尚有将来的增值想象空间,在你这里可以得到所需要的所有专项服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么?凭什么要付你佣金？ 贝蒂。哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人，由于任何一项待售的房地方可以有好几种经纪人，因此哈德曼如果想出人头地的话，只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调:“我始终掌握着市场的趋势,市场上有哪些待售的房

32、地产，我了如指掌。在带领客户察看房地产此前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清晰。”二手房交易注意事项和流程1、二手房交易的整个过程大体分如下几种阶段: (1)、买卖双方建立信息沟通渠道，买方理解房屋整体现状及产权状况，规定卖方提供合法的证件，涉及房屋所有权证书、身份证件及其他证件。 （2）、如卖方提供的房屋合法,可以上市交易,买方可以交纳购房定金（交纳购房定金不是商品房买卖的必经程序),买卖双方签订房屋买卖合同（或称房屋买卖契约）。买卖双方通过协商,对房屋坐落位置、产权状况及成交价格、房屋交付时间、房屋交付、产权办理等达到一致意见后,双方签订至少一式三份的房屋买卖合同。 （3）、买卖双

33、方共同向房地产交易管理部门提出申请，接受审查。买卖双方向房地产管理部门提出申请手续后，管理部门要查验有关证件，审查产权，对符合上市条件的房屋准予办理过户手续，对无产权或部分产权又未得到其她产权共有人书面批准的状况回绝申请,严禁上市交易。（4)、立契。房地产交易管理部门根据交易房屋的产权状况和购买对象,按交易部门事先设定的审批权限逐级申报审核批准后,交易双方才干办理立契手续。目前北京市已取消了交易过程中的房地产卖契，即人们所俗称的“白契”。(）缴纳税费。税费的构成比较复杂，要根据交易房屋的性质而定。例如房改房、危改回迁房、经济合用房与其他商品房的税费构成是不同样的。(6）、办理产权转移过户手续。

34、交易双方在房地产交易管理部门办理完产权变更登记后，交易材料移送到发证部门，买方凭领取房屋所有权证告知单到发证部门申领新的产权证。（7）、对贷款的买受人来说在与卖方签订完房屋买卖合同后由买卖双方共同到贷款银行办理贷款手续，银行审核买方的资信，对双方欲交易的房屋进行评估，以拟定买方的贷款额度，然后批准买方的贷款，待双方完毕产权登记变更，买方领取房屋所有权证后，银行将贷款一次性发放。 (8）、买方领取房屋所有权证、付清所有房款,卖方交付房屋并结清所有物业费后双方的二手房屋买卖合同所有履行完毕。 2、二手房交易十项注意 （）房屋手续与否齐全 房产证是证明房主对房屋享有所有权的惟一凭证，没有房产证的房屋

35、交易时对买受人来说有得不到房屋的极大风险。房主也许有房产证而将其抵押或转卖,虽然目前没有将来办理获得后,房主还可以抵押和转卖。因此最佳选择有房产证的房屋进行交易。（2.）房屋产权与否明晰 有些房屋有好多种共有人,如有继承人共有的、有家庭共有的、尚有夫妻共有的,对此买受人应当和所有共有人签订房屋买卖合同。如果只是部分共有人擅自处分共有财产,买受人与其签订的买卖合同未在其她共有人批准的状况下一般是无效的。(3)交易房屋与否在租 有些二手房在转让时，存在物上承当,即还被别人租赁。如果买受人只看房产证,只注重过户手续,而不注意与否存在租赁时,买受人极有也许得到一种不能及时入住的或使用的房产。由于国内涉

36、及大部分国家均承认“买卖不破租赁”，也就是说房屋买卖合同不能对抗在先成立的租赁合同。这一点在实际中被诸多买受人及中介公司忽视,也被许多余卖人运用从而引起较多纠纷。 （4).土地状况与否清晰 二手房中买受人应注意土地的使用性质,看是划拨还是出让,划拨的土地一般是免费使用，政府可免费收回，出让是房主已缴纳了土地出让金，买受人对房屋享有较完整的权利;还应注意土地的使用年限，如果一种房屋的土地使用权仅有40年，房主已使用十来年,对于买受人来说与否还应当按同地段土地使用权为70年商品房的价格来衡量时，就有点不划算。 （5.)市政规划与否影响 有些房主发售二手房也许是已理解该房屋在到左右要面临拆迁，或者房

37、屋附近要建高层住宅,也许影响采光、价格等市政规划状况,才急于发售,作为买受人在购买时应全面理解具体状况。 (6）.福利房屋与否合法 房改房、安居工程、经济合用房自身是一种福利性质的政策性住房,在转让时有一定限制，并且这些房屋在土地性质、房屋所有权范畴上有一定的国家规定，买受人购买时要避免买卖合同与国家法律冲突。 (.）单位房屋与否侵权 一般单位的房屋有成本价的职工住房，尚有原则价的职工住房,两者土地性质均为划拨，转让时应缴纳土地使用费。再者，对于原则价的住房一般单位享有部分产权，职工在转让时,单位享有优先购买权。买受人如果没有注意这些也许会和房主一起侵犯单位的合法权益。 (8）物管费用与否拖欠

38、 有些房主在转让房屋时,其物业管理费，电费以及三气（天然气、暖气、煤气）费用长期拖欠,且已欠下数目不小的费用，买受人不知情购买了此房屋,所有费用买受人有也许要所有承当。 (9).中介公司与否违规 有些中介公司违规提供中介服务，如在二手房贷款时,为买受人提供零首付的服务，即买受人所支付的所有购房款均可从银行骗贷出来。买受人觉得自己占了便宜,岂不知如果被银行发现，所有的责任有也许自己都要承当。 （10.)合同商定与否明确 二手房的买卖合同虽然不需像商品房买卖合同那么全面,但对于某些细节问题还应商定清晰,如:合同主体、权利保证、房屋价款、交易方式、违约责任、纠纷解决、签订日期等等问题均应全面考虑3、

39、北京:二手房买卖可找银行做付款中间人 初次做生意的两个人由于互相之间不理解，对交钱付货的安全没有十足把握,特别是二手房交易更要防不良中介截留资金，或者浮现问题后卷款逃跑的风险。如果这笔钱的收和付都由银行来做,似乎买卖双方都能安下心来谈交易。浦发银行日前推出了这种专门为个人商品交易提供支付款服务的业务，从房产、汽车,到邮币卡、工艺品及古董交易的个人客户都可以申请由银行来“管理”钱的交割。 以二手房交易为例,买卖双方达到购买合同后，买房者可先到银行开通“保付通”账户存入资金,并商定初期付款、房屋产权过户和所有付款程序和时间。买房者可以根据需要将保付通账户内所有或部分资金设定委托银行监管，等到交易完

40、毕后，银行将根据双方的交易凭证把资金直接划拨给卖方。老式二手房交易银行“监管”账户二二房交易交易费用 流程 交易费用 流程按房屋交易金融的5至6收取、即买卖双主各收取25至3的手续费其他费用 通过中介公司办理，手续繁琐 按房屋交易金额的2.5收取手续费申请贷款所缴纳的首付款免罢手续费 双方达到买卖合同后直接银行办理让销售业绩增长的带看技巧 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行进一步理解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好,虽然该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的理解

41、,对后来的工作会有很大的协助。一、带看前:- 1再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段（在20分钟左右),避免由于时间问题导致我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东：客户也许会在1点至10点15分左右到,由于她同步还要考虑此外一套房屋，看完那套才干看这套,（给房东导致急切感）约客户: A.您一定要准时点到,房东一会儿尚有事情,要出去;- B.我的其她同事尚有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。-C.今天看房的人诸多，有客户和房东谈得较好了,有客户目前规定房东不让人看了，您赶紧来吧! - .不管您与否最后购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的! 2.提前与客户房东

42、沟通，避免跳单。 对房东：一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验，您不要体现的太过于热情，否则客户会觉得您着急卖房，借机压价,一切交给我,您就放心吧！ - .对客户：房东是我的好朋友,跟我关系非常好（避免客户私下联系房东）,您一会去就用心看房屋，其她事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,但愿您能体谅。3再次确认物业的具体信息（涉及面积,价格，楼层，装修状况，社区物业费等)总结房屋的优缺陷，提前准备说辞应对客户提问。 4.在带看人员的选择上尽量选择和

43、业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。 .准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（涉及客户的) .针对房源的理解选择带看路线，尽量避开某些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路,选择可以突出房屋长处(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线，增长印象分。 7.约客户在社区附近标志性建筑会面，避免约在中介密集或者社区门口，避免其她中介骚扰或客户询问社区门卫,为带看带来不必要的麻烦。 .提高对复看的注重限度,如果过多沉浸于初次带看的成功中,那么爆单的也许性就非常大了,因此一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张氛围,尽量不要立即答应客户,其她连锁店仿佛已经下了定金了，问问再给客户回话,让客

44、户觉得房子很抢手,也可规定客户带着定金来看房，促使下定。二、带看中： - 1.守时,一定要比客户早到。2刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表达故意向客户复看。斥责对方，表达我方客户也故意向我方要先看。在看房前表达对客户的尊重性，是客户感到优越感。 .带看路上的沟通：A.要多问多听，所谓言多必失,我们可从中理解买方的家庭构成，找出核心人物。- B.合适渗入定金概念与中介费收费原则,可引用其她客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。- C.路上告诉她“其她同事还不懂得这个房子,她们有好几种诚意客户想要这样的房子”,“别的店仿佛有客户看中了这套房子，正在考虑,我们一定要抓紧去看！”拉近

45、与客户的距离,传递急切感。 4.讲房子: - .讲房子一方面必须具体理解房屋的状况（房型，构造,社区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，将来规划,升值潜力）,总结房屋的优缺陷，根据客户的需求,针对性的进行简介。 - B.赞美并放大房子的长处(价格低,房型好等）,引导客户发现某些不容易发现的长处! 认同有缺陷，轻描淡写把缺陷说出来,说这是“唯一的缺陷”,对于客户指出的缺陷不要过度掩盖,运用话题将其注意力引到房子的长处上,并指出房子是没有十全十美的。 - .用比较法说房子,用同社区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 协助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。导致先入为主的效果。 要

46、有合适的提问,理解客户的感觉。5.传递紧张氛围,导致促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。 -B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其她同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金，恭喜同事,体现自己的客户目前还在考虑,透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表达通过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问有关后续事宜，耐心解答的同步,赞美客户的眼光，电话结束后，婉转体现意思,表达遗憾的态度,询问客户的意向。 电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了,怎么能这样没有信用呢?”既做了辛苦度，让客户感觉受

47、到注重，又传递了急切感。 - E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙，假装同事的客户目前正在路上,带钱复看，准备下定,借机逼迫客户。 - F.带看结束后,同事适时浮现，焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,她的客户立即带钱来复看，基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。 - G.偶遇同事，同事激动的表达，房子的确很不错,客户第一眼看上了，目前让她算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户导致急切感。 6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家,尽量在乎向强时当面议价，我们可以协助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并竭力在第一时间议价,逼定。7.避免跳单： - A.带看确认书一定要

48、客户填写,保障我们的权益。 B看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流，永远出目前客户与房东中间。 C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方解说,讲危害性夸张。三、带看后: - 1、根据客户反映,判断客户意向，询问客户价格。一般状况下,如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、积极对房屋的装修,家具摆放刊登建议，打电话询问家人意见,积极询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具有以上诸多行为其中之一，我们就可以觉得客户对房屋初步产生了购买意向。 2、如果客户故意向,立即拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋自身状况的引诱下临时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强烈以

49、及冲动呢？最佳的措施就是拉回店内，不要让客户独自离开,否则不仅意向会随时间变淡,并且也许收到其她方面的影响，对房屋产生不好的影响。 3、其她同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内,一定事先告知店内同事，做好准备，运用团队的优势打击客户心理,一般使用的是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可以考虑使用假电话。 - A:赞美:其她同事使用您的眼光真不错，您如果对这套房屋感爱好,证明您是对二手房市场比较理解,懂行的,这套房屋不仅价格低，并且房质好，是近来难得一出的好房子。您的眼光的确独到。 - B:虚拟：您对这套房屋感爱好？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感爱好,但是她近来很忙，要周末才干看房,要我为

50、她保存,没想到您先看上了,我只有再给她找一套了，唉!目前出这样一套房子太不容易了!！ -C：辛苦度：先生您是不懂得,我们同事为了给您找这套房子,付出了诸多的努力,她专门为您量身收集的房源,不仅如此，还事先和房东议价,说她的老客户诚心买房,房东缠但是她，才勉强答应以这个价格发售！ D:店内接到征询同套房屋的电话,导致促销,借机逼迫客户。“您好，宜人易居，什么您想看看*房子，对，报纸上打的广告,好的,您什么时候有时间?”“哦，是李先生,您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么?好的！”4.针对带看过的顾客，运用比较法,对比此前带看过的房子,突出长处,掩饰大缺陷。 5.始

51、终不给价的客户 .虚拟一种客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B通过询问付款方式，算贷款，理解顾客心里价位，争取客户出价-对客户说：“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价 6如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能体现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦度，表达这个价格只能表达去谈一下，争取一下,房东态度十分的坚决，难度会比较大。 7. 针对出价低的客户 A.坚决的说房东不也许批准。早有人出这个价了,要是这个价的话,房子早卖出去了，还不懂得卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子!您还是重新考虑一下

52、吧！ - B.看房后还价太低还想看第二次，直接回绝不用看，房东懂得您的报价了,主线不考虑把房子卖给您了，给你此外推荐一套吧。(要回绝客户,让自己占积极） C.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨,就直接告诉她房子卖了,她的确喜欢的话，她会很失落的，推荐其她房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么因素还在。她应当会有失而复得的感觉，会很冲动！ 8如果客户不满意此房又故意向买房,我们可以说：“目前跟我们回店,我们可以帮你算下费用，(目的理解其经济实力）,我们内网上有千条房源,我们可以在网上查下其他房源等,重要目的让她跟我们回店,再配房子。 9.买卖双方约到店内,请她们互相拟定价格,打消她们对我们的不信任的感觉。 10如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走,既通过路上沟通判断意向，并且避免客户回去跟房东私下联系,如果客户积极提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿尚有一种客户要来看这套房子,我等她”,断绝客户跳单的机会