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1、增增 员员 选选 择择一、寿险事业的远景一、寿险事业的远景事业机会说明事业机会说明台湾现行各行各业年收入状况表台湾现行各行各业年收入状况表1 1台湾现行各行各业年收入状况表台湾现行各行各业年收入状况表2 2台湾现行各行各业年收入状况表台湾现行各行各业年收入状况表3 3zz家庭数量急速增加；zz人口老化；zz意外与疾病相关费用增加；zz保险商品种类增加；zz投保观念普遍；zz业务员素质提高；zz理财趋势；zz责任观念加强；zz投保率偏低。九大看好保险业前途的原因九大看好保险业前途的原因现在要问的是：现在要问的是：zz您可以胜任这份工作吗？zz您肯付出成功的代价吗？请给予自己一些时间挑战行销！挑战
2、人际！挑战目标！二、理想选才条件与二、理想选才条件与寿险顾问的职责寿险顾问的职责A、培育人才、创造未来！培育人才、创造未来！z理想选才的条件业务发展业务发展 对业务发展有概括的了解，例如：行政、规划与预测。zz明了如何做策略规划；zz能分辨事情轻重缓急；zz追踪计划的成效；zz讲求效率以获取最大收益。选才条件之一专业知识、技巧专业知识、技巧 具有专业知识技能的能力。zz知识应用自如；zz能评估各种管道来源的资讯；zz设法弥补知识之不足；zz运用专业技巧和知识解决问题。选才条件之二个人形象个人形象 仪表不俗、充满自信，能使他人产生良好的印象。zz事先计划以发挥最大效益；zz在特定场合表现适当形象
3、；zz斟酌言辞及行动以创造正面效果；zz了解别人对自己的看法。选才条件之三沟通技巧沟通技巧 说话清楚且有条理。zz口语清晰；zz叙述重点顺序清楚；zz切中题要；zz能明确而生动地表达观点。选才条件之四聆听聆听 注意聆听他人的谈话并以同理心的方式适度与对方沟通。zz透过专注的聆听与各层次的人相处融洽；zz即使与不为他人所认同的人亦能相处融洽；zz注意听取他人意见；zz倾听他人之需求。选才条件之五说服他人说服他人 说服个人或团体采取行动zz说服他人采取行动；zz能敏锐察觉出他人最关心的事情；zz指出利之所在以说服他人；zz有效运用资讯或资料以说服他人。选才条件之六建立关系建立关系 建立人际关系网路
4、，并能有效地运用以获得资讯或发展出其他关系。zz避免不必要的冲突；zz培养人脉；zz以长远的眼光看待人际关系；zz利用关系获得资讯、协助、建议或支持。选才条件之七开发业务机会开发业务机会 不须上司的督导便能主动善用机会。zz乐于利用某一状况以取得最大收获；zz找出并把握住机会；zz以商业实现观点思考；zz在无人监督之下亦能发挥效率，获至最大工作成果。选才条件之八毅力毅力 遇到障碍能冷静、努力地寻找方法解决。zz经得起挫折；zz能再接再厉进行销售和说服工作；zz能克服重大障碍以达成目标；zz能坚持到底、经得起时间的考验。选才条件之九成就动机成就动机 能完成工作目标。zz致力于完成具挑战性的目标；
5、zz能适度地冒险；zz表现高度的竞争力；zz处理事情迅速不马虎，表现出冲天的干劲。选才条件之十B、寿险顾问的职责寿险顾问的职责zz准客户开发；zz约访客户；zz需求分析；zz设计建议书；zz建议书说明与成交；zz客户服务；zz坚持各项规章及公司的标准与程序。三、我们需要什么样的组织？三、我们需要什么样的组织？人头式的组织（理论派）人头式的组织（理论派）zz引进容易；zz量大于质；zz大量增员，大量脱落；zz付出时间多，回收低。坚实的组织（市场派）坚实的组织（市场派）zz筛选较严；zz质大于量；zz纯增幅度较慢；zz付出时间有计划，成果逐渐积累。精英的组织（理想派）精英的组织（理想派）zz筛选严
6、格；zz量少质优，但未必能做好寿险工作；zz可遇而不可求；zz一对一式的教学。我们增员的方法我们增员的方法zz随时随处，随机增员PO直辖；zz推荐介绍业务员；zz缘故法朋友、亲戚、邻居、社团；zz现有保户中过滤；zz网络、人才交流中心；zz同业增员信函，电话，亲自拜访。我们增员的来源我们增员的来源成交或未成交的客户；亲戚朋友、兄弟姐妹；同学、校友、战友；嗜好、兴趣相投的人；过去及现在的邻居；从前工作的同事；爱人或子女的好朋友；其他行业推销员、文员；报纸广告、登报；人才交流中心；业务员及主任推荐；推介人、影响力中心；自己上门者；时常买卖、付款对象；我们增员的对象目标（一）我们增员的对象目标（一）
7、增员有市场的人；对目前收入不满意的人；不怕赚更多钱的人；最近想更换职业或正在找工作的人；喜欢推销和服务社会的人爱好保险事业的人；认可保险事业的人；增员年龄适当的人；人际关系良好的人；品德良好、值得信赖的人；做人成功的人。我们增员的对象目标（二）我们增员的对象目标（二）有上进心的人；可塑性教高的人；有业务经验的人；想创业的人；想追求挑战的人；想对自己挑战的人；具有潜力的人；家庭社会支持他的人；目前从事外勤的人；你觉得合适的人；具有爱心并乐于行善的人；想要创造历史的人。对象分类（对象分类（A A、B B、C C、D D）A、有观念、有时间、有人际；B、有观念、无时间、有人际；C、有时间、无观念、有
8、人际；D、无观念、无时间、有人际。面谈之推拉技巧面谈之推拉技巧zz介绍公司；zz推销自己；zz前程远景；zz教育训练；zz福利待遇；zz性向测验。新人培训新人培训zz带他来；zz电话关心；zz登门拜访。衔接教育衔接教育zz课程安排；zz讲师选定；zz教案规划；zz三月一循环的教育；zz新人座谈指导；zz陪同招揽；zz课程修订调整。沟通管理、一沟通管理、一zz下对上、上对下、平行、软性坚持；zzX理论、Y理论及权变思维理论（通权达变）；zz为人：率性、随和、尊重、答案、弹性、例外管理；沟通管理、二沟通管理、二zz权威式的管理命令与淘汰新人、旧人，转变为制度式的汰旧换新；zz角色定位（五官的故事）
9、；zz主管与部署之间不太有相互选择的机会，只能彼此想方法适应对方。当主管应有的认识当主管应有的认识zz任命：顺应自然；zz舍得：付出时间；zz格局，远见：带着属员一起努力；zz专业：公司、上司、下属、顾客之间的桥梁；zz属员不好是主管的责任；zz主管EQ应大于IQ。领导与纯增领导与纯增zz作一个好领导（让属员赚到钱）而非好好领导（让属员工作快乐）；zz保旧比迎新更重要：新人不死，旧人不走；zz让属员心甘情愿而非“心干情怨”；zz永远跟属员战斗在一起，共同面对经营市场；zz身为主管，必须知命、认命、运命；zz兵弱一人，将弱一群。四、初次面谈四、初次面谈初初次次面面谈谈的的目目标标zz开始与增员对
10、象建立关系，并激发对方继续面谈的动机与兴趣；zz评估增员对象是否符合寿险顾问的轮廓；zz执行“职业概况”问卷（cp）。面面谈谈前前的的准准备备zz了解增员对象的基本资料；zz演练熟悉面谈流程；zz确定营业处入口柜台、面谈以及执行“职业概况：问卷的会议室整齐清洁，能创造良好的第一印象；zz确定展示说明资料、“职业概况”问卷、给增员对象带走的资料已经准备齐全。面面谈谈流流程程之之开开场场介介绍绍zz欢迎及说明目的进行方式好处；面面谈谈流流程程之之一一般般性性问问题题zz谈谈自己吧！（年龄、学历、家庭、兴趣、社团）；zz目前在哪里工作？工作多久了？收入大概多少？满意吗？zz希望收入多少？现在的工作能
11、让你赚得到吗？zz最喜欢目前工作的哪一部分？最不喜欢的又是哪一部分？面面谈谈流流程程之之一一般般性性问问题题（续续）zz理想中的工作应符合哪些条件？zz五年以后希望过什么样的生活？zz以目前的工作形态能达到理想的目标吗？zz如果达不成目标，预备怎么办？zz你最好的朋友是zz对寿险业的看法。简简单单介介绍绍事事业业机机会会的的建建议议zz寿险业远景；zz平安人寿保险；zz从事寿险销售事业的特色；zz收入；zz训练；zz单位介绍；zz选才程序。鼓鼓励励进进行行“职职业业概概况况”问问卷卷（c cp p）zz是客观的职业性测验；zz没有对或错的答案，诚实作答最重要。面面谈谈后后zz给增员对象“与成功有约：，并要求阅读及回答手册后的问题；zz告诉对方等：职业概况：结果出来会通知对方；zz询问对方对事业大概的兴趣程度（1 5）；zz完成“面谈档案”记录填写；zz填写“绩效管理”手册；zz如有必要，写感谢信函或追踪信函给面谈对象或介绍人五、研讨主题五、研讨主题1.如何收集准增员名单？2.如何进行面谈？3.如何育成？4.假如我是个主管，我应该具备哪些条件，每日工作流程如何安排？
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